2. Münasibət formalaşdırma üsulları və istehlakçılara təlim vermə metodları 3 münasibət formalaşdırma üsulu mövcuddur – fikir, duyğu və təlim vasitəsilə. münasibət obyekti ilə göstəricilər (amillər) arasında assosiasiya üçün müxtəlif iqtisadi- riyazi modellərdən istifadə olunur. Fişbeyn və Ayzenin münasibət formalaşdırma modeli – markaya münasibət markanın xarakteristikası barədə rəylər sisteminə əsaslanır (məsələn, dəyər / qiymət və uzunömürlülük nisbəti). Daha ağır çəkiyə malik xarakteristikalar həmin insanın seçim meyarı olacaq və onun markaya münasibətinin formalaşmasında müəyyən edici təsirə malik olacaq. Burada kənar amillər də rol oynayır. Məsələn, insanların rəyinə hərmət etdikləri başqa şəxslərin inandırıcılıq dərəcəsinə qiymət verirlər. Bu rəylər insan öz fikirləri ilə üst-üstə düşməyə bilər. Bu motivasiya olunmuş hərəkətlər nəzəriyyəsidir – istehlakçılar əldə etmə prosesinə o qədər cəlb olunur ki, həm alışın nəticələrini, həm də bu alış başqalarının nə fikirləşdiyini qiymətləndirir (şəkil 1).
Münasibətlər
Şəxsi rəylər
Alış
Alış niyyəti
Subyektiv normalar
Ümumi qəbul olunmuş rəy
Erenburq və Qudxart modeli – alıcının alış prosesinə cəlb olunma dərəcəsi aşağı olduğu situasiyada bundan əvvəlki modeldə istifadə bütün informasiyanı cəlb etməyə ehtiyac yoxdur, bəzən isə ümumiyyətlə yersizdir. Tipik situasiya kimi piştaxtada dayanmayan istehlak mallarının təkrar alınmasını göstərmək olar (şəkil 2).
Yoxlama alış
Təkrar alış
Məlumatlılıq
Şəkil 2. Erenburq və Qudxartın münasibət formalaşdırma modeli İstehlakçılara təlim vermə metodları Təlim yolu ilə biliyi, münasibəti və davranışı dəyişdirmək olar. Təlim metodları koqnitiv, operant şərtləşdirmə və bixeviorist (davranış) olaraq bölünür. Koqnitiv təlim metodu təlim biliklərin dəyişməsinin inikası olduğunu nəzərdə tutur.
Davranış təlim metodu təlimi davranışda stimulla reaksiya arasında assosiasiyanın inkişafından irəli gələn dəyişiklik kimi təqdim edir. Operant şərtləşdirmə metodu isə davranışın nəticələrinin onun təkrarlanma ehtimalına təsirinə əsaslanmışdır.
