2. Satış xidmətinin idarə edilməsi Ticarət heyətinin fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi

Şəkil 3. Satış xidmətinin idarə edilməsi: effektivliyin artırılması

Ticarət nümayəndələrinin fəaliyyətinin nəticələri kontaktlar haqqında hesabat-lara gətirilir və məsrəflər, yeni müştərilər, itirilən istehlakçılar, regionda işgüzar və iqtisadi şərtlər haqqında hesabatlar vasitəsilə tamalanırlar. Belə hesabatlar menecerlərə satış xidmətinin işinin əsas gös­təricilərini müəyyən etməyə imkan verir: (1) bir ticarət işçisi üzrə gün ərzində işgüzar kontaktların orta sayı; (2) kon­taktın orta müddəti; (3) bir kontakt üzrə orta mənfəət; (4) kontakt üzrə orta məsrəflər; (5) müştərilərlə münasibətlərin saxlanılması üçün məsrəflər; (6) 100 kontakt üzrə sifarişlərin miqdarı; (7) dövr ərzindəki yeni müştərilərin miqdarı; (8) dövr ərzində itirilmiş müştərilərin sayı; (9) ümumi satış həcmində ticarət heyətinə çəkilən məsrəflərin səviyyəsi.

Məhsuldarlığın formal olaraq qiymətləndirilməsi. Ticarət heyətinin hesabatı, şəxsi müşahidələrlə birlikdə satış xidməti işçilərinin fəaliyyətinin qiymətləndirilməsi üçün əsas materialdır. Belə qiymətləndirmə metodlarından biri işçilərin bu ilki göstəriciləri ilə keçən ilki göstəricilərini müqayisə etməkdən və onları təşkilat üzrə anoloji orta göstəricilərlə qarşılaşdırmaqdan ibarətdir. Göstərilən təhlil bölmə menecerinə əməkdaşların fəaliyyətlərinin təkmilləş­dirmə sferalarını aşkar etməyə imkan verir. Məsələn, əgər ticarət işçisi müştəri üzrə orta mənfəət səviyyəsi göstəricisini normadan az yerinə yetirmişdirsə, buradan belə nəticə çıxarılır ki, ya ticarət nümayəndəsi perspektiv müştərilərin identifikasiyasında səhvlər buraxır, ya da alıcılarla qarşılıqlı təsirə kifayət qədər vaxt ayırmır.

Bir çox kompaniyaların menecerləri tabeçiliklərində olanları onlar tərəfindən kompaniyanın tarixi, onun məhsulları, istehlakçıları, rəqibləri, əraziləri və öh­dəlik-lərinin yerinə yetirilməsi haqqında biliklərini, həmçinin onların şəxsi keyfiyyətləri, motivasiya səviyyəsi və qanunvericiliyə riayət etmələrini nümayiş etdirmələri səviyyəsinə əsasən qiymətləndirirlər. Qeyd edildiyi kimi, getdikcə daha çox kompaniyalar öz istehlakçılarının təmin olunma dərəcəsini təkcə əmtəə və xidmətlərdən istifadə olunmasına görə yox, həm də onların ticarət nümayəndələri ilə ünsiyyətindən asılı olaraq da qiymətləndirilməsinə müraciət edirlər. Menecment həmçinin satış xidməti heyətinin milli satış qanunvericiliyini bilmələrini və ona riayət etmələrini də yoxlaya bilər. Məsələn, ABŞ-ın qanunlarına görə ticarət nümayəndələrinin informasiyaları əmtəənin rekla­mın­da təqdim edilən məlumat-larla identik (eyni) olmalıdır; qeyri-qanuni fəaliy­yətlərə kontragentlərin satın alınması və ya əmtəələrin korporativ müştərilərə satışı zamanı onlara başqa yollarla təsir göstərilməsi aid edilir. Rüşvət və ya sənaye şpionajı vasitəsilə rəqiblərin kommersiya sirlərinin əldə edilməsi və istifadə olunması da qanunsuz hesab edilir. Nəhayət, ticarət işçiləri rəqibləri və ya onların əmtəələrini yalan mülahizələrlə diskreditə etməməlidirlər (gözdən salmamalıdırlar).

Şəxsi satışın prinsipləri - Şəxsi satış özündə çoxlu sayda prinsipal mövqeləri birləşdirən ticarətin ən qədim növlərindən biridir. Biz şəxsi satışın üç ən mühüm elementini nəzərdən keçirəcəyik: ticarət peşəkarlığı, danışıqların aparılması və partnyor müna­si­bətləri marketinqi (şəkil3).