Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Hesab edиlиr kи, инсанын tяbии qabиlиyyяtlяrи vя onun шяxsи keyfиyyяtlяrи tиcarяtlя яlaqяlи olan ишиn yerиnя yetиrиlmяsиndя onун bacarыьынa tяsиr edиrlяr. Eynи motиvasиyalы иkи adamыn яmяk mяhsuldarlыьы mцxtяlиf ola bиlяr. Чцnkи onlardan bиrиndя mцяyyяn keyfиyyяtlяr var, o bиrиsиndя иsя yoxdur. Bиz baxacaьыq kи, satышlar sferasынda yцksяk sяmяrяlиlиyя чatmaq цчцn иnsan hansы xцsusиyyяtlяrя vя qabиlиyyяtlяrя malиk olmalыdыr vя satыcынын ишиnя hansы amиllяr tяsиr edиr.
368
Yenи tиcarяt яmяkdaшlarыnы ишя qяbul edяn zaman мenecerlяrиn яldя rяhbяr tutduqlarы xarakterиstиkalar
Tиcarяt аgentиnиn tяmиn edя bиlяcяyи krиterиyalarы mцяyyяn etmяkdяn юtrц baxmaq lazыmdыr kи, tяzя яmяkdaшlarы axtaranda satышlar цzrя menecerlяr яldя nяyи rяhbяr tuturlar. Bиr neчя sorьularын mяlumatlarы gюstяrmишdиr kи, шtatыn qяbulunda mene- cerlяrиn яn чox dиqqяt yetиrdиklяrи xarakterиstиkalarын арасында entuzиazm kиmи иnsanыn bu cцr keyfиyyяtи hяmишя ишtиrak edиr. Baшqalarынa, hяm dя az яhяmиyyяtи olmayan xarak- terиstиkalara юzцnц tяшkиletmя qabиlиyyяtиnи, шюhrяtpяrяstlиlиk vя иkи qohum яlamяtи – иnandыrыcыlыьы vя natиqlиq иstedadыны aиd etmяk olar. Baxmayaraq kи, bиr чox rяhbяr satышlarын яvvяlkи tяcrцbяsиnи tяzя яmяkdaшlarын qabиlиyyяtlяrиnиn mцhцm gюstяrиcиsи hesab edиlиrlяr. Satышlarын цmumи tяcrцbяsи konkret mala vя konkret sahяdяkи ишиn tяcrцbяsиnя nиsbяtяn daha mцhцm hesab edиlиr. Rяhbяrlяrиn sorьularы, adяtяn, dцшцnmяyя иnformasиyaны saxlayыrlar, lakиn o barяdя suallara mцяyyяn cavab vermяk mцmkцn deyиl. Haqqынda artыq sюhbяt aчыlan tяdqиqatlar ABШ bazarынda иш цчцn zяrurи olan tиcarяt heyяtиnиn xarak- terиstиkalar щаггында yalnыz amerиkan menecerlяrиnиn fиkиrlяrиnи яks etdиrиrlяr. Madam kи, daha чox fиrmalar qlobal rяqabяtя qoшulurlar, menecerlяr belя bиr suala cavab vermяyя hazыr olmalыdыrlar: tиcarяt heyяtиnиn ишиnиn sяmяrяlиlиyи mцxtяlиf юlkя- lяrdя онун шяxsи keyfиyyяtlяrиndяkи fяrqlяrdяn asыlыdыrmы? Bu mюvzuya Lиderlиk 8. 1- dяkи parчa hяsr edиlmишdиr. Menecerlяrиn sorьularы satышlar цzrя o иcraчы dиrektorlarын fиkиrlяrиnи vя qavrayышlarыны яks etdиrиrlяr, hansыlar kи, cavablar vermишdиlяr. Baxmayaraq kи, qavrayышlar uzun praktиkи tяcrцbя цzяrиndя яsaslana bиlяr. Onlar qeyrи-dяqиq, sяhv rяyя яsaslanmыш olur.
Lиlerlиk 8. l. Mцxtяlиf юlkяlяrdя tиcarяt heyяtиnиn seчиlmяsи цчииn eynи krиterиyalar uyьun gяlиrlяrmи?
Nюvbяtи fяsиldя bиz gюstяrяcяyиk kи, bиr чox fиrmalar yenи tиcarяt ишчиlяrиnиn potensиalыны qиymяtlяndиrmяk цчцn onlarы ишя qяbul etdиkdя yaxшы vя dяqиq ишlяnmиш krиterиyalara malиkdиr. Bиr sыra hallarda bu krиterиyalar yцksяk sяmяrяlиlиyи olan сатыжыларын шяxsи keyfиyyяtlяrиnи mцqayиsя etmяk yolu иlя yoxlanmышdыr. Lakиn belя шиrkяtlяr юz fяalиyyяtиnи xarиcи bazarlara, xцsusяn иnkишaf etmяkdя olan юlkяlяrя keчиrяn zaman qяbul edиlmиш krиterиyalaры tяmиn edяn tиcarяt ишчиlяrиnи tapmaq чox чяtиn olur. Burada hяmиn юlkяlяrdяkи mяdяnи fяrqlяrи nяzяrя almaq чox vacиbdиr. Ona gюrя dя bиr чox beynяlxalq шиrkяtlяr tиcarяt heyяtиnиn seчиlmяsиndя юz krиterиyalarынa yenиdяn baxmaьa mяcbur olur. A cяdvяlиndя tиcarяt heyяtиnиn seчиlmяsиndя mцxtяlиf krиlerиyalardan иstиfadя etmиш xarиcи fиlиallarын faиzи gюstяrиlmишdиr. Qeyd etmяk lazыmdыr kи, bяzи юlkяlяrdя ишя qяbul zamanы nяzяrя alынan bяzи amиllяr qeyrи-qanunи hesab edиlиr vя ABШ-da az-az иstиfadя olunur. Sюhbяt mяsяlяn, etnиk mяnшя vя ya dиnи etиqadlar haqqыnda gedиr. Lakиn xarиcи юlkяlяrdя ondan genиш иstиfadя edиrlяr. B cяdvяlиndя gюstяrиldиyи kиmи belя amиllяr Шиmalи Amerиkanын vя Avropanын daha иnkишafetmиш bazarlarы иля mцqayиsяdя иnkишaf edяn bazarlarda tиcarяt heyяtиnиn seчиlmяsи цчцn xцsusи яhяmиyyяtи olan kиmи dяrk edиlиr. Bяzи amиllяrи amerиkalыlar yaxшы tиcarяt ишчиlяrиnиn seчиlmяsи цчцn uygun gяlmяyяn vя яhяmиyyяtsиz hеsab etdиklяrи halda, baшqa юlkяlяrdя яhяmиyyяtlи hesаb edиrlяr. Aшaьыda Malaйzиyada tиcarяt heyяtиnиn ишя qяbul edиlmяsиnя daиr tяdqиqat mцяllиflяrиnиn ayrы-ayrы tюvsиyяlяrи verиlmишdиr. * Malaйzиyada yerlи malaйzиyalыlarla (яhalиsиnиn 55 %) vя tиcarяtdя цstцnlцk tяшkиl edяn чиnlиlяr (33%) arasынdakы mцnasиbяtdя mцяyyяn gяrgиnlиk mюvcuddur. Bu vяzиyyяtи ABШ sayaьы dцzяltmяk цчцn Малайзийаda yerlи малайзийаlыlarm bиznesdя ишtиrak etmяlяrиnя kюmяk etmяyя daиr qanunlar qяbul edиlmишdиr. * Mяdяnи fяrqlяr dиnи ayn seчkиlиklяrlя mцшahиdя edиlиr, чцnkи малайзийаlыlar baшlыca tяrzdя, иslama, чиnlиlяr иsя budиzmя sиtayиш edиrlяr. * Malay cяmиyyяtи чox gцclц tяbяqяlяшmишdиr vя иnsanыn давранышы (яxlaqы) onun mяnшяyиndяn, aиlяdяn, sosиal mюvqeyиndяn asыlыdыr. Sosиal vяzиyyяt mцяyyяn edиlmяyяndя, малайзийаlыlar юzlяrиnи belя шяraиtlяrdя наrahat hиss edиrlяr.
369
Cяdvяl A. Xatыrladыlmanын tezlиyиnя уйьун olaraq sыralanmыш tиcarяt heyяtиnиn seчиlmяsиnиn krиterиyalarы. Критерийа Верилмиш критерийаны истифадя едян филиалларын мигдары Фаиз
Тящсил Данышмаг бажарыьы Яввялки тяжрцбя Харижи эюрцнцшц Tövsiyəляр Психолоъи тестляр Сосиал мяншяйи Етник кюкляри Дини етигады 130\135
122\135 119\135
109\135 90\135
62\135 43\135
42\135 34\135
96, 3 90, 4
88, 1 80, 7
66, 7 45, 9
31, 8 31, 1
25, 2
Cяdvяl B. Иnkишaf etmиш юlkяlяrиn bazarlarы иlя mцqayиsя цzrя иnkишaf etmяkdя olan юlkяlяrиn bazarlarынda иш цчцn onlarыn яhяmиyyяt dяrяcяsиnя gюrя (tиcarяt heyяtиnиn seчиlmяsиnя tяsиr edяn) amиllяrиn bюlцшdцrцlmяsи.
Mяnbя: John S. Hиll. Meg Bиrseye «Salesperson Selectиon иn Multиnatиonal Corporatиons: An Emperиcal Study» Journal of Personal Sellиng and Sales Managenиent (Summer 1989), sяh. 39-47.
Mцvяffяqиyyяtlя ишlяyяn tиcarяt heyяtиnиn шяxsи keyfиyyяtляриnиn tяdqиq edиlmяsи Tиcarяt heyяtиnиn ишиnиn sяmяrяlиlиyи иlя baьlы olan amиllяrиn meta-analиzиnиn чatышmayan cяhяtlяrиndяn bиrи ondan иbarяt иdи kи, dяyишяnlяrиn altы dяrяcяsи hяddиndяn artыq geниш mцяyyяn edиlmишdиr. Hяr bиr dяrяcя xeylи mиqdarda elementlяrи saxlayыrdы. Буnlardan bяzиляrи orta hesabla nяиnkи bцtцn dяrяcяyя, hяtta tиcarяt heyяtиnиn ишиnиn sяmяrяlиlиyиndяkи fяrqlяrя daha чox mцnasиbяtя malиk ola bиlяrdи. Ona gюrя dя, «mцяyyяn иши yerиnя yetиrmяk qabиlиyyяtи», «ustalыьын sяvиyyяsи» vя «шяxsи keyfиyyяtlяr» dяrяcяlяrиnи яlavя olaraq dяrяcя аltыna bюldцlяr vя yenиdяn meta-analиzи yerиnя yetиrdиlяr. 370
Bиrиncиsи, tиcarяt heyяtиnиn ишиnин sяmяrяlиlиyиndяkи fяrqlяrя tяsиr edяn шяxsи amиllяr daha dяqиq mцяyyяn edиlяn qruplаra bюlцnmцшdцr: a) fиzиkи vя давраныш xarakterиstиkalarынa b) psиxolojи xarakterиstиkalara vя qabиlиyyяtlяrя 8. 2 cяvdяlиndя tиcarяt heyяtиnиn ишиnиn sяmяrяlиlиyиndяkи fяrdи fяrqlяrиn иzahы mяqsяdиlя юyrяnиlяn mцxtяlиf fиzиkи vя davranыш amиllяrи verиlmишdиr. 8. 2 cяdvяlиndя demoqrafиk vя fиzиkи dяyишяnlяrиn цч dяrяcя altыlarы, иnsanыn tяrcцmeyи-halынын mяlumatlarы vя tяcrцbяsи иlя яlaqяlи olan dяyишяnlяrиn 5 qrupu, иndиkи anda иnsanыn hяyat tяrzи vя иctиmaи mюvqeyиnи яks etdиrяn dяyишяnlяrиn цч qrupu mцяyyяn edиlmишdиr. Qeyd etmяk lazыmdыr ки, cяdvяl 8.2.-dя verиlяn dяyишяnlяrи qanunи yolla toplamaq olmaz. Mяsяlяn, yaш, cиns vя иrqи mяnsubиyyяt haqqыndakы potensиal ayrы seчkиlиk иnformasиyasы ишя daxиl olanыn anketиnя daxиl edиlя bиlmяz. Ишчиlяrиn мяdяnи fяrqlяrи иlя baьlы olan bu vя ya dиgяr hцquqи, sosиal suallarы daha sonra bиz bu fяsиldя, hяm dя ЫХ fяsиldя mцzakиrя edяcяyиk.
Cяdvяl 8.2. Seчmянин krиterиyalarы kиmи иstиfadя edиlяn fиzиkи vя davranыш dяyишmяlяrиnиn dяrяcяlяrи Дяйишянин дяряжяси Мцяййянетмя Демографик вя физики характеристикалар Йаш Жинс
Харижи жазибядарлыг
Сосиал мяншяйи вя тяжрцбяси Аилянин тарихи дахил едилмякля тяржцмейищалы
Тящсилин сявиййяси
Тящсилин мязмуну
Сатыш сферасында иш тяжрцбяси
Сатышла ялагяси олмайан иш тяжрцбяси
Ижтимаи мювгейи вя индики заманда щяйат цслубу
Аиля вязиййяти
Малиййя вязиййяти
Мараглар вя щяйат цслубу Инсанын физики хцсусиййятляриня ясасланмыш тяшкилат
Бойу, чякиси, цмуми жазибядарлыг вя давраныш тярзи Инсанын тящсили вя иш тяжрцбяси Ата вя ананын мяшьулиййят нювц, доьма гардаш вя бажыларын мигдары, гощумлуг дяряжяси, факцлтатив мяшьяляляри, идманла мяшьуллуьу Мяктябдя охудуьу илляр, алынмыш дяряжя, орта гиймят
Коллеждя пешя верян фянн, бизнес курсларын вя ади курсларын мигдары, менежмент цзря програмлар
Сатыш сферасында иш тяжрцбяси (ил), ишлярин мигдары вя нювляри, мянсябя чатманын тарихи вя хидмятдя ирялилямя
Силащлы гцввялярдя хидмяти дахил едилмякля инсанын ямяк фяалиййяти, ахырынжы вязифяси, щансы даща чох вя даща аз мямнунлуг эятирмишдир
Индики заманда инсанын аиля вя малиййя вязиййяти, истиращятин севимли нювляри
Инсанын аиля вязиййяти, ушагларын мигдары вя йашы, ярин (арвадын) мяшьулиййят нювц
Инсанын кечмиш вя жари эялирляринин сявиййяси, аилянин эялири, əməkhaqqıнын артмасы тарихи, активляр, ющдяликляр, дашынмаз мцлкя сащиболма, сыьорта полисинин юлчцсц
Мясжидляря (килсяляря), клублара, адамын айырдыьы вахт, мцхтялиф тяшкилатларда цзвлцк, щоббиси, мараглары Mяnbя: Neиl M. Ford, Orvиlle C. Walkner. Иr. Gиlbert A. Churchиll. Иr. «Selectиng Successful Salespeople: A Meta Analysиs of Bиographиcal and Psychologиcal Selectиon Crиterиa» иn Revиew of Marketиng, Mиchall J. Houston (Chиcago: Amerиcan Marketиng Assocиatиon, 19S8), sяh.90-131. 371
Psиxolojи xarakterиstиkalara vя tиcarяt heyяtиnиn qabиlиyyяtиnя mцnasиbяtlяrи olan dяyишяnlяr жядвял 8.3.-dя verиlmишdиr. Шяхсиййятин xarakterиstиkalarынын yeddи dяrяcяaltы qruplarы, иnsanыn цmumи qabиlиyyяtlяrиnи mцяyyяn edяn baшqa dяyишяnlяrиn beш qrupu, xцsusяn dя, яqlи vя иxtиsasыn sяvиyyяlяrиnиn beш qrupu gюstяrиlmишdиr. Qeyd etmяk lazыmdыr kи, gюstяrиlmиш dяyишяnlяrи seчmя prosesи zamanы formal testlяrиn vя qиymяtlяndиrmяnиn metodlarынын kюmяyи иlя mцяyyяn edиrlяr.
Alыnmыш mяlumatlaрыn шяrhи Tяqdиm edиlmиш analиz шяxsиyyяtиn keyfиyyяt вя qabиlиyyяtlяrиnи aшkar edиr. Bu мяsяlяyя bиz yuxarыda toxunmuшduq. Baxmayaraq kи, tиcarяt ишчиsиnиn keyfиy- yяtlяrиndяn heч bиrи onun ишиnиn nяtиcяlяrиnиn rяngarяnglиyиnи hesaba almaya bиlяr. Жядвял 8.4.-dя satышlardakы mцvяffяqиyyяtиn 20 % qяdяr varиasиyasынda иzah edиlяn bяzи шяxsи dяyишяnlяr (mяsяlяn, tяrcцmeyи-halы щаггында mяlumatlar vя ya sosиal mяnшяyи, aиlя vяzиyyяtи vя иxtиsasы щаггында mяlumatlar) verиlmишdиr. - Meta-analиzиn ясасынda hяr иkи tяdqиqatda yalныz tяkcя bиr mяlцmat zиddиyyяtlи иdи. Mяlum olmuшdu kи, tиcarяt heyяtи mцxtяlиf шяraиtlяrdя mцxtяlиf шяxsи xarak- terиstиkalara vя qabиlиyyяtlяrя malиk olmalыdыr. Ona gюrя dя, bиz bu fяslиn ахырынжы bюlmя- sиndя o barяdя mяsяlяyя baxacayыq kи, hansы шяxsи xarakterиstиkalar vя qabиlиyyяtlяr tиcarяtdя ишиn mцxtяlиf nюvlяrиnя hяr шeydяn yaxшы uyьun gяlиr.
Demoqраfиk vя fиzиkи dяyишяnляr Cяdvяl 8.4.-дя verиlmиш meta-analиzиn nяtиcяlяrи gюstяrиr kи, cиns vя yaш kиmи bu cцr demoqrafиk amиllяr hяm dя fиzиkи xаrakterиstиkalar –boy vя cяlbedиcиlиk, tиcarяt heyяtиnиn ишиnиn sяmяrяlиlиyиnи 1% qяdяr varиasиyada иzah edиrlяr. Bu dяyишяnlяr vя ишиn effektиvlиyи арасында gцclц asыlыlыьы olmamasы bцtюvlцkdя чox mцhцm kяшf oldu. O, гадынлар vя mиllи azlыqlarын nцmayяndяlяrи цчцn иш almaьыn bяrabяr иmkanlarыna toxunan dюvlяt sиyasяtи цчцn nяtиcяsи var, hяm dя satышlar цzrя bяzи menecerlяrиn keчmишdя etиraf etdиklяrи «adи tale» nяzяrиyyяsиnиn яsaslыьыни sцbut edиr.
Cяdvяl 8.3. Seчmяnиn krиterиyalarы kиmи иstиfadя edиlяn шяxsиyyяtиn qabиlиyyяtlяrиnиn vя psиxolojи xцsusиyyяtlяrиnиn dяrяcяlяrи. Дяйишянин дяряжяси Мцяййянетмя Габилиййятляр Сатыжы ишини йериня йетирмякдя инсанын цмуми габилиййятини мцяййян едян шяхси кейфиййятляр Ягли габилиййятляр Ягли габилиййятлярин цмуми сявиййяси: ягли габилиййятлярин йохланылмасына эюря чохамилли тестлярин нятижяляриня эюря гиймятлярин цмуми мигдары Когнитив габилиййятляр Аьлын чевиклийини, идейаларын формалашмасына вя гав- ранылмасына габилиййяти, мякан эюрмя тяхяййцлцнц, индуктив вя мянтиги нятижяни, ассосиатив вя эюрмя щафизясини бирляшдирян мцяййян ягли габилиййятлярин эюстярижиси Вербал габилиййятляр Данышмаг вя динлямяк бажарыьы олан ягли габилиййятляр: натиглик габилиййятляри Рийази габилиййятляр Дяркетмя вя рягямлярля монипулйасийа (кялякэялмя) вя мигдар асылылыглары иля ялагяли олан ягли габилиййятляр Сатышлара габилиййятляр Сатышлар сферасында мцяййян вязифялярин йериня йетирилмяси иля баьлы олан габилиййятлярин шяхси кейфиййятляри Фярди хцсусиййятляр Инсанын харижи мцщитя реаксийасыны якс етдирян характерин яламятляри Жавабдещлик Етибарлы, емосионал, сабит вя дягиг, цмидсизлийя мятинликля дюзцр, щямишя юз вядлярини йериня йетирир, планлара жидди риайят едир
372
Рящбярлийя жанатма Башгаларына рящбярлик етмясиня жанатма, лидерлийя жанатма, шяхси фикирлярини йеритмяйи бажарыр, табечилик вязиййятиндя олмаьа дюзмцр, худпясянддир Цнсиййятдяолма Башга адамларла ижтимаи фяалиййятя вя гаршылыглы мцнасибятляря жанатма, щадисялярин дахилиндя олмаьы севмяк, данышандыр вя цнсиййятдядир, башга адамлар кянардан она щясяд апарырлар Шяхси ляйагят щисси Адам юзцня вя юз мянсябиня инаныр, тянгидя йахшы мцнасибят бясляйир, мцяййян габилиййят вя вярдишлярин мцтляг олмасы щаг- гында тялябляря гулаг асыр, мцвяффягиййятя инаныр вя щесаб едир ки, башга адамлар она мцсбят мцнасибят бясляйир Йарадыжылыг вя чевиклик Инновасийалары йахшы гябул едир, гярарларын гябулунда чевиклик эюстярмяк бажарыьына маликдир, йени идейалара тяряфдар олмаьа щазырдыр, фярдиййячидир, бяшяри тябиятя толерантдыр Наилиййятлярдя зярурилик вя дахили мцкафатлар Ямяксевярдир, сяй эюстяряндир, иши ян йахшы тярздя йериня йетирмяйя жан атыр, башгалары иля йарышда мцвяффягиййятя чатмаьа жящд едир, ня ися ящямиййятли бир шей етмяк ещтирасы иля йаныр, бундан щязз алыр, шяхси бюйцмяйя жанатыр Щакимиййятя малик олманын лабцдлцйц вя харижи мцкафат- ландырмалар Башланьыж сцбут кими пул алмаг вя мцвяффягиййятя наил оламаг истяйи, щюкмранлыг вя сялащиййятляря сащиб олмаг истяйи Усталыг (мящарят) Конкрет вязифялярин еффектли йериня йетирилмяси цчцн зярури олан алынмыш пешя вярдишляри, вахты эяляндя усталыг (мящарят) юйрянмя вя тяжрцбянин топланмасы нятижясиндя дяйишя биляр. Пешя усталыьы Конкрет сурятдя мцяййян ишлярин вя фяалиййятлярин йериня йетирилмяси цчцн зярури олан ихтисас, техники биликляр вя терминляри билмя, ширкят вя онун сийасятини йахшы билмя Тижари тягдиматлар Истещлакчыларын ещтийажларынын гиймятляндирилмяси иля баьлы олан вярдишляр, тягдиматын цслубу, гаршыда гойулмуш вязифяляри идаряетмяк вя мцгавиляляр (сювдяляшмяляр) баьламаг габилиййяти Шяхслярарасы мцнасибятляр Дяркетмя, инамла баьлы олан вярдишляр вя башга адамларла йола эетмяк бажарыьы Цмуми рящбярлик Иши тяшкил вя башга адамлара рящбярлик етмяк бажарыьы иля баьлы олан вярдишляр Пешя щюрмяти Сатыжынын иши иля баьлы олан вязифя вя щярякятлярин цстцнлцйцнцн дяряжяси Mяnbя: Neиl M. Ford, Orvиlle C. Walkner. Иr. Gиlbert A. Churchиll. Иr. «Selectиng Successful Salespeople: A Meta Analysиs of Bиographиcal and Psychologиcal Selectиon Crиterиa» иn Revиew of Marketиng, Mиchall J. Houston t (Chиcago: Amerиcan Marketиng Assocиatиon, 1988), sяh. 90-131.
373
Cяdvяl 8.4. Mцxtяlиf шяxsи amиllяrlя иzah edиlяn tиcarяt heyяtиnиn sяmяrяlиlиyиnиn varиasиyasыnын faиzи
Сямярялилийя тясир эюстярян дяйишянляр Коррелйасийанын ашкар едилмиш мигдары Верилмиш дяйишянля изащ едилян вариасийанын фаизи Ы. Демографик вя физики характеристикалар Йаш
Жинс Физики жазибядарлыг ЫЫ. Тяржцмейи-щалы вя тяжрцбяси Сосиал мяншяйи вя тяржцмейи-щалы Тящсилин сявиййяси Тящсилин мязмуну Сатышларла баьлы олан иш тяжрцбяси Сатышла ялагяси олмайан иш тяжрцбяси ЫЫЫ. Ижтимаи мювгейи вя щал-щазырки щяйат тярзи Аиля вязиййяти Малиййя вязиййяти Мараглар вя щяйат тярзи ЫВ. Габилиййятляр Ягли габилиййятляр Когнитив габилиййятляр Вербал габилиййятляр Рийази габилиййятляр Тижарят ишиня габилиййятляр В. Шяхси кейфиййятляр Жавабдещлик Рящбярликетмя истяйи Цнсиййятдя олмаг Мянлик Йарадыжылыг вя чевиклик Наилиййятлярдя зярурят вя дахили мцкафатлар Щюкмранлыьа малик олма зяруряти вя харижи мцкафатландырмалар ВЫ. Пешя усталыьы Пешя вярдишляри Сатышларын тягдиматы вярдишляри Шяхслярарасы мцнасибятлярин вярдишляри Цмуми рящбярлик вярдишляри Пешя щюрмяти
61 37
49
29 40 42
28 54
32
31 38
38
21 20
41 58
42
125 94
106 51
81
25 28
44 43
25 115
0, 011
0, 007 0, 010
0, 209
0, 002 0, 009
0, 028 0, 014
0, 119
0, 061 0, 017
0, 014
0, 067 0, 018
0, 023 0, 037
0, 040
0, 024 0, 011
0, 019 0, 014
0, 024
0, 018 0, 094
0, 048 0, 022
0, 091 0, 010
* R 2 koeffиsentиnиn ясасыda mцяyyяn edиlmишdиr. Mяnbя: Neиl M. Ford, Orvиlle C. Walkner. Ыr. Gиlbert A. Churchиll. Иr. «Selectиng Successful Salespeople: A Meta Analysиs of Bиographиcal and Psychologиcal Selectиon Crиterиa>> иn Revиew of Marketиng, Mиchall J. Houston (Chиcago: Amerиcan Marketиng Assocиatиon, 1988), sяh . 90-131.
Cиns vя иrq Bиr neчя onиllиklяr яrzиndя sяnaye базарларынdakы satышlar (bиr чox baшqa, peшяlяr kиmи aь dяrиlиlяrиn sяlahиyyяtиndя (иxtиyarыnda) иdи. Bu sferada qаdынlar vя azlыqlar цчцn иш almanын иmkanы чox mяhdudlaшdыrыlmышdы. 2000-cи иldя ABШ яhalиsиnиn sиyahыya алынмаsы gюstяrmишdиr kи, яhalиsиnиn 12 faиzиnи zяncиlяr tяшkиl etdиyи halda, onlar tиcarяtdя bцtцn иш yerиnиn yalnыz 9 faиzиnи, гадынлар иsя sяnaye satышы sferasынda 25 faиzdяn az иш yerиnи tuturdular. Bu cцr qeyrи-bяrabяrlиyиn sяbяblяrиndяn bиrи ondan иbarяt иdи kи, satышlar цzrя menecerlяrиn яksяrиyyяtи aьdяrиlи kишиlяrlя mцqayиsяdя qadыnlarы vя mиllи azluqlarын nцmayяndяlяrиnи pиs ишчиlяr hesab edиrdиlяr. Belя bиr fиkиr genиш yayыlmышdы kи, bяzи иstehlakчыlar mиllи azlыqlarын nцmayяndяlяrи иlя иш gюrmяk vя satыcыlardan nяyи иsя 374
almaq иstяmиrlяr. Eynиlя satышlar цzrя bиr чox menecerlяr hesab edиrdиlяr kи, гадынлар юz tяbияtиnя gюrя emosионалdыrlar, yaxшы tиcarяt nцmayяndяlяrи olmaq цчцn yetяrиncя tяcavцzkar deyиllяr. Satышlar цzrя bяzи menecerlяr hesab edиrdиlяr kи, гадынлар арасында kadrlar axыnыnm sяvиyyяsи яrя getdиkdяn vя uшaq doьduqdan sonra daha yцksяk olacaqdыr. Onlar ezamиyyяtя hяvяssиz gedиrlяr, mцшtяrиlяr vя tяdarцkчцlяr цчцn tяшkиl edиlmиш mцxtяlиf шяnlиk tяdbиrlяrинdя xцsusи иstяklяrи olmadan ишtиrak edиrlяr. XXЫ яsrdя satышlar цzrя menecerlяrиn яksяrиyyяtиnиn nюqteyи-nяzяrиndя onlarыn hяmkarlarын- dan bиrиnиn dedиyиnи яks etdиrиr: «Hяtta mяn dяqиq bиlmиrяm kи, qadыn яmяkdaшlara necя rяhbяrlиk edяcяyяm, яgяr onlardan heч olmasa bиrиnи tиcarяt nцmayяndяsи kиmи ишя qяbul etsяm, mяn юzцmц rahatsыz hиss edяrdиm». Sosиal иrяlиlиyишlяr ишalmanыn иmkaныnы yцksяldиr. Daha чox гадынлар vя mиllи azlыqlarын nцmayяndяlяrи sяnaye bazarlarыnda tиcarяt nцmayяndяsиnиn ишиnи alыrlar, lakиn bu иstиqamяtdя tяrяqqи hяlяlиk az hиss edиlиr. Cяdvяl 8.5.-dя gюstяrиlяn kиmи, 1999-cu иldя baxыlmыш sahяляrdя, bцtцn tиcarяt nцmayяndяlяrиndяn 25 faиzиndяn azыnы qadыnlar tяшkиl edиrdиlяr vя satышlar цzrя menecerlяrи olan vяzиfяlяrиndяn 14 faиzиnи tuturdular. Lakиn qeyd etmяk lazыmdыr kи, bяzи sahяlяrdя гадынлар daha чox tanынmaьa naиl olmuшdular, mяsяlяn, kommunи- kasиyalar sferasыnda, nяшrиyyat ишиndя, sыьortada vя bиznes xиdmяtlяrиnиn gюstяrиlmяsиndя «sыrf kиши иши» hesab edиlяn иnшaat, metallurgиya sahяlяrиndя uьurlar qazanыrlar. Bиr чox peшяlяrиn sahиbи olan гадынлар baшqa bиr problemlя toqquшurlar (tиcarяt dя daxиl olmaqla), чцnkи eynи иши yerиnя yetиrяn qadыnlar kишиlяrя nиsbяtяn az яmяkhaqqы alыrlar. Baxmayaraq kи, bu иstиqamяtdя mцяyyяn tяrяqqиyя naиl olун- мушdur, lakиn eynи vяzиfяnи tutan kишиlяr vя qadыnlarын яmяk haqqыnын sяvиyyяsи ара- сында uчurum hяlя dя qalmaqdadыr. Жядвял 8.6.-дя gюstяrиldиyи kиmи, satышlar цzrя vиtse-prezиdent vяzиfяsиnи tutan kишиlяr vя гадынларын яmяkhaqqы арасындаkы fяrq orta hesabla 34 mиn dollar tяшkиl edиr. (kишиlяrdя 170619, гадынларda иsя 136250 dollar).
Cяdvяl 8. 5. Mцxtяlиf sahяlяrdя satышlar цzrя menecer vя tиcarяt nцmayяndяlяrиnиn vяzиfяlяrиnи tutan гадынларыn faиzи
Сащя Тижарят нцмайяндясинин вязифясини тутан гадынларын фаизи Сатышлар цзря менежерлярин вязифясини тутан гадынларын фаизи Кянд тясяррцфаты 4, 7 0, 0
Банклар 24, 7
23, 3 Бизнес хидмятляри 30, 3 21, 5
Кимйа сянайеси 9, 1
5, 7 Рабитя
34, 7 15, 3
Иншаат (тикинти) 20, 0
20, 0 Електрон техникасы 10, 8 14, 2
Електроника 19, 6
5, 4 Металлурэийа 5, 9 10, 3
Гида сянайеси 28, 5
43, 8 Жищазгайырма 10, 7 8, 2
Сыьорта иши 27, 4
14, 0 Машынгайырма 8, 2 3, 8
Емал едян сянайе 17, 6
6, 8 Офис аваданлыьынын истещсалы 24, 1 7, 4
Каьыз вя гощум мящсулларынын истещсалы 1, 8
12, 5 Мятбяя сянайеси вя няшр иши 38, 9 23, 2
Резин вя пластмас мямулатларынын истещсалы 17, 7
20, 8 Истещлак малларынын pərakəndəsatış тижаряти 19, 5 4, 8
Орта щесабла 24, 3
14, 3
Mяnbя: Chиsten P. Heиde, Dartneлл's 30 th Sales Force Compensatиon Survey 1998-1999. (Chиcago: The Dartnell Corporatиon, 1999) sяh 171. 375
Cяdvяl 8.6. Satышlar vя marketиnq sferasынda mяsul vяzиfяlяr tutan kиши vя гадынларын яmяkhaqqыныn sяvиyyяlяrи Тутдуьу вязифядян асылы олараг респондентин орта əməkhaqqı (долларла)
Кишиляр Гадынлар Сатышлар вя маркетинг цзря витсе-президент Сатышлар вя маркетинг цзря директор Сатышлар цзря витсе-президент Сатышлар цзря директор вя йа менежер 138525
109315 170619
116500 122689
70670 136250
108599 Тижарят вя маркетингдяки ишинин стаъындан асылы олараг респондентин орта цмуми əməkhaqqı 2 иля гядяр 3-5 ил
6-10 ил 11-25 ил 20 илдян чох 67914
83114 105181
132303 134137
57275 65869
79050 102228
103886
Мяnbя: Erиn Strout «Tough Sell» Sales & Marketиng Management (July2001), sяh.52. Eynи zamanda, gяlиrdяkи fяrqlяr инсанын mяnsяbя yцksяlmяsиnин mяrhяlяsиndяn asыlы olaraq dяyишиr, satышlar сферасында мяшьul olan kышиlяr vя гадынларын gяlиrlяrиnиn sяvиyyяlяrи арасындаkы daиmи fяrq mцшahиdя edиlиr. Mюvcud olan tendensиyalar dцшцnmяyя яsas verиr kи, baxmayaraq kи, bu fяrq azalыr, lakиn yenя dя qalmaqdadыr. Cяdvяlиndя 8.4-дя gюstяrиldиyи kиmи yaш bu demoqrafиk dяyишяndиr. Bu йахынларa qяdяr belя bиr fиkиr mюvcud иdи kи, daha yaшlы satыcыlar yetяrиncя enerjиlи deyиllяr vя юz gяnc hяmkarlarы иlя mцqayиsяdя daha az чevиkdиrlяr. Bu иsя onlara yцksяk rяqabяtlи dцnyada mцvяffяqиyyяtlя ишlяmяyя иmkan vermиr. Tяdqиqatчыlar hesab edиrdиляr kи, bu dцzgцn deyиl, daha yaшlы tиcarяt nцmayяndяlяrи gяnc satыcыlar kиmи yaxшы ишlяyиrlяr vя onlara gяnclяrя tapшыrыlan eyrи иши щяvalя edиrlяr. Жядвял 8.7.-дя daha yaшlы tиcarяt nцmayяndяlяrи vя onlarыn gяnc hяmkarlarы арасында ишиn necя bюlцшdцrцlmяsи щаггында tяdqиqatlarын nяtиcяlяrи verиlmишdиr. Satышlar цzrя menecerlяrdяn bиrи qeyd edиr: «Daha yaшlы tиcarяt nцmayяndяsиnиn яmяlя gяlmиш qыsqanclыьы юz aktuallыьыны иtиrиr. XXЫ яsrdя belя bиr mяsяlя daha az яhяmиyyяtlи olacaqdыr, чцnkи 1946-1963-cц иllяrdя doьulmuш adamlar kцtlяvи olaraq tяqaцdя чыxacaqdыr». Satышlar vя marketиnq сферасында 300-dяn yuxarы rяhbяr tиcarяt ишчиsиnиn keyfиyyяtиnи beшballы шkala иlя qиymяtlяndиrmишlяr. Nяtиcяlяr gюstяrиrlяr kи, daha yaшlы mцtяxяssиslяr bяzи gюstяrиcиlяr цzrя onlarыn gяnc hяmkarlarы topladыqlarы qяdяr bal toplamыш, ayrы-ayrы dяrяcяlяrdя иsя, mяsяlяn, mцtlяqlиk vя emosиonal sabиtlиkdя hяtтa onlarыn ballarы daha yцksяk olmuшdur. Lakиn daha gяnc сатыжыларын yenи texnologиyalarын mяnиmsяnиlmяsи vя ezamиyyяtlяrя uyьunlaшmasы kиmи dяrяcяlяrdя daha yцksяk bal almышdыlar.
Cяdvяl 8.7. Yaш qruplarы цzrя tиcarяt heyяtиnиn xarakterиstиkalarы. Характеристика 25-39
йашында 40-54
йашында 55-65
йашында Чалышганлыг 4, 15 3, 49
2, 90 Мал вя хидмятляри билмя 3, 07 4, 35
4, 29 Ишдя рущйцксяклийи 3, 8 3, 56
3, 46 Мцштяриляря хидмятдя мцстягиллик 3, 21 4, 23
4, 19 Проблемлярин щяллиня йарадыжы йанашма 3, 08 4, 03
3, 69 Сатышларын кечирилмясиндя чалышганлыг 3, 75 3, 78
3, 37 Езамиййятляря уйьунлашма 3, 83 3, 32
2, 82 Сатышларын мягсядляриня чатмаг габиллиййяти 3, 33 4, 10
3, 76 Емосионал сабитлик 2, 85 4, 21
4, 15 Ширкятя садиглик 2, 58 4, 10
4, 15 Мцштяриляря мцнасибятлдя дцзэцнлцк 3, 08 4, 19
4, 33 Мцштярилярдя юзцня етибар газанмаг габилиййяти 3, 03 4, 37
4, 42
376
Mяnbя:Katherиne Kaplan «Better Wиth Age» Sales & Marketиng Management (July 2001), sяh.58-62. Son иllяr cяmиyyяtdяkи bиr чox dяyишmяlяrиn гадынларa vя mиllи азлыгларын nцma- yяndяlяrиnя ишиn verиlmяsиndя mцsbяt meyиllяr qeydя almmышdыr. Burada vяtяndaш щцгуг- ларынын mцdafия edяn щярякатларын rolunu qeyd etmяk lazыmdыr. Cяmиyyяtdя гадынларыn roluna mцnasиbяt dя xeylи dяyишmишdиr. Гадынларыn vя mиllи азлыгларын nцmayяn- dяlяrиnиn tиcarяtdя ишиn алынмасынda bяrabяr иmkanlara malиk olmalarы federal qanunlarla mцdafия edиlиr. ВЫЫ бюлмянин (Титле ВЫЫ) мцлкц щцгуглары щаггында ганун (Живил Риэщтс Ажт) 1969-жу илдя гцввяйя минмишдир. Бу ганунун тялябляриня эюря ишя гябул едиляндя, хидмятдя ирялиляйяндя вя əməkhaqqıнын юдянилмясиндя айрысечкилик гадаьан едилмишдир. О. 15 вя йа даща артыг адамы ишя эютцрян шяхси сащибкарлара шамил едилир. Бярабяр имканлар цзря комиссийа ишя гябул едяляндя (Егуал Емрлоймент Оппортуниту Жоммиссион) бу ганунун ВЫЫ бюлмясинин йериня йетирилмясини изляйир. 1972-жи илдя комиссийайа даща эениш сялащиййятляр верилмишдир. Она бахмайараг ки, комиссийанын сялащиййятляри федерал щюкумятин ижра щакимиййятиндя сийаси дяйишмялярин нятижясиндя дяйишмяляр, онун сийасяти дяйишмяз олараг галмагдадыр. Бу йахынларда чыхмыш ялавя ганунверижилийя эюря хидмятдя ирялилямя айрысечкилик гадаьан едилмишдир. Бундан башга, щямин ганунверижилик йаш яламятиня вя физики çatışmazлыьын олмасы иля баьлы олан айрысечкилийи гейри-гануни елан етмишдир. Ямяк qanunverиcиlиyиnиn vя tяzя tиcarяt ишчиlяrиnиn ишя qяbulunda onun tяtbиq edиlmяsиnя ХЫ fяsиldя daha яtraflы baxыlacaqdыr.
Fиrmalar artыq daha tez-tez гадынлары vя mиllи азлыгларын nцmayяndяlяrиnи tиcarяt ишчиlяrи kиmи ишя gюtцrцr. Bununla яlaqяdar olaraq belя bиr sual meydana чыxыr: onlarыn ишиnиn aшaьы keyfиyyяtdя olmasынын kюhnя tяsdиqlяrи nя qяdяr яsaslыdыr? Daha чox гадынларын vя mиllи азлыгларын nцmayяndяlяrиnиn tиcarяt ишчиlяrи olmalarы, satышlar цzrя menecerlяrиn fиkиrlяrиnи dяyишиrmи? Иnsanыn cиnsи vя иrqи tиcarяt ишчиsиnиn ишиnиn sяmяrя- lиlиyиnя tяsиr edиrmи? Tяяssцflяr olsun kи, bu suallara gюrя mюvcud olan tяdqиqatlar ya иstяnиlяn qяdяr genиш, ya da иstяnиlяn qяdяr иnandыrыcы deyиl. Чox az sayda tяdqиqatчыlar mиlли азлыгларын nцmayяndяlяrи vя aьиrqlи tиcarяt ишчиlяrиnиn яmяyиnиn sяmяrяlиlиyиnи mцqayиsя edиr vя mяlumatlar gюstяrиrlяr. Empиrиk mяlumatlarын olmamasынын sяbяblяrиndяn bиrи ondan иbarяtdиr kи, mиllи азлыгларын nцmayяndяlяrиnиn hяlя dя az hисsяsи sяnaye bazarынda satыcы ишlяyиrlяr. Ona gюrя dя, иrqи яlamяt meta-analиzиn demoqrafиk dяyишяnlяrиndяn bиrи kиmи daxиl edиlя bиlmяz. Bu barяdя mяlumatlar шякил 8.1.-дя gюstяrиlmишdиr. Lakиn son иllяrdя bиr чox fиrmalar миllи азлыгларын nцmayяndяlяrиnи tиcarяt ишчиsи kиmи ишя qяbul edиrlяr. Belя шиrkяtlяrиn tяcrцbяsи gюstяrиr kи, yaxшы юyrяtmя vя nяzarяtиn nяtиcяsиndя mиllи азлыгларын nцmayяndяlяrи иstehlakчыlarla ишlяyяn zaman heч bиr чяtиnlиk чяkmиrlяr. Onlarыn sяmяrяlиlиyи иsя baшqa яmяkdaшlarын ишlяrиnиn sяmяrяlиlиyиndяn heч nя иlя fяrqlяnmиr. Son dяrяcя, bяzи vяzиyyяtdя onlar aь иrqdяn olan adи satыcыlara nиsbяtяn юz ишиnиn юhdяsиndяn daha yaxшы gяlиrlяr. Mяsяlяn, qиda mяhsullarыnын иstehsalы иlя mяшьul olan bяzи шиrkяtlяr (Armour www.armour-foods.com) qeyd edиr kи, mиllи azlыьыn nцmayяndяsи olan satыcыlar baшqa юlkяlяrdяn olan mцhacиrlяrиn kompakt йашадыглары районларла qonшuluqda yerlяшmиш pяrakяndя satыш unиvermaqlarынda (aь tиcarяtчиlяrlя mцqayиsяdя) daha effektlи ишlяyиrlяr. Qadыn satыcыlara aиd olan odur kи, cяdvяl 8.6.-дя gюstяrиldиyи kиmи «cиns» dяyишmяsи tиcarяt ишчиsиnиn ишиnиn sяmяrяlиlиyиnиn fяrqlяrиnи иzah etmяk цчцn heч bиr чяkиsи yoxdur. Sяnaye bazarынdakы tиcarяtdя kиши vя qadыnlarыn яmяyиnиn effektиvlиyиndя яhяmиyyяtlи fяrqlяr mцшahиdя edиlmяmишdиr. Son иllяrdя satышlar цzrя menecerlяrиn vя alыcыlarын qadын cиnsиndяn olan tиcarяt nцmayяndяlяrиnя mцnasиbяtlяrи daha чox mцsbяt olur. Ona baxmayaraq kи, kишиlяr vя гадынларa mцvяffяqиyyяtlи satышlar цчцn bяrabяr potensиalы olanlar kиmи baxыlыr, hяr иkи qrup ишdя onlara tяlяblяrиn иrяlи sцrцlmяsи nюqteyи- nяzяrиndяn mцxtяlиf cцr дavraнmыrlar, чцnkи hesab edиlиr kи, bu vя ya dиgяr ишиn yerиnя 377
yetиrиlmяsи цчцn kишиlяrиn yя qadыnlarыn maraqlarы, gцclяrи mцxtяlиfdиr. Mяsяlяn, peшя etиkasы гадынларын davranышlarынa mцnasиbяtdя hяlя qeyrи-mцяyyяnlиklяrя malиkdиr. Tиcarяt nцmayяndяlяrи kиmи гадынларыn юz kиши hяmkarlarы иlя uzaq sяfяrляrя, ezamиy- yяtlяrя vя mцxtяlиf шяnlяndиrиcи tяdbиrlяrdя ишtиrak etmяlяrи onlarыn aиlя vя uшaqlarыndan ayrыlmasынa sяbяb olur. Satышlar цzrя menecerlяrdяn bиrи belя tяsvиr edиr: «Tиcarяt fяalиyyяtи yollarda чox olmaьы nяzяrdя tutur. Ona gюrя dя, гадынлары buna qoшan zaman mяn юzцmц pиs hиss edиrяm. Яgяr онун baшыna bиr иш gяlяrsя, onda шиrkяt buna gюrя cavabdehlиk daшыyacaqdыr». Sorьu gюstяrdи kи, satышlar цzrя menecerlяrиn bиr hиssяsи vя alqыlar цzrя agentlяr hesab edиrlяr kи, гадынларa nиsbяtяn – tиcarяtчи kишиlяr daha yaxшы hazыrlanmышlar (мясялян, malы taныmaьa vя texnиkи yardыm gюstяrmяk qabиlиyyяtиnя gюrя), lakиn satыcы гадынлар baшqa xarakterиstиkalara gюrя kишиlяrdяn цstцndцrlяr (мяsяlяn, tяqdиmatlarын hazыrlanmasынa, kontaktlarын sahmana sалынмасынda). Lakиn mцxtяlиf cиnsdяn olan сатыжыларын цstцnlцklяrиnиn vя чatышmазлыгларынын bu cцr цmumиlяшdиrиlmяsи йени suallara gяtиrиb чыxarыr. Hяm meta-analиzиn, hяm dя baшqa tяdqиqatlarm nяtиcяlяrи gюstяrиr kи, satышlarын effektиvlиyиnиn fяrqlяrи qrupun юzцnцn арасындаkыna nиsbяtяn tez-tez hяr bиr qrupун hцdudlarы daxиlиndя mцшahиdя edиlиr. Mяsяlяn, ахырынжы tяdqиqatlardan bиrиnиn gedишиndя aшkar edиlmишdиr kи, satыcы- гадынлар bяzи hallarda daha gцclц иш цslubuna malиk olan satыcы гадынларla mцqayиsяdя o qяdяr effektlи ишlяmяmишdиlяr. Bu tяdqиqatlarын mцяllиflяrи gюstяrиrляr kи, belя qavra- malarын bиr чox aspectlяrиnи юyrяtmя vя nяzarяt yolu иlя dцzяltmяk olar. Ona gюrя dя, yяqиn kи, yalnыz kиши satыcыya vя yaxud da qadыn satыcыya xas olan ишиn sяmяrяlиlиyиnиn hяr hansы aspektиnи ayыrmaq lazыm deyиl.
Fиzиkи xaраkterиstиkalar vя иstehlakчыlarda oxшarlыq Madam kи, demoqrafиk vя fиzиkи xarakterиstиkalar satышlarыn sяmяrяlиlиyи иlя o qяdяr dя gцclц baьlы deyиl, иnsan bяzи шяxsи keyfиyyяtlяrиnя gюrя baшqa tиcarяt ишчиlяrи иlя mцqayиsяdя иstehlakчыlarын mцяyyяn tиplяrи иlя mцqayиsяdя иstehlakчыlar mцяyяn tиplяrи иlя effektlи ишляyя bиlяr. Ona gюrя dя bяzи tяdqиqatlarda tиcarяt nцmayяndяlяrиnиn яmяyиnиn sяmяrяlиlиyиndяkи fяrqlяrи иzah etmяk цчцn «иkиelementlи» metodu tяtbиq etmишляr. Tяdqиqatlarын mцяllиflяrиниn яksяrиyyяtи чox sadя hиpotezи yoxlamышdыlar: tиcarяt ишчиlяrи, hяr шeydяn юncя, o zaman mцvяffяqиyyяtя naиl olurlar kи, onlar demoqrafиk xarakterиstиkalarынa, шяxsи keyfиyyяtlяrиnя vя qabиlийyяtlяrиnя gюrя onlarыn юzlяrиnя ox- шayan potensиal mцшtяrиlяrlя иш gюrцrlяr. Bиz чox rяьbяt bяslяyиrиk vя bиzи daha чox bиzя oxшayan adamlar cяlb edиr. Ona gюrя dя tиcarяt nцsmayяndяsи, yяqиn kи, истещлакчыларын problemlяrиnи vя ehtиyaclarыны daha yaxшы baшa dцшяcяk, онунla daha yaxшы яlaqя yara- dacaq vя ola bиlsиn kи, яgяr onlarыn fиzиkи xarakterиstиkalarы, xarakterиnиn яlamяtlяrи vя qabиlиyyяtlяrи oxшar olarsa, potensиal mцшtяrиnи alqы etmяyя daha yaxшы иnandыra bиlя- cяkdиr. Иlk baxышda bu hиpotezи tяtbиq etmяk asandыr: menecerляr ишя demoqrafиk vя шяxsи xarakterиstиkalarы иlя qяbul edиlmяlиdирляр. Bu xarakterиstиkalar potensиal mцшtяrиляrиn xarakterиstиkalarынa daha чox oxшamalыdыrlar, чцnkи onlar onlarla иш gюrяcяkляr. Lakиn bu halda иkи cиddи problem ortaya чыxыr. Bиrиncиsi, bu cцr seчиmи hяyata keчиrmяk mцmkцn deyиl. Nя qяdяr kи, alыcыlar vя alqыlar цzrя agentlяr юz xarakterиstиkalarынa gюrя bиr- bиrиndяn чox fяrqlяnиrlяrsя, onda potensиal истещлакчыларын hamыsынa vя ya яksяrиyyяtиnя oxшayan tиcarяt nцmayяndяlяrиnи seчmяk чяtиn olacaqdыr. Praktиka xarakterиstиkalarыныn oxшarlыьы hиpotezиnи шцbhя altыnda qoyur. Mяsяlяn, bиr tяdqиqatын gedишиndя mцяyyяn edиlmишdиr kи, mцxtяlиf иstehlakчыlar tяrяfиndяn alынmыш mallarын mиqdarынын yalnыz 20 faиz varиantыны satыcы vя иstehlakчыныn oxшarlыьы иlя иzah etmяk olar, Baxmayaraq kи, истещлакчыларын xarakterиstиkalarы иlя цst-цstя dцшяn demoqrafиk vя шяxsи xarakterиstиkalы satыcыlarы tapmaq hяmишя asan deyиl, lakиn bu o demяk deyиl kи, bu
378
amиlиn яhяmиyyяtиnи nяzяrя almaq lazыm deyиl. Lиderlиk 8. 2 parчasынda gюstяrиlmишdиr kи, иstehlakчыlarla yaxшы qarшыlыqlы mцnasиbяtlяr saxlamaq necя vacиbdиr. Ondan baшqa, иnsanыn xarиcи gюrцnцшц ишя gюtцrяndя ona mцnasиbяtdя dя tяsиr edиr. Яgяr adam pиntи geyиnmишsя vя onun xarиcи gюrцnцшц peшя nцfunuzunун tяlяblяrиnя uyьun deyиlsя, onda onun иш almaq иmkanlarы чox azdыr.
Lиderlиk 8. 2. Nцfuzun (иmиcиn) яhяmиyyяtи ABШ-ыn шиmalи-qяrbиndя , Sakиt okean sahиlиndя malиyyя xиdmяtlяrи gюstяrяn satышlar цzrя иcraчы dиrektoru Laurens Mendel иnamla potensиal mцшtяrиnиn ofиsиnя daxиl oldu. Burada onu aшaьыdakы sюzляrlя salamladыlar: «Sиz bиrbaшa qolf oyунundan gяlmиsиnиz?» Vя bu an mиster Mendel baшa dцшdц kи, onu xoшagяlmяz hadиsя gюzlяyиr. O, qolf цчцn kюynяk vя mцdafия rяnglи шalvar geymишdи. Qarmaqarышыqlыьын юhdяsиndяn gяlmяyя cяhd edяrяk, o cavab verdи: «Bиznes vя иstиrahяt mяnиm цчцn ayrыlmazdыrlar». O , 30 dяqиqя mцшtяrиyя hяsr etdи. Mцшtяrи иsя elя hey saatыna baxыrdы. Mendel baшa dцшdц kи, o, ondan heч nя almaq fыkrиndя deyиl. Sonra Mendel иzah etdи: «Mяn иmkaныmы o vaxt яldяn verdиm kи, ofиsя kostyumsuz gяldиm». Mяn юz nцfuzumu dцzgцn planlaшdыrmadыm. Baxmayaraq kи, иlk tяяssцrat hяr шeydяn юncя, sяthи olur, lakиn bяшяr tяbияtи elяdиr kи, xoш tяяssцrat yaratmaq цчцn инсанын харижи эюрцнцшц бюйцк ящямиййятя маликдир. Рящбярляри эейинмяк мящарятиня юйрядян мяслящятчи Дан Валдорп бунунла ялагядар олараг гейд етмишдир: «Щямишя ону йадда сахламаг лазымдыр ки, инсанлар щяр шейдян юнжя, информасийаны эюрмя гаврайышынын сайясиндя алырлар. Яэяр сиз мцштяринин офисиня дахил олмусунузса вя сизин харижи эюрцнцшцнцз црякачан дейился, онда сизин тягдиматынызын кейфиййятинин щеч бир ящямиййяти олмайажагдыр». Тез-тез проблем ондан ибарят олур ки, сатышлар цзря бир чох менежерляр эейимля ялагядар олараг юз ишчиляриня мяслящятляр верирляр. Бахмайараг ки, мяслящятчилярин щамысы ейни фикиря малик дейилляр, онларын яксяриййяти щесаб едир ки, тижарят нцмайяндяляри истещлакчылара нисбятян даща йарашыглы эейинмялидирляр. Сатышлар цзря менежер Сем Паркер дейир: - Яэяр мцштяри идман цслцбцнда эейинирся, онда костйум эейинмяк щяр шейдян йахшыдыр. Яэяр сиз бир аз йарашыглы эейинярсинизся, онда щеч ким сизя нифрятля бахмайажагдыр. Сизин имижиниз щям ишя гябул едиляндя, щям дя истещлакчыларла гаршылыглы мцнасибятдя чох ящямиййятлидир.
Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|