Se spune că tot ceea ce facem şi/sau întreprindem în relaţiile cu mediul ambiant este şi înseamnă comunicare

4.1 Clientul şi tipologia acestuia

Nu puţini sunt întreprinzătorii care gândesc că este foarte uşor să fii client, deoarece nu ai decât de aşteptat formularea ofertelor, urmând să alegi soluţiile care îţi vor apărea ca fiind (cele) mai avantajoase. Un asemenea mod de a gândi (care, evident, implică şi un anumit mod de a acţiona) este, însă, aşa cum experienţa o demonstrează, complet fals şi are la origine fie neştiinţa de a întreprinde afaceri, fie comoditatea, fie necunoaşterea comportamentului şi a aspiraţiilor clientului.

Fiecare dintre noi s-a convins de faptul că „meseria” de client nu este, deloc, simplă, ci dimpotrivă, se poate dovedi mult mai complicată decât cea de ofertant. Pentru că orice client trebuie să îşi cunoască perfect interesele şi să fie capabil să decidă alegerea ofertantului/ofertanţilor capabil(i) să răspundă cel mai bine doleanţelor sale. Mai mult, în timp ce ofertantul se gândeşte, prioritar, la afacerea sa, clientul vizează realizarea unui anumit proiect, ceea ce este cu mult mai dificil.

Este foarte posibil ca o afacere realizată de un ofertant să răspundă, într-o mai mică sau mai mare măsură, doleanţelor clientului, acesta fiind cel care riscă mai mult. Şi, cu toate că ambii parteneri pornesc, împreună, în ceea ce am denumit „aventura” unei afaceri, clientul este cel care, de regulă, are de întâmpinat, factori aleatori, de risc, chiar în condiţiile în care se adresează unui ofertant cu experienţă în domeniu.

Pe de altă parte, clientul nu cunoaşte, adeseori, decât într-o mică măsură, cum va reacţiona mediul ambiant la proiectul său. Şi, în acest context, nu trebuie să uităm faptul că numărul opozanţilor la nou este, încă, suficient de mare!...

Cel chemat să soluţioneze acest complex „labirint” de interese, această veritabilă „confruntare” între părţile implicate în afacere, este chiar întreprinzătorul respectivei afaceri, respectiv cel capabil să se transpună în rolul fiecărui client. Iar acest fapt implică necesitatea cunoaşterii tipologiei clientelei.

Rezultă, aşadar, că cel aflat în postura de client este elementul determinant, „vital” al oricărui gen de afacere.

În faţa ofertantului, deci şi a întreprinzătorului, (în cazul în care acesta nu este şi producător de bunuri şi/sau servicii), clientul poate avea atitudini diferite, în funcţie, spre exemplu, de cuantumul capitalului disponibil, de nivelul cunoştinţelor pe care le posedă, de scopul proiectului său etc.

Iată câteva dintre multiplele considerente care justifică, pe deplin, utilitatea cunoaşterii tipologiei comportamentale a clientelei.

Conform opiniei specialiştilor⁴⁵, în funcţie de caracteristicile manifestărilor lor comportamentale, clienţii pot fi clasificaţi în următoarele trei mari categorii (grupe):