Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Натионал Тележоммунижатионс Жорпоратион
Иллинойсда Натионал Тележоммунижатионс ширкятиндя мцштярилярля идаря едилмяси вязифясиндя ики ил ишлядикдян сонра Ден Питерс щисс етди ки, онун гаршысында хидмятдя йцксялмяк цчцн йахшы перспективляр ачылыр. Лакин онун газандыьы тяжрцбя ясасян истещлак сатышлары иля баьлы иди. О, даща мцряккяб сатыш ящатясиня кифайят гядяр чох тез уйьунлашырды. Ишдя онун йериня йетирдийи тапшырыглар чох хошуна эялирди. О, беля бир нятижяйя эялди ки, онун ихтисасы вя тяжрцбяси йени, лакин чятин ишиня даща чох уйьун эялир. Ишя башламасындан 5 ай сонра о, юз шюбясинин ян йахшы ишчиси кими нцфуз газан- мышды, айлыг əməkhaqqı ися дурмадан артырды. Ишлямясинин икинжи илиндя Ден Питерс ики ири мцштяри иля уьурлу сювдяляшмя баьлады вя бу сювдяляшмя щям ширкятя, щям дя онун юзцня хейли мянфяят эятирирди. Онун əməkhaqqı артырылырды. Ден юзцня тязя автомашын алды вя артыг фикирляшди ки, аиля гурмаьын вахты дейилми? Ишя гябул олунана гядяр о, бу барядя щеч дцшцнмямишди. Натионал Тележомму- нижатионсда Питерсин ишлядийи цчцнжц илиндя ширкятин корпоратив сявиййясиндя жидди дяйиш- мялярля гейд едилмишди. Али рящбярлийя эюрцнцрдц ки, тижарят ямякдашлары кифайят гядяр ся- мяряли ишлямирляр. Бунунла ялагядар олараг тижарят щейятини ямялли-башлы силкялямяк лазымдыр, щятта рящбярлийин ян йцксяк сявиййяляриндя (ишдян чыхарылма да истисна едилмирди). Ондан башга ширкятин бир нечя шюбяси аваданлыьын ишдя эежикдирилмяси сырадан чыхмыш аваданлыьын дяйишдирилмяси вя тямири цзря гейри-кафи апарылмасы иля баьлы олан мцштяриляря хидмятин эежикдирилмяси иля тоггушмушду. Ден чох тяяссцф едирди ки, ширкятин рящбярлийинин сявиййяси кифайят гядяр дейил вя онун ишчиляри ширкятин ян ящямиййятли мцштя- риляриня кифайят гядяр хидмят эюстяря билмирляр. Ден вахтынын чох щиссясини ян ящямиййятли мцштярилярдян бириндя ямяля эялян проблемлярин щялл едилмясиня сярф етдтийиня эюря, ону ясас сатыш вязифясинин йериня йетирил- мясиндян йайындырыр (ейни заманда, тязя мцштярилярин ахтарылыб тапылмасындан да). Ма- дам ки, Денин айлыг квотасы (нормасы) йени сифаришлярин ахтарылмасы цзяриндя ясасланырдыса, она, ону йериня йетирмяк цчцн бир нечя дяфя мцйяссяр олмамышдыр. Бахмайараг ки, онун билаваситя ряиси бунунла баьлы олан наращатлыьын щеч бир яламятлярини тапмамышды, Ден онун сямярялилийинин эюстярижиляриня аид олан жидди йазылы хябярдарлыг алды. Ширкятдян говулажаьы щаггында шайяляри тез- тез ешидян Ден, бирдян дярк етди ки, индийя гядяр онда айдын тясяввцр йохдур ки, онун вязифя боржларынын мащиййяти нядян ибарятдир. Мяэяр рящбярлик дцшцнцр ки, о, ейни мцвяффягиййятля щям сатышларла фяал мяшьул ола биляр вя ейни заманда, мцштяриляря хидмят едя биляр? Бир дя ки, Дендя беля бир шцбщя йаранмышдыр ки, ширкятин али рящбярлийи Иллинойсун Шярг районундакы мцштяриляря хидмят едилмяси иля баьлы олан проблемлярин жиддилийини нязяря алмыр. Бу, ялбяття ки, Денин ишинин эюстярижиляриня мянфи тясир едирди.
Натионал Тележоммунижатионун мейдана эялмясинин тарихи вя инкишафы Натионал Тележоммунижатионс ширкяти 1963-жц илдя йарадылмышдыр. Ширкятин баниси Жон Гроссдур. Гроссун рящбярлийи алтында ширкят Сент-Луис вя Канзас-Сити шящярляри арасында радиореле рабитяси хяттини инша етди. Бу хятт эюстярилмиш шящярлярин арасында автодашымалары йериня йетирян ширкятин ишини йцнэцлляшдирмяли иди. Бешиллик мцвяффягиййятли фяалиййятдян сонра Гросс вя онун кющня досту Рожер Дини, Натионал Тележомму- нижатионс ширкятинин индики сядри, юз бизнеслярини эенишляндирмяк гярарларына эялдиляр. Онлар ширкятин мянзил гярарэащыны Канзас-Ситийя кючцрдцляр вя Натионал Тележоммунижатионс оф Америжа, Инж. ады иля явяз етдиляр. Ширкятин сящмлярини хейли пайы о заман Рожер Динийя
615
мяхсус иди. Она эюря дя, о, Гроссун пайыны алмаьа разылыг верди вя юз бизнесини эениш- ляндирмяк цчцн башга имканлар ахтармаьа башлады. 1970-жи иллярин яввяли Натионал Тележоммунижатионс оф Америжа ширкяти цчцн теле- коммуникасийа фяалиййятини тянзимляйян йени ганунларын мейдана чыхмасы иля шяртлянмиш о гядяр дя садя олмайан дяйишикликлярин дюврц иди. Натионал Тележоммунижатионс оф Америжа вя башга ширкятляр ümid едирди ки, дювлят онлара юз бизнесини йцнэцлляшдирмяк цчцн йени имканлар веряжякдир. АБШ - ын Федерал Рабитя Комиссийасы тяряфиндян (Федерал Жоммунижатионс Жомиссион) рабитянин цмуммилли шябякясинин йарадылмасы гайдаларынын тясдиг едилмяси нятижясиндя Натионал Тележоммунижатионс Жорпоратион ширкяти дцнйайа эялди. Йени ширкят юзцнцн рабитя сащясинин АТ&А ширкяти кими нящянэ рягибиня эюстярди. Бу ширкят йерли оператор ширкяти Белл иля ямякдашлыг едир вя рягиб ширкятлярин телекоммуни- касийайа аваданлыглары базарына сохулмасына имкан вермирди. Бу она эятириб чыхарды ки, 10 ил ярзиндя Натионал Тележоммунижатионс вя АТ&А ширкятляри арасында щцгуги сащядя фасилясиз маневр эедирди. Бу маневрляр ясасян аваданлыьын щцгугларына аид иди. Бир нечя сясли-кцйлц мящкямя чякишмяляри Натионал Тележоммунижатионс ширкятинин хейриня гуртарды, АТ&А ися телекоммуникасийайа аваданлыглары базарларында юзцнцн практики инщисар мювгейини тядрижян итирмяйя башлады. 1982-жи илдя Натионал Тележоммунижатионс ширкяти илк дяфя олараг Фортуна ъурналына эюря, 500 нящянэ ширкятин сийащысына дахил олду вя реэион ящямиййятли бир нечя коммуникасийа фирмаларыны удду. 1983-1985-жи илляр Натионал Тележоммунижатионс вя башга телекоммуникасийа ширкят- ляринин АТ&А - йа гаршы щцгуги щцжумларынын кулминасийасы олду. Вя бунун нятижясиндя АТ&А ширкяти бир сыра хырда фирмалара бюлцндц. Бу, Натионал Тележоммунижатионс ширкятиндя Белл системи иля бирликдя хцсуси ямялиййат системи щазырламаг имканы верди. АТ&А бюлцндцкдян сонра Натионал Тележоммунижатионс ширкяти рабитянин цмуммилли шябякясинин вя хидмят базарларынын эенишляндирилмясиня башлады. Истисмара Натионал Маил вя Жоммнет системляринин дахил едилмяси иля Натионал Тележомму- нижатионс ширкятинин коммуникасийаларын бизнеси иля баьлы олан технолоэийалар вя хид- мятляр сферасында новатор (йениликчи) – ширкят нцфузу тясдиг едилди. 1992-жи илдя Натионал Тележоммунижатионс мялуматларын ютцрцлмяси вя бейнялхалг телекс рабитяси хидмятляри базарынын узун иллярдян бяри лидери олан Верижом Элобал Жомунижатионс ширкятини дя удду. Нювбяти ил Натионал Тележоммунижатионс цчцн ян эялирли ил олду. Иллик эялир эюрцнмямиш 6, 4 милйард доллара чатды. 1995-жи илдя Натионал Тележоммунижатионс ширкятиня мяхсус олан базарын пайы 12 фаизя чатмышдыр. Щал-щазырда Натионал Тележоммунижатионс ширкятинин мцбалиьясиз олараг бейнялхалг мигйаслы ширкят адландырмаг олар. Ширкят юз хидмятляри иля дцнйанын 10-дан артыг юлкясини ящатя едир. Бу ширкятин шябякяси (цмуми дяйяри 6, 9 милйард доллардыр) Натионал Тележоммунижатионс-а мяхсус олан вя идаря едилян системлярдян, щям дя 60 мцстягил идаря едилян реэион шябякяляриндян ибарятдир. Мцштяриляриня телефон хятляринин верилмясиня эюря ясас хидмятдян башга, онун истещлак вя бизнес базарларына хидмятляринин чешиди 50 - дян чохдур. Рекламдан эениш истифадя едяряк, ширкят АТ&Т – нин бирбаша рягибиня чеврилди вя онунла ясил телекоммуникасийа мцщарибясиня башлады. Инди АТ&Тижарят базарын она аид олан бюйцк пайыны мцдафия етмяйя жящд едирся, ейни заманда, Натионал Тележомму- нижатионс тязя аваданлыьа вя реэион шябякяляринин инкишафына вясаитляр гоймагда давам едир.
616
Шякил 1. 1995-жи илдя Натионал Тележоммунижатионса мяхсус базар пайы
Натионал Тележоммунижатионсда сатышларын тяшкили Натионал Тележоммунижатионсын сатыш фяалиййяти истещлак вя сянайе базарларына истигамятляндирилмишдир. Истещлак базарынын хидмяти иля ширкятин кцтляви информасийа васитяляриндяки реклам фяалиййяти, щям дя телемаркетинг шюбясинин фяалиййяти иля баьлыдыр. Натионал Тележоммунижатионс вя АТ&Т тяряфиндян кечирилян реклам кампанийалары Пепси вя Жожа-Жола арасында баьланан «дяйяняк мцщарибясини» хатырладыр. Натионал Тележом- мунижатионс ясас истинады ужуз гиймятляря етдийи щалда, АТ&Т мцштяриляриня яла хидмят едилмясиня цстцнлцк верир. Реклам рягибин мящсулуна гаршы бирбаша вя эизли олмайан тянгиди характер дашыйыр. Натионал Тележоммунижатионсун телемаркетинг шюбяси ширкятин билаваситя истещлакчылары иля контактдадыр. Ширкятдя сатышларла 5000 тижарят нцмайяндясиндян ибарят олан тижарят щейяти мяшьул олур. Шякил 2-дя сатышларын алтыпилляли тяшкили верилмишдир. Ширкятин башга сатыш шюбяляри «Гярб», «Жянуби-Гярб», «Сакит Океан», «Орта Атлантик», «Жянуби-Шярг», «Шимали-Шярг» вя «Бейнялхалг» шюбяляриндян ибарятдир. Орта Гярб районуну ящатя едян шюбянин шагули гурулушу АБШ яразисиндя фяалиййят эюстярян башга шюбяляр цчцн дя сяжиййявидир. Даща ири базарлары олан бир чох ширкятляр цчцн даща эениш цфцги структур нязярдя тутулмушдур. Бу ися, юз нювбясиндя, ашаьы сявиййядян олан менежерлярин жавабдещлик сферасыны таразылашдырмаьа хидмят едир. Айры-айры штатларда вя реэионларда (Ареа Сале Манаэерс – АСМ) сатышлар цзря менежерлярин вязифясиня, адятян,, мцштяриляри кечмиш идаря едянляр тяйин едирляр. Ясас мцштяриляр цзря тижарят нцмайяндяляри (Маъор Ажжоунт Репс – МАР) ширкятин ян ири сянайе мцштяриляринин ардынжа тящким едилирляр, онлар билаваситя сатышлар цзря реэион директоруна табе олурлар. Онларын ямяйинин юдянилмяси 80/20 дцстуруна уйьун олараг щяйата кечирилир, йяни база əməkhaqqı орта щесабла 26-32 мин доллар + 20 фаиз комисйон haqları. Мцштяриляри идаря едянляр ики дяряжяйя бюлцнцрляр: АЕ1 вя АЕ 2.
Башгалары 11% Спринт
8% Натионал 12% АТ&Т
69% 617
Шякил 2. Натионал Тележоммунижатионсда сатышларын тяшкил едилмяси
АЕ2 дяряжяли ишчиляр, адятян,, ширкятдя 5 илдян аз олмайараг ишляйян ямякдашлар вя йахуд ишдя йцксяк эюстярижиляря наил олмуш АЕ1 дяряжясинин сабиг ишчиляри. Онларын база ямяк haqları 20-24 мин доллар тяшкил едир вя цстяэял комисйон haqları. АЕ1 дяряжяли ишчиляр – бу адятян, кечмиш фяалиййятляри телекоммуникасийа сащяси иля баьлы олмайан вя ширкятдя 5 илдян аз ишляйян ямякдашлардыр. Онларын база əməkhaqqı 18-22 мин доллар живарындадыр вя цстяэял комисйон haqları.
Мцштяриляри идаря едянлярин ишинин анализи Натионал Тележоммунижатионс-да Ден Питерсин ишинин 6 айы, ясасян, юйрянмяйя сярф едилмишдир. Мцмкцн олан бцтцн семинар вя курсларда мцнтязям олараг иштирак едирди. Бурада Питерс ширкятинин ямялиййат сийасяти вя сатышын ихтисаслашдырылмыш прийомлары (фяндляри) иля ятрафлы таныш олмушду. О, ширкятин мящсулуна аид олан биликляр газанмышды вя телекоммуникасийа базары щаггында зярури информасийа алмышды. Мцштяриляри идаря едян тяжрцбяли ишчилярдян бири иля бирэя ишлядикдян бир нечя щяфтя сонра Деня шякили олараг АЕ1 дяряжяли ишчинин рцтбяси верилмишди. О, ширкятин Иллинойс штатында фяалиййят эюстярян шюбясиня тяйинат алды. Онун жавабдещлик сферасына Шярги Иллинойс району дахил иди (Чикаго базарынын бир щиссяси дя дахил олмагла). Деня сатмаг цчцн тапшырылмыш мящсул, мащиййя- тиня эюря хидмят иди. Бурада сющбят коммуникасийа системляри щаггында эедир. «Систем» термини алтында рабитянин нагил вя тел-оптик хяржлярля мялуматларын ютцрцлмясинин истянилян формасы баша дцшцлцр. Системин мцряккяблийи ширкятин типиндян вя мигйасындан бирбаша Корпорасийанын президенти Сатыш цзря президент (Орта Гярб) Сатыш цзря президент (башга шюбяляр )
Витсе-президент (Орта Гярб) Шярг реэионунун директору (Индиана, Ощайо вя Мичиган) Гярб реэионунун директору (Висконсин вя Иллинойс) Ясас мцштяриляр цзря тижарят нцмайяндяляри Сатышлар цзря менежер (Иллинойс) Сатышлар цзря менежер (Винконсин) Сатышлар цзря район менежерляри Мцштяриляри идаря едянляр
Алты башга цмуммилли шюбяляр: бир бейнялхалг 618
асылыдыр. Мясялян, юз фяалиййятиндя телемаркетингдян эениш истифадя едян ширкят цчцн шящярлярарасы рабитя системинин конкрет истифадячисинин тялябляриня уйьун щазырланмыш даща мцряккяб системи лазым ола билярди, няинки фяалиййяти йерли базар тяряфиндян мящдудлаш- дырылмыш кичик ширкят цчцн. Денин цмуми əməkhaqqı база əməkhaqqıндан цстяэял комисйон haqlarıнын ики типиндян ибарятдир. База вя йа ясас комисйон haqları юдянилмиш щесабларын цмуми мигда- рындан чыхыш едряк щесабланыр. Ден, мясялян, Натионал Тележоммунижатионс-ун хид- мятлярини сатдыьы щяр бир мцштярийя даир айлыг щесабатлары алмалы иди. Шякил 3-дя Ден ко- мисйон haqlarıнын юдянилмяси щаггында щесабат верилмишдир. Бу щесабат йекун эюстярижиляри сахлайр. Ондан башга, онда цч яввялки айларын мялуматлары верилмишдир. Нятижядя 4 айа эюря щесабларын юдянилмяси щаггында щесабат алынды. Комисйон haqları 4 айа эюря гойулмуш щесабларын орта щяжминдян 22 фаизлик сявиййядя мцяййян едилмишдир. Комисйон haqları, адятян,, 4-жц щесабат тяртиб олундуг- дан 1 ай сонра юдянилир. Сонра АЕ дяряжяли ишчи орта эюстярижи цзяриндя ясасланан яввялки цмуми эюстярижиляри вя комисйон haqlarıны якс етдирян йекун балансы вя сон айа эюря мцштярилярин силащларыны алыр. АЕ дяряжяли ишчинин бу комисйон haqlarıна Натионал Теле- жоммунижатионс-да «мцштярилярин сахланмасындан эялирляр» кими адландырылан ялавя юдянилир. Юдямяляр, юдянишляри 90 фаиз сявиййясиндя нязярдя тутулан графикин ясасында щесабланыр. Фаизляр мин фаизя чата биляр, комисйон haqları ися айда 16-дан 320 доллара гядяр тяшкил едир. Дени Натионал Тележоммунижатионс-дакы иш шяраити вя ямяйинин юдянилмяси тамамиля гане етмирди. О айдан-айа юз квотлары (нормалары) иля мцвяффягиййятля бажарырды (щям фяалиййят нювляриня эюря, щям дя сатышларын нювляриня эюря) вя ширкятдя ики ил ишлядикдян сонра маашына ялавя алды. Тяяссцфляр олсун ки, ширкятдя ишлядийи цчцнжц илиндя о, юз ишиндян щеч бир щязз алмырды вя юз ряисляри иля мцнасибятляри позулду. Онун бцтцн арзулары алт-цст олду. Ден Питерсин гаршылашдыьы чятинликляр 1994-жц илин йазында Ден Питерс Чикаго сатыш яразисиндя онун щиссясиндя олан ики ири потенсиал мцштяриляр цчцн тяклифлярин щазырланмасы цзяриндя жямляшмишди. Онларын коммуникасийа тялябатларынын ящямиййятли мигйасларыны вя мцряккяблийини нязяря алараг, Деня вахтынын чохуну сярф етмяк лазым эялди, узаг рабитя хидмятляринин бу мцштяриляр тяряфирндян истифадя едилмяси иля индики вязиййяти, щям дя хидмятлярин сийащысыны анализ едяряк о, Натионал Тележоммунижатионс-ун адындан явяз тяклиф едя билярди. О, щям дя юз ширкятинин техники мцтяхяссисляри иля хейли чалышмалы олду. Онун ясас мягсяди рабитя аваданлыьына олан тялябаты дягиг юйрянмякдян вя щямин аваданлыьын гурашдырылмасына ня гядяр вахт сярф едяжяйини мцяййян етмякдян ибарят иди. Мцштяри – ширкятлярдя гярарларын гябул едилмясиня жаваб верян шяхслярля бир нечя эюрцшляр тяйин едяряк, Ден нящайят, ямин олду ки, ян азы бир вя йа ики мцштяридян сифариш алмаг она мцйяссяр олажагдыр.
619
НАТИОНАЛ ТЕЛЕЖОММУНИЖАТИОНС Комисйон haqlarıнын щесабланмасы щаггында щесабат Ишчинин код нюмряси: 355-34-4947 Офис : 71334200 Шярги Иллинойс Тижарят нцмайяндяси : Питерс Дениел Сентйабр айындакы фяалиййяти Типи/статусу АЕАЕ/АЖТВ Комисйон щаггалыр кими юдянилян эялир Мцштяринин ады Гураш
дырылма тарихи Мцштяридян цмуми эялир Мцштяринин тарихинин гызьын вахты
Тязя мцштяриляр (артым) Тутулма Мцштяриляр Тще Иллиноис Пресс Ветеранс Аффаирс Платижс Инж Иллиноис Пусс Иллиноис Пщйсижианс Иллиноис Пщйсижианс Иллиноис Поwер &Ли -//-//-//- -//-//-//- -//-//-//- -//-//-//- -//-//-//- -//-//-//- -//-//-//- -//-//-//- -//-//-//- -//-//-//- -//-//-//- -//-//-//- -//-//-//- -//-//-//- -//-//-//- -//-//-//- ИПС
Мцштяриляр цзря жями Ай ярзиндя фяалиййятин жями
921227 930616
930920 940515
940227 921003
930808 930808
930808 930808
930320 930613
930712 930523
930411 921025
930821 930320
940824 940814
930620 940718
940515
15, 39 109, 74 111, 84
2251, 01 3102, 11 2012, 24 157, 86
83, 59 59, 53
157, 88 47, 77
20, 99 35, 64
31, 87 104, 42
10, 91 850, 43
20, 97 29, 10
0, 73 2, 29
97, 04 20, 81
54778, 39 103704, 82
103704, 82 13, 29
163, 05 141, 39
1594, 35 394, 31
6773, 18 196, 84
100, 77 67, 88
179, 27 79, 38
43, 24 100, 70
52, 81 121, 45
33, 32 1097, 07 26, 41 53, 24
0, 00 0, 00
124, 32 9, 37
40996, 29
2, 10 0, 00 0, 00
0, 00 2707, 80 0, 00 0, 00
0, 00 0, 00
0, 00 0, 00
0, 00 0, 00
0, 00 0, 00
0, 00 0, 00
0, 00 0, 00
0, 00 2, 29
0, 00 11, 44
13783, 10 16744, 18
16744, 18
13, 29 109, 74 111, 84
2251, 04 394, 31
2012, 24 157, 86
83, 69 59, 53
157, 88 47, 77
20, 99 35, 64
31, 87 104, 42
10, 91 850, 43
20, 97 29, 10
0, 73 0, 00
97, 04 9, 37
40996, 29 86873, 81
86873, 81 Шякил 3. Комисйон haqlarıнын юдянилмяси щаггында щесабат
2 ай давам едян данышыгларын нятижясиндя , Ден щяр ики ширкятдян сифаришляр алмаьа мцйяссяр олду. Бу, щяр ики мцгавиля цмумиликдя Натионал Тележоммунижатионс ширкятиня, демяк олар ки, 70 мин доллар эятиряжякди (шящярлярарасы рабитянин хидмятиня эюря юдямяляр шяклиндя). Бу ися Денин бцтцн муштяри базасынын «дяйяриндян» бир нечя дяфя чох иди. Бу ики мцштяри Деня няинки айлыг комисйон haqlarıны, щям дя АБШ-ын бцтцн яразисиндя ширкятин АЕ дяряжяли 15 ян йахшы ишчиляри сырасында йерля тямин етмяли иди. Ондан башга, бу, Дени автоматик олараг юз тижарят щейятинин 100 ян йахшы ямякдашлары цчцн Натионал Тележоммунижатионс ширкяти тяряфиндян тясис едилмиш ясас мцкафатын алынмасына реал иддиачыларын сырасына дахил едирди.
Кимя: Д. Р. Питерся Суряти: Карен Салливана Суряти: Жим Сендерся Суряти: Дайана Робинсона Суряти: Марк Щануса Мювзу: Тябрик Сиз 100 ян йахшы тижарят ямякдашлары цчцн Натионал Тележоммунижатионс ширкяти тяряфиндян тясис едилмиш ясас мцкафатын сащиби ола билярсиниз. О гядяр дя сяйля ишлямяйя давам едяряк, сиз йягин ки, бу йени вя сон дяряжя нцфузлу мцкафатын сащиби олмаг истяйянлярин сырасында олажагсыныз. 1996-жы илин 15 майындан 19 майына гядяр Таитийя сяфяря щазырлашын! Шякил 4. Питерся мяктуб. 620
Денин архайын олмаьа вя али рящбярлик тяряфиндян хош сюзляр ешитмяйя вахты аз иди. Ики ири мцштяринин йанында рабитя аваданлыьынын гурашдырылмасындан вя монтаъындан сонра, онлар жидди проблемля цзляшмишдиляр, чцнки вахташыры апаратлар ишлямирдиляр. Ден демяк олар ки, бцтцн вахтыны бу мцштярилярин офисляриндя кечирмишди. О, онун башына тюкцлян проблемляри щялл етмяйя чалышырды. Бундан башга о, бу мцштярилярля мцнасибятляри позмаг истямирди. Денин иш вахтынынын графики онун тяряфиндян бу гядяр эениш сатышдан сонракы вязифялярин йериня йетирилмясини нязярдя тутмурду. Нязярдя тутулурду ки, сатышдан сонра ясас техники мясяляляри тижарят ямякдашлары дейил, бунун цчцн хцсуси олараг мцштяриляря xidmətetməк цчцн йарадылмыш шюбя щялл етмялидир. Лакин мцштяриляря хидмят едян шюбя мейдана чыхмыш проблемляри щялл етмяк цчцн тялясмирди вя онун башга чыхыш йолу йох иди. Якс щалда ширкят потенсиал мцштярилярини итиря билярди. Она эюря дя Ден щяр эцн юз мцштяриляринин офисляриня баш чякир, онларын шикайятлярини динляйир вя ямин олмаг истяйирди ки, ня ися дящшятли щадися баш вермяйиб ки, систем, садяжя олараг, ишлямя дюврцнц кечмялидир. Яксяр техники проблемляр Натионал Тележоммунижатионс тяряфиндян щазырланмыш рабитянин дахили аваданлыьы вя Иллинойсдакы Белл ширкятинин реэион шябякяси арасындакы бир арайа эялмямяйин эюзлянилмяйян йцксяк дяряжяси иля ямяля эялмишдир. Ден буну беля изащ едирди: «Натионал Тележоммунижатионс бу районда (Чикаго) юзцнцн шяхси реэион шябякя- синин щазырланмасында проблемляри вар иди вя бу ширкятимизин даща ири лайищяляринин реализя едилмясиндя хейли манеяляр йарадырды». Лакин бу гядяр етибарсыз ишдян 1 ай кечдикдян сонра, Денин мцштяриляри ümidсцзлцк щяддиндя идиляр. Щятта онлардан бири Натионал Тележоммунижатионс ширкятинин щесабларыны юдямякдян имтина етмишди. Еля щямин саатда да ону шябякядян айырмышдылар. Ден щяйажанларыны юзцнцн билаваситя ряисляри иля бюлцшдц, она беля бир мяслящят вердиляр ки, мцштярилярин разыгалмалары цчцн ондан асылы олан щяр шейи етмялидир. Онун мцштяриляриндя мейдана чыхан даими проблемлярин бцтцн бу дюврц ярзиндя, Ден ики ил ардыжыл олараг юзцнцн сатышларынын квотунун (нормасыны) ющдясиндян эяля билмямишди. Лакин бундан ютрц Денин билаваситя рящбяри о вахта гядяр щеч бир юлчц эютцрмяди ки, о, реэион офисиндян сорьу алды. Бу сорьуда ондан Денин гейри-кафи эюстярижиляриня даир изащат тяляб едилирди. Ден цнванына эялмиш йазылы хябярдарлыгла таныш олдугдан сонра, шок вязиййятиня дцшдц.
НТЖ Тележоммунижатионс Жорпоратион НТЖ Мидwест 6300 Ехжлусиве Дриве Султе 333 Жщампаиэн , ИЛ 63909 2173042222 8004236125 6 август 1995-жи ил Кимя: Дениел Р. Питерся Кимдян: Карен Салливандан Мювзу: Интизам тясири тядбири: йазылы хябярдарлыг. Ден, Бизим индики мцзакирямизин нятижясиндя биз беля бир нятижяйя эялдик ки, мцштярилярин идаря едилмяси вязифясиндя сизин ишинизин эюстярижиляри АЕ дяряжяли ишчиляря ширкятимизин иряли сцрдцйц тялябляря жаваб вермир. Сющбят, сизин гейри –кафи сатыш фяалиййяти щаггында эедир. Сизин щесабатларынызда сатышын эялирлярин эюстярилмиш эюстярижиляри щям шюбя, щям дя бцтювлцкдя ширкят цчцн мцяййян едилмиш стандартлара жаваб вермирляр. Щяфтя ярзиндяки фяалиййятинизин эюстярижиляри вя сатышларын айлыг щяжмляри дюзцлмяз дяряжядя ашаьыдыр вя рящбярлик тяряфиндян дярщал реаксийа верилмясини тяляб едир. Сиз буна «шякили йазылы хябярдарлыг» кими бахмалысыныз. Бу, о демякдир ки, биз (йяни сиз вя мян) садаланмыш сащялярдя сизин эюстярижилярин тезликля йцксялдилмяси цчцн юлчцляр гябул етмялийик. Яэяр сизин сямярялилийиниз бизим ширкят цчцн тяляб едилян минимум сявиййяйя гядяр йцксялмяся (артмаса), онда биз интизам тясиринин ялавя юлчцлярини, щятта сизин ишдян чыхарылмаз барядя гярар гябул едяжяйик. Мян бу мясяляни юз рящбяримля мцзакиря етдим вя йухарыда садаланмыш сащялярдя юз 621
ихтисасымын артырылмасы цчцн мяндян асылы олан щяр шейи етмяйя разы олдум. Дениел Р. Питерс Мцштяриляр цзря жавабдещ ижрачы МТЖ Мидwест Дивисион Карен Салливан Менежер
НТЖ Мидwест Дивисион Кс/бщ
Шякил 5. Питерся мяктуб
Ден вязиййяти ачыгламаьа жящд эюстярди. «Ахы, мяня ня етмяк галырды? Мян ейни вахтда квоту (норманы) йериня йетиря вя ясас мцштяриляримин бцтцн проблемлярини щялл едя билмяздим. Онлар бизим ширкятин хидмятляриндян имтина етмяйя вя АТ&Т–йя гайымтаьа щазыр идиляр, мян ися, садяжя олараг, онларын Натионал Тележоммунижатионс-а етимадыны бярпа етмяйя жящд едирдим». Лакин онун бу изащы, эюрцнцр ки, ешидилмяз олду. Денин чашгынлыьы эцнц-эцндян эцжлянирди. Юз цнванына йазылы хябярдарлыг алдыгдан 1 ай сонра Деня мялум олду ки, Натионал Тележоммунижатионс ян йцксяк сявиййядя проблемлярля растлашмышды. Бир нечя шюбялярин президентляри башга иш йериня кечирилмишдиляр, онлардан икиси ися ишдян чыхмаьы вя АТ&Т-йя кечмяйи гярара алмышды. Беля бир гярарын ики сябяби вар иди: бир нечя реэионларда сатышын гейри-кафи сявиййяси вя бцтювлцкдя ширкятин артымынын кифайят етмяйяжяк дяряжядя йцксяк темпляри. Деня йалныз шяхси тяжрцбясиня ümid етмяк галырды. О фикирляширди : « Бу мцштярилярля контрактлары имзаладыгдан сонра мяня мялум олду ки, Шярги Иллинойс да дахил едилмякля, Натионал Тележоммунижатионс-ын бир нечя реэионларда юз шябякяляри иля проблемляри йаранмышдыр. Бу ширкятин нцфузуна жидди зярбя олду вя онун тижарят нцмайяндяляринин сатыш фяалиййятини чятинляшдирди. Ширкят рящбярлийи, илк нювбядя, юз щяря- кятляриня диггят йетирсинляр, щяр шейдя ися тижарят нцмайяндялярини эцнащландырмасынлар». Тяяссцфляр олсун ки, Деня «Эцняш алтында юз йерини тутмаг» имканы вермядиляр. Бир щяфтядян сонра штатын сатышлар цзря менежери, Денин дярщал ишдян чыхарылмасыны тяляб етди. Сябяб ися онун мящсулдарлыьынын стабил олараг гейри-кафи эюстярижиляринин олмасы иди. Лакин Ден буна о гядяр дя шцбщялянмяди. О, онун мцштяриляри вя ширкят арасында мейдана чыхмыш проблемялри щялл етмяк цчцн 2 ай сярф етмишди. Ел арасында дейилдийи кими, о, ики од арасында галмышдыр. Денин билаваситя рящбяри она лазым олан йардымы эюстярмяди. О, йалныз юзцнцн шяхси проблемляри иля мяшьул олурду (сонра мялум олду ки, бцтцн бунлар яввялжядян дцшцнцлмцшдц). Ден ашаьыдакы нятижяйя эялди: «Мян Натионал Тележом- мунижатионс-да пис ишлямядим. Буну мяним сатышларымын щяжмляри дя сцбут едирляр. Гуртараны-гуртарана эюрцнцрдц ки, бурадакыларын щяр бири йалныз шяхси проблемляринин щялли иля мяшьулдур. Ширкятин проблеминин щяллини онун рящбярлийиня щяваля етмишдиляр. Мяни, садяжя олараг, гапазалты тяйин етмишдиляр, она эюря дя жяфасыны чякирям».
Ямр:
Тарих: жцмя, 28 сентйабр 1995-жи ил 10:12, мяркязи гуршаг вахты Кимдян : Салли Никман/НТЖ Мидwест Реэион Кимя: Карен Салливана/НТЖ Мидwест Реэион Мювзу: Тижарят нцмайяндясинин нятижяляри ЖИЖ сыраланмасы системиндя – август айына эюря мцштяриляр тяряфиндян щесабларын юдянилмясинин нятижяляри, ЖИЖ системиндя август айына эюря мцштяриляр тяряфиндян щесабларын юдянилмяси факты цзря ширкятин тижарят ямякдашларынын сыраланмасынын нятижяляри чяршянбя эцнц, сентйабрын 26-да Фах Броаджаст шябякяси иля ширкятин бцтцн офисляриня эюндярилмишди. Сыраланма щаггындакы бу щесабат юлкядя Натионал Тележоммунижатионс ширкятинин 75 ян йахшы тижарят нцмайяндяляринин мящсулдарлыьынын эюстярижиляриня ясасланыр. Онларын щамысы ЖИЖ 100 сийащысына дахил олмаг истяйян иддиачылардыр. Бу щесабата юз эялир нормаларынын 125 фаиз йериня йетирмиш вя щям дя ЖИЖ 100 сийащысына дахил олмаьа иддиалы олан тижарят нцмайяндяляринин сийащысы иля тамамланмышдыр. 622
Август айына эюря мцштяриляр тяряфиндян щесабларын юдянилмясинин нятижяляриня эюря Мидwест Дивисион шюбясиндя ЖИЖ 100 сийащысына дахил едилмяси цчцн 59 иддиачы вар. Юзляри цчцн «айдын эцняш алтында» йер алмаьы бажармыш бу хюшбяхтлярдян щяр бирини тябрик едирик. Йарышын гайдалары белядир ки, ян йахшыларын сийащысында практики олараг бизим тижарят нцмайяндяляриндян щяр бири ола биляр. Бундан ютрц юз габилиййятиниздян 100 фаиз истифадя етмяк лазымдыр. Юз норманызы 125 фаиздян аз олмамагла йериня йетирин вя сизя «айдын эцняш алтында йер» тямин едилмишдир! Август айына эюря мцштяриляр тяряфиндян щесабларын юдянилмясинин нятижяляри цзря бизим ян йахшы тижарят нцмайяндяляримизин сийащысы ялавя едилир. Щал-щазырда ЖИЖ 100 сийащысына дахил олан ширкятин ямякдашлары иддиалыдырлар. Ж ИЖ с ис те м ин дя ки д яр яж я Шю бя дя ки д яр яж я Ямякдашын ады Т иж
ят н цм ай ян д яс ин ин т ип и Филиалын Ады Э ял ир ( до лла р)
Г ар шы да г ой ул м уш м яг ся дл яр ин ре ал из яс ин ин ф аи зи
3 6 15
16 19
21 34
36 39
42 55
57 58
70 73
74 75
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
12 13
14 15
16 17
Кевин Щйу Коллин Черни Белли Стар Теодор Спинкс Тутула Сентри Сенди Тайсон Бренда Хассе Марк Андерсен ТеддиЙощаннес Жонли Девлин Мери Бредуистли Маржи Кентон Ден Питерс Роберта Пренсер Стефен Уилли Майкл Добуа ДениеллиМоррисон АЕ 2
АЕ 2 АЕ 2
АЕ 1 АЕ 2
МАР АЕ 2
АЕ 1 АЕ 1
АЕ 2 АЕ 2
АЕ 1 АЕ 1
АЕ 2 АЕ 2
АЕ 1 АЕ 1
ЖщижаэоНортщ -//-//-
Wисконсин Мижщиэан Еаст НЕОщио ЖщижаэоНортщ Жщижаэо Доwнтоwн Жолумбус Сwиллиноис Wисконсин Жщижаэо Нортщ Сwощио Еастерн Иллиноис Мижщиэан Wест Жщижаэо Нортщ Жщижаэо Доwнтоwн Wисконсин 240693
160569 107407
87363 106028
319341 147036
76693 73693
95579 122074
64895 64762
88221 94399
60725 60581
401% 378
275 273
272 266
245 230
230 225
203 203
202 192
191 190
189
Шякил 6. Ям |