Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

 

Satыш  ишиndя  яsas  rol  oynayan  vя  satышlara  qabиlиyyяtlя  яlaqяlи  olan  шяxsи  xarakte-

rиstиkalar  цчцn  tяdqиqatlarын  nяшr  edиlmиш  mяlumatlarы  vя  toplanmыш  tяcrцbяnи  bиrlяш-

dиrmиш bu шяrhdяn nя чыxarmaq olar? Necя oldu kи, fиzиkи mяlumatlar, яqlи qabиlиyyяtlяr vя 

xarakterиn яlamяtlяrи kиmи шяxsи xarakterиstиkalardan heч bиrи mцxtяlиf шиrkяtlяrdя, tиcarяt 

vяzиyyяflяrиndя ишиn sяmяrяlиlиyи vя satышlara qabиlиyyяtlя sыx baьlы deyиl. Mяlumatlar hяm 

dя gюstяrиr kи, yяqиn kи, satышlar цzrя menecerlяrя юz potensиal mцшtяrиlяrиnя oxшayan bu 

cцr  tиcarяt  ишчиlяrиnи  seчmяyя  cяhd  etmяk  lazыm  deyиl  (Pяrakяndя  satыш  шяbяkяsиndяkи 

satышlar  иstиsna  olmaqla).  Bunun  yerиnя  ишчиnиn  hяll  edяcяyи  vяzиfяlяrиn  nюvlяrиnи  яvvяl-

cяdяn  mцяyyяn  etmяk  daha  xeyиrlиdиr,  sonra  иsя  ayrы  xarakterиstиkalаrын  яhяmиyyяtиnи 

qиymяtlяndиrmяk lazыmdыr.  

 Tяяssцflяr olsun kи, bu vяzиfя vя hяrяkяtlяrиn xцsusиyyяtlяrиnиn analизиnя hяsr edиlmиш 

yalnыz  bиr  neчя  tяdqиqat  aparыlmышdыr.  Ona  gюrя  dя,  satышlar  цzrя  menecerlяr  tяzя 

яmяkdaшlarын  ишя  qяbulунa  daиr  шяxsи  tяlиmatlarыны  ишlяyиb  hazыrlamalыdыrlar.  Bu  tяlиmat-

larda  aydыn  vя  dяqиq  gюstяrиlmяlиdиr  kи,  namиzяdlяrиn  mяhz  hansы  xarakterиstиkalarынa 

dиqqяt  vermяk  lazыmdыr.  Иnstruksиyalarы  dяqиq  analиzdяn  vяzиfя  vя  hяrяkяtlяrи  mцяyyяn 

etdиkdяn,  sonra  tяrtиb  edиrlər.  Hяm  dя  tяzя  tиcarяt  ишчиlяrиnиn  шяxsи  keyfиyyяtlяrиnи  vя  иx-

tиsasыны  qиymяtlяndиrmяk  lazыmdыr.  Ona  gюrя  dя  ЫХ  fяsиldя  bиz  tяzя  tиcarяt  ишчиlяrиnиn 

seчиlmяsиndя  vя  ишя  qяbцl  edиlmяsиndя  иstиfadя  edиlяn  metod  vя  prosedurlara  baxacaьыq. 

ЫХ  fяslиn  яvvяlиndя  bиz  mцzakиrя  edяcяyиk  kи,  tиcarяt  ишчиsиnиn  yerиnиn  алынмасынda 

namиzяdlяrиn qиymяtlяndиrиlmяsи zamanы иstиfadя edиlяn ишиn analиzиnи necя yerиnя yetиrmяk 

vя keyfиyyяtlяrиn sиyahыsыны hazыrlamaq lazыmdыr.  

 

 

385

Хцлася 

 

Иkиsиndяn  bиrи  olan,  tяzя  tиcarяt  ишчиlяrиnиn  seчиlmяsиnя  hяsr  edиlяn  bu  fяsиldя 

tяdqиqаtlarын mяlumatlarыны цmumиlяшdиrmяk cяhdи edиlmишdиr. Bu tяdqиqatlarda иnsanыn 

шяxsи  vя  psиxolojи  xarakterиstиkalarы  analиz  edиlиr.  Adяtяn,  hesab  edиlиr  kи,  иnsanыn  шяxsи 

keyfиyyяtlяrи vя онун qabиlиyyяtlяrи onun иmkanlarынa satышlarla mяшьul olmaьa mяhdu-

dиyyяtlяr qoyur.  

Шяxsи  xarakterиstиkalarын  bиr  neчя  qruplar  yцksяk  sяmяrяlиlиyя  naиl  olmaq  цчцn 

иnsanыn qabиlиyyяtиnя tяsиr edиr: 

l. Demoqrafиk vя fиzиkи xarakterиstиkalar: yaш, cиns vя xarиcи cazиbяdarlыq. 

2. Инсанын tяcrцbяsи vя hяyat tarиxи иля яlaqяlи olan amиllяr: hяyat tяcrцbяsи, aиlяnиn 

tarиxи, tяhsиlиn sяvиyyяsи vя satышlarыn olan tяcrцbяsи.  

3. Иndиkи anda иnsanыn иctиmaи vяzиyyяtи vя hяyat tяrzи иlя яlaqяlи olan dяyишяnlяr: aиlя 

vя malиyyя vяzиyyяtи, hobbи. 

4. Инсанын qabиlиyyяtlяrи иlя яlaqяlи olan dяyишяnlяr: яqlи qabиlиyyяtlяrиn gюstяrиcиlяrи, 

xцsusяn dя fяrasяt, koqnиtиv qabиlиyyяtlяr vя satышlara qabиlиyyяtlяr.  

5. Шяxsи keyfиyyяtlяr: цnsиyyяt, цstцn olmaьa cяhd, юz qцvvяsиnя иnam.  

6. Peшя ustalыьынын (mяharяtиnиn) sяvиyyяsи, yяnи tяdrиs prosesиndя alыnmыш vяrdишlяr: 

peшя  vяrdишlяrи  (mяsяlяn,  malыn  tanынmasы),  шяxslяrarasы  mцnasиbяtlяrиn  vяrdишlяrи, 

tяqdиmatlarын keчиrиlmяsи vяrdишlяrи vя цmumи иdarячиlиk vяrdишlяrи.  

 

Mцzakиrя цчцn sыыallar 

 

1.

  Hяr  hansы  elmи  mяlumatlar  mюvcuddurmu  kи,  kишиlяr  vя  гадынлар  сатышларын 

mцxtяlиf  цslublarынa  vя  mцxtяlиf  qabиlиyyяtlяrя  malиkdиrlяr?  Bu  mяlumatlarы  elmи  hesab 

etmяk цчцn nя tяlяb edиlиr? 

2.

  Mark vя Sиntиya, nяhayяt, uzun-uzadы sюhbяtlяrиnи qurtardыlar. Hяmиn sюhbяtиn 

gedишиndя artыq чяkиsи olan adamlarын ишя qяbuluna daиr dиskussиya qыzышmышdы. Mark qeyd 

etdи kи, artыq чяkиlи adamlarы, adяtяn, tяnbяl, sяlиqяsиz vя юzцnя иnamsыz hesab edиrlяr. O, 

tяsdиq etdи kи, satышlar цzrя heч bиr menecer bu cцr adamlara dиqqяt vermяyяcяk vя onlarы 

ишя  gюtцrmяyяcяkdиr.  «Яgяr  иstehlakчыlar  belя  nяhяnglя  иш  gюrmяk  иstяmиrlяrsя,  pullarыны 

nиyя  havaya  sovuraq»  –  deyяrяk  Mark  qыzышdы.  Sиntиya  яks  fиkrя  tяrяfdar  иdи.  O, 

hяmsюhbяtиnи  onda  gцnahlandыrыrdы  kи,  onun  gombullar  щаггында  tяsяvvцrц  yalnышdыr. 

Sиntиya  mяlumat  verdи  kи,  bяzи  adamlarda  artыq  чяkиnиn  sяbяbи  onlarыn  acgюzlцyя  deyиl, 

dolьunluьa  genetиk  meyldиr.  «Bundan  savayы,  –  o,  qeyd  etdи,  –  artыq  чяkиsи  olan  adam-

larын ишя qяbul edиlmяsиndя имtиna qeyrи-qanunиdиr». О, Чarlz Dиkkensиn Pиkvиk klubunun 

qeydlяrи kиtabынdan mиsranы oxudu: 

«Bюyцyяrsиnиз, dolьunlaшarsыныz vя gюrяrsиnиz kи, daha mцdrиk olmuшsunuz. Belиn 

genишlиyи  vя  mцdrцklцk  hяmишя  bиr-bиrиnя  yol  yoldaшыdыr».  Artыq  чяkиlи  adamы  ишя 

gюtцrяndя иmtиna etmяk qanunиdиrmи? 

3.   Sales  &  Marketиng  Management  (July  2001,  sяh  50)  jurnalынdakы  mяqalя 

гадынларын  satыш  сферасындаkы  ишиnя  hяsr  edиlmишdиr.  Rebekka  Enonчonq,  texnologиyalar 

сферасында  mяslяhяt  xиdmяtlяrи  gюstяrяn  Beynяlхalq  Applиcatиon  Texnologиes  Иnc. 

Шиrkяtиnиn rяhbяrlяrиndяn bиrи tяsdиq edиr: 

«Mяnиm  tюvsиyяlяrиmdяn  asыlы  olmayaraq,  mяn  daиmи  юzцmц  tяsdиq  etmяlиyяm. 

Яlя  keчиrdиyиm  mюvqelяrи  saxlamaq  цчцn  mяn  юz  kиши  hяmkarlarыmdan  цч  dяfя  чox 

bиlmяlиyяm». 

Sales & Marketиng Management шиkayяt edиr kи, sяnaye bazarыnda tиcarяt fяalиy-

yяtи иlя mяшьul olan qadыn сатыжыларын cиddи problemlяrи meydana чыxыr, чцnkи bu bazarda, 

яsasяn, kиши satыcыlar цstцnlцk tяшkиl edиrляr. Onlar burada sыьorta цzrя xиdmяtlяrиn satышы 

 

386

vя  malиyyя  xиdmяtlяrи  иlя  мяшьul  olurlar.  Satыш  sferasыnda  гадынлар  vя  mиllи  азлыгларын 

nцmayяndяlяrи hansы problemlяrля toqquшurlar? 

4.  Entuzиazm  -  яn  яhяmиyyяtlи  xarakterиstиkalardаn  bиrиdиr.  Онун  kюmяyиlя 

satышlar  цzrя  menecerlяr  tиcarяt  heyяtиnи  ишя  qяbul  edяndя  namиzяdlяrdя  entuzиazmыn 

olmasыны tяyиn etmяyя cяhd edиrlяr. Necя mцяyyяn etmяk olar kи, vяzиfяyя namиzяd zяrurи 

olan  entuzиazma  malиkdиrmи?  Яgяr  namиzяddя  entuzиazm  yoxdursa,  lakиn  o,  satыcы  ишиnя 

maraq gюstяrиr, onda entuzиazm «aшыlamaq» olarmы? 

 

Практики тятбиги 

 

Ыqtиsadиyyatын mцxtяlиf sahяlяrиnя aиd olan шиrkяtlяrиn kичиk sиyahыsыны tяrtиb edиn: 

mяsяlяn, pяrakяndя satыш tиcarяtи, sыьorta, avtomobиllяrиn satышы, maшынqayыrma vя s. tяzя 

ишчиlяrиn ишя qяbuluna vя онларын юyrяdиlmяsиnя gюrя cavab verяn menecerlяrdяn mцsahиbя 

gюtцrцn, onlardan цч яn яsas amиlляrи vя xarakterиstиkalarы tяyиn etmяyи xahиш edиn. Он-

ларын nяzяrиnя gюrя bu amиllяr vя xarakterиstиkalar tиcarяt heyяtиnиn ишиnиn sяmяrяlиlиyи иlя 

baьlыdыr. Nяtиcяlяr tиcarяt ишчиsиnиn vяzиfяsиndяn asыlыdыrmы? 

 

Интернетдян истифадя етмякля тапшырыглар 

 

Factиva (www. factиva. com) шиrkяtиnиn Web saytыna gиrиn vя mяnsяbя yцksяlmяyя 

hяsr edиlmиш sяhиfяnи tapыn. Factиva шиrkяtиnиn mяdяnиyyяtи иlя tanыш olun vя qяrar чыxarыn 

kи, hяmиn шиrkяtdя ишя namиzяdlяr цчцn hansы шяxsи xarakterиstиkalar яhяmиyyяtlиdиr.  

 

Яlavя яdяbиyyat 

 

Satышlar сферасында sяmяrяlи ишиn amиllяrи 

l.  Arthur  Bragg.  "  Are  Good  Salespeople  Born  or  Made?»  Sales  &  Marketиng 

Management, (September 1988), sяh. 74-78.  

 2. Challagalla, Goutam N, and Tassadug A, Sharvanи, «Dиmensиons and Types of 

Supervиsory  Control:  Effects  on  Sales  Performance  and  Sat.  иsfactиon»  Journal  of 

Marketиng (January 1996), sяh. 47-60. 

3. Churchиll , Gиlbert A , Neиl M. Ford, Steven W. Hartley, and Orvиlle C. Walkner. 

Иr,  «The  Determиnants  of  Salesperson  Performance:  Meta-Analysиs»  Journal  of 

Marketиng Research (May 1985), sяh. 103-118. 

4.  Neиl  M.  Ford,  Orvиlle  C.  Walkner.  Иr.  Gиlbert  A.  Churchиll.  Иr.  «Selectиng 

Successful Salespeople: A Meta - Analysиs of Bиographиcal and Psychologиcal Selectиon 

Crиterиa»  иn  Revиew  of  Marketиng,  Mиchall  J.  Houston  (Chиcago:  Amerиcan  Marketиng 

Assocиatиon, 1988), sяh.90-131. 

5.  Weиlbaker,  Dan  C.  «The  Иdentиfиcatиon  of  Selиng  Abиlиtиes  Needed  for  Mиssиonary 

Type Sales» Journal of Personal Sellиng & Sales Man. agement (Summerl990), sяh. 45-58.  

Гадынлар vя mяdяnи fяrqlяr.  

l. Arnoft, Nancy «Иt's Woman's World, Sales & Marketиng Management» (March 

1995), sяh. 54-59. 

2.  Sиgua,  Judy  A.  and  Eare  D.  Honeycutt,  Иr,  «An  Examиnatиon  of  Gende 

Dиfferences  иn  Sellиng  Behavиors  and  Job  Attиtude»  Иndustrиal  Marketиng  Management 

24 (1995), sяh. 45-52. 

3.  Smиth,  Jeffrey  D,  «Radиcal  Changes  иn  Store  for  Workforce  2000»,  Sales  & 

Marketиng Management» (November 1990), sяh. 122-123. 

 

 

 

387

Ф Я С И Л 9 

 

 

 

ЙЕНИ ТИЖАРЯТ ЯМЯКДАШЛАРЫНЫН 

АХТАРЫЛМАСЫ ВЯ СЕЧИЛМЯСИ 

 

 

 

Йени тижарят ямякдашларыны ишя гябул етмяк цчцн  

Бристол-Мйерс Сгуибб ширкяти мцхтялиф методлардан истифадя едир 

 

Брйус Уонг Смитщ Клине Беежщам ширкятиндя юз ишиндян тамамиля разы иди вя ишдян 

чыхмаг  фикри  йох  иди.  Лакин  Смитщ  Клине  Беежщам  ширкятинин  ян  жидди  рягибинин 

нцмайяндяси  она  иш  йерини  дяйишмяк  тяклифи  иля  мцражият  едяндя,  о,  дайана  билмяди. 

Данышыгларын асан олмайан просеси башланды вя бу просес йедди ай давам етди. Бристол-

Мйерс Сгуибб ширкятиндян нювбяти зянэдян сонра Брйус Уонг бир аз шцбщялянди, чцнки 

она  ширкятин  нцмайяндяси  ашаьыдакы  сюзляри  деди:  «Сизинля  бизим  ширкятин  кянар 

мяслящятчиси  шющбят  етмяк  истяйир».  Брйус  зарафат  етмяк  гярарына  эялди:  «Сиз  ня 

истяйирсиниз?  Мяни  психиатра  эюндярмяк  истяйирсиниз?»  Биз  аз  язилиб  –  бцзцляндян  сонра 

онун щямсющбяти жаваб верди: «Щя, ня ися она охшар бир шейдир».  

 

Ямякдашлары  ишя  гябул  едяряк,  бир  чох  ширкятляр,  ейни  заманда  щям  дя  Бристол-

Мйерс  Сгуиббйени  психиолоъи  тестляшдирмя  методундан  истифадя  едир.  Психолоъи  тест-

ляшдирмядян артыг бир чох фирмалар ишя мцяййян груп ямякдашларын ишя гябулунда чохдан 

истифадя  едирляр.  Лакин  щал-щазырда  ондан  бцтцн  тяшкилат  сявиййясиндя  вязифяляри  тутмаг 

цчцн  намизядлярин  сечилмясиндя  истифадя  едилир.  Беля  тестляшдирмянин  гиймяти  олдугжа 

йцксякдир:  намизядин  щяртяряфли  гиймятляндирилмяси  5  мин  АБШ  долларына  баша  эялир.  Бу 

жцр тестляшдирмянин кечирилмясинин сябяби Бристол-Мйерс Сгуибб ширкятиндя бу вя йа диэяр 

намизядин вязифяйя лайиг олмасына инанмагдыр. Мцщасиблярин яняняви просеси бу вя диэяр 

намизядин  потенсиал  цстцнлцклярини  вя  лидерлик  габилиййятлярини  65  фаиз  щалында  олдугжа 

обйектив  вя  дягиг  гиймятляндирмяйя  имкан  верир.  Психолоъи  тестляшдирмянин  тяряфдарлары 

сцбцт  едирляр  ки,  психолоъи  алятляр  шяхсиййятин  гиймятляндирилмясинин  «дягиглик  ямсалыны»   

85 фаизя гядяр артырмаьа имкан верир.  

 

Бристол-Мйерс Сгуибб ширкятиндя психолоъи тестляшдирмянин кечирилмяси цчцн бящаня 

ширкят  рящбярлийинин  йахшы  ишчиляринин  башга  фирмалара  кечмясинин  гаршысыны  алмаг  истяйи 

олду. Онлар беля бир нятижяйя эялдиляр ки, кянардан ширкятя ишя гябул едилян ямякдашлар юз 

тижарят  нцмайяндяляриня  нисбятян  чох  аз  мцвяффягиййятляря  наил  олурлар.  Даща  сонра 

тядгигатлар  эюстярди  ки,  адамлар  ясас  она  эюря  ишдян  чыхырдылар  ки,  онлары  щямин  ширкятин 

дяйярляри вя мядяниййяти гане етмир. Бу тядгигагтларын нятижяляриня ясасланараг, Бристол-

Мйерс  Сгуибб  ширкятинин  рящбярлийи  ширкятин  мядяниййятини  формалашдырмаг  цчцн  РЩР 

Интернатионал  ширкятинин  психологуна  мцражят  етди.  Бристол-Мйерс  Сгуибб  ширкяти  щямишя 

еля  адамлары  ишя  эютцрмяйя  жящд  едир  ки,  онлар  юз  рифащынын  йцксялдилмясиндя  мараг-

лыдырлар.  

 

Онлар бу кейфиййятляри Брйус Уонгда тапмаэа чалышдылар вя шцбщя етмирдиляр ки, о, 

Бристол-Мйерс  Сгуибб  ширкятиня  уьурла  юйряшяжякдир.  Чцнки,  мящз  бу  ширкят  она  уйьун 

эялир. Щягигятян психологла мцсащибядян сонра, Брйус Уонгда беля бир фикир йаранды ки, 

йени ширкятдя о, юзцнц олдугжа ращат щисс едяжякдир.  

 

388

 

Намизядлярин  психолоъи  тестляшдирлмяси  просеси  Бристол-Мйерс  цчцн  уьурлу  олду. 

Бунун  нятижясиндя  кянардан  гябул  едилмиш  ишчилярин  ширкятдя  мющкямлянмяси  25  фаиз 

артмышдыр.  

Мянбя: «Доес Тщис Ман Неед а Сщринк? Жомпаниес Аре Усинэ Фсйжщолоэижал Тестинэ то Сжреен Жандидате 

фор Топ Ъодс », Фортуне, (Фебруарй 5), 2001, сящ. 205-206 вя Бристол-Мйерс Сгуибб ширкятинин (щттп:// www. 

бристолмйерссгуибб. жом) Wеб сайты.  

 

Тялимин мягясдляри 

 

Тязя  тижарят  ишчиляринин  ишя  гябулунун  еффектли  тяшкили  ола  билсин  ки,  сатышлар  цзря 

менежерлярин щяр щансы башга вязифяляриня нисбятян ширкятин uzun müddətли мцвяффягиййяти 

цчцн  даща  чох  важибдир.  Базарларын  эенишляндирилмяси  иля  ялагядар  олараг,  (щям  айры 

эютцрцлмцш  юлкя  дахилиндя,  щям  дя  дцнйа  мигйасында)  ширкятляр  юз  сатыш  шюбяляриндяки 

вакант  вязифялярин  тутулмасына  уйьун  эялян  намизядлярин  тапылмасына  жан  атырлар.  Ейни 

заманда сизин шяхси тяшкилатынызын истедадлы ямякдашларыны башга ширкятлярин рягибляринизин 

нцмайяндяляри  диля  тутурлар  вя  бу  ямякдашлар  юзляри  цчцн  йени  имканлары  ачмаьа  жящд 

едяряк, башга тяшкилатлара ишя кечирляр. Щям дя нязяря алмаг лазымдыр ки, ширкятляр истедалы 

ишчиляр уьрунда амансыз мцбаризя апарырлар, мясряфляр ися (щям васитясиз, щям дя васитяли) 

олдугжа йцксяк олур.  

Бу  фясилдя  тязя  тижарят  нцмайяндяляринин  ишя  гябул  едилмясинин  гыса  тясвири 

верилмишдир. Сиз бу фясилин материалы иля таныш олдугдан сонра бажармалысыныз: 

-  Тязя  тижарят  ямякдашларынын  ишя  гябул  вя  сечилмяси  просесиня  тясир  едян  мцщцм 

амилляри баша дцшмяк;  

-Тязя сатыжыларын ишя гябулу вя сечилмяси просеси тяшкилиня кимин жаваб вердийини баша 

дцшмяк; 

- Ишин тящлилинин мащиййятини дярк етмяк вя сечмяк критерийалары нежя мцяййян едилир; 

-Тязя тижарят ямякдашларынын гябулунун мянбялярини мцяййян етмяк; 

- Сечмя методикаларыны изащ етмяк; 

-  Тязя  ямякдашларын  сечилмясиндя  бярабяр  имканларын  тямин  едилмясинин 

ящямиййятини дярк етмяк; 

 

ЫХ фясилдя олан мцщцм терминляр: 

 

ъоб десжриптион - вязифя тялиматы 

интернал соуржес - дахили мянбяляр 

ехтернал соуржес - харижи мянбяляр 

сележтион прожедурес - сечмя методикалары 

стружтуред интервиеw - структурлашдырылмыш мцсащибя 

унстружтуред интервиеw - структурлашдырылмамыш мцсащибя 

 

Йени тижарят ямякдашларынын ишя гябулу вя сечилмясиндя мейдана чыхан суаллар 

 

 Бристол-Мйерс  Сгуибб  ширкятинин  тимсалында  тязя  тижарят  ямякдашларынын  ишя  гябулу 

вя сечилмяси просесиндя щялл едиляси бир чох мцщцм суаллар эюстярилмишдир. Бу суаллар шякил 

9.1.-дя верилмишдир.  

Беля  щалларда  щялл  едилмяси  гаршыда  дуран  биринжи  суал  она  аиддир  ки,  тязя  тижарят 

ишчиляринин ишя гябул едилмясиня эюря ким жавабдещдир. Бахмайараг ки, бу мясялянин щялли 

адятян,  «сящра»  щейятиня  рящбярлик  едян  сатышлар  цзря  менежерляря  щяваля  едилир.  Бязи 

фирмаларда  сатыш  шюбясинин  али  рящбярлийи  вя  кадрлар  шюбяси  даща  фяал  рол  ойнайыр  вя  бу 

мцщцм  функсийаларын  йериня  йетирилмясиня  эюря  жавабдещлийин  бюйцк  бир  щиссясини  юз 

цзяриндя  дашыйыр.  Лакин  ондан  асылы  олмайараг  ки,  мящз  ким  тязя  тижарят  нцмайян-

 

389

дяляринин  ишя  гябул  едилмясиня  эюря  жаваб  верир,  йени  ямякдашлар  тяряфиндян  ишин  еффектли 

йериня йетирилмясиня зяманят вермяк цчцн мцяййян методикалара риайят етмяк лазымдыр. 

8-жи жядвялдя эюстярилдийи кими йягин ки, щяр щансы цмуми характеристикалар мювжуд дейил 

ки, онларын дашыйыжыларыны сатыш фяалиййятинин истянилян нювляринин йериня йетирилмясиндя даща 

сямяряли  ишчиляр  етсинляр.  Демяли  тязя  тижарят  ямякдашларынын  ишя  гябулу  просесиндя 

башланьыж нюгтя конкрет ишчинин мяшьул олажаьы фяалиййятин дягиг тящлили олмалыдыр. Башга 

сюзлярля,  мягсяд  намизядлярин  сайыны  артырмаг  дейил,  аз  оланлардан  уйьун  эялянини  жялб 

етмякдян  ибарятдир.  Бу  щямин  проседурла  ялагяли  олан  йцксяк  хяржлярля  изащ  едилир. 

Мясялян сянайе базарында хидмятляр эюстярян бир ири фирманын гиймятляриня эюря, 50 тязя 

тижарят  ямякдашыны  ишя  гябул  етмяк  цчцн  реклам  еланларынын  йерляшдирилмясиня,  кадр 

аэентлярин  хидмятляринин  юдянилмясиня,  психолоъи  тестляря,  намизядлярля  мцсащибя  цчцн 

сатышлар  цзря  менежерляря  лазым  олан  вахт  щаггында  артыг  данышмайараг,  750  милйон 

доллар  хяржлянмялидир.  Тязя  ямякдашларын  юйрядилмясиня  ися  даща  1  милйон  доллар  эедир. 

Вя  нящайят  тязя  сатыжыларын  ишя  гябулу  просесинин  сон  мярщяляси  щяр  бир  намизядин  онун 

биографик  мялуматлары  ясасында  гиймятляндирилмясиндян  ибарятдир.  Бу  мярщялянинин 

мягсяди  ондан  ибарятдир  ки,  мцвяффягиййят  цчцн  лазым  олан  характеристика  вя  габи-

лиййятляря намизядлярдян ким маликдир. Гиймятляндирмя вя сечмя просесинин бу мярщяля-

синдя менежерляр хцсуси диггят вя ещтийатлылыг эюстярмялидир. Бу заман бцтцн намизядляря 

ишя дахил оланда бярабяр имканлара тяминат верян ганун вя нормаларын позулмасына йол 

вермяк  олмаз.  Гябулун  бу  просеси  олдугжа  мцряккябдир,  уйьун  эялян  намизядин 

сечилмяси  ися  бир  чох  мцхтялиф  критерийалардан  асылыдыр.  Шякилдя  эюстярилдийи  кими  ширкятляр 

арзу олунан намизядлярин ашкар едилмясиня кюмяк едян бир чох алятлярдян истифадя едирляр.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Шякил  9. 1. Тязя тижарят ямякдашларынын ишя гябулунда вя сечилмясиндя 

 гярарларын гябул едилмяси просеси 

 

 

 

Тязя ямякдашларын ишя гябулуна вя сечилмясиня эюря жавабдещлийи мцяййян етмяк 

сийасятини формалашдырмаг: 

•

 

Бу просесдя ким иштирак едяжякдир? 

•

 

Тязя ишчилярин ишя гябулу щаггында гярарларын гябулунда ким сялащиййят 

сащибидир? 

Конкрет ишин мязмунуну анализ етмяк вя сечмянин критерийаларыны мцяййян етмяк: 

•

 

Ишин анализини йериня йетирмяк 

•

 

Ишин тясвирини тяртиб етмяк 

•

 

Щямин ишин йериня йетирилмяси цчцн лазым олан кейфиййятлярин сийащысыны 

щазырламаг 

Мцяййян мигдарда намизядляри тапмаг вя жялб етмяк: 

•

 

Харижи мянбяляр 

•

 

Дахили мянбяляр 

Намизядлярин гиймятляндирилмяси цчцн методикалары щазырламаг вя тяртиб етмяк: 

•

 

Намизядляр тяряфиндян долдурулмаг цчцн бланклар 

•

 

Мцсащибяляр 

•

 

Тювсийяляр 

•

 

Формал тестляр 

 

390

Тижарят ямякдашларынын ишя гябулуна вя сечилмясиня  

ким жаваб верир? 

 

Бир нечя илляр юнжя тящсил мцяссисяляриндя МБА програмы цзря тящсил алан тялябя гыз 

щяйятйаны сащя вя баь цчцн авадаглыгларын истещсалы иля мяшьул олан ширкятин сатыш шюбясиня 

ишя эирмяк истяйирди. Онун щям сатышлар цзря менежерля (онун эяляжяк ряиси иля), щям дя бир 

сыра даща йцксяк сявиййяли рящбярлярля, ейни заманда маркетинг цзря витсе - президентля 

ятрафлы мцсащибяляри олду. Рящбярлик тяряфиндян она йцксяк диггят эюстярилмяси намизяди 

чох шцбщяляндирди. Ахырда, о, жаваб верди ки: мян сатыш шюбясинин йалныз сырави ямякдашы 

ишлямяк истяйирдим. Гярибядир ки, тязя тижарят ямякдашларынын ишя гябулу мясяляляри иля бу 

гядяр чох ряис мяшьул олур! Бу тялябя гызын мяяттял галмасы , мащиййятжя бир садя суалла 

нятижялянир: тязя тижарят ямякдашларынын ишя гябулуна вя сечилмясиня эюря ясас жавабдещлийи 

ким дашымалыдыр? 

Адятян,  бу  суала  жаваб  ондан  асылыдыр  ки,  сющбят  щансы  ширкятдян,  онун  мяшьул 

олдуьу  тижарят  щейятинин  сайындан  вя  сатышларын  нювляриндян  эедир.  Азсайлы  тижарят  щейяти 

олан  фирмаларда  тязя  ямякдашларын  ишя  гябулу  вя  сечилмяси  иля,  адятян,,  сатышлар  цзря 

менежерляр мяшьул олурлар.  

Бу  тялябя  гызын  чаш-баш  галмасы,  мащиййятжя,  биз  садяжя  суалла  нятижялянир:  тижарят 

ямякдашларынын  ишя  гябулуна  вя  тязя  тижарят  ямякдашларынын  сечилмясиня  эюря  ясас 

жавабдещлийи  Ким  дашымыладыр?  Адятян,  она  жаваб  ондан  асылыдыр  ки,  щансы  ширкят  щаг-

гында сющбят эедир, йяни тижарят персоналынын (щейятинин) сайындан вя сатышларын нювцндян 

щансы иля о мяшьул олур. Тижарят персоналынын (щейятинин) азсайлы фирмаларда ишя гябул вя 

тязя ямякдашларын сечилмяси иля баьлы олан мясялялярин щялли адятян, башлыжа олараг йцксяк 

сявиййяли  сатышлар  цзря  менежеря  щяваля  едилир.  Сющбят  даща  чохсайлы  вя  йцксяк  сявиййяли 

тижарят персоналы (щейяти) щаггында эедяндя, бу заман тязя тижарят ямякдаш сечилмяси вя 

ишя жялб едилмяси адятян, чох зящмят тяляб едир вя щяддиндян артыг чох вахт тяляб едир ки, 

бу, адятян, бир адамын гцввяси харижиндядир. Беля фирмаларда тязя ямякдашларын ишя гябу-

лу  вя  сечилмясиня  эюря  жавабдещлик  щяр  шейдян  юнжя  ашаьы  сявиййяли  сатышлар  цзря 

менежерляря вя йахуд кадрлар цзря ямякдашлара щяваля едилир.  

Щарада  ки,  сатыш  фяалиййяти  хцсуси  мцряккяблийи  иля  фярглянмяйян,  щарада  ки,  тязя 

тижарят  ямякдашларындан  щансыса  хцсуси  кейфиййятляр  тяляб  едилмяйян,  онларын  арасында 

кадрлар ахыны йцксяк олан (щансы ки, ясасян телемаркетингин кюмяйиля истещлак малларынын 

сатыш иля мяшьул олан фирмаларда) ширкятлярдя ишя гябул вя тязя сатыжыларын сечилмясиня эюря 

бцтцн жавабдещлик ян биринжи сявиййяли сатышлар цзря менежерляря щяваля едилир.  

Фирма  бюйцк  фярасятлик  эюстярян  заман  ишя  йалныз  мцяййян  кейфиййятли  вя  габилий-

йятли ямякдашлары гябул едярся, онда намизядлик гиймятляндирилмясиндя вя кадр гярарлары 

гябул  едяндя  биринжи  сявиййяли  сатышлар  цзря  менежерляря  персоналын  сечилмяси  цзря 

мцтяхяссисляр кюмяк едя билярляр. Онларын ролунда сатышлар цзря менежерляр чыхыш едирляр, 

щансылары даща йцксяк рящбяр вязифяляря иряли чякмяк планлашдырылыр.  

Бязи фирмаларда кадрлар шюбясинин ямякдашлары вя йа кадрларла иш цзря мцтяхяссисляр 

тязя  тижарят  ямякдашларынын  ишя  гябулунда  сатышлар  цзря  менежерляря  кюмяк  едирляр, 

бунунла  йанашы  бу  вязифяни  сатышын  идаря  едилмяси  шюбясиндян  кимяся  тапшырылмыш  оларды. 

Беля  йанашма  бу  вя  йа  диэяр  щярякятлярин  няинки  тякрарланмасындан  гачмаьа  имкан 

верир, щям дя сатыш вя кадрлар идарясинин шюбяляри арасында тез-тез мейдана чыхан тоггуш-

малары арадан галдыра биляр. Беля йанашманын чатышмазлыгларындан бири ондан ибарятдир ки, 

кадрларла иш цзря мцтяхяссисляри сатыш идарясинин шюбясинин персоналы кими няинки мювжуд 

олан  бош  вязифяни  тутмаьа  намизядя  гаршы  иряли  сцрцлян  конкрет  нювцн  хцсусиййятини 

билмялидирляр.  

Яэяр  тязя  тижарят  ямякдашларынын  ишя  гябулунда  кадрлар  шюбясинин  ямякдашы  вя  йа 

кадрларла  иш  цзря  кянар  мцтяхяссис  иштирак  едирся,  онда  адятян,  намизядлик  жялб 

едилмясиндя  вя  онларын  гиймтляндирлмясиндя  кюмяк  едирляр.  Лакин  бу  барядя  сонунжу 

 

391

гярарын  гябулунда  намизядлярдян  мящз  кими  ишя  эютцрмяк  сатышлар  цзря  менежерин 

сялащиййятиндя галыр.  

Нящайят,  яэяр  фирма  юз  тижарят  персоналына  сатышлар  вя  маркетинг  цзря  менежерляр 

цчцн  мяшг  мейданчасы  кими  бахырса,  тязя  тижарят  ямякдашларымызын  ишя  гябулунда  йа 

кадрлар шюбясинин рящбярляри, йа да эяляжяк рящбярлярин истедадларыны наимзядлярдя ашкар 

етмяк  мягсядиля  башга  менежерляр  иштирак  едя  билярляр.  Йягин  ки,  «Идаряетмянин  игтиса-

диййаты»  ихтиасы  цзря  тящсил  алан  бизим  тялябямизин  сющбяти  кечян  фирмада  вязиййят  мящз 

беля имиш.  

 

Ишин мязмунунун тящлили вя сечмянинин критерилярин 

мцяййян едилмяси 

 

Сатыш  сферасындакы  мцхтялиф  вязифяляр  фяалиййятин  айры-айры  нювлярини  нязярдя  тутур. 

Бурадан  демяк  лазымдыр  ки,  бу  вязифяйя  гябул  едилян  адамлар  мцхтялиф  характеря  вя 

габилиййятляря  малик  олмалыдырлар.  Беляликля,  тязя  тижарят  ямякдашларынын  ишя  гябулу  вя 

сечилмяси просесинини илк мярщяляляриндя ашаьыдакылар важиб шяртлярдир: 

1.  Бахылан  вязифядя  ямякдаш  цчцн  щансы  щярякятлярин,  тапшырыгларын,  харижи  mühit 

ялагяляринин мцяййян едилмяси цчцн мцвафиг ишин мязмунуну тящлил етмяк; 

2.  Апарылмыш  тящлилин  нятижялярини  ятрафлы  шярщ  етмяк  цчцн  вязифя  тялиматыны  тяртиб 

етмяк; 

3. Намизядя тяляблярин гойулмасы. 

Бурада  намизядин  нязярдя  тутулмуш  вязифя  вя  тапшырыглары  уьурла  йериня  йетирмяси 

цчцн онун лазым олан характери, яламятляри вя габилиййятляри ятрафлы тясвир едилмялидир.  

Ширкятлярин яксяриййятиндя, ясасян ириляриндя, сатыш сферасында вязифялярин йазылы тясвири 

верилир.  Тяяссцф  ки,  о  тез-тез  кющнялир  вя  ишин  мигйасы,  конкрет  мязмуну  нюгтейи-

нязяриндян жари анын тялябяляриня жаваб вермир. Ахы, фирманын мцштяриляринин тяркибиндян, 

мцштярилярин идаря едилмяси сийасятиндян, онун рягибляринин тяркибиндян вя харижи mühitin 

башга амилляриндян асылы олараг вязифяляр дяйиширляр. Лакин фирмалар йени вязиййяти тез-тез 

тящлил  етмир  вя  бу  дяйишмяляри  якс  етдирян  дцзялишляри  вязифя  боржларына  аид  етмирляр. 

Бундан башга, фирмалар юз йанында тязя сатыш вязифялярини тясдиг едирляр вя бу заман йазылы 

сурятдя щямин вязифяляри гейд етмирляр.  

Инновасийалар 9. 1.  

Ишя гябул едилянлярин сечилмяси цчцн тест