İstehlakçi davranişinin idarə edilməsi mövzu İstehlakçı təmayüllü marketinq

Mövzu 4. İstehlakçı davranışının fərdi determinantları: niyyət, emosiyalar, əminlik, istehlakçıları tanıma və stimullaşdırma
Plan

1. 
   İstehlakçı tələbatının növləri və motivasiya
   
2. 
   Münasibət formalaşdırma üsulları və istehlakçılara təlim vermə metodları
   
3. 
   İstehlakçıları stimullaşdırmanın özəllikləri
   

1. İstehlakçı tələbatının növləri və motivasiya
Motivasiya, şəxsiyyət və emosiyalar.
İstənilən zaman insan müxtəlif ehtiyaclar hiss edir. Onlardan bəzisi biogen təbiətə malikdir, yəni daxili fizioloji gərginliyin aclıq, susuzluq, narahatlıq kimi hallarının nəticəsidir. Digərləri isə psixogendir, yəni daxili psixoloji gərginliyin tanınmağ, hörmətə, mənəvi yaxınlığa ehtiyac kimi hallarının nəticəsidir.
İstehlakçılar sadəcə məhsul almır, onlar ehtiyaclarını təmin edirlər. İstehlakçıları altı kateqoriyaya bölmək olar:

1. 
   fizioloji;
   
2. 
   sosial;
   
3. 
   simvolik – istehlakçı məhsulu özünü ifadə etmək üçün alır;
   
4. 
   gedonist – sensor istəkləri – dad, iy, səbəb olduqları duyğuları təmin etmə;
   
5. 
   koqnitiv – elmə ehtiyac;
   
6. 
   empirik – müəyyən duyğuların təmin edilməsi – konsertə, idman və bayram tədbirlərinə getmə.
   

Tələbatın ölçülməsinə yanaşma:

1. 
   Fəaliyyətin, maraqların, fikirlərin ölçülməsi;
   
2. 
   Motivasiyanın tədqiq edilməsi metodları (dərin müsahibə metodu);
   
3. 
   Qrup fokusu;
   
4. 
   Etnoqrafik müşahidə.
   

Hər bir tələbatın həyatında iki mərhələ var – biri tələbatı təmin edəcək predmetlə görüşənə qədərki, ikincisi həmin görüşdən sonrakı mərhələdir. Birinci mərhələdə tələbat bir qayda olaraq subyektə təqdim olunmamış və onun üçün şifrəsi açılmamışdır. O, müəyyən gərginlik, qeyri-məmnunluq hiss edə bilər, amma bunun nədən irəli gəldiyini bilməz. Davranış tərəfdən ehtiyac halı bu mərhələdə narahatlıqla, axtarışla, müxtəlif əşyaları götürüb qoymaqla ifadə olunur. Ehtiyacın öz predmetini tanıma prosesi tələbatın predmetləşməsi adlandırılmışdır.
Predmetləşmə aktının özü ilə tələbat dəyişir. O, məhz həmin predmetə olan tələbata çevrilir. Müxtəlif insanlarda eyni hərəkətin arxasında başqa motiv dayana bilər. Məsələn, konkret bir subyektin hərəkətlərinə eyni vaxtda bir neçə motiv səbəb olur. İnsan hərəkətlərinin çoxmotivliliyi tipik haldır. Məsələn, insan geymək üçün yeni ayaqqabı alır, amma həm də eyni zamanda status, sosial rəğbət, öz məmnunluğu kimi digər motivləri də təmin edir.
Motivasiya nəzəriyyəsi istehlakçı davranışını idarə etmək üçün faydalı modellər təqdim edir.