Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Хяржлярин анализини эюстярмяк цчцн жядвял 12.7-дя верилмиш вязиййятя бахаг. Сющбят Орландо шящяриндя йерляшмиш ширкятин филиалында тапылан вя 160 мин доллардан артыг олан иткиляр щаггында эедир. Фярз едяк ки, сатышлар цзяр менежер бу филиалда ямяля эялян вязиййяти дяриндян анализ етмяйи гярара алды. О, билмяк истяйирди ки, бу иткиляр ширкятин щансы тижарят нцмайяндяляри вя йахуд мцштяриляри иля баьлыдыр. Бу нцмуня бир чох щалларда 13-жц фясилдя эяляжякдя бахажаьымыз нцмуняни хатырладыр (сатышларын фактики щяжмляри вя квотлары арасындакы фяргляр).
565
Жядвял 12. 7. Мянфяятляр вя иткиляр щаггында щесабатын нцмуняси Офиси Орландо шящяриндя йерляшмиш ЖРУСАДЕР ПЕРФОРМАНЖЕ ЖОМПАНЙ ширкятинин мянфяятляри вя иткиляри щаггында щесабат (долларла) Сатышын щяжми 4963500 Сатылмыш мящсулун майа дяйяри 4061000 Цмуми мянфяят 902500 Сатыш вя инзибати хяржляр Əməkhaqqı 309000 Комисйон haqları 49635 Реклам 254000 Почт хяржляри вя офис лявазиматларынын тядарцкц иля баьлы олан хяржляр 980 Габлашдырма материаллары 60840 Няглиййат хяржляри 182520 Езамиййят хяржляри 76000 Ижаря 130000 Сатыш вя инзибати хяржлярин жями 1062975 Мянфяят (иткиляр) (160475)
Беляликля, сатышлар цзря менежер хяржлярин анализинин биринжи мярщялясини йериня йетирди вя мцяййян етди ки, анализин мягсяди щяр бир тижарят нцмайяндясинин филиалынын цмуми мянфяятиня фярди тювщясинин ашкар едилмясиндян ибарятдир. Нювбяти мярщяля мцхтялиф функсионал маддяляр цзря щямин филиалын мянфяятляри вя иткиляри щаггындакы щесабатда якс едилмиш цмуми сатыш вя инзибати мясряфлярин бюлцшдцрцлмясиндян ибарятдир. Тяряфимиздян бахылан мисалын садяляшдирилмясиндян ютрц сющбят ондакы истещсал хяржляринин бюлцшдцрцлмяси щаггында эетмяйяжякдир, бахмайараг ки, маръинал эялирин даща дярин анализи уйьун олан фяргляри якс етдиря билярди. Яксиня, щесаб едилир ки, сатылмыш мящсулун майа дяйяри дяйишмяздир. Бу билдирир ки, сатышлар цзря менежерляря функсионал хяржлярин груплары цзря йалныз сатыш вя инзибати хяржлярин бюлцшдцрцлмяси цзяриндя сяйлярини бирляшдирмяк лазымдыр. Жядвял 12.8-дя функсионал хяржлярин дяйярляри вя хяржлярин тябии маддяляринин дяряжяляри (мцвафиг олараг цфцги вя шагули) садаланмышдыр. Бу жядвялин айры-айры елементляри эюстярирляр ки, цмуми тябии хяржляр онларын тяйинатына эюря нежя бюлцшдцрцлцрляр. Диггят йетирин ки, сятирлярдян истяниляниндя бцтцн функсионал хяржлярин мябляьи уйьун олан сябир цчцн тябии хяржляря бярабярдир, йяни щямин бюлцшдцрмядя бцтцн тябии хяржляр нязяря алынырлар. Хяржлярин бюлцшдцрцлмясинин конкрет дягиглийи филиалын ишинин хцсусиййятляриндян асылыдыр. Бизим щалда филиал ютян илдя юз ямякдашларына 309 мин доллар мябляьиндя əməkhaqqı юдямишдир. Бу вясаитляр ашаьыдакы тярздя бюлцшдцрцлмцшдцр: филиалын рящбяриня 78 мин, ширкятин дюрд тижарят нцмайяндясиня 179 мин, анбар мцдириня 29 мин, сифаришляри щазырлайан вя щесаблары тяртиб едян дяфтярхана ишчисиня 28 мин доллар. Филиал рящбяринин вя тижарят нцмайяндяляринин ямяк haqları бирбаша (васитясиз) сатыш мясряфляриня аиддир, чцнки бу онларын истигамятляндикляри мягсяддир.
566
Жядвял 12. 8. Хяржлярин функсионал маддяляри цзря тябии маддяляринин бюлцшдцрцлмяси Хяржлярин тябии маддяляри Хяржлярин функсионал маддяляри (долларла) Б ир ба ша
(В ас ит яс из ) са ты ш м яс ря фл яр и Р ек ла м
А нб ар а йы ьм а вя
бо ша лт м а С иф ар иш ля ри н ща зы рл ан м ас ы в я ще са бл ар ын т яр ти б ед ил м яс и Д аш ын м а Əməkhaqqı 309000 Комисйон haqları 49635 Реклам 254000 Почт хяржляри вя офис лявази- матларынын тядарцкц иля баьлы олан хяржляр 980 Габлашдырма материаллары 60840 Няглиййат хяржляри 182520 Езамиййят хяржляри 76000 Ижаря 130000 Сатыш вя инзибати хяржлярин жями 1062975
257000
49635
76000 28000
410635
254000
- 254000 24000
60840
95000 179840 28000
980
7000
35980
182520
- 182520 Дяфтярхана ишчисинин вя анбар мцдиринин охшар ямяк haqları бу гуллугчуларын ясас функсийаларына уйьун эялян жядвялин дамасында гейд едилир. Васитясиз (бирбаша) сатыш хяржляринин функсионал щесабына ширкятин 4 тижарят нцмайяндясинин комисйон haqlarıнын юдяниши дя аиддир. Юзцнцн башга əməkhaqqıндан савайы, ширкятин бцтцн тижарят ямякдашлары комисйон haqları алырлар (сатышларын щяжминдян 10 фаиз чох олмагла). Реклам хяржляри щям хяржлярин тябии маддяляри, щям дя функсионаллары кими якс етдирилирляр. Реклам хяржляри, адятян, ади мцщасибат учотунда сярбяст категорийайа айрылырлар, реклам хяржляринин тяйинаты ися онларын адынын юзцндя якс едилир. Ейни шейи няглиййат хяржляри щаггында да демяк олар. Почт мясряфляри вя офис лявазиматларынын истифадя едилмяси иля баьлы олан мясряфляр сифаришлярин щазырланмасы вя щесабларын тяртиб едилмяси кими беля функсийаларын йериня йе- тирилямси иля баьлыдырлар вя она эюря дя онлар мящз бу категорийайа аид едилмишляр. Анолоъи олараг габлашдырма материаллары иля баьлы олан хяржляр анбара йыьма вя бошалтмайа аиддирляр, чцнки онлар мящз бу функсийаларын йериня йетирилмяси цчцн нязярдя тутулмушлар. Езамиййят хяржляриня гидайа, мещманханада йашамаьа чякилян мясряфляр дахилдирляр. Ола билсин ки, ялавя изащ тяляб едян хяржлярин тябии маддяляриндян йеэаняси кими ижаря чыхыш едир. Ширкят офис идарясинин щяр бир квадрат метриня 20 доллар вя анбар сащясинин щяр бир квадрат метриня ися 70 доллар пул юдяйирди. Бу хяржляр фяалиййятин щяр бир нювц тяряфиндян истифадя едилян сащяйя мцтянасиб олараг функсионал маддяляр цзря бюлцшдц- рцлцрляр. Даща дягиг дейился, сифаришлярин щазырланмасы вя сатышын функсийалары офис сащяси- нин 100 вя 500 квадрат метриндя йериня йетирилирся, онда тижарят нцмайяндяляри вя сатышлар цзря менежер ижаряйя эютцрцлмцш йердя галан офис сащясиндян истифадя едирляр. Ижаря юдя- мяляринин 95 мин доллар тяшкил едян , анбара йыьма вя бошламта иля баьлы олан яля дцшян пайы онунла мцяййян едилир ки, анбарын сащяси 4750 квадрат метря бярабярдир. Ширкят ися онун щяр бир квадрат метриня 20 доллар ижаря щаггы юдяйир. Тижарят нцмайяндяляриндян щяр биринин алынмыш мянфяятя тювщясини гиймятлян- дирмяк цчцн ишя аид олан бцтцн функсионал хяржляри тижарят нцмайяндяляри цзря бюлмяк лазымдыр. Бюлцшдцрцлмясиня фяалиййятин уйьун эялян сявиййяси иля бу вя йа диэяр сябяб- нятижя ялагяси гойулмуш хяржляр аиддирляр; онлара ямяк haqları, комисйон haqları вя 567
езамиййят хяржляри аиддирляр. Вя яксиня, хяржляр щансылара фяалиййятин сявиййяси тясир етмирся, бюлцшдцрмяйя аид дейилляр. Мисал кими офисин ижарясиня эюря мясряфляри эятирмяк олар. Щятта, яэяр ширкятин тижарят нцмайяндяляриндян кими ися ишдян чыхардыларса, онда бу хяржляр дяйишмир, она эюря дя онлар бюлцшдцрмяйя аид дейилляр. Жядвял 12.9-да ширкятин тижарят нцмайяндяляри цзря бюлцшдцрмя иля рентабеллийин анализиндя бюлцшдцрмя цчцн истифадя едилян ясас мялуматлар верилмишдир (щям дя 12. 10 жядвялиня бахын).
Жядвял 12. 9. Бюлцшдцрмядя истифадя едилян база мялуматлар А. Маллар цзря информасийа М ал ла р С ат ыш г ий м ят и ( до лла рл а 1 яд яд ин я эю ря )
С ат ыл м ыш м яс су лу н м ай а дя йя ри ( до лл ар ла 1 я дя ди ня
эю ря )
Ц м ум и м ян фя ят д ол ла рл а 1 яд яд ин я эю ря )
М ця йй ян д юв р яр зи нд я са ты шл ар ын м иг да ры ( 1
яд яд ин я эю ря ) М ця йй ян д юв р яр зи нд я са ты шл ар ын щ яж м и Р ек ла м х яр жл яр и ( до лла
рл а)
А. Б.
Ж. 230
180 120
180 150
100 50
30 20
6450 10060
13910 30420
1483500 1810800
1669200 4963500
120000 80000
54000 254000
Б. Тижарят нцмайяндяляри цзря информасийа Тижарят
нцмайяндяси Коммерсийа эюрцшляринин мигдары
Сифаришлярин мигдары
Сатылмыш мялуматларын мигдары А Б Ж Жями
Николлс Поги
Вилйок Таккер
75
125 100
100 400
50 65
50 80
245 1400
1725 1711
1614 6450
2210 2725
2609 2516
10600 3410
3515 3506
3479 13910
7020 7965
7826 7609
30420
12. 10 жядвялиндя ширкятин тижарят нцмайяндяляри цзря бюлцшдцрмя иля цмуми мянфяятя эюря мялуматлар верилмишдир. Бу эюстярижилярдян бирбаша (васитясиз) бцтцн мясряфляри чыхараг, щяр бир тижарят нцмайяндясинин ширкятин мянфяятиня вердийи тювщяни аларыг. Нювбяти бюлмялярдя хяржлярин айры категорийаларына бахылажагдыр.
Васитясиз (бирбаша) сатыш мясряфляри «Əməkhaqqı» вя «комисйон haqları» елементляринин йягин ки, ялавя изаща ещтийажы йохдур: онлар ширкятин тижарят нцмайяндяляриндян щяр биринин ямяйинин юдянилмясинин, щям дя сатышларын щяжминдян 1 фаиз комисйон haqlarıнын сявиййясини якс етдирирляр. Бир тижарят нцмайяндясиня дцшян езамиййят мясряфляри цмуми езамиййят хяржляринин ком- мерсийа эюрцшляринин мигдарына бюлцнмяси иля мцяййян едилир, йяни щяр бир коммерсийа эюрцшцня 190 мин доллар щяжминдя хяржляр нязярдя тутулур. Филиалын мцщасибат щесаблары ширкятин тижарят нцмайяндяляри цзря езамиййят хяржляринин бюлцшдцрцлмясинин щяжмини тяйин етмяйя имкан верир. Беляликля, сатышлар цзря менежерляр сон заманларда kompyu- terляр васитясиля тязя мцштярилярля коммерсийа эюрцшляриня эедирляр. Бу ися онлара галан вахтларыны «сащядя» ишляйян тижарят нцмайяндяляри иля ялагя йаратмаьа сярф етмяйя имкан
568
верир. Бизим мисалымызда бу хяржляр мцвафиг информасийа олмадыьына эюря бюлцшдцрцлмцрляр.
Реклам Жядвял 12.9-да А бюлмясиндя реклам мягсядляриня сярф едилмиш мябляьляр садаланмышдыр. Яэяр бу щяжмляри сатылмыш мялуматларын мигдарына бюлсяк, онгда щяр бир мялумата эюря реклам хяржляринин ашаьыдакы эюстярижилярини ала билярик: А - 120000: 6450 ядяд= 18, 60 ядядя Б - 80000: 10600 ядяд = 7, 95 ядядя Ж - 54000 : 13910 ядяд= 3, 88 ядядя Ширкятин тижарят нцмайяндясиня дцшян реклам хяржляри бу хяржлярин щяр бир тижарят нцмайяндяси тяряфиндян сатылан велосипедин щяр бир моделинин мигдарына вурулмасы йолу иля мцяййян едилир. Малын сатылмыш ядядинин мигдары реклам хяржляринин бюлцшдцрцлмяси цчцн ян чох типик олан ясасдыр.
Жядвял 12. 10. Ширкятин тижарят нцмайяндяляриня эюря бюлцнмяси иля рентабеллийин анализи Жями
Николлс Поги
Вилйок Таккер
Сатышларын щяжмляри: Мящсул А Мящсул Б Мящсул Ж Сатышларын цмуми щяжми Сатылмыш мящсулун майа
дяйяри: Мящсул А Мящсул Б Мящсул Ж Сатылмыш мящсулун майа дяйяри:
Цмуми мянфяят Васитясиз сатыш хяржляри: Əməkhaqqı Комисйон haqları Езамиййятляр Реклам: Мящсул А Мящсул Б Мящсул Ж Анбара йыьма вя бошалтма Сифаришлярин щазырланмасы Дашынма
Цмуми гейри-истещсал хяржляри: Мянфяят (итки)
1483500
1810800 1669200
4963500
1161000 1509000
1391000
902500
179000 49635 76000
120000
80000 54000
60840 980
182500
99525
322000 397800 409200
1129000
252000 331500
341000
204500
40000 11290 14250
26047
17575 13238
14040 200
42120
25741
396750 490500 421800
1309500
310500 408500
351500
238300
45000 13091 23750
32093
21670 13646
15930 260
47790
25071
393530 469620 420720
1283870
307980 391350
350600
233940
46000 12839 19000
31833
20748 13611
15652 200
46956
27103
371200 452880 417480
1241580
290520 377400
347900
225800
48000 12416 19000
300028
20008 13506
15218 320
45654
21611
Сатылмыш мямулатларын мигдары ясасында реклам хяржляринин бюлцшдцрцлмяси иля баьлы олан йанашманын бюйцк популйарлыьына бахмайараг, онун истифадя едилмясинин ялейщиня кифайят гядяр инандырыжы сцбутлары тапмаг о гядяр дя чятин дейил. Дялиллярдян бири ашаьыдакылардан ибарятдир: чцнки мцяййян мцддят ярзиндя реклам хяржляри гейдя алын- мышды вя демяли даими хяржлярдирся, онда даща сямяряли тижарят нцмайяндяляри щеч дя бюйцк реклам йцкц дашымамалыдыр. Бу йанашманын ялейщиня даща бир сцбуту беля гурашдырмаг олар: бу щалда реклам хяржляриня сябяб кими дейил, сатышларын нятижяси кими бахылыр ки, она уйьун олараг функсионал хяржляря нязарят етмяйя имкан верян амиллярин ашкар едилмяси нязарятин йухарыда хатырланмыш принсипинин беля схемини позмур. Щяр ики дялилин инандырыжы олмасына бахмайараг, биз бунунла сатылмыш мялу- матларын мигдары ясасында реклам хяржляринин бюлцшдцрцлмяси иля баьлы олан йанашманы 569
ашаьыдакы цч принсипя эюря истифадя едяжяйик: биринжиси, о индийя кими ян популйарлардан бири олараг галыр; икинжиси ядябиййатда бу метода даща цстцн олан алтернативя раст эялинмир; цчцнжцсц бурада верилмиш нцмуня йалныз хяржлярин анализи просесини эюстярир (йяни мцяллифляр юзляринин гаршысында бцтцн мцмкцн олан нцанслара «сонунжу щюкмц» вермяйи мягсяд гоймамышлар). Бунунла йанашы охужулар баша дцшмялидирляр ки, реклам хяржляри вя хяржлярин истянилян башга категорийалары нежя бюлцняжякдир.
Анбара вурма (йыьма) вя бошалтма Тижарят нцмайяндяляри цзря бюлцшдцрмя иля рентабеллийин анализи анбар ишчиляринин əməkhaqqıнын бюлцшдцрцлмясини дахил етмир, чцнки о ширкятин истянилян тижарят нцмайян- дясинин наил олдуьу сатышларын щяжминдян мцстягил олараг иштирак едир. Беляликля, тижарят нцмайяндяляри цзря йалныз габлашдырмайа чякилян хяржляр бюлцшдцрцлцрляр, щансы ки, бизим мисалымызда щяр бир сатылмыш велосипедя эюря ики доллар тяшкил едир.
Сифаришлярин щазырланмасы Сифаришлярин щазырланмасы мяшьул олан дяфтярхана ишчисинин əməkhaqqı тижарят нцмайяндяляри цзря бюлцшдцрцлмцр, чцнки онлардан щяр биринин наил олдуьу сатышын щяжми вя бу əməkhaqqı арасында сябяб-нятижя ялагяси йохдур. Фяалиййятин бу нювцндян алынан офис лявазиматларынын ижарясиня эюря юдяниш дя ширкятин тижарят нцмайяндяляри цзря бюлцш- дцрцлмцр. Сифаришлярин щазырланмасы иля баьлы олан хяржляря, щансы ки, тижарят ямякдашлары цзря бюлцшдцрцлцр, почт корреспонденсийаларынын эюндярилмясиня вя офис аваданлыгларынын тядарцкцня васитясиз (бирбаша) хяржляр аиддирляр. Сифаришлярин щазырланмасы иля баьлы олан хяржляр онларын мигдары иля билаваситя баьлыдыр. Бизим мисалымызда бюлцшдцрмя нятижясиндя бир сифаришя 40 доллар алыныр.
Дашыма Бизим мисалымызда бир велосипедин дашынмасына эюря хяржляр 6 доллар тяшкил едир. Онлар айры-айры тижарят нцмайяндяляри арасында онлардан щяр биринин сатдыглары вело- сипедлярин мигдары иля уйьун олараг бюлцшдцрцлцрляр.
Щесаблашмалар Яэяр, бцтцн бу хяржляри топласаг вя алынмыш мябляьи цмуми мянфяятдян чыхсаг, онда щяр бир тижарят нцмайяндясинин ширкятин эялириня тювщясини мцяййян етмяк олар. Беля нятижя ширкятин сатышлар цзря менежерини дилемма гаршысында гойур. Бцтювлцкдя филиал эялирсиздир. Лакин щяр бир тижарят ямякдашы юз ширкятиня мянфяят эятирир. Лакин, эюрцнцр ки, истянилян гядяр йох. Яэяр онлардан щяр бири цчцн мянфяятин щансыса нормативи олсайды, онларын ишинин нятижялярини онларла мцгайися етмяк оларды. Тяряфимиздян эятирилмиш нцмуня сямярялилийин анализи арасындакы фярги нцмайиш етдирир. Бу заман мцгайися цчцн мцяййян норматив тяйин едилир. Ширкятин тижарят цзря менежери тижарят нцмайяндяляринин башга тижарят нцмайян- дяляринин гойулушунун юлчцсц иля ширкятин Орландо шящяриндяки филиалынын мянфяятини мцгайися едя биляр. Яэяр беля мцгайисянин нятижяляри эюстярирляр ки, ширкятин Орландо шящяриндяки филиалынын тижарят нцмайяндяляри башга филиаллардан олан юз щямкарларындан пис ишляйирлярся, онда бу ону сцбут едя биляр ки, Орландо филиалынын əməkhaqqı фонду сатылмыш велосипедлярин мигдары иля мцгайисядя щяддиндян артыг бюйцкдцр. Бу щалда сатышлар цзря
570
менежер щямин сатыш яразисиндян бир вя йа бир нечя тижарят нцмайяндясинин йерини дяйишмяси вариантына баха биляр. Алтернатив вариант кими сатышлар цзря менежер коммер- сийа эюрцшляринин мигдарыны артырмаьа вя йахуд тижарят ямякдашларынын мцкафатлан- дырылмасы структурундан əməkhaqqıнын вя комисйон haqlarıнын щяжми арасындакы нисбяти дяйишдирмяйя баха билярди. Башга стратеэийалар да мцмкцн олур, хцсусян дя щямин филиаллара хидмят едян анбарларын вя йахуд да бцтювлцкдя филиалын баьланмасы баш веря биляр. Щяр бир беля стратеэийанын (ейни заманда щям дя мянфяятин нюгтейи-нязяриндян) яйани щяйата кечирилмясинин нятижяляри мцхтялиф ола билярляр. Онлары саймаг олар. Яэяр ширкят сатышларын вя хяржлярин щяжмляринин дягиг учотуну апарырса, яэяр ширкятин мцщасибат учоту системи иля тяшкил едилмишдир ки, учот даща да цмумиляшдирилмиш вя бюйцдцлмцш эюстярижиляри истифадя етмякля апарылырса, онда тяркиб щиссяляриня айырмаг вя пайлашдырмаг мцкцн дейил. Фярз едяк ки, сатышлар цзря менежер мцяййян стратеъи дцшцнжядян чыхыш едяряк нязярдя тутур Ки, филиалын вя анбарын баьланмасы мцмкцн дейил. Бунун йериня о тижарят нцмайяндяляриндян кими ися, башга филиала кечирмяйя цстцнлцк верярди. Мадам ки, беля дяйишмя адятян,, ширкят цчцн хейли хяржлярля вя тижарят нцмайяндяси цчцн мцяййян наращатлыгларла баьлыдыр. Беля бир гярары гябул етмяк менежер цчцн чох чятиндир. Тутаг ки, о бцтювлцкдя щямин тижарят нцмайяндяси вя ширкят цчцн щяр бир мцштяринин рентабеллийини айдынлашдырмаг истяйир. 12. 11 вя 12. 12 жядвялляриндя 12. 10 жядвялиндя верилмиш анализин нюгтейи- нязяриндян ян аз мящсулдар тижарят нцмайяндяси Таккерин фяалиййятинин мцвафиг сявиййяляри эюстярилмишдир. Верилмиш анализ айсберг принсипинин щярякятиня бянзяйир.
Жядвял 12. 11. Мцштяриляр цзря бюлмякля Таккерин фяалиййяти Сатылмыш мямулатларын мигдары Таккерин коммерсийа сифаришлярин мцштяриляри эюрцшляринин мигдары мигдары Ален 50 35 807 1258 1567 3632 Браун 25 20 645 880 1043 2568 Купер 25 25 162 378 869 1409 Жями 100 80 1614 2516 3479 7609
Бахмайараг ки, Таккер бцтювлцкдя ширкятин филиалынын эялириня мцяййян гойулушу тямин едир, онун иши мцштярилярдян бири иля, даща дягиг десяк Куперля иткиляр эятирир. Чцнки Купер башга щямкарларына нисбятян она аз мигдарда велосипед сифариши вермишди. Купер щяр дяфя велосипедляр сифариши верся дя, сифаришин мигдары сон дяряжя аздыр. Жаваб ондан ибарятдир ки, Куперин йанына эеж-эеж эетмяк лазымдыр: коммерсийа эюрцшляринин миг- дарынын азлыьы сатышларын еля щямин тямиз щяжмини тямин едяжякдир. Бу ися Таккерин еза- миййят хяржлярини азалдажагдыр. Анализ щям дя эюстярир: Ален щамыдан чох велосипед алыр, лакин мящз Браун Таккерин ян эялирли мцштярисидир. Йеня дя, яэяр Жрусадер Перформанже Бижйжле Жомпанй маркетинг хяржляринин модул анализини истифадя етмясяйди, беля нятижяляря эялмяк мцмкцн олмазды.
Имканлар вя проблемляр Онун бир гядяр сакитляшдирилмиш характериня бахмайараг, эятирилмиш нцмуня маркетинг хяржляринин анализини истифадя етмякля баьлы олан щям цстцнлцкляри, щям дя бязи проблемляри ишыгландырыр. Щягиги цстцнлцк ондан ибарятдир ки, щямин анализ менежерляря бизнесин ян мянфяятли вя зийанлы системлярини ашкар етмяйя имкан верир. Бу информасийа фирманын фяалиййятиня планлашдырманы вя нязаряти йахшылашдырмаьа кюмяк едир. 5-жи фясилдя мцзакиря едилмиш сатышларын анализинин лазым олан методларынын истифадя едилмяси иля
571
бирляшмядя бу сатышлар цзря менежерлярин сярянжамына шяхси сатышларын идаря едилмяси цчцн эцжлц алят верир. Тяряфимиздлян эятирилмиш нцмуняляр бу методун истифадя едилмяси иля баьлы олан проблемляри нцмайиш етдирир. Сатышларын анализи тяляб едир ки, аналитикин сярянжамында олан мялуматлар кифайят гядяр дягигляшдирилмялидирляр. Бязи мялуматларын анализи вя мцнтязям олараг йениляшмяси хейли хяржлярля баьлыдыр, лакин контактларын идаря едилмяси цчцн мцвафиг олан програм тяминатынын истифадя едилмяси бу хяржляри хейли азалтмаг имканы верир.
Ондан башга сатышларын анлизинин йериня йетирилмяси цчцн мцряккяб информасийа системи лазымдыр. Бу систем бизнесин анализ едилян сегментиня билаваситя мцнаибяти олан мялуматлары топламаг вя бирляшдирмяк бажарыьына малик олмалыдыр. Тяряфимиздян бахылан нцмуня эюстярир ки, тез-тез беля бир суал мейдана чыхыр. Мящз щансы хяржляр бюлцшдцрцл- мялидирляр вя ону щансы принсипя ясасян йериня йетирмяк лазымдыр. Щяр бир конкрет щалда бюлцшдцрмянин лазымлы принсипи кими няйи щесаб етмяк лазымдыр суалы кимя аиддирся, онларын щамысы тяряфиндян мцзакиря етмяк цчцн жидди бящанядир. Бу суала щеч бир щалда аьылсызлыгла йанашмаг олмаз. Чцнки бюлцшдцрмя Принсипи сон щесабда бизнесин анализ едилян сегментинин эялирлийиня (рентабеллийиня) тясир эюстярир. Ейни заманда хяржляри мящз нежя бюлцшдцрмяк лазымдыр суалына идеал жаваб садяжя олараг мювжуд дейил. Беляликля маркетинг хяржляринин еффектли системинин щазырланмасы рящбярлярин хейли вахтыны ала биляр.
Жядвял 12. 12. Мцштяриляр цзря бюлцшдцрмя иля Таккер цчцн эялирлийин (рентабеллийин) анализи (долларла)
Жями Аллен Браун
Купер Сатышларын щяжмляри: Мящсул А Мящсул Б Мящсул Ж Сатышларын цмуми щяжми Сатылмыш мящсулун майа дяйяри: Мящсул А Мящсул Б Мящсул Ж Сатылмыш мящсулун майа дяйяри: Цмуми мянфяят Гейри-истещсал хяржляри Васитясиз (бирбаша) сатыш хяржляри: Əməkhaqqı Комисйон haqları Езамиййят хяржляри Реклам : Мящсул А Мящсул Б Мящсул Ж Анбара йыьма вя бошалтма Сифаришлярин щазырланмасы (емалы) Дашынма
Цмуми гейри-истещсал хяржляри Мянфяят (итки)
371220
452880 417480
1214580
290520 377400
347900
225760 48000 12416
19000
30028 20008 13506
15218 320
45654
204149 21611
185610
226440 188040
600900
145260 188700
156700
109430 24000 6001
9500
15014 10004 6083
7264 140
21792
99798 9632
148350
158400 125160
431910
116100 132000
104300
79510 12000 4319
4750
12000 6998 4049
5136 80
15408
64740 14779
37260
68040 104280
209580
2960 56700
86900
36820 12000 2096
4750
3014 3006 3374
2818 100
8454
39611 (2791)
Бунунла беля тяяссцрат эцжлянир ки, маркетинг хяржляринин анализинин цстцнлцйц уйьун эялян проблемляри тязядян чякирляр. Вя иш тякжя ондан ибарят дейил ки, маркетинг анализини юз системиндя тятбиг етмиш ширкят башына эялян бир чох щадисяляр орада тясвир едилмишдир. Еля бу сябябдян дя ширкят хейли удду.
572
Нязарят едилян активлярин эялирлилийинин ямсаллары Сатышларын вя хяржлярин анализи сатышлар цзря менежерин сярянжамына шяхси сатыша нязарят етмяк имканы верян ики ящямиййятли малиййя методикаларыны верир. Биринжиси, наил олунмуш нятижяляри, икинжиси ися, бу нятижялярин алынмасы цчцн зярури олан хяржляри юлчцр. Ширкят ян азы сатыш функсийасыны тямин етмяк цчцн дебитор боржу вя мал-материал ehtiyat- лары формасында тядавцл капиталы айырмалыдыр. Мянфяятин анализи, щяр бир бизнес сегментиндя истифадя етдийи активляри алмырса, сатышлар цзря менежеря хяржлярин анализинин яняняви методунун еффективлийини артырмаг имкаы верир. Нязарят едилян активлярин эялирлили- йинин ямсалынын щесабланмасы цчцн истифадя едилян (НАЭК) дцстур сатышларын эялирлилийинин вя активлярин дюнярлилийинин сявиййяси онун щяжминя тясир эюстярир. Яэяр гысадесяк, онда онун эюрцнцшц ашаьыдакы кими олажагдыр: НАЭК= сатышларын эялирлилийи х активлярин дюнярлилийинин ямсалы. Щямин дцстурдан эюрцндцйц кими, бизнесин сегментляриндян щансы иля тямин едилян мянфяятин щяжмини йа сатышларын эялирлилийини артырмагла, йа да онун щяжмлярини сахламагла артырмаг олар. Бу дцстуру сегментлярин гиймятляндирилмяси цчцн вя бахылан стратеэийалардан алтернативин сечилмяси цчцн истифадя етмяк олар. О барядя дцшцняк ки, ики филиалын фяалиййятинин еффективлийинин мцяййян едилмяси цчцн бу консепсийадан нежя истифадя етмяк олар. Уйьун эялян малиййя эюстярижиляри жядвял 12.13-дя верилмишдир. Диггят верин: А филиалы Б филиалына нисбятян сатышларын бюйцк щяжмини тямин етмишдир вя онун цмуми мянфяяти щям мцтляг эюстярижиси цзря, щям дя сатышлара фаиз мцнасибятиндя дя йцксяк олмушдур. Ондан башга, яэяр А филиалы Б филиалына нисбятян ширкятя даща чох мянфяят эятирмишдирся, А филиалында сатышларын эялирлилийи 10 фаиз тяшкил етдийи щалда, Б филиалында бу эюстярижи 6, 3 фаиз олмушду. Бцтцн бу эюстярижиляриня эюря А филиалы Б филиа- лындан хейли йахшы эюрцнцр. Бу критерлярдя, лакин эюстярилмиш нятижялярин тямин едилмяси цчцн зярури олан активляр якс етдирилмямишляр. Яэяр активляря гойулмуш сярмайяляри нязяря алсаг, онда мянзяря тамамиля дяйишяжякдир. А филиалына нисбятян Б филиалынын тялябаты ширкятин капиталын- да аздыр. Демяли, А филиалына нисбятян Б филиалында активдярин ики дяфядян чох дюнярлилийиня чатмаг мцйяссяр олмушду вя она эюря дя биринжи филиала нисбятян икинжи филиалда сярмайялярин веримлийи (дюнярлийи) йцксякдир.
Жядвял 12.13. Нязарят едилян актвлярин эялирлилийинин ямаслынын анализи А филиалы Б филиалы Сатышларын щяжми (долларла) 2500000 1500000 Сатылмыш мящсулун майа дяйяри (долларла) 2000000 1275000 Цмуми мянфяят (долларла) 500000 225000 Цмуми мянфяятлилик (%) 20 15 Филиалын дяйишян хяржляринин минусу: Əməkhaqqı 155000 80000 Комисйон haqları 25000 10000 Офис хяржляри 30000 20000 Езамиййят вя йялянжяляря чякилян хяржляр 40000 20000 Дяйишян хяржлярин жями 250000 130000 Мянфяят 250000 95000 Филиалын сярмайяляри (инвестисийалар) : Дебитор боржу 500000 150000 Мал-материал ehtiyatлары 750000 225000 Сярмайялярин жями 1250000 375000 Сатышларын эялирлилийи (мянфяят/сатышлар, %) 10, 0 6, 3 Активлярин дюнярлилийи 2, 0 4, 0 Нязарят едилян активлярин эялирлийинин коеффисийенти (%) (НАЭК) 20, 0 25, 2
Мясялян, 2. 3 шякилиндя активлярин эялирлийинин щесабланмасы модели схем шяклиндя верилмишдир. («Активляр» komponentи дягигляшдирилмякля). Бу схемин блокларындан щяр бири бизнесин анализ едилян сегментиня аиддир. Биз артыг эюрдцк ки, Б филиалы А филиалына нисбятян НАЭК цчцн бюйцк ящямиййят кясб едир. Моделин эенишляндирилмиш вариантларындан истифадя едяряк, тез айдынлашдырмаг олар ки, А вя Б филиалларынын эялирлийинин эюстярижиляринин 573
бярабярляшдирилмяси цчцн щансы тядбирляр эюрмяк лазымдыр. Жядвял 12.13-дян эюрцнцр ки, дебитор боржунун вя мал-материал ehtiyatларынын нисби щяжмляри А вя Б филиалларныда фярглянирляр. Хцсусян дя эюрцнцр ки:
А филиалы Б филиалы Дебитор боржун нисби щяжми (фаизля) 20 500000 2500000 =
10 150000 1500000 =
Мал-материал ehtiyatларынын нисби щяжми 30 750000
2500000 =
15 225000 1500000 =
материал ehtiyatларыныны нисби сявиййялярини Б филиалында гейд едилмиш гиймятляриня гядяр ону вя башгасыны ихтисара салараг, онда А филиалында нязарят едилян активлярин эялирлийинин коеффиси- йентиндя ня баш верярди? Шякил 12.4-дя эюстярилмишдир ки, мцшайият етмянин проседурларындан истифадя едилмяси вя щесабларын даща дцшцнцлмцш гойулмасы сайясиндя сатышларын щяжминдян 10 фаизя гядяр дебитор боржунун нисби сявиййясинин ашаьы салынмасы А филиалынын эялириндя юзцнц нежя эюстяряжякдир. Рящбярлик щям дя бу йолла сатышларын щяжмляринин 5, 10 вя йахуд 15 фаиз азалмасынын мянфяятя нежя тясир етдийини гиймятляндиря биляр. Бу рящбярлийя мянфяятин щисс едилмясинин (щяссаслыьынын) дяряжясини мцяййян етмяк имканы верир.
Шякил 12. 3 НАЭК щесабатынын эениш модели
Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|