Mövzu «Fİrmanin iQTİsadiyyati» kursunun təDQİqat obyekti, predmeti VƏ MƏzmunu

Firmanın təsərrüfat portfeli aşağıdakı vəzifələrin həllinə imkan verir:
– mövcud vəziyyətin təhlili və bazarın inkişaf proqnozları əsasında hansı istehsal növünü inkişaf etdirməyi müəyyənləşdirməyə. Təbiidir ki, gəlirli sahələri inkişaf etdirmək lazımdır;
– hansı sahəni əvvəlki səviyyədə saxlamaq və bunu əsaslandırmağa. Bir qayda olaraq bu sahələrə azrentabelli sahələr aiddirlər;
– hansı əmtəələrin istehsalının dayandırılmasını müəyyənləşdirməyə. Öz-özlüyündə aydındır ki, bu, zərərlə işləyən sahələrə aiddir.
Konkret sahəni qiymətləndirmək üçün firma bazarın ölçüsünü, onun artım tempini, orada qazanılacaq mənfəətin həcmini, rəqabətin intensivliyini, işgüzar fəallığın dövriliyini və mövsümililiyini nəzərə alır. Firmanın artım strategiyası firmada qeyri-müəyyənlik və fəaliyyət mühitinin dəyişkən olması ilə əlaqədar "mənfi effektin" aradan qaldırılmasına kömək edir və istehsaldaxili zəruri dəyişikliklərə hazırlaşmağa imkan verir.


10.4. Firmanın satış siyasəti və onun elementləri

Firmada məhsulun satışının təşkili istehsalın təşkilinin sonuncu mərhələsidir, mürəkkəb və çox əməktutumlu bir işin yekunudur. Məhsulun reallaşdırılması prosesini dörd mərhələyə bölmək olar. Birinci mərhələdə məhsulun göndərilməsi üçün müqavilələr bağlanır. İkinci mərhələdə məhsulun reallaşdırılması və firmanın anbarında məhsul qalığı planı tərtib olunur. Üçüncü mərhələdə istehlakçılara məhsulun yüklənib yola salınması işi həyata keçirilir. Məhsulun reallaşdırması prosesi dördüncü mərhələdə – məhsulgöndərən firmanın hesablaşma hesabına pul vəsaitlərinin daxil olması ilə bitir.

Firmanın bazardakı müvəffəqiyyətinin ən başlıca amillərindən biri – satış şəbəkəsinin (sisteminin) düzgün qurulmasıdır. Belə ki, firmanın (firmanın) ümumi mal dövriyyəsinin həcmi və onun artım dinamikası, alınan gəlirin kütləsi bilavasitə satış şəbəkəsinin ölçülərindən və səmərəli işindən asılıdır. Odur ki, hər bir firma (firma) özünün satış şəbəkəsinin formalaşması işinə xüsusi diqqət yetirməlidir. Çünki onun təsərrüfat fəaliyyətinin nəticələri özünün kommersiya fəaliyyətinin təşkili səviyyəsindən çox asılıdır.
Əmtəələrin satışı sistemi marketinqin əsas həlqəsidir və o, firmanın məhsulun hazırlanması, mənimsənilməsi, istehsalı və istehlakçıya çatdırılması üzrə fəaliyyətinin sonuncu mərhələsini əhatə edir. Məhz bu mərhələdə istehlakçı, firmanın bütün cəhdlərini özü üçün ya faydalı və ya da faydasız hesab edir və, uyğun olaraq, onun məhsulunu və xidmətlərini ya alır və ya da onu almaqdan imtina edir. Eyni zamanda, artıq qeyd olunduğu kimi, məhsul satışını marketinqin əsas tərkib hissəsi kimi qəbul etmək lazımdır. Marketinqin digər elementlərinə məhsul, qiymət və məhsulların hərəkəti sistemi daxildirlər. Firma məhsulun bölüşdürülməsini həyata keçirməzdən əvvəl əmin olmalıdır ki, o lazımi keyfiyyətdədir, ona uyğun qiymət qoyulmuşdur və onun bazara çıxarılması üçün zəruri işlər görülmüşdür.
İstehlakçıların tələblərinin ödənilməsinin istiqamət və üsullarının seçilməsi firmanın satış siyasətinin əsasını təşkil edir. İstehsalçı firmanın satış siyasəti son istehlakçıya əmtəə axınının hərəkətini təşkil etmək üçün onun məqsədəuyğun fəaliyyətini, bu fəaliyyətin prinsip və metodlarını əhatə edir. Fəaliyyətin əsas məqsədi potensial alıcının real tələbini öz məhsuluna istiqamətləndirmək üçün şəraitin yaradılmasıdır. Belə şəraitin yaradılmasına təsir edən amillərə onların həyata keçirdikləri funksiyalarla birlikdə satış siyasətinin elementləri, bölüşdürmə, satış və əmtəə hərəkətinin təmin edilməsidir. Satış siyasətinin əsas elementlərinə aşağıdakılar aiddirlər:
– məhsulun tamamlanması – hazır məhsulun seçilməsi, növlərə ayrılması və qruplaşdırılması – bunlar da məhsulun istehlak üçün mümkünlük və hazırlıq səviyyəsini artırır;
– məhsulun saxlanması – məhsuldan zəruri ehtiyatların yaradılması və saxlanmasının təşkili;
– istehlakçılarla əlaqələr – məhsulun təhvil verilməsi üzrə tədbirlər, sifarişlərin sənədləşdirilməsi, ödəmə-hesablaşma əməliyyatlarının təşkili, məhsula mülkiyyət hüququnun sənədləşdirilməsi, firma və onun məhsulu haqqında istehlakçıları məlumatlandırmaq, habelə bazar haqqında informasiyanın toplanması;
Firmanın öz məhsulunu reallaşdırmaqda tutduğu mövqeyə görə satışı, növləri üzrə, aşağıdakı kimi təsnifləşdirmək olar (şəkil 10.1).
Təsnifləşdirmənin əsasən iki əlamətə söykənməsinə baxmayaraq, istehsal firması, kommersiya firması və istehlakçılar arasındakı münasibətlər müxtəlif növə və formaya malik ola bilər. Bu münasibətlərdə ən aktiv rol istehsalçı-firmaya məxsusdur ki, o, satış sistemini seçərkən, ilk növbədə, məhsulların göndərilməsində yarana biləcək riskləri nəzərə alır, həmçinin satış xərclərini və mənfəəti özü qiymətləndirir.

Təsnifləşdirmə əlaməti	Satışın növü	Satışın sxemi
1. Satış sisteminin təşkilinə görə	1.1. Birbaşa – istehsalçı tərəfindən son istehlakçıya məhsulun bilavasitə reallaşdırılması 1.2. Dolayı – satış kanalında müstəqil ticarət vasitəçilərindən istifadə edilməsi	İstehsalçı
		İ stehlakçı
		İ stehsalçı
		Topdansatış və (ya) pərakəndəsatış ticarəti
		İstehlakçı
2. Vasitəçilərin sayına görə	2.1. İntensiv satış – topdan və pərakəndəsatış vasitəçilərinin sayının çoxluğuna nail olunması. Məqsəd: satışın genişləndirilməsi, əmtəənin istehlakçıya yaxınlaşdırılması. 2.2. Selektiv satış – vasitəçilərin sayının məhdudlaşdırılması	İ stehsalçı
		T opdansatış ticarəti
		1 \ 2\ 3\ 4\ ……………. n
		Pərakəndəsatış ticarəti
		1 \ 2 …. 1\ 2 ….. 1\ 2 …
		İ stehsalçı
		Topdansatış ticarəti
		1 \ 2\ 3\ 4\ ……………. n
		Pərakəndəsatış ticarəti
		1\ 2/3…. 1\ 2/3….
		İstehsalçı
		T opdansatış ticarəti
		1\2
		Pərakəndəsatış ticarəti
		1\2/1

Şəkil 10.1. Satış növlərinin təsnifatı
Firmada satış sisteminin təşkilinə görə birbaşa və dolayı satış fərqləndirilir. Birbaşa satış istehsalçı tərəfindən son istehlakçıya məhsulun bilavasitə reallaşdırılmasını, dolayı satış isə satış kanalında müstəqil kommersiya firmalarından istifadə edilməsini nəzərdə tutur.
Birbaşa satış sistemi məhsulun son istehlakçıya bilavasitə reallaşdırılmasını nəzərdə tutur. Deməli, istehsalçı və istehlakçını birbaşa satış kanalı birləşdirir. Bu sistemin fərqləndirici xüsusiyyəti ondan ibarətdir ki, firma-istehsalçı məhsulun son istehlakçıya qədər hərəkəti yoluna, həmçinin onun reallaşdırılması şərtlərinə nəzarət edir, kommersiya firması kimi də fəaliyyət göstərir. Lakin bu halda firma hazır məhsuldan ehtiyatların yaradılması ilə əlaqədar xeyli həcmdə xərclər çəkir və əmtəənin hərəkəti ilə bağlı riskləri öz üzərinə götürür, məhsulun son istehlakçıya bilavasitə çatdırılması üçün xeyli pul vəsaiti sərf edir.
İstehsal firması mövqeyindən bu sistemin üstünlüyü istehsal edilən məhsulun satışından mümkün gəlirin hamısının əldə etməsidir. Birbaşa satış kanalının kommersiya gəliri öz məhsullarının satış bazarını bilavasitə öyrənmək, istehlakçılarla mütəmadi olaraq sıx əlaqələr saxlamaq, məhsul haqqında onların rəyini bilmək, məhsulun keyfiyyətini yüksəltmək üçün tədqiqatlar aparmaq, reallaşdırma sürətinə təsir etmək imkanını artırır.