1-sahifa 2-sahifa

Anchorlardan foydalanish va suiiste'mol qilish

Hozirgacha siz ankraj effektlari - ba'zan kerak bo'lishiga amin bo'lishingiz kerak

astarlash, ba'zan etarli darajada sozlash - hamma joyda. The

langar ishlab chiqaradigan psixologik mexanizmlar bizni ko'proq qiladi

ko'pchiligimiz bo'lishni xohlaganimizdan ko'ra taklif qilish mumkin. Va, albatta, bor

bizning ishonchliligimizdan foydalanishga tayyor va qodir bo'lgan juda ko'p odamlar.

Ankraj effektlari, masalan, o'zboshimchalik bilan taqsimlash nima uchun ekanligini tushuntiradi

samarali marketing hiylasi. Bir necha yil oldin, Siouxdagi supermarket xaridorlari

Siti, Ayova, taxminan, Kempbell sho'rva uchun savdo reklama duch keldi

Oddiy narxdan 10% chegirma. Ba'zi kunlarda, tokchada bir belgi chegarasi dedi

Bir kishi uchun 12. Boshqa kunlarda, belgi bir kishi uchun cheklov yo'qligini aytdi. Xaridorlar

chegara amalda bo‘lganida o‘rtacha 7 dona banka sotib olgan, bu ikki barobar ko‘p

chegara olib tashlanganda ular sotib olganidek. Ankraj qilish yagona emas

125-bet

tushuntirish. Reyting shuningdek, tovarlarning uchib ketayotganligini anglatadi

javonlar va xaridorlar zahiralarni yig'ishda shoshilinch his qilishlari kerak. Lekin

Biz ham bilamizki, mumkin bo'lgan xarid sifatida 12 ta bankani eslatish mumkin

soni ruletka tomonidan ishlab chiqarilgan bo'lsa ham ankraj ishlab chiqarish.

Biz bir xil strategiyani a narxi bo'yicha muzokaralarda ko'ramiz

uy, sotuvchi ro'yxat narxini belgilash orqali birinchi harakatni qilganda. In

boshqa ko'plab o'yinlar, birinchi navbatda harakat qilish - bitta masalada afzallik

muzokaralar - masalan, narx faqat hal qilinishi kerak bo'lgan masala bo'lganda

xaridor va sotuvchi o'rtasida. Qachon boshdan kechirgan bo'lsangiz

bir bozorda birinchi marta muzokaralar, boshlang'ich langar kuchli bor

ta'sir. Muzokaralarni o'rgatganimda talabalarga maslahatim shu ediki, agar siz

boshqa tomon g'ayritabiiy taklif qildi deb o'ylaysiz, bunday qilmaslik kerak

bir xil darajada g'azablangan qarshi taklif bilan qaytib, bo'shliqni yaratadi

keyingi muzokaralarda ko'prik qilish qiyin. Buning o'rniga siz a qilishingiz kerak

sahna, bo'ron chiqib yoki shunday qilish bilan tahdid, va buni aniq-o'zingizga sifatida

boshqa tarafga ham - bu bilan muzokaralarni davom ettirmaysiz

stol ustidagi raqam.

Psixologlar Adam Galinskiy va Tomas Mussvayler taklif qildilar

muzokaralarda langar ta'siriga qarshi turishning yanada nozik usullari. Ular

muzokarachilarga diqqatni jamlashni va xotirasini izlashni buyurdi

langarga qarshi dalillar. Tizim 2 ni faollashtirish bo'yicha ko'rsatma

omadli. Misol uchun, ankraj effekti kamayadi yoki yo'q qilinadi

ikkinchi harakatlanuvchi o'z e'tiborini minimal taklifga qaratganda

raqib rozi bo'lardi, yoki erisha olmagani uchun raqibning xarajati bo'yicha

kelishuv. Umuman olganda, ataylab "teskarisini o'ylash" strategiyasi

ankraj ta'siridan yaxshi himoya bo'lishi mumkin, chunki u inkor etadi

bu effektlarni keltirib chiqaradigan fikrlarni noxolis jalb qilish.

Nihoyat, muammoga langarning ta'sirini ishlab chiqishda qo'lingizni sinab ko'ring

davlat siyosati: shaxsiy jarohatlar bo'yicha zarar miqdori. Bular

mukofotlar ba'zan juda katta. Tez-tez nishonlanadigan korxonalar

kasalxonalar va kimyo kompaniyalari kabi bunday da'volar lobbi qilgan

mukofotlarga chek qo'ying. Ushbu bobni o'qishdan oldin sizda bo'lishi mumkin

Mukofotlarni cheklash potentsial ayblanuvchilar uchun albatta yaxshi deb o'yladim, lekin

endi siz unchalik ishonch hosil qilmasligingiz kerak. Mukofotlarni cheklashning ta'sirini ko'rib chiqing

1 million dollar. Bu qoida barcha katta mukofotlarni bekor qiladi, ammo langar

shuningdek, aks holda ancha kichikroq bo'ladigan ko'plab mukofotlarning hajmini torting.

Bu jiddiy huquqbuzarlarga va yirik firmalarga deyarli foyda keltiradi

kichiklardan ko'proq.