Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин



Yüklə 9,47 Mb.
Pdf görüntüsü
səhifə72/78
tarix01.01.2017
ölçüsü9,47 Mb.
#4059
1   ...   68   69   70   71   72   73   74   75   ...   78

 

Натионал Тележоммунижатионс Жорпоратион 

 

Иллинойсда  Натионал  Тележоммунижатионс  ширкятиндя  мцштярилярля  идаря  едилмяси 



вязифясиндя  ики  ил  ишлядикдян  сонра  Ден  Питерс  щисс  етди  ки,  онун  гаршысында  хидмятдя 

йцксялмяк цчцн йахшы перспективляр ачылыр. Лакин онун газандыьы тяжрцбя ясасян истещлак 

сатышлары иля баьлы иди. О, даща мцряккяб сатыш ящатясиня кифайят гядяр чох тез уйьунлашырды. 

Ишдя  онун  йериня  йетирдийи  тапшырыглар  чох  хошуна  эялирди.  О,  беля  бир  нятижяйя  эялди  ки, 

онун ихтисасы вя тяжрцбяси йени, лакин чятин ишиня даща чох уйьун эялир.  

Ишя  башламасындан  5  ай  сонра  о,  юз  шюбясинин  ян  йахшы  ишчиси  кими  нцфуз  газан-

мышды, айлыг əməkhaqqı ися дурмадан артырды.  

Ишлямясинин икинжи илиндя Ден Питерс ики ири мцштяри иля уьурлу сювдяляшмя баьлады вя 

бу сювдяляшмя щям ширкятя, щям дя онун юзцня хейли мянфяят эятирирди. Онун əməkhaqqı 

артырылырды.  Ден  юзцня  тязя  автомашын  алды  вя  артыг  фикирляшди  ки,  аиля  гурмаьын  вахты 

дейилми? Ишя гябул олунана гядяр о, бу барядя щеч дцшцнмямишди. Натионал Тележомму-

нижатионсда  Питерсин  ишлядийи  цчцнжц  илиндя  ширкятин  корпоратив  сявиййясиндя  жидди  дяйиш-

мялярля гейд едилмишди. Али рящбярлийя эюрцнцрдц ки, тижарят ямякдашлары кифайят гядяр ся-

мяряли  ишлямирляр.  Бунунла  ялагядар  олараг  тижарят  щейятини  ямялли-башлы  силкялямяк 

лазымдыр, щятта рящбярлийин ян йцксяк сявиййяляриндя (ишдян чыхарылма да истисна едилмирди).  

Ондан  башга  ширкятин  бир  нечя  шюбяси  аваданлыьын  ишдя  эежикдирилмяси  сырадан 

чыхмыш  аваданлыьын  дяйишдирилмяси  вя  тямири  цзря  гейри-кафи  апарылмасы  иля  баьлы  олан 

мцштяриляря хидмятин эежикдирилмяси иля тоггушмушду. Ден чох тяяссцф едирди ки, ширкятин 

рящбярлийинин сявиййяси кифайят гядяр дейил вя онун ишчиляри ширкятин ян ящямиййятли мцштя-

риляриня кифайят гядяр хидмят эюстяря билмирляр.  

Ден  вахтынын  чох  щиссясини  ян  ящямиййятли  мцштярилярдян  бириндя  ямяля  эялян 

проблемлярин щялл едилмясиня сярф етдтийиня эюря, ону ясас сатыш вязифясинин йериня йетирил-

мясиндян  йайындырыр  (ейни  заманда,  тязя  мцштярилярин  ахтарылыб  тапылмасындан  да).  Ма-

дам ки, Денин айлыг квотасы (нормасы) йени сифаришлярин ахтарылмасы цзяриндя ясасланырдыса, 

она, ону йериня йетирмяк цчцн бир нечя дяфя мцйяссяр олмамышдыр. Бахмайараг ки, онун 

билаваситя  ряиси  бунунла  баьлы  олан  наращатлыьын  щеч  бир  яламятлярини  тапмамышды,  Ден 

онун  сямярялилийинин  эюстярижиляриня  аид  олан  жидди  йазылы  хябярдарлыг  алды.  Ширкятдян 

говулажаьы щаггында шайяляри тез- тез ешидян Ден, бирдян дярк етди ки, индийя гядяр онда 

айдын  тясяввцр  йохдур  ки,  онун  вязифя  боржларынын  мащиййяти  нядян  ибарятдир.  Мяэяр 

рящбярлик дцшцнцр ки, о, ейни мцвяффягиййятля щям сатышларла фяал мяшьул ола биляр вя ейни 

заманда, мцштяриляря хидмят едя биляр? Бир дя ки, Дендя беля бир шцбщя йаранмышдыр ки, 

ширкятин  али  рящбярлийи  Иллинойсун  Шярг  районундакы  мцштяриляря  хидмят  едилмяси  иля  баьлы 

олан  проблемлярин  жиддилийини  нязяря  алмыр.  Бу,  ялбяття  ки,  Денин  ишинин  эюстярижиляриня 

мянфи тясир едирди.  

 

Натионал Тележоммунижатионун мейдана эялмясинин тарихи вя инкишафы 



 

Натионал  Тележоммунижатионс  ширкяти  1963-жц  илдя  йарадылмышдыр.  Ширкятин  баниси 

Жон  Гроссдур.  Гроссун  рящбярлийи  алтында  ширкят  Сент-Луис  вя  Канзас-Сити  шящярляри 

арасында  радиореле  рабитяси  хяттини  инша  етди.  Бу  хятт  эюстярилмиш  шящярлярин  арасында 

автодашымалары  йериня  йетирян  ширкятин  ишини  йцнэцлляшдирмяли  иди.  Бешиллик  мцвяффягиййятли 

фяалиййятдян  сонра  Гросс  вя  онун  кющня  досту  Рожер  Дини,  Натионал  Тележомму-

нижатионс ширкятинин индики сядри, юз бизнеслярини эенишляндирмяк гярарларына эялдиляр. Онлар 

ширкятин  мянзил  гярарэащыны  Канзас-Ситийя  кючцрдцляр  вя  Натионал  Тележоммунижатионс 

оф Америжа, Инж. ады иля явяз етдиляр. Ширкятин сящмлярини хейли пайы о заман Рожер Динийя 


 

615


мяхсус  иди.  Она  эюря  дя,  о,  Гроссун  пайыны  алмаьа  разылыг  верди  вя  юз  бизнесини  эениш-

ляндирмяк цчцн башга имканлар ахтармаьа башлады.  

1970-жи иллярин яввяли Натионал Тележоммунижатионс оф Америжа ширкяти цчцн теле-

коммуникасийа фяалиййятини тянзимляйян йени ганунларын мейдана чыхмасы иля шяртлянмиш 

о  гядяр  дя  садя  олмайан  дяйишикликлярин  дюврц  иди.  Натионал  Тележоммунижатионс  оф 

Америжа  вя  башга  ширкятляр  ümid  едирди  ки,  дювлят  онлара  юз  бизнесини  йцнэцлляшдирмяк 

цчцн йени имканлар веряжякдир. АБШ - ын Федерал Рабитя Комиссийасы тяряфиндян (Федерал 

Жоммунижатионс Жомиссион) рабитянин цмуммилли шябякясинин йарадылмасы гайдаларынын 

тясдиг  едилмяси  нятижясиндя  Натионал  Тележоммунижатионс  Жорпоратион  ширкяти  дцнйайа 

эялди. Йени ширкят юзцнцн рабитя сащясинин АТ&А ширкяти кими нящянэ рягибиня эюстярди. 

Бу ширкят йерли оператор ширкяти Белл иля ямякдашлыг едир вя рягиб ширкятлярин телекоммуни-

касийайа аваданлыглары базарына сохулмасына имкан вермирди. Бу она эятириб чыхарды ки, 

10 ил ярзиндя Натионал Тележоммунижатионс вя АТ&А ширкятляри арасында щцгуги сащядя 

фасилясиз маневр эедирди. Бу маневрляр ясасян аваданлыьын щцгугларына аид иди.  

Бир  нечя  сясли-кцйлц  мящкямя  чякишмяляри  Натионал  Тележоммунижатионс 

ширкятинин хейриня гуртарды, АТ&А ися телекоммуникасийайа аваданлыглары базарларында 

юзцнцн  практики  инщисар  мювгейини  тядрижян  итирмяйя  башлады.  1982-жи  илдя  Натионал 

Тележоммунижатионс ширкяти илк дяфя олараг Фортуна ъурналына эюря, 500 нящянэ ширкятин 

сийащысына  дахил  олду  вя  реэион  ящямиййятли  бир  нечя  коммуникасийа  фирмаларыны  удду. 

1983-1985-жи  илляр  Натионал  Тележоммунижатионс  вя  башга  телекоммуникасийа  ширкят-

ляринин АТ&А - йа гаршы щцгуги щцжумларынын кулминасийасы олду. Вя бунун нятижясиндя 

АТ&А  ширкяти  бир  сыра  хырда  фирмалара  бюлцндц.  Бу,  Натионал  Тележоммунижатионс 

ширкятиндя Белл системи иля бирликдя хцсуси ямялиййат системи щазырламаг имканы верди.  

АТ&А  бюлцндцкдян  сонра  Натионал  Тележоммунижатионс  ширкяти  рабитянин 

цмуммилли  шябякясинин  вя  хидмят  базарларынын  эенишляндирилмясиня  башлады.  Истисмара 

Натионал  Маил  вя  Жоммнет  системляринин  дахил  едилмяси  иля  Натионал  Тележомму-

нижатионс  ширкятинин  коммуникасийаларын  бизнеси  иля  баьлы  олан  технолоэийалар  вя  хид-

мятляр сферасында новатор (йениликчи) – ширкят нцфузу тясдиг едилди. 1992-жи илдя Натионал 

Тележоммунижатионс  мялуматларын  ютцрцлмяси  вя  бейнялхалг  телекс  рабитяси  хидмятляри 

базарынын узун иллярдян бяри лидери олан Верижом Элобал Жомунижатионс ширкятини дя удду. 

Нювбяти ил Натионал Тележоммунижатионс цчцн ян эялирли ил олду. Иллик эялир эюрцнмямиш 6, 

4 милйард доллара чатды. 1995-жи илдя Натионал Тележоммунижатионс ширкятиня мяхсус олан 

базарын пайы 12 фаизя чатмышдыр.  

Щал-щазырда  Натионал  Тележоммунижатионс  ширкятинин  мцбалиьясиз  олараг 

бейнялхалг  мигйаслы  ширкят  адландырмаг  олар.  Ширкят  юз  хидмятляри  иля  дцнйанын  10-дан 

артыг  юлкясини  ящатя  едир.  Бу  ширкятин  шябякяси  (цмуми  дяйяри  6,  9  милйард  доллардыр) 

Натионал  Тележоммунижатионс-а  мяхсус  олан  вя  идаря  едилян  системлярдян,  щям  дя  60 

мцстягил  идаря  едилян  реэион  шябякяляриндян  ибарятдир.  Мцштяриляриня  телефон  хятляринин 

верилмясиня эюря ясас хидмятдян башга, онун истещлак вя бизнес базарларына хидмятляринин 

чешиди 50 - дян чохдур.  

Рекламдан эениш истифадя едяряк, ширкят АТ&Т – нин бирбаша рягибиня чеврилди вя 

онунла ясил телекоммуникасийа мцщарибясиня башлады. Инди АТ&Тижарят базарын она аид 

олан  бюйцк  пайыны  мцдафия  етмяйя  жящд  едирся,  ейни  заманда,  Натионал  Тележомму-

нижатионс  тязя  аваданлыьа  вя  реэион  шябякяляринин  инкишафына  вясаитляр  гоймагда  давам 

едир.  

 

 



 

 

 



 

 

 



 

616


 

 

 



 

 

 



 

 

 



 

 

 



 

 

 



Шякил 1. 1995-жи илдя Натионал Тележоммунижатионса  

мяхсус базар пайы 

 

Натионал Тележоммунижатионсда сатышларын тяшкили 



 

Натионал  Тележоммунижатионсын  сатыш  фяалиййяти  истещлак  вя  сянайе  базарларына 

истигамятляндирилмишдир.  Истещлак  базарынын  хидмяти  иля  ширкятин  кцтляви  информасийа 

васитяляриндяки  реклам  фяалиййяти,  щям  дя  телемаркетинг  шюбясинин  фяалиййяти  иля  баьлыдыр. 

Натионал Тележоммунижатионс вя АТ&Т тяряфиндян кечирилян реклам кампанийалары Пепси 

вя Жожа-Жола арасында баьланан «дяйяняк мцщарибясини» хатырладыр. Натионал Тележом-

мунижатионс  ясас  истинады  ужуз  гиймятляря  етдийи  щалда,  АТ&Т  мцштяриляриня  яла  хидмят 

едилмясиня  цстцнлцк  верир.  Реклам  рягибин  мящсулуна  гаршы  бирбаша  вя  эизли  олмайан 

тянгиди  характер  дашыйыр.  Натионал  Тележоммунижатионсун  телемаркетинг  шюбяси  ширкятин 

билаваситя истещлакчылары иля контактдадыр.  

Ширкятдя сатышларла 5000 тижарят нцмайяндясиндян ибарят олан тижарят щейяти мяшьул 

олур. Шякил 2-дя сатышларын алтыпилляли тяшкили верилмишдир.  

Ширкятин  башга  сатыш  шюбяляри  «Гярб»,  «Жянуби-Гярб»,  «Сакит  Океан»,  «Орта 

Атлантик»,  «Жянуби-Шярг»,  «Шимали-Шярг»  вя  «Бейнялхалг»  шюбяляриндян  ибарятдир.  Орта 

Гярб  районуну  ящатя  едян  шюбянин  шагули  гурулушу  АБШ  яразисиндя  фяалиййят  эюстярян 

башга шюбяляр цчцн дя сяжиййявидир. Даща ири базарлары олан бир чох ширкятляр цчцн даща 

эениш цфцги структур нязярдя тутулмушдур. Бу ися, юз нювбясиндя, ашаьы сявиййядян олан 

менежерлярин  жавабдещлик  сферасыны  таразылашдырмаьа  хидмят  едир.  Айры-айры  штатларда  вя 

реэионларда (Ареа Сале Манаэерс – АСМ) сатышлар цзря менежерлярин вязифясиня, адятян,, 

мцштяриляри кечмиш идаря едянляр тяйин едирляр. Ясас мцштяриляр цзря тижарят нцмайяндяляри 

(Маъор  Ажжоунт  Репс  –  МАР)  ширкятин  ян  ири  сянайе  мцштяриляринин  ардынжа  тящким 

едилирляр, онлар билаваситя сатышлар цзря реэион директоруна табе олурлар. Онларын ямяйинин 

юдянилмяси  80/20  дцстуруна  уйьун  олараг  щяйата  кечирилир,  йяни  база  əməkhaqqı  орта 

щесабла  26-32  мин  доллар  +  20  фаиз  комисйон  haqları.  Мцштяриляри  идаря  едянляр  ики 

дяряжяйя бюлцнцрляр: АЕ1 вя АЕ 2. 

 

 



 

 

Башгалары 



11%  

Спринт 


8%  

Натионал  

12%  

АТ&Т 


69%  

 

617


 

 

 



 

 

 



 

 

 



 

 

 



 

 

 



 

 

 



 

 

 



 

 

 



Шякил 2. Натионал Тележоммунижатионсда  

сатышларын тяшкил едилмяси 

 

АЕ2 дяряжяли ишчиляр, адятян,, ширкятдя 5 илдян аз олмайараг ишляйян ямякдашлар вя 



йахуд  ишдя  йцксяк  эюстярижиляря  наил  олмуш  АЕ1  дяряжясинин  сабиг  ишчиляри.  Онларын  база 

ямяк  haqları  20-24  мин  доллар  тяшкил  едир  вя  цстяэял  комисйон  haqları.  АЕ1  дяряжяли 

ишчиляр  –  бу  адятян,  кечмиш  фяалиййятляри  телекоммуникасийа  сащяси  иля  баьлы  олмайан  вя 

ширкятдя  5  илдян  аз  ишляйян  ямякдашлардыр.  Онларын  база  əməkhaqqı  18-22  мин  доллар 

живарындадыр вя цстяэял комисйон haqları.  

 

Мцштяриляри идаря едянлярин ишинин анализи 



 

Натионал Тележоммунижатионс-да Ден Питерсин ишинин 6 айы, ясасян, юйрянмяйя сярф 

едилмишдир.  Мцмкцн  олан  бцтцн  семинар  вя  курсларда  мцнтязям  олараг  иштирак  едирди. 

Бурада  Питерс  ширкятинин  ямялиййат  сийасяти  вя  сатышын  ихтисаслашдырылмыш  прийомлары 

(фяндляри) иля ятрафлы таныш олмушду. О, ширкятин мящсулуна аид олан биликляр газанмышды вя 

телекоммуникасийа  базары  щаггында  зярури  информасийа  алмышды.  Мцштяриляри  идаря  едян 

тяжрцбяли ишчилярдян бири иля бирэя ишлядикдян бир нечя щяфтя сонра Деня шякили олараг АЕ1 

дяряжяли ишчинин рцтбяси верилмишди. О, ширкятин Иллинойс штатында фяалиййят эюстярян шюбясиня 

тяйинат  алды.  Онун  жавабдещлик  сферасына  Шярги  Иллинойс  району  дахил  иди  (Чикаго 

базарынын бир щиссяси дя дахил олмагла). Деня сатмаг цчцн тапшырылмыш мящсул, мащиййя-

тиня эюря хидмят иди. Бурада сющбят коммуникасийа системляри щаггында эедир. «Систем» 

термини алтында рабитянин нагил вя тел-оптик хяржлярля мялуматларын ютцрцлмясинин истянилян 

формасы  баша  дцшцлцр.  Системин  мцряккяблийи  ширкятин  типиндян  вя  мигйасындан  бирбаша 

Корпорасийанын 

президенти 

Сатыш цзря президент 

(Орта Гярб)  

Сатыш цзря президент 

(башга шюбяляр

)  


Витсе-президент 

(Орта Гярб)  

Шярг реэионунун 

директору (Индиана, 

Ощайо вя Мичиган)  

Гярб реэионунун 

директору (Висконсин 

вя Иллинойс)  

Ясас мцштяриляр цзря тижарят 

нцмайяндяляри 

Сатышлар цзря менежер 

(Иллинойс)  

Сатышлар цзря менежер 

(Винконсин)  

Сатышлар цзря район 

менежерляри 

Мцштяриляри идаря 

едянляр 


Алты башга цмуммилли 

шюбяляр: бир бейнялхалг 



 

618


асылыдыр.  Мясялян,  юз  фяалиййятиндя  телемаркетингдян  эениш  истифадя  едян  ширкят  цчцн 

шящярлярарасы рабитя системинин конкрет истифадячисинин тялябляриня уйьун щазырланмыш даща 

мцряккяб  системи  лазым  ола  билярди,  няинки  фяалиййяти  йерли  базар  тяряфиндян  мящдудлаш-

дырылмыш кичик ширкят цчцн.  

Денин  цмуми  əməkhaqqı  база  əməkhaqqıндан  цстяэял  комисйон  haqlarıнын  ики 

типиндян ибарятдир. База вя йа ясас комисйон haqları юдянилмиш щесабларын цмуми мигда-

рындан  чыхыш  едряк  щесабланыр.  Ден,  мясялян,  Натионал  Тележоммунижатионс-ун  хид-

мятлярини  сатдыьы  щяр  бир  мцштярийя  даир  айлыг  щесабатлары  алмалы  иди.  Шякил  3-дя  Ден  ко-

мисйон haqlarıнын юдянилмяси щаггында щесабат верилмишдир.  

Бу  щесабат  йекун  эюстярижиляри  сахлайр.  Ондан  башга,  онда  цч  яввялки  айларын 

мялуматлары  верилмишдир.  Нятижядя  4  айа  эюря  щесабларын  юдянилмяси  щаггында  щесабат 

алынды.  Комисйон  haqları  4  айа  эюря  гойулмуш  щесабларын  орта  щяжминдян  22  фаизлик 

сявиййядя мцяййян едилмишдир. Комисйон haqları, адятян,, 4-жц щесабат тяртиб олундуг-

дан 1 ай сонра юдянилир. Сонра АЕ дяряжяли ишчи орта эюстярижи цзяриндя ясасланан яввялки 

цмуми  эюстярижиляри  вя  комисйон  haqlarıны  якс  етдирян  йекун  балансы  вя  сон  айа  эюря 

мцштярилярин  силащларыны  алыр.  АЕ  дяряжяли  ишчинин  бу  комисйон  haqlarıна  Натионал  Теле-

жоммунижатионс-да  «мцштярилярин  сахланмасындан  эялирляр»  кими  адландырылан  ялавя 

юдянилир.  Юдямяляр,  юдянишляри  90  фаиз  сявиййясиндя  нязярдя  тутулан  графикин  ясасында 

щесабланыр.  Фаизляр  мин  фаизя  чата  биляр,  комисйон  haqları  ися  айда  16-дан  320  доллара 

гядяр тяшкил едир.  

Дени  Натионал  Тележоммунижатионс-дакы  иш  шяраити  вя  ямяйинин  юдянилмяси 

тамамиля  гане  етмирди.  О  айдан-айа  юз  квотлары  (нормалары)  иля  мцвяффягиййятля 

бажарырды (щям фяалиййят нювляриня эюря, щям дя сатышларын нювляриня эюря) вя ширкятдя ики ил 

ишлядикдян сонра маашына ялавя алды. Тяяссцфляр олсун ки, ширкятдя ишлядийи цчцнжц илиндя о, 

юз  ишиндян  щеч  бир  щязз  алмырды  вя  юз  ряисляри  иля  мцнасибятляри  позулду.  Онун  бцтцн 

арзулары алт-цст олду.  



 

Ден Питерсин гаршылашдыьы чятинликляр 



 

1994-жц илин йазында Ден Питерс Чикаго сатыш яразисиндя онун щиссясиндя олан ики ири 

потенсиал  мцштяриляр  цчцн  тяклифлярин  щазырланмасы  цзяриндя  жямляшмишди.  Онларын 

коммуникасийа тялябатларынын ящямиййятли мигйасларыны вя мцряккяблийини нязяря алараг, 

Деня  вахтынын  чохуну  сярф  етмяк  лазым  эялди,  узаг  рабитя  хидмятляринин  бу  мцштяриляр 

тяряфирндян  истифадя  едилмяси  иля  индики  вязиййяти,  щям  дя  хидмятлярин  сийащысыны  анализ 

едяряк о, Натионал Тележоммунижатионс-ун адындан явяз тяклиф едя билярди. О, щям дя юз 

ширкятинин  техники  мцтяхяссисляри  иля  хейли  чалышмалы  олду.  Онун  ясас  мягсяди  рабитя 

аваданлыьына олан тялябаты дягиг юйрянмякдян вя щямин аваданлыьын гурашдырылмасына ня 

гядяр вахт сярф едяжяйини мцяййян етмякдян ибарят иди. Мцштяри – ширкятлярдя гярарларын 

гябул едилмясиня жаваб верян шяхслярля бир нечя эюрцшляр тяйин едяряк, Ден нящайят, ямин 

олду ки, ян азы бир вя йа ики мцштяридян сифариш алмаг она мцйяссяр олажагдыр.  

 

 

 



 

 

 



 

 

 



 

 

619


НАТИОНАЛ ТЕЛЕЖОММУНИЖАТИОНС 

Комисйон haqlarıнын щесабланмасы щаггында щесабат 

Ишчинин код нюмряси: 355-34-4947 

Офис : 71334200 Шярги Иллинойс 

Тижарят нцмайяндяси : Питерс Дениел 

Сентйабр айындакы фяалиййяти 

 Типи/статусу АЕАЕ/АЖТВ 

Комисйон щаггалыр кими юдянилян эялир 

Мцштяринин ады 

Гураш 


дырылма тарихи 

Мцштяридян 

цмуми эялир 

Мцштяринин 

тарихинин гызьын 

вахты 


Тязя мцштяриляр 

(артым)  

Тутулма 

Мцштяриляр 

Тще Иллиноис Пресс 

Ветеранс Аффаирс 

Платижс Инж 

Иллиноис Пусс 

Иллиноис Пщйсижианс 

Иллиноис Пщйсижианс 

Иллиноис Поwер &Ли 

-//-//-//- 

-//-//-//- 

-//-//-//- 

-//-//-//- 

-//-//-//- 

-//-//-//- 

-//-//-//- 

-//-//-//- 

-//-//-//- 

-//-//-//- 

-//-//-//- 

-//-//-//- 

-//-//-//- 

-//-//-//- 

-//-//-//- 

-//-//-//- 

ИПС 


Мцштяриляр цзря жями 

Ай ярзиндя фяалиййятин 

жями 

 

940605 



921227 

930616 


930920 

940515 


940227 

921003 


930808 

930808 


930808 

930808 


930320 

930613 


930712 

930523 


930411 

921025 


930821 

930320 


940824 

940814 


930620 

940718 


940515 

 

15, 39 



109, 74 

111, 84 


2251, 01 

3102, 11 

2012, 24 

157, 86 


83, 59 

59, 53 


157, 88 

47, 77 


20, 99 

35, 64 


31, 87 

104, 42 


10, 91 

850, 43 


20, 97 

29, 10 


0, 73 

2, 29 


97, 04 

20, 81 


54778, 39 

103704, 82 

 

103704, 82 



 

13, 29 


163, 05 

141, 39 


1594, 35 

394, 31 


6773, 18 

196, 84 


100, 77 

67, 88 


179, 27 

79, 38 


43, 24 

100, 70 


52, 81 

121, 45 


33, 32 

1097, 07 

26, 41 

53, 24 


0, 00 

0, 00 


124, 32 

9, 37 


40996, 29 

 

2, 10 



0, 00 

0, 00 


0, 00 

2707, 80 

0, 00 

0, 00 


0, 00 

0, 00 


0, 00 

0, 00 


0, 00 

0, 00 


0, 00 

0, 00 


0, 00 

0, 00 


0, 00 

0, 00 


0, 00 

2, 29 


0, 00 

11, 44 


13783, 10 

16744, 18 

 

16744, 18 



 

 

13, 29 



109, 74 

111, 84 


2251, 04 

394, 31 


2012, 24 

157, 86 


83, 69 

59, 53 


157, 88 

47, 77 


20, 99 

35, 64 


31, 87 

104, 42 


10, 91 

850, 43 


20, 97 

29, 10 


0, 73 

0, 00 


97, 04 

9, 37 


40996, 29 

86873, 81 

 

86873, 81 



Шякил 3. Комисйон haqlarıнын юдянилмяси щаггында щесабат  

 

2 ай давам едян данышыгларын нятижясиндя , Ден щяр ики ширкятдян сифаришляр алмаьа 



мцйяссяр  олду.  Бу,  щяр  ики  мцгавиля  цмумиликдя  Натионал  Тележоммунижатионс 

ширкятиня, демяк олар ки, 70 мин доллар эятиряжякди (шящярлярарасы рабитянин хидмятиня эюря 

юдямяляр шяклиндя). Бу ися Денин бцтцн муштяри базасынын «дяйяриндян» бир нечя дяфя чох 

иди.  Бу  ики  мцштяри  Деня  няинки  айлыг  комисйон  haqlarıны,  щям  дя  АБШ-ын  бцтцн 

яразисиндя ширкятин АЕ дяряжяли 15 ян йахшы ишчиляри сырасында йерля тямин етмяли иди. Ондан 

башга,  бу,  Дени  автоматик  олараг  юз  тижарят  щейятинин  100  ян  йахшы  ямякдашлары  цчцн 

Натионал Тележоммунижатионс ширкяти тяряфиндян тясис едилмиш ясас мцкафатын алынмасына 

реал иддиачыларын сырасына дахил едирди.  

 

Кимя: Д. Р. Питерся 



Суряти: Карен Салливана 

Суряти: Жим Сендерся 

Суряти: Дайана Робинсона 

Суряти: Марк Щануса 

Мювзу: Тябрик 

Сиз  100  ян  йахшы  тижарят  ямякдашлары  цчцн  Натионал  Тележоммунижатионс  ширкяти  тяряфиндян  тясис 

едилмиш ясас мцкафатын сащиби ола билярсиниз. О гядяр дя сяйля ишлямяйя давам едяряк, сиз йягин ки, бу йени 

вя сон дяряжя нцфузлу мцкафатын сащиби олмаг истяйянлярин сырасында олажагсыныз. 1996-жы илин 15 майындан 

19 майына гядяр Таитийя сяфяря щазырлашын! 

Шякил 4. Питерся мяктуб.  



 

620


Денин архайын олмаьа вя али рящбярлик тяряфиндян хош сюзляр ешитмяйя вахты аз иди. 

Ики  ири  мцштяринин  йанында  рабитя  аваданлыьынын  гурашдырылмасындан  вя  монтаъындан 

сонра,  онлар  жидди  проблемля  цзляшмишдиляр,  чцнки  вахташыры  апаратлар  ишлямирдиляр.  Ден 

демяк  олар  ки,  бцтцн  вахтыны  бу  мцштярилярин  офисляриндя  кечирмишди.  О,  онун  башына 

тюкцлян проблемляри щялл етмяйя чалышырды. Бундан башга о, бу мцштярилярля мцнасибятляри 

позмаг  истямирди.  Денин  иш  вахтынынын  графики  онун  тяряфиндян  бу  гядяр  эениш  сатышдан 

сонракы вязифялярин йериня йетирилмясини нязярдя тутмурду. Нязярдя тутулурду ки, сатышдан 

сонра  ясас  техники  мясяляляри  тижарят  ямякдашлары  дейил,  бунун  цчцн  хцсуси  олараг 

мцштяриляря  xidmətetməк  цчцн  йарадылмыш  шюбя  щялл  етмялидир.  Лакин  мцштяриляря  хидмят 

едян  шюбя  мейдана  чыхмыш  проблемляри  щялл  етмяк  цчцн  тялясмирди  вя  онун  башга  чыхыш 

йолу йох иди. Якс щалда ширкят потенсиал мцштярилярини итиря билярди. Она эюря дя Ден щяр 

эцн  юз  мцштяриляринин  офисляриня  баш  чякир,  онларын  шикайятлярини  динляйир  вя  ямин  олмаг 

истяйирди ки, ня ися дящшятли щадися баш вермяйиб ки, систем, садяжя олараг, ишлямя дюврцнц 

кечмялидир.  

Яксяр  техники  проблемляр  Натионал  Тележоммунижатионс  тяряфиндян  щазырланмыш 

рабитянин  дахили  аваданлыьы  вя  Иллинойсдакы  Белл  ширкятинин  реэион шябякяси  арасындакы  бир 

арайа эялмямяйин эюзлянилмяйян йцксяк дяряжяси иля ямяля эялмишдир. Ден буну беля изащ 

едирди: «Натионал Тележоммунижатионс бу районда (Чикаго) юзцнцн шяхси реэион шябякя-

синин щазырланмасында проблемляри вар иди вя бу ширкятимизин даща ири лайищяляринин реализя 

едилмясиндя  хейли  манеяляр  йарадырды».  Лакин  бу  гядяр  етибарсыз  ишдян  1  ай  кечдикдян 

сонра,  Денин  мцштяриляри  ümidсцзлцк  щяддиндя  идиляр.  Щятта  онлардан  бири  Натионал 

Тележоммунижатионс ширкятинин щесабларыны юдямякдян имтина етмишди. Еля щямин саатда 

да ону шябякядян айырмышдылар.  

Ден  щяйажанларыны  юзцнцн  билаваситя  ряисляри  иля  бюлцшдц,  она  беля  бир  мяслящят 

вердиляр  ки,  мцштярилярин  разыгалмалары  цчцн  ондан  асылы  олан  щяр  шейи  етмялидир.  Онун 

мцштяриляриндя  мейдана  чыхан  даими  проблемлярин  бцтцн  бу  дюврц  ярзиндя,  Ден  ики  ил 

ардыжыл  олараг  юзцнцн  сатышларынын  квотунун  (нормасыны)  ющдясиндян  эяля  билмямишди. 

Лакин бундан ютрц Денин билаваситя рящбяри о вахта гядяр щеч бир юлчц эютцрмяди ки, о, 

реэион  офисиндян  сорьу  алды.  Бу  сорьуда  ондан  Денин  гейри-кафи  эюстярижиляриня  даир 

изащат тяляб едилирди. Ден цнванына эялмиш йазылы хябярдарлыгла таныш олдугдан сонра, шок 

вязиййятиня дцшдц.  

 

НТЖ Тележоммунижатионс Жорпоратион 



НТЖ Мидwест 

6300 Ехжлусиве Дриве 

Султе 333 

Жщампаиэн , ИЛ 63909 

2173042222 

8004236125 

6 август 1995-жи ил 

Кимя: Дениел Р. Питерся 

Кимдян: Карен Салливандан 

Мювзу: Интизам тясири тядбири: йазылы хябярдарлыг.  

Ден, Бизим индики мцзакирямизин нятижясиндя биз беля бир нятижяйя эялдик ки, мцштярилярин идаря 

едилмяси вязифясиндя сизин ишинизин эюстярижиляри  АЕ дяряжяли  ишчиляря ширкятимизин иряли сцрдцйц тялябляря 

жаваб вермир. Сющбят, сизин гейри –кафи сатыш фяалиййяти щаггында эедир. Сизин щесабатларынызда сатышын 

эялирлярин  эюстярилмиш  эюстярижиляри  щям  шюбя,  щям  дя  бцтювлцкдя  ширкят  цчцн  мцяййян  едилмиш 

стандартлара жаваб вермирляр.  Щяфтя  ярзиндяки фяалиййятинизин эюстярижиляри вя сатышларын айлыг щяжмляри 

дюзцлмяз дяряжядя ашаьыдыр вя рящбярлик тяряфиндян дярщал реаксийа верилмясини тяляб едир.  

Сиз  буна  «шякили  йазылы  хябярдарлыг»  кими  бахмалысыныз.  Бу,  о  демякдир  ки,  биз  (йяни  сиз  вя 

мян) садаланмыш сащялярдя сизин эюстярижилярин тезликля йцксялдилмяси цчцн юлчцляр гябул етмялийик.  

Яэяр сизин сямярялилийиниз бизим ширкят цчцн тяляб едилян минимум сявиййяйя гядяр йцксялмяся 

(артмаса), онда биз интизам тясиринин ялавя юлчцлярини, щятта сизин ишдян чыхарылмаз барядя гярар гябул 

едяжяйик.  

Мян  бу  мясяляни  юз  рящбяримля  мцзакиря  етдим  вя  йухарыда  садаланмыш  сащялярдя  юз 



 

621


ихтисасымын артырылмасы цчцн мяндян асылы олан щяр шейи етмяйя разы олдум.  

Дениел Р. Питерс 

Мцштяриляр цзря жавабдещ ижрачы 

МТЖ Мидwест Дивисион  

Карен Салливан 

Менежер 


НТЖ Мидwест Дивисион 

Кс/бщ 


 

Шякил 5. Питерся мяктуб 

 

Ден вязиййяти ачыгламаьа жящд эюстярди. «Ахы, мяня ня етмяк галырды? Мян ейни 



вахтда квоту (норманы) йериня йетиря вя ясас мцштяриляримин бцтцн проблемлярини щялл едя 

билмяздим. Онлар бизим ширкятин хидмятляриндян имтина етмяйя вя АТ&Т–йя гайымтаьа 

щазыр  идиляр,  мян  ися,  садяжя  олараг,  онларын  Натионал  Тележоммунижатионс-а  етимадыны 

бярпа  етмяйя  жящд  едирдим».  Лакин  онун  бу  изащы,  эюрцнцр  ки,  ешидилмяз  олду.  Денин 

чашгынлыьы эцнц-эцндян эцжлянирди.  

Юз  цнванына  йазылы  хябярдарлыг  алдыгдан  1  ай  сонра  Деня  мялум  олду  ки, 

Натионал  Тележоммунижатионс  ян  йцксяк  сявиййядя  проблемлярля  растлашмышды.  Бир  нечя 

шюбялярин президентляри башга иш йериня кечирилмишдиляр, онлардан икиси ися ишдян чыхмаьы вя 

АТ&Т-йя кечмяйи гярара алмышды. Беля бир гярарын ики сябяби вар иди: бир нечя реэионларда 

сатышын  гейри-кафи  сявиййяси  вя  бцтювлцкдя  ширкятин  артымынын  кифайят  етмяйяжяк  дяряжядя 

йцксяк темпляри. Деня йалныз шяхси тяжрцбясиня ümid етмяк галырды. О фикирляширди : « Бу 

мцштярилярля  контрактлары  имзаладыгдан  сонра  мяня  мялум  олду  ки,  Шярги  Иллинойс  да 

дахил  едилмякля,  Натионал  Тележоммунижатионс-ын  бир  нечя  реэионларда  юз  шябякяляри  иля 

проблемляри  йаранмышдыр.  Бу  ширкятин  нцфузуна  жидди  зярбя  олду  вя  онун  тижарят 

нцмайяндяляринин сатыш фяалиййятини чятинляшдирди.  Ширкят рящбярлийи, илк нювбядя, юз щяря-

кятляриня диггят йетирсинляр, щяр шейдя ися тижарят нцмайяндялярини эцнащландырмасынлар».  

Тяяссцфляр  олсун  ки,  Деня  «Эцняш  алтында  юз  йерини  тутмаг»  имканы  вермядиляр. 

Бир  щяфтядян  сонра  штатын  сатышлар  цзря  менежери,  Денин  дярщал  ишдян  чыхарылмасыны  тяляб 

етди. Сябяб ися онун мящсулдарлыьынын стабил олараг гейри-кафи эюстярижиляринин олмасы иди. 

Лакин  Ден  буна  о  гядяр  дя  шцбщялянмяди.  О,  онун  мцштяриляри  вя  ширкят  арасында 

мейдана чыхмыш проблемялри щялл етмяк цчцн 2 ай сярф етмишди. Ел арасында дейилдийи кими, 

о, ики од арасында галмышдыр. Денин билаваситя рящбяри она лазым олан йардымы эюстярмяди. 

О, йалныз юзцнцн шяхси проблемляри иля мяшьул олурду (сонра мялум олду ки, бцтцн бунлар 

яввялжядян  дцшцнцлмцшдц).  Ден  ашаьыдакы  нятижяйя  эялди:  «Мян  Натионал  Тележом-

мунижатионс-да  пис  ишлямядим.  Буну  мяним  сатышларымын  щяжмляри  дя  сцбут  едирляр. 

Гуртараны-гуртарана  эюрцнцрдц  ки,  бурадакыларын  щяр  бири  йалныз  шяхси  проблемляринин 

щялли  иля  мяшьулдур.  Ширкятин  проблеминин  щяллини  онун  рящбярлийиня  щяваля  етмишдиляр. 

Мяни, садяжя олараг, гапазалты тяйин етмишдиляр, она эюря дя жяфасыны чякирям».  

 

Ямр: 


Тарих: жцмя, 28 сентйабр 1995-жи ил 10:12, мяркязи гуршаг вахты 

Кимдян : Салли Никман/НТЖ Мидwест Реэион 

Кимя: Карен Салливана/НТЖ Мидwест Реэион 

Мювзу: Тижарят нцмайяндясинин нятижяляри 

ЖИЖ  сыраланмасы  системиндя  –  август  айына  эюря  мцштяриляр  тяряфиндян  щесабларын  юдянилмясинин 

нятижяляри, ЖИЖ системиндя август айына эюря мцштяриляр тяряфиндян щесабларын юдянилмяси факты цзря ширкятин 

тижарят ямякдашларынын сыраланмасынын нятижяляри чяршянбя эцнц, сентйабрын 26-да Фах Броаджаст шябякяси иля 

ширкятин  бцтцн  офисляриня  эюндярилмишди.  Сыраланма  щаггындакы  бу  щесабат  юлкядя  Натионал 

Тележоммунижатионс  ширкятинин  75  ян  йахшы  тижарят  нцмайяндяляринин  мящсулдарлыьынын  эюстярижиляриня 

ясасланыр.  Онларын  щамысы  ЖИЖ  100  сийащысына  дахил  олмаг  истяйян  иддиачылардыр.  Бу  щесабата  юз  эялир 

нормаларынын 125 фаиз йериня йетирмиш вя щям дя ЖИЖ 100 

 сийащысына дахил олмаьа иддиалы олан тижарят нцмайяндяляринин сийащысы иля тамамланмышдыр.  



 

622


Август  айына  эюря  мцштяриляр  тяряфиндян  щесабларын  юдянилмясинин  нятижяляриня  эюря  Мидwест 

Дивисион  шюбясиндя  ЖИЖ  100  сийащысына  дахил  едилмяси  цчцн  59  иддиачы  вар.  Юзляри  цчцн  «айдын  эцняш 

алтында»  йер  алмаьы  бажармыш  бу  хюшбяхтлярдян  щяр  бирини  тябрик  едирик.  Йарышын  гайдалары  белядир  ки,  ян 

йахшыларын сийащысында практики олараг бизим тижарят нцмайяндяляриндян щяр бири ола биляр. Бундан ютрц юз 

габилиййятиниздян 100 фаиз истифадя етмяк лазымдыр. Юз норманызы 125 фаиздян аз олмамагла йериня йетирин 

вя сизя «айдын эцняш алтында йер» тямин едилмишдир! 

 Август  айына  эюря  мцштяриляр  тяряфиндян  щесабларын  юдянилмясинин  нятижяляри  цзря  бизим  ян  йахшы  тижарят 

нцмайяндяляримизин сийащысы ялавя едилир.  

Щал-щазырда ЖИЖ 100 сийащысына дахил олан ширкятин ямякдашлары иддиалыдырлар.  

Ж

ИЖ



 с

ис

те



м

ин

дя



ки

 д

яр



яж

я 

Шю



бя

дя

ки



 д

яр

яж



я 

Ямякдашын ады 

Т

иж

ар



ят

 н

цм



ай

ян

д



яс

ин

ин



 т

ип

и 



Филиалын Ады 

Э

ял



ир

 (

до



лла

р)

  



Г

ар

шы



да

 г

ой



ул

м

уш



 м

яг

ся



дл

яр

ин



 

ре

ал



из

яс

ин



ин

 ф

аи



зи

 



15 


16 

19 


21 

34 


36 

39 


42 

55 


57 

58 


70 

73 


74 

75 








10 

11 


12 

13 


14 

15 


16 

17 


Кевин Щйу 

Коллин Черни 

Белли Стар 

Теодор Спинкс 

Тутула Сентри 

Сенди Тайсон 

Бренда Хассе 

Марк Андерсен 

ТеддиЙощаннес 

Жонли Девлин 

Мери Бредуистли 

Маржи Кентон 

Ден Питерс 

Роберта Пренсер 

Стефен Уилли 

Майкл Добуа 

ДениеллиМоррисон 

АЕ 2 


АЕ 2 

АЕ 2 


АЕ 1 

АЕ 2 


МАР 

АЕ 2 


АЕ 1 

АЕ 1 


АЕ 2 

АЕ 2 


АЕ 1 

АЕ 1 


АЕ 2 

АЕ 2 


АЕ 1 

АЕ 1 


ЖщижаэоНортщ 

-//-//- 


Wисконсин 

Мижщиэан Еаст 

НЕОщио 

ЖщижаэоНортщ 



Жщижаэо 

Доwнтоwн 

Жолумбус 

Сwиллиноис  

Wисконсин 

Жщижаэо Нортщ 

Сwощио  

Еастерн Иллиноис 

Мижщиэан Wест 

Жщижаэо Нортщ 

Жщижаэо 

Доwнтоwн 

Wисконсин 

240693 


160569 

107407 


87363 

106028 


319341 

147036 


76693 

73693 


95579 

122074 


64895 

64762 


88221 

94399 


60725 

60581 


401% 

378 


275 

273 


272 

266 


245 

230 


230 

225 


203 

203 


202 

192 


191 

190 


189 

 

Шякил 6. Ям 



 

 

623


КЕЙС 3. 3.  

Yüklə 9,47 Mb.

Dostları ilə paylaş:
1   ...   68   69   70   71   72   73   74   75   ...   78




Verilənlər bazası müəlliflik hüququ ilə müdafiə olunur ©azkurs.org 2024
rəhbərliyinə müraciət

gir | qeydiyyatdan keç
    Ana səhifə


yükləyin