Фармацевтик бозорни чакана савдо сегментида рақобатбардошлик шароитида тўғри маркетинг муносабатларни барпо этиш учун дори воситаларини сифати ҳақида фармацевтнинг билими етарли эмас. Дорихона ходимларини фахр билан муносабатларни ўрганиш, ҳар бир харидорни эътибор билан эшитиш, медикаментлардан фойдаланишни гапириб бериши жуда зарур хисобланади.
Доимий равишда харидорнинг шу дорихонага ташриф буюриши албатта фармацевтнинг муносабатларига боғлик. Истеъмолчини тушуна билиш ижобий савдо килишнинг асоси хисобланади. Харид килиш ҳуқуқига аниқ таъсир ўтказиш, беморни тушуниш сотиш жараёнини самарали бошкаришга, харидорнинг эхтиёжини кўндиришга олиб келади.
Харид қилиш ҳақидаги қарорни қабул қилиш йуллари бир канча боскичлардан иборат
1 .Муаммони тушуниш
2.Ахборотни излаш
З.Вариантларни баҳолаш
4.Харид килиш ҳақида қарор кабул қилиш
5.Харид қилишга реакция бериш
Ҳар кандай бемор қуйидаги саволларга жавоб бериши керак:
Беморнинг касали қандай номланади?
Касалликни давом этиши унинг организмига кай даражада боглик?
Бу касаллик қандай пайдо бўлди?
Уни кандай белгилар кучайтиради ёки кучсизлантиради?
Касаллик беморнинг ёши билан боғликми?
Соглик-бу фақатгина касалликни ёки жисмоний нуқсонларни мавжуд эмаслиги эмас балки бизнинг жисмоний ва ижтимоий ғалабамиздир.
Куйидаги типдаги харидорлар таснифи фаркланади:
Томошабин харидорлар (турист)- ўта қизиқувчан харидор. Бундай мижозлар билан қилинган яхши алоқа келажакда унинг доимий харидорга айланишига сабаб бўлади.
Куйидаги типдаги харидорлар таснифи фаркланади:
Арз қилувчи харидорлар- асосан ўз муаммоларини изхор этиш учун ва хамдарлик сўзларини тинглаш учун ташриф буюрадилар
Билдирилган яхши хамдардлик уларнинг доимий харидорга айланишларига сабаб булади.
бу типдаги харидорлар дорихонага ташриф буюрганда албатта нимадир харид кллладилар, аммо кллммат харажат кдпмайдилар
Куйидаги типдаги харидорлар таснифи фаркланади:
Аниқ, мақсадли харидорлар- нима хохлаётганини аниқ билади. Қайсарлиги, ўзига ишончини юқорилиги, ўзини фикрида қолиши билан ажралиб туради. Доимий равишда рақобат ҳақида фармацевтга эслатиб туради.
Куйидаги типдаги харидорлар таснифи фаркланади:
Дўстона харидор - очик, хушмуомала, ҳазилкаш ва сергаплиги билан бошқа харидорлардан фарқ қилади. Бундай харидорлар билан дўстона алоқани сақлаш яхши натижа беради.
Куйидаги типдаги харидорлар таснифи фаркланади:
Доимий бахсловчи харидор- сизнинг ҳар бир фикрингизга қарши чиқишга ҳаракат килади. Бундай харидорлар кўпинча агрессив холатда бўлиб, уларга савдо жараёнида махсулотнинг ўзи эмас, балки унинг учун бўладиган бахс муҳим ҳисобланади.
Куйидаги типдаги харидорлар таснифи фаркланади:
"Мен ўзим биламан" харидори. Сизнинг махсулотингизни сиздан яхши билишига имкони комил. Ўз касбингизни сизга ўргатишга ҳаракат қилади.
Куйидаги типдаги харидорлар таснифи фаркланади:
Иккиланувчи харидор-бошқа харидорлардан уятчанлиги, қатъиятсизлиги билан ажралиб туради.
Куйидаги типдаги харидорлар таснифи фаркланади:
Позитив фикрловчи харидор- сизни ўзига ёрдами тегадиган шахс сифатида кўради. Катъийлиги, қизиқувчанлиги, ўзига ва яхши натижага ишончи билан ажралиб туради.
Одатда аёллар эркакларга нисбатан табиати оғирроқ; мижозлар ҳисобланади.
Сабаби:
Аёллар узоқ, танлайдилар
Уларнинг муомала қилиш услуби эркакларникидан тубдан фарқ, қилади.
Аёллар -эмоционаллиги юқори харидорлар ҳисобланади
Аёлларга махсулотнинг хамма томонлари хақида "презентация" қилишни талаб этилади
Махсулотни қўлида ушлаб кўриш имконини бериш керак бўлади
Бунда махсулотнинг ташқи кўриниши, дизайни, шакли, ранги улар эътиборини тортишда мухим аҳамият касб этади.
Фармацевтнинг ҳар бир харакати харидорга у ёки бу томондан таъсир кўрсатади • Дорихонада харидорлар билан мулоқотда "ТИЛ" аъзоси муҳим аҳамият касб этади.
Аниқланишича Энг биринчи таассуротда • Овознинг тони 38% • Тил жестлари 55% • Сўзлар 7% ни ташкил этар экан
Демак, савдо жараёнида фармацевтларнинг хатти ҳаракатлари 3 хил натижага олиб боради:
• Харидор дори воситасини сотиб олади.
• Харидор дорихонадан мамнун бўлади.
• Харидор яна келади.
Дорихонанинг ёркин келажаги учун иккинчи ва учинчи натижа муҳим ҳисобланади.
