Toshkent moliya instituti f. T. Bazarova

3-darajali kanal


Katta miqdordagi darajalarga ega vosita (kanal)lar ham mavjud, biroq ular kamdan kam uchraydi. Ishlab chiqaruvchilar nuqtayi nazarida savdo kanali (vositasi) qanchalik ko‘p darajaga ega bo‘lsa, uni nazorat qilish imkoniyati shunchalik kam bo‘ladi.
Savdo vositalarining ko‘rib chiqilgan turlari savdoning ikkita asosiy usulini oldindan belgilaydi: nol darajali kanal – bevosita (to‘g‘ridan to‘g‘ri) savdo, ko‘p darajali kanallar – bilvosita savdo.
Savdoni samarali oshirishga integratsiyalangan yondashuv bevosita (to‘g‘ridan to‘g‘ri) marketing bo‘lib, bunda kompaniya tomonidan iste’molchilarning taklifga ijobiy reaksiyasini va foydani oshirish maqsadida masalan, izchillik bilan reklamadan, pochta orqali to‘g‘ridan to‘g‘ri marketingdan, telemarketingdan va savdo agentlarining shaxsiy tashrifnomalaridan foydalanish yo‘li bilan bir qancha bosqichda qo‘llaniladigan turli xil marketing vositalaridan foydalanish.
Telemarketing – tovarni iste’molchiga bevosita sotish uchun telefondan foydalanish. Firma vakillari mijozlardan televizion va radioreklamalar, to‘g‘ridan to‘g‘ri pochta orqali va boshqalar asosida buyurtma olishda ular (mijozlar) uchun bepul bo‘lgan telefonlardan foydalanadilar.
Televizion marketing – reklama ko‘rsatish yo‘li bilan (birinchi javob bergan iste’molchilar imtiyozga ega bo‘ladilar) yoki imtiyozli narxlarda uyga olib kelib berish uchun maxsus televizion kanallardan foydalanish.
Elektron savdo – kommunikatsiyaning elektron vositalari rivojlanishi va elektron bozorlar paydo bo‘lishi natijasida u yoki bu elektron vosita orqali sotish. Butun dunyo bo‘ylab axborot almashuvni ta’minlovchi Internet kompyuter tarmog‘i va elektron pochta bevosita savdoni amalga oshirish imkonini berdi va jahonning istalgan mamlakatidagi mijozlar bilan aloqada bo‘lish imkoniyatini yaratdi. To‘g‘ridan to‘g‘ri marketingning bu zamonaviy, nisbatan yangi shakli yana tarmoqli marketing, deb ham ataladi. Tarmoqli marketing kanallaridan reklama beruvchilar faol foydalanadilar.
Firmalar Internetda iste’mol tovarlarining imkoni boricha keng menyularini taklif qiluvchi elektron do‘konlar ham yaratmoqdalar. Xaridorlarni jalb etish uchun do‘kon egalari elektron pochtadan foydalanadilar, matbuot nashrlarida e’lonlar beradilar.
Internet orqali savdo qilish hozirgi paytda zamonaviy savdo qilish turi hisoblanadi. Juda ko‘p firmalar mahsulotlarini internetda taklif qiladilar. Iste’molchilar o‘zlariga kerakli mahsulotni o‘zlarining kompyuteri orqali buyurtma berib sotib olishlari mumkin. Internet orqali savdoning ustunlik tomonlari bu birinchidan, vaqt tejaladi, ikkinchidan vositachilarsiz to‘g‘ridan to‘g‘ri ishlab chiqaruvchidan olish imkoniyati paydo bo‘ladi.
Shaxsiy savdobilan ishlab chiqaruvchining savdo xodimi unga tegishli do‘konlarda yollangan yoki xususiy savdo vakili (agent, kommivoyajer) orqali bevosita mijozlarning uyiga, ish joyida yoki potensial xaridorlar guruhi (qo‘shnilar, qarindoshlar ) bilan maxsus tashkil qilingan joylarda shug‘ullanadi. Bu savdoning o‘ziga xosligi xaridorga ishonch, kamchiligi – qo‘shimcha xizmat xarajatlari uchun narxning nisbatan balandligi.
Agar ishlab chiqaruvchi savdo tizimini tashkil etishga kapitalini qo‘yishni istamasa, uning uchun vositachi orqali ishlash maqsadga muvofiqdir.
Bilvosita savdo (o‘tkazish, sotish) – savdoning tovar ishlab chiqaruvchilarning turli xil mustaqil vositachilar xizmatlaridan foydalanadigan turi.
Tashkillashtirish nuqtayi nazaridan savdoning oddiy vositalari, vertikal marketing tizimlari, gorizontal marketing tizimlari va savdoning ko‘p vositali tizimlari ajratiladi.
Savdoning odatdagi vositasi- mustaqil ishlab chiqaruvchi, bir yoki bir nechta ulgurji sotuvchi va bir yoki bir nechta chakana sotuvchidan iborat bo‘ladi. Vositaning har bir a’zosi o‘zi uchun imkoni boricha maksimal darajadagi foyda bilan ta’minlashga intiluvchi alohida korxonaga vakil bo‘ladi. Vosita kanallaridan birortasi ham aniq ifodalangan yetakchilik pozitsiyasiga ega bo‘lmaydi. Bunday vosita nizoga sabab bo‘ladi.
Vertikal marketing tizimi (VMT) – yagona tizim sifatida harakatlanuvchi ishlab chiqaruvchi, ulgurji va chakana sotuvchidan iborat. Uning a’zolaridan biri egasi bo‘ladi yoki ularga savdo imtiyozini beradi yoxud ularni to‘liq hamkorlik bilan ta’minlovchi kuchga ega bo‘ladi. VMT kanal muomalasini nazorat qilish va uning o‘z maqsadlarini ko‘zlovchi alohida a’zolari orasidagi nizolarning oldini olish uchun yuzaga kelgan. VMT o‘z miqdoriga ko‘ra tejamli, bozorda katta hukmronlikka ega va kuchlarning takrorlanishini istisno qiladi.
Bugungi kunda Rossiyaning yangi tikuvchilik kompaniyalari (masalan, “Gloriya Jins”) o‘zining to‘liq texnologik sikli bilan dizayndan tortib kiyim ishlab chiqarishgacha, ularni xususiy va chakana tarmoqlarda realizatsiya qilgunga qadar o‘zida vertikal integratsiyalashgan xoldingni namoyon qiladi. Korxona rahbarlarining fikricha, bugun faqat ana shunday struktura muvaffaqiyatli rivojlanishga imkon beradi. Buni xorij tajribasi ham tasdiqlaydi: butun jahonda kiyimlarning sanoat kolleksiyasini yaratish jarayoni – bu moda industriyasi turli profildagi korxonalarning: tekstil fabrikalari, dizaynerlik byurolari, tikuv sanoati, tizimli chakana operatorlar, yirik savdo tarmoqlarining kompleks ishlari natijasidir.
Gorizontal marketing tizimida ochilayotgan marketing imkoniyatlarini egallashda ikki yoki undan ortiq firmalar birlashadi. Alohida firmaning yolg‘iz harakat qilishi uchun kapitali, texnik bilimlari, ishlab chiqarish quvvati yoki marketing resurslari yetishmaydi. Masalan, “Doktor Pepper” firmasida o‘zining alkogolsiz ichimligini quyish bo‘yicha quvvati yetmadi va u ishga litsenziyalangan asosda “Koka-kola” firmasi bilan hamkorlik qiluvchi “quyuvchi korxona”ni jalb etishga qaror qildi.
Savdoning ko‘p vositali tizimi savdoning ham bevosita, ham bilvosita metodlaridan foydalanishni ko‘zda tutadi, ya’ni savdo xususiy savdo tarmog‘i hamda mustaqil vositachilar orqali tashkil etiladi.
Savdo vositasining alohida darajasida ishlaydigan bir turdagi vositachilar soniga bog‘liq holda turli masofadagi savdo vositalari farqlanadi.
Savdo vositasi kengligi bilvosita savdoning intensiv, istisnoli va tanlov turlarini ajratishdan iborat.
Intensiv (shiddatli) savdo – ko‘p sonli savdo korxonalarida katta hajmli tovar zaxiralari mavjud bo‘lishini ta’minlash. Bu usul bilan qoidaga ko‘ra kundalik ehtiyoj tovarlari taqsimlanadi. Bu tovarlar uchun sotib olish joyi qulay bo‘lishi majburiy. Non, tuz, ichimliklar katta seriyalarda chiqariladi va ko‘plab iste’molchilar uchun savdo tarmog‘i orqali o‘ta to‘la sotib olish imkoniyati yaratiladi.
Alohida farqli (istisnoli) savdo – dilerlarning cheklangan miqdoriga o‘z savdo hududi doirasida tovarlar sotishga alohida huquq berilishi. Bunda alohida dilerlikka, ishlab chiqaruvchi o‘zining tovarlarini sotayotgan paytda raqobatchilarining tovarlarini sotmaslik talabini qo‘yadi. Savdoning bu metodi avtomobil, ayrim elektron texnikalar, nufuzli kiyimlar sotilishi amaliyotida uchraydi. Ishlab chiqaruvchi o‘z tovarini sotish uchun alohida huquq berish bilan ancha tajovuzkor va tezlashgan (kuchaygan) savdoga, shuningdek, vositachining narxlar siyosati, xaridni, kredit operatsiyalarini rag‘batlantirish va turli xil xizmatlar ko‘rsatishiga (ta’mirlar, maslahatlar) umid qiladi.
Tanlab qilinadigan (selektiv) savdo – o‘zida intensiv va alohida farqli savdo orasidagi o‘rtacha savdoni aks ettiradi. U vositachilari sonini optimallashtirish bilan shunday bog‘langanki, talab qilinadigan bozorni qamrab olishni ta’minlash va shu vaqtning o‘zida ulgurji yoki chakana savdo qilayotgan sotuvchi ishining nazoratini amalga oshiradi, noyob, istiqbolli kabi tovarlar namoyishi bilan bog‘liq emas, o‘rta yoki birmuncha yuqori darajadagi savdoni tashkil etadi.
Savdo qilishning yangi turlari va usullari.

Amaliyotda sotuvning turli usullari qo‘llaniladi. Asosiylari quyidagilar:

1. markazlashgan va markazlashmagan sotuvni tashkil etuvchi

   
   

savdo tizimi;

2. sotuv va tashkil qilishning shaxsiy, tashqi shakllari (savdo

   
   

shakllari);

3. bevosita va bilvosita sotuvchi vositachilar (sotuv yo‘llari). Vositachilar soniga qarab tovarlarni sotish va tarqatish kanallarida ma’lum bosqichlar, ya’ni tovarni ishlab chiqarishdan iste’molchiga yetkazib berishda yuridik firmalar yoki jismoniy shaxslar shaklida namoyon bo‘ladi. Oraliq bosqichlar soni tarqatish kanali uzunligini belgilaydi. Nol bosqichli kanalda vositachi bo‘lmaydi. Ishlab chiqaruvchi o‘z kuchi, bo‘limlari orqali sotuv bilan shug‘ullanadi.

   
   

Ma’lumki, chakana savdo tovarlar bozorida faoliyat ko‘rsatadi. Ishlab chiqaruvchi korxonalar uchun texnik vositalar sotuvchi bozorda sotuv bo‘yicha broker, agent, distribyuter faoliyat ko‘rsatadi. Kichik chakana sotuvchi yirik chakana sotuvchidan tovarlarni olib, chakana savdo do‘konlariga tarqatadi yoki o‘zi xususiy do‘konida sotadi. Tarqatish jarayonida vositachilar xizmatidan foydalanish firmani transport xarajati, omborxonalar kerakligini istisno qiladi. Boshqa kamchiligi bu holda ishlab chiqruvchi iste’molchi bilan munosabatda bo‘lmaydi. Ishlab chiqaruvchi korxona 2 bosqichli tarqatish kanalidan foydalanganda, bevosita va bilvosita kanallarda vositachiga nafaqat tovar va xizmatlarni sotish, balki sotuvdan keyingi xizmatlarni ham unga topshiradi. Bunday vazifalarning bajarilishi muntazam iste’molchilar segmentiga ega bo‘lishni, sotish kanallari faoliyati samarasini oshiradi.