Azərbaycan respublikasinin təHSİl naziRLİYİ azərbaycan memarliq və İNŞaat universiteti

AZƏRBAYCAN RESPUBLİKASININ TƏHSİL NAZİRLİYİ

AZƏRBAYCAN MEMARLIQ VƏ İNŞAAT UNİVERSİTETİ

Sərbəst iş.

Fakültə-Tikinti-iqtisad.

İxtisas-Marketinq.

Fənn-Strateji Marketinq.

Qrup-778a3.

Mövzu-Satışın həvəsləndirilməsi.

Tələbə-Məhəmmədli Nurlan

Müəllim-dos.Kərimov Əbülfət.

Satışın həvəsləndirilməsi.

Satışın həvəsləndirilməsi-Bu və ya digər məhsulun satışının və alışının stimullaşdırılması deməkdir.Satışın həvəsləndirilməsi marketinqin ən əsas vəzifələrindən biridir.Satışın həvəsləndirilməsi yeni məhsulun bazara çıxarılmasında fəal iştirak edir.Satışın həvəsləndirilməsi vasitəçilərə, satıcılara zəruri məlumatlar çatdırmaqla onları məhsulu çeşidə daxil etməyə,satışı canlandırmağa sövq etməyə imkan yaradır. Satışın həvəsləndirilməsi özündə 3 xarakteri birləşdirir:1).Cazibədarlıq və məlumatlılıq-Bu xarakter satışla bağlı tədbirlər keçirir və istehlakçıları əmtəəyə yaxınlaşdırmağa xidmət edir;2).Bazarlığa sövqetmə-Bu cür tədbirlər alıcılar üçün xeyirli olan güzəştlər,imtiyazlar,köməklər təklif edir;3).Bazarlıq etməyə dəvət-Bu cür tədbirlər aydın şəkildə tezliklə saziş bağlanmasının baş verməsini təmin etməyə yönəldilir.Firmalar satışını həvəsləndirilməsindən tez bir zamanda cavab reaksiyasına nail olmaq üçün istifadə edirlər.Satışın həvəsləndirilməsi vasitələrindən əmtəə təkliflərinin təsirini artırmaq və aşağı düşən satışı canlandırmaq məqsədilə istifadə edilir.Eyni zamanda satışın həvəsləndirilməsi tədbirləri qısa müddət ərzində təsir göstərir,məhsulun markasına sabit üstünlük verilməsini təmin etmək imkanına malik olmurlar.İstehsal vasitələri və istehlak malları bazarlarında satışın həvəsləndirilməsi vasitələrinin səmərəliliyi müxtəlifdir.İstehlak malları buraxan firmalar vəsaitlərini adətən reklama və yalnız bundan sonra satışın həvəsləndirilməsinə,şəxsi satışın təşkilinə və son növbədə təbliğata xərcləyirlər.İstehsal vasitələri bazarında faəliyyət göstərən firmalar isə vəsaitlərinin əsas hissəsini şəxsi satışın təklifinə və yalnız bundan sonra qalan hissəni satışın həvəsləndirilməsinə,reklama və təbliğata xərcləyirlər.Ümumiyyətlə isə şəxsi satış bahalı malların və yüksək riskli məhsulların satışı zamanı,həmçinin az sayda iri alıcıları olan bazarlarda daha fəal tətbiq edilir.Satışın həvəsləndirilməsi tədbirlərinin səmərəliliyi əmtəənin həyat dövranın mərhələsindən də çox asılıdır.Satışın həvəsləndirilməsi isə istehlakçıları əmtəəni sınaqdan keçirməyə sövq etməkdə, onları məhsulu inandırmaqda və həvəsləndirməkdə faydalıdır.Satışın həvəsləndirilməsi ilə bağlı 2 tədbir olur-Məlumatlılıq,bazarlığa həvəsləndirmə.

Satışın həvəsləndirilməsi prosesi özündə bır sıra vəzifələri birləşdirir.Bu vəzifələrə misal göstərmək olar: Satışın həvəsləndirilməsi,Satışın həvəsləndirilməsi vasitələrinin seçilməsi,Satışın stimullaşdırılması proqramının işlənib-hazırlanması,Satışın stimullaşdırılması proqramının həyata keçirilməsi,Nəticənin qiymətləndirilməsi. Həvəsləndirmə bu və ya digər məhsullara,xidmətlərə tələbat yaratmağa, onların alışını maraqlandırmağa yönəldilən tədbirlərin həyata keçirilməsini nəzərdə tutur.Satışın həvəsləndirilməsi məqsədi stimullaşdırma tədbirlərinin kim tərəfindən həyata keçirilməsindən və kimə ünvanlanmasından asılı olaraq müəyyənləşdirilir.Onlar adətən üç kateqoriyaya bölünürlər:1).Strateji məqsəd- bu məqsədlərə istehlakçıların sayının artırılması,məhsul satışının həcminin artırılması,satış üzrə plan göstəricilərinin yerinə yetirilməsi aiddir.2).Xüsusi məqsədlər-daha sərfəli olan malın satışının sürətləndirilməsi,hər hansı məhsulun dövriyyə surətinin artırılması, yüksək həcmdə mal satışının daima olaraq nizama salınması, satış tempi azalan məhsulların satışının canlandırılması.3).Fərdi məqsədlər-il ərzində baş verən bayramlardan,hadisələrdən,tədbirlərdən yararlanmaq, ayrı-ayrı münasib imkanlardan istifadə etmək (firmanın yaradılması ili üzrə yubileylər,yeni filialın açılış mərasimi və s.),reklam kompaniyasına yardımçı olmaq.Satışın həvəsləndirilməsi satışın stimullaşdırılması ilə bağlıdır.Marketinqdə istehlakçılar daha böyük əhəmiyyət kəsb edir.Marketinqin bütün sahələrinin siyasəti istehlakçılara təsir etmək ideyasına xidmət edir.Çoxlu sayda həvəsləndirmə və stimullaşdırma metodları,üsulları vahid bir məqsədlə-istehlakçıları ən səmərəli formada məhsula cəlb etmək məqsədilə yaradılmışdır.Satışın həvəsləndirilməsində qarşıya qoyulan məqsədlərə uyğun olaraq malların istehsalçıdan istehlakçıya çatdırılmasında bilavasitə iştirak edən üç kateqoriya alqı-satqı iştirakçıları: vasitəçilər,satıcılar və istehlakçılar həvəsləndirilirlər. Bu zaman onların hər birinə müvafiq olaraq xüsusi metodlardan və üsullardan istifadə olunur.Satışın həvəsləndirilməsinin istehlakçılara və vasitəçilərə xüsusi təsiri mövcuddur.Bu təsir sayəsində onlar bazarlarda rəqabətqabiliyyətli olurlar və çox vaxt üstün olur.Vasitəçilərə satışın həvəsləndirilməsi zamanı çoxlu güzəştlər təklif olunur.

Marketinqdə reklam fəaliyyətində olduğu kimi,satışın həvəsləndirilməsi də mütəxəssislərdən yaradıcı yanaşma tələb edir.Satışın həvəsləndirilməsi tədbirlərinin hazırlanması prosesində 6 qayda nəzərə alınır:1).Konkret məqsədin müəyyən edilməsi-Məqsədin müəyyənləşdirilməsinə yaradıcı yanaşma onu düzgün müəyyənləşdirməyə,daha səmərəli stimullaşdırma tədbirlərini hazırlamağa imkan verir.2).Stimullaşdırma və həvəsləndirmə metodlarının iş prinsipi ilə yaxından tanış olmaq-Çoxlu sayda stimullaşdırma metodlarından qarşıya qoyulan məqsədə ən çox uyöun gələni seçilir və tətbiq olunur.3).Məqsədli auditoriyaya həvəsləndirmə ilə bağlı ünvanların müraciətin mətni sadə və cəlbedici olmalıdır. 4).Həvəsləndirmə konsepsiyası dəqiq olmalı,ideyanın istehlakçılara çatdırılması üçün mətn və qrafiklər bir-birini tamamlamalıdır.5).Əmtəəni qorumaq və gücləndirmək lazımdır.6).Satışın stimullaşdırılması proqramları digər marketinq proqramları ilə əlaqələndirilməlidir.Satışın həvəsləndirilməsi və stimullaşdırılması prosesini həyata keçirmək üçün mütəxəssislər hansı yaradıcı ideyadan və metodlardan istifadə edəcəklərini müəyyənləşdirməlidirlər.Proses zamanı əsas məqsəd istehlakçıların nəzərində məhsulun dəyərliyini yüksəltməkdən ibarətdir.Bu baxımdan və satışın həvəsləndirilməsinin qarşısında qoyulan digər məqsədlərə uyğun olaraq həyata keçirilən stimullaşdırma proqramının nəticələrinin qiymətləndirilməsi olduqca mühüm əhəmiyyət kəsb edir.Həvəsləndirmə proqramının həyata keçirildiyi dövrdə satışın həcminə çoxlu sayda digər amillər də təsir göstərir.Bəzən satışın həvəsləndirilməsi tədbirlərilə yanaşı eyni vaxtda reklam fəaliyyəti, stimullaşdırmanın digər tədbirləri də həyata keçirilir və bütün bunlar satışın həcminə kompleks təsir göstərir.Deməli,stimullaşdırma tədbirləri nəticəsində satışın həcminin artırılması ilə yanaşı, həm də rəqiblərin müvafiq tədbirlərinə cavab reaksiyası verilir,bazarda müəssisənin və məhsulun mövqeyinin qorunub saxlanması və gücləndirilməsi təmin edir.Bundan başqa satışın həvəsləndirilməsi proqramı özündə məhsulun yerini,qarşıdan gələn il üçün məqsədləri,fəaliyyət proqramını və stimullaşdırmanın intensivliyini birləşdirir.Satışın həvəsləndirilməsi prosesində satış heyətinin həvəsləndirilməsi çox vacibdir.