Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

*

  

638 

Ширкятин вя билаваситя сащянин тарихи 

638 

Майк Тонерин тяклифи 

647 

Кала Щартын тяклифи 

648 

Райан Майклын тяклифи 

648 

Шарлота Уеббер-ин тяклифи 

649 

Кейтлин Смитин тяклифи 

650 

Ялавя А. Вилайят менежерляринин фикирляринин вя мювгеляринин  тядгигатынын нятижяляри 

651 

Ярази менежеринин рол эюзлямяляри 

651 

Вилайят менежеринин рол эюзлямяляри 

651 

Вилайят менежеринин рол проблемляри 

652 

Вилайят менежеринин ролу: «сойуг коммерсийа эюрцшляриня» эюрцшя эялмяк 

652 

Ялавя  Б.  WICS  ширкятинин  бурахылан  тямизляйижи  вя  йуйужу  маддяляр  дистрцторларынын 

фикирляринин вя мювгейляринин тясдиг едилмясинин нятижяляри 

 

654 

Дистрибцторларын рол эюзлямяляри 

654 

Дистрибцторларын рол проблемляри 

654 

Дистрибцторларын ролу: Сатыш  хяржляри (мясряфляр) 

655 

 

15

Кейс 3.6 ЫСЭ Тежщнолоэиес Ынж. 

* 

656 

ЫСЭ-нин мящсулу 

656 

Аллегро 

657 

Эйровиеw 

659 

Виеwинг Wанд 

659 

Башга мящсуллар 

660 

Тиббдя тясвирлярин емалы васитяляри базары 

660 

Мцштяриляр 

660 

Рягабятли ящатя 

662 

Ганунверижилик мцщити 

663 

ЫСЭ-нин тарихи 

664 

Маркетинг стратеэийасы 

665 

Прежисион-ла мцнасибятлярин тарихи 

667 

Гярар  

670 

Кейс 3.7 Эрассе Фраэранжес СА

* 

671 

Ятирли маддяляр вя ароматизаторлар истещсал едян сащя 

671 

Ятирли маддяляр базары 

672 

Алыжыларын тязя давранышы 

672 

Эрассе Фраэранжес СА 

672 

Ширкятин тарихи 

672 

Мящсуллар 

673 

Эрассе Фраэранжес-дя маркетингин тяшкили 

674 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

16

 

 

Арвадым Сцzеня, аилямя вя атамын хатирясиня итщаф едирям 

 

-Марк 

  

 

 

 

 

  

 

        Патти вя Жастиня итщаф едирям 

 - Грег 

  

 

 

 

 

 

 

17

МЦЯЛЛИФЛЯР ЩАГГЫНДА 

 

 Марк У. Жонстон, фялсяфя доктору 

 

Марк  У.  Жонстон  Поллинз  коллежи  nəzdində  Рой  И.  Крамер  адына  Али  Бизнес 

Мяктябиндя маркетинг вя етика цзря Bерри фондунун профессоруdur. (Уинтер-Парк шящяри, 

Флорида  штаты).  1986-жы  илдя  Техас  Университети  тяряфиндян  Марка  маркетинг  цзря  фялсяфя 

доктору  елми  дяряжяси  верилмиш  вя  сонра  Луизиана  штатынdakı  Университетдя  мцяллим 

ишлямишдир. Марк У. Жонстон доктор elmi дяряжяси алана гядяр фотографийа аваданлыьынын 

апарыжы  дистрибцторларындан  бириндя  тижарят  нцмайяндяси  кими  çalışmışdır.  Онун  тяд-

гигатлары  бир  чох  nüfuzlu  ъурналларда  дярж  едилмишдир.  Марк  сящиййя,  кимйа,  няглиййат, 

хидмят вя телекоммуникасийа кими сащялярдя, бязи фирмаларда маркетинг цзря мяслящятчи 

ишлямишдир.  Америка  Аирлинес,  Wалт  Дисней  Wорлд  вя  Америка  Гырмызы  Хач  Тяшкилатла-

рында да чалышмышдыр. Бундан башга, о, йетяринжя бир чох мясяляляр цзря тяшкилатлара мясля-

щятляр вермишдир. Щямин мяслящятляр ишин тяшкили вя тижарят щейятинин мящсулдарлыьынын тящ-

лили, базарын тящлили, тижарят щейятинин тялимi, щям дя бейнялхалг базарларда фяалиййятя эюря 

гярарларыn гябул едилмяси цзря мяслящятляр верilмишдир. Нящайят, Марк У. Жонстон дцн-

йанын  бир  сыра  юлкяsiндя  шяхси  щейятин  мотивасийасы,  кадр  ахынынын  азалдылмасы,  тижарят 

щейятинин  тялими,  маркетингдя  етик  проблемляр  вя  бцтювлцкдя  сатышын  еффектлиliйинин  арты-

рылмасы кими мясяляляря щяср едилмиш семинарлар кечирмишдир.  

  

 Грег У. Маршалл, фялсяфя доктору 

 

Грег  У.  Маршалл  Оклощома  штаты  университетиндя  маркетинг  цзря  адйункт-про-

фессору ишяляйир. Буна гядяр о Жянуби Флорида университетиндя вя Техас христиан универси-

тетиндя  мцяллим  ишлямишдир.  Грег  У.  Маршалл  маркетинг  цзря  фялсяфя  доктору  дяряжясини 

Оклощома штаты университетиндя алмышдыр. Сянайедя Грегин практики иш тяжрцбяси 13 илдир. 

О, сатыш сащяляриндя вя сатышын идаря едилмясиндя, мящсулларын идаря едилмяси вя пяракян-

дясатыш цзря сащялярдя Wарнер Ламберт, Меннен вя Тарэет Сторес кими ширкятлярдя ишля-

мишдир. 1986-жы илдя елми фяалиййятля мяшьул олмаг мягсядиля о, Wарнер Ламберт ширкятини 

тярк  етмиш  вя  АБШ-да  сатыш  цзря  ян  йцксяк  эюстярижиляря  наил  олан  районларда  сатыш  цзря 

менежер вязифясини тутмушдур. Бундан башга о, щям шяхси, щям дя дювлят сектору тяшки-

латларында мяслящятчи вя мцфяттиш ишлямишдир. Онун мяслящятляри ясасян маркетингин план-

лашдырылмасы  стратеэийасынын  щазырланмасы  вя  хидмятин  кейфиййяти  мясяляляриня  аид  олмуш-

дур. Грег сатышын идаря едилмяси сферасында фяал тядгигатla мяшьул олмагла йанашы, бир сыра 

ъурналларда  маркетинг  цзря  20-дян  артыг  мягаля  дярж  етdirмишдир.  Bundан  башга,  о, 

Ъоурнал оф тще Ажадемй оф Маркетинг Сжиенже, «Ъоурнал оф Бисинесс», «Ресеаржщ» вя бир 

сыра дюврi няшрлярдя редаксийа щейятинин цзвцдцр. Цчиллик мцгавиля ясасында (2002-2005-жи 

илляр) Грег “Ъоурнал оф Персонал Селлинэ анд Салес Манаэемент” ъурналынын редактору вя-

зифясини daşıмıш вя Америка Маркетинг Ассосиасийасы елм шюбясинин президенти сечилмишдир. 

(Америжан Маркетинг Ассожиатион).  

 

 

 

 

 

 

 

 

18

ЮН СЮЗ 

 

Эириш 

 

«Тижарят щейятинин идаря едилмяси» китабынын йеддинжи няшринин щазырланмасы просе-

синдя  онун  ХХЫ  йцзиллийя  лайиг  олмасына  жан  атдыг  вя  она  эюря  дя  нязяриййя  вя  тяж-

рцбянын  сон  наилиййятлярини  дахил  едяряк  материалы  ятрафлы  изащ  етмяйя  вя  онунла  йанашы 

тядрис цчцн ращат олмасына чалышдыг. Яввялки няшрдя раст эялдикляри дяйишиклийя бахмайа-

раг, охужулар бу китабда да бязи йениликляря растlaşacaqlar ки, бу дяйишмяляр бир мягсяд 

кими гаршыйа гойулмамышдыр. Биз китабын кейфиййятинин артырылмасына вя тижарят щейятинин 

идаря  едилмясиндя,  нязяриййя  вя  тяжрцбядə  баш  верян  дяйишмяляри  щесаба  алмаьа  жящд 

эюстярдик. Лакин бизим етдийимiз дцзялишляря, ялавяляря вя тякмилляшдирмяляря бахмайараг 

юзцндян яввял няшр едилмиш алтынжы китабда олан ян ясас хцсусиййятляри вя принсипляри гору-

йуб сахламышдыр. Илк няшриндян 20 ил кечмясиня бахмайараг Жил Чержилл, Нейл Форд вя Орв 

Уокерин «Тижарят щейятинин идаря едилмяси» адлы китабы бу сащяйя аид олан ян фундаментал 

вя там ясасландырылмыш дярслик кими няшрлярдян бири щесаб едилирди. Щал-щазырда бу цч эюр-

кямли  тядгигатчы,  мцяллимлярин  вя  алимлярин  йени  мараг  даиряси  мейдана  чыхдыьы  заман 

онларын  сойадларынын  йерини  дяйишмяйин  вахты  чатмышдыр.  Инди  онларын  адлары  китабын  аша-

ьысында дейил, йухарысында эялир. Бу йеэаня бир мягсяд цчцн едилмишдир ки, щямин китабын 

биринжи  няшриндя  юз  тядгигини  тапмыш  материалын  яла  кейфиййятли  олмасы  янянясини  айдын 

нцмайиш  етдирмяси  ХХЫ  ясрдя  дя  давам  етсин.  Алтынжы  няшрин  мцяллифи  олмуш  Макр 

Жонстон мющкям елми-тядгигат щазырлыьыны юз ишляриндя сатыш сферасында ян сонунжу яняня 

вя наилиyйятляри эениш истифадя етмякля нцмайиш етдирсин. Щал-щазырда китабын йеддинжи няш-

риндя  юз  йени  идейаларына  вя  енеръили  йанашмаларыны  нцмайиш  етдирян  йени  щяммцяллиф  – 

Грег Маршалл мейдана чыхыр.  

 

Биз бу китабы ня цчцн йаздыг 

 

ХХ ясрин 70 или ярзиндя сатышын идаря едилмяси тяжрцбяси бир нюв ХВЫЫ йцзиллийин тибб 

тяжрцбясыны хатырладырды. Сатышлар цзря менежерляр ясасян янянянин, фолклорун, шяхси тяжрц-

бянин вя интуисийанын «ат дозасына» ясасланырдылар. Онлар тамамиля тядгигатла мяшьул ол-

мурдулар вя она эюря дя онлара табе олан тижарят щейятинин мотив вя давранышларыны йахшы 

баша дцшмцрдцляр. Практики олараг сатышларын идаря едилмяси нязяриййяси йох иди. Амиллярин 

юйрянилмяси иля ялагяли олан емпирик тядгигатлар щямин вахтлар чох аз апарылырды.  

Хошбяхтликдян артыг 1970-жи иллярин яввялляриндя вязиййят йахшылыьа доьру дяйишмяйя 

башлады.  Бу  заман  жидди  нязяри  вя  практики  тядгигатларын  илк  нятижяляри  мейдана  чыхды. 

Йетяринжя даща чох чятин вя информасийа тядгигатлары давранышын, мотивляшмянин вя прак-

тики тядгигатларын мцхтялиф жящятляриндя юз яксини тапды. Сон вахтлар маркетинг мясяляляри 

цзря бцтцн апарыжы ъурналлар бу мцщцм сферадан материаллар дярж едирляр.  

Щятта  бу  ъурналлардан  бири  (Ъоурнал  оф  Персонал  Селлинэ  анд  Салес  Манаэемент) 

тамамиля сатышын идаря едилмяси проблеминин няшрinə щяср едилмишдир.  

Сатыш цзря менежерлярин чоху дярк едирляр ки, бу вя йа диэяр нязяри биликляря вя иш-

лямяляря  аид  олан  мцасир  янянялярдян  вя  сонунжу  емпирик  тядгигатларын  нятижяляриндян 

хябярдар олмаг ня гядяр важибдир.  

Илк юнжя бу китаб «Сатышларын идаря едилмяси» курсуну юйрянян тялябəлярин ян цмдя 

тялябатларыны юдямяк жящди кими дцшцнцлмцшдцр. Лакин бунун цчцн еля бир дярслик лазым 

иди ки, сатыш щейяти фяалиййятинин, тядгигатыны щям дя, tədqiqatın təhlilindən ялдя едилян ня-

тижяляри юзцндя ещтива едя билсин. Башга дярсликляр йа щямин сферада биликлярин садяжя ола-

раг лазыми инкишафына чата билмир, йа да мцвафиг йени тядгигатларын нятижялярини сятщи ишыг-

ландырырлар. Беляликля, планлашдырма, нязарят, тяшкил китабынын йеддинжи няшринин мцяллифляри 

 

19

кими  бизим  ясас  мягсядимиз  биринжи  няшрин  мцяллифляринин  гаршыларында  гойдуглары  мяг-

сядля  «Сатыш  шюбясинин  идаря  едилмяси»,  ейнидир.  Дярслийин  ясас  мягсяди  щал-щазырда  ялдя 

едилмиш  сатышлары  идаряетмянин  практики  тядгигатларынын  нятижяляри  вя  нязяри  биликляр 

щаггында тялябляря йетяринжя ятрафлы, мцасир вя мянтиги жящятдян ардыжыл шярщ вермякдир.  

Лакин беля бир китабы йарадараг биз баша дцшдцк ки, нязяриййяляр топлусунун садя 

шярщи дарыхдырыжы вя йоружу эюрцня биляр. Ян писи дя одур ки, беля китаб тялябяляря аз файда 

веря биляр. Садяжя десяк, бизим икинжи вязифямиз бу нязяриййя вя принсипляри тяжрцбядə даща 

инандырыжы нцмайиш вя тятбиг етмякдян ибарятдир.  

 

Гурулушу  

 

Дярслийин  йазылмасында  биз  сатышлар  цзря  менежеря  тящким  едилмиш  фяалиййят  нюв-

ляринин бцтцн спектриня уйьун олараг йанашма мювгейини тутдуг. Belə ки, онлардан щяр 

бири тижарят ямякдашлыьынын йцксяк нятижялилийиня мцхтялиф амилляр тясир эюстярир вя бу амил-

ляря ашаьыдакылар аид едилир.  

1.  Сатышлар  програмынын  ишляниб  щазырланмасы.  Сатышларын  тяшкилини  вя  шяхси  сатышларын 

планлашдырылмасыны  вя  онларын  фирманын  маркетинг  стратеэийасынын  башга  елементляри  иля 

бирляшмясини юзцндя якс етдирир.  

2.  Сатышлар  програмынын  реализя  едилмяси  (щяйата  кечирилмяси).  Юзцндя  мцвафиг  ти-

жарят щейятинин сечилмясини, щям дя методларыны ишляниб щазырланмасыны вя практики реализя 

едилмяси методларыны бирляшдирир. Щямин методлар ися онларын фалиййятини гаршыйа гойулмуш 

мягсядляря наил олмаьа истигамятляндиряжякдир.  

3.  Сатышларын  програмынын  гиймятляндирилмяси  вя  нязарят.  Юзцндя  тижарят  щейятинин 

нятижясинин мониторинги вя гиймятляндирилмяси цчцн методларын ишляниб щазырланмасыны да-

хил  едир.  Бу  ися  юз  нювбясиндя  тижарят  щейятинин  нятижяляри  фирманын  рящбярлийини  гане  ет-

мядийи заман сатыш програмына вахтында мцвафиг дцзялишляр вермяйя имкан верир.  

Бу  йанашма  щям  дя  китабымызын  гурулушунда  якс  олунмушдур.  Ы  фясил  охужулары 

сатышларын  идаря  едилмясинин  предмети  иля  таныш  едир.  Китабда  сатышлар  цзря  менежерлярин 

вязифя  ющдяликляринин  шярщи  верилмиш  вя  эюстярилмишдир  ки,  онларын  юз  вязифя  ющдяликляринин 

йериня йетирилмяси цч садаланан просеслярля нежя уйьунлашыр. Ы фясилдя щям дя сатышын идаря 

едилмясиндя мцасир мейiлляря бахылыр вя даща дягиг ачыгланыр ки, бу мясяляляр щямин ки-

табда нежя ишыгландырылажагдыр. Еля орaдажа охужулар сатышлар мцщiтiнiн башлыжа харижи вя 

дахили  амилляриля  таныш  олурлар.  Йухарыда  цч  садаланан  просесляря  уйьун  олараг  китабын 

галан материалы да цч щиссяйя бюлцнцр.  

Ы  щисся  –  2-5-жи  фясилlər.  Сатышларын  програмынын  ишляниб  щазырланмасы  иля  ялагядар 

олан ян мцщцм гярарлара бахыр. Бу щиссядя алыш вя сатыш просесляри тящлил едилир, юзц дя ясас 

вурьу  тяшкилатларын  алышынадыр.  Сатышларын  идаря  едилмяси  вя  конкрет  бизнес  ващидляринин 

стратеэийалары  щям  дя  маркетинг  стратеэийасы  арасындакы  ялагяляр,  сатышларын  уьурла  идаря 

едилмяси  цчцн  шяраитлярин  йарадылмасы,  прогнозлашдырмада  информасийанын  стратеъи  ролу, 

сатышларын  квотларынын  мцяййян  едилмяси,  сатыш  яразиляринин  тяйин  едилмяси  вя  сатышларын 

тящлилинин  йериня  йетирилмяси  вурьуланыр.  Йеддинжи  няшрин  daha  ящямиййятли  хцсусиййяти 

ондан ибарятдир ки, ясас вурьу мцштярилярля (Жустомер Релатионсщип Манаэемент-ЖРМ) 

мцнасибят идаряси вя онун сатышларла идаря едилмяси иля ялагяляндирилмишдир.  

ЫЫ  щисся  –  6-11-жi  фясилlər.  Сатышларын  програмынын  практики  олараг  щяйата  кечирил-

мясиля баьлы олан мясяляляря бахылыр. Сатышларын еффективлийиня тясир едян амиллярин хцласяси 

тягдим едилмишдир. Юзц дя бурада ясас истинад тижарят щейяти ямякдашы тяряфиндян бу про-

сесдя  юз  ролунун  вя  онун  мотивинин  дярк  едилмясиня  йюнялдилмишдир.  Сонра  ися  тижарят 

щейятинин  гябул  едилмяси,  сечилмяси  вя  юйрядилмяси  иля  баьлы  олан  гярарлар  тящлил  едилир. 

Бурайа  тижарят  ямякдашларынын  ямякщагларынын  юдянилмяси  вя  стимуллашдырылмасы  прог-

рамынын ишляниб щазырланмасы да дахилдир.  

 

20

ЫЫЫ щисся – 12 вя 13-жц фясилляр. Burada тижарят ямякдашларынын давранышына вя няти-

жясиня эюря излямя вя нязарят методлары мцзакиря едилир. Хяржлярин, давранышларын вя башга 

тяшкил едян нятижялярин тящлилиня аид мцхтялиф йанашмалара бахылыр.  

  

 Охужулар 

 

Бу  китаб  «Сатышларын  идаря  едилмяси»  фянниня  эириш  курсу  кими  тягдим  едилир.  Юз 

ишиндя  ясасян  «мцщазиря-мцзакиря»  формасына  истинад  едян  мцяллимляр  щяр  бир  фяслин 

сонунда верилмиш «Мцзакиря цчцн суаллар»da тапа билярляр. Burada iстянилян тядрис графики 

цчцн материаллар да юз яксини тапмышдыр. Щяр бир щиссянин сонунда щям эенишляндирилмиш, 

щям  дя  ихтисар  едилмиш  форматларда  конкрет  практик  нцмунялярин  истифадя  едилмясиня 

йюнялдилмиш йанашма сахланылыр. Нцмунялярдя истифадя едилмиш материалларын идаря диапа-

зону мцхтялиф ола биляр, йяни тематик жидди йюнялдилмишдян стратеъи вя универсаллара гядяр.  

 

Йеддинжи няшрин фяргляндирижи яламятляри 

 

Яэяр ня ися артыг юзцнцн еффективлийини сцбут етмишдирся, онда ону «йенидян кяшф 

етмяйя»  ещтийаж  вя  йа  ону  тамамиля  йенидян  ишляйиб  щазырламаьа  ола  билсин  ки,  ещтийаж 

йохдур. «Тижарят щейятинин идаря едилмяси» китабынын йеддинжи няшринин идейасы ондан иба-

рятдир  ки,  она  щяр  щансы  дцзялишляр  вя  яввялки  няшрлярин  ян  уьурлу  парчаларыны  йахшылаш-

дырмаьы ялавя етмякдир. Беляликля, о охужулар ки, артыг яввялки няшрлярдя танышдырса, йед-

динжи няшрля ишляйян заман юзцнц йетяринжя ращат щисс едяжякляр, бахмайараг ки, бурада 

бир  сыра  мцщцм  дяйишикликляр  едилмишдир.  Биз  она,  йени  консепсийаларын,  идейаларын  ифа-

дясини, щям  дя сатышын идаря едилмясинин нязяриййя  вя тяжрцбясында йени meyilляри якс ет-

дирян мцзакиряляр вя нцмуняляр дахил етмишик. Мащиййятжя, биз яввялки няшрлярин чохсайлы 

дцзялишляри вя ялавяляри иля мющкям юзцлц бирляшдирмишик. Беляликля, биз ХХЫ ясрдя сатышын 

идаря едилмясиня аид еффектли дярслик йаратмаьа сяй эюстярмишик.  

Биз  бу  просеси  (щям  игтисади  мятбуатда,  щям  дя  академик  ъурналларда)  бизим 

эяляжяк китабымызын бу вя йа диэяр фяслиня билаваситя мцнасибяти олан материалын дягиг тящ-

лилиндян башладыг вя онлардан щяр бирини хейли йенидян ишлямяли олдуг. Нцмуняляр дя кюклц 

сурятдя  йенидян  ишлянмишдир.  Бязи  мцзакиряляр  хейли  дяряжядя  эенишляндирилмиш,  башгалары 

ися яксиня, садяляшдирилмишдир. Истянилян щалда биз охужулар учун материалын даща айдын вя 

баша дцшцлян олмасына сяй эюстярмишик. Сатышларын илдаря едилмяси предметиня дахил едил-

миш  йени  фясил  (3-жц  фясил)  мцштярилярля  мцнасибятлярин  идаря  едилмяси  консепсийасыны  сах-

лайыр. Бу ися бизим сатышын идаря едилмясиндя мцасир meyilлярин шярщиндя садиг олдуьумуза 

даща  бир  сцбутдур.  Йени  5-жи  фясилдя  сатышын  идаря  едилмясинин  мцщцм  жящяти  олан  ин-

формасийанын идаря едилмяси дя юз яксини тапмышдыр. Бцтцн бу дяйишмялярин сон нятижяси аз 

мигдарда фясилляри (13-ля 16 бирликдя) дахил едян мятн олмушдур, анжаг буна бахмайараг 

бу мятн жидди мянтиги ардыжыллыьы вя шярщ едилян материалын ялагясини горуйуб сахламышдыр. 

Щямин  мятн  щям  дя  мцялифлярин  юз  охужуларыны  сатышын  идаря  едилмясиндяки  мцасир 

meyilляр  вя  нязяри  тяфяккцрцн  (фикрин)  ян  сонунжу  наилиййятляри,  щям  дя  тядгигатларын 

емпирик нятижяляри иля таныш етмяк сяйлярини якс етдирир.  

 

Эириш мягаляси 

 

Йеддинжи няшрин щяр бир фясли бу вя йа диэяр ширкяти тясвир едян вя онун тяряфиндян 

сатышын идаря едилмяси стратеэийасыны истифадя едян йени эириш мягаляси иля башлайыр.  

Щяр  бир  беля  материал  мцвафиг  фясилдя  изащ  едилян  мясяляляря  даир  сатышларын  идаря 

едилмяси  тяжрцбясыны  мисал  эюстярмякdən  ötrü  йеддинжи  няшр  цчцн  хцсуси  олараг  дягиг 

 

21

ишлянмишдир.  Беля  материалын  чох  щиссяси  бу  китаб  цчцн  надирдир,  юзц  дя  бу  материал 

сонунжу  мцзакирядя  истифадя  едилир.  Бу  эириш  мягаляляри  тялябяляря  тамамиля  мараглы  вя 

ибрятамиз эюрцня билярляр. Чцнки бурада ишыгландырылан консепсийа вя идейалар, сонрадан 

щяр бир фясилдя шярщ едилир. Мцяллимин нюгтейи-нязяриндян бу мягаляляр щям дя йетяринжя 

файдалы  материал  кими  верилмишдир.  Бу  материалдан  мцщазирялярдя,  аудиторийада  практики 

мяшьялялярдя  вя  мцзакиря  цчцн  пис  олмайан  «майа»  кими  истифадя  етмяк  олар.  Ондан 

башга, бизим дярслийин Wеб сайтында эириш мягаляляриндя сющбят эедян ширкятляр щаггында 

ян сонунжу мялуматлары да тапмаг олар.  

  

Тялимин мягсядляри 

 

Щяр  бир  фяслин  башланьыжында  эириш  мягалясиндян  сонра  «фяал  дилля»  истифадя  едилян 

тялимин йениляшдирилмиш мягсядляри верилмишдир ки,  тялябяляр фяслин материалы иля танышлыгдан 

сонра  няйи  юйряндиклярини  баша  дцшсцнляр.  Мцяллимляр  бу  материалдан  дцзэцн  истифадя 

едяряк  мцзакирянин  тяшкилини  вя  мятнляри  еля  бир  тярздя  ишляйиб  щазырлайа  билярляр  ки,  тяля-

бяляр, охужулар мятндян максимум файда эютцря билсинляр.  

 

Ясас терминляр 

 

Йеддинжи  няшрин  тамамиля  йени  елементи  щяр  бир  фяслин  яввялиндя  садаланан  ясас 

терминлярдян  ибарятдир.  Яэяр  бу  терминлярдян  щяр  щансынаса  верилмиш  фясилдя  биринжи  дяфя 

раст эялиnся, онда о, галын шрифтля айрылыр ки, охужу мцвафиг олан ясас идейа вя консепси-

йаya диггят йетирsin. Мцяллимин нюгтейи-нязяриндян бу терминляр мцвафиг материалын тяля-

бяляр тяряфиндян баша дцшцлмя дяряжясини гиймятляндирмяк цчцн ясас ола билярляр.  

Фяслин  ясас  материалынын  изащынын  эедишиндя  раст  эялинян  мягаляляр:  «Инновасийа-

лар», «Йени технолоэийалар» вя «Лидерлик». Цч мювзу, йяни новаторлуг, йени технолоэийа-

лар вя лидерлик ХХЫ йцзилликдя сатышларын идаря едилмяси нязяриййясинин вя тяжрцбясынын «мц-

щяррики»  ролунда  чыхыш  едирляр.  Мящз  бцтцн  бунлар  китабын  йеддинжи  няшриня  йени  мяга-

лялярин дахил едилмяси цчцн сябяб ролу ойнамышдыр. Щяр бир фясил бу цч мцщцм консепсийа-

дан бу вя йа диэярини ишыгландыран мягалялярля ящатя олунур. Эириш мягаляляри кими бу цч 

мягалялярдян  щяр  бири  мцвафиг  фясилдя  верилмиш  материалы  эюстярмяйя  xidmətetməлидир, 

анжаг конкрет «тятбиги» контекстдя олмалыдыр. Мцяллимляр бу мягалялярин материалыны ау-

диторийада юз мцщазиря вя практики мяшьяляляриня дахил едя билярляр. Бу ися юз нювбясиндя 

мцвафиг фясилдян консепсийаларын практики тятбигиндя тялябялярин вязифясини асанлашдырыр вя 

онларын мцзакиря едилян мясяляляря мараьыны артырыр.  

 

Мцзакиря цчцн суаллар 

 

Щяр  бир  фяслин  сонунда  охужулар  мцзакиря  цчцн  йениляшдирилмиш  суаллар  тапа  би-

лярляр ки, онлары да ики ясас типя бюлмяк олар. Биринжийя мящдуд башланьыж мялуматлы тят-

биги характерли тялябялярин аналитик суаллар аиддир, габилиййятлярини стимуллашдырan. Икинжийя 

ися тялябялярин сярбяст тяфяккцрцнц ойадан вя онлардан материал цзяриндя дцшцнмялярини 

тяляб  едян  суаллардыр.  Бу  суаллар  мцвафиг  фясилдя  верилмишдир  ки,  бунлар  да  тамамиля 

мязмунлу дискуссийалар цчцн «ясас» кими гябул едиля биляр вя имтащанларда шярщли суаллар 

ролуну йериня йетиряр.  

 

 

 

 

 

22

Практики тятбиги 

 

Щяр бир фясил щям дя ян азы практики тятбиг цчцн бир тапшырыг сахлайыр. О, тялябяляри 

мцвафиг  фяслин  материалыны  юйрянмя  просесиндя  актив  иштирака  йюнялдир.  Бу  практики 

тапшырыгларын бир чохунун ян уьурлу идейаларынын мцяллифляри еля мцяллимлярин юзляридирляр.  

 

Интернетдян истифадя едилмяси üzrя тапшырыглар 

 

Бу вя йа диэяр ширкятя аид олан мягаля вя она истинад щямин ширкятин мцвафиг Wеб 

цнванына дахил едилмякля ялдя олуна биляр. Щямин Wеб цнвана мцражият етмякля мцза-

киря едилян ширкят (вя йа ширкятляр) щаггында ялавя информасийа алмаг олар. Ондан башга 

щяр бир фясилдя ян азы Интернетдян истифадя етмяйя ясасланмыш бир тапшырыг вар. Мцяллимляр 

«кичик нцмуняляр» кими Интернет тапшырыгларыны аудиторийаларда практики мяшьялялярдя мц-

закиря едирlər. Bu da тялябялярин сонракы тядгигат ишляри цчцн башланьыж нюгтя кими мцвяф-

фягиййятля истифадя едя билмясиня кюмяклик эюстярир.  

 

Ялавя ядябиййат 

 

Щяр бир фяслин сонунда мцяллимляр вя тялябяляр цчцн мяслящят эюрцлян ядябиййатын 

сийащысы  верилмишдир  ки,  бурада  сиз  ян  мцасир  габагжыл  идейаларын  вя  мцвафиг  фясиллярин 

суалларына аид биликлярин шярщини тапа билярсиниз.  

 

Практики нцмуняляр 

 

Бу китабын йеддинжи няшриня щазырлыг заманы практики олараг бцтцн нцмуняляр ян 

радикал дяйишмяляря мяруз галмышлар. Йеддинжи няшрдя истифадя едилмиш нцмунялярin чоху 

тамамиля  йенидирляр,  бязиляри  ися  хейли  дяряжядя  йениляшдирilmişляр.  Онларда  идаряетмянин 

йени технолоэийа вя консепсийалары ишыгландырılмышдыр. Ондан башга, бу китабын комплек-

тиня  дахил  олан  компакт-чархларда  верилмиш  електрон  жядвяллярин  кюмяйи  иля  йериня  йе-

тирилмиш тящлиля мцяййян дяряжядя дяйишикликляр едилмишдир.  

  

Поwер Поинт слайдлары 

 

Мцяллимлярin  çoxu  аудиторийада  практики  мяшьялялярдя  Поwер  Поинт  програмынын 

кюмяйи  иля  щазырланмыш  слайдлардан  истифадя  етмяйя  цстцнлцк  верир.  Йеддинжи  няшр  цчцн 

слайдлар  ящямиййятли  дяряжядя  йенидян  ишлянмишдир,  ялялхцсус  онларын  йени  дизайны  (тяр-

тибаты) щазырланмышдыр.