Mövzu 1 Marketinqin sosial-iqtisadi mahiyyəti və nəzəri-metodoloji əsaslari Plan

mövzu 7. MƏHSULLARIN BÖLÜŞDÜRÜLMƏSİ VƏ SATIŞININ TƏŞKİLİ
Plan:

7.1. Məhsulların bölüşdürülməsi və satışının mahiyyəti, funksiya­ları və səviyyələri

7.2. Satış kanallarının iştirakçılarının ümumi xarakteristikası

7.3. Satış kanallarının seçilməsinə təsir edən amillər

7.4. Məhsulların fiziki bölüşdürülməsinin təşkili

7.5. Ehtiyatların idarə edilməsi
7.1. Məhsulların bölüşdürülməsi və satışının mahiyyəti, funksiya­ları və səviyyələri

Məhsulların bölüşdürülməsi dedikdə, istehsalçı müəssisənin özü də daxil ol­maq­la, məhsulların istehsalçıdan istehlakçıya (həm son istehlakçı­lara, həm də işgüzar və insti­tu­sional istehlakçılara) çatdırılmasında iştirak edən bütün növ müəssisə və təşki­lat­ların məc­muyu başa düşülür. Başqa sözlə desək, məhsulların bölüşdürülməsi prosesi onların istehsalçıdan is­tehlakçıya çatdırılması prosesində yerinə yetiri­lən bütün əmə­liy­yatların və bilavasitə məhsulların satışının hə­yata keçirilməsini əhatə edir.

Məhsulların satışı dedikdə, isə istehsalçı müəssisənin satış bölmələri də daxil olmaqla ticarət (satış) təşkilatları və müəssisələrində sövdələşmələ­rin və alqı-satqı akt­larının həyata keçirilməsilə əlaqədar olan bütün əmə­liyyatların təşkili başa dü­şü­lür.

Məhsulların bölüşdürülməsi və satışının məqsədi tələb olunan məh­sulların la­zım olan vaxtda, lazım olan yerdə münasib qiymətlə istehlakçı­lara çatdırılma­sı­nın və mübadilə prosesinin həyata keçirilməsinin təmin edilməsidir.

Məhsulların istehsalı və satışı, bir qayda olaraq, məkan, zaman, həcm və çeşid etibarı ilə üst-üstə düşmür. Məhsulların bölüşdürülməsi və satışı­nın təşkili bu uyğun­suz­luğu aradan qaldırmaqla sahib olma, zaman və mə­kan faydalılığı, həmçinin əlavə dəyər yaradır. Sahib olma faydalılığı de­dikdə, istehlakçılara zəruri olan miqdar və çeşiddə məhsulların təklif edil­məsi, məkan faydalılığı dedikdə, istehlakçının özünə la­zım olan məhsulu özü üçün münasib olan yerdə ala bilməsi, zaman faydalılığı de­dik­də, isə is­tehlakçının özünə lazım olan məhsulu istədiyi vaxt ala bilməsi başa dü­şü­­lür.

1. 
   İnformasiyanın toplanması və istehlakçıların məlumatlan­dı­rıl­ma­sı.
   
2. 
   Sifarişlərin qəbulu və işlənməsi.
   
3. 
   Məhsulların nəql edilməsi və onların aralıq məntəqələrdə yükləmə-boşalt­ma əməliyyatlarının yerinə yetirilməsi.
   
4. 
   Məhsulların saxlanması və anbarlarda işlənməsinin (yenidən ema­lının) təşkili.
   
5. 
   Satış ehtiyatların yaradılması və idarə edilməsi.
   
6. 
   Son və institusional istehlakçılara xidmətlərin göstərilməsi;
   
7. 
   Satış kanalların seçilməsi və bilavasitə ticarət müəssisə və təşki­latla­rında məh­sulların satışının təşkili.
   
8. 
   Məhsula mülkiyyət hüququnun satıcıdan alıcıya verilməsi, yəni alqı-satqı akt­larının rəsmiləşdirilməsilə əlaqədar olan hüquqi sənədlərin tərtib edilməsi;
   
9. 
   Risklərin satıcıdan alıcıya ötürülməsi.
   

Birinci altı funksiya fiziki bölüşdürmə və yaxud mal ye­ri­­dilişi adlan­dı­rılır. Məhsulların nəql edilməsi və aralıq mərhələ­lərdə saxlanması za­manı məhsulların xarab olması riskini də bura aid et­mək olar.

Qeyd edilən funksiyaların yerinə yeti­rilməsi za­ma­nı özündə aşağıdakı axınları birləşdirən bölüşdürmə axınları yaranır.

1. 
   mülkiyyət hüquqları axınları: yəni məhsulun mülkiyyət hüququnun bir təşkilatdan digər təşkilata keçidi;
   
2. 
   fiziki axınlar: yəni məhsulların istehsalçıdan istehlakçıya çatdırılması üçün onların fiziki yerdəyişməsi;
   
3. 
   - sifarişlərin axını: yəni sifarişlər bilavasitə istehlakçılardan (həm son is­tehlakçı­lar­dan, həm də işgüzar və institusional istehlakçılardan) və vasitə­çilərdən isteh­sal­çı­lara (məhsul­gön­dərənlərə) çatdırılır;
   
4. 
   - pul axınları: yəni alıcı satın aldığı məhsulların dəyərini ya banklar vasitə­silə, ya da bilavasitə özü satıcıya ödəyir;
   
5. 
   - informasiya axınları: yəni istehsalçının və (və ya) vasitəçilərin təşəbbüsü ilə infor­ma­siyanın istehlakçıya, həmçinin istehlakçıdan istehsalçıya və (və ya) vasitəçiyə çatdırılması.
   

Məhsulların istehsalçıdan istehlakçıya çatdırılmasında iştirak edən bütün müəs­sisə və təşkilatların toplumu bölüşdürmə kanalını əmələ gətirir. Bölüşdürmə kanalları iki hissə­dən: fiziki bölüş­dürmə kanallarından və satış kanallarından ibarətdir.

Fiziki bölüşdürmə kanalları məh­sulların fiziki yerdəyişməsində, yəni məhsul­la­rın nəql edilmə­sində, nəqletmə za­manı onların aralıq məntəqə­lərdə saxlanma­sında və bun­larla əlaqədar olan əməliy­yat­ların yerinə yeti­rilməsində iştirak edən müəssisə və təşkilatların məc­mu­sudur.

Satış kanalları dedikdə, isə istehsalçı müəssisəsinin satış qurumları da daxil ol­maq­la, məhsulların satışını həyata keçirən ticarət müəssisələrinin məcmusu başa dü­şü­lür.

Məhsul­ların istehsal­çı­­dan istehlakçıya çatdırılmasında müstəqil ticarət müəssisələrinin iştirak edib-et­mə­məsindən asılı olaraq satış kanalları iki yerə: birbaşa satış kanalına (buna birbaşa mar­ketinq kanalı da deyilir) və dolayı (vasitəçilərin iştirak etdiyi) satış kanalına bölünürlər (9.1 saylı şəkil). Bunları aşağıdakı sxem şəklində göstərmək olar.

Birbaşa satış kanalında məhsulların so­nuncu isteh­lakçıya satılmasını bilavasitə istehsalçı müəssisənin özü həyata keçirir, yəni satış pro­sesində heç bir müstəqil qurum - vasitəçilər iştirak etmir. Birbaşa satış kana­lla­rına müəssisənin satış bölmə və qurumları, müəssisə ilə kontrakt əsasında fəaliyyət gös­tərən agentlər, kataloqlarla, poçtla, telemarketinqlə və internetlə hə­yata keçirilən satış formaları aid edilir.
Birbaşa satış ən qısa satı

Bu kanaldan, əsasən, istehsal-texniki təyinatlı məhsulların, xüsusən də mürək­kəb və xüsusi quraşdırma tələb edən avadanlıqların, həm­çinin xidmətlərin satışında istifadə edilir.

Dolayı satış kanallarında məhsulların sonuncu istehlakçıya satışı müstəqil müəssisə və təşkilatlar, yəni vasitəçilər tərəfindən həyata keçirilir. Başqa sözlə desək, dolayı sa­tış kanalında istehsalçı müəssisə ilə sonuncı istehlakçı arasında üçüncü şəxslər möv­cud olur. Dolayı satış kanallarına topdansatış və pərakəndə ticarət müəssisələri, agent­lər, broker və dilerlər, supermarket, hipermarketlər və françayzinq vasitəsilə, həm­çi­nin onların bir neçəsinin eyni vaxtda iştirak etməsilə həyata keçirilən satış formaları aid edilir.

Dolayı satış kanallarından, əsasən, istehlak məhsullarının satışında, bəzi hallarda istehsal-texniki təyinatlı məh­sul­ların və bəzi xidmət növlərinin satışında da (məsə­lən, sığorta xidmətinin göstə­rilməsində) istifadə edilir.

Vasitəçilərlə satış həm istehsalçı, həm də istehlakçı üçün bir sıra fay­dalılıq ya­ra­dır. Bu satış forması istehsalçılarla istehlakçılar ara­sında kontraktların sayını bir neçə dəfə azaldır. Bunu aşağıdakı şəkildən görmək olar.Şəkildən görün­düyü ki­mi, birbaşa satışda 4 istehsalçı öz məhsullarını 5 istehlakçıya sat­dıqda kontraktların sa­yı 20 olduğu halda, həmin istehsalçıların məhsulları bir vasitəçinin iştirakı ilə satıldıqda isə bu kontraktların sayı 9 olur.

Məhsulların istehsalçı müəssisələrdən istehlakçı müəssisələrə çatdı­rılma­sın­da iştirak edən vasitəçilərin tipindən və eyni vasitəçi tipinə daxil olan təşki­lat­ların sa­yından asılı olaraq satış kanalının səviyyəsi (və ya uzunluğu) və genişliyi (və ya eni) göstəricisindən istifadə edirlər. Satış ka­nalının səviy­yə­si (və ya uzunluğu) de­dik­də, məh­sul­ların istehsalçıdan isteh­lakçıya çatdırılması pro sesində müəy­yən funksiyalar yerinə yetirən və məh­sulun mülkiyyət hüququnun digər kanal işti­rak­çısına verilmə­sini təmin edən vasitəçilər başa düşülür. Satış ka­nalının səviyyəsi məh­sul­ların istehsalçıdan istehlakçıya çatdırılmasında iştirak edən müs­təqil vasi­təçi tip­lərinin sayı ilə müəyyən edilir. Məsələn, istehsalçı-topdansatış tica­rəti-istehlakçı kanalı birsəviyyəli, istehsalçı-topdansatış ticarəti-pəra­kəndə ticarə-istehlakçı satış kanalı isə ikisəviyyəli satış kanalı hesab olu­nur.

Kontraktların sayı =

İ.V+VA=4.1+1.5=9

Bu kimi tipli satış müəssisələrinin sayının cəmini kanalın sə­viyyəsi göstəricisinə böl­məklə müəyyən­ləşdirilir. Məsələn, istehsalçı-top­dansatış ti­ca­rəti-istehlakçı satış kanalında 3 top­dan­satış ticarəti müəssisəsi iştirak edirsə, onda satış kanalının genişliyi 3-ə bərabər olur. Digər bir mi­sal: istehsalçı-topdansatış ticarəti-pərakəndə ticarət-istehlakçı kana­lında üç topdansatış ticarət müəssisəsi və 5 pərakəndə ticarət müəssisəsi fəaliyyət göstərirsə, onda kanalın genişliyi göstəricisi 4-ə [(3 +5)/2] bərabər olur.

Satış ka­nal­larının və ya marketinq kanallarının təşkilinin üç formasından: 1) ənə­nəvi mar­ke­tinq sistemi, 2)şaquli marketinq sistemi və 3) üfüqi marketinq sistemin­dən istifadə edilir.