Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
- Bu səhifədəki naviqasiya:
- Wentworth Industrial Cleaning Supplies
|
8 Ы ЩИССЯЙЯ ДАИР КЕЙСЛЯР 227 КЕЙСЛЯРИН СИЙАЩЫСЫ 227 Кейс 1. 1 Тще Валлерй Wинерй * 228
Ширкят 228
Кейс 1. 2 Омеэа Медижал Продужтс, Ынж. 237
Маркетинг 238
Башга информасийа 241
Кейсляшдирмя (анестезийа) васитяляринин сатышынын тяшкил едилмяси 241
Ясас ямтяя (мал) хяттинин сатышынын тяшкил едилмяси 242
Кейс 1. 3 Барро Стижкней, Ынж *
244 Эириш
244 Ширкятин тарихи 244 Фяалиййятин эенишляндирилмяси цчцн имканлар 245 Мцшавиряйя щазырлыг 246 Кейс 1. 4 Медигуип С. А. *
249 Вязиййятин яввялки тарихчяси 249
Kompyuter томографларынын алыжылары 250
Лощманн Университетинин хястяханасы 251
Курт Талдорфун сатыш фяаллыьы 251
Кейс 1. 5 Ын-Синк-Ератор Дивисион *
258 Ширкятин тарихи 258 Бюлцшдцрмя каналлары вя базарын тяжщиз едилмяси 261 Ын-Синк-Ератор Дивисион тяряфиндян истифадя едилян прогнозлашдырма методу 261 Кейс 1. 6 Wилкинсон Сwорд УСА * 266
Тяраш етмяк цчцн вясаитляр базары 266
Бюлэц 266
Реклам вя сатыш 266
Технолоъи инновасийалар вя малларын тякмилляшдирилмяси 267
Ширкят 267
АБШ-да Wилкинсон Сwорд ямялиййатлары 268
Аллеэщенй Ынтернатионал ширкяти тяряфиндян Wилкинсон Сwорд-ун удулмасы 268
Тижарят щейяти цзря гярарын гябул едилмяси 269
Кейс 1. 7 WавеРидер Жоммунижатионс Ынж. 270
WавеРидер-ин тарихчяси 270
Интернетя нагилсиз эириш сянайеси 270
Рягабят мцщити 271
Стратеъи тяряфдашлар 272
Спарта ширкятинин мейдана эялмяси 277
Сазишин (мцгавилянин) ишляниб щазырланмасы 277
Гаршылыглы анлашма щаггында меморандум 278
Тяряфдашларла еффектли гаршылыглы фяалиййяти тямин едян WавеРидер-ин стратеэийасы 278
Сонра ня? 279
Кейс 1. 8 Стубблефиелд Апплианжес *
282 Кейс 1. 9 Спринэфиелд Ынтериорс, Ынж. * 286
С&О, Ынж. 286
Спринэфиелд Ынтериорс, Ынж. 287
Ики ширкятин сатыш фяалиййятинин бирляшдирилмяси 287
Кейс 1. 10 А. Т. Кеарней 290
Сащя 291
Рягабят 292
Ы. «Бюйцк алтылыг» - классик ЫТ-фирмалары 292
ЫЫ. Ямялиййат вя стратеъи сфераларында консалтинг хидмятляри эюстярян фирмалар 292
ЫЫЫ. Систем интеграторлар вя системлярин тядарцкчцляри 292
ЫВ. Информасийа технолоэийалары сферасындакы йениликляр 292
А.Т.Кеарней 293
Електрониж Дата Сйстемс 294
ЕДС А.Т.Кеарней ширкятини алыр; А.Т.Кеарней ИСКХ иля говушмасы (бирляшмяси, 1995-жи илин сентйабры)
298
Рискляр, проблемляр вя манеяляр 299
Бир илдян сонра (1996-жы илин сентйабры) 300
Сонра ня? 301 9 ЫЫ ЩИССЯ. САТЫШ ПРОГРАМЫНЫН РЕАЛИЗЯСИ (ЩЯЙАТА КЕЧИРИЛМЯСИ 303 Фясил 6. Тижарят персоналынын (щейятинин) ишинин сямярялилийи: давраныш, рол гаврайышлары вя мямнунлуг
305 Електрон бизнеси цчцн гярарларын базарында дюйцш 305
Мцштяридян мцштярийя 305
Мцвяффягиййятин ачарлары 306
Тялимин мягсядляри 306
Тижарят щейятинин ишинин сямярялилийи нядян асылыдыр 307
Сатышларын ишинин сямярялилийинин модели 308
Рол гаврайышлары 309
Габилиййятляр 309
Мящарятин сявиййяси 310
Сцбутлар, дялилляр 311
Шяхси, тяшкилати вя харижи амилляр 312
Тяшкилати амилляр 312
Шяхси амилляр 313
Шяхси амилляр: корпоратив вятянпярвярлик 313
Сатыжынын мцкафатландырылмасы 315
Ишдян разыгалма (мямнунолма) 315
Сатыжынын рол гаврайышлары 317
Сатыжынын ролу 317
Мярщяля 1. Рол цзря тяряфдашларла цнсиййят 317
Мярщяля 2. Сатыжынын рол гаврайышларынын тяшякцлц 318
Мярщяля 3. Сатыжынын ряфтары 319
Сатыжынын ролунун щяссаслыьы 319
Сярщядйаны мювге 319
Узаг иш йери 320
Бюйцк рол ящатяси 320
Командада иш 320
Сатыжынын йениликчи ролу 321
Коммуникасийа йениликляри сатыжынын ролуна тясир едир 322
Рол мцнагишяси вя рол гейри-мцяййянлийи 322
Цмуми эюзлямяляр вя мцнагишянин ясас зоналары вя гейри-мцяййянлик
322
Мцнагишянин вя гейри-мцяййянлийин нятижяляри 323
Юнжя психолоъи нятижяляря бахаг 324
Давраныш (ряфтар) нятижяляри 325
Мцнагишянин вя гейри-мцяййянлийин сябябляри 326
Рол дягиглийи 327
Рол дягиглийинин тябияти 327
Хцлася 330
Мцзакиря цчцн суаллар 331
Практики тятбиги 332
Интернет-дян истифадя етмякдя чалышмалар 332
Ялавя ядябиййат 332
Фясил 7. Тижарят щейятинин ишинин сямярялилийи: сатыжыларын бящаняси (мотивасийасы) 334
Ян йахшы тярздя олана нежя бящаня эятирмяк 334
Мотивасийа (дялиля, сцбута, бящаняйя вя с.) тясир едян амилляр 335
Тялимин мягсядляри 335
Мотивасийанын психолоъи аспектляри 336
Мотивасийа моделинин ясас компонентляри 337
Эюзлямяляр 338
Эюзлямялярин щяжми 339
Инструменталлыг 340
Инструменталлыьын дягиглийи 341
Инструменталлыьын щяжми 342
Мцкафатландырманын валентлийи 343
Мотивасийа методунун кюмяйи иля сяйляри вя тижарят щейятинин сямярялилийини прогнозлашдырмаг олармы?
344
Шяхси хасиййятнамялярин мотивасийайа тясири 344
Разыгалма (мямнунлуг) 345
Демографийа характеристикалары 345
Иш тяжрцбяси 346
Психолоъи хцсусиййятляр 346
10 Сямярялилийин нятижяляри 347 Рящбярлик цчцн нятижяляр 348 Мянсябя чатмаьын етаплары вя тижарят щейятинин мотивасийасы 350 Мянсябя чатмаьын мярщяляляри 350 Ахтарыш мярщяляси (етапы) 350 Тяшяккцл тапманын мярщяляси 351 Сахлама мярщяляси 352 «Ойунданчыхма» (тягацдячыхма яряфясиндя) мярщяляси 353 «Дондурулмуш» сатыжыларын проблеми 353 Тяряггинин олмамасынын сябябляри 354 Харижи мцщитин мотивасийайа тясири 355 Тяшкилат дяйишмялярин мотивасийайа тясири 357 Нязарятин дяйишянляри вя лидерлик 357 Хцлася
358 Мцзакиря цчцн суаллар 359 Практики тятбиги 359 Интернет-дян истифадя етмякдя чалышмалар 360 Ялавя ядябиййат 360 Фясил 8. Сатышлар сферасында ишя йанашманын шяхси характеристикалар вя габилиййятляр: тижарят щейятинин сечилмясинин мейарлары
362 Тялимин мягсядляри 363 Йахшы сатыжыла анаданэялмядирми вя йахуд сонрадан олурлар. Сатыжыларын сямярялилийини тяйин едян амилляр
364 Тядгигатларын нятижяляринин шярщи 364
Щейятин сечилмясиндя сящв стандартлардан истифадя едилмясинин мясряфляри
365 Сатыжыларын мцвяффягиййятинин юлчцляри 366
Йени тижарят ямякдашларыны ишя гябул едян заман менежерлярин ялдя рящбяр тутдуглары характристикалар
367
Мцвяффягиййятля ишляйян тижарят щейятинин шяхси кейфиййятляринин тядгиг едилмяси 368
Алынмыш мялуматларын шярщи 370
Демографик вя физики дяйишянляр 370
Жинс вя ирг 372
Мядяни фяргляр вя сатыжылара мцнасибятин дяйишмяси 375
Физики характеристикалар вя истещлакчылара охшарлыг 376
Сосиал мяншя вя тяжрцбя 378
«Жари статус» вя «щяйатын цслубу» дяйишянляри 379
«Габилиййятляр» дяйишянляри 380
«Тижарят щейятинин сечилмяси» дяйишянляри: шяхси характеристикалар (шяхси кейфиййятляр)
380
Вярдишлярля ялагяли олан дяйишянляр 380
Тижарят ишинин сямярялилийиня тясир едян ишин амилляри 381
Мал вя хидмятлярин мцхтялиф нювляринин сатышы 382
Сатышлар сферасында ишлярин мцхтялиф типляри 383
Менежеря ня ящямиййятлидир 383
Хцлася 384
Мцзакиря цчцн суаллар 384
Практики тятбиги 385
Интернет-дян истифадя етмякдя чалышмалар 385
Ялавя ядябиййат 385
Фясил 9. Тязя тижарят ямякдашларынын нежя ахтармасы вя сечилмяси 386
Йени тижарят ямякдашларыны ишя гябул етмяк цчцн Бристол-Мйерс Сгуибб ширкяти мцхтялиф методлардан истифадя едир
386
Тялимин мягсядляри 387
Йени тижарят ямякдашларынын ишя гябулу вя сечилмясиндя мейдана чыхан суллар 387
Тижарят ямякдашларынын ишя гябулуна вя сечилмясиня ким жаваб верир? 389
Ишин мязмунунун тящлили вя сечмянин критерилярин мцяййян едилмяси 390
Ким тящлили йериня йетрир вя тясвири тяртиб едир? 392
Намизядин тямин едяжяйи тяляблярин вя сечмянин критериляринин мцяййян едилмяси 393
Сечмя критериляриня нисби олараг гярарларын гябул едилмясинин методлары 394
Намизядлярин сечилмяси 396
Харижи мянбяляр 398
Шяхси фирманын ямякдашларындан алынмыш тювсийяляр 398
Реклам еланлары 400
11 Кадр аэентликляри 400 Тядрис мцяссисяляри 401 Интернет 402 Сечмянин методикалары 402 Ишя эиряндя намизядлярин долдурдуглары формалар 403 Шяхси мцнасибятляр 404 Саьламлыьын вязиййяти (дуруму) 405 Тестляр
406 Ягли габилиййятлярин тестляшдирилмяси 406 Габилиййятлярин тестляшдирилмяси 407 Характерин яламятляринин тестляшдирилмяси 408 Тестлярдян истифадя едилмясиня даир бязи мцлащизяляр 408 Тестлярдян дцзэцн истифадя едилмясиня даир мяслящятляр 409 Тязя тижарят ямякдашларынын ишя гябулунда бярабяр имканларын тямин едилмяси 410 Тестляря гойулан тялябляр 410 Ишя дахил олан тяряфиндян долдурулан анкетляря вя шяхси мцсащибянин кечирилмяси формасына тялябляр
411 Хцлася 412
Мцзакиря цчцн суаллар 412
Практики тятбиги 413
Интернет-дян истифадя етмякдя чалышмалар 414
Ялавя ядябиййат 414
Фясил 10. Сатышлара юйрятмя: нятижялярин мягсядляри, методикалары вя гиймятляндирилмяси
415
Харижи мцщитин (Жисжо Сйстемс ширкятинин тяжрцбяси) сцрятля дяйишян амилляри нязяря алынмагла тижарят щейятинин юйрядилмяси
415
Тялимин мягсядляри 416
Сатышлара юйрятмя: ясас суаллар 416
Сатыш тялиминин мягсядляри 418
Сямярялилийин йцксялдилмяси 418
Ишчилярин мяняви ящвал-рущиййясинин йахшылашдырылмасы 418
Кадр ахынынын азалдылмасы 418
Мцштярилярля мцнасибятлярин йахшылашдырылмасы 419
Сатыжыларын усталыьынын тякмилляшдирилмяси 420
Тижарят нцмайяндяляринин тядрис програмынын щазырланмасы 420
Сатышлара юйрядилмяси програмларына инамын йарадылмасы 421
Тялябатлары тящлил един 421
Тялимин мягсядляринин мцяййян едилмяси 422
Тядрис рпограмыны щазырламаг вя щяйата кечирмяк 422
Программы гиймятляндирмяк вя тящлил етмяк 422
Тязя тижарят ямякдашларынын юйрядилмяси 424
Тяжрцбяли тижарят ямякдашларынын юйрядилмяси 426
Сатыш тялимляринин мювзулары 427
Мящсулун танынмасы 428
Базар шяраитиня истигамятляндирмяк бажарыьы 429
Ширкятин сийасятиня истигамятлянмяк бажарыьы 429
Вахт вя яразинин идаря едилмяси 429
Щцгуги вя тярбийя мясяляляри 430
Йени технолоэийалар 431
Тижарят ямякдашларынын тялими цчцн ихтисаслашдырылмыш мювзулар 432
Сатыш тялимляринин методлары 433
Билаваситя иш йериндя тялим 436
Синифдяки мяшьяляляр 437
Рол ойунлары 438
Тящсилин електрон методлары 438
Сатыш тялимляри иля ялагяли олан хяржлярин вя мянтягялярин юлчцлмяси 439
Тижарят щейятинин юйрядилмясиня чякилян хяржляр 441
Тядрисин еффектлийинин юлчцлмясинин критерляри 442
Хейирлярин юлчцлмяси 443
Хейирлярин юлчцлмяси: конкрет аспектдир 443
Тядрис програмларынын еффектлилийинин гиймятляндирилмясиндя сон meyilляр (тенденсийалар)
445
Хцлася 446
Мцзакиря цчцн суаллар 447
12 Практики тятбиги 447 Интернет-дян истифадя етмякдя чалышмалар 448 Ялавя ядябиййат 448 Фясил 11. Ямяйин юдянилмяси системинин щазырланмасы вя тижарят персоналынын (щейятинин) ряьбятляндирилмяси
449 Сиебел Сйстемс ширкятиндя ямяйин юдянилмясинин еффектив системляри 449
Тялимин мягсядляри 450
Ямяйин юдянилмясинин вя тижарят щейятинин щявясляндирилмясинин бязи мцщцм суаллары
451
Ямяйин юдянилмяси вя мцкафатландырма системинин щазырланмасы методикасы 452
Фирманын конкрет вязиййятинин вя сатышын мягсядляринин гиймятляндирилмяси 453
Тижарят ямякдашларына мящз няйя эюря щагг юдямяк лазымдыр 453
Тижарят нцмайяндяляринин валентлийинин гиймятляринин тящлили вя мцкафат- ландырманын даща чох жялбеджи структурунун мцяййян едилмяси
459
Алынан мцкафатын ян ялверишли структурунун сечилмяси 459
Щяддиндян артыг йцксяк юдямянин «суалты дашлары» 460
Щяддиндян артыг ашаьы юдямянин «суалты дашлары» 461
Пул мцкафатынын ян еффектли формасынын сечилмяси 461
Мцкафатландырманын типик системляри 463
Йалныз əməkhaqqı 463
Цстцнлцкляр 464
Мящдудиййятляр 464
Йалныз комисйон haqları 464
Цстцнлцкляр 465
Мящдудиййятляр 465
Мцкафатларын комбиня едилмиш системляри 466
Комбиня едилмиш схемлярин щазырланмасынын башга цсуллары 467
Щявясляндирижи юдянишлярин нисби пайы 467
Стимуллашдырманын щяддляри 468
Сатыш алтында няйи баша дцшмяк лазымдыр? 469
Бригада вя фярди стимуллар 469
Щявясляндирмянин юдянишляринин мцддятляри 470
Шяхси тижарят щяйети ямяйинин юдянилмясинин истещсалчы ширкятлярин нцмайяндяляри ямяйинин юдянилмяси иля мцгайисяси
470
Пулу щявясляндирмя схемляринин йекун шярщи 474
Тижарят ямякдашлары арасында йарыш 476
Йарышын мягсяди 476
Илщамландырыжы мягсяд 477
Йарышда гялябя ещтималы 477
Мцкафатын типляри 479
Йарышын идейасынын онун иштиракчылары арасында тяблиьи 479
Йарышларын кечирилмясинин тянгиди 479
Мцкафатландырманын пулсуз формасы 480
Хидмятлярин ижтимаи нцфузунун програмлары 481
Сатыш мясряфляринин юдянилмяси 481
Бирбаша юдямянин планлары 482
Мящдудлашдырылмыш юдямянин планлары 484
Юдямя планлары истифадя етмяйян вязиййятляр 484
Хцлася 484
Мцзакиря цчцн суаллар 486
Практики тятбиги 488
Интернет-дян истифадя етмякдя чалышмалар 489
Ялавя ядябиййат 489
ЫЫ ЩИССЯЙЯ ДАИР КЕЙСЛЯР КЕЙСЛЯРИН СИЙАЩЫСЫ 490 490
Кейс 2. 1 Эенерал Ележтриж Апплианжес * 491 Ширкятин тарихи 491
Рягабят 491
Бцджяни нежя тутурлар? 492
Тижарят ямякдашларынын щявясляндирилмяси системи 492
Нормаларын (квотларын) бюлцшдцрцлмяси 494
Тижарят щейяти 495
Нормаларын (квотларын) бюлцшдцрцлмяси проседуру 495
Жари вязиййят (ситуасийа) 498
13 «Комисйон щагларынын схеминин ишляниб щазырланмасына ялавя 501 А. Сатышларын конкрет мягсядляринин мцяййян едилмяси 501 Б. Схемдя истифадя едилян сямярялилийин мигдар эюстярижиляринин мцяййян едилмяси 501 Ж. Комисйон щагларынын юдянишляри цчцн «мцкафатландырма рискин» ялверишли олан ямсалы мцяййян етмяк
503 Д. Комисйон щагларынын юдянилмясинин схеминин гараламасынын тяртиб едилмяси
504
Кейс 2. 2 WBYL\Z108 радиостансийасы 506
WBYL\Z108 радиостансийасы 506
Тижарят ямякдашлары арасында йарышын кечирилмяси 507
Пярдялярин архасында 510
Йени фикирляр 511
Кейс 2.3 Мидwест Бусинесс Формс, Ынж. * 512 Проблемин щялли 515
Кейс 2.4 Жалифорниа Жредит Лифе Ынсуранже Жроуп *
517 Ширкят
518 Сйузетт Ренолдинин мялуматлары 519 Кишилярин гиймяти 523 Кейс 2.5 WевеРидер Жоммунитионс, Ынж: Интернет-я нагилсиз эириш цчцн аваданлыьын сатышы 528 Эириш
528 WевеРидер Жоммунитионс-ун тарихи 528 Интернет-я нагилсиз эириш сянайеси 531 Рабитяли ящатя 532 Сатыш ящатяси 532 НЖЛ мал хяттинин сатышы 533 ЛМС мал хяттинин сатышы 534 Сатыша ялавя дястяйинин тямин едилмяси 535 ЛМС сатышы тсиклинин даща дяриндян дярк едилмяси 536 Алты айдан узун давам едян сатышын тсикли 537 Кейс 2.6 Рик Файер *
541 Жонсумер Солитионс ширкяти 541
Тяшкилат 541
Рик Файер 542
Тязя каналын йарадылмасы идейасы 543
Йени каналын тякрар тядгиг едилмяси 544
Фоотложкер нцмайяндяляри иля мцшавиря 546
Базар етряси сящяр 547
ЫЫЫ ЩИССЯ. САТЫШ ПРОГРАМЛАРЫНЫН ГИЙМЯТИ ВЯ НЯЗАРЯТ 548
Фясил 12. Хяржлярин анализи 550
НеоБрандс ширкятиндя ЖРМ системинин тятбиг едилмясиня чякилян хяржлярин анализи 550
Тялимин мягсядляри 550
Хяржлярин анализинин кечирилмясиня йанашмаларын щазарланмасы 552
Там хяржляр методун моръинал эялир методунун мцгайися едилмяси 553
Ямялиййатларын ясасында мясарифлярин (хяржлярин) щесабланмасы 557
Методика 558
Методиканын истифадя едилмясинин нцмуняси 563
Васитясиз (бирбаша) сатыш мясряфляри 566
Реклам 567
Анба вурма (йыьма) вя бошалтма 568
Сифаришлярин щазырланмасы 568
Дашыма 568
Щесаблашмалар 568
Имканлар вя проблемляр 569
Нязарят едилян активлярин эялирлийинин ямсаллары 571
Хцлася 573
Мцзакиря цчцн суаллар 573
Практики тятбиги 575
Интернет-дян истифадя етмякля чалышмалар 576
Ялавя ядябиййат 578
Фясил 13. Ишчинин давранышынын анализи вя сямярялилийин анализинин башга нювляри 579
Эенерал Ележтрик ширкятиндя гуллугчуларын сыраланмасы системи 579
Тялимин мягсядляри 580
Сямярялилик вя еффективлик: бу анлайышлар арасындакы фярг нядян ибарятдир?
581 14 Обйектив эюстярижиляр 584 Нятижялярин эюстярижиляри 586 Сифаришляр 587 Мцштяриляр 587 Хяржлярин эюстярижиляри 588 Коммерсийа эюрцшляри (визитляри) 588 Вахт вя иш вахтындан истифадя едилмяси 588 Сатыш хяржляри 589 Сатышла баьлы олмайан фяалиййятин нювляри 589 Сямярялилийин ямсалы 590 Хяржлярин ямсалы 590 Мцштярилярин жялб едилмясинин вя хидмят едилмясинин ямсаллары 590 Коммерсийа эюрцшляринин фяаллыьынынвя йахуд сямярялилийин 591 Субйектив эюстярижиляр 593 Сямярялилийин субйектив юлчцляри цчцн истифадя едилян формалар 593 Сямярялилийин субйектив юлчмя иля проблемляри 597 Сямярялилийин гиймятляриндяки сящвлярдян нежя гачмаг 599 БАРС (рейтинглярин шкаласы) системинин истифадя едилмяси 600 Хцлася
603 Мцзакиря цчцн суаллар 604 Практики (яйани) тятбиги 605 Интернет-дян истифадя етмякдя чалышмалар 606 Ялавя ядябиййат 607 КЕЙСЛЯРИН СИЙАЩЫСЫ 608 Кейс 3.1 Суперсониж Стерео, Ынж. * 609
Кейс 3.2 Натионал Тележоммунижатионс Жорпоратион * 613 Натионал Тележоммунижатионс-ун йаранма тарихи вя инкишафы 613
Натионал Тележоммунижатионсда сатышларын тяшкили 615
Мцштяриляри идаря едянлярин ишинин анализи 616
Ден Питерсин гаршылашдыьы чятинликляр 617
Кейс 3.3 Щановер-Батес Жщеминал Жорпоратион * 622 Щановер-Батес Жщеминал Жорпоратион ширкяти вя бцтювлцкдя сащя 624
Ширкятдя сатышын тяшкил едилмяси 626
Кейс 3.4 Щиэщлиэщтс фор Жщилдрен, Ынж. * 628 Ширкят 629
Цмуми инфомасийа 629
Тарих 629
Ъурналын мязмуну 630
Маркетинг програмы 631
Бирбаша сатыш 631
Мяктяблярдяки тижарят нцмайяндяляри 631
Ади тижарят нцмайяндяляри 631
Телефон маркетинги 632
Пост маркетинги 634
«Ара жцмляляри» програмы 634
Валидейнляря вя щякимляря мцражиятлярин програмы 634
Маркетинг инструментляринин еффектлийи 634
Кейс 3.5 Wentworth Industrial Cleaning Supplies Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|