Bazar iqtisadi sistemi şəraitində əmtəə- pul münasibətlərinə, dəyər qanununa, bazarın roluna, vəzifələrinə və s məsələlərə olan münasibətlər əsaslı surətdə dəyişir, yeniləşir və bu dəyər kateqoriyaları nəhayət ki

4. Əmtəənin yayılması metodları: pərakəndə və topdansatış ticarəti.

Əmtəələrin topdan və pərakəndə satışının təşkili və texnologiyası ticarət müəssisəsinin kommersiya və marketinq fəaliyyətinin mühüm tərkib hissəsini təşkil edir.

Əmtəələrin topdan və pərakəndə satışını təşkil etməzdən əvvəl, bilavasitə işin marketinq mərhələsi həyata keçirilir, bu isə konkret əmtəələr üçün satış bazarının tapılması ilə əlaqədardır. Bu iş bütöv kompleks metodların vasitəsilə əhalinin tələbatının və ticarət konyukturunun öyrənilməsi yolu ilə bazar imkanlarının dərindən tədqiq edilməsinə əsaslanır.

Əmtəələrin satışına marketinq yanaşması bu prosesin dörd bölməsinin işlənib hazırlanmasını nəzərdə tutur, əmtəənin özü, onun qiyməti, paylaşdırılması (yayılması) və həvəsləndirmə (stimullaşdırma) metodları.

«Əmtəələr» bölməsinə məqsədli bazarda təklif olunan və fırma tərəfindən hazırlanmış əmtəə çeşidi və xidmətlər dəsti daxildir. Marketinqin bu bölməsində müəyyən edilmiş qaydada qeydiyyatdan keçmiş əmtəə nişanına (fabrik, ticarət markası), əmtəə qablaşdırılmasına və markalaşdırılmasına mühüm yer ayrılır. Əmtəə nişanı fırmanın işinin özünəməxsusluğunu, onun texniki və ticarət siyasətini əks etdirməli, fırmaya populyarlıq qazanmağa kömək etməli və bununla da bazarda əmtəə satışını təmin etməlidir.

Əmtəələrin yayılması metodları dedikdə, fırmanın, məqsədli istehlakçıların əmtəə və xidmətlərlə təmin olunmasına yönəldilmiş müxtəlif fəaliyyəti başa düşülür. Bura əmtəə hərəkətinin təşkili, o cümlədən yüklərin səmərəli nəqliyyatlaş-dırılması, anbar əməliyyatları, əmtəə ehtiyatlarının idarə olunması, topdan və pərakəndə satıcıların seçilməsi aiddir.

Həvəsləndirmə metodlarına fırmanın öz əmtəəsinin üstünlükləri barədə məlumatların yayılması və məqsədli istehlakçıların onu almağa inandırmaq (əmin etmək) istiqamətində apardığı fəaliyyət aiddir. Bu vəzifələrin yerinə yetirilməsində əsas vasitə - reklamdır.

Əmtəələrin satışı üzrə kommersiya işini iki mərhələyə ayırmaq olar:

♦ əmtəələrin topdan satışı;

♦ əmtəələrin pərakəndə satışı.

Bu mərhələlərdə əmtəə satışı üzrə kommersiya fəaliyyəti marketinq prinsipləri və metodlarından istifadə olunmasına əsaslanaraq həyata keçirilməlidir.

Əmtəələrin topdan satışı topdan müəssisələr (bazalar, ticarət anbarları), topdan vasitəçilər, həmçinin topdan mal dövriyyəsinin təşkilatçıları tərəfındən həyata keçirilir.

Əmtəələrin topdan satışı topdan ticarət şəbəkəsinin fəaliyyəti üçün mühüm əhəmiyyət kəsb edir. Belə ki, topdan müəssisələr tərəfindən lazımi mənfəətin əldə olunmasını, pərakəndə satış müəssisələrin və ayrı-ayrı tacirlərin əmtəələrə olan tələbatının ödənilməsini və ümumilikdə əhalinin əmtəə və xidmətlərə olan tələbatının ödənilməsini təmin edir.

Kommersiya fünksiyalarından biri əmtəə satışını həyata keçirmək üçün topdan müəssisələr əmtəələrin reallaşdırılmasının təqribi göstəricilərini və istiqamətlərini təyin etməlidirlər və bunu pərakəndə mal dövriyyəsinin proqnozları ilə sıx uzlaşdırmalıdırlar. Bu göstəricilərin işlənib-hazırlanmasının əsasını tələbat, tələb, bazar tutumu üzrə marketinq tədqiqatlarının nəticələri, bazar şəraitinin təhlili, topdan müəssisənin bazardakı xüsusi çəkisinin təyin edilməsi təşkil edir. İnformasiya bazası kimi marketinqin informasiya sistemindən istifadə olunması, hesablamalarda isə təhlilin müasir metodlarının tətbiq olunması və müasir hesablama texnikasının istifadə olunması vacibdir, belə ki, bu göstəricilərin çox variantlılığını təmin etməyə və planlaşdırılan marketinq tədbirlərindən irəli gələn fəsadları nəzərə almağa imkan verir.

Hal-hazırda alıcıların mal göndərənlərə təhkim olunması sistemi ləğv olunduğu, əmtəələrin alqı-satqısının azad surətdə həyata keçirildiyi və mağazalar üçün əmtəə satanları sərbəst surətdə seçmək şəraiti yaradıldığı bir vaxtda, pərakəndə müəssisələrdə optimal təsərrüfat əlaqələri yaradılması istiqamətində aparılan kommersiya fəaliyyətinin əhəmiyyəti daha da artır.

Topdan müəssisələr öz məqsədli bazarlarını müəyyənləşdirməli və birdən-birə hamıya xidmət etmək cəhdlərindən əl çəkməlidirlər. Belə ki, məqsədli mağazalar qrupunu onların ölçü əlamətlərinə görə (məsələn, yalnız iri pərakəndə satış müəssisələri), onların növünə görə (məsələn, yalnız geyim mağazaları), xidmətlərə olan maraqlarına görə (məsələn, kommersiya kreditlərinə ehtiyacı olan mağazalar) və digər meyarlar əsasında seçmək olar.

Məqsədli qrup çərçivəsində topdan müəssisə özü üçün daha optimal (sərfəli) pərakəndə satış müəssisələri seçib, onlara topdan xidmətlər göstərilməsi üzrə kommersiya təklifləri işləyib hazırlaya və onlarla uzunmüddətli təsərrüfat əlaqələri yarada bilər.

Topdan bazaların marketinq qərarları içərisində ən mühümü əmtəə çeşidi və xidmətlər kompleksi haqqında qərardır. Geniş çeşidli əmtəələrin təklif olunması və daim lazımi həcmdə və çeşiddə mal ehtiyatlarının mövcudluğu məqsədəuyğundur. Lakin bazar münasibətləri şəraitində topdan bazalar marketinq tədqiqatlarına əsaslanaraq müəyyənləşdirməlidirlər ki, hansı çeşiddə mal qrupları ilə işləsinlər və bunların da içindən özlərinə daha sərfəlisini seçsinlər.

Eyni zamanda, topdan müəssisələr pərakəndə satış müəssisələrlə təsərrüfat əlaqələri yaradılmasında hansı xidmət növlərinin köməyindən istifadə edilməsinə üstünlük verilməsini, hansılardan imtina olunmasını və ya pullu xidmətin təklif olunmasını da müəyyənləşdirməlidirlər. Ən başlıcası, pərakəndə satış müəssisələr üçün ən dəyərli və dəqiq əks olunmuş kompleks xidmətlər formalaşdırmaqdır.

Marketinq tədqiqatları çərçivəsində topdan bazalar satışın stimullaşdırılması proqramlarını da işləyib-hazırlamalıdırlar. Bu zaman əmtəələrin reallaşdırılması topdan alıcılara əmtəə satışının təmin olunması, onlarla münasibətlərin möhkəmlənməsi və onların xidmətlərə olan tələbatlarının ödənilməsi istiqamətində kollektiv səy kimi nəzərdən keçirilməlidir.

Satışın stimullaşdırılması qərarına gəldikdən sonra topdan müəssisələr, onun vəzifələrini müəyyən etməli, həvəsləndirmə vasitələrini seçməli, müvafiq proqram işləyib-hazırlamalı, əvvəlcədən sınaqdan keçirməli və həyata keçirilməsini təşkil etməli, onun gedişatına nəzarəti təmin etməli və əldə olunan nəticələrin qiymətləndirilməsini həyata keçirməlidir.

Pərakəndə istehlakçıların stimullaşdırılması vəzifələrinə, mağazaların öz əm-təə çeşidlərinə yeni əmtəələrin daxil edilməsinin mükafatlandırılması, əmtəə ehti-yatları səviyyəsinin yüksək həddə saxlanmasının dəstəklənməsi, mağazalarda əm-təə markasına bağlılığın formalaşdırılması və s. bu kimi tədbirləri aid etmək olar.

Satışın stimullaşdırılması vəzifələrinin həllinə çoxsaylı müxtəlif vasitələrin köməyi ilə nail olmaq olar. Həm də bu zaman marketinq planını işləyib-hazırlayan həm bazarın tipini, həm satışın stimullaşdırılması sahəsində konkret vəzifələri, həm də istifadə olunan hər bir vasitənin rentabelliyini də nəzərə almalıdır. Satışın stimullaşdırılmasının əsas vasitələrinə aid etmək olar: əmtəələrin mağazalara pulsuz və ya sınaq üçün təklif olunması qiymətdə azacıq güzəştli sövdələşmələr; əmtəələrin mağazalarda nümayişi; peşəkar görüşlərin və ixtisaslaşdırılmış sərgilərin təşkili; baza işçilərini səmərəli kommersiya fəaliyyətinə sövq etmək məqsədilə ticarət müsabiqələrinin keçirilməsi və s.

Topdan bazalarda az əhəmiyyətli olmayan marketinq qərarlarından biri də topdan alıcılardan (mağazalardan) daxil olmuş sifarişlərin keçməsi və yüklərin hazırlanması üzrə fəaliyyət sahəsində yeni metod və üsulların işlənib-hazırlan-masından ibarətdir. Bu istiqamətlərdən biri də sifarişlərin qəbulunda fərdi kompüter və telefakslardan istifadə olunmasıdır. Kompüterlərdən istifadə olunması yeni tip anbarların -«kağızsız anbarların» yaranmasına gətirib çıxarıb ki, burada əməliyyatların idarə olunması və uçot işləri avtomatlaşdırılıb və deməli, geniş anbar sənədləşməsinə lüzum qalmır.

Beləliklə, topdan müəssisələrin əsas kommersiya funksiyalarından biri əmtəələrin topdan satışından ibarətdir. Digər funksiyalar ona münasibətdə tabe əhəmiyyətli xarakter daşıyır və ya ona xidmət etməyə yönəlmişdir.

Yuxarıdakıları nəzərə alaraq, belə bir nəticəyə gəlmək olar ki, əmtəələrin topdan satışı üzrə kommersiya fəaliyyətinin mahiyyəti aşağıdakı əsas əməliyyatların yerinə yetirilməsindən ibarətdir:

♦əmtəələrin topdan alıcılarının tapılması (satış bazarının müəyyənləşdiril-məsi);

♦ əmtəə alıcıları ilə təsərrüfat əlaqələrinin yaradılması;

♦ əmtəələrin topdan satış formalarının və metodlarının seçilməsi;

♦ topdan müəssisələr tərəfindən müştərilərə xidmətlər göstərilməsinin təşkili;

♦ əmtəə alıcıları ilə müqavilələlrin yerinə yetirilməsi uçotunun təşkili;

♦ topdan müəssisələrin reklam-informasiya fəaliyyəti.