Azərbaycan Respublikası Təhsil Naziriliyi Azərbaycan Dövlət İqtisad Üniversitetinin nəzdində

Qiymətlərə dair qərar.

Əksər hallarda, bir mağaza topdansatış şirkəti ilə müqavilə bağladıqda, əsas amil malların qiyməti, keyfiyyəti və ödəmə şərtləridir.Bu səbəbdən topdansatış qiyməti bu məhsula olan tələbin xüsusiyyətini və rəqiblərin qiymət təkliflərini nəzərə alaraq mağaza üçün sərfəli olmalıdır.Topdansatış şirkətinin satış strukturunun böyük bir üstünlüyü, pərakəndə şəbəkəyə malların qısa müddətdə az miqdarda çatdırılmasıdır. Bundan əlavə, satışlar yeni müştəri tapmağa və yeni bazarların inkişafına yönəldilməlidir.Rusiyada topdansatış ticarəti onu pərakəndə ticarət və ya istehsaldan ciddi şəkildə fərqləndirən bir sıra xüsusiyyətlərə malikdir.Birincisi, Rusiya topdansatış müəssisəsi, yalnız özünə deyil, həm də təchizatçılarına və müştərilərinə istehlakçı üstünlükləri və bazar şərtləri haqqında məlumat verən vasitəçi olaraq, digər bazar iştirakçılarına nisbətən daha geniş marketinq funksiyalarını yerinə yetirir.İkincisi, Rusiyada topdansatış ticarəti sahəsində, strateji məsələləri diqqətdən kənarda qoyan, əsasən ticarət və satış və ya hətta reklam fəaliyyəti kimi marketinqə münasibət hələ də üstünlük təşkil edir ki, bu da nəticələrini təsir edə bilməz.

Topdan satıcılar istehsal olunan malların məcmu hissəsinin paylanması, pərakəndə satış zəncirinə gətirilməsi və daha sonra birbaşa istehlakçılara satılması ilə məşğul olur.Paylama zəncirindəki əlaqələrin sayı, paylanan məhsuldan asılı olaraq fərqlənir.Marketinq funksiyası ən çox özləri üçün mal əldə edən və öz mülahizələri ilə ticarət edən müstəqil topdansatış satıcıları arasında özünü göstərir, mübadilə və topdansatış bazarlarında isə praktiki olaraq heç bir marketinq funksiyası yoxdur. Böyük istehsalçıların dilerləri və regional distribyutorları üçün marketinq fəaliyyətləri əsas şirkətdə, istehsalçıda mərkəzləşdirilir və distribyutorlar yalnız mərkəzi ofisin marketinq strategiyasının dirijorlarıdır.Daha sonrakı satış məqsədi ilə mallara sahiblik əldə edən topdansatış şirkətləri üçün, gəlirliliyi qiymətləndirmək üçün əsas, ticarət marjasıdır, ölçüsü malın qiymətindəki mənfəətin payını əks etdirir.Bu cür müəssisələr məhsul seçimi, tədarükçüləri və alıcıları ilə bağlı qərarlar verməkdə tamamilə sərbəstdirlər, buna görə də bazarda səmərəli fəaliyyət göstərmək üçün öz marketinq siyasətinə sahib olmalı, rəqabət mühitini və istehlakçıları öyrənməli, öz bazar mövqelərinə sahib olmalıdırlar. strategiya, öz satış təşviq metodları.

Beləliklə, topdan ticarət sahəsindəki marketinq mühiti, şübhəsiz ki, mövcuddur və onu digər sahələrdən fərqləndirən bir sıra xüsusiyyətlərə malikdir.Birinci xüsusiyyət topdansatış bazarında xüsusi bir qurumun - son istehlakçıdan xeyli fərqlənən bir topdansatış istehlakçısının meydana çıxmasıdır: əslində məhsulu son istehlakçıya təqdim edən vasitəçi müştəri kimi çıxış edir və son istehlakçıdan fərqli olaraq, məhsulu təyinatı üzrə istifadə etmək üçün deyil, mənfəət üçün yenidən satmaq üçün.Ümumiyyətlə topdansatış istehlakçıları digər bazar iştirakçılarından daha az müstəqillik dərəcəsi ilə fərqlənirlər, çünki həm istehlak bazarı, həm də təchizatçılar tərəfindən idarə olunur, müəyyən məhsul qruplarında ixtisaslaşırlar, malların iqtisadi xüsusiyyətləri ilə daha çox maraqlanırlar (məsələn topdan keyfiyyət istehlakı və topdan ticarətin təşkili ilə bağlı xərcləri (anbar, nəqliyyat, inzibati xərclər) topdan istehlakçılar daşıyırlar.Topdansatış bazar subyektlərinin (xüsusən də kiçik və orta ölçülü topdan satıcılar) əhəmiyyətli bir hissəsi bazarda həm satıcı, həm də topdansatış istehlakçısı olmaqla eyni anda iki rolda fəaliyyət göstərir. Bir tərəfdən pərakəndə şəbəkəyə mal satırlar, digər tərəfdən topdansatış alışlarını özləri həyata keçirirlər, buna görə strategiyaları ümumiyyətlə iki tədbir dəstinə bölünür - satışın təşkili və tədarükün optimallaşdırılması.Topdan satıcıların fəaliyyətinin ikinci xüsusiyyəti ondan ibarətdir ki, topdansatış satıcı iki tələb səviyyəsi ilə məşğul olur: topdan istehlakçılardan tələb (onun birbaşa müştəriləri) və son istehlakçılardan tələb, bu da tez-tez müəyyən ziddiyyətlərə səbəb olur - son istehlakçıların tələbi həm qiymət və malların keyfiyyət xüsusiyyətləri ilə və topdan satıcıların tələbi əsasən məhsulların marjaları ilə əlaqədardır.Son istehlakçıların tələbi əsasdır və laqeyd edilə bilməz, ancaq topdansatış alıcıları tərəfindən qəbul edilməsi yalnız toptancının rəyindən deyil, həm də reallıqdan əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənə bilər, bu səbəbdən əsas tələbə yönəlmək məsuliyyət və müəyyən dərəcədə malların topdansatış istehlakçılarından tələb edilməməsi riski.

Buna görə də, son istehlakçının tələbinə diqqət yetirərkən toptancının əsas vəzifəsi təlim, topdansatış istehlakçılarına müəyyən malların satılması zərurəti barədə məlumat vermək, habelə onların təşviqi üçün marketinq alətlərinin inkişafına və istifadəsinə kömək etməkdir.Topdansatış satıcı və topdansatış istehlakçısı tez-tez gələcək satışlar üçün bazarda bir-biri ilə rəqabət aparır və bu səbəbdən satıcı strategiyasını digər topdan satıcılar vasitəsilə işi təşkil etmək olub olmadığını və ya mümkünsə işləməyə hazır olduğunu dərhal təyin etmək məcburiyyətində qalır. hər hansı bir alıcı ilə, satışa qədər, pərakəndəMəhsul prioritetləri inkişaf etdirilərkən və fərqli məhsullar təhlil edilərkən, bir toptancı bəzən eyni məhsulun özü və topdansatış istehlakçısı üçün performans göstəricilərinin tamamilə fərqli olduğu bir vəziyyətdə olur.Topdan satıcıların fəaliyyətinin üçüncü xüsusiyyəti ondan ibarətdir ki, topdansatış firmaları təkcə özləri üçün deyil, həm də pərakəndə satıcılar da daxil olmaqla istehsalçılar və topdansatış istehlakçıları üçün topdansatış ticarəti yolu ilə istehlakçı, onun istək və ehtiyacları istehsalçı tərəfindən təsirlənir. istehsalın həcmini və istehsal olunan malların çeşidini müəyyənləşdirir.İstehsalçılar tələbi öyrənmək və ona təsir göstərmək üçün alıcıya daha yaxın olan topdansatışlardan daha təvazökar bir fürsətə sahibdirlər. İstehsalçı satış dinamikasını detallı və vaxtında izləyə bilmir və bazar vəziyyətindəki dəyişikliklərə dərhal cavab verə bilmir (ilk növbədə satış quruluşu - məhsul qrupları üçün artım yavaşlayır, bunun üçün kifayət qədər məmnuniyyət yoxdur) tələb və s.).Eyni zamanda, topdansatış istehlakçıları həmişə bazar vəziyyətini tam olaraq başa düşmürlər və öz strateji marketinqlərində inkişaf etməkdə olan bütün prosesləri lazımi dərəcədə nəzərə ala bilmirlər. Topdansatış istehlakçı, həmişə əhəmiyyətli bir hissəsi yalnız böyük bir topdansatışdan aşağı olmayan bir səviyyədə mümkün olan bütün zəruri marketinq fəaliyyətlərini həyata keçirə bilməz.Satınalma prosesi toptancı üçün iqtisadi fayda verməlidir (endirimlər, təxirə salınmış ödənişlər səbəbiylə);Standarta uyğun olmayan bir məhsulun olması halında, toptancı onu əvəz edə bilməlidir.

İstehsalat müəssisəsi istehsal olunan malların tələb olunan keyfiyyətini də nəzərə alaraq xammal, komponent hissələrinin hissələri alır.

Satınalma prosesi bir sıra ardıcıl addımlardan ibarətdir:

a) müəyyən bir məhsula, müəyyən bir ticarət markasına olan miqdarının təyin edilməsi ilə ehtiyacların müəyyənləşdirilməsi;

b) bir tədarükçidən satın alınması arzu olunan çeşid üçün ehtiyacların müəyyənləşdirilməsi;

c) təchizatçıları qiymətləndirərkən və onlarla danışıqlar apararkən ilkin bazanı təşkil edən meyarların müəyyənləşdirilməsi (iqtisadi, marketinq, texniki, maddi-texniki tələblər);

d) tədarükçülərin bazarın marketinq araşdırması metodları ilə axtarışı və təhlili;

e) təchizatçıların seçilməsi və onlarla danışıqların təşkili;

f) sınaq sifarişlərinin verilməsi;

g) nəticələrin qiymətləndirilməsi;

h) uzunmüddətli müqavilə müqavilələrinin bağlanması.

Təchizatçılar üçün əsas tələbləri tərtib edə bilərsiniz:

Məşhurluq (marka məlumatlılığı;

Etibarlılıq;

Mövcudluğu;

Komanda işinə maraq;

Məhsullarınızı tanıtmaqda marketinqin rolunu anlamaq;

Minimum çatdırılma vaxtları;

Məsələn nəqliyyatla əlaqəli riskin bir hissəsini götürün.Topdansatış şirkət tədarükçüləri seçərkən bir tədarükçünün seçilməsinə (sifarişlərin cəmləşmə prinsipi) və ya bir neçə tədarükçünün seçilməsinə qərar verir (sifarişlərin paylanması prinsipi).

Marketinq logistikası topdansatış şirkəti, satınalma marketinqi və satış marketinqinin tələblərini nəzərə alan belə bir nəqliyyat və anbar sxemini hazırlamalıdır. Müəssisələrdəki işlərində marketinq yanaşmasına yönəlmiş digər strukturlar kimi, logistika xidmətləri də pərakəndə satıcıların topdansatış təchizatçılarına tətbiq etdikləri davranış və tələblərin xüsusiyyətlərini nəzərə almalıdır. Bu, ilk növbədə, partiyanın ölçüsü və çatdırılma sürətidir.Çox vaxt bu cür tələblər topdansatış şirkətinin mağazalara ən yaxın ticarət anbarlarını yerləşdirməyə məcbur olmasına gətirib çıxarır. Digər tərəfdən, toptancının istehsalçılardan özünə çox miqdarda mal alması onu bu problemi həll etməyə məcbur edir: mərkəzi paylama anbarına sahib olmaq və ya yanından keçərək malları rayon anbarlarına çatdırmaq.Satış sistemində marketinq həlləri planlı mal həcminin yerli və regional bazarlarda həyata keçirilməsində dəstək təmin etməyi hədəfləyirlər.Satışları bəsləyən marketinq məlumatları, satış fəaliyyətləri riskini azaltmağa kömək edir.Çeşitlərə dair qərarlar qəbul edərkən, müxtəlif məhsul qruplarının malları arasındakı yaxınlıq dərəcəsini, müəssisənin imkanlarını (maliyyə, işçi heyəti, anbar və s.), Alıcıların tələblərini, rəqiblərin mövcudluğunu nəzərə almaq lazımdır. .Maliyyə baxımından çeşid malların dövriyyəsi, dövriyyənin ölçüsü və əldə olunan mənfəət nəzərə alınmaqla formalaşır.Çeşid bir neçə səbəbə görə genişləndirilir, bunlara aşağıdakılar daxildir:Əsas çeşidin bəzi məhsulları üçün bir-birini tamamlayan məhsullara (tamamlayıcı məhsullara) sahib olmaq lazımdır;Bu çeşidlə bir topdansatış şirkətinin fəaliyyəti zərərlidir (az dövriyyə);Digər marketinq vəzifələri həll olunur: yeni məhsullar tanıtılır, şirkət daha böyük pərakəndə satış seqmentlərinə keçir və s.

Marketinq nöqteyi-nəzərindən topdan ticarətin rolu pərakəndə satıcıların ehtiyaclarını maksimum dərəcədə təmin etmək, onları müəyyən miqdarda və vaxtında lazımi mallarla təmin etməkdir. Ümumiyyətlə böyük yaşayış məntəqələrində (şəhərlərdə) yerləşən topdansatış şirkətləri də son müştərilərin ehtiyaclarını yaxşı bilirlər. Buna görə də, müstəqil olaraq və ya mal istehsalçısının köməyi ilə pərakəndə ticarət üçün güclü marketinq dəstəyi təşkil edə bilirlər.