Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
- Bu səhifədəki naviqasiya:
- / Rus dilind ən t ərcüm ə.
- WBYL\Z108
- Wentworth Industrial Cleaning Supplies *
|
Черчилл, Форд, Уокер
САТЫШ ШЮБЯСИНИН ИДАРЯ ЕДИЛМЯСИ
Планлашдырма 7-жи няшр Тяшкилетмя Нязарят
Марк У. Жонстон Крамmер адына бизнесин али мяктяби, Поллинз коллежи
Грег У. Маршалл Ишэцзар инзибатчылыг коллежи, Оклащома Университети
BAKI - 2011
2 ББК (У) 65. 290-2 Д42 УДК 658:339. 1
тяряфиндян рус дилиндян тяржцмя олунмушдур. Тяржцмянин редакторлары:
проф. Пашайев К.П. проф. Мяммядов М.Ж. дос. Ибишов Е.И. дос. Аллащвердийева М.А.
Тяржцмя едянляр: проф. Пашайев К.П. - Эириш, фясил 1, 6, 7, 8, 9, 10, 11 дос. Щяшимов Щ.И. - Фясил 2 дос. Сямядова М.Т. - Фясил 3 дос. Сяфярова В.Т. - Фясил 4 дос. Язизова Э.Я. - Фясил 5 б/м. Яфяндийева Н.Р. - Фясил 12 б/м. Hцseynova S.Y. - Fяsil 13
Rus dilindən tərcümə. Бакы: «Игтисад Университети» Няшриййаты , 2011.
ЫСБН 5-8459-0689-Х (рус) Бу китаб артыг чохдан бцтцн дцнйада бизнес ядябиййатынын классикасына чеврилмишдир. Чцнки бу китаб дцнйанын апарыжы ширкятляринин чохиллик тяжрцбяси ясасында щазырланмышдыр вя сатышлар цзря менежерлярин практики инструмен- тарийаларыны тягдим етмякля йанашы, щям дя сатышын идаря едилмяси сферасында танынмыш мцтяхяссисяляр тяряфиндян апарылмыш тядгигатлар да щесаба алынмышдыр. Китабда тядарцклярин механизмляри, сатыш шюбяляринин ишляринин тяшкили методикалары, сатыш просесинин мярщяляляри изащ едилир. Китабда ясас алыжылар да дахил едилмякля йанашы мцхтялиф типли мцштярилярля ишин тяшкили ятрафлы ишыгландырылмышдыр. Охужу жоьрафи, малын (ямтяянин) типиня эюря, мцштяринин типиня эюря вя сатышын функсийаларына эюря, щям дя сатышын планлашдырылмасынын методикалары иля йанашы сатышларын тяшкилинин принсипляри иля таныш олур. Мцяллифляр конкрет тяшкилатларын тялябляриня уйьун олараг тижарят персоналынын (щейятинин) ахтарышы, сечилмяси вя юйрядилмяси мясяляляриня бюйцк диггят верирляр. Китаб охужуйа сатышларын тяшкилиня еффектли йанашманы сечмякдя вя щяйата кечирмякдя кюмяк едяжякдир: тижарят персоналынын (щейятинин) ишини ян ялверишли (оптимал) тярздя тяшкилетмяк вя ону максимум мящсулдарлыьа наил олмаьа щявясляндирмяк; ямяйин юдянишинин уйьун эялян системини ишляйиб щазырлмаг вя персоналын (щейятин) мцкафатландырылмасы (ряьбятляндирилмяси). Китаб биринжи нювбядя юзцнцн пешякарлыг сявиййясини артырмаг арзусунда олан сатыш шюбяляринин менежерляриня вя ямякдашларына, щям дя сащмана салынмыш сатышын йахшы тяшкил едилмясиндя фяалиййят эюстярян ири, орта вя кичик ширкятлярин рящбярлийи цчцн нязярдя тутулмушду. Ондан башга, китаб игтисадиййат вя менежмент факцлтяляринин тялябяляри цчцн файдалы олажагдыр.
ББК (У) 65. 290-2
Бцтцн щцгуглар мцдафия олунмушдур. Бу няшрин щеч бир щиссяси щяр щансы бир формада щяр щансы мягсядляр вя щансы васитялярля, фото сурят вя магнит дашыйыжыларынын йазысы да дахил олмагла тякрар няшр едиля билмяз, яэяр буна МжЭраw-Hill Companies няшриййатынын буна йазылы ижазяси олмазса.
ЫСБН 5-8459-0689-Х (рус) © Издательский дом «Вильямс», 2005 ЫСБН 0-07-246648-0 (инэ.) ©МжЭраw-Hill Companies, Inc., 2003, 2000, 1997, 1993, 1990, 1985 © «Игтисад Университети» Няшриййаты, 2011
3
МЦНДЯРИЖАТ
Мцяллифляр щаггында 17 Юн сюз
18 Фясил 1. Сатышларын идаря едилмя вя мцщитин амилляри: гыса хцлася 24 Ы ЩИССЯ. САТЫШ ПРОГРАМЫНЫН ИШЛЯНИБ ЩАЗЫРЛАНМАСЫ 60 Фясил 2. Алгы вя сатгы просесляри 62 Фясил 3. Мцштярилярля мцнасибятлярин идаря едилмяси дюврцндя сатышлар 98 Фясил 4. Сатышларын тяшкили 137 Фясил 5. Сатышларын идаря едилмясиндя инфомасийанын стратеъи ролу 172 Ы ЩИССЯЙЯ ДАИР КЕЙСЛЯР 227 КЕЙСЛЯРИН СИЙАЩЫСЫ 227 Кейс 1. 1 Тще Валлерй Wинерй * 228
Кейс 1. 2 Омеэа Медижал Продужтс, Ынж. 237
Кейс 1. 3 Барро Стижкней, Ынж *
244 Кейс 1. 4 Медигуип С. А. *
Кейс 1. 5 Ын-Синк-Ератор Дивисион *
258 Кейс 1. 6 Wилкинсон Сwорд УСА * 266
Кейс 1. 7 WавеРидер Жоммунижатионс Ынж. 270
Кейс 1. 8 Стубблефиелд Апплианжес *
282 Кейс 1. 9 Спринэфиелд Ынтериорс, Ынж. * 286
Кейс 1. 10 А. Т. Кеарней 290
ЫЫ ЩИССЯ. САТЫШ ПРОГРАМЫНЫН РЕАЛИЗЯСИ (ЩЯЙАТА КЕЧИРИЛМЯСИ 303
Фясил 6. Тижарят персоналынын (щейятинин) ишинин сямярялилийи: давраныш, рол гаврайышлары вя мямнунлуг
305 Фясил 7. Тижарят щейятинин ишинин сямярялилийи: сатыжыларын бящаняси (мотивасийасы) 334
Фясил 8. Сатышлар сферасында ишя йанашманын шяхси характеристикалар вя габилиййятляр: тижарят щейятинин сечилмясинин мейарлары
362
Фясил 9. Тязя тижарят ямякдашларынын нежя ахтармасы вя сечилмяси 386
Фясил 10. Сатышлара юйрятмя: нятижялярин мягсядляри, методикалары вя гиймятляндирилмяси
415 Фясил 11. Ямяйин юдянилмяси системинин щазырланмасы вя тижарят персоналынын (щейятинин) ряьбятляндирилмяси
449
ЫЫ ЩИССЯЙЯ ДАИР КЕЙСЛЯР КЕЙСЛЯРИН СИЙАЩЫСЫ 490 490
Кейс 2. 1 Эенерал Ележтриж Апплианжес * 491 Кейс 2. 2 WBYL\Z108 радиостансийасы 506
Кейс 2.3 Мидwест Бусинесс Формс, Ынж. * 512 Кейс 2.4 Жалифорниа Жредит Лифе Ынсуранже Жроуп *
517 Кейс 2.5 WевеРидер Жоммунитионс, Ынж: Интернет-я нагилсиз эириш цчцн аваданлыьын сатышы 528 Кейс 2.6 Рик Файер *
541 ЫЫЫ ЩИССЯ. САТЫШ ПРОГРАМЛАРЫНЫН ГИЙМЯТИ ВЯ НЯЗАРЯТ 548
Фясил 12. Хяржлярин анализи 550
Фясил 13. Ишчинин давранышынын анализи вя сямярялилийин анализинин башга нювляри 579
КЕЙСЛЯРИН СИЙАЩЫСЫ 608
Кейс 3.1 Суперсониж Стерео, Ынж. * 609 Кейс 3.2 Натионал Тележоммунижатионс Жорпоратион * 613 Кейс 3.3 Щановер-Батес Жщеминал Жорпоратион * 622 Кейс 3.4 Щиэщлиэщтс фор Жщилдрен, Ынж. * 628 Кейс 3.5 Wentworth Industrial Cleaning Supplies *
638 Ялавя А. Вилайят менежерляринин фикирляринин вя мювгеляринин тядгигатынын нятижяляри 651
Ялавя Б. WICS ширкятинин бурахылан тямизляйижи вя йуйужу маддяляр дистрцторларынын фикирляринин вя мювгейляринин тясдиг едилмясинин нятижяляри
654
Кейс 3.6 ЫСЭ Тежщнолоэиес Ынж. * 656 Кейс 3.7 Эрассе Фраэранжес СА * 671 4 МЦНДЯРИЖАТ
Мцяллифляр щаггында 17 Юн сюз
18 Эириш
18 Бу китабы няйя цчцн йаздыг 18 Гурулушу 19 Охужулар 20 Йеддинжи няшрин фяргляндирижи яламятляри 20 Эириш мягаляси 20 Тядрисин мягсядляри 21 Ясас терминляр 21 Мцзакиря цчцн суаллар 21 Практики тятбиги 22 Интернет-дян истифадя едилмяи цзря тапшырыглар 22 Ялавя ядябиййат 22 Практики нцмуняляр 22 Power Point слайдлары 22 Weб-сайт 22 Тяшяккцрляр 23 Фясил 1. Сатышларын идаря едилмя вя мцщитин амилляри: гыса хцлася 24 ХХЫ йцзилликдя сатышларын идаря етмя 26 Сатышлара новатор йанашмалар 27 Йени технолоэийалардан истифадя едилмяси щесабына сатышларын еффектлилийинин йцксялдилмяси
28 Лидерлик – сатышларын идаря едилмясинин мцщцм тяркиб щиссясидир
29
Сатышлар цзря идарятмя – глобал фяалиййятдир 30
Етика – сатышларын идаря едилмясинин ясасыдыр 31
Сатышларын идаря едилмясиня вя дахилдир 32
Сатыш просеси 32
Сатышларын идаря едилмяси просеси 33
Сатышлар програмынын практики реализяси (щяйата кечирилмяси) 36
Сатышлар програмынын йериня йетирилмясиня эюря гиймятляндирмя вя нязарят 39
Мцщит амилляринин ширкятин мцвяффягиййятиня тясири 41
Мцщитин маркетингин вя сатышларын планлашдырылмасына тясири 44
Харижи мцщит 46
Игтисади мцщит 46
Рягиблярин танынмасы 46
Етика вя сосиал-мядяни мцщит 47
Сийаси-щцгуги мцщит 49
Тябии мцщит 52
Елми-техники мцщит 53
Харижи мцщитин тясири 54
Дахили мцщит 54
Узун вя гысамцддятли мягсядляр, щям дя мядяниййят 55
Щейят 55
Малиййя ресурслары 56
Истещсал имканлары 56
Тядгигатлар вя ишляниб щазырланма сащясиндяки имканлар 56
Хцлася 57
Мцзакиря цчцн суаллар 57
Практики тятбиг 58
Интернет-дян истифадя етмякля чалышмалар 59
Ялавя ядябиййат 59
Ы ЩИССЯ. САТЫШ ПРОГРАМЫНЫН ИШЛЯНИБ ЩАЗЫРЛАНМАСЫ 60
Фясил 2. Алгы вя сатгы просесляри 62
Сатышларын сферасында мянсябин (карйеранын) жазибядарлыьы 64
Алгы вя сатгы (алыш вя сатыш) просесляринин шярщи 69
Тяшкилатлар тяряфиндян алгы просеси 70
Алгы (алыш) просесинин иштиракчылары 71
5 Тяшяббцскарлар -инитиаторс 71 Истифадячиляр (усерс) 71 Нцфузлу шяхсляр (инфлуенчерс) 71 Васитячиляр (дяллаллар) – (эатекееперс) 71 Алыжылар (дуйер) 72 Гярар гябул едян шяхсляр (дежидер) 72 Нязарятчиляр (жонтроллер) 72 Алыжы мяркязи (буинэ жентер) 72 Алгы мяркязляринин фяалиййятинин сатышларын планлашдырылмасына тясири 73 Сатышын алынма просесинин мярщяляляри 74 Зярури мал вя хидмятлярин характеристикаларынын мцяййян едилмяси вя гиймятляндирилмяси (вя онларын мигдарынын гиймяти)
75 Потенсиал малверянлярин габагжадан гиймятляндирилмяси вя ахтарышы 75
Малверяндян (малэюндяряндян) тяклифлярин алынмасы вя тящлили 75
Тяклифлярин гиймятляндирилмяси вя малэюндярянлярин ахырынжы сечими 76
Сифаришин йериня йетирилмяси ганунауйьунлуьунун сечилмяси 76
Сифаришин йериня йетирилмяси нятижяляринин гиймятляндирилмяси вя якс ялагя 77
Тякрар алгынын тяшкили 77
Сатышла ялагяли олан фяалиййятин нювляри 78
Пяракяндясатыш вя йа сянайе базарлары сатышларынын мцгайисяси 81
Сянайе базарында сатышын нювляри 82
Сатыш просесинин мярщяляляри 83
Потенсиал мцштярилярин апылмасы 84
Мцнасибятлярин гурулмасы 85
Потенсиал мцштярилярин ихтисас дяряжясинин тяйин едилмяси 86
Тижарят тягдиматы 86
Сювдяляшмянин (мцгавилянин) баьланмасы 88
Мцштярийя сатышсону хидмят 88
Сатыш: мцмкцн олан йанашмалар 89
«Стимул-реаксийа» йанашмасы 89
«Мцмкцн олан сатыналмайа мцнасибятин дяйишмяси мярщяляляриня» йанашма 90
«Тялябатын тямин едилмясиня» йанашма 91
«Проблемин щялли»ня йанашма 92
Уйьунлашдырылмыш сатыш: Сатмаьы юйрянин 93
Хцлася 95
Мцзакиря цчцн суаллар 95
Практики тятбиги 96
Интернет-дян истифадя етмякля тапшырыглар 96
Ялавя ядябиййат 96
Фясил 3. Мцштярилярля мцнасибятлярин идаря едилмяси дюврцндя сатышлар 98
Америжан Ехспресс банкында мцштярилярля мцнасибятлярля идаряетмя 98
Тялимин мягсядляри 99
Мцштярилярля мцнасибятлярин идаря едилмяси (ММИ) ня демякдир? 100
«Тякбятяк№ принсипиня ясасян тяшкил едилмиш кцтляви маркетингдян маркетингя 102
Биликлярин ашкар едилмяси 105
Базарын планлашдырылмасы 106
Мцштярилярля гаршылыглы ялагя 107
Тящлил вя дягигляшдирмя 107
ММИ йанашмасыны истифадя етмяйя нежя башламалы 108
Базар йюнцмцнцн ящямиййяти 109
Базар орийентасийасы фирмасынын еффективлийиня нежя тясир едир 110
Ширкятин базар йюнцмлцлцйцнц формалашдырмаг цчцн дахили тяряфдашлыгдан истифадя едилмяси
111
Стратеэийанын щазырланмасы просеси. Ширкятин вязифяси вя стратеъи мягсядляр 112
Стратеъи бизнес-ващидляр цчцн стратеэийалар 113
Биринжи мярщяля: базар имканларынын тящлили 115
Икинжи мярщяля: стратеэийаларын щазырланмасы 116
Цчцнжц мярщяля:стратеэийанын сечилмяси 116
Дюрдцнжц мярщяля: маркетинг програмынын щазырланмасы 117
Бешинжи мярщяля: стратеэийанын юйрянилмяси вя йенидян бахылмасы 117
Алтынжы мярщяля: стратеэийанын йохланылмасы вя дцзялиш едилмяси 117
Маркетинг стратеэийасында шяхси сатышларын ролу 118
Мцнасибятлярин ролу 118
Базар мцбадиляси 118
6 Ишэцзар мцнасибятляр 119 Стратеъи тяряфдашлыг 120 Мцштярилярля мцнасибятлярин гурулмасы ерасында шяхси сатышлар 122 Биринжи мярщяля: кяшфиййат 122 Алыжыда реал эюзлямялярин йарадылмасы 123 Сифаришин йериня йетирилмяси просесинин излянмяси 123 Лазыми истифадянин тямин едилмяси 123 Хидмятдя кюмяйин эюстярилмяси 123 Икинжи мярщяля: мцнасибятлярин эенишляндирилмяси 124 Тякрар сатышлар вя тякмилляшдирилмиш маллар 124 Там (долу) мал хяттинин сатышы 124 Чарпаз сатыш 124 Цчцнжц мярщяля: юз цзяриня мцяййян ющдяликлярин эютцрцлмяси 125 Мцнасибятлярин йахшы инкишафына эюря жавабдещлик щиссини тярбийя етмяк вя сахламаг нежя важибдир
125 Маркетинг коммуникасийалары комплексиндя шяхси сатышын ролу 126
Маркетинг коммуникасийаларынын алятляриндян бири кими шяхси сатышын цстцнлцкляри вя нюгсанлары
127
Ширкятин ресурслары, мягсядляри вя маркетинг стратеэийасы 128
Мягсядли базарын характеристикалары 129
Малын характеристикалары 129
Бюлцшдцрмянин (пайланманын) методлары 130
Гиймят сийасяти 131
Сифаришлярин kompyuterлярдя йерляшдирилмяси вя мцштярилярля алйансын ямяля эялмяси 132
Якс ялагянин кюмяйи иля мцштяриляринин мямнунлуг вя лойаллыг дяряжясинин йцксялдилмяси
132
Фирманын ящямиййятли мцштяриляриня хидмят едян командалар 133
Хцлася 134
Мцзакиря цчцн суаллар 134
Практики тятбиги 135
Интернет-дян истифадя етмякля чалышмалар 136
Ялавя ядябиййат 136
Фясил 4. Сатышларын тяшкили 137
Ебби Констамм ЫБМ ширкятиндя сатыш фяалиййятинин вя маркетингин йенидянгурмасына башчылыг едир
137
Тижарят щейятинин фяалиййятинин тяшкилиндя структур дяйишмялярин зяруряти 137
Ямяйин бюлцшдцрцлмяси вя ихтисаслашдырылмасы
Щяля чохлары чятинликля дяйишмяляря мяруз галмыр 138 ЫБМ комбиняедилмиш (гарышыг) маркетинг йарадыр 138 Команда мцвяффягиййят газананда ЫБМ дя мцвяффягиййят газаныр 138 Тялимин мягсядляри 139 Сатышларын тяшкилиня аид олан гярарларын ящямиййятинин артмасы 140 Сатышларын тяшкилинин мягсядляри 140 Ямяйин бюлэцсц вя ихтисаслашмасы 141 Тяшкилатын фяалиййятинин сабитлийи вя фасилясизлийи 141 Координасийа (ялагяляндирмя) вя интеграсийа 142 Сатышын тяшкилинин цфиги структуру 142 Шяхси тижарят щейятинин вя кянар аэентлярин хидмятляриндян истифадя едилмяси щаггында гярарларын гябул едилмяси
143 Аэентлярин типляри 143
Кянар аэентлярин хидмятляриндян истифадянин мягсядяуйьунлуьу щаггында гярарын гябул едилмяси
144
Жоьрафи принсипя эюря сатышларын тяшкили 148
Малларын типляри цзря сатышын тяшкили 150
Мцштярилярин типляриня эюря тяшкил 151
Сатыш функсийалары цзря сатышын тяшкили 153
Телемаркетингин ролу 153
Ясас мцштярилярин, щям дя цмумилли ящямиййятли мцштярилярин хидмятиня йюнялдилмиш сатышларын тяшкили
155
Ясас мцштярилярин ширкятин сатма шюбясинин йцксяк вязифяли шяхсляриня тящким едилмяси
157
Ясас мцштярилярля бизнесин апарылмасы цчцн айры шюбянин (бюлмянин) йарадылмасы 157
Ясас мцштяри иля бизнесин апарылмасы цчцн тижарят щейятинин ямякдашларынын айры групунун йарадылмасы
158
7 Сатышын командалы методу 158 Чохсявиййяли сатыналма 159 Маркетинг алйанслары 160 Лоэистик алйанслар вя сифаришлярин kompyuterляшдирилмиш йерляшдирилмяси 160 Сатышын тяшкил едилмясинин цфиги структуру 161 Сатыш цзря менежерлярин хидмяти вязифяляри 162 Сатышла ялагяли олан функсийалар 163 Йени технолоэийанын тясири 163 Мянзил-гярарэащын рящбярляри вя мцтяхяссисляриндян истифадя едилмяси вя аутсорсинг
164 Йени тижарят щейятинин йарадылмасы 165
Бязи ялавя мцлащизяляр 166
Хцлася 167
Мцзакиря цчцн суаллар 169
Практики тятбиг етмя 169
Интернет-дян истифадя етмякля тапшырыглар 170
Ялавя ядябиййат 170
Фясил 5. Сатышларын идаря едилмясиндя инфомасийанын стратеъи ролу 172
Ожеан Спрей Жранверриес мцтяхяссисляри прогнозлары нежя тяртиб едирляр 172
Тялимин мягсядляри 174
Идаря гярарларынын гябул едилмясиндя вя планлашдырылмасында информасийадан истифадя
176
Ширкятин базар имканларынын анализи: эириш 176
Сатышларын прогнозлашдырылмасы методлары 178
Сатышларын прогнозлашдырылмасынын субйектив методлары 180
Сатышларын прогнозлашдырылмасынын обйектив методлары 182
Tələbatын статистик анализи 186
Сатылмаларын прогнозлашдырылмасы методунун кечирилмяси 186
Яразийя эюря тялябатын прогнозу 187
Сатышларын нормаларынын тяйинаты вя характеристикалары 188
Нормаларын тяйин едилмяси 188
«Йахшы» нормаларын характеристикалары 189
Нормаларын тяйин едилмяси 190
Нормаларын типляринин сечилмяси 190
Фяалиййятин мцяййян нювляриня гойулан нормалар 191
Малиййя квоталары 191
Нормаларын сявиййясинин мцяййян едилмяси 191
Сатышларын щяжмляриня гойулан квоталар 192
Фяалиййятин айры-айры нювляриня гойулан нормалар 192
Малиййя нормалары 193
Ширкятин тижарят щейятинин сайынын мцяййян едилмяси 193
Бюлмя методу 194
Иш йцкц методу 194
Чохалтма методу 197
Сатыш яразиляринин планлашдырылмасы 198
Сатыш яразиляринин лайищяляшдирилмясинин мярщяляляри 199
Идаряетмя гярарларынын гябул едилмяси цчцн сатышларын анализи 207
Мцгайися цчцн база 209
Щесабатларын тяртиб едилмяси системинин типи 209
Сатышларын анализи цчцн информасийа мянбяляри 210
Сатышларын анализиндя истифадя едилмяси планлашдырылан инфомасийа агрегасийасынын типи
213
Сатышларын ийерархийа анализинин мисалы 215
«Айырмаг вя анализ етмяк» принсипи 220
Хцлася 221
Мцзакиря цчцн суаллар 221
Практики тятбиг 224
Интернет-дян истифадя етмякля чалышмалар 225
Ялавя ядябиййат 225 Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|