Ielts mock Test 023 January Reading Practice Test how to use you have ways to access the test

THE FIVE PRINCIPLES OF PERSUASION
F
Reciprocity: People want to give back to those who have given to them. The trick here is to get
in first. That’s why charities put a crummy pen inside a mailout, and why smiling women in
supermarkets hand out dollops of free food. Scarcity: People want more of things they can have
less of. Advertisers ruthlessly exploit scarcity (“limit four per customer”, “sale must end soon”),
and Cialdini suggests parents do too: “Kids want things that are less available, so say ‘this is an
unusual opportunity; you can only have this for a certain time’.”
G
Authority: We trust people who know what they’re talking about. So inform people honestly of
your credentials before you set out to influence them. “You’d be surprised how many people fail
to do that,” says Cialdini. “They feel it’s impolite to talk about their expertise.” In one study,
therapists whose patients wouldn’t do their exercises were advised to display their qualification
certificates prominently. They did and experienced an immediate leap in patient compliance.
H
Commitment/consistency: We want to act in a way that is consistent with the commitments
page 3
Access https://ieltsonlinetests.com for more practices

---

we have already made. Exploit this to get a higher sign-up rate when soliciting charitable
donations. First, ask workmates if they think they will sponsor you on your egg-and-spoon
marathon. Later, return with the sponsorship form to those who said yes and remind them of
their earlier commitment.
I
Linking: We say yes more often to people we like. Obvious enough, but reasons for “linking”
can be weird. In one study, people were sent survey forms and asked to return them to a
named researcher. When the researcher gave a fake name resembling that of the subject (eg,
Cynthia Johnson is sent a survey by “Cindy Johansen”), surveys were twice as likely to be
completed. We favour people who resemble us, even if the resemblance is as minor as the
sound of their name.