Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
1. Аллиед Стеел Дистрибутерс ширкятинин тижарят нцмайяндяси Кевин Щаррисон сатышлар цзря юз менежериндян фирмада онуну ишинин биринжи или ярзиндя юз нятижялярини мцзакиря етмяйя дявят едилмишдир. Щаррисон бу эюрцшдян ня ися йахшы бир шей эюзлямирди. Аллиед Стеел Дистрибутерс ширкятинин ян мцщцм мцштяриляриндян бир олан Щаррисонла ямяля эялмиш проблеминя эюря тядарцкчцнц дяйишмяк гярарыны гябул етмишдир. Бу мцштяринин мараг- ларыны тягдим едян алгылар цзря аэент бяйан етди ки, характерлярин (онун вя Щаррисонун) бир арайа сыьмамасы о гядяр чохдур ки, щямин ширкятля бизнесин апарылмасы мцмкцнсцз- дцр. Щаррисон билдирди ки, характерлярин бир арайа сыьмамасы онунла ялагялидир ки, сяляфинин вахтыны нежя кечирмяси истяйи щал-щазырда онда йохдур , чцнки яввялки тижарят нцмайяндяси алгылар цзря аэентляри тез-тез йерли бара шам йемяйиня дявят едярди. Бу тижарят нцмайяндяси Щаррисона деди ки, «бинейи-башдан белдядир» вя яэяр о мцштяриляри итирмяк истямирся о да щямин шейи етмялидир. Бу арада о ялавя етди ки, пешякар баскетбол коман- дасынын матчларына билетляр мцштярилярин арасында артыг гиймятляндирилмирляр. Мцштяриляр цчцн яйлянжялярин тяшкил едилмясинин бу жцр гыса вя узун мцддятл нятижяляри щансылар ола билярляр? Бу жцр вязиййятдя сиз нежя щярякят едярдиниз? 2. Нящянэ корпорасийа онун тижарят нцмайяндяляриндян биринин сатышларынын щяжмляринин гяфлятян азалмасына диггят йетирди. Адятян,, йцксяк эюстярижиляр нцмайиш етдирян бу ишчи бу йахынларда она гойулмуш квоту (норманы) йериня йетиря билмямишдир. Бу уьурсузлуьун сябябини айдынлашдырмаг цчцн корпорасийа ня едя биляр? Бурада тижарят нцмайяндясинин юзцмц эцнащэардыр, йохса сатышларын щяжмляринин азалмасы ондан асылы олмайан сябябляр ужбатынданмы баш вермишдир? 3. Ширкятин мцхтялиф тижарят нцмайяндяляринин гиймятляндирилмяси иля баьлы олан ашаьыда верилмиш информасийаны нязяря алараг юз нормасыны (квотуну) йериня йетирмямиш тижарят нцмайяндяляриня нисбятян щансы нятижяляри етмяк олар? А) тижарят нцмайяндяси: 1. коммерсийа эюрцшляриня, мцштяриляря телефон зянэляриня вя тязя мцштярилярин жялб едилмясиня аид олан онларын гаршысында гойулмуш мягсядляря чатмышдыр. Мцштярилярля мцнасибятляри йахшыдыр, фяалиййятинин сфрераларындан щеч бириндя щансыса жидди проблемляр гейдя алынмамышлар. Б) тижарят нцмайяндяси: 2. планлашдырылмыш коммерсийа эюрцшляриня нисбятян хейли аз эюрцшя эетмишдир; бцтлювлцкдя телефон контактлары чохдур; лакин онлар ясасян бир фирмайа аид иди. Вахтдан истифадя едилмясинин анализи эюстярир ки, щямин тижарят нцмайян- дяси бир фирма иля ишя щяддиндян артыг вахт сярф едир. Тязя мцштяриляр чох аздыр: фяалиййя- тинин бцтцн башга сфераларыны «йахшы», вя «яла» гиймятляндирмяк олар. Ж) тижарят нцмайяндяси: 3. Планда нязярдя тутулдуьундан аз коммерсийа эюрцшляриндя олмушдур, Планда нязярдя тутулдуьундан чох аз телефон контактлары, мяктуб вя тяклифляр алмышдыр; вахтдан истифадя едилмясин анализинин нятижяляри сцбут едирляр ки, бу тижарят ямякдашы ондан еффектсиз истифадя етмишдир (хцсусян дя онун вахтынын чох щиссясини мцштяриляря хидмят едлилмясиня сярф едилмсишдир) мцштярилярля мцнасибятляр чох йахшыдыр; бу йахынларда онларын ялдя етдикляри (алодыглары) малларын фяалиййяти щаггында онлардан чохлу файдалы информасийа алмышдыр. 4. Щесаб етмяк олармы ки, сатыш, сатышлар цзря менежерлярдян биринин тясдиг етдийи кими – «бу садяжя олараг рягямлярин ойунудур?» о нязярдя тутур ки, о сиздян мцяййян типли коммерсийа эюрцшляринин мцяййян мигдарына эетмяйи тяляб едилр. Бунун нятижясиндя сизин мцвяффгиййятя олан имканыныз йцксялир. Бир сатышы тямин етмяк цчцн 10 коммерсийа эюрцшцня эедин. Беляликля, ики сатышы тямин етмяк цчцн, 20 коммерсийа эюрцшцня эетмяк лазымдыр. Сиз разысынызмы ки, беля бир схем ишляйяжякдир. Юз жавабынызы изащ един. 5. Бу йахынларда сатышлар цзря район менежери вязифясини алмыш Жеки Щижкок юзц цчцн йени проблемлярля цзляшди. О щятта билмирди ки, щансы тяряфдян онун щяллиня эиришсин. Беля чыхды ки, ширкятин щямин райондакы ян йахшы тижарят нцмайяндяси Бред Кумз ейни 606
заманда онун цчцн ян бюйцк проблемдир. О щеч бир гайда-ганунла щесаблашмыр, ширкятин сийасятини дястяклямир, рящбярлийин истянилян tövsiyəлярини инкар едир, алдатмаьы бажарыр. Жени биллдирди ки, Бред щеч заман гануна зидд щярякятляр етмир, анжаг она еля эялирди ки, щансыса жидди хошаэялмяз щадися мцтляг баш веряжякдир. Бредин башга проб- лемляри дя вар иди, коммерсийа эюрцшляри щаггында щесабатлары вахтлы-вахтында щазыр- ламырды. Сащя сярэиляриндя иштирак етмякдян гачырды вя ихтисасы артырмаг курсларына эет- мирди. Жени бу проблеми нежя щялл етмяли иди? Сатышлар цзря менежерляр бу жцр фярдиййячи - ишчилярля цмумиййятля нежя давранмалыдыр?
Практики (яйани) тятбиги
1. Билл Смит юз району цзря хяржлярин анализини йенижя гуртармышды. Анализин ня- тижяляри эюстярирляр ки, ейни заманда ширкятин ики тижарят нцмайяндяси юзцнцн сатышлары нормасыны (квотуну) йериня йетирдийи щалда, ики башгасы онлар цчцн тяйин едилмиш нормалары (квотлары) йериня йетиря билмямишди. (жядвял 1) Районда ямяля эялян вязиййяти арашдырмаг цчцн Билл Смит сямярялилийин ямсалларынын анализини йериня йетирмяк гярарына эялди. Бундан ютрц о, 2-жи жядвял дя верилмиш мялуматлардан истифадя етди. Ширкятин щяр бир тижарят нцмайяндяси цчцн ашаьыда эюстярилмиш ямсалляри тапын:
а) сатышларын щяжминин/мясряфлярин кеоеффисентини
б) мцштярилярин ящатя едилмясинин ямсалыны ж) йени мцштяриляря чеврилмянин ямсалыны
д) сифаришин орта щяжминин ямсалыны е) эцн ярзиндя коммерсийа эюрцшляринин мигдарынын ямсалыны
ф) бир коммерсийа эюрцшцня эюря сифаришлярин ямсалыны. Жядвял 1. Тижарят нцмайяндяляринин фяалиййятинин нятижяляри (долларла) Тижарят нцмайяндяси Сатышларын планлашдырылмыш щяжми Сатышларын фактики щяжми Реализя едилмиш мящсулун майа дяйяри Цмуми мянфяят Сатыш хяржляри: Əməkhaqqı Комисйон haqları Езамиййятляр Реклам
Анбара галаглама Сифаришлярин щазырланмасы Дашыма Жями хяржляр Мянфяят
575000 550000
445000 105000
20000
5500 7000
27000 7000
100 21000
87600 17400
650000 650000 530000
120000
22000 6500 10000
28000 8000
140 24000
98640 21360
640000 640000 520000
120000
21000 6400 9500
31000 8000
100 24000
100000 20000
650000 620000 500000
120000
23000 6200 9500
31000 7600
160 23000
100460 19540
607
Жядвял 2. Эюстярижи Тижарят нцмайяндяси Коммерсийа эюрцшляринин мигдары Сифаришлярин мигдары Щямин яразидяки мцштярилярин мигдары
Малы алмыш мцштярилярин мигдары Тязя мцштярилярин мигдары Ишлянмиш эцнлярин мигдары 90
50 250
40
3 20 125
70 260
70
7 20 100
50 240
70
6 20 100
80 275
75
7 20
2. Марша Жексонун сямярялилийини гиймятляндирмяк цчцн 3-жц жядвял дя верилмиш информасийадан истифадя един. Сизин гиймятлярдян щансы нятижяляри етмяк олар? Бу щалда сиз ня мяслящят эюрярдиниз? Жядвял 3. Марша Жексонун фяалиййяти Марша Жексон Нйу-Орлеан району
1997
1998 1999
2000 1. Сатышларын щяжми, Ы дяряжя 2. Сатышларын квоту, Ы дяряжя 3. Сатышларын щяжми, ЫЫ дяряжя 4. Сатышларын квоту, ЫЫ дяряжя 5. Цмуми мянфяят, Ы дяряжя 6. Цмуми мянфяят, ЫЫ дяряжя 7. Сатыш хяржляри 8. Коммерсийа эюрцшляринин мигдары
9. Сифаришлярин мигдары 10. Мцштярилярин орта мигдары 11. Потенсиал мцштярилярин орта мигдары
12. Тязя мцштярилярин мигдары 13. Итирилмиш мцштярилярин мигдары 14. Ишлянмиш эцнлярин мигдары Гейд: Ы вя ЫЫ дяряжяляр мцхтялиф мал хяттлярини тягдим едирляр. 339125
354730 529000
439360 67825
52900 12750
1685
1011 330 577
18
13
241 339288 368791
588528 481216
67858 58853
13875 1710
1060
334 573
19
15
246 361800 411136
742226 550204
72360 74223
14500 1690
1115
338 564
20
16
245 352554 419707
752946 575646
70511 75295
16500 1670
1119
344 562
25
19
248
Интернетдян истифадя етмякля чалышмалар
Нортщwестен Мутуал (www. нмтн. жом) тщ/- глобал-нмтн щоме пс / ширкятинин Wеб сайтына баш чякин. «Жареерс», сонра ися «Финанжиал Репресентативес Анд Интернсщипс» бюлмясиндя шаггылдадын. Орада верилмиш информасийаны анализ един (бундан ютрц малиййя нцмайяндяляринин вязифясиня аид олан йарым сярлювщяйя дахил олмаг лазым олажагдыр). Сиз бу ширкятдя сямярялилийин давраныш эюстиярижиляринин щансы типлярини тапмаьа ümid едирсиниз? Мювгейинизин тясдиг едилмяси цчцн бу Wеб сайтда эюстярилмиш конкрет квотлара (нормалара) мцраждият етмяйя чалышын. Сонра ися бизим китабда хатырланмыш истянилян башга ширкятин Wеб сайтына баш чякин (бизим китабымызын истянилян фяслиндя эириш парчасында щаггында данышылан ширкятлярдян бирини сечин) вя йенидян Нортщwестен Мутуал ширкятинин истифадя едя биляжяйи системля щямин ширкятин давраныш юлчцляри сечимини мцгайися един.
608
Ялавя ядябиййат 1. Жщаллаэалла, Эоутам Н., Анд Тассаддуг А. Сщервани «Дименсионс Анд Тйпес оф Супервисорй Жонтрол: Еффежтс он Салесперсон Перформанже Анд Сатисфажтион», Ъоурнал оф Маркетинг 60 (Ъануарй 1996), сящ 89-105 2. Жщонко, Лаwренже Б, Террй W. Лое, Ъамес А. Робертс, Анд Ъощн Ф. Таккер «Салес Перформанже: Тиминэ оф Меасуремент Маке а Дифференже» Ъоурнал оф Персонал Селлинэ & Салес Манаэемент 20 (W интер 2005), сящ 23-36 3. Жравенс, Давид W. Тщомас Н. Инэрам, Раймонд W. ЛаФорэе, Анд Жлиффорд Е. Йоунэ «Бещавиор-Басед Анд Оутжоме- Басед Салесфорже Жонтрол Сйстемс» Ъоурнал оф Маркетинг 57 (Ожтобер 1993), сящ 47-59 4. Дион, Паул А., Деббие Еастерлинэ Анд Раъ Ъавалэи, «Wомен ин тще Перформанже Фажторс», Индустриал Marketinq Манаэемент 26, (1997), сящ 447-458.
609
ЫЫЫ ЩИССЯЙЯ АИД КЕЙСЛЯР
КЕЙСЛЯРИН СИЙАЩЫСЫ
Кейс 3. 1 Суперсониж Стерео, Инж.
Кейс 3. 2 Натионал Тележоммунижатионс Жорпоратион
Кейс 3. 3 Щановер-Батес Жщемижал Жорпоратион
Кейс 3. 4 Щиэщлиэщтс фор Жщилдрен, Инж.
Кейс 3. 5 Wентwортщ Индустриал Жлеанинэ Супплиес
Кейс 3. 6 ИСЭ Тежщнолоэиес, Инж.
Кейс 3. 7 Эрассе Фраэранжес СА
610
КЕЙС 3. 1 Суперсониж Стерео, Инж.
«Яэяр илляр бундан сонра да индики кими эется, мян юзцмя йени иш тапмаьа чалы- шажаьам». Атланта районунда сатыша жавабдещ олан Суперсониж Стерео ширкятинин сатышлар цзря менежери Боб Баслер беля дцшцнцрдц. Бизим сатышларымызын щяжми артмыр. Ян писи одур ки, бизим мянфяятимиз ашаьы дцшцр. Сон беш ил ярзиндя сатышларын щяжм эюстярижиляри вя мянфяятляр Суперсониж Стерео ширкятинин рящбярлийи тяряфиндян Боб Баслерин гаршысында гойулмуш мягсядляря жаваб вермирди (жядвял 1). Баслер билдирди ки, тезликля онун Суперсониж Стерео ширкятинин сатышлар цзря цмуммилли менежери Пит Локщартла хошаэялмя- йян сющбяти олажагдыр. Боб Баслер санки яввялжядян щисс етмишди ки, Пит она артыг адамын зящлясини тюкян беля бир суал веряжякдир: «Сиз юз районунуздакы вязиййяти ня вахт дцзялдяжяксиниз?»
Жядвял 1. 1997 – 2001-жи илляря эюря Атланта району цчцн сатышларын вя мянфяятин цмуми щяжмляри
1997 1998 1999
2000 2001
Сатышларын цмуми щяжмляри (долларла) Мянфяят (долларла) 2641081
13873
2445120
14050 2610029
15381 2514113
16511 2638340
14383 Баслер даща бир проблемля цзляшди, щансы ки, она йени гайьылар ялавя етди. Онун тижарят нцмайяндяляриндян бири Чарли Лайонс, ахыр вахтлар сон дяряжя ясяби эюрцнцрдц вя маашына хейли ялавя едилмядийи тягдирдя, ишдян чыхажаьы иля щядяляйирди. Чарли Лайонс фикирляшди ки, яэяр о, юз районунда сатышларын ян йцксяк щяжмлярини тямин едирся, онда онун мцвафиг мцкафатландырмайа щаггы вар. Əməkhaqqıнын артырылмасы имканы барядя гярар гябул етмяздян юнжя, мяня айырд етмяк лазым иди ки, сюзцн ясил мянасында Атланта районунда ня баш верир? – Баслер фикирляшди ки, бу арада яэяр мян Лайонсун əməkhaq- qıны артырмаг гярарына эялсям, онда Локщарт, мяни дяли щесаб едяр. Ня гядяр ки, бизим районумузда ишляр бу жцр пис эедир, о, бизим тижарят ямякдашларындан истяниляниня əmək- haqqıнда щансыса ялавялярин едилмясини тясдиг етмяйяжякдир. Суперсониж Стерео ширкяти – АБШ-да стереоапаратларын габагжыл истещсалчыларындан биридир. 1962-жи илдя, йарандыьы андан башлайараг, Суперсониж Стерео жошгун инкишаф дюв- рцнц йашамышды. Буну онунла ясасландырмаг олар ки, ширкят истещсал етдийи йцксяк кейфий- йятли стереоапаратларын сайясиндя юзцня бюйцк нцфуз газанмышды. Онун истещсал етдийи мящсулларын гиймятляри сон дяряжя рягабятя дюзцмлц иди, лакин, буна бахмайараг, бязи диллерляр ону эцзяштля сатмаьа чалышырдылар. Ширкят юз стереоапаратларыны сечмя принсипи цзря сатырды. Бундан ютрц о, йалныз еля диллерляри сечирди ки, онлар онун мящсулуна эцжлц маркетинг дястяйи вя лазым олан хидмяти тямин едя билсинляр. Суперсониж Стерео тяряфиндян кечирилян цмуммилли реклам компанийасы диллерляря йардым эюстярирди. Реклама чякилян хяржляр сатышын щяжминдян орта щесабла 5 фаиз, йяни стереоапаратларынын башга истещ- салчыларына нисбятян бир гядяр чохуну тяшкил едирди. Суперсониж Стереонун тижарят щейятинин ямяйинин юдянилмясинин структуру əmək- haqqıны, цстяэял цмуми мянфяятин мигдарындан 6 фаиз комисйон haqlarıны дахил едирди. Цмуми мянфяятин эюстярижиси она эюря истифадя едилирди ки, ширкятин тижарят нцмайяндяля- риндя гиймятляри кясмяйя имканлары олмасын. Мцштяриляр щяр бир мцштяринин мигйасындан асылы олараг тижарят нцмайяндяляри арасында бюлцшдцрцлцрдц. Йени тижарят нцмайяндя- ляриня адятян,, бир нечя кичик мцштяриляр тяйин едилирди. Тяжрцбя газандыгдан сонра тижарят ямякдашларына даща ири мцштярилярля ишлямяйя ижазя верилирди. Беляликля нювбяти принсипя
611
риайят едилирди: даща тяжрцбяли тижарят нцмайяндяляриня даща ири мцштярилярля ишлямяк тапшырылырды. Бязи щалларда тижарят нцмайяндясинин йалныз цч-дюрд мцштяриси оларды. Онларын дяйяри илдя орта щесабла 250 мин доллар тяшкил едирди. 2001-жи илдя тижарят щейяти ямякдашынын база əməkhaqqıнын орта щяжми 26, 5 мин доллара, комисйон haqlarıнын орта щяжми ися 9,5 мин доллара чатмышды. Еля щямин илдя шир- кятин тижарят нцмайяндяляринин ямяйинин юдянилмясинин цмуми орта щяжми 36 мин доллар тяшкил етмишди. Тижарят ямякдашларынын езамиййят хяржляри ширкят тяряфиндян юдянилирди. Бцтювлцкдя ширкятин сатыжыларынын ямяйинин юдянилмяси, Суперсониж Стереонун рящбяр- ляриндян биринин фикриня эюря, щяддиндян артыг сяхавятли иди. Бу рящбяр, Стелла Жордан дц- шцнцрдц ки, тижарят ямякдашларына кифайят гядяр тялябляр иряли сцрцлмцр: «Мян бир тижарят нцмайяндясини таныйырам. О, йалныз цч мцштяри иля ишляйяряк, 2000-жи илдя 38563 доллар алмаьа мцвяффяг олмушду – бу йахынларда кечирилмиш ижласлардан бириндя Жордан мялумат вермишди». Яэяр биз ширкятин эялирини артырмаг истяйирикся, онда йа бизим база əməkhaqqıны азалтмаг, йа да комисйон haqlarıны кясмяк лазымдыр. Жорданын тяклифи Баслери щейран етмяди. О, щесаб едирди ки, бу жцр мейар тижарят ямякдашларынын Мотива- сийасына сон дяряжядя мянфи тясир эюстяряжякдир. Жордан Баслеря ирадыны билдиряряк деди ки, Атланта районунда ишляйян тижарят нцмайяндяляринин мотивасийасы онларын ашаьы сямяря- лилийинин сябяби ужбатындан йохдур. Яэяр сиз, база əməkhaqqıны вя йахуд комисйон haqlarıны кяся билсирсинизся, онда щеч олмаса онлары артырмайын дейя билдирди. Ола билсин ки, бизя нормалары йцксялтмяк вя комисйон haqlarıны о вахта гядяр юдямяк лазым дейил ки, нежя ки, тижарят нцмайяндяляри онлар цчцн тяйин едилмиш квортлары артырмайыблар - Жордан давам етди. Бялкя мягсядлярин ясасында идаряетмяйя кечмяк лазымдыр. Баслер баша дц- шцрдц ки, Жорданын бяйанаты онун тяряфиндян жаваб тяляб едир. О, щям дя баша дцшцрдц ки, илдя 38563 доллар олан цч мцштяри иля ишляйян тижарят нцмайяндяси щаггында даны- шаркян, Жордан, ялбяття ки, Чарли Лайонуну нязярдя тутурду. Баслер эюрдц ки, щансыса юлчцляри гябул етмяздян юнжя, щяр бир тижарят нцмайяндясиня эюря щяртяряфли анализ цчцн она вахт лазымдыр. Жордан разылашды вя Баслеря юз кюмяйини тяклиф етди. Башга тижарят нцмайяндяляри бу мигдарда əməkhaqqı алырдылар: Сенд –24, 5 мин доллар, Гало – 27, 5 мин доллар вя Пакс –26 мин доллар. Биринжиси, Баслер гярара эялди ки, юз району цзря даща там информасийа алмалыдыр. О, Атланта району цчцн эялирляр, чыхарлар щаггында щесабат тяртиб етди (жядвял 12). Жор- дан ашаьыдакы варианты тяклиф етди: мадам ки, Баслери тижарят нцмайяндяляринин сямя- рялилийи марагландырыр, она хяржлярин тябии маддялярини, функсионал хяржлярин уйьун эялян мяркязляриня эюря бюлцшдцрмяк лазымдыр. 3-жц жядвялдя анализин бу мярщялясинин нятижяляри верилмишдир.
Жядвял 2. 2001- жи илдя Атланта району цчцн эялирлярин вя чыхарларын анализи (долларла) Сатышларын щяжми 2638340 Реализя едилмиш мящсулун майа дяйяри 2014485 Цмуми мянфяят (эялир) 623855 Сатыш хяржляри Əməkhaqqı 177000 Комисйон haqları 37431 Реклам 131915 Габлашдырма 43642 Анбара йыьма вя дашыма 76374 Езамиййят хяржляри 59340 Сифаришлярин щазырланмасы 770 Ижаря 83000 Жями хяржляри 609472 Мянфяят (верэилярин юдянилмясиня гядяр) 14383
612
Жядвял 3. Атланта району цчцн функсионал хяржлярин мяркязляриня эюря хяржлярин тябии маддяляринин бюлцшдцрцлмяси Функсионал хяржлярин мяркязляри Хяржлярин тябии маддяляри Б ир ба ша ( ва си тя си з)
са ты ш х яр жл яр и В ас ит ял и с ат ыш х яр жл яр и Р ек ла м
С иф ар иш ля ри н ща зы рл ан м ас ы А нб ар а йы ьм а вя да шы м а Г аб ла шд ыр м а Əməkhaqqı 170000 Комисйон haqları 37431 Реклам 131915 Габлашдырма 43642 Анбара йыьма вя дашыма 76374
Езамиййят хяржляри 59340 Сифаришлярин щазырланмасы 770 Ижаря 83000 Жями Хяржляр 609472 106500 37431
59340
201271
47500
2000
18500
68000
131915
131915 12000
770 4500
17270
76374
40000
116374 11000
43642
20000
74642 Яэяр биз анализи тижарят нцмайяндяляриня эюря бюлцнмяси иля йериня йетирмяк истяйирикся, онда бизя даща чох информасийа лазым олажагдыр – Жордан гейд едирди. Бу мягсядля о, малларын айры-айры нювляринин сатышы щаггында мялуматлары топламаьы тяклиф етди (жядвял 4).
Жядвял 4. Айры-айры мал хяттляри цзря сатышларын вя хяржлярин щяжмляри Мящсул Б ир м ям ул ат ын с ат ыш
ги йм ят и ( до лла рл а)
Б ир м ям ул ат а чя к ил ян
х яр жл яр ( до лл ар ла ) Б ир м ям ул ат а эю ря
цм ум и м
ян фя ят (д ол ла рл а) М цд дя т яр зи нд я са ты лм ыш м ям ул ат ла ры н м иг да ры Д юв р яр зи нд я са ты шл ар ын щ яж м и (д ол ла рл а)
Р ек ла м х яр жл яр и (д ол ла рл а)
Г аб ла шд ыр м а (д ол ла рл а)
Радиогябуледижи Вал охудан Акустик системляр 250
85 125
212 64
87 38
21 38
3151 12079
6591
21821 787750 1026715
823875
2638340 40000 50000
40000
13000 6302 24158
13182
43642 Баслер щяр бир тижарят нцмайяндясиня эюря коммерсийа эюрцшляринин мигдары, сифаришлярин мигдары вя сатышларын щяжмлярини айры-айры мящсул хяттляри цзря якс етдирян мялуматлары топлады (жядвял 5). Нювбяти мярщяля Атланта районунда щяр бир тижарят нцмайяндясиня эюря сямярялилийин анализинин йериня йетирилмяси цчцн зярури олан мялу- матларын алынмасындан ибарят олмалыдыр.
613
Жядвял 5. Айры-айры тижарят нцмайяндяляри цзря коммерсийа эюрцшляринин мигдары, хяржлярин мигдары вя сатылмыш мямулатларын мигдары Сатылмыш мямулатларын мигдары Т иж ар ят
нц м ай ян дя си К ом м ер си йа
эю рц шл яр ин ин
м иг да ры
С иф ар иш ля ри н м иг да ры
Р ад ио гя бу ле ди жи
вя …
К ом па к т- ча рх ла ры , пр ои гр ыв ат ел А к ус ти к си ст ем ля р Ж ям и Полсенд Дайана
Галло Кейти
Паркс Чарли Лайонс Жями 85
105 110
170 470
60 85
60 75
280 668
823 816
844 3151
2652 3270
3131 3026
12079 1534
1582 1578
1897 6591
4854 5675
5525 5767
21821
Бунунла йанашы, Баслер дцшцнцрдц ки, Чарли Лайонсла проблемляр юзц-юзцня щеч йеря эедя билмяз. О, əməkhaqqıна ялавя тяляб едир, ейни заманда Стелла Жорданын фикрин- жя, онда онсузда чох юдяйирляр. Мадам ки, диггят мяркязиндя мящз Чарли Лайонс дурур, бизя онун мцштярилярндян щяр бириня эюря сямярялилийин анализини йериня йетирмяк лазымдыр. Беляликля, Баслерин нювбяти аддымы Чарли Лайонсун мцштяриляриндян щяр бириня даир мялуматларын топланмасындан ибарят иди (жядвял 6).
Жядвял 6. Чарли Лайонсун цч мцштяриляриндян щяр бириня даир мялуматлар Сатын алынмыш мямулатларын мигдары Чарли Лайонсун мцштяриляри К ом м ер си йа
эю рц шл яр ин ин
м иг да ры
Б ир к ом м ер си йа
эю рц шц ня с яр ф ед ил м иш о рт а ва х т С иф ар иш ля р Р ад ио гя бу ле ди жи вя … К ом па к т- ча рх ла ры , пр ои гр ыв ат ел
А к ус ти к с ис те м ля р Ж ям и Америжан ТВ Апплианже Март Аудио Емпориум Жями 65
55 50
170 55
45 45
48 40
15 20
75 422
337 85
844 1513
1058 455
3026 854
569 474
1897 2789
1964 1014
5767
Нювбяти мярщяля тижарят ямякдашларына вя мцштяриляря ади хяржлярин бюлцшдцрцл- мясиня даир tövsiyəлярин тяртиб едилмясиндян ибарят иди. Баслер тяряфиндян йериня йетирилмиш шярщин ясасында Стелла Жорданла нювбяти мцзакирялярдян сонра о, tövsiyəляри тяртиб етди.
Функсионал хяржлярин маддяляри Бюлцшдцрмянин принсипи Бирбаша (васитясиз) сатыш хяржляри
Комисйон haqları Езамиййятляр
Реклам
Габлашдырма Анбара йыьма вя дашыма Сифаришлярин щазырланмасы Коммерсийа эюрцшляринин мигдары х щяр бир мцштярийя сярф едилян орта вахт Цмуми мянфяятдян 6 фаиз Цмуми езамиййят хяржляринин коммерсийа эюрцшляринин мигдарына щасили Бу эюстярижи сонра коммерсийа эюрцшляринин мигдарына вурулур
Пул ифадясиндя сатышларын щяжминдян 5 фаиз Мямулатларын мигдары х 2 доллара Мямулатларын мигдары х 3, 50 доллара Сифаришлярин мигдары х 2, 75 доллара
Баслерин нювбяти вязифяси форманын тяртиб едилмясиндян ибарят иди. Бу форманын кюмяйи иля щяр бир тижарят нцмайяндясинин эялирлийини (рентабеллийини) ятрафлы анализ етмяк олар. Бундан сонра Чарли Лайонсун мцштяриляриндян щяр биринин рентабеллийинин анализиня кечмяк олар.
|