O‘zbekiston respublikasi oliy va o‘rta maxsus ta’lim vazirligi toshkent moliya instituti f. T. Bazarova

Jismoniy 
taqsimlash
Muvofiqlash-
tirish 

---

302 
firma tomonidan tanlanadigan savdo shakllari va usullari samaradorligi 
shuncha yuqori, ularni tashkil qilishda xarajatlar kam, realizatsiya hajmi 
va olinadigan sof daromad yuqori bo‘ladi, deb hisoblanadi. Asosiy 
maqsad ko‘p tomondan tijorat ishlari darajasi va savdo xizmatiga 
bog‘liq bo‘lgan savdo xarajatlarining jamlangan miqdorini qisqartirish-
dan iborat. Agar realizatsiya va savdo xarajatlari umumiy ishlab 
chiqarish xarajatlarining 40 % ni tashkil qilishi haqida guvohlik 
beruvchi jahon tajribasi hisobga olinsa, marketingning bu yo‘nalishi 
ahamiyati ma’lum bo‘ladi.
Savdoning ishonchli, foydali va ratsional ishlovchi vositasi – bu 
ishlab chiqaruvchining qo‘shimcha “ko‘rinmas” kapitalidir. Endi savdo 
siyosatining ayrim tomonlariga to‘xtalamiz.
Ishlab chiqaruvchi tomonidan savdoning samarali vositasini 
yaratishi bu o‘z tovarlari savdosini o‘tkazishda bevosita (to‘g‘ridan 
to‘g‘ri) yoki bilvosita metodini tanlashdan iborat. O‘z savdo tarmog‘ini 
bevosita (to‘g‘ridan to‘g‘ri savdo bilan) tashkil etish bilan quyidagi 
holatlardan shug‘ullanish mumkin: 
- sotiladigan tovar miqdori savdo tarmog‘ini tashkil etish uchun o‘ta 
katta xarajatlarini qoplash maqsadida; 
- iste’molchilar soni uncha katta emas va ular nisbatan uncha katta 
bo‘lmagan hududga joylashgan; 
- ushbu tovar yuqori darajada ixtisoslashgan servis xizmat 
ko‘rsatishni talab qiladi; 
- korxona savdo yuritadigan savdo bozorlarida xususiy ombor 
binolarining yetarlicha tarmoqlari mavjud; 
- bozorda tovar narxi tez-tez o‘zgarib turadi va ishlab 
chiqaruvchidan zudlik bilan va vositachilar bilan kelishmasdan, narx 
siyosatiga o‘zgarishlar kiritish talab qilinadi; 
- sotilish bahosi tovarni ishlab chiqarish xarajatlaridan ancha ortiq, 
bu esa xususiy savdo tarmog‘ini yaratish bo‘yicha yuqori xarajatlarni 
qoplaydi. 
Ishlab chiqaruvchi korxona quyidagi hollarda savdoni savdo 
vositachilariga topshirgani ma’qul: 
- iqtisodiyotning har bir sektorida ko‘plab iste’molchilar mavjud 
bo‘lib, kam mablag‘ sarflab, kuchli savdo tarmog‘ini yaratilishini talab 
qiladi; 
- savdo bozorlari geografik jihatdan tarqoq, shu bois iste’molchilar 
bilan to‘g‘ridan — to‘g‘ri aloqa rentabelli emas; 

---

303 
- tovarlarning uncha katta bo‘lmagan partiyasini shaxsan shoshilinch 
yetkazib berish zarurati, buning uchun salmoqli ulgurji savdo 
qiluvchining ombori mavjudligi; 
- tovarning sotilish bahosi va uni ishlab chiqarish xarajatlari orasida 
uncha katta bo‘lmagan farq, demak, xususiy savdo tarmog‘ini saqlash 
zarar keltiradi. 
Agar firma rahbari tomonidan bilvosita savdo foydasiga qaror qabul 
qilingan bo‘lsa, endi ulgurji (chakana) vositachilarning optimal sonini 
aniqlash lozim, ya’ni savdo vositasi kengligi haqida qaror qabul qilinadi. 
Savdo siyosatining ushbu masalasida biz avval tariflagan savdoning uch 
strategiyasidan: shiddatli, alohida farqli va tanlab amalga oshiriladigan 
savdodan foydalanish mumkin. 
Bilvosita savdo bilan shug‘ullanadigan ishlab chiqaruvchining 
bozordagi muvaffaqiyati ko‘p jihatdan vositachilarga bog‘liq. Shu bois 
ishlab chiqaruvchidan savdo siyosatining muhim yo‘nalishi vositachini 
tanlash va u bilan ishni tashkil etish hisoblanadi. 
Tayyorlovchi va vositachining hamkorlikda raqobatchilar ustidan 
ustuvorlikka kelishilgan strategiya (tovar, narx, kommunikatsion va 
savdoda) larda sinergetik yutuqlarga erishish savdo vositasining eng 
yuqori samaradorligini belgilaydi. Biroq savdo vositachilariga sezilarli 
darajada ta’sir o‘tkazishning qiyinligi shundaki, tovarga egalik huquqini 
ishlab chiqaruvchi uni vositachiga yetkazib berganda yo‘qotadi. Biroq 
vositachilarni tanlash, ularning ishlarini motivatsiyalash, ularning 
faoliyatini baholash va nazorat qilishni amalga oshirish mumkin. 
Savdo vositachilarini tanlashda quyidagilar tavsiya qilinadi: 
- tanlangan vositachi bir vaqtning o‘zida raqobatchi firmaning ham 
vositachisi emasligiga ishonch hosil qilish; 
- boshqa teng shartlarda ixtisoslashgan vositachini afzal ko‘rish, 
chunki u aynan shu tovarni sotish bo‘yicha katta tajribaga ega (agar 
tovar boshqa tovarlar bilan birga taklif qilinganda, tezroq sotilsa ham, 
ya’ni universal vositachilar bilan); 
- bozorda obro‘si yuqori bo‘lgan ancha taniqli firmani afzal ko‘rish; 
- vositachining moliyalashtirish manbalarini aniqlash – unga kredit 
berilganmi, aynan qaysi bank tomonidan, uning kredit to‘lash qobiliyati 
qanday?; 
- tovarni tezkor yetkazib berish qobiliyatini va buyurtmalarni 
bajarish koeffitsiyentini baholash (tezkor bajarilgan va kechiktirilgan 
buyurtmalar sonini taqqoslash); 

---

304 
- vositachining moddiy-texnik bazasining ta’minlanganlik darajasini 
(idoralar, omborlar, namoyish qilinadigan va savdo zallari, ta’mirlash 
ustaxonalari va b.), ishlayotgan xodimlar malakasi darajasini aniqlash; 
- vositachilik firmasining imkoniyatlarini va ishdagi mas’uliyatini 
amalda bilishga imkon yaratuvchi vositachilik haqida qisqa muddatli 
(bir yilga) sinov bilan qisqa muddatli bitim tuzish; 
- uning jiddiyligi va vakolatligiga ishonch hosil qilish uchun 
vositachining firmasiga tashrif buyurish; 
- jalb qilinadigan vositachilik tashkilotlari sonini kengaytirish, 
chunki ularning soni cheklangan bo‘lsa, ularga bog‘liqlik, demak, risk 
darajasi ham, ortadi; 
- vositachining joylashuvi, do‘konlari soni, geografik tarqalish 
kengligini va umumiy marketing konsepsiyasini e’tiborga olish. 
Tayyorlovchi va vositachining bir-biriga qiziqishi ikki yoqlama 
bo‘ladi.Vositachilar tovarning yangiligi va yakuniy iste’molchi uchun 
jalb etuvchanligini, kutilayotgan foyda miqdorini, vositachi tomonidan 
realizatsiya qilinishi taklif etilgan tovar assortimentining uyg‘unligi 
darajasi, yangilikni namoyish qilishga dalillar, taklif etiladigan (ilova 
qilingan) narx diapazoni va boshqalarni hisobga oladi. Shuning uchun 
hamkorlik samaradorligi ikki tomonlama kutilganlarning qondirilish 
darajasiga bog‘liq. 
Tanlangan vositachi bilan munosabatlarni aniq tamoyillarga 
asoslanib qurish lozim. Ulardan ayrimlari quyidagilar: 
- vositachining xodimi uning xususiy xodimining bir qismi 
hisoblanadi, shuning uchun munosabatlarda ishonchlilikka erishish 
lozim; 
- vositachini taqdirlash uni tovarlarni sotish bo‘yicha sifatli faol 
ishini ta’minlaydi; 
- vositachini ishning to‘g‘ri usullariga o‘rgatish samaradorligi eng 
qattiq jazoga ko‘ra yaxshiroq yordam beradi; 
- xizmat ko‘rsatish standartlari vositachiga uning ishlari 
baholanganda qanday mezonlar qabul qilinishini aniqlashtirishiga 
yordam beradi. 
Menejerlar savdo vositachilari bilan birga o‘z ishlari bo‘yicha 
rag‘batlantirish (stimullash) va motivatsiyalash dasturlarini ishlab 
chiqadi. Mehnatga haq to‘lashning komission turidan keng 
foydalaniladi, bunda vositachining ish haqi miqdori to‘g‘ridan — to‘g‘ri 
yoki bilvosita sotuvchi faoliyatini ta’minlagan savdo hajmiga bog‘liq 
bo‘ladi. Ulardan ayrimlari quyidagilar: 

---

305 
- oziq-ovqatga xos (vositachiga noyob, xaridorlar uchun alohida 
jozibador (jalb etuvchi) tovarlar realizatsiyasi bilan shug‘ullanish 
imkoniyati beriladi); 
- logistikaga oid (yetkazib berish muddatlarini qisqartirish, 
buyurtmalarni tezkor bajarish); 
- himoya sharhi (xarid narxida sotilmagan tovarni qaytarish 
haqida); 
- narxga oid (chegirmalar berish, barqaror preyskurant bo‘yicha 
narxni tuzish); 
- moliyaviy qo‘llab-quvvatlash (kredit bo‘yicha chegirmalar, kredit 
muddatini uzaytirish, naqd pul bilan to‘lov uchun chegirmalar); 
- savdo jarayonini yengillashtirish (xodimlarni o‘qitish, tovarni 
ilgari surish bo‘yicha dasturlar tuzish); 
- xizmat ko‘rsatishning eng yaxshi shakli, yangi mijozlarni jalb 
etish bo‘yicha tanlovlar o‘tkazish, tantanali vaziyatda yakun yasash, 
xizmat va muvaffaqiyatlarni e’lon qilish. 
Savdo vositachilari ishlarini nazorat qilish ularning mehnat faoliyati 
ko‘rsatkichlarini baholashga asoslangan: savdo normasini bajarish, tovar 
zaxiralari darajasini saqlash, buyurtmachiga yetkazish tezkorligi, 
iste’molchi foydasiga servis darajasi shular jumlasidandir. 
Tovar va xizmatmatlarni iste’molchiga yetkazib berishda hududiy 
muammolar va vaqt omillari ishlab chiqaruvchiga qo‘shimcha sarf– 
xarajatlarni keltirib chiqaradi.