Se spune că tot ceea ce facem şi/sau întreprindem în relaţiile cu mediul ambiant este şi înseamnă comunicare

b) clientul care afirmă: „Cred că ştiu despre ce este vorba, dar rămâne să mai discutăm” (Neîncrezătorul)

În situaţia în care clientul gândeşte că poate utiliza, cu maximum de eficienţă, cunoştinţele furnizorului său caută, în general, să profite de aceasta (fapt normal). De aceea, furnizorul (este preferabil ca acesta să fie chiar întreprinzătorul) trebuie să se impună prin competenţă, iar clientul va deveni conştient de propriile sale limite. Este, spre exemplu, cazul societăţilor de audit şi consultanţă care ştiu, într-un mod extrem de (cel puţin) inteligent, să „pună pe roţi” multe societăţi comerciale.

În general, „neîncrezătorul” este „deschis”, dar nu are suficientă încredere în el şi caută să beneficieze (adeseori, gratuit) de ceea ce deja există, aplicând deviza: „Nu căuta să reinventezi ceea ce a fost, deja, descoperit de alţii!”.

Categoria clienţilor „neîncrezători” este, poate, una dintre cele mai interesante pentru întreprinzător şi este recomandabil ca acesta să ţină seama de următoarele:

• 
  clientul are, deja, propriile idei, s-a gândit la problema a cărei rezolvare o doreşte şi la soluţiile acesteia, investind bani şi timp pentru studiul lor;
  
• 
  prin dialogul purtat cu clientul, acesta poate aduce şi/sau releva idei pe care întreprinzătorul nu le are;
  
• 
  nivelul elevat, sincer şi deschis al unui dialog este valorizator pentru ambele părţi, fiind mult mai uşor să creezi şi să menţii raporturi interpersonale foarte solide cu clientul, decât să te „lupţi” cu indivizi care doresc, practic, să te transforme într-o persoană întreprinzătoare, dar fără aport de idei;
  
• 
  în multe situaţii apare riscul ca întreprinzătorul să comunice propriile sale idei unor persoane care se vor servi, individual şi… gratuit de ele. În acest caz este, deci, necesară o maximă atenţie referitor la modalităţile în care se desfăşoară dialogul şi are loc „schimbul” de idei, de informaţii;
  
• 
  atât timp cât dialogul a fost acceptat de ambele părţi, este preferabil să fie puse la punct, foarte clar, toate detaliile afacerii, mai ales în situaţiile în care se manifestă pericolul ca relaţiile stabilite să se degradeze (spre exemplu, ca urmare a preţurilor şi/sau tarifelor practicate, a concurenţei existente etc.).
  

Concluzionând, relevăm faptul că atitudinea întreprinzătorului faţă de acest tip de client constă, în esenţă, în a menţine dialogul într-un spirit de parteneriat loial.

c) clientul care afirmă: „Mai puţin contează cât costă, eu cumpăr rezultate!” (Nababul).

Clientul de tip „nabab” este, fără îndoială, cel mai atrăgător pentru majoritatea întreprinzătorilor, îndeosebi atunci când se caută soluţii originale, profund inovatoare. Este, aşadar, cazul poate ideal pentru un întreprinzător creativ şi pasionat de inovare şi de libertatea propriei imaginaţii.

Nu mai puţin adevărat este, însă, faptul că, adeseori, acest tip de client este relativ dificil de sesizat (perceput)... Pentru că el are „aerul” unui om foarte serios, bine pregătit şi extrem de riguros. Dar… intenţiile sale sunt sau pot fi greu de anticipat. Şi nu rare sunt cazurile în care „nababul” nu are bani şi este doar în căutarea de noi idei, pe care să o valorifice în afaceri personale...

Tipul de afaceri recomandat a fi practicat cu acest tip de client este, de regulă, cel de vânzare-consultanţă.

Urmare a succintelor considerente prezentate este recomandabil ca, în cazul întâlnirii acestui gen de client, întreprinzătorul să:

• 
  abordeze şi să analizeze, complex şi complet, problemele ridicate de client, pentru a se convinge de viabilitatea (fezabilitatea) proiectului acestuia;
  
• 
  înceapă „apropierea” de client cât mai curând posibil, încă din faza în care acestuia i-a „încolţit” ideea, astfel încât să se situeze pe poziţia expertului capabil să ia pe cont propriu afacerea, înaintea altor potenţiali concurenţi;
  
• 
  antreneze clientul în activitate, alături de şi împreună cu el, generându-i o puternică dorinţă de conlucrare şi cooperare;
  
• 
  creeze şi să menţină, la client, un permanent şi strâns contact cu responsabilul proiectului, pentru a sesiza mentalităţile acestuia şi, de asemenea, pentru a putea reacţiona cu oportunitate, eficient.