İtirazı anlama diyalog örneği: M

---

İtirazı anlama diyalog örneği: 

 

M: Teklifiniz çok afaki, kabul edemem. 

S: Mahmut Bey sanırım pazarlığı seviyorsunuz. Böyle düşünme nedeninizi benimle paylaşmanız 

halinde  firmanıza  daha çok  yararlı olacağımı düşünüyorum. Afaki bulduğunuz fiyat mı, teminat 

şartları mı, değilse nedir? 

Bu soruya karşılık  ‘hayır' cevabı alınmışsa, itirazın  nedeni netleştirilmiş olur. Alınan cevap 'evet 

ise, ilave neden ve nedenler öğrenilmeye çalışılarak uygun çözümler önerilir. 

Gerekli bilgileri alıp açıklama yaptıktan sonra "Ayrıca açıklamamı istediğiniz bir şey var mı?" diye 

müşteriye sorulmalıdır. 

... 

M: Teklifiniz çok yüksek, kâr edemem. 

S:  Şunu  mu  anlamalıyım:  Teklifin  firmanıza  yeterli  kârı  sağlamayacağını  mı  düşünüyorsunuz? 

Doğru mu? 

Cevap  'evet'  ise,  fiyat  indirimine  gitmeden  teklifin  firmaya  sağlayacağı  yararlar  (vade,  piyasa 

etkinliği, kârlılık) sayısal olarak ifade edilerek müşterinin ikna edilmesi sağlanabilir. 

Cevap  ‘hayır'  ise  gerçek  neden  için  "sizin  birincil  önceliğiniz  nedir?"  sorusu  ile  sorun 

tanımlanmaya çalışılır.