D. V. Rasulova I. Xotam ov X. S. Asatullayev

M
ar
k
eti
n
g
 
das
tur
i 
(b
iz
n
e
s-
r
e
ja
)
9.
3-
ra
sm
.
M
a
rk
e
ti
n
g
d
a
st
u
ri
(b
iz
n
e
s-
re
ja
)

---

Tadbirkorlami bankning tovar haqida umumiy tasavvur olish emas, 
shuningdek, qanday holatda, mahsulot qanday qadoqlanishi, uning 
dizayni, tovam ing aniq xossalari, uning himoyalanganlik darajasi, 
narxini asoslanganligi kabilami ham bilish istagi ju d a hayratlantiradi.
Bank mutaxassislari uchun tovam ing sifati, demak, uning raqobat 
potensiali, uning iste’mol tendensiyalari haqida ham bilish juda 
muhim, chunki tovam i bozorga joriy etish va daromad olish 
imkoniyatlari ana shularga bogMiq.
Tovami ta’riflash quyidagi savollarga javob berishni ko‘zda tutadi:
Tovam ing aniq ta’rifi va uning qoMIanish usullari. Bunda 
tovam ing xossalari uning potensial sotib oluvchilar talablariga bogMiq 
boMishi lozim.
Tanlangan tovam i qo‘llash tendensiyalari (vaqt o ‘tishi bilan uning 
iste’moli o ‘sadimi yoki kamayadimi, uni q o ilashning yangi usullari 
bo‘lishi mumkinmi?) Firma tovam ing hayot siklini qanday ahvolda 
ko‘radi?
Raqobatchilar tomonidan taklif qilinayotgan shunga o ‘xshash 
tovarlam ing tashxisi qanday? Tanlangan tovar raqobatchilam ing 
modeliga solishtirilganda noyoblikka egami, bozor (iste’molchilar) 
tovam ing noyobligi, o ‘ziga xos xususiyatlari bo‘lishini talab qiladimi?
Tovam ing himoyalanganlik darajasi qanday, y a’ni tadbirkor 
patentga, mualliflik huquqiga, ro ‘yxatga olingan tovar markasi va 
boshqalarga egami?
Xaridorlar nim a uchun raqobatchilam ing tovar yoki xizm atlarini 
emas, aynan ushbu tovam i tanlashlarini, y a ’ni taklif qilinayotgan tovar 
qanday raqobat ustuvorligiga egaligini tushuntirish kerak. Dasturning 
ushbu bo ‘limida narxlaming taxminiy belgilanishini, sotuvdan keyingi 
texnik xizmat ko‘rsatish imkoniyatlarini taklif etish mumkin.
Agar tovaming xossalari uning sotilishidagi ayrim kattaliklardagi 
tebranish- (o‘zgarish)lami - davriylik, mavsumiyliklami belgilasa, bu 
haqida alohida aytib o ‘tish lozim (masalan, avtomobillar - davriy, 
bolalar chanasi - mavsumiy tovar).
Savdo (o‘tkazish) bozori tahlili. Bu bo'lim birinchi navbatda ishlab 
chiqilishi kerak, chunki boshqa bo ‘limlar, masalan, “Ishlab chiqarish 
faoliyati”, “Moliya”, “Bozor” boTimida ko‘rsatilgan ma’lumotlarga 
asoslanadi.
165

---

Savdoning bo‘lg‘usi bozori tahlili - biznes-reja tayyorlashning eng 
muhim bosqichlaridan, bunday ishdan m ablag‘ni ham, kuchni ham 
ayamaslik kerak. Tajribalar k o ‘rsatadiki, vaqti kelib, barbod boMgan 
ko ‘pchilik tijorat loyihalam ing sababi bozorni sust o ‘rganish va uning 
sigMmini yaxshi baholay olmaslik bilan bogMiq boMgan.
Bozoming 
jozibadorligi 
(jalb 
etuvchanligi)ni 
baholashda 
quyidagilami ko‘rsatish muhim:
-korxona tovar (xizmat)lari realizatsiyasi amalga oshiriladigan 
hududni;
-bozom ing natural va qiymat ko ‘rinishida ifodalangan sigMmini;
-bu bozor o ‘sishga yoki turg‘unlikka moyilmi?
-bozom ing asosiy segmentlari oMchamlarini;
-bozom ing diversifikatsiyalanganligi;
-bozom ing narxlarga, xizmat k o ‘rsatish darajasiga, tashqi omillar 
o ‘zgarishiga ta’sirchanligi;
-davriylikka moyillikni;
-mavsumiylikka moyillikni;
-yetkazib beruvchilam ing tuziladigan bitimlar xarakteriga ta ’sir 
etishi.
Firmangizning strategik holati tahlili quyidagi ta’riflami ko‘zda 
tutadi:
-raqobatchilami;
-raqobatchilar egallab olgan bozom ing ulushini;
-bozoming taxm in qilinadigan ulushini;
-bozoming asosiy segmentlarini qamrab olinishini;
-ta’minotchilar bilan m unosabatlar xarakterini;
-rejalashtirilayotgan mahsulotning sotilishi bashoratini.
Dastuming bu boMimini tuzishda tadbirkor o ‘ta obyektiv boMishi, 
bozom ing 
holati 
haqidagi 
xulosalarini 
o ‘tkazilgan 
marketing 
tadqiqotlari natijasida olingan ishonchli m a’lumotlarga asoslanishi 
kerak. M utaxassislar marketing dasturi (biznes-reja) tuzuvchilarda 
savdo (o‘tkazish) bozori imkoniyatlariga, sotish bashoratlariga nisbatan 
ortiqcha optimizmni ta’kidlaydilar. Potensial investorlar savdo bozorini 
baholashlarini 
so ‘rashganda, 
ko ‘pincha 
ularga 
“savdo 
bozori 
cheklanmagan”, - deya standart javob berishadi.
166

---

“T aklif qilinayotgan tovam ing qadri nihoyatda baland, uni korxona 
ishlab chiqarishi bilan xarid qilishadi”, - degan ishonch chuqur ildiz 
otgan. Ishlab chiqaruvchi uchun esa yoqimli tashvish - foydani sanab 
olishgina qoladi”.
Bunday o ‘ziga ishonch - bizning yaqin o ‘tmishimizdagi, hamma 
narsa o ‘ta taqchil boMgan paytdagi qayg‘uli sarqit. Shundan beri ko‘p 
narsa o ‘zgardi va savdo imkoniyatlari sezilarli yomonlashdi. Iste’mol 
va resurslar bozori tadqiqotlarining ko'rsatishicha, iqtisod qayta ishlab 
chiqarishning talabni jiddiy pasayishi bilan xarakterli klassik inqiroz 
chizigMga kirib qoldi, demak, tarmoq bozorlari miqdori ham toraydi.
Tadbirkorlar tomonidan bozom i ustuvor baholanishining yana bir 
sababi bor: bu ulam ing narsalar holatini o ‘ta bezab ko‘rsatishga, 
biznesning ehtimoliy istiqboli yoMidagi hiylasi. Biroq bu zararli, 
ishonchni y o ‘qotishiga xizmat qiladigan holat.
Raqobatchilar tahliii. Bu boMimda potensial ham korlar va 
investorlarga rejalashtirilayotgan tovar borib tushishi kerak boMgan 
bozordagi raqobatlar haqidagi hamma narsani xabar qilish zarur. 
M arketing dasturi (biznes-reja) mualliflari quyidagi savollarga aniq 
javob bera olishlari lozim:
- 0 ‘xshash tovarlaming eng yirik ishlab chiqaruvchisi kim?
- U lam ing savdo hajmi, daromadlar, yangi modellami joriy etish, 
texnik servislar borasidagi ishlari qanday bormoqda?
- Ular o ‘z mahsulotlari reklamasiga ko ‘p e ’tibor va m ablag‘ 
sarflashayaptimi?
- U lam ing mahsulotlari o ‘zida nimalami ifodalaydi: asosiy 
tavsiflar, sifat, dizayn darajasi, xaridorlam ing fikri?
- Raqobatchilar mahsuiotlariga narx darajasi qanday? Ulaming, 
umumiy tomondan boMsa ham, narx siyosati qanday?
Bu savollarga javob bera borib, biznes-reja tuzishda jiddiy xatoga 
yoM q o ‘yishdan, 
haqiqatni 
bo ‘yab ko‘rsatishdan: 
raqobatchilar 
muvaffaqiyatlari 
haqida nimanidir aytmay qo‘ya qolish yoki 
shunchaki, yoM-yoMakay aytib o ‘tish, lekin ulaming real yoki mavjud 
kamchiliklami bo‘yab ko‘rsatish kabilardan ehtiyot boMish kerak. 
Biron-bir tashkilotdan kredit olib, raqobatchilar holatini to‘g ‘ri baholay 
olmay, tadbirkor zararga “tushib qoladi”. Bunda kreditor ham pulidan 
ayriladi, biznesmen esa yomon rahbar degan nomni oladi. Tabiiy,
167

---

shundan keyin uning yangi kredit yoki investitsiyalar olishga umuman, 
imkoniyati qolmaydi yoki ancha qimmatga oladi.Shuning uchun 
raqobatchilami imkon qadar obyektiv baholamoq zarur. Ulardan 
q o ‘rqish 
emas, 
ulam ing 
strategiyalari 
yoki 
tovarlaridagi 
muvaffaqiyatga erishish uchun real imkoniyat ochadigan sifatli 
xarakteristikalarini, to ‘ldirilishi lozim b o ig an b o ‘sh joylam i ko ‘rsatish 
kerak. Ana shunda investorlaming hurmati va m ablag' olish uchun 
yuqori imkoniyatlar kafolatlangan boMadi. M amlakatimiz va ayniqsa, 
xorijiy 
kom paniyalar 
bilan 
raqobat 
kurashida 
mamlakatimiz, 
korxonalari qoMbola retseptlar va yoshini yashab boMgan (eskirgan) 
tasavvurlarga emas, raqobat strategiyalarining xalqaro amaliyotida 
sinovdan o ‘tgan, shu jumladan, birinchi navbatda professor Porter 
taklif qilgan: xarajatlarda yetakchilik, ixtisoslashuv (defferensiatsiya), 
fokuslamoq (bir joyga jam lash)ga murojaat qilishlari kerak. Bitta 
bozorda harakatlanadigan firmalaming tarmoqlar ichidagi raqobatlarida 
raqobat 
strategiyalarining 
to ‘rttasidan 
bittasini 
tanlash 
lozim: 
kommutantlar, patentlar, violentlar yoki eksperimentlar. Shu bilan 
birga, agar jiddiy harakat qilinsa, o ‘zining eng kuchli xorijiy firmalar 
bilan ham kurashda raqobatbardoshligini ta’minlay olishi mumkin. 
M arketing haqidagi kitoblardan birida metall buyumlar ishlab 
chiqaruvchi yirik hind firmasining qiziqarli tarixi ta’riflangan. U 
kutilmaganda Hindistonga xuddi uning tovariga o ‘xshash tovar eksport 
qila boshlagan, shu bilan birga, bozomi mavh etishning narxga oid 
raqobatini tanlab, tovarlarini hindlaming narxidan 15% arzonga taklif 
qila boshlagan yapon firmasi bilan raqobatga duch keldi. Avvaliga hind 
firmasi ham o ‘z mijozlarini y o ‘qotmaslik uchun mahsulotlari narxini 
15%ga arzonlashtirishdan boshqa tijorat taktikasini topa olmadi. Biroq 
yaponlar shu zahoti mahsulotlari narxini yana 15% ga pasaytirdi, 
bunda esa hind firmasi ulami “quvlay” olmadilar, chunki bu darajada 
yuqori ishlab chiqarish samaradorligiga ega emas edilar. 0 ‘yinda 
g o ‘yokiular yutqazgan edilar. Biroq ana shunda hind firmasi rahbarlari 
harakatga tushib qoldilar va nihoyat muqobil raqobat strategiyasini 
qidira boshladilar. Bu strategiya narxga oid emas, keng m a’noda 
anglanadigan sifat raqobati boMib chiqdi. G ap shundaki, hind 
firmasining yaponiyalik raqobatchilari oldida ikkita jiddiy ustuvorligi 
bor edi. Birinchidan, ular o ‘zlarida ishlab chiqariladigan tovarlarini
168

---

yetkazib berishni dengiz ortidagi raqobatchilariga nisbatan tezroq 
amalga oshira oladilar, yaponlar esa tovarlarini dengiz orqali olib kelar, 
ulam ing kelishi Hindistonga keladigan kemalar jadvaliga bogMiq, 
chunki ulam i saqlaydigan omborlari ham yo‘q edi. Ikkinchidan esa 
hindlar mamlakat ichkarisida metall buyumlaming har qanday kichik