Praise for adam grant’s give and Take

Generous Tit for Tat: The Adaptable Giver
Several years after Brad stole his clients and his money, Peter Audet was working with a business
partner named Rich. When they first paired up, Rich came across as highly agreeable: he was
enthusiastic and friendly. But a colleague reflects that “although Rich looked like a giver because he
acted supportive, he was really a taker. Peter was a giver, and Rich was sucking everything out of
him.” Rich was drawing a high salary, more than $300,000 a year, without contributing much to the
financial success of the business. He was living on the Gold Coast of Australia, and he would spend
his mornings on the beach, stroll into the office at ten 
A.M.
, and go to the pub at midday. “Brad gave
me a pretty strong sense of what a taker looked like, and I realized that Rich was a big taker,” Peter
laments. “I was always doing extra work, and Rich was absolutely draining the business of money.
He didn’t really care about the staff or service to clients; he was starting to pollute the culture. He
was taking advantage of me, trading off the back of my loyalty to him because we had built the
business up from nothing.”
Peter stayed timid until one Monday, when Rich announced that he had bought a multimillion-
dollar house on the Gold Coast. He needed $100,000, and he took it right out of the company account.
At a board meeting that day, Rich left early to meet friends at the pub. This was the last straw for
Peter; he knew Rich could no longer be trusted, so he promised the board that he would hold Rich
accountable. But he had yet to formulate a plan—and he felt guilty and uncomfortable: “Rich was like
my big brother.” A colleague said, “It would have been hard for anybody, but I think it was harder
because Peter is a giver. He knew what was at the other side of it for Rich, and he wanted to save him
from it.”
Peter was a victim of empathy, the powerful emotion that we experience when we imagine
another person’s distress. Empathy is a pervasive force behind giving behaviors, but it’s also a major
source of vulnerability. When Brad wasn’t doing well and accepted a new job, Peter felt his pain, and
bought his clients without hesitation. When he considered how Rich would feel about being ousted,
Peter felt sorry for him, and didn’t want to cut him out.
Peter was falling into an empathy trap that’s visible in a classic negotiation study. Researchers
brought people together in pairs to negotiate the purchase of electronics products such as TVs. 
Half of
the negotiating pairs were strangers; the other half were dating couples
. In each pair, one negotiator
was the seller, and the other was the buyer. On average, who do you think would achieve more joint
profits: the strangers or the dating couples?
I assumed that the dating couples would do better, because they would trust each other more,
share more information, and discover opportunities for mutual gains.
But the dating couples did substantially worse than the strangers, achieving lower joint profits.
Before the negotiation, the researchers asked the dating couples how in love they were. The
stronger their feelings of love, the worse they did.
The dating couples—especially the ones in love—operated like selfless givers. Their default
approach was to empathize with their partners’ needs and give in right away, regardless of their own
interests. Concern for their partners had the effect of “short-circuiting efforts to discover integrative
solutions in favor of more accessible but less mutually satisfactory outcomes,” the researchers write,
leading to a “‘kid gloves’ approach to problem solving.” When researchers studied selfless givers at

---

the bargaining table, the same pattern surfaced. People who agreed with statements like “I always
place the needs of others above my own” were anxious about putting strain on the relationship, so
they accommodated their counterparts by giving away value.
As with the dating couples in love, empathy had turned Peter into a doormat—until he discovered
an alternative to empathy that’s equally aligned with his natural strengths as a giver. Instead of
contemplating Rich’s feelings, Peter considered what Rich was thinking. This led to a powerful
insight: Rich seemed interested in working on a new challenge, so Peter could 
appeal to Rich’s self-
interest
. “You’re clearly not enjoying running the business day-to-day,” Peter told Rich, “so why don’t
you let me handle it? I think I’m old enough now that I’m ready for the heavy lifting.” Rich agreed,
expressing a desire to work on special projects in the entrepreneurial space to generate new revenue
for the business. Peter supported the decision and started running board meetings.
Peter accomplished this maneuver by getting inside Rich’s head, rather than his heart. Studies led
by Columbia psychologist Adam Galinsky show that when we 
empathize at the bargaining table
,
focusing on our counterparts’ emotions and feelings puts us at risk of giving away too much. But when
we engage in perspective taking, considering our counterparts’ thoughts and interests, we’re more
likely to find ways to make deals that satisfy our counterparts without sacrificing our own interests.
Peter never would have discovered his solution if he had continued to empathize with Rich. By
shifting his focus from Rich’s feelings to his thoughts, Peter was able to see the world through a
taker’s eyes and adjust his strategy accordingly.
Despite his success in drawing Rich into a role where he could do less harm, Peter couldn’t quite
let go of the desire to support Rich and help him succeed. At the same time, he knew there was still
plenty of room for Rich to keep taking. Peter decided to trust but verify: he granted Rich the autonomy
to work on special projects, but held him accountable for his results, asking him to report on his
progress every ninety days. “I gave him the opportunity to measure his own contribution and for us to
do the same.” After six months, Rich had done very little. Peter conducted a formal analysis and
wrote a board report. “When Rich’s contribution ended up being zero, it was undeniably of his own
doing. He was presented with a crude form of evidence of his own taking and lack of giving. The truth
ultimately moved him on and set him free for me.” Rich elected to leave and take his equity out of the
business.
Peter was no longer a doormat; he had taken down a taker. Later, he learned that Rich had been
even more of a taker than anyone realized: he had a large line of credit with the firm, and also owed
the bank money. Peter had to write a check to settle because Rich was short. A year after Peter took
over as managing director, Rich exited the firm. Fifteen months after Rich’s departure, Peter’s firm
had turned around to achieve seven-figure profits, staff morale had skyrocketed, turnover had
plummeted, and they were in the running for firm of the year in the dealer group.
Once successful givers see the value of sincerity screening and begin to spot agreeable takers as
potential fakers, they protect themselves by adjusting their behavior accordingly. Peter’s experience
offers a clue into how givers avoid getting burned: they become matchers in their exchanges with
takers. It’s wise to start out as a giver, since research shows that trust is hard to build but easy to
destroy. But once a counterpart is clearly acting like a taker, it makes sense for givers to flex their
reciprocity styles and shift to a matching strategy—as Peter did by requiring Rich to reciprocate by
adding value to the business. “It’s built into my nature now to not give takers much time, and certainly
not waste my time with them,” Peter says.

---

In one experiment, psychologists gave people the chance to work with partners who were either
competitive or cooperative. The takers acted competitively regardless of who their partners were.
The rest adapted to their partners; they were 
cooperative when working with cooperative partners
,
but once a partner was competitive, they matched their behavior, responding in a more competitive
manner. Game theorists call this