• Основные стратегические варианты

12 - bob. KOMMUNIKATSIYA SIYOSATI 
12.1. Talabni shakllantirish va sotishni rag‘batlantirishning mohiyati 
Tovar sotilishi uchun xaridor to ‘lov qobiliyatiga ega, tovar esa unga 
zarur bo ‘lishi kerak. Shuning uchun talab “To ‘lov qobiliyatli ehtiyoj” ham 
deb ataladi. 
Tovarni sotib olishda insonlar ma’lum ehtiyojlarini qondirishni nazarda 
tutadi. Shu sababli tovarning sifat ko ‘rsatkichlari to ‘g ‘risida axborot zarur. 
Bozorga kirish firma uchun mas’uliyatli davr, uning tovarlari haqida hali 
ma’lumotlar berilmagan. Bo‘lajak iste’molchi quyidagi axborotlarni olishi 
shart: 
tovarning borligi va sotilish joyi; 
qaysi ehtiyojlarni qondirishga qaratilganligi; 
iste’mol qiymatining asosiy ko ‘rsatkichlari; 
xaridorlarni ko‘niktirmay qolgan holda ularning himoya qilish 
kafolatlari. 
Bo ‘lg ‘usi xaridorlarga axborotlar yetkazish uslublari quyidagilar: 
1. 
Reklamalar (radio, televideniye, yozma). 
2. 
Ko‘rgazmalar o‘tkazish. 
3. 
Yig‘ilishlar, anjumanlar va filmlar orqali yetkazish va boshqalar. 
Axborotga ega bo‘lmagan xaridorlarga murojaat qilish ularning talabini 
uyg‘otadi va tovarni sotib olishga undaydilar. 
Talabni shakllantirish va sotishni rag‘batlantirishda to‘g‘ri-to‘g‘ri 
marketingning ahamiyati kattadir. 
To‘g‘ri-to‘g‘ri marketing – bu marketingning dialogik tizimidir, ya’ni 
sotuvchi xaridor bilan suhbatlashib, oxiri xaridorni buyurtma borligiga 
ishontiradi. To‘g‘ri-to‘g‘ri marketingning afzallik tomoni shundaki, siz o‘z 
xizmatingiz natijasini o‘z ko‘zingiz bilan ko‘rishingiz mumkin. 
Telemarketing – bu to‘g‘ri-to‘g‘ri marketingning bir shakli bo‘lib, 
bunda 
mijoz 
bilan 
telefon 
orqali 
muloqot 
qilish 
tushuniladi. 
Telemarketingdan foydalanganda telefon qilish vaqtini to‘g‘ri tanlash kerak. 
Mutaxassislarning fikricha, eng optimal vaqt kunduzi soat 10 dan keyin va 
tushdan keyin soat 14-17 hisoblanadi. 
Sotishni rag‘batlantirish – bu ma’lum bir muddatda sotish hajmini 
oshirish maqsadida turli rag‘batlantirish vositalaridan foydalanish 
hisoblanadi. Bu rag‘batlantirish vositalariga: mukofotlar, chegirmalar, ketma-
ket tovarni sotib olgani uchun sovg‘alar, lotoreya va o‘yinlar o‘tkazish, tovar 
bilan qo‘shimcha narsalar qo‘shib berish, bepul yetkazib berish va o‘rnatish, 

---

148 
ma’lum muddatda sotilgan tovarga bepul xizmat ko‘rsatish va boshqalar 
kiradi. 
Sotishni rag‘batlantirishda tovar to‘g‘risida ma’lum darajada axborotga 
ega bo‘lmagan iste’molchilarga murojaat qilinadi. Shuning uchun 
rag‘batlantirish siyosatining vazifasi - ularda firma tovarlarini keyingi vaqtda 
sotib olishga ishtiyoq tug‘dirish hamda doimo aloqada bo‘lishga chiqarishdan 
iborat. Odatda, talabni shakllantirish tadbirlari iste’molchilarga va 
sotuvchilarga qaratilgan bo‘ladi. Iste’molchilarni rag‘batlantirish ularga 
sezilarli tijorat imtiyozlari berishni ko‘zda tutadi: 
tovarni sotib olish hajmiga va doimiy aloqada bo‘lib turishga 
beriladigan imtiyoz; 
har xil shakldagi qarzlarga tovar sotish; 
tovarning ko‘p hajmda xarid qilinishini ko‘zlab namunalarni bepul 
tarqatish; 
tovarlarni vaqtincha ishlatish uchun bepul berish; 
ishlatilgan tovarni ma’lum shartlar bilan qabul qilish; 
yangi tovarlarni bo‘lajak xaridorlarga ko‘rsatish; 
tovar ishlab chiqaruvchi korxonalarda sayohat uyushtirish; 
yangi tovarlarning bozorga kiritilishiga bag‘ishlangan matbuot 
anjumanlari o‘tkazish; 
tovar narxini keskin tushirish to‘g‘risidagi radio, televidenie va 
matbuot orqali e’lonlar. 
Tovarlarga bag‘ishlangan rag‘batlantirish siyosati ularning sotib oluvchi 
xaridorlari turiga bog‘liq. Vositachilarni rag‘batlantirish, ularning faolligini 
va 
tashabbuskorligini 
oshirishga 
hamda iste’molchilar doirasini 
kengaytirishga 
mo‘ljallanadi. 
Talabning 
shakllanishi 
va sotishni 
rag‘batlantirish siyosati tovarning bozordagi hayotiy bosqichlariga muvofiq 
kelishi bilan har biriga mos mazmun bag‘ishlashi shart. 
Bozorga kirish davrida agar firma birinchi marotaba bozorga kirib 
borayotgan bo‘lsa, unda alohida strategiya ishlab chiqiladi. Odatda, quyidagi 
4 xil marketing strategiyasidan foydalaniladi: