Qaldirilmasi yollari

Şəkil 1: Konsentrasiya və Zaman baxımından beynəlxalq fəaliyyətlər 
Mənbə: Zehra Bozbay, 2018. 

---

60 
Beynəlxalq bazarlara tətbiq olunan ümumi qayda budur ki, firma tərəfindən 
mövcud bazara intensiv giriş istənilirsə, fərqli və məqbul üstünlüklərə sahib olmaq 
lazımdır. Bu üstünlüklərə aşağı qiymət, yüksək keyfiyyət, üstün məhsul və ya üstün 
paylama xidməti daxildir. Bu nöqtədə şirkət beynəlxalq satışlarla beynəlxalq marketinq 
arasındakı fərqə diqqət yetirməlidir. Beynəlxalq satışlar məhsula diqqət yetirən və 
satışa önəm verən köhnə marketinq anlayışlarına bənzəyir, beynəlxalq marketinq isə 
istehlakçıya, bütün ətraf mühitə və strateji idarəetməyə yönəlmiş strateji marketinq 
konsepsiyalarına bənzəyir. 
Beynəlxalq Marketinq fəaliyyətlərində iştiraklarına görə firmalar dörd əsas qrupa 
bölünə bilər. Bunlar tam hüquqlu daxili bazar yönümlü müəssisələr, xarici 
fəaliyyətlərini fasiləsiz davam etdirən, beynəlxalq marketinq fəaliyyətlərini davamlı və 
müntəzəm davam etdirən və qlobal miqyasda marketinq fəaliyyətlərinə davam edən 
müəssisələrdir 
(Məmmədov A.T. 2017: s.336)
. 
Beynəlxalq qiymətlərlə əlaqəli bir hüquqi təcrübə antidempinq qaydalarıdır. 
Dempinq idxal məhsulunu çox aşağı qiymətə satmaq, bazarı təhrif etməkdir. Bu 
çərçivədə yerli istehsalçılara zərər verən bir qiymət strategiyasıdır. Müəssisələri 
damping etmə səbəbləri aşağıdakılardır;
● Ölkə bazarını qazanmaq, mövcud bazarı genişləndirmək və ya kiçilməsinin 
qarşısını almaq; 
● Rəqabət; 
● Artıq istehsal 
● Dəbdə olmayan malların buraxılması; 
● Daxili bazarı pozmadan nağd pul çatışmazlığını aradan qaldırmaq; 
● Rəqib ölkənin sənayesini çökdürəcək qarışıqlıqlara səbəb olmaq.
Dampinqə qarşı hüquqi tətbiqetmələr daxili bazarı qorumaq və ölkə sənayesinin 
inkişafını təmin etmək məqsədi daşıyır.
Dampingin qanuni olub-olmaması, tətbiq olunduğu ölkənin perspektivindən 
asılıdır. Misal üçün; İsveçrədə zibil atılmasına qarşı qanuni tədbirlər görülməmişdir. 

---

61 
Bununla birlikdə, bir çox ölkədə tullantıların qarşısını almaq üçün müxtəlif tədbirlər 
görülmüşdür. Misal üçün altına enməyə icazə verilməyən “qiymət hədləri”ndə və ya 
aşağı qiymətə satış etmək istəyənlərin bu qiymətlərin “məqbul qiymət” həddində 
olmadığını sübut etməlidirlər. 
Qiymət baxımından rəqabət gücünü artırmaq üçün digər tədbirlər də edilə bilər. 
Birincisi, mümkün qədər qısa bir paylama kanalından istifadə etməkdir. Beləliklə, 
müxtəlif vasitəçilərə mümkün qədər komisyon haqqı və ya mənfəət həddi 
verilməsindən yayınır və xarici bazar qiyməti verildikdə daha cəlbedici ixrac qiymətinə 
çatır. Qiymət baxımından rəqabət gücünü artırmaq üçün paylaşdırma kanallarında bu 
cür sadələşdirmələr edildiyi halda, ilk və ikinci olaraq, paylama kanalının səmərəliliyi 
azalmamalıdır. Bəzi xarici bazarlarda paylama kanalı seçimləri olduqca məhdud ola 
bilər. Bu vəziyyətdə mövcud paylama kanalını mütləq istifadə etməkdən başqa yol 
yoxdur.
Rəqabət gücünü qiymət baxımından əhəmiyyətli dərəcədə artıra biləcək başqa bir 
tədbir fiziki paylama xərclərini azaltmaqdır. Daşınma, saxlama, qablaşdırma və ixrac 
olunan malların xərcləri bu mənada satış qiyməti üzərində əhəmiyyətli bir paya 
sahibdirlər.
Nəqliyyat vasitələrinin düzgün seçilməsi ilə nəqliyyat xərcləri əhəmiyyətli 
dərəcədə azaldıla bilər və effektiv bir stok siyasəti ilə saxlama xərcləri minimuma 
endirilə bilər. Qablaşdırma materiallarında lazımsız lüksdən qaçınmaq və 
standartlaşdırmalarla xərclər azaldıla bilər.
Mümkün qədər mallar və mal birləşməsini sadələşdirməklə xərclər azaldıla bilər. 
Xaricdəki müştərilər, məhsulun maya dəyərini artıran bəzi xüsusiyyətlərə əhəmiyyət 
vermirlərsə, məhsulun funksional keyfiyyətinə zərər verməmələri şərtilə imtina edib 
aşağı qiymətlər təklif edə bilərlər.
Firmaların idarəetmə qabiliyyəti də xərclərin azaldılmasında mühüm rol oynayır. 
Az sayda bilikli və bacarıqlı işçi heyəti minimum xərclə ixracla əlaqəli fəaliyyətləri 
həyata keçirə bilir.

---

62 
İxracatçı alıcının rəqib mal və ya xidmətləri qiymətləndirərkən eyni malların və 
ya xidmətlərin qiymətlərini deyil, eyni çəki ilə ödəmə şərtlərini də nəzərə alacağını və 
müştərinin keyfiyyətinə görə ona ən uyğun ödəmə metodunu təklif etməyi 
unutmamalıdır.
Konsiqnasiya və ya müştərək hesablar ilə ödəmə - malların pərakəndə, 
toptancılara, brokerlərə və ya ixracatçı xarici filial nümayəndəliklərinə sonrakı ixrac 
üçün göndərilməsi kimi təyin edilə bilər. Müştərək hesabla xaricə göndərilən mallar 
satıldığı zaman, xərclər çıxıldıqdan sonra mal ixracatçıya ödənilir. Konsiqnasiya 
ixracında məhsul üçün qiymət nöqtəsi olmasa da, müştərək hesabdakı məhsul üçün 
minimum qiymət müəyyən edilir və bunun altındakı təkliflər qəbul edilmir.
Konsiqnasiya və ya müştərək hesabla satış, malgöndərən baxımından risk və 
maliyyə yükünü minimuma endirən, ixracatçıya maliyyələşdirmə ehtiyaclarını və 
risklərini əhəmiyyətli dərəcədə artıran satış üsulu müəyyənləşdirməyin bir yoludur.
Açıq hesab yolu ilə ödəmə - Satış müqaviləsini imzaladıqdan sonra ixracatçı 
qiymətini xaricdəki müştərilərinə daha sonra toplanması üçün göndərir. Bu şəkildə alıcı 
ona göndərilən malları heç bir ödəmə etmədən ala bilər. İxracatçı üçün çox riskli olan 
bu metoddan yalnız bir-birinə tam güvənən ixracatçılar və idxalçılar istifadə edirlər. 
Beynəlxalq marketinqdə istifadə olunan Satış İnkişafı Vasitələri dəyişən 
texnologiya ilə müxtəlif satış inkişaf etdirmə vasitələrini ifadə edir. Xarici bazarın 
inkişafında altı satış inkişafı vasitəsi qeyd edilə bilər. Bunlar; xarici kataloqlar, 
nümunələr, şirkət jurnalı, videolar və ya slayd filmlər, ticarət yarmarkaları və sərgiləri, 
satış materiallarıdır. 
Müştərilər bəzi hallarda satış ofislərindən uzaqda yaşaya bilər. Bu halda xarici 
kataloqlar satıcı ilə alıcı arasındakı məsafəni əhatə edir. Buraya təxmini çatdırılma 
vaxtları, qiymətlər və ödəmə növləri, ölçüləri və rəngləri kimi məlumatlar daxil edilir. 
Xarici kataloqlar hər zaman oxucunun diqqətini çəkir. İstehsalçı və ya ixracatçı 
şəxsiyyətini əks etdirir. İstehsalçının və ya ixracatçısının dünya bazarlarına nüfuzunu 
təmin edir və məhsulları, xidmətləri almağı asanlaşdırır.

---

63 
Nümunələr alıcıya ən yaxşı məhsul şəklinin belə verə bilməyəcəyi məhsul 
keyfiyyəti haqqında bir fikir verir. Nümunələrin istifadəsi məhsula və bazara görə 
dəyişir. Beynəlxalq bazarda bu sahədə ən geniş yayılmış metod poçt vasitəsilə birbaşa 
nümunələrin alıcılara çatdırılmasıdır. Əhəmiyyəti artıran digər bir metod filial və satış 
işçilərindən istifadə edərək nümunələrin potensial müştərilərə paylanmasıdır. Bundan 
başqa, sərgilərdə də yaxşı nümunələr nümayiş etdirilə bilir.
Şirkət jurnalı oflayn və ya onlayn formada ola bilər. Bu cür nəşrlər müəssisələrə, 
distribyutorlara, agentlik işçilərinə digər distribyutorların və ya agentliklərin uğurları 
barədə məlumat verə bilər. Şirkət jurnalında tanıtım fikirləri, şirkət xəbərləri, rəqabət 
nəticələri kimi məlumatlar əks etdirilir. 
Videolar və DVD-lər beynəlxalq marketinq fəaliyyətində kömək edə biləcək 
vacib elementlərdən biri ola bilər. İstehsalçıların satış hekayələri fabrikləri heç 
görməmiş xarici alıcılara filmlər haqqında informasiya verə və məhsullar izah edilə 
bilər. Bu metodun bir neçə üstünlüyü vardır. Belə ki, alıcılar satış işçilərinə tanıtım 
filmlərinə baxmaq üçün əsirgəməyəcəkləri vaxtlarını ayıra bilərlər. Satış mesajı 
ixracatçı tərəfindən istədiyi dildə və istədiyi mövzuya vurğu olunmaqla hazırlana bilər.
Son 20 ildə bir çox müəssisənin yerli istehsal əvəzinə, sürətlə beynəlxalq bazarlara 
üz tutduğu müşahidə olunur. Xüsusilə inkişaf etmiş ölkə müəssisələri bu mövzuda 
əhəmiyyətli irəliləyişlər əldə etmişdirlər. Məsələn, ABŞ-dakı müəssisələr bütün 
dünyanı məhsulları üçün bir bazar olaraq görməyə başladılar. Ənənəvi olaraq yalnız 
ABŞ bazarında fəaliyyət göstərən çox az müəssisə vardır. ABŞ-da olduğu kimi, digər 
ölkələrdə də güclənən beynəlmiləlləşmə və onun meylləri onunla sərt rəqabət 
gətirmişdir. Yarmarkalar və sərgilər ölkələrin beynəlxalq bazarlara açılmasında 
əhəmiyyətli satış inkişaf etdirmə vasitələri olaraq qəbul edilir.
Yarmarkalar iqtisadi, sosial və siyasi fəaliyyətləri birləşdirməyə çalışan təşkilatlar 
kimi də müəyyən edilə bilər. Yarmarkalar şirkətlərin məhsullarını və xidmətlərini 
ziyarətçilərə təqdim etdiyi, alıcı və satıcıların görüşərək bir-bir əlaqə qurduğu 
tədbirlərdir. Sərgilər onları izləməyə gələnlərlə üz-üzə münasibətlərin qurulduğu 

---

64 
ünsiyyət qarışığındakı ən vacib ünsiyyət vasitələrindən biridir. Yarmarkalarda alıcılar 
və satıcılar müxtəlif iş sövdələşmələrini həyata keçirmək üçün bir araya gəlirlər. 
Yarmarkalar zaman baxımından məhdud fəaliyyətlərdir və bir çox sərgi iştirakçısı bir 
və ya daha çox iqtisadi sahənin vacib məhsullarını burada nümayiş etdirir. Bu şəkildə 
yarmarkalar alıcı və satıcıları bir-birinə qarşı qoymaq və məhsulu alıcıya ən asan və ən 
cəlbedici şəkildə təqdim etməklə ticarət əlaqələrinin inkişafında böyük rol oynayır. 
İqtisadiyyat və mədəni inkişafın bir vasitəsi olan yarmarkalar, sərginin təşkil olunduğu 
ölkələrin iqtisadi və texnoloji səviyyələrini əks etdirir.
Qədim zamanlardan bəri təşkil edilən və bazar yerləri mənasında istifadə olunan 
sərgilər, sənaye əsrləri ilə inkişaf etməyə meyllidir və xüsusilə texnoloji inkişafları əks 
etdirir. Başqa sözlə, yarmarkalar bir tərəfdən müəssisələrin mövcud və potensial 
alıcılara və vasitəçilərə çatmalarında, digər tərəfdən həm bazar, həm də rəqiblər 
haqqında məlumat toplamalarında kömək edən mühüm rol oynayan platformalardır. Bu 
səbəbdən müəssisələrin milli və ya beynəlxalq səviyyədə bu cür tədbirlərdə iştirakı 
artır.
Sərgilər və yarmarkalar bəzi müəssisələr üçün ciddi bir maliyyət faktoru kimi 
qəbul edilsə də, müəssisələrin tanıtımında və görüntülərin yaradılmasında çox faydalı 
rol oynayır.
Yarmarkalar istehlakçıların və ya istehlakçı potensialı olan şəxslərin diqqətini cəlb 
etmək, istehsal və ticarəti yaxşılaşdırmaq, eyni zamanda, istehsal texnologiyalarındakı 
son inkişafları görmək və göstərmək üçün təşkil olunur. Beləliklə, yarmarkalar bir 
prestij, məlumat və tədris şousuna çevrilir.
Kosmetik məhsullar və ya əczaçılıq məhsulları kimi sürətli hərəkət edən istehlak 
mallarının istehsalçıları və ixracatçıları satış nöqtələrindən tez-tez istifadə edirlər. 
Uğurlu satış nöqtəsi təcrübələri birbaşa və ya kiçik dəyişikliklərlə digər ölkələrdə 
istifadə edilə bilər və bu materiallar istehsalçının sahib olmaq istədiyi qlobal bir imic 
yaratmaq üçün də istifadə edilə bilər.

---

65 
Birbaşa marketinq prosesində firmalar istehlakçı ilə fərdi olmayan vasitəçilər 
olmadan əlaqə quran bir marketinq metodudur. İstehlakçıya birbaşa poçt, telefon və ya 
qapıya çatdırılma satışları intensive şəkildə qeyri-kafi paylama şəbəkəsi olan bazarlarda 
istifadə olunur. Bu sistem zəngin bazarlarda da yaxşı işləyə bilər.
Məhsullarını satmaq üçün firmalar tərəfindən şəxslərin qeydiyyata alınması, 
ümumiyyətlə Şərqi Avropada və təşəbbüskar yönümlü ölkələrdə daha çox nəzərə 
çarpır. Kataloqlarla birbaşa satış xarici bazarlara çıxmağın uğurlu bir yoludur. Məsələn, 
Yaponiyada, Yaponiya paylama şəbəkəsindən yaranan ticarət maneəsini aşmağın vacib 
bir yoludur. Shop America 4.000 mağazasında kataloqlarını paylamaq üçün 7-Eleven 
Japan ilə işləmişdir. Satılan əşyalar Tokio mağazalarında olduğundan 30-50 % daha 
ucuzdur.
Birbaşa marketinqin bir sıra üstünlükləri və mənfi cəhətləri vardır. Birbaşa 
marketinqin əsas üstünlükləri aşağıdakılardır: 

Aşağı xərclər; 

Aşağı qiymət;

Alış-verişin rahatlığı; 

Coğrafi yayılma; 

Seqmentasiya.
Birbaşa marketinqin əsas mənfi cəhətləri isə bunlardır: 

Etibar; 

İnandırma; 

İstehlakçı münasibəti; 

Gözlənilməz xərclər. 
Birbaşa marketinqdə məhsulun təqdimatında nəzərə alınacaq amillər vardır. 
Birbaşa marketinqdə istehlakçı ilə ünsiyyət mesaj vasitəsilə təmin olunur. Buna görə 
də mesajın necə təqdim edilməsi çox vacibdir.

Mesajın təqdimatında nəzərə alınmalı olan amillər aşağıdakılardır: 

---

66 

Diqqəti cəlb etməli və ehtiyaclara uyğun olmalıdır; 

İnandırıcı olmalıdır; 

Sifariş haqqında məlumat verməlidir; 

Ödəniş üsulu və variantları haqqında məlumat verməlidir; 

Çatdırılma vəziyyəti barədə aydın olmalıdır; 

İşin ünvanı, telefonu kimi detallar daxil edilməlidir. 
İctimaiyyətlə əlaqələr, firmaların ictimaiyyətlə əlaqələrini idarəetmə funksiyası 
kimi müəyyənləşdirmək, inkişaf etdirmək və başa düşmək səyləridir. Buna görə də 
ictimaiyyətlə əlaqələr strateji bir əlaqə vasitəsidir. İctimaiyyətlə əlaqələr fəaliyyətləri 
yalnız qurumun və ya məhsulun imici ilə əlaqəli deyil, eyni zamanda, marketinq əsaslı 
siyasətlərə kömək edərək, bazarda yeni markaların mənimsənilməsi, istehlakçılarda 
maraq yaratmaq və məhsulu sınamaq üçün bir münasibət yaratma səylərinə kömək edir. 
İctimaiyyətlə əlaqələr fəaliyyətində yeni açılan mağazalar, pərakəndə satış şirkətinin 
xüsusiyyətləri, edilən investisiyalar, məhsul növləri, sosial fəaliyyətlər kimi bir çox 
məlumatlar verilə bilər. Bu məlumatlar istehlakçı qarşısında korporativ imic yaratsa da, 
bununla yanaşı, işçiləri də motivasiya edir. İctimaiyyətlə əlaqələr bu gün yalnız 
korporativ ünsiyyət üçün istifadə olunan bir vasitə olmaqdan çıxmışdır. Bu gün 
texnologiyanın fərdlərin həyatında əhəmiyyətli bir yer tutması səbəbindən 
ictimaiyyətlə əlaqələrdə texnologiyanın istifadəsi də artmışdır.
Bütün şirkətlər hədəf aldıqları xarici bazarlarda “yaxşı şirkət” imici 
yaratmalıdırlar. Əks təqdirdə, satmaq istədikləri mal və ya xidmətlər boykot edilə və ya 
fəaliyyətləri tamamilə ləğv edilə bilər. Firmanı yaxşı və ya pis, faydalı və ya zərərli 
kimi görən əhali yalnız mallarını və ya xidmətlərini alan müştərilər və ya istehlakçılar 
ilə məhdudlaşmır. Bunlar səhmdarlar, işçilər, müştərilər, distribyutorlar, rəqiblər, 
hökumət və ya bu maldan və ya xidmətdən istifadə etməyənlər ola bilər. Bunların hər 
birinin çəkisi ölkədən ölkəyə dəyişir. 

---

67