1. marketing va uni rivojlanishining asosiy bosqichlari ulgurji savdo

«Konsentrlangan yoki fokuslangan marketing»
strategiyasiga ko‘ra firma o‘z resurslarini bir yoki 
bir necha segmentlarning ehtiyojlarini qondirishga qaratadi. Ushbu ixtisoslashuv strategiyasi 
ma’lum bir funksiyaga (funksional mutaxassis) yoki iste’molchilarning biror bir guruhiga 
asoslangan bo‘lishi mumkin. Masalan, Moskvadagi 
«Diasoft»
firmasi o‘z faoliyatini tijorat banklari 
segmentini dasturiy mahsulotlar bilan ta’minlashga yo‘naltirgan. 
Bozorni qamrab olish strategiyalarining uchalasidan birortasini tanlab olishda aniqlangan va 
potensial rentabel bo‘lgan segmentlar soni va firmaning resurslariga e’tibor beriladi. Agar bu 
resurslar cheklangan bo‘lsa, fokuslangan marketing strategiyasi amalga oshirish mumkin bo‘lgan 
yagona strategiya bo‘ladi. Konsentratsiyalangan marketing strategiyasi korxonalardan bozorning 
foydali segmentiga, ya’ni bitta yoki bir necha segmentiga e’tiborni qaratishni talab qiladi. Bu bozor 
segmentiga firma bitta yoki bir necha mahsulot bilan hamda maqsadli marketing dasturi bilan 
yondashadi. O‘z mazmuniga ko‘ra bu strategiya bozor chuqurchasi konsepsiyasiga mos keladi, ya’ni 
shunday bozor segmentida ishlash kerakki, tovar ushbu firma va uning yetkazib berish imkoniyatlari 
uchun ko‘proq mos keluvchi bo‘lib hisoblanadi. Konsentrlangan marketing strategiyasi ko‘proq 
bozorning barcha segmentlarida ishlash uchun hamda yetarli katta moliyaviy vositalarning bo‘lishi 
talab etilmaydigan kichik va o‘rta korxonalar uchun mos keladi. 
Raqobatli marketing strategiyalari 
Firma rahbariyati mijozlar talabini hisobga olib faqat raqobat ustuvorligini ta’minlashga 
mo‘ljallangan marketing strategiyasini qo‘llab qo‘ya qolmaydi. Raqobatchilar strategiyasi haqida 
olingan hamda o‘zining raqobat muhitidagi holati haqidagi ma’lumotlarga asoslanib, firmaning 
raqobatli marketing strategiyasi ishlab chiqiladi. 
Bozordagi raqobat muhitida firma to‘rtta roldan birini o‘ynashi mumkin: 
•
bozor yetakchisi; 
•
yetakchilikka da’vogar; 
•
lider; 
•
ma’lum bozor qismiga ixtisoslashuv (mutaxassis nisher). 
Bozorda egallab turgan raqobatli o‘rni va firmaning o‘z imkoniyatlariga bog‘liq holda rahbariyat 
raqobatning birorta strategiyasini afzal ko‘radi. 
Turli raqobat pozitsiyalarida turgan holda firmalar, agar ular o‘sishning aynan bir xil 
strategiyalarida, masalan, o‘sishning jamlangan strategiyasida bo‘lishsa ham raqobatning turli xil 
strategiyasini tanlashadi. 

---

O‘sishning jamlangan strategiyasida turgan bozor yetakchisining strategiyasi himoya (mudofaa) va 
bozor ulushini oshirish muammolari bilan bog‘liq. 
O‘zining bozordagi yetakchilik pozitsiyasini mudofaa qila borib, yetakchi: 
•
jami mavjud tovarlar eskiradi, raqobatchilar o‘z tovarlarini yangilash harakatiga tushgunga 
qadar o‘z tovarlarini ma’nan eskirgan, deb bilib, avvalroq uni yangilashga o‘tish asosida 
innovatsiyalar strategiyasini qo‘llay boshlashi; 
•
imkoniyatli narxlarni asrab qolish va mahsulotlarni yangi o‘lchamlar, dizayn va markalar 
hisobiga yangilash yo‘li bilan bozordagi yetakchilik holatini saqlab qolishga imkon beruvchi 
mustahkamlash strategiyasidan foydalanishi; 
•
tashlangan undov (chaqiriq)ga nisbatan tez javob harakatlarini ko‘zda tutuvchi qarama-
qarshi zarbalar strategiyasini realizatsiya qilishi: narxlarni sezilarli pasaytirishi, o‘z 
mahsulotini ilgari surish siyosatini kuchaytirish, raqobatchilarni tanqid qilishni tashkil etish, 
uning asosiy ta’minotchilariga ta’sir o‘tkazishga urinib ko‘rish, uning asosiy xodimlarini 
o‘ziga og‘dirishni boshlashi mumkin. 
Bozor ulushini oshirish uchun kurash olib borish bilan yetakchi bozor muhitiga undov (chaqiriq) 
tashlovchi strategiyani tanlaydi. 
Yetakchilikka da’vogarlik strategiyasini o‘ziga yarasha kuchli, lekin yetakchi pozitsiyasini 
egallamaydigan firmalar tanlaydilar. Bozor muhitiga undov (chaqiriq) tashlay borib, bunday firmalar 
masalan, jamlangan o‘sish strategiyasini qo‘llay borib, asosiy strategik maqsadi boshqa firmalardan 
“jang bilan” yutib olish hisobiga bozorning qo‘shimcha qismini “bosib olish” (bozor ulushini 
oshirish)ga intiladi. Bu kurashni u yetakchi yoki ancha sustroq va mayda raqobatchilari bilan olib 
boradi. Yetakchiga hujumni firma o‘zida aniq raqobat ustuvorligi mavjud bo‘lsa, yetakchida esa 
firma raqobat kurashida foydalanishi mumkin bo‘lgan kamchiliklar bo‘lgandagina boshlashi 
mumkin. Hujumning beshta strategiyasi bo‘lishi mumkin. 
1.Yetakchiga ro‘paradan hujum “kuch-kuchga qarshi” prinsipi bo‘yicha boradi, bunda yetakchilikka 
da’vogar yetakchining ojiz emas, kuchli tomoniga hujum qiladi, bu bilan u o‘zini kuchli deb 
hisoblaydigan va yetakchilik qiladiganni kutilmaganda yengishga urinadi. Bu “jang”da odatda, 
kimning resurslari ko‘p bo‘lsa va kim kuchli ustuvorlikka ega bo‘lsa, o‘sha g‘alaba qozonadi. 
2.Yetakchiga yon tomonidan hujum uning ojiz yo‘nalishiga: yoki yetakchi kuchli pozitsiyaga ega 
bo‘lmagan regionga yoki yetakchining mahsuloti qoplay olmaydigan talabga nisbatan qilinadi. 
3.
Hamma yo‘nalish bo‘yicha hujum qilayotgan firmaning yetakchi ishtirok etadigan hamma 
bozorlar va yetakchi chiqaradigan mahsulotlarning hamma turlari bo‘yicha harakatlanishini 
ko‘zda tutadi. 

---

4.
Hujumkor firma yetakchiga aylanib o‘tib, bevosita hujumni ko‘zda tutmaydi. Firma yangi 
bozor yaratadi, keyin unga yetakchini “aldab” kiritadi va bu bozordagi ustuvorlikka ega 
bo‘lgach, uning ustidan g‘alaba qozonadi. Masalan, o‘rnini bosuvchi mahsulot yaratish yoki 
yangi geografik bozorlarni ochish. 
5.
Partizanlik urushini odatda, uncha katta bo‘lmagan, yetakchiga boshqa metod bilan hujum 
qila olmaydigan firmalar amalga oshiradi. Bunday raqobat strategiyasida firma tanlab, narxni 
pasaytirish, yangilik taklif qilish, savdoni jadal rag‘batlantirish kabi kutilmagan tez “oshib 
o‘tish”larni amalga oshiradi. Bu usul hujumni kutmaganlar uchun tasodifan boshlanishi va 
shunday kutilmaganda tugashi zarur. 
Yetakchi yoki hujum qiluvchining mudofaa strategiyasi yetakchilikka da’vogarning bozor ulushini 
saqlab qolish yoki ko‘paytirishga yo‘naltirilgan. Bu strategiyani marketingda “harbiy” strategiya, 
deb ataladi. Bunday strategiyaning yana bir turi chekinish strategiyasi, deyiladi. Bu bozor ulushining 
qisqarish strategiyasi bo‘lib, mahsuloti eskirgan firmalar unga amal qilishga majbur. Unga ertami-
kechmi bozorda faoliyat yurituvchilar murojaat qiladilar. Chunki mazmuniga ko‘ra u qisqartirish 
strategiyasidir. 
Ergashuvchi strategiyasi yetakchisiga ergashishni bildiradi. Unga ko‘plab kompaniyalar amal qiladi, 
chunki yetakchi ancha chidamli va unga hujum qilishga urinishni javobsiz qoldirmasligini bilishadi. 
Ergashuvchi kompaniyalar tanlangan strategiyadan yetakchining mahsulotidan nusxa ko‘chirish, 
bozorga tovar olib chiqishda kam xarajat qilish, yangilikni bozorga olib chiqish bilan bog‘liq 
raqobat, ancha past risk kabilar ko‘rinishida ma’lum ustuvorlik bo‘lishi mumkinligini biladilar. 
Ko‘rib chiqilayotgan strategiyalar asosida faoliyat natijasida ergashuvchilarga, agar bu firma o‘z 
mijozlarini tutib qolishga ijodiy yondashsa, unga yetarlicha katta foyda olib kelishi mumkin. 
Ma’lum bozor o‘rniga ixtisoslashuv strategiyasi bozordagi ancha kuchli raqobatchilar vaqtincha 
band qilmagan yoki ularda qiziqish uyg‘otmaydigan joylarni qidirib topish va egallab olishga 
mo‘ljallangan. 
Rossiyalik iqtisodchi A.Yudanov bitta bozorda harakatlanuvchi hamma firmalarni o‘z raqobat 
strategiyasi xarakteriga ko‘ra farqlanuvchi to‘rtta turga bo‘ladi: violentlar, patiyentlar, 
kommutantlar, eksplerentlar. Ulardan har biri biologik muomalaning ma’lum turiga keltirilgan va 
mos ravishda o‘xshashlikka ega. 
Violentlar – standart yirik biznes sohasida harakatlanuvchi, boshlang‘ich kuch strategiyasiga ega 
firmalar. Bu firmalarning turli xilligi safarbarligiga bog‘liq: – “kekkaygan sherlar”, “qudratli fillar”, 
“qayrilmas begemotlar”. 
Violent strategiyasini tutib turuvchi firmalarning kuchi shundaki, bir-biridan kuchli farqlanuvchi 
mahsulotlarning uncha katta bo‘lmagan partiyalarini tayyorlashdan samarasi ko‘p va kam chiqimli 
yirik ishlab chiqarishni yo‘lga qo‘ygan ma’qul. Bundan tashqari violentlar yangi mahsulot ishlab 
chiqish, savdo tarmog‘ini rivojlantirish va harakatlanishning kuchli siyosati bilan bog‘liq keng 
ko‘lamli ilmiytadqiqotlar tomonidan yaratiladigan ustuvorliklardan ham foydalanadilar. 
O‘zining bahaybat kuchiga tayanadigan violentlar strategiyasi – imkon qadar raqobatchilarini surib 
chiqarib, kengaytirilgan bozorga egalik qilish. Violent firmalar xaridorlarni nisbatan arzon baholari 
va tovarlarining o‘rtacha darajali sifati bilan jalb etadilar. Xaridorlar haqida g‘amxo‘rlik gigant-

---

violentlarning xayriyasi emas: ular ko‘pincha bozorda monopolist pozitsiyasini egallab turadi, ular 
ommaviy talab qonunlarini yaxshi biladi: yomon yoki qimmat mahsulot bunday talabni keltirib 
chiqarmaydi. 
Zamonaviy uskunalardan foydalanuvchi mayda firmalar rollarining o‘zgarishi va yirik firmalarning 
ayrim pozitsiyalarini yo‘qotishi odamlar o‘zlarining kundalik ehtiyojlarini yirik firmalar 
mahsulotlari hisobiga qondirishining dalilidir. Ular “Microsoft” ning dasturiy ta’minotlaridan, 
“Erich Krause” kanstovarlaridan foydalanishadi, “Rossiya” fabrikasining konfetlarini iste’mol 
qilishadi. Agar bunday kompaniyalar boshqalar bilan (joy) talashishsa, siqib chiqarilsa, firmalar 
bilan ham shunday holat yuz beradi. 
Rossiya iqtisodiyoti rivojlanishi aynan yirik kompaniyalar tomonidan ishlab chiqilgan samarali 
bozor siyosatiga bog‘liq va uning asosini tashkil qiladi. Patiyentlar – ixtisoslashuv yo‘liga o‘tgan 
firmalar. Ular iste’molchilarning ma’lum tor doirasi uchun antiqa (oddiy bo‘lmagan) mahsulotlar 
ishlab chiqaradilar. Bu turdagi kompaniyalarning mahsulotlari mos keluvchi guruh mijozlari uchun 
almashtirib bo‘lmas – bebahodir. Bunday kompaniyalar kengaytirilgan bozorning uncha katta 
bo‘lmagan qismini nazorat qila borib, tarqalib ketmaslikka harakat qiladi. Ular o‘zlarining qimmat 
va yuqori innovatsiyali mahsulotlarini qoidaga ko‘ra standart mahsulotlardan 
qanoatlanmaydiganlarga sotishadi. Masalan, “Fin-press” nashriyoti professional menejerlar va bu 
kasbga tayyorlanayotganlarga yoki jahonda noyob gidroaviatexnika ishlab chiqaruvchi 
Taganrogdagi Beriyev nomli konstruktorlik byurosi uchun marketing va menejment haqida 
axborotlar taqdim etadi. 
Bozordagi ayrim maxsus joylarda xizmat ko‘rsatuvchi patiyent firmalarning muvaffaqiyati 
xaridorlarning tor doirasini, ularning o‘ziga xos talablarini hisobga olgan holda yaxshi bilishi va 
ularga o‘ta yuqori iste’mol qiymatini taqdim eta olishidadir. Agar violent firmalar (gigant 
o‘lchamdagi) muvaffaqiyatga savdoning katta hajmi bilan erishsalar, patiyent firmalar o‘zlarining 
noyob tovarlariga yuqori baho qo‘yib, yuqori foyda olish hisobiga muvaffaqiyatga erishadilar. 
Patiyent firmalarni “ayyor tulkilar”, deb ataladi. 
Tulki kompaniyalar bozorga turli-tuman mahsulotlar olib keladilar. Gigantlar tomonidan qurshovga 
tushib qolishdan qochib, ular o‘ziga xos bo‘lgan iste’mol tovarlarni faol qidirib topadilar va 
jamiyatni iqtisoddagi bir xil stnadartlardan qutqarib, ularni shakllantiradilar. Bozordagi ma’lum bir 
joyda, uning yo‘qolib ketish xavfi (riski) bilan ishlash bir vaqtning o‘zida bir necha ana shunday 
joylarda ishlashni talab qiladi. 
Mamlakatimizdagi firmalar uchun patiyent strategiyasi tadbirkorlik falsafasi sifatida alohida qadrli. 
U yetakchi yirik kompaniyalar bilan to‘g‘ridan to‘g‘ri kurashmaslikka, faoliyatning o‘sha sohalari 
uchun imkoniyatsiz, foydasiz bo‘lgan tomonlarini qidirib topishga chaqiradi. Bunday “ayyorona” 
yondashuv ojizlarning kuchlilar bilan raqobatidagi imkoniyatlarini jiddiy oshiradi, bu esa firmalar 
uchun ortiqchalik qilmaydi. 
Patiyent strategiyasi ko‘plab mudofaaga oid ishlab chiqarish uchun istiqbolli bo‘lishi mumkin. 
Buning uchun ularda yaxshigina dastlabki pozitsiyalar mavjud: yuqori malakali iste’dodli xodimlar, 
zamonaviy uskunalar, mayda seriyali, ba’zan esa ustuvor hisoblanuvchi noyob mahsulotlar ishlab 
chiqarish va boshqalar. 
Kommutantlar oddiy biznesda mahalliy miqyosga ega bo‘ladi. Mayda, ixtisoslashmagan 
korxonaning kuchi aniq mijozlarning hajm bo‘yicha uncha katta bo‘lmagan ehtiyojlarini qondirishga 
moslashganligi hisoblanadi. Ommaviy (violent) ishlab chiqarish uchun iste’molchilarning katta 

---

guruhining talablari, ixtisoslashganlar uchun (patiyentlarga) – iste’molchilarning alohida qatlamlar 
talablari tuziladi. 
Kommutant firmalar kichik biznesni amalga oshirishadi va mahalliy bozor talablarini qondirishga 
mo‘ljallangan. Har gal har bir aniq holat uchun yaratiladigan sanoqsiz mayda korxonalar biznes 
uchun har bir imkoniyatdan foydalanishga tayyor, violentlar va patiyentlar esa o‘z ishlab chiqarish 
qiyofalarida qat’iy turadilar. Yirik ishlab chiqarish quvvatlarining, ilmiy-texnika bazasi yoki tor 
sohadagi alohida bilimlarning yo‘qligi (ya’ni violentlar kuchlimi yo patiyentlar) aniqlovchi 
kommutantlar uchun nima bilan shug‘ullanishlarining ahamiyati yo‘q. 
Bu holat kommutantlarni “kulrang sichqonlar” deb atalishiga olib keldi. Sichqon – firmalarning 
ustuvorligi, boshqa firmalar qodir bo‘lmagan tijorat faoliyati sohasini shunchalik oson o‘zgartira 
olishidir. Yuqori darajadagi ochiq-oydinlik – kommutantlarning raqobat kurashidagi kuch manbasi. 
Doimiy ravishda foyda olishga intilish va u tufayli har qanday vositani o‘zlashtira olishga 
tayyorgarlik kommutantlar faoliyatida o‘ta sof shaklda ko‘rinadi. 
Kommutant strategiya yangi xususiy firmalar orasida mavjud. Xususiy tadbirkorlar boj to‘lovlari va 
valuta kurslaridagi har qanday o‘zgarishlar va turli xil mahsulotlar bilan ishning o‘rtacha 
rentabelligiga qarab faoliyat turini zumda o‘zgartiradi. 
Eksplerentlar – bu yangisini yaratish va bozorning eski segmentlarini tubdan qayta shakllantirishga 
ixtisoslashgan firmalar. Ular ITTKIning eng ahamiyatli yutuqlarini yaratishda muhim rol 
o‘ynashadi. Gap faqat mahsulotni mukammallashtirish haqida emas, inqilobiy qarorlarning o‘ta 
xavfli qidiruvi haqida ham bormoqda. 
Eksplerent firmalarning raqobatdagi ustuvorligi bunday firmalarni “birinchi qaldirg‘ochlar” bilan 
taqqoslash uchun asos bo‘lib xizmat qiluvchi innovatsiyalar, yangi texnologiyalar va tovarlar bilan 
bog‘liq. Bunday pioner kompaniya (frans. pioneer – faoliyatning qaysidir sohasiga yangi yo‘l 
ochuvchilar) yangi bozor yaratish va unda shaxsan o‘zi ishtirok etib, foyda olishga intiladi. 
Yangi mahsulotni chiqarish juda qimmat turuvchi ommaviy ishlab chiqarishda, xato qilishga yo‘l 
yo‘q va violentlar tekshirilmagan loyihalardan qochishga urinadilar. Ko‘pincha, eksplerent 
firmalarda bozorni o‘zlashtirish va undagi keng marketing faoliyati uchun yetarlicha mablag‘ 
bo‘lmaydi. Shuning uchun ular ko‘proq yirik firmalarning yoki ularning sho‘ba korxonalarining 
venchur (riskli) bo‘limlari sifatida ancha samarali harakat qilishadi. Pioner firmalari o‘z 
ochilishining bozorda muvaffaqiyat qozonishiga ishonadi, lekin 100 tadan 85 ta holatda 
muvaffaqiyatsizlikka uchrashadi. Biroq eksplerentlarning bizneslariga yangi-yangi qaldirg‘ochlarni 
jalb etish uchun 15 ta holatdagi muvaffaqiyat yetarli. 
Zamonaviy eksplerentlar kam, lekin iqtisodiyoti rivojlangan mamlakatlarda ham ularning soni uncha 
ko‘p emas. Shuning uchun ushbu firmalar davlat tomonidan maksimal qo‘llab-quvvatlashdan 
foydalanadilar, chunki ular iqtisodiyotning turli sohalarida ITTKIning kuzatuvchilari hisoblanadilar.