în general, trăsăturile feţei sunt lungi şi denotă impasibilitate, chiar răutate
energie „rece”
intransigenţă
autoritară, dominatoare
simţ practic
fiinţă foarte echilibrată
logic, precis, calm, răbdător
a vorbi pe baze fundamentale, justificate logic
argumente precise, chiar exacte
NERVOS
predominanţa planului superior al capului, bărbie ascuţită
tipul intelectualului
mobilitate
nervozitate permanentă
introvertită
fragilitate subiectivă
imaginaţie
calm, comprehensiv, vesel
a-i stârni curiozitatea şi imaginaţia
argumente originale (este un cerebral!)
LIMFATIC
predominanţa planului inferior al capului, bărbie puternică
în general, este scund, „îndesat”, chiar greu
pasivitate latentă
reacţii lente
indecizie
conservatorism
concret, simplu, practic, calm
a-i vorbi pe placul său, pentru a-l reconforta
a-i face o argumentaţie simplă, asigurătoare (este un instinctiv)
După „scanarea” morfotipologiei interlocutorului şi formarea unei impresii generale despre personalitatea acestuia, apelăm la o serie de întrebări, cu scopul de a stabili ce vrea, de fapt, de la noi, respectiva persoană, respectiv, care ar putea fi principalele sale motivaţii pentru a deschide o relaţie partenerială de afaceri cu noi.
În funcţie de răspunsurile primite, aşa cum fiecare dintre noi a putut constata, principalele motivaţii care pot determina o persoană să dorească stabilirea unei relaţii parteneriale de afaceri cu cineva şi/sau să cumpere un produs/serviciu sunt următoarele şase:
dorinţa de securitate (de a se asigura de ceva). Spre exemplu, dorinţa de a fi siguri că vor obţine o diplomă universitară îi determină, pe din ce în ce mai mulţi tineri (şi nu numai) – încurajaţi şi de mediul ambiant favorizant - , să se înscrie la anumite universităţi şi/sau facultăţi, în funcţie (şi) de posibilităţile financiare pe care le au susţinătorii lor46;
orgoliul de a avea o relaţie numai cu anumite (tipuri de) persoane şi/sau de a cumpăra numai anumite produse şi/sau servicii. În acest context, brand-ul sau imaginea de marcă joacă un rol determinant în formularea şi exprimarea opţiunii fiecăruia dintre noi;
dorinţa de noutate. Spre exemplu, putem dori o relaţie cu noi clienţi, cu noi persoane, în general, după cum putem dori cumpărarea a noi produse şi/sau servicii;
dorinţa de confort. Aşa după cum relaţia cu cineva ne poate asigura de anumite privilegii, tot aşa este foarte posibil ca aceasta să ne creeze o stare de confort psiho-relaţional;
banii. Fapt dovedit, nu arareori, banii (cuiva) sau preţul/tariful unui produs/ serviciu se constituie în tot atâtea motive, de regulă, decisive în şi/sau pentru opţiunea fiecăruia dintre noi de a fi cu cineva şi/sau de a cumpăra un anumit produs/serviciu;
simpatia. Iată un element din ce în ce mai atent şi fin „educat”, la şi pentru fiecare dintre noi… În acest sens, unele persoane ştiu să se facă (sau nu) agreabile, simpatice, plăcute. Sau, cum se mai spune, „… să aibă carismă”. La fel, anumite produse şi/sau servicii ne pot plăcea mai mult decât altele, fapt care ne determină să cumpărăm, uneori, aşa,… pur-şi-simplu („că mi-a părut simpatic”).
Aşadar, dorim (şi chiar ne place) să identificăm, la interlocutorul nostru şi/sau la produsele pe care urmează să le cumpărăm, aspecte (caracteristici) capabile să ne asigure, la maximum, asupra securităţii/fiabilităţii, originalităţii, noutăţii şi/sau a confortului personal, inclusiv prin crearea (de ce nu?) a unui sentiment de simpatie.
Sintetizând, cele şase caracteristici enunţate pot fi redate sub forma abrevierilor S - securitate; O - orgoliu; N - noutate; C - confort; B - bani; S – simpatie şi ele se constituie, aşa cum experienţa a dovedit-o, în principalele motivaţii pe care le poate avea un interlocutor în dorinţa sa de a avea o relaţie partenerială cu noi şi/sau de a cumpăra un anumit produs/serviciu.
Practic, oricare dintre noi poate fi privit („citit”), sintetic, din punct de vedere al motivaţiilor personale, ca un „om cu şase fire de păr”, astfel (fig.nr.4.3.):