Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

щалда тижарят щейятинин ямякдашларында оптимал сцбутлар мейдана чыхыр.  

Сатышын  нормалары  няинки  реал,  щям  дя  баша  дцшцлян  олмалыдыр.  Нормаларын 

мцряккяб  планлары  ширкятин  тижарят  нцмайяндяляри  арасында  шцбщя  вя  инамсызлыг  йарада 

биляр. Тижарят ишчиляриня диггят эюстярмяк цчцн чох важибдир ки, онлара тяклиф едилян сатыш 

нормалары щардан пейда олмушдур. Онлар потенсиал базарла уйьунлашдырылмыш нормалара 

даща  щявясля  разылашажаглар,  яэяр  онлары  базарын  потенсиалларынын  сатышларын  гиймятлян-

дирилмясиндя мягсядляриня кечид заманы мцщакимялярин эедишиндя таныш едилирся.  

 

190

Нормаларын планынын даща бир зярури характеристикасы онун тамлыьыдыр. О, ширкятин 

тижарят  нцмайяндяляринин  вя  фяалиййятлярини  гиймятляндиряжяк  бцтцн  критерийалары  юзцндя 

бирляшдиряжякдир. Беляликля, яэяр нязярдя тутуларса ки, ширкятин бцтцн тижарят нцмайяндяляри 

йени  мцштярилярин  щазырланмасында  иштирак  етмялидирляр,  эюстярмяк  важибдир  ки,  мцштя-

рилярин  щансы  мигдары  щаггында  сющбят  эедир.  Якс  щалда,  фяалиййятин  бу  нювцня  икин-

жидяряжяли вя щятта цчцнжц дяряжяли рол алынлажагдыр. Ишчинин башлыжа мягсяди ися сатышларын 

щяжмини  сцрятляндирмяк  вя  мянфяяти  тямин  етмяк  олажагдыр.  Сатышларын  мцяййян  щяжм-

ляринин  мцвяггяти  вя  мянфяятин  тямин  едилмяси  иля  ялагяли  олан  ейни  (аналоъи)  мягсядляри 

еля  корректя  етмяк  лазымдыр  ки,  ишчидя  йени  мцштярилярин  ашкар  вя  жялб  едилмясиня  вахты 

галсын.  

Нящайят,  нормаларын  истифадя  едилян  системи  сатыжылара  онларын  ишинин  нятижялярини 

вахтында  чатдырмасыны  тямин  етмялидир.  Мцяййян  сатыш  дюврц  цчцн  щесабланмыш  сатышын 

квотлары  вахты-вахтында  щесабланмалы  вя  щяр  бир  тижарят  ишжисиня  чатдырылмалыдыр.  Эежик-

мяляр  няинки  нормаларын  истифадя  едилмяси  цстцнлцклярини  щечя  ендирир,  щям  дя  гейри-

мцяййянлик  йарадыр,  жцнки  ишжи  щятта  билмяйиб  ки,  яввялки  дювцрдя  онун  фяалиййяти  нежя 

гиймятляндирилмишдир, юз фяалиййятин нювбяти дюврцня башлайыр.  

 

Нормаларын тяйин едилмяси 

 

Нормалары  тяйин  едяряк  сатышлар  цзря  менежер  юнжя  нормаларын  истифадя  едилян 

типляри  щаггында  гярар  гябул  едир.  Сонра  о,  истифадя  едилян  нормаларын  конкрет 

сявиййяляринин тяйин етмялидир.  

 

Нормаларын типляринин сечилмяси 

 Сатыжыларын  щяжмляриня  гойулан  нормаларын  (салес  волуме  гуотос)  сиринин 

популйарлыьы, йяни сатышларын щяжминин бу вя йа диэяр аспектляриня аксент едир, йяни буну 

баша  дцшмяк  жятин  дейил.  Онлары  билаваситя  базарын  потенсиалы  иля  баьламаг  вя  демяли 

тижарят щейятинин ямякдашлары цчцн даща етибарлы вя баша дцшцлян етмяк олар. Онлар бцтцн 

бунлары  щяйата  кечирмялидирляр.  Ондан  башга  сатышларын  щяжминя  гойулмуш  нормалар 

сатыжыларын бажарыьы щаггында юз пешясини тягдим етмякля яла узлашыр. Сатышларын щяжмляриня 

гойулан нормалары пулла, физики ващидлярля вя балларла ифадя етмяк олар.  

Балларла  ифадя  едилмиш  нормаларын  консепсийасынын  изаща  ещтийажы  вар.  Балларын 

мцяййян  мигдары  конкрет  сатылмыш  малын  щяр  бир  долларына  вя  ващидиня  эюря  щесабланыр. 

Мясялян,  Х  малын  сатышынын  щяр  йцз  долларма  эюря  цч  бал  (дяряжя),  Й  малына  ики  бал,  З 

малына  ися  бир  бал  щесаблана  биляр.  Башга  бир  вариант  сатылмыш  полад  боруларынын  щяр  бир 

тонуна эюря беш бал, ейни заманда, сатылмыш полад йаймасынын щяр бир тонуна ися йалныз 

ики бал щесаблана биляр. Тижарят щейятинин конкрет ямякдаш цчцн цмуми шякилдя истифадя 

едилир.  Щямин  ямякдаш  бу  балары  топламалыдыр.  Сатыш  нормасы  бал  шяклиндя,  адятян,  о, 

малларда  истифадя  едилир  ки,  ня  заман  фирма  юз  мал  хяттиндя  мцяййян  маллара  аксент 

етмяк истяйир. Мясялян, даща мянфяятли мящсуллара эюря даща чох бал даиряжя щесаблана 

биляр.  

Баллар  шяклиндяки  сатыш  нормаларыны  щям  дя  айры-айры  малларын  сатышыны  стимул-

лашдырмаг  цчцн  дя  истифадя  етмяк  олар.  Йени  мящсулун  стимуллашмасына  эюря  кющнянин 

сатылмасына  нисбятян  даща  чох  бал  щесаблана  биляр.  Бурада  ясас  мягсяд  ширкятин  тижарят 

нцмайяндялярини  базара  мящз  бу  малын  «итирилмясиня»  (йеридилмясиня)  стимуллашдыр-

магдан ибарятдир. Йени мцштяриляря сатышларын мцяййян щяжминя эюря ширкятин артыг олан 

мцштяриляринин ейни щяжминя эюря нисбятян чох бал щесаблана биляр. Баллар шяклиндя сатышын 

нормалары  менежерляри  нормалар  системини  щазырламаьа  имкан  верир,  щансы  ки,  мцяййян 

мягсядляря чатышмаьы стимуллашдырыр. Ейни заманда, бу жцр нормалар тижарят щейятинин щяр 

бир ямякдашы цчцн айдындыр.  

 

191

Фяалиййятин мцяййян нювляриня гойулан нормалар 

 

Фяалиййятин  мцяййян  нювляриня  гойулан  нормалар  (ажтивибй  гуотас)  сатыжынын 

фяалиййятинин  спесифык  тябиятини  щесаба  атмаьа  жящд  едир.  Мясялян,  потенсиал  мцштярийя 

малын  нцмайиш  едилмяси  вя  витринлярин  тяртибаты  юз  ардынжа  тез  эятирмир.  Ейни  заманда 

онлар эяляжяк сатышлара тясир едя биляр. Яэяр нормалар системиндя аксент йалныз сатышларын 

щяжмляриня  едилирся,  онда  ширкятин  тижарят  нцмайяндяляриндя  тез  сатышла  ялагяли  олмайан 

фяалиййяти нювляринин инкар етмяк meyilи мейдана чыхыр. Бизим эцнлярдя мцштярилярля uzun 

müddətли  мцнасибятляр  сахламаг  цчцн  фяалиййятин  бир  чох  нювляри  тяляб  едилир  вя  йахшы 

оларды ки, яэяр онлар да нормалар системинин щазырламасында нязяря алсынлар. Фяалиййятин 

мцяййян нювляриня гойулан нормаларын даща эениш йайылмыш типляри жядвялин 5.4-дя верил-

мишдир.  

 

Жядвял 5. 4. Фяалиййятин мцяййян нювляриня гойулан ян чох йайылмыш квоталары.  

Мигдары 

1.

  Йени мцштярилярля эюрцшя эялмя (зянэляшмя). 

2.

  Потенсиал мцштяриляря мцражиятляр. 

3.

  Верилмиш тяклифляр. 

4.

  Йерлярдя тяклиф едилмиш нцмайишляр. 

5.

  Хидмятля ялагяли олан эюрцшляр (визитляр). 

6.

  Тядарцкчцнцн (malgöndərənини) нязаряти алтында йериня йетирилмиш  

 аваданлыьын монтаъ щаллары. 

7.

  Тяшкил едилмиш сярэиляри.  

8.

  Лидер тяряфиндян кечирилмиш тижарят мцшавирялярини (ижласларыны). 

9.

  Ширкятин тижарят щейятинин нцмайяндясинин иштирак етдийи  

 мцшавиряляр вя конфранслар. 

10.

  Гайтарылмасы мцмкцн олан сабиг мцштяриляр.  

 

Малиййя квоталары 

 

 Малиййя  нормалары  (Финанжиал  гуотас)  ширкятинин  тижарят  щейятинин  диггятини 

хяржлярин вя эялирин (мянфяятин) цзяриндя гурулмасына кюмяк едирляр. Баша дцшмяк жятин 

дейил ки, ширкятин тижарят щейятинин ямякдашлары башга бярабяр шяраитлярдя сатышы асан олан, 

малларын мал хяттиндян олан маллара истинад едяжякляр вя юз фяалиййятинин разылыьа эялмяси 

асан олан мцштярилярин цзяриня жямляшяжякляр. Тяяссцф ки, бу жцр малларын истещсалы галан-

лардан  баща  баша  эяляжякдир,  онларын  сямярялилийи  вя  (рентабеллийи)  орта  сявиййядян  ашаьы 

ола  биляр,  цнсиййятдя  хоша  эялян  мцштяриляр  о  гядяр  дя  алвер  етмяйяжяк  башга  потенсиал 

мцштяриляря  нисбятян  аз  мянфяятли  олажаглар.  Ширкятин  тижарят  щейятинин  фяалиййятини  даща 

мянфяятли маллара вя даща сярфяли мцштяриляря йюнялтмяк – малиййя нормаларынын вязифяси 

бундан  ибарятдир.  Малиййя  нормаларынын  щазырланмасы  цчцн  цмуми  мянфяят,  тямиз 

мянфяят вя тижарят мясряфляри типик ясасдырлар.  

Малиййя нормаларындан истифадя едилмяси мцяййян чятинликлярля ялагядардıр, чцнки 

онлары  саймаг  о  гядяр  дя  асан  дейил.  Ширкятин  бу  вя  йа  диэяр  тижарят  нцмайяндясинин 

фяалиййяти эятирдийи мянфяятя бу ишчинин идарясиндян асылы олмайан бир чох амилляр тясир едир: 

рягиблярин мцмкцн олан реаксийасы, игтисади шяраитляр, фирманын гиймят барядя данышыглар 

апармасына щазырыг.  

 

Нормаларын сявиййясини мцяййян едилмяси 

 

Щяр  бир  маркетинг  ващиди  цчцн  квоталарын  мцяййян  едилмясинин  сонунжу  мяр-

щяляси щяр типин нормасынын сявиййясиня эюря гябул едилмясиндян ибарятдир. Бу сявиййяляри 

мцяййян  едяряк  сатышлар  цзря  менежерляр  яразинин  потенсиалы,  нормаларын  щямин 

 

192

ямякдашларын  сцбутларына  тясиринин  сявиййяси,  ширкятин  uzunmüddətли  мягсядляри  вя  гыса-

мцддятли сямярялилийя тясири кими беля амилляр таразлашдырılмалыдыр. Kvotанын сявиййялярини 

мцзакиря  едяряк  сатышларын  щяжминя,  фяалиййят  нювляриня  вя  малиййяляря  гойулмуш 

нормалары бюлмяк файдалыдыр.  

 

Сатышларын щяжмляриня гойулан kvotalar 

 

 Бязи  фирмалар  сатышларын  щяжминя  гойулан  нормаларı  садяжя  олараг  яввялки 

эюстярижилярин  ясасында  тяйин  едирляр.  Щяр  бир  маркетинг  ващидинin  «кечян  иля  нисбятян 

сатышларын  щяжмини  ютцб  кечмяк  лазымдыр»  жаьырышлары  ешидилир.  Щярдян  бир  стандарт  кими 

верилмиш яразидя щяр щансы яввялки дювря эюря сатышларын орта щяжми истифадя едилир. Мясялян, 

беш  иля  эюря  нормаларын  мцяййян  едилмясинин  бу  схеминин  ян  чох  жялбедижи  ящямиййяти 

ондан истифадя едилмясинин ращатлыьыдыр. Норmаларын нежя олмасыны тяйин етмяк цчцн эениш 

анализ тяляб едилмир. Беляликля, нормаларын тяйин едилмясинин бу схеми юзцнцн ужузлуьу иля 

фярглянир.  

Тяəссцфляр олсун ки, беля нормалар жцзи шяртляри нязяря алынmыр вя сатыш яразиси тез 

бюйцйя биляр вя йени потенсиал мцштярилярин ахыны сатышларын щяжминин артырылмасына кюмяк 

едя биляр. Вя яксиня, бахылан яразидя рягабятин сявиййяси о гядяр йцксяк вя игтисади иглим о 

гядяр  пис  ола  биляр  ки,  сатышларын  тяйин  едилмиш  нормаларынın  истянилян  артымы  тамамиля 

йерсиз  олур.  Сырф  яввялки  сатышлар  цзяриндя  ясасланмыш  норма  яразинин  потенсиалыны  инкар 

едир  вя  ширкятин  хцсуси  тижарят  нцмайяндяляринин  фяалиййятинin  гиймятляндирилмяси  цчцн 

олдугжа етибарсыз юлжц олур. Мцхтялиф яразилярдя фяалиййят эюстярян ики ямякдаш кечян илдя 

сатышын щяжмини 300 доллар мябляьиндя тямин едя билярди. Лакин тамамиля айдындыр ки, жари 

илдя бу ямякдашлардан тамамиля мцхтялиф нятижяляр эюзлямяк лазымдыр. Яэяр бу яразидяки 

базарын  потенсиалı  500  мин  доллар  тяшкил  едирся,  онда  башгасынdа  1  милйон  доллара 

бярабярдир. Фирма садяжя олараг бюйцк базар имканларыны она эюря ялдян бураха билмир 

ки, о, онларын мювжуд олмаларыны эюрмцр.  

Ютян  илляря  сырф  сатышларын  щяжмляри  цзяриндя  ясаsланан  норма  щям  дя  тижарят 

щейятинин  мянявиййатыны  поза  вя  онун  арзуедилмяз  щярякятини  тяхрибата  сцрцкляйя  биляр. 

Мясялян,  щяр  щансы  илдя  юз  нормасыны  щяйата  кечирмиш  ширкятин  тижарят  нцмайяндяляри 

алынмыш  сифаришлярин  вахтыны  бу  илдян  йени  щесабат  дюврцня  гядяр  узатмаг  фикриндя  ола 

биляр. Беля щярякят едяряк, о, «ялиндя ики гарпыз тутур» вя йа бир «бир эцлля иля ики довшан» 

vuraraq  юзцня  новбяти  иля  даща  ашаьы  норманы  тямин  едир  вя  онун  щяйата  кечирилмяси 

цчцн мящсул йарадыр.  

Яразинин  потенсиалы-  хцсуси  яразиляр  цзря  сатышларын  щяжмляринин  нормасыны  тяйин 

етмяк  цчцн  ясасландырылмыш  башланьыж  нюгтядир.  Лакин  фирмайа  бу  вя  йа  диэяр  жидди 

формула  риайят  етмяк  лазым  дейил,  щансы  ки,  норманы  мцвафиг  яразинин  потенсиалы  иля 

узлашдырыр.  

Баша дцшмяк lazımdır ки, щяр бир яразидя мювжуд олан вязиййятиn спесификасыны якс 

етдирян  ярази  нормаларыны  тяйин  етмяк  o  гядяр  дя  садя  deyildiр.  Бир  тяряфдян  мцяййян 

яразийя хидмят едян ширкятлярин тижарят нцмайяндяси онун цчцн нормаларын тяйин едилмя-

синдя иштирак етмялидир. Чцнки, ондан башга щеч кимin, щямин яразинин шяраити иля танышlığı 

yoxdur.  Башга  тяряфдян,  яэяр  тяйин  едилмиш  норма  билаваситя  бу  тижарят  нцмайяндясиня 

аиддирся о, олдугжа узагэюрян шяхс ола биляр. Анламаг жятин дейил ки, тижарят нцмайяндяси 

асан йериня йетирян нормалары тяйин етмяк цчцн потенсиалы азалтмаьа жящд эюстяряжякдир.  

 

Фяалиййятин айры-айры нювляриня гойулан нормалар 

 

Фяалиййятин  айры-айры  нювляриня  гойулан  нормаларын  сявиййяляри  щяр  бири  айры-айры 

яразилярдя  мювжуд  олан  конкрет  шяраитляря  уйьун  олараг  тяйин  едилир.  Беля  нормаларын 

 

193

сявиййяляринин  тяйин  едилмяси  яразинин  еффектли  ящатяси  цчцн  зярури  олан  ишин  дягиг  ана-

лизинин  апарылмасыны  нязярдя  тутур.  Фяалиййятин  айры-айры  нювляринин  нормалары  яразинин 

щяжминдя  олан  потенсиал  мцштярилярин  мигдарындан  асылыдыр.  Щямин  яразинин  тижарят 

нцмайяндясинин  ишляйяжяйи  мцштярилярин  сайлары  щям  дя  онлар  цчцн  сяжиййяви  олан  алвер 

етмяк дя аз ящямиййятли дейил. Бу амилляр она тясир едир ки, ширкятин тижарят нцмайяндясиня 

бахылан  дювр  ярзиндя  бу  мцштяриляря  нечя  дяфя  мцражият  лазым  олжаг,  она  нечя  дяфя 

онларла  хидмят  мяслящятляриня  эюря  вя  фирманын  аваданлыгларынын  истифадя  едилмяси 

мясяляляриня эюря мцражият етмяли олажагдыр.  

Фяалиййятин айры-айры нювляринин нормаларынын тяйин едилмяси цчцн илкин мялумат-

лар, щеч олмаса, цч мянбядян дахил ола билярляр: мцзакирялярдян тижарят нцмайяндясинин 

щесабламаларындан мцвафиг базарын вя онун потенсиалларын тятгигатчыларындан.  

 

Малиййя нормалары 

 

Малиййя  нормаларынын  сявиййяляри  еля  гурулур  ки,  онлар  фирманын  малиййя  мяг-

сядлярини  якс  етдирирляр.  Мясялян,  о,  мцвафиг  яразидя  бцтцн  сатышлар  цзря  мцяййян  сямя-

рялилийя жатмаьа жящд едя биляр. Тутаг ки, ширкятин тижарят нцмайяндясинин сяйляри ясасян 

ики малын цзяриндя жямляшдирилир, юзц дя биринжинин сямярялилийи 30 фаиз, икинжисининки ися 40 

фаиздир.  

Сатышлар  цзря  менежерлярин  нисби  аксентляри  бу  ики  мал  арасында  пайлана  биляр. 

Гаршыйа  гойулан  мягсяд  ися  сямярялилийя  37  фаиз  юлчцсцндя  наил  олмагдан  ибарятдир. 

Гойулмуш мягсядляря наил олмаг цчцн ширкятин тижарят нцмайяндясиня мянфяятин 40 фаизли 

формасы иля малын бир гядяр жох пайыны сатмаг лазым эяляжякдир.  

 

Ширкятин тижарят щейятинин сайынын мцяййян едилмяси 

 

Сатышлар  цзря  менежерлярин  информасийасынын  даща  бир  ящямиййятли  истигамяти 

ширкятин  тижарят  щейятинин  сайыны  мцяййян  етмякдян  ибарятдир.  Тижарят  щейяти  даща  мящ-

сулдар, анжаг ширкятин гиймятли активляринин мигдарына аиддир. Ширкятин тижарят щейятинин ян 

ялверишли сайынын мцяййян едилмяси рящярлийи бир нечя проблемля цз-цзя гойур. Бир тяряфдян 

онун  сайынын  артырылмасы  сатышларын  щяжмляринин  артмасына  кюмяк  едир,  о  бирисиня  ися 

хяржлярин  артырылмасына  эедиб  чыхарыр.  Бахмайараг  ки,  бу  фикирляр  арасындакы  ян  ялверишли 

таразлыьа  наилолма  сон  дяряжя  садя  мясяля  дейил  вя  онун  щялл  едилмяси  фирманын 

мцвяффягиййяти цчцн олдугжа важибдир.  

Яразилярин  ян  ялверишли  мигдары  ондан  асылыдыр  ки,  онлардан  щяр  бири  нежя 

лайищяляшдирилмишдир.  Ширкятин  тижарят  щейятинин  бюлцшдцрцлмясинин  мцхтялиф  вариантлары  вя 

щятта ширкятин тижарят нцмайяндяляринин мцхтялиф «рясмляри» сатышын айры-айры сявиййялярини 

тямин  едя  билярляр.  Нятижядя,  сатыш  яразиляринин  мигдары  вя  онларын  лайищяляшдирилмяси 

нятижяляри бир- бириня тясир едян гаршылыглы ялагяли гярарлар кими бахылмалыдырлар.  

Бу  гярарлар  комплекс  щалда,  бирэя  гябул  едилмялидир.  Тижарят  щейятинин  йербяйер 

едилмяси  алтында  (салес  форже  деплоймент)  цч  гаршылыглы  ялагяли  гярарларын  гябул  едилмяси 

баша  дцшцлцр:  1)  Тижарят  щейятинин  сайы  вя  йа  яразилярин  мигдары;  2)  айры-  айры  яразилярин 

лайищяляшдирилмяси;  3)  мцштяриляр  цзря  цмуми  сатыш  фяаллыьынын  мцяййян  едилмяси.  Бу  жцр 

ейни  вахтлы  гярарлар  тижарят  щейятинин  йербяйер  едилмясинин  kompyuter  маддяляринин 

вастясиля  щяйата  кечирилир.  Ейни  заманда  беля  йанашма  бцтцн  бу  мясяляляр  арасындакы 

дягиг  сярщядлярин  мцяййян  олунмасыны  мцзакиря  едян  заман  еффектли  олур.  Бу  ися 

онлардан  щяр  бири  иля  ялагали  олан  ясас  фикрин  цзяриндя  диггятли  жямляшмяйя  имкан  верир. 

Беляликля,  эятирилмиш  материалларда  юнжя  тижарят  щейятинин  сайы  мясялясиня,  сонра  ися  сатыш 

яразиляринин  лайищяляшдирилмясиня  бахылыр.  Лакин  бундан  сонра  ширкятин  тижарят  щейятинин 

сайынын (мигдарынын) тякрар мцяййян корректяси (дцзялиши) тяляб едиля биляр.  

 

194

Йерлярдя тижарят щейятинин сайыны мцяййян етмяк цчцн бир нечя методлар истифадя 

едилир.  Бюлмя  методу,  иш  йцкццн  методу  вя  чохалма  (артырма)  методу  даща  эениш 

йайылмышдыр.  

 

Бюлмя методу 

 

 Бюлмя  методу  (бреакдоw  метщод)  нязяри  нюгтейи-нязярдян  ян  садя  методдур. 

Ортабаб сатыжыйа «тяк сатыжы» кими бахылыр (салесперсон унит). Щесаб едилир ки, щяр бир тяк 

сатыжы  мящсулдарлыьын  ейни  потенсиалына  маликдир.  Тижарят  щейятинин  зярури  олан  сайыны 

мцяййян  етмяк  цчцн  ширкятин  сатышларынын  прогнозлашдырылан  цмуми  щяжмини  сатышларын 

щяжминя бюлмяк лазымдыр. Щансы ки, тижарят щейятинин щяр бири ямякдашы тяряфиндян тямин 

едиляжякдир. Буну рийази олараг беля ифадя етмяк олар.  

Нс = С/Пы бурада 

Н- ширкятя лазым олан тижарят щейятинин сайы 

С- сатышларын прогнозлашдырылан щяжми  

П- айры-айры сатыжынын мящсулдарлыьынын гиймятли ящямиййяти.  

Беляликля,  щанысынын  ки,  сатыш  щяжмляринин  прогнозу  5  милйон  доллар  тяшкил  едян 

фирмайа щяр бир тяк сатыжы эюзлянилдийи кими, 250 мин доллар мябляьиндя мал сатарса, онда 

20 тижарят нцмайяндяси тяляб едиля биляр. Бюлмя методунун нисби консептуал садялийиня вя 

ращатлыьына бахмайараг онун тятбиг едилмяси иля мцяййян проблемляр баьлыдыр. Мясялян, 

щеч олмаса онда истифадя едилян якс мянтиги эютцряряк, тижарят щейятинин сайына сатышларын 

щяжминин  нятижяси  кими  бахылыр,  онда  ширкятин  тижарят  щейятинин  тяряфи  кими,  яксиня  бцтюв-

лцкля  статеъи  маркетинг  планынын  габаглайыжы  елементи  олмалыдыр.  Ондан  башга,  сатыжынын 

мящсулдарлыьынын гиймятляндирилмяси мцяййян проблемляр йарада биляр. Бу онунла ялагя-

дардыр ки, бюлмя методунда айры-айры тижарят ишчиляри габилиййятлярин сявиййяляриндяки фярг-

ляр щесаба алынырлар: онларын хидмят етдикляри базарын потенсиалында: бцтцн сатыш яразиляри 

цзря  рягабятин  сявиййясиндя.  Ондан  башга  бу  методларын  кадрларынын  ахыны  амиллярини 

нязяря  алмыр.  Ширкятин  тижарят  щейятинин  йени  ямякдашлары,  адятян,  мящсулдарлыьын 

сявиййясини тямин едя билмирляр. Эюстярилмиш дцстурун шяклини еля дяйишмяк олар ки, онда 

кадрларын ахыны амили ыыязяря алынсын, анжаг бу щалда о, юзцнцн садялийиня вя консептуал 

жазибядарлыьында удузур.  

Нящайят, бу методун гцсуру ондан ибарятдир ки, онда сямярялик нязяря алынмыр. 

Сатыша мягсядя жатмаг цчцн васитя кими дейил, мягсяд кими бахылыр.  

 

Иш йцкц методу 

 

Тижарят щейятинин сайыны (мигдарыны) мцяййян етмяк  цчцн истифадя едилян иш йцкц 

методунун (wопк лоад метод) ясасында дуран (вя йа щярдянбир ону «чохалтма» методу 

кими адландырлар) илк шярти одур ки, ширкятин бцтцн щейяти ишин тяхминян бярабяр щяжмляри 

йериня йетирилжякдир. Рящбярлик бцтцн базара xidmətetməк цчцн сатыжылардан тяляб едилян 

ишин  щяжмини  гиймятляндирир  вя  она  мцштярилярин  мигдарындан,  онлардан  щяр  бириня 

мцражиятлярин мигдарындан вя онлардан щяр бири иля ишин мцддятиндян функсийа кими бахыр. 

Бу тярздя алынмыш гиймят ишин щяжминя бюлцнцр. Беля ки тижарят щейятинин щяр бир ямякдашы 

ющдясиндян эялмяйи бажармалыдыр. Нятижядя тижарят щейяти ямякдашларынын цмуми мигдары 

алырыг.  

Шякил 5.4-дя ашаьыда эятирилмиш мцзакирядян беля щасил олунур ки, иш йцкц методу 

алты мярщялядян ибарятдир.  

 

 

 

 

195

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Шякил 5. 4. Иш йцкц методу иля тижарят щейятинин  

сайынын мцяййян едилмяси мярщяляляри 

 

1. Мцхтялиф категорийалара эюря фирманын бцтцн мцштярилярини тяснифатландырмаг. Бу 

жцр  тяснифат  тез-тез  щяр  бир  мцштярийя  сатышларын  сявиййяси  цзяриндя  ясасланыр.  Эениш 

йайылмыш  йанашмалардан  бири  мцштярилярин  ейниляшдирилмясиндян  вя  мцвафиг  олараг 

сатышларын щяжмляриндян чыхыш едяряк онлара «А», «Б» вя «Ж» дяряжяляринин верилмясиндян 

ибарятдир.  Тяснифат  башга  критерийалар  цзяриндя  дя  ясаслана  биляр,  онларын  типляриня  мцш-

тяринин бизнеси, онун кредит рейтинги, мал хятти вя эяляжяк сатыналмалар нюгтейи-нязяриндян 

потенсиал аиддир.  

Тяснифатынын  истянилян  системи  мцштяриляринин  мцхтялиф  дяряжяляриня  xidmətetməк 

цчцн  зярури  олан  сатыш  фяалиййятинин  мцхтялиф  щяжмлярини  якс  етдирмялидир.  Тутаг  ки, 

мясялян, фирманын 1030 мцштяриси вар. Онлары ашаьыдакы цч ясас типя вя дяряжяйя бюлмяк 

олар.  

«А»дяряжяси: ири вя йа чох жазибядардырлар – 200 

«Б» дяряжяси: ортабаб вя йа иддиасыз жазибядардылар- 350 

«Ж» дяряжяси: хырдадырлар лакин жазибядардылар- 480 

2. Мцштярилярин щяр бир типиня коммерсийа эюрцшляриян (визитинин) эетмяси лазым олан 

тезлийи, щям дя бу эюрцшлярдян (визитлярдян) щяр бириня арзу едилян мцддятини мцяййян етмяк. 

Бу  информасийаны  бир  нечя  цсулла  алмаг  олар.  О,  билаваситя  рящбярлийин  ряйи  (фикриня)  вя 

заманын  кечмиш  дюврцня  эюря  информасийанын  даща  формал  анализиня  ясаслана  биляр. 

Тутаг ки, фирманын гиймятляриня эюря «А» дяряжяли мцштяриляря айда бир дяфя, «Ж» дяряжяли 

мцштяриляря  ися  айда  бир  дяфя  коммерсийа  эюрцшцня  эетмяк  лазымдыр.  Щям  дя  тутаг  ки, 

фирманын гиймятляриня эюря коммерсийа эюрцшцнцн мцддяти мцвафиг олараг 60,30 вя 20 

дягигядир.  Беляликля,  мцштярилярин  щяр  бир  типи  цчцн  ил  ярзиндя  «контратын  саатларынын» 

мигдары бу жцр щесабланыр: 

Дяряжяляриня эюря мцштяриляри тяснифатландырмаг 

Щяр бир дяряжядя мцштяриляр цчцн 

коммерсийа эюрцшляринин тезлийини 

вя миддятини мцяййян етмяк 

Бцтцн базары ящатя етмяк цчцн 

тяляб едилян иш йцкцнц 

щесабламаг 

 

Щяр бир сатыжыйа тяляб олунан вахты мцяййян етмяк 

 

Йериня йетирилян тапшырыглара эюря сатыжынын вахтыны бюлмяк 

 

Ширкятя тяляб едилян тижарят щейятинин мигдарыны саймаг