1-sahifa 2-sahifa

Anchoring indeksi

Ko'pgina psixologik hodisalarni eksperimental tarzda ko'rsatish mumkin, ammo

haqiqatan ham oz sonini o'lchash mumkin. Anchorlarning ta'siri bundan mustasno.

Ankrajni o'lchash mumkin va bu ta'sirchan darajada katta effekt. Biroz

San-Fransisko Exploratoriumga tashrif buyuruvchilarga quyidagi ikkita savol berildi

savollar:

Eng baland qizil daraxtning balandligi 1200 futdan ortiqmi yoki kamroqmi?

Eng baland qizil daraxtning balandligi haqida eng yaxshi taxminingiz qanday?

Ushbu tajribadagi "yuqori langar" 1200 fut edi. Boshqa ishtirokchilar uchun,

birinchi savol 180 futlik "past langar" haqida gapirdi. Farqi

ikki langar orasidagi masofa 1020 fut edi.

Kutilganidek, ikki guruh juda farqli o'rtacha hisob-kitoblarni ishlab chiqdilar:

844 va 282 fut. Ularning orasidagi farq 562 fut edi. The

Ankraj indeksi oddiygina ikki farqning nisbati (562/1,020)

foiz sifatida ifodalangan: 55%. Ankraj o'lchovi 100% bo'ladi

langarni taxmin sifatida qullik bilan qabul qiladigan odamlar uchun va nol uchun

langarni umuman e'tiborsiz qoldirishga qodir odamlar. Bu 55% qiymati

Bu misolda kuzatilgani xosdir. Shunga o'xshash qiymatlar mavjud edi

boshqa ko'plab muammolarda ham kuzatilgan.

Ankraj effekti laboratoriya qiziquvchanligi emas; xuddi shunday kuchli bo'lishi mumkin

haqiqiy dunyoda. Bir necha yil oldin o'tkazilgan tajribada ko'chmas mulk

agentlarga uyning qiymatini baholash imkoniyati berildi

aslida bozorda. Ular uyga tashrif buyurib, a

so'rov narxini o'z ichiga olgan ma'lumotlarning keng qamrovli bukleti. Yarim

agentlar so'ralgan narxdan ancha yuqori ekanligini ko'rdilar

uyning narxi; qolgan yarmi so'raladigan narxni ko'rdi, bu sezilarli darajada edi

pastroq. Har bir agent o'z fikrini o'rtacha sotib olish narxi haqida aytdi

uy va u uyni sotishga rozi bo'ladigan eng past narx

agar u unga egalik qilsa. Keyin agentlardan mavjud bo'lgan omillar haqida so'rashdi

123-bet

hukmiga ta'sir qildi. Shunisi e'tiborga loyiqki, so'raladigan narx bulardan biri emas edi

omillar; agentlar buni e'tiborsiz qoldirish qobiliyatlari bilan faxrlanishdi. Ular shunday deb turib oldilar

listing narxi ularning javoblariga ta'sir qilmadi, lekin ular noto'g'ri edi: the

ankraj ta'siri 41% ni tashkil etdi. Darhaqiqat, professionallar deyarli shunday edi

biznes maktab o'quvchilari sifatida ankraj ta'siriga moyil

ko'chmas mulk tajribasi, uning langar indeksi 48% edi. Yagona farq

ikki guruh o'rtasida talabalar ular deb tan edi

langar ta'sirida, professionallar esa bu ta'sirni rad etishdi.

Kuchli ankraj effektlari odamlar qabul qiladigan qarorlarda topiladi

pul haqida, masalan, ular qancha hissa qo'shishni tanlashda al.ls

sababga ko'ra rad etilgan. Ushbu ta'sirni ko'rsatish uchun biz ishtirokchilarga aytdik

Neftning atrof-muhitga etkazilgan zarari haqida eksploratoriy tadqiqot

Tinch okeanidagi tankerlar va ularning kema qilishga tayyorligi haqida so'rashdi

yillik hissasi “50,000 Tinch okeani sohilidagi dengiz qushlarini saqlab qolish uchun

kichik offshor neft to'kilmasin, to'kilmasin oldini olish yo'llari topilmaguncha yoki talab

tanker egalari operatsiya uchun to'lashlari kerak. Bu savol intensivlikni talab qiladi

mos kelishi: respondentlardan dollar miqdorini topish so'raladi

ning og'ir ahvoli haqidagi his-tuyg'ularining intensivligiga mos keladigan hissa

dengiz qushlari. Ba'zi tashrif buyuruvchilarga birinchi navbatda langar savol berildi,

masalan, bo'sh nuqtadan oldin "5 dollar to'lashga tayyormisiz ..."

ular qancha hissa qo'shishi haqida savol tug'iladi.

Hech qanday langar aytilmaganda, Exploratoriumga tashrif buyuruvchilar -

odatda atrof-muhitga sezgir olomon - ular to'lashga tayyorligini aytdi

O'rtacha 64 dollar. Ankraj miqdori atigi $5 bo'lganida, badallar

o'rtacha 20 dollarni tashkil etdi. langar ancha ekstravagant bo'lganida $400, The

to‘lashga tayyorligi o‘rtacha 143 dollarga ko‘tarildi.

Yuqori va past langarli guruhlar o'rtasidagi farq bor edi

123 dollar. Ankraj ta'siri 30% dan yuqori bo'lib, bu o'sayotganligini ko'rsatadi

100 dollarlik dastlabki so'rov o'rtacha 30 dollarlik daromad keltirdi

to'lash.

Shunga o'xshash yoki undan ham kattaroq ankraj effektlari olingan

hisob-kitoblar va to'lashga tayyor bo'lgan ko'plab tadqiqotlar. Masalan,

Kuchli ifloslangan Marsel viloyatining frantsuz aholisidan nima deb so'rashdi

Agar ular kamroq yashashlari mumkin bo'lsa, yashash xarajatlarining oshishi

ifloslangan hudud. Ushbu tadqiqotda ankraj effekti 50% dan oshdi.

Anchoring effektlari osongina onlayn savdoda kuzatiladi, bu erda xuddi shunday

Buyum ko'pincha turli xil "hozir sotib ol" narxlarida taklif etiladi. Tasviriy san'atdagi "smeta"

auktsionlar ham birinchi taklifga ta'sir qiluvchi langardir.

Ankraj qilish oqilona ko'rinadigan holatlar mavjud. Axir, u

Murakkab savollar so'raladigan odamlarning o'zini tutishi ajablanarli emas

somonlar, langar esa aqlga sig'adigan somondir. Agar siz hech narsani bilmasangiz

124-bet

Kaliforniya daraxtlari haqida va qizil daraxt bo'lishi mumkinmi, deb so'raladi

1200 futdan baland bo'lsa, bu raqam undan unchalik uzoq emas degan xulosaga kelishingiz mumkin

haqiqat. Haqiqiy balandlikni biladigan kimdir bu savolni o'ylab topdi, shuning uchun

langar qimmatli maslahat bo'lishi mumkin. Biroq, ankrajning asosiy topilmasi

Tadqiqot shuni ko'rsatadiki, tasodifiy bo'lgan langarlar xuddi shunday samarali bo'lishi mumkin

potentsial ma'lumot beruvchi langarlar sifatida. Biz boylik g'ildiragini ishlatganimizda

Birlashgan Millatlar Tashkilotidagi Afrika davlatlarining ulushi haqidagi asosiy hisob-kitoblar

ankraj indeksi 44% ni tashkil etdi, bu bilan kuzatilgan ta'sir doirasi ichida

maslahat sifatida qabul qilinishi mumkin bo'lgan langarlar. Shu kabilarning ankraj effektlari

ning oxirgi bir necha raqamlari bo'lgan tajribalarda kattaligi kuzatilgan

Respondentning ijtimoiy sug'urta raqami langar sifatida ishlatilgan (masalan, uchun

o'z shahridagi shifokorlar sonini taxmin qilish). Xulosa aniq:

langar o'z ta'siriga ega emas, chunki odamlar ularga ishonishadi

ma'lumot beruvchi.

Tasodifiy langarlarning kuchi ba'zilarida ko'rsatilgan

bezovta qiluvchi yo'llar. Nemis sudyalari o'rtacha o'n besh yildan ortiq

skameykada tajriba birinchi bo'lgan ayolning tavsifini o'qing

do'konda o'g'irlik paytida qo'lga olindi, keyin shunday yuklangan bir juft zarni aylantirdi

Har bir o'ram 3 yoki 9 ga olib keldi. Zarlar to'xtashi bilanoq,

sudyalardan ayolni muddatga hukm qiladimi yoki yo'qmi, deb so'rashdi

qamoqxonada ko'rsatilgan raqamdan ko'p yoki kamroq oylarda

zar. Nihoyat, sudyalarga qamoqxonani aniq belgilash topshirildi

ular do'kon o'g'riga beradigan hukm. O'rtacha, bo'lganlar

9 ball uni 8 oyga qamalishini aytdi; 3 ni aylantirganlar

Agar Afrika uni 5 oyga qamab qo'yishini aytdi; ankraj effekti

50% edi.