• Основные стратегические варианты

 
 
11.3. Strategik mo‘ljal va maqsadlarni tanlash 
Ko‘plab firmalar maqsadlari ikki guruhga birlashishi mumkin: 
1.
Tashqi iqtisodiy xarakterdagi maqsadlar rahbarlarning shaxsiy qiziqishlari 
bilan bog‘liq; 
2.
Marketing maqsadlari sotish darajasi, foyda yoki xaridorga nisbatan 
topshirilgan bo‘lishi mumkin. 
Sotish darajasi bo‘yicha maqsadlar: sotish tushumi, fizik ko‘rinishdagi sotish, 
bozor ulushi bo‘yicha belgilanadi. 
Marketingni tanlagan maqsadlari: aniq va tushunarli; kommunikasiyani 
engillashtirish uchun yozma shaklda ko‘rsatilgan; vaqt va hududlari bo‘yicha 
aniqlangan; sonli ko‘rinishda ifodalangan; firmaning keng maqsadlari bilan 
kelishilgan; motivasiyani tashkil etish uchun haqiqiy bo‘lishi lozim. 
Maqsadni tanlash bir ish, unga qanday erishishni bilish umuman boshqadir. 
Unga turli usullar bilan erishish mumkin: sotish hajmini 10 %ga oshirish orqali 
o‘rtacha narx oshirish, global talabni narxni pasaytirish orqali kengaytirish yoki 
intensiv reklama yo‘li bilan narxni o‘zgartirmay bozor ulushini o‘stirish va sotishni 
rag‘batlantirish chora-tadbirlarini ta’minlashi mumkin. 
Agar maqsad yorib kirish strategiyasini ishlatishini talab qilsa, unda firma 
quyidagi strategik variantlarni ko‘rishi mumkin: 

sotishni rag‘batlantirish bo‘yicha chora-tadbirlarni qo‘llab, tovardan 
foydalanmaydiganlarga ta’sir etish; 

doimiy mijozlarga ega bo‘lish uchun ustamalarni kamaytirish mumkin; 

yirik qadoqlangan tovarlarni taklif etib bir martalik tovar iste’molini o‘stirish 
mumkin. 
Agar firma maqsadi tovarni ishlab chiqarishni kengaytirish strategiyasiga mos 

---

202 
kelsa, unda keyingi strategik yo‘llar bo‘lishi mumkin: segmentlar uchun yangi 
tovarlarni yaratish; jami bozorlarni qamrab olish uchun markalar sonini uzluksiz 
o‘stirish; qo‘shimcha tovarlar ishlab chiqarish imkoniyatlarini egallash va h.k. 
Agar firma maqsadi bozorni strategik rivojlanishini amalga oshira borib sotish 
hajmini o‘stirishga yo‘naltirilgan bo‘lsa, quyidagi strategik yo‘llarni ko‘rib o‘tish 
mumkin: sotish joylarini kengaytirish, potensial mijozlar sonini o‘stirib sotish 
jadalligini oshirish. 
Strategiyani bayon qilish umumlashtiruvchi hujjat bo‘lib, qo‘yilgan maqsadga 
erishish usullarini aniqlash lozimdir. Bu faqat marketing sohasida harakatga 
mo‘ljallanmay, balki ishlab chiqarish, texnikaviy ishlanmalar va moliyaviy xizmatga 
ham mo‘ljallanadi. Ushbu hujjat rejalashtirish jarayonining boshqa bosqichlarida ham 
asos bo‘lib xizmat qiladi. Strategiya bayoni quyidagi elementlarini o‘z ichiga olishi 
lozim: 

bir yoki bir necha maqsadli segmentlarni aniqlash; 

tovar ishlab chiqaruvchi talablar; 

sotish kanallari; 

narxlar va sotish sharoiti; 

savdo xodimlari, uning vazifalari va uni tashkil etish; 

reklama va sotishni rag‘batlantirish; 

sotishdan keyingi xizmat ko‘rsatish, kafolat, xizmatlar bozorni tadqiq qilish. 
Bu hujjat uch-to‘rt betdan iborat bo‘lib, firma rahbariyatiga tavsiya etish uchun 
ko‘rsatiladi. 
Rejalashtirishning juda aniq olib borishda ham firmaning tashqi muhitida 
kutilmagan muammolar tug‘iladi. Bular Ansoffning fikricha “strategik syurprizlar” 
deyiladi. Inqiroz quyidagi 4 elementlar bilan tavsiflanadi: 
1.
Voqea to‘satdan tug‘iladi; 
2.
U shunday muammoni qo‘yadiki, firma tajribasida avvallari bunaqa 
bo‘lmagan; 
3.
Tezda reaksiyaga moslasha olmaslik moliyaviy yo‘qotishlarga yoki qo‘yib 
yuborilgan imkoniyatlarga olib keladi; 

---

203 
4.
SHoshilinch reaksiyalar zarur bo‘ladi. 
Strategik marketing rejasi moliyaviy reja bo‘lib, balki moliyaviy oqimlarni 
belgilash va manbalari haqidagi ma’lumotlarga ega bo‘lib, amalda u firmani iqtisodiy 
faolligini aniqlaydi va bevosita barcha qolgan funksiyalariga ta’sir ko‘rsatadi.