1. Konfliktologiya müst

Mövzu 9. Kommersiya danışıqlarının aparılmasının praktiki məqamları.

1. 
   Kommersiya işçisinə olan fərdi və peşəkar tələblər.
   
2. 
   Sahibkar – kommersantın etiketi.
   
3. 
   İşgüzar danışıqların təşkili və aparılması.
   
4. 
   Kommersiya işində işgüzar məktublar.
   
5. 
   Kommersiya riski və onun minimuma yendirilməsi.
   

1. 
   Kommersiya işçisinə olan fərdi və peşəkar tələblər.
   

Kommersiya fəaliyyəti ticarət biznesinin əsasını təşkil edir. Kommersantın ən dəyərli peşə keyfiyyəti isə onun düzgün və sərfəli sövdələşmələr həyata keçirmək bacarığıdır. Bu keyfiyyət kommersantın fərdi və peşəkar xüsusiyyətlərindən birbaşa asılıdır. Kommersant aşağıdakı xüsusi biliklərə və vərdişlərə malik olmalıdır:

1. 
   xarici iqtisadi əməliyyatlar da daxil olmaqla, əmtəələrin alqısı və satqısı;
   
2. 
   Marketinq fəalyyəti;
   
3. 
   İdarəetmə və hüquq siyasəti;
   
4. 
   Mühasibat uçotunun aparılması;
   
5. 
   Maliyyələşdirmə və vergi tutma sistemi.
   

Ticarət biznesi tükənməzdir və bir çox fənləri əhatə edir. Buna əmtəə istehsalı, ticarət, reklam və idarəetmədə baş verən yenilikləri də əlavə etmək olar. Biliklərə yiyələnməyə, informasiyanı və onu təhlil etməyə çox qabiliyyəti olan insan kommersant ola bilər. Kommersant texniki, maliyyə və marketinq siyasətinin təkcə əsaslarını deyil, həm də konkret fəaliyyətini bilməlidir.

Kommersant aşağıdakı xarakterik cəhətlərə malik olmalıdır:

1) Risk etmək və məsuliyyəti öz üzərinə götürülməlidir. Riski bacarıqla etmək lazımdır. Risk düşüncəsiz olmamalı, ciddi ölçülüb – biçilməlidir. Bütün mümkün variantları qabaqcadan görmək qabiliyyəti olmalıdır;

2) Düzgünlük, etibarlılıq, verdiyin sözə əməl etməlidir;

3) Yüksək mənəvi və fiziki keyfiyyətlərə malik olmalıdır;

4) Varlanmaq dalınca qaçmaq deyil, öz – işinə qulluq etməlidir;

5) İnsanlara dostcasına yanaşmaq və ünsiyyət qurmaq bacarığı olmalıdır;

6) liderlik qabiliyyəti olmalıdır;

7) Məsuliyyət hissi olmalıdır;

8) Təşkilatçılıq qabiliyyəti olmalıdır;

9) Çevik və dəqiq olmalıdır və s.

Etika haqqında ilk dəfə Aristotel (Ərəstun) bəhs etmiş və qeyd etmişdir ki, “etika – nəyi etmək lazım olduğuna və nəyi etməkdən imtina etmək lazım olduğuna dərk etməyə kömək edir”.

Etika – (yunanca ethos – adət, xarakter) insanın və ya peşəkar qrupun davranışının əxlaq normaları sistemidir. Etiket davranış qaydasıdır. Sahibkar – kommersantın etik kodeksinə peşəkar davranış normaları daxildir.

2. 
   Sahibkar – kommersantın etiketi.
   

Hər bir kommersant, işgüzar insan etiketinə riayət etməklə peşəkar davranış vərdişlərinə yiyələnməlidir. Bura daxildir.

1. 
   Təqdim olunma və tanışlıq qaydası,
   
2. 
   İşgüzar söhbətlərin aparılması qaydası,
   
3. 
   İşgüzar yazışma və telefon danışıqları aparmaq qaydası,
   
4. 
   Xarici görünüş, davranış, işgüzar geyimə olan tələblər,
   
5. 
   Nitqə, danışığa olan tələblər,
   
6. 
   İşgüzar protokolu bilmək və s.
   

Təqdim olunma və tanışlıq qaydası. Tərəf müqabilini ilk olaraq salamlaşmaq, ona adı və atasının adı ilə müraciət etmək lazımdır. Ölkəmizdə ənənə olaraq insanlara hörmət mənasında bəy, müəllim, xanım, cənab və s. müraciət edirlər.

İşgüzar şəraitdə yalnız “Siz” deyə müraciət etmək qəbul edilmişdir. Tanış olmayan adamlarla işgüzar görüş zamanı öz-özünüzü təqdim edin. Kişi özünü qadına ilk öncə təqdim etməlidir, yaşca kiçikləri böyüklə təqdim etmək lazımdır.

Vizit vərəqələrinin təqdim olunması da təcrübədə geniş yayılmışdır. Vizit vərəqələrini təqdim etməklə, şəxsi əlaqələri davam etdirmək istəyinizi göstərmiş olursunuz.

İşgüzar danışıqların aparılması qaydası.

1) Fikrinizi qısa və mahiyyət etibarilə bildirin

2) “Mən” sözündən ehtiyatla istifadə edin

3) Mübahisələrə deyil, yalnız faktlara istinad edin

4) Mürəkkəb məsələlərin həlli yollarının tapılmasına çalışın və s.

İşgüzar yazışmalar və telefon danışıqları qaydası. İşgüzar məktub qısa və aydın olmalıdır. Hər bir məktub “Hörmətli” müraciəti ilə başlanmalıdır. Ümumi qəbul olunmuş “xahiş edirəm”, “təşəkkür edirəm”, “əvvəlcədən minnətdarlıq edirəm”, “çox sağ olun”, “hörmətlə”, “görüşənədək” və s. münasibət formalarından istifadə olunmalıdır.

Məktuba cavabı 5 gündən gec olmayaraq göndərmək lazımdır. Telefon danışığı qısa, nəzakətli olmalı və işin mahiyyətinə aid olmalıdır. Zahiri görünüşə, davranış tərzinə, işgüzar geyimə olan tələblər. Kommersant daim səliqəli olmalıdır: pis geyinmək – özünə qarşı tələbkar olmamağın və ətrafdakıların qarşı biganəliyin əlamətidir.

Nitqə, danışığa qarşı, olan tələblər. Bilikli, məntiqlik, nitqə emosial rəng vermək – hər bir işgüzar əlaqənin mütləq şərtləridir. Sözlərin düzgün işlənməsinə, tələffüzünə, vurğusuna diqqət edilməlidir.

İşgüzar protokol. Bu işgüzar görüşlərin keçilməsi qaydasıdır. Danışıqların həyata keçirilməsində bu çox vacibdir. Danışıqlar aparmaq üçün görüş şərtlərini 2 – 3 gün əvvəlcədən gec olmayaraq razılaşmaq lazımdır. Bu zaman müzakirəyə çıxarılacaq məsələləri və görüşün müddətini qabaqcadan dəqiqləşdirmək lazımdır.

Danışıqların başlanma vaxtına hər iki tərəf dəqiq riayət etməlidir.

3. 
   İşgüzar danışıqların təşkili və aparılması.
   

Kommersantın iş vaxtının çox hissəsi müxtəlif kommersiya sövdələşmələri ilə əlaqədar olan işgüzar danışıqlara və işgüzar yazışmalara sərf olunur.

Danışıqlara başlamazdan əvvəl, istər şəxsi görüş və ya telefon danışıqları olsun, nə söyləməli olduğunuzu dəqiq qərarlaşdırın. Özünüzü təqdim etdikdən sonra, elə ilk sözlərlə potensial müştərinin diqqətini ələ almağa çalışın. Məsələn, “bizim malları satmaq barədə sizinlə müqavilə bağlamaq istəyirik”

Danışıqları çox qısa, lakin aydın və nəzakətlə aparmağa çalışın. Danışıqların müvəffəqiyyətlə və ya nəticəsiz başa çatmasından asılı olmayaraq, onun yekunları firmada müzakirə və təhlil olunmalıdır.

4. 
   Kommersiya işində işgüzar məktublar.
   

Şifahi danışıqlarla yanaşı, kommersant – partnyorlar işgüzar yarışmalardan, xüsusən də kommersiya məktublarından geniş istifadə edirlər. Belə məktublar kommersiya sazişləri bağlanarkən, hüquqi şəxs adından tərtib olunur və hüquqi qüvvəyə malikdir.

Kommersiya yarışmalarını üc növə ayırırlar:

1. 
   Sorğu – sorğuya cavab;
   
2. 
   Təklif (Oferta) – təklifə cavab;
   
3. 
   Reklamasiya (iddia tələbi) – reklamasiyaya cavab.
   

Sorğu – kommersiya sənədi olub, əmtəələr haqda, idxalçının ixracçıya müraciətindən ibarətdir. Sorğuda əmtəənin adı, kəmiyyəti və keyfiyyəti, modeli, markası, qiyməti, göndəriş müddətləri, ödənc şərtləri və s. göstərilir.

Oferta – kommersiya sazişi bağlamaq haqda formal təklif olub, razılaşmanın bütün əsas şərtlərinin özündə əks etdirir. Çeşid, kəmiyyət, qiymət, tərəflərin məsuliyyəti və s.

Təklif alıcıya həm onun sorğusuna cavab kimi, həm də satıcının təşəbbüsü ilə göndərilə bilər.

Reklamasiya (iddia tələbi) – kommersiya sənədi olub, kontrakt (mü­qa­vilə) üzrə üzərinə götürdüyü öhdəlikləri pozan tərəfə qarşı iddia­dan iba­rətdir. Reklamasiyalar (iddialar) əmtəənin sayına, keyfiyyətinə, gön­də­­rilmə müddətlərinə, ödəmə və müqavilənin (kontraktın) digər şərt­lərinə münasibətdə təqdim oluna bilər.

Reklamasiyada aşağıdakı məlumatlar əks olunmalıdır:

1) İddia təqdim olunmasına əsas səbəb,

2) Normativ aktlara və sənədlərə istinad edərək sübut-dəlillər,

3) İddia təqdim edən tərəfin konkret tələbləri, məsələn keyfiyyətsiz əmtəə­nin keyfiyyəti əmtəə ilə dəyişdirilməsi və ya əmtəənin ucuzlaş­dı­rıl­ması və s.

Reklamasiya yazılı şəkildə və müəyyən müddət ərzində təqdim olunur. Reklamasiyaya cavab verərkən aşağıdakı variantlar vardır:

1)Əgər qərar qəbul olunmazsa, iddianın baxılmaq üçün qəbul olunduğu barədə informasiya verilir.

2) İddia tam və ya qismən qəbul olunduğu halda və əgər pul ödənişi tələb olunmursa, onda onun təmin olunması müddəti göstərilir.

3)Əgər iddia tam və ya qismən rədd edilərsə, onda imtinanı əsaslan­dı­rılan müvafiq normativ aktlara istinad edərək imtinanın səbəbləri gös­tə­rilir.

Reklamasiyaya cavab yazılı şəkildə göndərilir. İddia təmin olunarsa – sifarişli məktub və ya faksla; iddia təmin olunmadığı halda – bütün sənədlər əlavə olunmaqla sifarişli məktubla.