Biznesda reklama faoliyatini tashkil etish

Xaridni rag‘batlantirish

Xaridni rag‘batlantirish kommunikatsiya va promoshn miksning bir elementidir. Xaridni rag‘batlantirish – bu qisqa muddatda iste’molchilar talabini oshirish, mahsulotni sinab ko‘rishga undash, mahsulot taqsimotini kengaytirishga yo‘naltirilgan sotuv usullaridir.
Xaridni rag‘batlantirish turlari. Xaridni rag‘batlantirish iste’molchi yoki vositachiga yo‘naltirilgan bo‘lishi mumkin.
1) Iste’molchilarni rag‘batlantirish. Iste’molchilarga yo‘naltirilgan xaridni rag‘batlantirish usullari quyidagilar: kuponlar, chegirmalar, sovg‘alar, bepul nusxalar, lotoreya va yutuqli o‘yinlar, savdo displeylari va pul qaytimlari.
Kuponlar – eng ko‘p qo‘llaniladigan sotuv vositasi. Kupon – bu maxsus varaqa bo‘lib, unda ma’lum bir mahsulot sotib olayotganda shu kupon ko‘rsatilgan taqdirda ma’lum bir foiz narx chegirmasi berilishi ko‘rsatilgan bo‘ladi. Shuningdek, bu chegirma beriladigan magazin va firma manzillari aks ettiriladi.kuponlar turli usul bilan tarqatilishi mumkin: jurnallar ichida, gazetalarda, mahsulot upakovkalarida, magazinning o‘zida va xat orqali yuborilishi mumkin. Kuponning asosiy vazifasi iste’molchilarni raqobatchilarning emas, balki kupon chiqargan firmaning mahsulotini olishga undashdir. Kuponlar samarali bo‘lishi uchun u iste’molchiga yetarli miqdordagi mablag‘ni tejashga imkon berishi zarur.
Chegirma – narxni pasaytirish amaliyoti bo‘lib, turli shartlar asosida berilishi mumkin. Masalan, supermarket bir hafta davomida makaron mahsulotlari 10%ga arzon sotilishini e’lon qilishi mumkin, yoki ma’lum bir hajmda mahsulot sotib olinganligi uchun chegirma berilishi ham mumkin.
Premium sovg‘alar – bu mahsulotga qo‘shib beriladigan kichik sovg‘a buyumlaridir. Masalan, «DEU Yunitel» uyali aloqa xizmatiga obuna bo‘lganlarga avtomobil pardachalari sovg‘a qilinadi yoki «Makdonalds» restoranlarida bolalar ovqati olganlarga maxsus uyinchoqlar hadya etiladi.
Lotoreya va yutuqli o‘yinlar ham mijozlarni ma’lum bir mahsulotlar va magazinlarga jalb etishi mumkin. Masalan, «Kavasaki» kompaniyasi o‘z magazinlari orqali mahsulot sotib olgan-olmaganligidan qat’iy nazar lotoreya biletlari tarqatib, o‘z mahsulotlarini yutuq sifatida taklif etgan. Tabiiyki, lotoreya bileti olish maqsadida ko‘p kishilar magazinlarga jalb etilgan.
Bepul nusxalar – shaxarlarning gavjum yerlarida shampun, tish pastalari, kir yuvish vositalari, shokoladlar va kosmetika mahsulotlarining kichik shakldagi sinov nusxalari mijozlarga bepul tarqatiladi. Bundan asosiy maqsad iste’molchi mahsulotni ishlatib ko‘rib, shuni yoqtirib qoladi va esida saqlaydi degan fikrdir. Bu usul qulaylik mahsulotlari uchun ommaviy tarzda ishlatiladi.
Savdo displeylari – magazinga kirgan iste’molchining e’tiborini maxsus jalb etish maqsadida ko‘rgazmalar, plakat va maxsus yozuvli taxtachalar orqali mahsulotlar reklama qilinadi. Maxsus dizayndagi peshtaxtalar ham iste’molchilar e’tiborini o‘ziga tortadi.
Pul qaytimi – ma’lum bir mahsulot sotib olingan vaqtda va shu haqdagi isbot ko‘rsatilgan sharoitda ma’lum bir miqdordagi pul qaytarilishi mumkin. Pul qaytimi avtomobillar savdosidan tortib elektr lampochkalarigacha sotishda ishlatiladi. Buyuk Britaniyada tamaki mahsulotlarining narxi ma’lum bir limitdan pastga tushishi qonun bilan ta’qiqlab qo‘yilganligi sababli, firmalar sigaret qutilari ichiga qaytim solib qo‘yib, amalda narxni biroz pasaytirishga erishganlar.
2) Vositachilarni rag‘batlantirish. Ishlab chiqaruvchilar chakana va ulgurji savdo korxonalarini quyidagi usullar orqali rag‘batlantiradi:
Savdo to‘lovlari – bir necha xilda bo‘lishi mumkin. Bunday turdagi to‘lovlar ishlab chiqaruvchi tomonidan vositachi bilan kelishuv asosida amalga oshiriladi. Magazin to‘lovi – mahsulotlarni magazinning eng yaxshi tomonida va e’tiborni o‘ziga jalb eta oladigan tarzda joylashtirish uchun to‘lanadi. Buyurtma to‘lovi – vositachi mahsulotga buyurtma berganda narx chegirmasi berish amaliyotidir. Moliyaviy to‘lov – vositachi mahsulotlarni reklama qilganligi va xaridni rag‘batlantirish uchun beriladi. Qo‘shimcha to‘lov – peshtaxtalarga yana bir yangi mahsulotni joylashtirish uchun to‘lanadi.
Xamkorlikdagi reklama va sotuv amaliyoti – ishlab chiqaruvchi vositachi bilan reklama ishida hamkorlik qiladi va vositachining savdo personalini o‘qitadi va zarur materiallar bilan ta’minlaydi.
Savdo yarmarkasi – ishlab chiqaruvchilar maxsus tayyorlangan holda yarmarka va ko‘rgazmalarda qatnashib, o‘z mahsulotlarini sotish uchun hamkor izlaydilar.

Jamoatchilik bilan munosabatlar

(pablik rileyshns / pablisiti)
Tashkilot o‘z atrofidagi ijtimoiy guruhlar, jamoatchilik bilan yaqin munosabatlar o‘rnatishi uchun pablisiti va pablik rileyshns usullaridan foydalanadi. Pablisiti - bosma nashriyotlarda tashkilot yoki mahsulot haqida ma’lumot berishning to‘lovsiz shaklidir. Pablik rileyshns tashkilot atrofidagi va uning faoliyatiga ta’sir etadigan jamoatchilik xamda turli guruhlar bilan ijobiy munosabatlar o‘rnatish, shuningdek jamoatchilik fikrida tashkilotga nisbatan ijobiy munosabatni shakllantirish uslublari to‘plamidir.
Pablik rileyshns/Pablisiti turlari. Pablisiti yangiliklar ko‘rinishida yoki ijtimoiy xizmat e’lonlari shaklida bo‘ladi. Yangiliklarni tashkilot to‘liq o‘z nazorati ostiga ololmaydi, ammo bunday axborot oqimining yo‘nalishiga ta’sir o‘tkazish imkoniyati mavjud. Ijtimoiy xizmat e’lonlari esa axborot vositalarining ijtimoiy tashkilotlar uchun tekinga ajratadigan efir vaqti va nashr joyidir.
Ommaviy axborot vositalarining e’tiborini qozonish uchun firmalar yangiliklar va qiziqarli axborotlarni maxsus shakllantiradilar. Bunda har xil tadbirlar, konferensiyalar va press-nashrlar tashkil etiladi. Press-nashr bu - kompaniya a’zosi tomonidan yozilgan maqola bo‘lib, jurnal, gazeta, televideniye va radiostansiyalarga tarqatiladi. Press-nashr kichik hikoya ko‘rinishida bo‘lishi mumkin, axborot agentliklarini kompaniya va uning mahsulotlari, manzili va boshqa ma’lumotlar bilan ta’minlaydi. Kompaniya press-nashrlar hozirlash uchun maxsus publitsistlarni yollashi mumkin.
Tashkilotlar press-konferensiya o‘tkazgan holda axborot agentliklari bilan fikr almashish imkoniyatiga ega bo‘ladi. Odatda, tashkilot muxbirlarni press-konferensiyaga taklif etadi va ularni boshlangiya ma’lumotlar bilan ta’minlaydi.
Axborot vositalari standart ko‘rinishdagi ma’lumotlar bilan to‘lib ketishi jamoatchilik o‘rtasida qiziqishning susayishiga sabab bo‘ladi. Shu sababli, tashkilotlar har xil boshqa tadbirlar: antiqa uyinlar, shoular, konsertlar, tele-marafon va sport musobaqalari o‘tkazishga harakat qiladi.

Shaxsiy sotuv

Shaxsiy sotuv – xaridor bilan yuzma-yuz turgan holda mahsulotni sotishning samarali usullari to‘plamidir. Sotuvchilik eng qadimiy kasblardan biridir. Hozirgi vaqtda professional sotuvchi deganda ma’lumotli, tajribali, xaridor bilan uzoq muddatli munosabatlar o‘rnatadigan, xaridor ehtiyojlari va istaklarini tinglaydigan xamda ular muammosini hal etuvchi mahsulotlar taklif etadigan shaxs tushuniladi. Sotuvchi perspektiv xaridorlar bilan muloqot qilish, ularga xizmat qilish va ma’lumot to‘plash singari funksiyalarni amalga oshiradi.
Ommaviy kommunikatsiya turlari, ya’ni reklama va xaridni rag‘batlantirish usullari bir tomonlama kommunikatsiyani yuzaga keltirsa, shaxsiy sotuv orqali ikki tomonlama kommunikatsiya yuzaga keladi. Sotuvchilar xaridorlar uchun firma vakili sifatida harakat qiladilar, shuningdek firmalar uchun xaridorlar vakili sifatida ham faoliyat yuritadilar. Ba’zi firmalar o‘z sotuvchilari yoki sotuv agentlari mavjud bo‘ladi, ba’zilari esa maxsus dilerlik kompaniyalarini yollaydilar.
Sotuv personalini boshqarish. Sotuv bo‘limi xodimlarini boshqarishda firmalar maxsus sotuv personali menejmenti usullaridan foydalanadilar. Sotuv personali menejmenti – sotuv personali faoliyatini taxlil etish, rejalashtirish, joriy etish va nazorat qilish. Sotuv personali menejmenti jarayoni 12.2 – chizmada keltirilgan.
Sotuv personali maqsadlari. Sotuvchilar quyidagi vazifalarni bajarishi mumkin:
Perspektiv xaridorlar bilan ishlash. Perspektiv xaridorlarni topish va jalb qilish, ularni rivojlantirish.
Kommunikatsiya. Firma mahsulot va xizmatlari haqida ma’lumot tarqatadilar.
Sotish. Mahsulotlarni sotadilar, turli savollarga javob beradilar va xaridni rasmiylashtiradilar.
Xizmat ko‘rsatish. Mijozlarga maxsus xizmat ko‘rsatadilar, masalan, konsultatsiya berish, texnikaviy yordam va moliyaviy masalalarda hamkorlik qilish.
Ma’lumot to‘plash. Marketing tadqiqotlari va kuzatuv ishlarini amalga oshiradilar.
12.2-chizma. Sotuv personali menejmenti jarayoni

Сотув персонали мақсадларини белгилаш

Сотув персонали стратегияси, структураси, миқдори ва маошини аниšлаш

Сотув персоналини танлаш ва ишга қабул қилиш

Сотув персонали малакасини ошириш


Sotuv personali ishini tashkil etishda turli sotuv strategiyalarini ishlatish mumkin. Bu asosan, firma ishlab chiqaradigan mahsulot turiga bog‘liq bo‘ladi. Tashkilot o‘z mahsulotini yakka kommivoyajerlar orqali sotishni yo‘lga qo‘yishi mumkin. Masalan, Avon kosmetikasi faqatgina shunday mustaqil va mijozma-mijoz yuruvchi agentlar orqali sotiladi. Mahsulotlar murakkab bo‘lganda sotuvchilar guruhi orqali ham sotilishi mumkin, bunda guruhga menejerlar va nijenerlar ham kiritilishi ko‘zda tutiladi. Mahsulotlarni sotishning yana bir strategiyasi konferensiyali sotuvdir. Bunda sotuvchi agent firmadan bir necha mutaxassislarni xaridor firmaga taklif etadi va u yerda xaridor mutaxassislari uchun prezentatsiya uyushtiriladi.
Sotuv personali strukturasi. Sotuv personali forliyati turli sturkturalar bo‘yicha tashkil etilishi mumkin. Ulardan hududiy sotish, mahsulot bo‘yicha va mijoz bo‘yicha sotish strukturalari keng ishlatiladi.
Hududiy sotish strukturasida sotuv guruhi xodimlariga umumiy hudud taqsimlab beriladi va sotuvchilar shu hudud ichida mijozlarga kompaniyaning hamma assortimentdagi mahsulotlarini taklif etadilar. Mahsulotlar assortimenti juda keng bo‘lganda va juda murakkab bo‘lganda mahsulot bo‘yicha struktura ishlatiladi. Bunda har bir sotuv xodimi faqatgina bir turdagi mahsulotni sotish imkoniga ega bo‘ladi. Ba’zi firmalar sotuv personaliga mijozlarni bo‘lib beradilar, bu esa mijoz bo‘yicha strukturani yuzaga keltiradi.
Sotuv personalini nazorat etish. Har bir sotuv xodimining ish faroliyati rejalashtirilgan bo‘lishi kerak. Odatda firma sotuvchining bir haftada necha mijoz bilan uchrashishi rejasini belgilab beradi. Muhim mijozlar bilan uchrashuvlar tez-tez amalga oshishi talab etiladi. Shuningdek, firma sotuvchiga vaqtini qanday sarflashi va qanday amallarga bag‘ishlashi kerakligi haqida ham tavsiyalar beradi. 12.3-chizmada sotuv personali vaqtini nimalarga sarflashi aks ettirilgan.

12.3-chizma. Sotuv personali vaqtining taqsimlanishi

Mavzuning qisqacha mohiyati
Reklama – tashkilotlarning turli axborot vositalari orqali amalga oshiradigan, to‘lovli, shaxsan amalga oshmaydigan bilvosita kommunikatsiyadir. Reklamani tarkibiga qarab ikkiga bo‘lish mumkin: 1. Mahsulot reklamasi 2. Muassasa reklamasi. Reklama mazmuniga qarab to‘rt guruhga bo‘linadi: pioner reklama; raqobat va solishtirma reklama; tasdiq reklamasi; esga soluvchi reklama. Qonunga muvofiq reklamada jismoniy shaxs nomi yoki tasviridan uning roziligisiz foydalanish, shuningdek voyaga yetmagan yoshdagilarga yo‘naltirilgan reklama ta’qiqlanadi. Noaniq, ikki xil ma’noga ega, haqiqat yashirilgan va bo‘rttirib yuborilgan axborot beradigan reklama noto‘g‘ri reklama deb hisoblanadi va qonun bilan ta’qiqlanadi. Reklama kampaniyasini shakllantirish jarayoni maqsadlarni aniqlab olish, xabar shaklini yaratish, axborot vositasini tanlash va reklama nusxasini sinab ko‘rish bosqichlaridan iborat. Reklamani sinab ko‘rish maqsadida uch turdagi test o‘tkazilishi mumkin: portfel testi, jyuri testi, teatr testi. Xaridni rag‘batlantirish – bu qisqa muddatda iste’molchilar talabini oshirish, mahsulotni sinab ko‘rishga undash, mahsulot taqsimotini kengaytirishga yo‘naltirilgan sotuv usullaridir. Tashkilot o‘z atrofidagi ijtimoiy guruhlar, jamoatchilik bilan yaqin munosabatlar o‘rnatishi uchun pablisiti va pablik rileyshns usullaridan foydalanadi. Pablisiti - bosma nashriyotlarda tashkilot yoki mahsulot haqida ma’lumot berishning to‘lovsiz shaklidir. Pablik rileyshns tashkilot atrofidagi va uning faoliyatiga ta’sir etadigan jamoatchilik xamda turli guruhlar bilan ijobiy munosabatlar o‘rnatish, shuningdek jamoatchilik fikrida tashkilotga nisbatan ijobiy munosabatni shakllantirish uslublari to‘plamidir. Shaxsiy sotuv – xaridor bilan yuzma-yuz turgan holda mahsulotni sotishning samarali usullari to‘plamidir

Tayanch iboralar

Reklama Noto‘g‘ri reklama

Pablisiti Pablik rileyshns Sotuv personali menejmenti

Shaxsiy sotuv Xaridni rag‘batlantirish