3. QARŞI TƏRƏFİN GÜZƏŞTLƏRİNİ KİÇİLDİN
Qarşı tərəfin sizə verdiyi təklifə yüklədiyi dəyəri azaldın:
●
Gərəyindən artıq təşəkkür etməyin. "Çox minnətdaram" kimi səxavətli ifadələrdən
istifadə etməyin, əvəzində qısaca, hətta etinasızca "Təşəkkür edirəm" deyin (səsinizin
tonu istifadə etdiyiniz ifadə qədər vacibdir).
●
Qarşı tərəfin güzəştlərini qiymətdən salın və ya kiçildin ("Hmm, yəqin ki, buna irəliyə
doğru çox kiçik bir addım demək olar...").
●
Müvafiq hallarda güzəştləri "hissələrə bölün". Təəssüratı kiçiltmək üçün təklif edilən
mənfəəti kiçik hissələrə bölün (Tam rəqəmi söyləmək əvəzinə, "Hər ay, ən azı, X qədər
qənaət edə biləcəyəm" deyin).
●
Güzəştlərə onsuz da gözlənilən bir addım kimi yanaşın, onlara dəyər yükləməyin. Qısa
bir təsdiq kifayət edər ("Bəli, gəlin belə edək").
21
Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd
DANIŞIQLAR PROSESİNİN ƏSASLARI
GÜZƏŞT ALVERİ
3. QARŞI TƏRƏFİN GÜZƏŞTLƏRİNİ KİÇİLDİN (davamı)
●
Güzəştlərə elə belə də olmalı imiş kimi yanaşın. Başqa sözlə desək, sanki bu güzəştlər
əvvəlcədən nəzərdə tutulubmuş ("Lap yaxşı, onsuz da, bunu gözləyirdim").
●
Təklif edilən şeyə artıq malik olduğunuza eyham vurmaqla əhəmiyyəti kiçildin ("Yaxşı,
hərçənd mənim artıq ...").
●
Razılaşın, amma özünüzü elə göstərin ki, sanki qarşı tərəfə yaxşılıq edirsiniz ("Mənə o
qədər də lazım deyil, amma sizə bir xeyri varsa, dediyiniz kimi edək").
●
Dəyəri vaxtla əlaqələndirin və indi bu təklifin o qədər də əhəmiyyətli olmadığına eyham
vurun ("Hmm, bunun bir az faydası ola bilər, amma indi, yəni biz artıq ... etdikdən sonra
bu o qədər də vacib deyil").
●
Qarşı tərəfin irəli sürdüyü istənilən dəyəri rədd edin ("Bunun heç bir əhəmiyyəti yoxdur").
22
Copyright protected – Management Pocketbooks Ltd
|