Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин



Yüklə 9,47 Mb.
Pdf görüntüsü
səhifə71/78
tarix01.01.2017
ölçüsü9,47 Mb.
#4059
1   ...   67   68   69   70   71   72   73   74   ...   78

 

1. Аллиед Стеел Дистрибутерс ширкятинин тижарят нцмайяндяси Кевин Щаррисон сатышлар 

цзря  юз  менежериндян  фирмада  онуну  ишинин  биринжи  или  ярзиндя  юз  нятижялярини  мцзакиря 

етмяйя  дявят  едилмишдир.  Щаррисон  бу  эюрцшдян  ня  ися  йахшы  бир  шей  эюзлямирди.  Аллиед 

Стеел Дистрибутерс ширкятинин ян мцщцм мцштяриляриндян бир олан Щаррисонла ямяля эялмиш 

проблеминя  эюря  тядарцкчцнц  дяйишмяк  гярарыны  гябул  етмишдир.  Бу  мцштяринин  мараг-

ларыны тягдим едян алгылар цзря аэент бяйан етди ки, характерлярин (онун вя Щаррисонун) 

бир арайа сыьмамасы о гядяр чохдур ки, щямин ширкятля бизнесин апарылмасы мцмкцнсцз-

дцр. Щаррисон билдирди ки, характерлярин бир арайа сыьмамасы онунла ялагялидир ки, сяляфинин 

вахтыны нежя кечирмяси истяйи щал-щазырда онда йохдур , чцнки яввялки тижарят нцмайяндяси 

алгылар  цзря  аэентляри  тез-тез  йерли  бара  шам  йемяйиня  дявят  едярди.  Бу  тижарят 

нцмайяндяси  Щаррисона  деди  ки,  «бинейи-башдан  белдядир»  вя  яэяр  о мцштяриляри  итирмяк 

истямирся о да щямин шейи етмялидир. Бу арада о ялавя етди ки, пешякар баскетбол коман-

дасынын  матчларына  билетляр  мцштярилярин  арасында  артыг  гиймятляндирилмирляр.  Мцштяриляр 

цчцн яйлянжялярин тяшкил едилмясинин бу жцр гыса вя узун мцддятл нятижяляри щансылар ола 

билярляр? Бу жцр вязиййятдя сиз нежя щярякят едярдиниз? 

2.  Нящянэ  корпорасийа  онун  тижарят  нцмайяндяляриндян  биринин  сатышларынын 

щяжмляринин  гяфлятян  азалмасына  диггят  йетирди.  Адятян,,  йцксяк  эюстярижиляр  нцмайиш 

етдирян бу ишчи бу йахынларда она гойулмуш квоту (норманы) йериня йетиря билмямишдир. 

Бу уьурсузлуьун сябябини айдынлашдырмаг цчцн корпорасийа ня едя биляр? Бурада тижарят 

нцмайяндясинин  юзцмц  эцнащэардыр,  йохса  сатышларын  щяжмляринин  азалмасы  ондан  асылы 

олмайан сябябляр ужбатынданмы баш вермишдир? 

3.  Ширкятин  мцхтялиф  тижарят  нцмайяндяляринин  гиймятляндирилмяси  иля  баьлы  олан 

ашаьыда верилмиш информасийаны нязяря алараг юз нормасыны (квотуну) йериня йетирмямиш 

тижарят нцмайяндяляриня нисбятян щансы нятижяляри етмяк олар? 

А) тижарят нцмайяндяси: 1. коммерсийа эюрцшляриня, мцштяриляря телефон зянэляриня 

вя  тязя  мцштярилярин  жялб  едилмясиня  аид  олан  онларын  гаршысында  гойулмуш  мягсядляря 

чатмышдыр.  Мцштярилярля  мцнасибятляри  йахшыдыр,  фяалиййятинин  сфрераларындан  щеч  бириндя 

щансыса жидди проблемляр гейдя алынмамышлар.  

Б) тижарят нцмайяндяси: 2. планлашдырылмыш коммерсийа эюрцшляриня нисбятян хейли 

аз  эюрцшя  эетмишдир;  бцтлювлцкдя  телефон  контактлары  чохдур;  лакин  онлар  ясасян  бир 

фирмайа аид иди. Вахтдан истифадя едилмясинин анализи эюстярир ки, щямин тижарят нцмайян-

дяси бир фирма иля ишя щяддиндян артыг вахт сярф едир. Тязя мцштяриляр чох аздыр: фяалиййя-

тинин бцтцн башга сфераларыны «йахшы», вя «яла» гиймятляндирмяк олар.  

Ж)  тижарят  нцмайяндяси:  3.  Планда  нязярдя  тутулдуьундан  аз  коммерсийа 

эюрцшляриндя  олмушдур,  Планда  нязярдя  тутулдуьундан  чох  аз  телефон  контактлары, 

мяктуб вя тяклифляр алмышдыр; вахтдан истифадя едилмясин анализинин нятижяляри сцбут едирляр 

ки, бу тижарят ямякдашы ондан еффектсиз истифадя етмишдир (хцсусян дя онун вахтынын чох 

щиссясини  мцштяриляря  хидмят  едлилмясиня  сярф  едилмсишдир)  мцштярилярля  мцнасибятляр  чох 

йахшыдыр;  бу  йахынларда  онларын  ялдя  етдикляри  (алодыглары)  малларын  фяалиййяти  щаггында 

онлардан чохлу файдалы информасийа алмышдыр.  

4. Щесаб етмяк олармы ки, сатыш, сатышлар цзря менежерлярдян биринин тясдиг етдийи 

кими – «бу садяжя олараг рягямлярин ойунудур?» о нязярдя тутур ки, о сиздян мцяййян 

типли коммерсийа эюрцшляринин мцяййян мигдарына эетмяйи тяляб едилр. Бунун нятижясиндя 

сизин мцвяффгиййятя олан имканыныз йцксялир. Бир сатышы тямин етмяк цчцн 10 коммерсийа 

эюрцшцня эедин. Беляликля, ики сатышы тямин етмяк цчцн, 20 коммерсийа эюрцшцня эетмяк 

лазымдыр. Сиз разысынызмы ки, беля бир схем ишляйяжякдир. Юз жавабынызы изащ един.  

5.  Бу  йахынларда  сатышлар  цзря  район  менежери  вязифясини  алмыш  Жеки  Щижкок  юзц 

цчцн йени проблемлярля цзляшди. О щятта билмирди ки, щансы тяряфдян онун щяллиня эиришсин. 

Беля  чыхды  ки,  ширкятин  щямин  райондакы  ян  йахшы  тижарят  нцмайяндяси  Бред  Кумз  ейни 



 

606


заманда  онун  цчцн  ян  бюйцк  проблемдир.  О  щеч  бир  гайда-ганунла  щесаблашмыр, 

ширкятин  сийасятини  дястяклямир,  рящбярлийин  истянилян  tövsiyəлярини  инкар  едир,  алдатмаьы 

бажарыр. Жени биллдирди ки, Бред щеч заман гануна зидд щярякятляр етмир, анжаг она еля 

эялирди  ки,  щансыса  жидди  хошаэялмяз  щадися  мцтляг  баш  веряжякдир.  Бредин  башга  проб-

лемляри  дя  вар  иди,  коммерсийа  эюрцшляри  щаггында  щесабатлары  вахтлы-вахтында  щазыр-

ламырды.  Сащя  сярэиляриндя  иштирак  етмякдян  гачырды  вя  ихтисасы  артырмаг  курсларына  эет-

мирди. Жени бу проблеми нежя щялл етмяли иди? Сатышлар цзря менежерляр бу жцр фярдиййячи - 

ишчилярля цмумиййятля нежя давранмалыдыр? 

 

Практики (яйани) тятбиги 



 

 

1.  Билл  Смит  юз  району  цзря  хяржлярин  анализини  йенижя  гуртармышды.  Анализин  ня-



тижяляри  эюстярирляр  ки,  ейни  заманда  ширкятин  ики  тижарят  нцмайяндяси  юзцнцн  сатышлары 

нормасыны  (квотуну)  йериня  йетирдийи  щалда,  ики  башгасы  онлар  цчцн  тяйин  едилмиш 

нормалары (квотлары) йериня йетиря билмямишди.  (жядвял 1) Районда ямяля эялян вязиййяти 

арашдырмаг  цчцн  Билл  Смит  сямярялилийин  ямсалларынын  анализини  йериня  йетирмяк  гярарына 

эялди. Бундан ютрц о, 2-жи жядвял дя верилмиш мялуматлардан истифадя етди. Ширкятин щяр бир 

тижарят нцмайяндяси цчцн ашаьыда эюстярилмиш ямсалляри тапын: 

 

 

  



а) сатышларын щяжминин/мясряфлярин кеоеффисентини 

 

б) мцштярилярин ящатя едилмясинин ямсалыны 



 

ж) йени мцштяриляря чеврилмянин ямсалыны 

 

д) сифаришин орта щяжминин ямсалыны 



 

е) эцн ярзиндя коммерсийа эюрцшляринин мигдарынын ямсалыны 

 

ф) бир коммерсийа эюрцшцня эюря сифаришлярин ямсалыны.  



 

 Жядвял 1. Тижарят нцмайяндяляринин фяалиййятинин нятижяляри (долларла)  

Тижарят нцмайяндяси 

Сатышларын планлашдырылмыш щяжми 

Сатышларын фактики щяжми 

Реализя едилмиш мящсулун майа дяйяри 

Цмуми мянфяят 

Сатыш хяржляри: 

Əməkhaqqı 

Комисйон haqları 

Езамиййятляр 

Реклам 


Анбара галаглама 

Сифаришлярин щазырланмасы 

Дашыма 

Жями хяржляр  



Мянфяят  

 

 



575000 

550000 


445000 

105000 


 

20000 


5500 

7000 


27000 

7000 


100 

21000 


87600 

17400 


 

 

650000 



650000 

530000 


120000 

 

22000 



6500 

10000 


28000 

8000 


140 

24000 


98640 

21360 


 

 

640000 



640000 

520000 


120000 

 

21000 



6400 

9500 


31000 

8000 


100 

24000 


100000 

20000 


 

 

650000 



620000 

500000 


120000 

 

23000 



6200 

9500 


31000 

7600 


160 

23000 


100460 

19540 


 

 

 



 

 

 



 

 


 

607


 Жядвял 2. Эюстярижи 

Тижарят нцмайяндяси 

Коммерсийа эюрцшляринин мигдары 

Сифаришлярин мигдары 

Щямин 

яразидяки 



мцштярилярин 

мигдары 


Малы алмыш мцштярилярин мигдары 

Тязя мцштярилярин мигдары 

Ишлянмиш эцнлярин мигдары 

90 


50 

250 


40 

 



20 

125 


70 

260 


70 

 



20 

100 


50 

240 


70 

 



20 

100 


80 

275 


75 

 



20 

 

 



 

2.  Марша  Жексонун  сямярялилийини  гиймятляндирмяк  цчцн  3-жц  жядвял  дя  верилмиш 

информасийадан истифадя един. Сизин гиймятлярдян щансы нятижяляри етмяк олар? Бу щалда сиз 

ня мяслящят эюрярдиниз? 



 

Жядвял 3. Марша Жексонун фяалиййяти 

Марша Жексон 

Нйу-Орлеан району 

 

1997 


1998 

1999 


2000 

1. Сатышларын щяжми, Ы дяряжя 

2. Сатышларын квоту, Ы дяряжя 

3. Сатышларын щяжми, ЫЫ дяряжя 

4. Сатышларын квоту, ЫЫ дяряжя 

5. Цмуми мянфяят, Ы дяряжя 

6. Цмуми мянфяят, ЫЫ дяряжя 

7. Сатыш хяржляри 

8. 

Коммерсийа 



эюрцшляринин 

мигдары 


9. Сифаришлярин мигдары 

10. Мцштярилярин орта мигдары 

11.  Потенсиал  мцштярилярин  орта 

мигдары 


12. Тязя мцштярилярин мигдары 

13. Итирилмиш мцштярилярин мигдары 

14. Ишлянмиш эцнлярин мигдары 

Гейд:  Ы  вя  ЫЫ  дяряжяляр  мцхтялиф 

мал хяттлярини тягдим едирляр.  

339125 


354730 

529000 


439360 

67825 


52900 

12750 


1685 

 

1011 



330 

577 


 

18 


13 

 

241 



339288 

368791 


588528 

481216 


67858 

58853 


13875 

1710 


 

1060 


334 

573 


 

19 


15 

 

246 



361800 

411136 


742226 

550204 


72360 

74223 


14500 

1690 


 

1115 


338 

564 


 

20 


16 

 

245 



352554 

419707 


752946 

575646 


70511 

75295 


16500 

1670 


 

1119 


344 

562 


 

25 


19 

 

248 



 

 

Интернетдян истифадя етмякля чалышмалар 



 

 

Нортщwестен  Мутуал  (www.  нмтн.  жом)  тщ/-  глобал-нмтн  щоме  пс  /  ширкятинин 



Wеб  сайтына  баш  чякин.  «Жареерс»,  сонра  ися  «Финанжиал  Репресентативес  Анд 

Интернсщипс» бюлмясиндя шаггылдадын. Орада верилмиш информасийаны анализ един (бундан 

ютрц  малиййя  нцмайяндяляринин  вязифясиня  аид  олан  йарым  сярлювщяйя  дахил  олмаг  лазым 

олажагдыр). Сиз бу ширкятдя сямярялилийин давраныш эюстиярижиляринин щансы типлярини тапмаьа 

ümid  едирсиниз?  Мювгейинизин  тясдиг  едилмяси  цчцн  бу  Wеб  сайтда  эюстярилмиш  конкрет 

квотлара  (нормалара)  мцраждият  етмяйя  чалышын.  Сонра  ися  бизим  китабда  хатырланмыш 

истянилян башга ширкятин Wеб сайтына баш чякин (бизим китабымызын истянилян фяслиндя эириш 

парчасында щаггында данышылан ширкятлярдян бирини сечин) вя йенидян Нортщwестен Мутуал 

ширкятинин истифадя едя биляжяйи системля щямин ширкятин давраныш юлчцляри сечимини мцгайися 

един.  


 

608


Ялавя ядябиййат 

 

1.  Жщаллаэалла,  Эоутам  Н.,  Анд  Тассаддуг  А.  Сщервани  «Дименсионс  Анд  Тйпес  оф 

Супервисорй Жонтрол: Еффежтс он Салесперсон Перформанже Анд Сатисфажтион», Ъоурнал оф 

Маркетинг 60 (Ъануарй 1996), сящ 89-105 

2. Жщонко, Лаwренже Б, Террй W. Лое, Ъамес А. Робертс, Анд Ъощн Ф. Таккер «Салес 

Перформанже: Тиминэ оф Меасуремент Маке а Дифференже» Ъоурнал оф Персонал Селлинэ & 

Салес Манаэемент 20 (W интер 2005), сящ 23-36 

3.  Жравенс,  Давид  W.  Тщомас  Н.  Инэрам,  Раймонд  W.  ЛаФорэе,  Анд  Жлиффорд  Е. 

Йоунэ «Бещавиор-Басед Анд Оутжоме- Басед Салесфорже Жонтрол Сйстемс» Ъоурнал оф 

Маркетинг 57 (Ожтобер 1993), сящ 47-59 

4.  Дион,  Паул  А.,  Деббие  Еастерлинэ  Анд  Раъ  Ъавалэи,  «Wомен  ин  тще  Перформанже 

Фажторс», Индустриал Marketinq Манаэемент 26, (1997), сящ 447-458.  

 


 

609


ЫЫЫ ЩИССЯЙЯ АИД КЕЙСЛЯР  

 

 

 

КЕЙСЛЯРИН СИЙАЩЫСЫ 



 

 

 



Кейс 3. 1  

Суперсониж Стерео, Инж.  

 

Кейс 3. 2  



Натионал Тележоммунижатионс Жорпоратион 

  

Кейс 3. 3 



Щановер-Батес Жщемижал Жорпоратион 

 

Кейс 3. 4  



Щиэщлиэщтс фор Жщилдрен, Инж.  

 

Кейс 3. 5 



Wентwортщ Индустриал Жлеанинэ Супплиес 

 

Кейс 3. 6 



 ИСЭ Тежщнолоэиес, Инж.  

 

Кейс 3. 7 



Эрассе Фраэранжес СА 

 

 



 

 

 



 

 

610


КЕЙС 3. 1 

 

Суперсониж Стерео, Инж.  

 

«Яэяр илляр бундан сонра да индики кими эется, мян  юзцмя йени иш тапмаьа чалы-



шажаьам». Атланта районунда сатыша жавабдещ олан Суперсониж Стерео ширкятинин сатышлар 

цзря  менежери  Боб  Баслер  беля  дцшцнцрдц.  Бизим  сатышларымызын  щяжми  артмыр.  Ян  писи 

одур ки, бизим мянфяятимиз ашаьы дцшцр. Сон беш ил ярзиндя сатышларын щяжм эюстярижиляри вя 

мянфяятляр  Суперсониж  Стерео  ширкятинин  рящбярлийи  тяряфиндян  Боб  Баслерин  гаршысында 

гойулмуш  мягсядляря  жаваб  вермирди  (жядвял  1).  Баслер  билдирди  ки,  тезликля  онун 

Суперсониж Стерео ширкятинин сатышлар цзря цмуммилли менежери Пит Локщартла хошаэялмя-

йян сющбяти олажагдыр. Боб Баслер санки яввялжядян щисс етмишди ки, Пит она артыг адамын 

зящлясини  тюкян  беля  бир  суал  веряжякдир:  «Сиз  юз  районунуздакы  вязиййяти  ня  вахт 

дцзялдяжяксиниз?» 

 

Жядвял 1. 1997 – 2001-жи илляря эюря Атланта району цчцн сатышларын  



вя мянфяятин цмуми щяжмляри 

 

1997 



1998 

1999 


2000 

2001 


Сатышларын цмуми  

щяжмляри (долларла)  

Мянфяят (долларла)  

2641081 


 

13873 


2445120 

 

14050 



2610029 

 

15381 



2514113 

 

16511 



2638340 

 

14383 



 

Баслер  даща  бир  проблемля  цзляшди,  щансы  ки,  она  йени  гайьылар  ялавя  етди.  Онун 

тижарят нцмайяндяляриндян бири Чарли Лайонс, ахыр вахтлар сон дяряжя ясяби эюрцнцрдц вя 

маашына  хейли  ялавя  едилмядийи  тягдирдя,  ишдян  чыхажаьы  иля  щядяляйирди.  Чарли  Лайонс 

фикирляшди  ки,  яэяр  о,  юз  районунда  сатышларын  ян  йцксяк  щяжмлярини  тямин  едирся,  онда 

онун  мцвафиг  мцкафатландырмайа  щаггы  вар.  Əməkhaqqıнын  артырылмасы  имканы  барядя 

гярар гябул етмяздян юнжя, мяня айырд етмяк лазым иди ки, сюзцн ясил мянасында Атланта 

районунда ня баш верир? –  Баслер фикирляшди ки, бу арада яэяр мян Лайонсун əməkhaq-

qıны артырмаг гярарына эялсям, онда Локщарт, мяни дяли щесаб едяр. Ня гядяр ки, бизим 

районумузда ишляр бу жцр пис эедир, о, бизим тижарят ямякдашларындан истяниляниня əmək-

haqqıнда щансыса ялавялярин едилмясини тясдиг етмяйяжякдир.  

Суперсониж  Стерео  ширкяти  –  АБШ-да  стереоапаратларын  габагжыл  истещсалчыларындан 

биридир. 1962-жи илдя, йарандыьы андан башлайараг, Суперсониж Стерео жошгун инкишаф дюв-

рцнц йашамышды. Буну онунла ясасландырмаг олар ки, ширкят истещсал етдийи йцксяк кейфий-

йятли  стереоапаратларын  сайясиндя  юзцня  бюйцк  нцфуз  газанмышды.  Онун  истещсал  етдийи 

мящсулларын  гиймятляри  сон  дяряжя  рягабятя  дюзцмлц  иди,  лакин,  буна  бахмайараг,  бязи 

диллерляр ону эцзяштля сатмаьа чалышырдылар. Ширкят юз стереоапаратларыны сечмя принсипи цзря 

сатырды.  Бундан  ютрц  о,  йалныз  еля  диллерляри  сечирди  ки,  онлар  онун  мящсулуна  эцжлц 

маркетинг дястяйи вя лазым олан хидмяти тямин едя билсинляр. Суперсониж Стерео тяряфиндян 

кечирилян  цмуммилли  реклам  компанийасы  диллерляря  йардым  эюстярирди.  Реклама  чякилян 

хяржляр  сатышын  щяжминдян  орта  щесабла  5  фаиз,  йяни  стереоапаратларынын  башга  истещ-

салчыларына нисбятян бир гядяр чохуну тяшкил едирди.  

Суперсониж  Стереонун  тижарят  щейятинин  ямяйинин  юдянилмясинин  структуру  əmək-

haqqıны,  цстяэял  цмуми  мянфяятин  мигдарындан  6  фаиз  комисйон  haqlarıны  дахил  едирди. 

Цмуми мянфяятин эюстярижиси она эюря истифадя едилирди ки, ширкятин тижарят нцмайяндяля-

риндя гиймятляри кясмяйя имканлары олмасын. Мцштяриляр щяр бир мцштяринин мигйасындан 

асылы  олараг  тижарят  нцмайяндяляри  арасында  бюлцшдцрцлцрдц.  Йени  тижарят  нцмайяндя-

ляриня адятян,, бир нечя кичик мцштяриляр тяйин едилирди. Тяжрцбя газандыгдан сонра тижарят 

ямякдашларына  даща  ири  мцштярилярля  ишлямяйя  ижазя  верилирди.  Беляликля  нювбяти  принсипя 


 

611


риайят  едилирди:  даща  тяжрцбяли  тижарят  нцмайяндяляриня  даща  ири  мцштярилярля  ишлямяк 

тапшырылырды.  Бязи  щалларда  тижарят  нцмайяндясинин  йалныз  цч-дюрд  мцштяриси  оларды. 

Онларын дяйяри илдя орта щесабла 250 мин доллар тяшкил едирди.  

2001-жи илдя тижарят щейяти ямякдашынын база  əməkhaqqıнын орта щяжми 26, 5 мин 

доллара, комисйон haqlarıнын орта щяжми ися 9,5 мин доллара чатмышды. Еля щямин илдя шир-

кятин тижарят нцмайяндяляринин ямяйинин юдянилмясинин цмуми орта щяжми 36 мин доллар 

тяшкил  етмишди.  Тижарят  ямякдашларынын  езамиййят  хяржляри  ширкят  тяряфиндян  юдянилирди. 

Бцтювлцкдя  ширкятин  сатыжыларынын  ямяйинин  юдянилмяси,  Суперсониж  Стереонун  рящбяр-

ляриндян биринин фикриня эюря, щяддиндян артыг сяхавятли иди. Бу рящбяр, Стелла Жордан дц-

шцнцрдц ки, тижарят ямякдашларына кифайят гядяр тялябляр иряли сцрцлмцр: «Мян бир тижарят 

нцмайяндясини  таныйырам.  О,  йалныз  цч  мцштяри  иля  ишляйяряк,  2000-жи  илдя  38563  доллар 

алмаьа  мцвяффяг  олмушду  –  бу  йахынларда  кечирилмиш  ижласлардан  бириндя  Жордан 

мялумат  вермишди».  Яэяр  биз  ширкятин  эялирини  артырмаг  истяйирикся,  онда  йа  бизим  база 

əməkhaqqıны  азалтмаг,  йа  да  комисйон  haqlarıны  кясмяк  лазымдыр.  Жорданын  тяклифи 

Баслери щейран етмяди. О, щесаб едирди ки, бу жцр мейар тижарят ямякдашларынын Мотива-

сийасына сон дяряжядя мянфи тясир эюстяряжякдир. Жордан Баслеря ирадыны билдиряряк деди ки, 

Атланта районунда ишляйян тижарят нцмайяндяляринин  мотивасийасы онларын ашаьы сямяря-

лилийинин  сябяби  ужбатындан  йохдур.  Яэяр  сиз,  база  əməkhaqqıны  вя  йахуд  комисйон 

haqlarıны кяся билсирсинизся, онда щеч олмаса онлары артырмайын дейя билдирди. Ола билсин ки, 

бизя нормалары йцксялтмяк вя комисйон haqlarıны о вахта гядяр юдямяк лазым дейил ки, 

нежя ки, тижарят нцмайяндяляри онлар цчцн тяйин едилмиш квортлары артырмайыблар - Жордан 

давам  етди.  Бялкя  мягсядлярин  ясасында  идаряетмяйя  кечмяк  лазымдыр.  Баслер  баша  дц-

шцрдц ки, Жорданын бяйанаты онун тяряфиндян жаваб тяляб едир. О, щям дя баша дцшцрдц 

ки,  илдя  38563  доллар  олан  цч  мцштяри  иля  ишляйян  тижарят  нцмайяндяси  щаггында  даны-

шаркян,  Жордан,  ялбяття  ки,  Чарли  Лайонуну  нязярдя  тутурду.  Баслер  эюрдц  ки,  щансыса 

юлчцляри гябул етмяздян юнжя, щяр бир тижарят нцмайяндясиня эюря щяртяряфли анализ цчцн 

она  вахт  лазымдыр.  Жордан  разылашды  вя  Баслеря  юз  кюмяйини  тяклиф  етди.  Башга  тижарят 

нцмайяндяляри бу мигдарда  əməkhaqqı алырдылар: Сенд –24, 5 мин доллар, Гало – 27, 5 

мин доллар вя Пакс –26 мин доллар.  

Биринжиси, Баслер гярара эялди ки, юз району цзря даща там информасийа алмалыдыр. 

О, Атланта району цчцн эялирляр, чыхарлар щаггында щесабат тяртиб етди (жядвял 12). Жор-

дан  ашаьыдакы  варианты  тяклиф  етди:  мадам  ки,  Баслери  тижарят  нцмайяндяляринин  сямя-

рялилийи  марагландырыр,  она  хяржлярин  тябии  маддялярини,  функсионал  хяржлярин  уйьун  эялян 

мяркязляриня  эюря  бюлцшдцрмяк  лазымдыр.  3-жц  жядвялдя  анализин  бу  мярщялясинин 

нятижяляри верилмишдир.  

 

Жядвял 2. 2001- жи илдя Атланта району цчцн эялирлярин  



вя чыхарларын анализи (долларла)  

Сатышларын щяжми 2638340 

Реализя едилмиш мящсулун майа дяйяри 2014485 

Цмуми мянфяят (эялир) 623855 

Сатыш хяржляри 

Əməkhaqqı 177000 

Комисйон haqları 37431 

Реклам 131915 

Габлашдырма 43642 

Анбара йыьма вя дашыма 76374 

Езамиййят хяржляри 59340 

Сифаришлярин щазырланмасы 770 

Ижаря 83000 

Жями хяржляри 609472 

Мянфяят (верэилярин юдянилмясиня гядяр) 14383 

 


 

612


Жядвял  3.  Атланта  району  цчцн  функсионал  хяржлярин  мяркязляриня  эюря  хяржлярин  тябии 

маддяляринин бюлцшдцрцлмяси 

Функсионал хяржлярин мяркязляри 

Хяржлярин 

тябии маддяляри 

Б

ир



ба

ша

 (



ва

си

тя



си

з)

 



са

ты

ш 



х

яр

жл



яр

и 

В



ас

ит

ял



и с

ат

ыш



 

х

яр



жл

яр

и 



Р

ек

ла



м

 

С



иф

ар

иш



ля

ри

н 



ща

зы

рл



ан

м

ас



ы 

А

нб



ар

а 

йы



ьм

а 

вя



 

да

шы



м

а 

Г



аб

ла

шд



ыр

м

а 



Əməkhaqqı 170000 

Комисйон haqları 37431 

Реклам 131915 

Габлашдырма 43642 

Анбара йыьма вя дашыма  

 76374 


Езамиййят хяржляри 59340 

Сифаришлярин щазырланмасы  

 770 

Ижаря 83000 



Жями 

Хяржляр 609472 

106500 

37431 


 

 

 



 

59340 


 

 

 



 

201271 


47500 

 

 



 

 

 



2000 

 

 



18500 

 

68000 



 

 

131915 



 

 

 



 

 

 



 

 

131915 



12000 

 

 



 

 

 



 

 

770 



4500 

 

17270 



 

 

 



 

 

76374 



 

 

 



40000 

 

116374 



11000 

 

 



43642 

 

 



 

 

 



20000 

 

74642 



 

Яэяр  биз  анализи  тижарят  нцмайяндяляриня  эюря  бюлцнмяси  иля  йериня  йетирмяк 

истяйирикся,  онда  бизя  даща  чох  информасийа  лазым  олажагдыр  –  Жордан  гейд  едирди.  Бу 

мягсядля  о,  малларын  айры-айры  нювляринин  сатышы  щаггында  мялуматлары  топламаьы  тяклиф 

етди (жядвял 4).  

 

Жядвял 4. Айры-айры мал хяттляри цзря сатышларын вя хяржлярин щяжмляри  



Мящсул 

Б

ир



 м

ям

ул



ат

ын

 с



ат

ыш

 



ги

йм

ят



и (

до

лла



рл

а)

 



Б

ир

 м



ям

ул

ат



а 

чя

к



ил

ян

 



х

яр

жл



яр

 (

до



лл

ар

ла



Б

ир



 м

ям

ул



ат

а 

эю



ря

 

цм



ум

и м


ян

фя

ят



 

ол



ла

рл

а)



 

М

цд



дя

т 

яр



зи

нд

я 



са

ты

лм



ыш

 м

ям



ул

ат

ла



ры

н 

м



иг

да

ры



 

Д

юв



р 

яр

зи



нд

я 

са



ты

шл

ар



ын

 щ

яж



м

и 



ол

ла

рл



а)

 

Р



ек

ла

м



 х

яр

жл



яр

и 



ол

ла

рл



а)

 

Г



аб

ла

шд



ыр

м

а 



ол

ла



рл

а)

 



Радиогябуледижи  

Вал охудан 

Акустик системляр 

250 


85 

125 


212 

64 


87 

38 


21 

38 


3151 

12079 


6591 

 

21821 



787750 

1026715 


823875 

 

2638340 



40000 

50000 


40000 

 

13000 



6302 

24158 


13182 

 

43642 



 

Баслер  щяр  бир  тижарят  нцмайяндясиня  эюря  коммерсийа  эюрцшляринин  мигдары, 

сифаришлярин  мигдары  вя  сатышларын  щяжмлярини  айры-айры  мящсул  хяттляри  цзря  якс  етдирян 

мялуматлары  топлады  (жядвял  5).  Нювбяти  мярщяля  Атланта  районунда  щяр  бир  тижарят 

нцмайяндясиня  эюря  сямярялилийин  анализинин  йериня  йетирилмяси  цчцн  зярури  олан  мялу-

матларын алынмасындан ибарят олмалыдыр.  

 

 

 



 

613


Жядвял  5.  Айры-айры  тижарят  нцмайяндяляри  цзря  коммерсийа  эюрцшляринин  мигдары, 

хяржлярин мигдары вя сатылмыш мямулатларын мигдары 

Сатылмыш мямулатларын мигдары 

Т

иж



ар

ят

 



нц

м

ай



ян

дя

си



 

К

ом



м

ер

си



йа

 

эю



рц

шл

яр



ин

ин

 



м

иг

да



ры

 

С



иф

ар

иш



ля

ри

н 



м

иг

да



ры

 

Р



ад

ио

гя



бу

ле

ди



жи

 

вя



 …

 

К



ом

па

к



т-

ча

рх



ла

ры



пр

ои

гр



ыв

ат

ел



 

А

к



ус

ти

к



 

си

ст



ем

ля

р 



Ж

ям

и 



Полсенд 

Дайана 


Галло 

Кейти 


Паркс 

Чарли Лайонс 

Жями  

85 


105 

110 


170 

470 


60 

85 


60 

75 


280 

668 


823 

816 


844 

3151 


2652 

3270 


3131 

3026 


12079 

1534 


1582 

1578 


1897 

6591 


4854 

5675 


5525 

5767 


21821 

 

Бунунла йанашы, Баслер дцшцнцрдц ки, Чарли Лайонсла проблемляр юзц-юзцня щеч 



йеря эедя билмяз. О, əməkhaqqıна ялавя тяляб едир, ейни заманда Стелла Жорданын фикрин-

жя, онда онсузда чох юдяйирляр. Мадам ки, диггят мяркязиндя мящз Чарли Лайонс дурур, 

бизя онун мцштярилярндян щяр бириня эюря сямярялилийин анализини йериня йетирмяк лазымдыр. 

Беляликля,  Баслерин  нювбяти  аддымы  Чарли  Лайонсун  мцштяриляриндян  щяр  бириня  даир 

мялуматларын топланмасындан ибарят иди (жядвял 6).  

 

Жядвял 6. Чарли Лайонсун цч мцштяриляриндян щяр бириня даир мялуматлар 



Сатын алынмыш мямулатларын мигдары 

Чарли Лайонсун 

мцштяриляри 

К

ом



м

ер

си



йа

 

эю



рц

шл

яр



ин

ин

 



м

иг

да



ры

 

Б



ир

 к

ом



м

ер

си



йа

 

эю



рц

шц

ня



 с

яр

ф 



ед

ил

м



иш

 о

рт



а 

ва

х



т 

С

иф



ар

иш

ля



р 

Р

ад



ио

гя

бу



ле

ди

жи



 

вя

 …



 

К

ом



па

к

т-



ча

рх

ла



ры

пр



ои

гр

ыв



ат

ел

 



А

к

ус



ти

к

 с



ис

те

м



ля

р 

Ж



ям

и 

Америжан ТВ 



Апплианже Март 

Аудио Емпориум 

Жями  

65 


55 

50 


170 

55 


45 

45 


48 

40 


15 

20 


75 

422 


337 

85 


844 

1513 


1058 

455 


3026 

854 


569 

474 


1897 

2789 


1964 

1014 


5767 

 

Нювбяти  мярщяля  тижарят  ямякдашларына  вя  мцштяриляря  ади  хяржлярин  бюлцшдцрцл-



мясиня даир tövsiyəлярин тяртиб едилмясиндян ибарят иди. Баслер тяряфиндян йериня йетирилмиш 

шярщин ясасында Стелла Жорданла нювбяти мцзакирялярдян сонра о, tövsiyəляри тяртиб етди.  

 

Функсионал хяржлярин маддяляри 



Бюлцшдцрмянин принсипи 

Бирбаша (васитясиз) сатыш хяржляри 

 

Комисйон haqları 



Езамиййятляр 

 

 



 

Реклам 


Габлашдырма 

Анбара йыьма вя дашыма 

Сифаришлярин щазырланмасы 

Коммерсийа эюрцшляринин мигдары х щяр бир мцштярийя сярф 

едилян орта вахт 

Цмуми мянфяятдян 6 фаиз 

Цмуми  езамиййят  хяржляринин  коммерсийа  эюрцшляринин 

мигдарына щасили 

Бу  эюстярижи  сонра  коммерсийа  эюрцшляринин  мигдарына 

вурулур 


Пул ифадясиндя сатышларын щяжминдян 5 фаиз 

Мямулатларын мигдары х 2 доллара 

Мямулатларын мигдары х 3, 50 доллара 

Сифаришлярин мигдары х 2, 75 доллара  

 

Баслерин  нювбяти  вязифяси  форманын  тяртиб  едилмясиндян  ибарят  иди.  Бу  форманын 



кюмяйи иля щяр бир тижарят нцмайяндясинин эялирлийини (рентабеллийини) ятрафлы анализ етмяк 

олар. Бундан сонра Чарли Лайонсун мцштяриляриндян щяр биринин рентабеллийинин анализиня 

кечмяк олар.  


 

614


КЕЙС 3. 2 

Yüklə 9,47 Mb.

Dostları ilə paylaş:
1   ...   67   68   69   70   71   72   73   74   ...   78




Verilənlər bazası müəlliflik hüququ ilə müdafiə olunur ©azkurs.org 2024
rəhbərliyinə müraciət

gir | qeydiyyatdan keç
    Ana səhifə


yükləyin