Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
667
Жядвял 3. ИСЭ ширкяти тяряфиндян щазырланмыш игтисади ясасландырманын типик варианты ИСЭ Тежщнолоэиес Инж. Рентабеллийин анализи Ижарячи:________________________________ Аваданлыг: Аллеэро Гиймят : 175000$ Ижарянин мцддяти: 60 ай Ижарянин гиймятинин коеффисийенти 0, 0254 Айлыг юдянишляр 4445
1 ил
2 ил 3 ил
4 ил 5 ил
Эцн ярзиндя тядгигатлар Ай ярзиндя тядгигатлар Ил ярзиндя тядгигатлар Щяр бир тядгигата эюря щагг Эялирляр Мянфи цмидсиз борж (%) Бир тядгигата эюря мянфи сярф едилян материаллар Тямиз эялир Мясряфляр: Ижаря haqları Щейятин əməkhaqqı Техники хидмят Рента вя ялавя хяржляр Истещсал фяалиййятиндян мянфяят Иткисизлик нюгтясинин щесабаты Эцн ярзиндя тядгигатлар Ай ярзиндя тядгигатлар Ил ярзиндя тядгигатлар Щяр бир тядгигата эюря юдямя (долларла) 2 40
480 350
168000 20
15
127200 53340
15000 0 1000 57860
1 22
262 265
3 60
720 364
262080 20
15
209664 53340
15750 14000
1050 125524
1 25 305
276 4 80 960 379
363418 20
15
290734 53340
16538 14700
1103 205054
1 25 298
288 5 100 1200 394
472443 20
15
377394 53340
17364 15435
1158 290657
1 24 291
300 6 120 1440 409
589609 20
15
471687 53340
18223 16207
1216 382692
1 24 285
313
Авропа юзц иля тамамиля мцхтялиф Милли базарларын яксяриййятинин бирляшмясини тягдим едирди. Онлардан щяр бири юзцнцн етник, мядяни, игтисади вя сийаси яламятляри иля сяжиййялянирди. Мясялян, о заманларда сящиййянин Британийа милли системи бющранлы вахтларыны йашайырды, чцнки Маргарет Течер щюкцмяти она чякилян хяржляри азалтмышды. Алманийа ися юзцнцн шярг торпагларында сящиййянин гярб сявиййясиня йцксялдилмясинин проблемляри иля цзляшмишди. ИСЭ-нин рящбярлийи юзцня щесабат верирди ки, онлара йа щяр бир базар цчцн айрыжа стратеэийасыны ишляйиб щазырламаг, йа да онларын явязиня бу ишя эюря биляжяк кими тапмаг лазым эяляжякдир.
Йапонийа, Канада вя диэяр юлкялярдя нисбятян ейни типли базарлар мювжуд иди. Бурада сящиййяйя чякилян хяржляр мяркязляшдирилмиш гайдада, йяни сящиййя назирликляри тяряфиндян бюлцшдцрцлцрдц. Башга юлкялярин щякимляриня нисбятян йапон щякимляри даща чох техники йюнцмлц идиляр. Бир дя ки, истифадя етдикляри мящсулларын техники дцрцстлцйцня баш вурмаг онларын хошуна эялирди. Йапонлар юзляринин хцсуси томографларыны бура- хырдылар. Башга томогрофлара нисбятян онлар хейли ужуз иди вя кифайят гядяр эениш истифадя едилирди. Она эюря дя, 1992-жи илин гышында ИСЭ ширкяти мцттяфиглярин фяал ахтарышы иля мяшьул олмаьа башлады, чцнки щямин мцттяфиглярин кюмяйи вя йардымы иля ширкят гаршысында дуран манеяляри кечя билярди. Прежисион-ла ямякдашлыьын негатив тяжрцбясиня бахмайараг ширкят рящбярлийи Йапонийада диллер мцнасибятляринин гурулмасы имканына бахырды.
Прежисион-ла мцнасибятлярин тарихи
1988-жи илин бащарында Гринберг ширкятин идаря едилмясини юз ялляриня алдыгдан сонра мялум олду ки, ИСЭ АБШ- да 5000 хястяханайа йалныз бир тижарят нцмайяндясиня маликдир. Ону нязяря алсаг ки, доктор Гринберг вя мцщяндис щейятинин бязи ямякдашлары иш вахтларынын хейли щиссясини сатыш мясялясинин щяллиня сярф едирдилярся, ИСЭ тижарят щейятинин 4 ямякдашыны «сащядя» ишлямяк цчцн истифадя едя билярди. Артымын темплярини сцрятляндир- мяк цчцн бу олдугжа аз иди. Хатырлайараг ки, 1988-жи илдя ширкятин иткиляри 3 милйон доллар тяшкил етмишдир. ИСЭ-нин рящбярлийи юзцня щесабат верирди ки, онлар чятин ки, шяхси тижарят щейятини сахламаьы юзцня рява билмязди. Ширкят рящбярлийинин фикриня эюря тижарят ямякдашларынын кифайят гядяр еффектли групуну тяшкилетмяк цчцн тязя ишчиляри 6 айдан аз 668
олмайараг юйрятмяк лазымдыр. Бундан башга, томографларын истещсалчыларыны вя мцстягил тядарцкчцлярин «сащя» тижарят щейяти иля уьурлу рягабят апармаг цчцн онлары лазым олан бцтцн ресурсларла тямин етмяк эярякдир.
Беля стратеэийанын малийяляшдирилмясинин чятинлийини нязяря алараг, ИСЭ шимали Америка цчцн юз мящсулунун дистрибцторуну тапмаьа жящд едирди. Намизядлярин бюйцк сайына бахмайараг, онлардан йалныз бир нечясинин тяжрцбяси вар иди. Бир дя ки, онлардан яксяриййяти цмуммилли сявиййядя дейил, реэион сявиййясиндя ишлямишди. Бир нечя ай ахтарышлардан сонра ИСЭ тибби məqsədlər цчцн тясвирлярин емалы цзря аваданлыгларын саты- шында ихтисаслашан цмуммилли мигйаслы ири дистрибцтор щесаб едилян Прежисион-ла данышыглар апармаьа башлады. Прежисион-ун тижарят щейятинин сайы 25 няфяр тяшкил едирди вя онлар шимали американ яразисини ящатя едирдиляр. Ондан башга Прежисион-да мцштяриляря хидмятин вя техники йардымын еффектли тяшкили низама салынмышдыр. Нящайят, Прежисион беля бир нятижяйя эялди ки, яэяр о, томографа алыжы тапарса, онда юз томографыны ИСЭ-нин щансыса стансийасыны дястля бирликдя сатмаг цчцн о гядяр дя чятин иш дейил.
ИСЭ вя Прежисион арасында иллик контракт 1989-жу илин 1 ийунунда имзаланды. Контрактда эюстярилирди ки, Прежисион ИСЭ-нин бурахдыьы ЖАМРАС 2000 гурьусунун (Аллеэронун сяляфи) Канаданын вя АБШ-ын континентал щиссясиндя сатышы цзря ексклйузив аэенти олажагдыр. ИСЭ иля бирбаша ишлямяйя цстцнлцк верян мцяййян мцштяриляр истисна тяшкил едирди. Юз тяряфиндян ИСЭ Прежисион-ун тижарят щейятинин юйрядилмясини сатыш цчцн йардымчы васитялярин вя реклам материалларынын тягдим едилмяси, мцштярилярин юйрядил- мясиндя иштирак етмяйи вя сащя сярэиляриндя мящсулун йеридилмясини юз цзяриня ющдялийя эютцрдц. Прежисион, юз нювбясиндя, ИСЭ тяряфиндян она тягдим едилмиш потенсиал мцштярилярин сийащыларындан истифадя етмяйя, онун цчцн тяйин едилмиш рцблцк нормаларын йериня йетирилмясиня, ИСЭ иля бирликдя сащя сярэиляриня , «йол шоуларында» вя сатыш мясяляля- риня щяср едилмиш вя ИСЭ-нин баш офисиндя кечирилян айлыг ижласларында иштирак едяжяйини вяд етди. Бу мцгавилянин тясиринин гуртармасы, йазылы мялуматын эюндярилмяси иля шяртлянир. Тяшяббцскары о бири тяряфя, мцгавилянин тясиринин дайандырылмАсынын тяклиф едилян анына 30 эцн галмыш мялумат вермялидир. Мцгавилянин позулмасынын тяряфлярдян онун мцд- дяалардан щансынынса позулдуьуна вя йериня йетирилмясинин мцмкцнсцзлцйц сясяб ола биляр. Мцгавилянин тясиринин узадылмасы тяряфлярин гаршылыглы разылыьы иля щяйата кечирилирди.
Бу мцгавилянин тясиринин 1-жи или ярзиндя ИСЭ шимали Америкада 60 ядяд ЖАМРАС 2000 гурьусуну сатмаг тяклиф етмишди. О, щесаб едирди ки, Прежисион онлардан 54 ядядин сатажагдыр ( галанларыны ИСЭ-нин юзц сатмалы иди). Лакин ишчи стансийаларын, ehtiyat щиссяляринин вя йа аксуссуарларын ясасында таддястли системлярин сатышына щеч бир формал нормалар тяйин едилмямишди. Бунун йериня гейри-формал нормалар кими Прежисион-ун мцтяхяссисляри тяряфиндян тяртиб едилмиш сатышын прогнозларыны истифадя етмяк гярара алынмышдыр. Типик сатышын хронолоэийасы ашаьыдакы эюрцнцшя малик иди:
1). Томографларын сатышы мягсядиля артыг олан мцштярилярин йанына коммерсийа эюрцшляриня вя онларла ялагяли олан аваданлыглара баш чякяряк, Прежисион-ун тижарят нцмайяндяляри потенсиал мцштяриляри ашкар едирдиляр.
2). Прежисион илк реклам компанийасыны кечирмишди. 3). Прежисион вя ИСЭ йягин олан мцштяриляри мцяййян етдиляр.
4). Прежисион перспективли мцштяриляр цчцн йол шоусу дцзялтмишди (ИСЭ-нин щейятинин нязярдя тутулмуш щейятинин иштиракы иля).
5). Прежисион сатыш щаггында мцгавиля баьлады. 6). ИСЭ мцштярилярин йанында мцвафиг аваданлыьы гурашдырды вя онун щейятинин юйрядилмясини кечирди.
7). Прежисион ИСЭ-нин щесабына комисйон haqları бурахмышды. 8). ИСЭ мцштярилярдян юдяниши гябул едир вя комисйон haqları щесабына Прежисион-ун хяржлярини юдяйирди.
669
ИСЭ-нин комисйон haqlarıнын юлчцсцнц мящсулун прейскуранты (гиймят сийащысы) вя онун фактики сатыш гиймяти арасындакы асылылыьы якс етдирян мцряккяб графикин кюмяйи иля мцяййян едирди. Бу системя уйьун олараг комисйон haqlarıнын щяжми фактики мябляьдян 23-27 фаиз арасында ениб-галхыр. Бу фактики мябляьляр ися 0-дан 12 фаизя гядяр эцзяштля сатылан маллара эюря мцштяри тяряфиндян юдянилир. Бу, о демякдир ки, дяйяри 150 мин доллар олан ишчи стансийасынын сатышында комисйон щашггларынын щяжми, адятян,, 20-35 мин доллар арасында галхыб-енир.
1989-жу илдя шифащи разылашмадан сонра ИСЭ Торонтода Прежисион-ун тижарят щейятинин юйрядилмясиня башлады. «Тязяжя юйрядилмиш» тижарят нцмайяндяси артыг нювбяти айда юз вязифялярини йериня йетирмяйя башлады. Прежисион ширкяти тяряфиндян биринжи рцбдя йалныз цч системин сатышына бахмайараг (эюзлянилян алтысыны йериня), бу нятижяни ИСЭ рящбярлийинин фикринжя, тамамиля ümidверижи щесаб етмяк оларды. Лакин 1990-жы илин мартына сифаришлярин мигдары азалмаьа башлады. ИСЭ рящбярлийи беля ашаьы дцшмянин сябяблярини айдынлашдырмаг жящди едян заман, Прежисионун нцмайяндяляри жаваб вермяйя сюз тапа билмядиляр. Прежисион нцмайяндяляринин тясдигиня бахмайараг ки, щяля рцбцн сону эялмяйиб вя сатышлар давам едир, апрел вя май айларында да вязиййятин эюзлянилян йахшылашмасы баш вермяди.
Ийунда мцштярилярин аваданлыьынын гурашдырылмасы вя монтаъы иля мяшьул олан ИСЭ- нин бир техники ямякдашына мялум олду ки, Прежисион юзцнцн сатыш старатеэийасыны дяйишир вя юзцнцн сатыш тяшкилатыны тамамиля дяйишмяк истяйир. Ширкятдя бу информасийаны тясдиг етдиляр вя ИСЭ рящбярлийиня мялумат вердиляр ки, онун индики структуру сцрятля дяйишян базарын тялябляриня жаваб вермир вя еффектли рягабятя гадир дейил. Прежисион ИСЭ-йя мя- лумат верди ки, онун тижарят нцмайяндяляри тез-тез ямин олурлар ки, томографын сатыл- масына нисбятян, стансийанын сатышы цчцн щяддиндян артыг чох вахт тяляб олунур. Прежисион ИСЭ-йя вяд верди ки, ишчи стансийаларынын сатышы цчцн йени, ихтисаслашдырылмыш тижарят щейятини айыражагдыр. ИСЭ рящбярлийи чох пяришан олду ки, бу йени тижарят щейятинин тяхминян 20-си коллежлярин бу йахынларда бурахдыглары мязунлардан ибарят олажагдыр. Тяяссцфляр олсун ки, онларын щеч биринин сатыш сферасында щеч бир тяжрцбяси йох иди. Аллеэро ишчи стансийасындан башга, бу тижарят щейятиня цряк хястялийинин ултрасяс диогностикасы цчцн нязярдя тутулмуш Щитажщи ширкятинин йени мящсулуну сатышы иля мяшьул олмаг гаршыда дурурду.
Нювбяти алты ай бойунжа йени тижарят щейяти юйцнян заман сатышлар тамамиля тяняззцля уьрады, ИСЭ-нин сящмдарлары тамамиля ясябилик эюстярмяйя башладылар. Лакин 1991-жи илин йанварына гядяр йени тижарят щейяти мцвяффягиййят эюстярмяйя башлады вя тяяссцрат йаранырды ки, сатышларын щяжмляри ИСЭ-нин истядийи сявиййяйя чатажагдыр. Анжаг алятлярдян бири, щансынын кюмяйи иля Прежисион сатышлары фяаллашдырмаьа жящд едирди, хейли эцзяштлярдян истифадя едилмяси иди. Бу ися ИСЭ-нин мянфяятиндя юзцнц жидди эюстярирди, демяли щям дя тижарят нцмайяндяляринин комисйон щагларына да мянфи тясир едирди. Кечмишля ялавя имканларла аваданлыьын пулсуз тяжщиз едилмяси формасында эцзяштлярин верилмяси адят едилмиш тактика иди, щансынын ялейщиня щяр ики ширкятин щеч няйи йох иди. Инди ися ИСЭ рящбярлийиндя онун məqsədəuyğun олмасына жидди шцбщяляр йаранмышды. Ян аьыллысы прейскурант гиймятинин азалдылмасы щесаб едилирди. Прежисион-ун вердийи сорьуйа жаваб олараг ИСЭ цмуми эцзяшти 60 мин доллардан йухары олмайан сифаришляр цчцн 25 мин доллар сявиййясиндя вя цмуми эцзяшти 60 мин доллардан йухары олан сифаришляр цчцн ися 20 мин доллардан аз сявиййядя комисйон haqları тяйин етмишди. Бу планын щяйата кечирилмяси март-феврал айларына нязярдя тутулмушдур. Бюйцк эцзяштлярин верилмяси практикасындан имтина етмяйя Прежисион-у мяжбур етмяк цчцн, ИСЭ бу минимум гиймятлярин щятта даща ашаьы сявиййядя тяйин едилмясинин имканына бахырды.
Мартда сатышларын щяжмляри йенидян азалмаьа башлады, лакин щесабатларын тяритиб едилмяси вя верилмяси ужбатындан, ИСЭ-нин рящбярлийи ися бу барядя йалныз ийунда билмишди. Мювжуд олан вязиййяти изащ етмяк зяруряти гаршысында галан Прежисион юзцня бяраят газанмаг мягсядиля беля бир бящаня эятирди ки, сатышын щяжминин ашаьы дцшмясиня онун
670
тижарят ямякдашлары арасында вязифялярин нювбяти бюлцшдцрцлмяси сябяб олмушдур. ИСЭ рящбярлийи щадисялярин бу жцр инкишафындан наразы иди. Тяяссцрат йаранырды ки, ИСЭ сатыш вя Прежисион цзяриндля нязаряти итирир, ола билсин ки, ИСЭ мящсулунун бцтцн базар потенсиалыны истифадя етмяк щеч заман мцмкцн олмайажагдыр. Она эюря дя, ИСЭ дахилиндя ихтисаслашдырылмыш сатыш шюбясинин йарадылмасы имканына чох жидди бахылырдлы. Щямин вахтда ширкятдя артыг сатышлар цзря цч техники менежер ишляйирди. Онлар бирбаша сатышлар тяшкилатынын юзяйи ола билярди. Лакин бу мясяля цзря сон гярар гябул едилянядяк, сатыш, маркетинг вя хидмят цзря витсе-президент ширкятдян ишдян чыхды.
Гярар
1991-жи илин октйабрында Майк Щопкисон шимали американ реэионунда сатыш цзря директор сифятиндя ИСЭ-дя ишя башлады. Бу вахта гядяр тибби мягсядляр цчцн тясвирлярин kompyuterляшдирилмиш емалы аваданлыьынын сатышы сферасында онун артыг 20 иллик иш тяжрцбяси вар иди. Мцхтялиф дюврлярдя Майк Щопкинсон Дорниел Медижал Сйстемс (Торонто, Канада) ширкятиндя сатышлар цзря цмуммилли менежер вя шимали американ реэионунда (Гуантифиед Сиэнал Имаэинэ, Инж. Торонто) сатыш цзря менежер вязифяляриндя чалышмышдыр.
Щопкинсдя беля бир тяяссцрат йаранмышдыр ки, ИСЭ-нин гаршысында бир нечя имканлар ачылыр. Биринжиси, Прежисион-ла ямякдашлыьы давам етдирмяк, йени тижарят щейятини юйрятмяк вя мцгавилядя минимум квотлары (нормалары) эюстярмяк оларды. Икинжиси, истигамяти дяйишмяк вя томогРАФларын ири истещсалчылары иля мцнасибятляри гурмаг оларды. Онларла ИСЭ вя Пщилипсин баьладыглары мцгавиля кими мцгавиля баьламаг вя бу йолла, ейни заманда бирбаша (васитясиз) сатышларын щяжмини азалтмаг оларды. Цчцнжцсц, ексклцзив алйансда жямляшмяк оларды. Бу алйансы томографларын ири истещсалчылары иля тяшкилетмяк оларды. Нящайят, дюрдцнжцсц, бирбаша (васитясиз) сатышларла мяшьул олажаг шяхси тижарят щейятини формалашдырмаг оларды.
Щопкинсин сонунжу системиня бир неся амилляр тясир едя билярди. Мцтяхяссислярин прогнозларына эюря, 1992-жи илдя шимали американ реэионунда сатышларын цмуми щяжми демяк олар ки, 17 милйон доллар тяшкилетмяли иди. Эюзлянилирди ки, бу эялирлярин йарысы Аллеэро ишчи стансийасынын, 40 фаизи Эйровиеw стансийасынын, 7 фаизи Виеwинэ Wанд манипулйаторунун сатышлары иля тямин едиляжякдир, йердя галанлар ися патентли програм тяминатынын истифадя едилмясини Э. Е. ширкятинин лисензийаларынын сатышындан дахил олмалы иди.
Шякил 5. ЫСЖ мящсулларынын жоьрафи реэион цзря сатыша пайланмасы
671
КЕЙС 3. 7
Эрассе Фраэранжес СА *
Мянзил гярарэащы Франсадакы Лион шящяриндя йерляшмиш Эрассе Фраэранжес ятирли маддялрин истещсалчылары арасында дюрдцнжц йери тутур. Ясасы 1885-жы илдя гойулмуш Эрассе Фраэранжес ятирли маддялярин бурахылышы цзря кичик аиля бизнесиндян парфцмерийанын йерли истещсалчыларына эюндярир. Бу чохмиллятли корпорасийанын дцнйанын 100-дян артыг юлкясиндя филиаллары вар. Ъан Пйер Воле, маркетинг цзря директор, ширкятин мянзил-гярарэащы йахында фяалиййят эюстярян эцжлц маркетинг тяшкилатынын йарадылмасына сон бир нечя илини щяср етмишдир. 1989-жу илин февралында о, Эрассе Фраэранжес корпорасийасынын сатыш офисляри вя мцяссисяляри цзря uzun müddətли сяфярдян Франсайа гайытды. Щямин сяфярин эедишатында о, юз ширкятинин бир сыра мцщцм мцштяриляри иля эюрцшдц. Аир Франже авиаширкятинин тяййаряси Лион щава лиманында йеря еняндя, Ъан Пйер Воле-ни она эюря щяйяжан бцрцмцшдц ки, бу сяфяр заманы нятижясиндя она ня мялум иди. «Бизим сатышларымыз, - о, фикирляширди, - бир нечя ил бундан яввял олдуьу кими тяшкил едилмишдир. Индики рягабят ящатясиндя мцвяффягиййятя цмид етмяк цчцн бизя сатыш фяалиййятинин идаря едилмясиня юз метод вя йанашмаларымыза бцтювлцкдя йенидян бахмаг лазымдыр».
Ятирли маддяляр вя ароматизаторлар истещсал едян сащя Ефир йаьларынын ароматизаторларын вя ятирли маддялярин сатышларынын дцнйадакы щяжми 1988-жи илдя 5, 5 милйард доллара гиймятляндирилмишдир. Ефир йаьларынын, ароматизаторларын вя ятирли маддялярин истещсалына эюря сащянин сатышынын тяхминян 50% беш ири фирманын пайына дцшцр. Онлардан ян бюйцйцнцн сатышларынын щяжми - Ынтренатионал Флавор анд Фраэранжес Ынж. – Нйу-Йорк ширкятинин – 1988-жи илдя 839, 5 милйон доллар тяшкил етмишди (1984-жц илля мцгайисядя сатышларын щяжмляринин артымы 76%), юзц дя ятирли маддялярин пайы 62% -я чатды. Ширкятин юлкядя 21 мцяссисяси вар, щям дя сатышларын щяжмляринин 70%-и вя истещсал фяалиййятиндян эялирлярин 78%-и американ мцяссисяляринин пайына дцшцр. Сатышларын щяжминя эюря икинжи (тяхминян 700 милйон доллар) Гуест Интенатионал, сонунжунун там мцлкиййятиндя олан Унилевер гыз ширкяти. Онун ардынжа сатышларын щяжмиля 536 милйон долларла Щоффман-ЛаРожщенин гыз ширкяти Эиваудан Эроуп йерляш- мишдир. Сатышларын щяжминя эюря нювбяти Эрассе Фраэранжес эялирди (480 милйон доллар ятирли маддялярин ири истещсалчыларыны Фирменижщ Исвечря аиля ширкяти гапайырды. Бу ширкят юзцнцн игтисади эюстярижиляри щаггында сяс-кцй салмырды, анжаг, бязи гиймятляндирмяляря эюря 1987-жи илдя онун сатышларынын щяжмляри 300 милйон доллара чатмышды. Эрассе Фраэранжес ширкяти йалныз ятирли маддяляр бурахыр. Лакин щямин сащянин яксяр фирмалары щям ятирли маддялярин, щям дя ароматизаторларын (йяни ясасян гида сянайесиндя, ичкилярин истещсалында, щям дя яжзачылыгда истифадя едилян ятирли жювщяр вя бирляшмялярин) бурухылышы иля мяшьулдурлар. Бцтювлцкдя мящсулларын бу ики нювц арасында принсипиал фярг йохдур. Ясас фярг ондан ибарятдир ки, ароматизаторларын истещсалчысы юзцнцн йаратдыьы иля вя онун тябии аналогу арасындакы бир чох охшарлыьа наил олмалыдыр (мясялян, мейвялярля, ятля вя йа ядвиййатларла). Юз нювбясиндя ятриййатчы йарадыжылыг ахтарышларында даща сярбястдир, йяни ятирли маддялярин йарадылмасында, Шяргдя ону хошийли, ятирли адландырмаг гябул едилмишдир. Ятриййат сянайеси дябля сых баьлыдыр, истещсалчылара сечимдя бюйцк сярбястлик верир, онун мящсулу ися дяри хястяликляри ямяля эятирмямялидир. Тязя ароматизаторлары щазырлайанлар ися 672
юз сечиминдя даща мящдуддурлар. Ейни заманда онларын мящсулу сярт токсиколоъи тялябляря уйьун эялмядиляр, чцнки о дахиля истифадя едилир.
Ятирли маддялярин базары Бцтювлцкдя бяшяр тарихиня нисбятян ятирли маддялярин истифадя едилмясинин тарихи о гядяр дя узаг дейил. Онларын истещсалына йалныз ХЫХ йцзилликдя башланмышдыр. Бу онунла изащ едилир ки, мящз онда цзви кимйанын инкишафында ингилаб баш верди. Ясасян ятриййат сянайесиня йюнялдилмиш ятирли маддялярин истифадя едилмяси онунла ялагядар олараг эенишлянмяйя башлайыр ки, бу маддяляр юзцня даща йени тятбиг едилмя сащяси тапыр. Сон иллярдя сабун, йуйужу вя тямизляйижи васитялярин вя мяишят мящсулларынын истещсалчылары ятирли маддялярин алынмасыны хейли артырмышлар вя зяманямиздя аз гала ки, бу истещлакчыларын ири зцмрясини тяшкил едирляр. Тятбиги сферас ындан, кимйяви дцстурларын чятинликиндян вя конкрет ятирли маддялярин истещсал едилян щяжминдян асылыл олараг онларын гиймяти бир килограмына эюря 40-дан 4000 франсыз франкы арасында дяйишир. Ятирли маддялярин дцнйа базарынын йеткинлийиня бахмайараг, онун артымынын орта темпи 1980-жи илдя 5-6% тяшкил едирди, щям дя бязи гиймятляр ону эюстярирди ки, ониллийин икинжи йарысында сатышларын щяжмляринин артымынын темпи даща йцксяк олажагдыр. Беля гиймятляндирмянин ядалятлилийи щаггында ятирли маддялярин тятбигинин даща йени сащяля- ринин мейдана чыхмасы дейирди. Мясялян, йемяйин микродальалы собаларда щазырланмасы адят едилмиш дадлы (ляззятли) щиссляри йенидян щисс етдирмяк цчцн ароматизаторларын ялавя истифадясини тяляб едир. Палтар йуйаркян истифадя едилян (ятирли маддяляр базарынын тамамиля хейли щиссясини ящатя едир) йуйужу васитяляря галдыгда ися майе йуйужу васитяляринин артан шющряти ятирли маддялярин сатышы цчцн йени стимул йаратды, чцнки майе йуйужу васитяляря лазымлы ийя наил олмаг цчцн тозабянзяйянляря нисбятян даща чох мигдарда ятирли маддяляр лазымдыр. Ятирли мадялярин сатышына щям дя пис ийлярин йох едилмяси цчцн истифадя едилян йуйужу васитялярин даща эениш йайылмасы кюмяк етди.
Алыжыларын тязя давранышы Вахты чатанда алыжыларын да давранышы ящямиййятли дяряжядя дяйишмишди. Ятирли маддялярин базары да бу дяйишиклийя истяр-истямяз мяруз галмышдыр. Ятирли маддялярин алышы вя сечиминя жаваб верян (ясасян ири фирмаларда) васитяляри дя мяркязляшмишди. Маркетингля мяшьул олан груплар беля ятирли маддялярин сечилмясиня эюря жавабдещлик дашыйырлар, алышла мяшьул олан груплар ися рягабятгабилиййятли гиймятляри вя вахтлы-вахтында эюндярмяляри тямин етмяйя боржлудурлар. Гыса хцласяляр кими адландырыландардан истифадя едилмяси (ятирли маддялярин спе- сификасийасыны билдирян сащя терминидир) щяр йердя йайылмаьа башлады. Адятян, онда ятирли маддялярин цмуми характеристикалары, майа дяйяринин лазымлы параметрляри, щям дя шир- кятин мящсулунун истянилян гядяр ятрафлы тясвири вя базарда онун щярякятляринин стра- теэийасы эюстярилирди. Алыжы щярбяндир юз сечимини йалныз она лазым олан ятирли маддялярин бир истещсалчысы цзяриндя дайандырырды (адятян,, мцлкиййят щцгугунун тямин едилмяси юлчцб-бичмясиндян). Лакин алыжы щяр шейдян юнжя ян азы хцлася сорушурду.
Эрассе Фраэранжес СА Ширкятин тарихи
Эрассе Фраэранжес ширкяти Лион университетини битирмиш кимйачы Луи Пикар тяряфиндян 1885-жи илдя йарадылмышдыр. О, фикирляширди ки, цзви кимйадакы тярягги, сон щесабда, йени 673
сащянин йаранмасына эятиряжякдир. Бу сащя тябии ятир маддяляриня алтернатив кими синтетик ятир маддяляринин йарадылмасы иля мяшьул олажагдыр. Грас шящяри йахынлыьында кичик мцяс- сисядян башлайараг ширкят тезликля Парисин апарыжы ятриййат евляриня ятирли маддялярин уьурлу тядарцкчцсцня чеврилди. Биринжи вя Икинжи Дцнйа мцщарибясиндя истещсалда мцвяггяти фасилялярин олмасына бахмайараг, ширкят юзцнцн яввялки сийасятиня садиг галараг онун бейнялхалг алямдя артымына наил олду. Истещсал вя сатыш шюбяляри яввялжя Лион, Парис вя Ромада ачылмышды. 1920-жи иллярдя ширкятин мянзил-гярарэащы Лиона кючцрцлдц. О вахт ширкят американ базарына чыхырды. Яввялжя сатыш офиси тясис етди, сонра ися кичик истещсал мцяссисяси йарадылды. Алынмалар Инэилтярядя едилмишди. Ондан сонра Исвечря, Бразилийа, Арэентина вя Испанийада ширкят филиалларыны тясис етди. Рягабятин артымы иля тоггушараг вя НИОКР цчцн капиталын хейли ахынына тялябат щисс едяряк Пикаров аиляси 1968-жи илдя юз фирмасыны ачыг типли сящмдар жямиййятиня чевирди. Жямиййятин президенти Ъак Пикар сечилди, ширкятин банисинин бюйцк оьлу, Пиккаровлар аилясинин цзвляри идаряетмядя фяал рол ойнамагда давам едирди. Капиталын лазым олан ахы- ныны тямин едиб, ширкят Авропа, АБШ, Латын Америкасы вя Узаг Шяргдя сонракы експансийа цчцн имкан ялдя етди. 1988-жи илдя сатышларын цмуми щяжми 450 милйон доллар тяшкил етмишдир (1984-жц илля мцгайисядя 60 фаизлик артым), бунун 40 фаизи Авропанын, 30 фаизи Шимали Американын, 5 фаизи Африка вя Йахын Шярг юлкяляринин, 15 фаизи ися Асийа вя Сакит океан реэиону юлкя- ляринин пайына дцшцрдц. Сон илляр ширкятин мювгейи Америкада бир гядяр мющкямлян- мишдир. 1988-жи илин сонуна йахын ширкят 100 юлкядя сатыш тяшкилатларына вя аэентляря, 18 юлкядя лабораторийалара малик иди. Дцнйанын 14 юлкясиндя гарышыгларын щазырланмасы цзря истещсал эцжляриня, кимйяви истещсал мяркязляриня – цч юлкядя вя тядгигат мяркязляри иля – йеня дя цч юлкядя фяалиййят эюстярир. Ширкятин мцяссисяляриндя 2500 ишчи чалышыр ки, онлардан 1250 няфяри ишя Франсанын щцдудларындан кянарда гябул едилмишляр.
Мящсуллар 1988-жи илдя ширкятин ясас мящсул хятляри ики категорийайа бюлцнмцшдцр:
•
йуйужу тозлар вя майе (дуру) йуйуж васитялярин щазырланмасы цчцн истифадя едилян ятриййат мящсуллары, щям дя ев тясяррцфатларында вя сянайедя истифадя едилян башга мящсулларын; • ятриййат гарышыглары цчцн синтетик маддяляр, косметик хцсуси васитяляр, эцняш шцаларындан мцдафия цчцн аэентляр, щям дя сянайе тяйинатлы горуйужу васитяляр.
Ъак Пикар гейд едир: «Истещсал нюгтейи-нязяриндян ароматизатор вя ятирли маддяляр арасында бюйцк фярг охдур, креатив вя маркетинг йанашмалары бу вя йа диэяр щалларда принсипжя фярглянирляр. Индийяи биз йалныз ятирли маддялярин щазырланмасы цзяриндя ихтисаслашмаьа цстцнлцке верирдик, анжаг дцшцнцрям ки, ароматизаторларын истещсалына кечид – бу йалныз заманын суалыдыр». Бу сащядя гябул едилмиш практикайа садиг галараг, Эрассе Фраэранжес юзцнцн ятирли маддялярини дюрд ясас категорийайа бюлцр: • инжя ятирли маддяляр; • ятриййат-косметик мящсул; • сабун вя йуйужу васитяляр; • ев тясяррцфаты вя сянайедя истифадя едилян мящсуллар.
674
Эрассе Фраэранжес-дя маркетингин тяшкили
1980-жи илдя Ъан Пйер Воле Бенилцкс (Белчика, Нидерландийа вя Лцксембург) юлкяляри цзря менежер постунда (вязифясиндя) директор вязифясиня тяйин олунду. О заман ширкятин мянзил-гярарэащы йанында йарадылмыш маркетинг тяшкилаты нисбятян кичик иди. Онун ясас ролу ширкятин бурахдыьы мящсуллар щаггында информасийа иля тижарят персоналынын (щейятинин) тямин едилмясиндян ибарят иди. Ъан Пйер Воле хатырлайыр: «1940, 1950 вя 1960-жы иллярдя бизнесимизин чох щиссяси зяриф ятирли маддялярин вя ятриййат-косметика малынын пайына дцшцрдц. Бизим мцштяриляримиз адятян,, ясасян йерли базарлара орийентасийалы хырда фирмалар иди. Адятян, бизим тижарят нцмайяндямиз щансы ки, юзц иля кичик чантасында ширкятин мящсулунун 5 грамлыг нцмунясини дашыйырды, мцштяри иля эюрцшцрдц вя юзц цчцн айдынлашдырырды ки, ону щансы ятирли маддяляр марагландырыр. О, сатыжынын йанында йа «сынаьа» бир нечя нцмуня гойурду, йа да йериндяжя уйьун эялян мящсулун эюн- дярилмясиня сифариш тяртиб едирди. Бу жцр йанашмада бизим тижарят нцмайяндяляримизин шяхси кейфиййятляри чох мцщцм рол ойнадылар. Мцштяриляримиз тяряфиндян алгы щаггында гяблул етдикляри гярар, адятян,. Субйектив тясяррцфатлара вя тижарят нцмайяндяляри вя мцштяри арасындакы мцнасибятлярин тябиятиня ясасланырды. Ширкятин мянзил гярарэащы йанында йарадылмыш маркетинг тяшкилаты бу жцр алгы-сатгынын сахланмасы цчцн нязярдя тутулмушду. Инди, лакин биз ири чохмиллятли ширкятлярля ишлямяли олуруг. Онлар бцтцн юлкялярдя вя щятта реэионларда юз мящсулларыны стандартлашдырмаьа жан атырлар вя тамамиля щийляэяр маркетинг методларындан истифадя едирляр. Онларын кюмяйиля онлар ятирли маддялярин истифадя едилмясини асанлашдырырлар. Йуйужу маддялярин вя ев цчцн башга мящсуллар базарда сцрятля артыр. Мян ширкятин мянзил-гярарэащында ишя башлайанда, мяним мцщцм приоритетляримдян бири маркетинг тяшкилатынын еля структурунун йарадылмасы олду ки, щансы бут язя ящатяни якс етдирярди». «Йерлярдя» сатышларын сахланмасы, гиймятлярин гойулмасы вя бцджянин формалашдырылмасы кими ади инзибати ишдян савайы Ъан-Пйер Воле ятирли маддялрин щазырланмасы цзря груп вя мящсулларын идаря едилмяси цзря груп йаратды. Бир гядяр сонра о, мцштярилярин идаря едилмяси цзря бейнялхалг группу йаратды. Ятирли маддялярин емалы цзря груп лабораторийаларын ясас фяалиййяти вя мцштярилярин тялябляри арасында «кюрпц» ролуну йериня йетириди. Ондан башга, о, Эрассе Фраэранжес –дя йарадылмыш вя шяхси тижарят персоналы (щейяти) кими ятирли маддялярин тятбигиня тялим цчцн истифадя едиллян «ятирли маддяляри» юйрядижи мяркязинин фяалиййятини ялагяляндирирди. Мящсулларын идаря едилмяси цзря групп мящсулларын дюрд ясас категорийаларына уйьун эялян дюрд истигамятдя юз фяалиййятини йериня йетирирди. Нязярдя тутулурду ки, продакт-менежерляр (мящсуллары идаря едянляр) практики олараг щяр шейи билмялидирляр: бцтцн дцнйада «онларын» мящсулларынын категорийаларында ня баш верир вя бу биликляри йерлярдя тижарят персоналынын (щейятинин) фяа- лиййятинин сахланмасы вя йарадыжы персоналын (щейятин) ишиня рящбярлик етмяк цчцн истифадя етсинляр. Ъан-Пйер Воле-нин планына уйьун олараг, сатыш фяалиййятинин ялагяляндирилмяси иля бейнялхалг мцштярилярин менежерляри мяшьул олмалы иди. Франсанын яразисиндя ишляйян тижарят персоналы (щейяти) Пиккарын табелийиндя иди. Орта щалганын ролуну Раул Салмон йериня йетирирди. О, Эрассе Фраэранжес – ин ширкятляри вя филиаллары олмайан юлкялярдя ширкятин аэентляринин фяалиййятиня жаваб верирди. Сон иллярдя ширкят аэентликлярин хидмятляриндян сейряк истифадя едирдиляр.
675
Черчилл
, Форд, Уокер Управление отделом продаж. Планирование . Организация. Контроль
. 7-е издание ------------------------------------------- (На азербайджанском языке)
Чапа имзаланыб 11 .02 . 2011. Каьыз форматы 60х84 1/8. Щяжми 84,5 ч.в. 78,6 ş.ç.v. Сифариш 35. Сайы 500. --------------------------------------------------------------------------- " Игтисад Университети " Няшриййаты. АЗ 1001, Бакы, Истиглалиййят кцчяси, 6 _____________________________________________________ Грант лайищяси ясасында гейри-коммерсийа характерли няшр 676
Черчилл, Форд, Уокер
САТЫШ ШЮБЯСИНИН ИДАРЯ ЕДИЛМЯСИ
Планлашдырма 7-жи няшр Тяшкилетмя Нязарят
Марк У. Жонстон Грег У. Маршалл
677
Жщуржщилл / Форд / Wалкер′′′′с
САЛЕС ФОРЖЕ Манаэемент
Севентщ Едитион
Марк W. Ъощнстон Жруммер Эрадуате Сжщолл оф Бусинесс, Ролинс Жоллеэе
Эред W. Марсщалл Жоллеэе оф Бусинесс Администратион, Оклащома Стате Университй
МжЭра
W-Щилл Ырвин
Бостон •••• Бурр Ридэе •••• Ыл-Дубуэие •••• Wи •••• Неw Йорк •••• Сан Франжисжо •••• Ст. Лоуис Банэкок •••• Боэота •••• Жаражас •••• Куала Лумпур •••• Лисбон •••• Лондон •••• Мадрид •••• Мехижо Житй Милан •••• Монтеал •••• Неw Делщи •••• Сантиаго •••• Сеоул •••• Синэапоре •••• Сйдней •••• Таипеи •••• Торонто Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|