Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Бу китабын икинжи щиссяси тижарят ямякдашынын нюгтейи-нязяриндян сатышлар просесинин анализиня щяср едилмишдир. Китаб мцяллифляринин истифадя етдикляри модел она ясасланыр ки, ширкятин тижарят нцмайяндясинин сямярялилийи ашаьыдакы беш амилин тясириндян асылыдыр: 1. Рол гаврайышларындан 2. Габилиййятлярдян 3. Ихтисасын сявиййясиндян 4. Мотивасийанын (сцбутларын) сявиййясиндян 5. Шяхси, тяшкилати вя харижи амиллярдян 13. 1 шякилиндя бу модел бир гядяр шякли дяйишдирилмиш вариантда верилмишдир. Ясас дяйишмя давраныш, сямярялилик вя еффективлик анлайышлары арасындакы фярглярин гейд едил- мясиндян ибарятдир. Яэяр яввялляр биз сатыжынын гаврайышларына, пешя габилиййятляриня, ихтисасын сявиййясиня вя мотивасийанын сявиййясиня онун сямярялилийи иля онларын сых гаршылыглы ялагяси кими бахырдыгса, инди онлар онун давранышы ясасында анализ едилирляр. Бу йениляшдирилмиш модел- дян сатышларын анализинин ролуну айдынлашдыранда вя тижарят ямякдашларынын гиймятлян- дирилмясиндя истифадя етмяк ращатдыр.
Шякил 13. 1. Сямярялилик вя еффективлик Шяхси, тяшкилати вя харижи амилляр Рол гаврайышларындан
Габилиййятляр Ихтисасын сявиййясиндян
Мотивасийанын сявиййяси Давраныш (сямярялилик) Еффективлик Сатышлар сферасында уйьун эялян фяалиййят Сатышлар сферасында иш Ширкятин техники вя стратеъи мягсядляри 583
Давраныш (бещавиор) анлайышы ону характеризя едир ки, хцсусян ширкятин тижарят нцмайяндяляри мяшьул олурлар. Башга сюзлярля сющбят онларын иш просесиндя йериня йети- рилян вязифяляри щаггында эедир. Бу вязифяляр ширкятин мцштяриляриня коммерсийа эюрцш- ляриня эетмясини, сифаришлярин тяртиб едилмясини, тижарят тягдиматларынын щазырланмасыны, мцштярилярля ялавя информасийанын эюндярилмясини дахил едя биляр. Онлар юзц иля 2 - жи фясилдя тясвир едилмиш сатыш фяалиййятинин нювлярини верирляр. 13. 1 шякилиндя бахылан сямярялилик (перформанже) онун гиймятляндирилмяси шяклиндя ифадя едилир ки, тижарят ямякдашларынын давранышы онун ширкятинин мягсядляриня чатмаьа ня гядяр кюмяк едир. Башга сюзлярля сямярялилик норматив елементи дахил едир. Бу норматив елемент ону эюстярир Ки, тижарят ямякдашларынын давранышы мящз нежядир (ширкятин тялябатларына жаваб верян «йахшы» вя «пис» вя йахуд онун гыса вя uzun müddətли мягсядляринин нюгтейи-нязяриндян ширкятин тялябатларына жаваб вермяйян). Она диггят Верин ки, тижарят ямякдашынын давранышына вя сямярялилийиня сатыш фяалиййятинин уйьун эялян нювляри тясир едирляр. Онлар ися, юз нювбясиндя конкрет ишчинин конкрет вязифя боржларындан асылыдыр. 13. 1 шякилиндя сямярялилик вя еффективлик арасындакы фярг эюстярилмишдир. Еффек- тивлийин (еффежтивенесс) тярифиндян эюрцнцр ки, бу термин ширкятин ишинин нятижяляринин бир нюв цмумиляшдирилмиш эюстярижисини билдирир. Сющбят сатышларын щяжми, ширкятя мяхсус олан базарын пайы, сатышларын рентабеллийи вя йахуд мцштярилярин сахланмасынын ямсалы кими беля нятижяляр щаггында эедир. Сямярялилик вя еффективлик арасындакы ящямиййятли фярг ондан ибарятдир ки, сонунжунун тижарят щейятинин давранышына билаваситя мцнасибяти йохдур. Еффективлийя тижарят ямякдашынын нязаряти алтында олмайан бир сыра ялавя амилляр тясир едир. Онларын сырасына ширкятин али рящбярлийинин сийасяти, конкрет яразинин сатыш потенсиалы, щям дя рягиблярин щярякятляри аиддир. 13. 1 шякилиндя верилмиш моделя бахараг биз эюрцрцк ки, сатышларын вя хяржлярин анализи ширкятин сатыш сферасынын еффективлийинин эюстярижилярини щесабламаг имканы верир. Тамамиля тябиидир ки, ширкятин ишинин нятижяляри онун тижарят нцмайяндяляринин фяалиййя- тинин сямярялилийини дя мцяййян едир. Лакин нязяря алмаг лазымдыр ки, сатышларын анализинин вя хяржлярин анализинин кюмяйи иля мцяййян едилян ики тижарят нцмайяндясинин нятижяляри арасындакы фяргляр бир сыра амиллярдян асылыдыр. Мясялян, бу тижарят нцмайяндяляриня щяваля едилмиш яразинин сатыш потенсиалындакы фяргляр щаггында данышмаг олар. Вя демяли , онлара мцвяффягиййятли xidmətetməк цчцн щансы сяйляр лазымдыр. Ондан башга йардым сявий- йясиндя мцяййян фяргляр мцшащидя едилир. Щягигятян дя бу жцр фяргляр оланда тясдиг етмяк олармы ки, бир тижарят нцмайян- дяси тякжя она эюря башгасындан даща йахшы ишляйир ки, онлар тяряфиндян сатышларын щяжми тямин едилян базарын пайы вя йахуд ширкятин мянфяятиня гойулушу даща чохдур? Щесаб етмяк гябул едилмишдир ки, тижарят нцмайяндяляринин сямярялилийи щаггында сатыш сямярялилийинин щямин фазаларына аид олан мцщакимя йцрцтмяк олар ки, щансылара бу ямякдашлар нязарят алтындадырлар. Демяли сатыжылар онлара табе олмайан амилляря эюря жавабдещлик дашымырлар. Лидерлик 13. 1 парчасында мотивасийанын классик нязяриййяси йыь- жам шякилдя шярщ едилир.
Лидерлик 13. 1. Артырма нязяриййяси вя тижарят ямякдашларынын сямярялилийинин гиймятляндирилмяси Тижарят ямякдашынынын ишинин сямярялилийинин гиймятляндирилмяси, мащиййятжя сатышлар цзря менежер тяряфиндян наил олунмуш нятижялярин сябяблярини мцяййян етмякля нятижялянир. Йяни сатышлар цзря менежер айдынлашдырмаг истяйир ки, бу вя йа диэяр тижарят ямякдашынын еффективлийи ня цчцн артыр вя йахуд да азалыр. Психолог Фритс Щайдер ясас консепсийаны тяклиф етди. Онун мащиййяти онлан ибарятдир ки, гиймятляндирмяни йериня йетирян шяхсляр башга адамларын давранышына мцшащидя вя анализ едяряк адятян,, 584
садялювщ психологлар кими щярякят едирляр. О башга адамларын щярякятинин шярщи цчцн гиймятляндирижиляр тяряфиндян истифадя едилян дяйишянляри цч дяряжя (категорийа) цзря тяснифатландырмышдыр: 1. Дяйишмиш сямярялилик (йяни вязифялярин йериня йетирилмясинин мцвяффягиййяти вя йахуд еффективлик) 2. Дяйишян mühitляр (вязифянин чятинлийи вя бяхтин эятирилмяси) 3. Шяхси дяйишмяляр вя йахуд шяхсиййятин характеристикалары (габилиййят вя сярф едилмиш сяйляр) Щайдер гиймятляндирилянляря эюстярилмиш амиллярин арасындакы ашаьыдакы асылылыьын ясасында ишчилярин сямярялилийини мцяййян етмяйи тяклиф едир. 1. Габилиййят = вязифянин чятинлийи (сярф едилмиш сяйляр) 2. Сямярялилик = (габилиййят х сярф едилмиш сяйляр) + (- вязифянин чятинлийи) Биринжи бярабярликдян чыхыш едяряк, ашаьыдакы нятижяни етмяк олар: яэяр ики тижарят ямякдашы ямяк сяйляринин ейни щяжмини сярф етмишдилярся, онда фярз етмяк олар ки, онлардан ким ки, даща чох вязифяни йериня йетирибся, даща габилиййятли ишчидир. Ондан башга яэяр, ики тижарят ямякдашы ейни тапшырыьы сямярялилийин ейни сявиййясиндя йериня йетирирся, онда эцман етмяк олар ки, онлардан ким бунун цчцн даща аз сяйляр гоймушдурса, о да бюйцк габилиййятя маликдир. Икинжи бярабярликдян чыхыш едяряк ашаьыдакы нятижяйя эялмяк олар: сатышлар цзря менежер тижарят щейятинин ямякдашынын сямярялилийини нежя гиймятляндирирся, ишчинин габилиййятинин тижарят щейяти ямякдашына вурулмасы, цстяэял (вя йахуд да чых) тапшырыьын чятинлийи амили иля мцяййян едилир. Тижарят ямякдашларынын сямярялилийинин гиймятляндирилмяси контекстиндяки тапшырыьын чятинлийи консепсийасыны яразинин мцряккяблийи анлайышына да тятбиг етмяк олар. Яразинин мцряккяблийи чох мцщцм амиллярдян биридир. Чцнки сатышларын практикасында демяк олар ки, щеч заман тамамиля бир гиймятли яразиляря раст эялинмирляр. Демяли сатышлар цзря менежер сямярялилийин эюстярижилярини онларын ямякдашлары тяряфиндян табечиликдя олан ишчиляря тящким едилмиш яразилярин мцряккяблийиндяки фяргляри нязяря алмагла корректя етмялидир. Тяяссцфляр олсун ки, сатышлар цзря менежерляр юз ишчиляринин сямярялилийини гиймятляндиряряк бу гайданы тез-тез инкар едирляр. Артырманын фундаментал сящви кими мялум олан щадися она эятириб чыхарыр ки, контекст вя йахуд фон информасийасы (мясялян, тижарят ямякдашларына тящким едилмиш сатышлар цзря) щямин менежеря табе олан яразилярин биргиймятли олмамасы , адятян, гиймтялндирмянин диггятини гиймятляндирилян ишчинин шяхси характеристикалары тохунан информасийайа нисбятян даща аз жялб едир. Щайдер беля бир фикир иряли сцрцр ки, гиймятляндирилянляр цчцн фонлу вя йахуд вязиййятли (контекстли) информасийа няинки гиймятляндирян ишчинин шяхси характеристикалара тохунан информасийайа нисбятян даща аз нязяря чарпыр. Психолоэийа елминдя эениш истифадя едилян бу консепсийа «шяхсиййятин вя базанын» консепсийасы адландырылмышдыр. Тижарят ямякдашларынын гиймятляндирилмяси контекстиндя бу жцр йанашма «гарышдырылмыш гиймятлярин» мейдана чыхмасы имканыны нязярдя тутур. «Гарышдырылмыш гиймятляр» о заман мейдана чыхыр ки, сатышлар цзря менежерляр гиймятляндирилян ишчинин шяхси характеристикаларына йяни онларын габилиййятляриня вя сярф етдикляри зящмятя ясас диггят йетирирляр («шяхсиййят») вя яразинин мцряккяблийи вя бяхтин эятирилмяси («база») кими бу жцр контекст амиллярини инкар едирляр. Бу жцр гарышдырылмыш гиймятляндирмядян сыьорталанмаг цчцн ширкятляря хейли сяй гоймаг лазым эялир. Яэяр, мясялян, сатышлар цзря менежер ондан чыхыш едяжякдир ки, онун ики ишчиси ейни сямярялилийя маликдир. Лакин вахты чатанда онун иши щямкарларына нисбятян бярабяр вя даща пис гиймятляндирилян ишчи даща кяскин олараг ядалятсизлийи щисс едяжякдир, онун мювжуд олан вязиййятдян наразылыьы артдыгжа вя гуртараны- гуртарана бу ишчи ширкятдян ишдян чыхмаг мяжбуриййятиндя галажагдыр. Сатышлар цзря менежерляр тижарят ямякдашларынын сямярялилийини гиймятляндиряндя бцтцн контекст вя шяхси амилляри нязяря алмалыдырлар. Йалныз беля щярякят едяряк, сатышлар цзря менежерляр «артырманын фундаментал сящвляриндян» гача билярляр.
Мянбя: Эреэ W. Марсщалл, Ъощн Ж. Моwен Анд Кеитщ Ъ. Фабес «Тще Импажт оф Территорй Диффижултй Анд Сеиф Версус отщер Ратинэс он Манаэериал Евалуатионс оф Салес Персоннел» Ъоурнал оф Персонал Селлинэ & Салес Манаэемент (Фалл 1992), сящ 35-47
Еля эюрцня биляр ки, айры-айры яразиляр цзря сямярялилийин нормативляринин дягиг щазырланмасы сатыш яразиляринин гейри-бярабяр гиймятляндирилмяси проблемини арадан галдырмаьа гадирдир. Мясялян, квотун щяйата кечирилмясинин фаизи сямярялилийин гябул едилян эюстярижиляри кими хидмят едя билярди, чцнки щесаб едилир ки, сатышын квотларында сатыш яразиляринин гейри-бярабяр гиймятляндирилмяси нязяря алыныр. Ялбяття, тижарят ямякдаш- ларынын сямярялилийинин беля эюстярижисинин ясасында мцгайися едилмяси, квотун щяйата кечирилмясинин фаизи кими, шцбщясиз, онларын сатышларын щяжмляринин мцтляг наил олунмуш щяжмляринин вя йахуд она аид олан базар пайынын ясасындакындан даща йахшы мцгайисядир (ядалятли квотларын (нормаларын) тяйин едилмяси шяраитиндя). Лакин мящз сонунжу шярт ян чох шцбщя йарадыр. Бир чох щалларда бу нормалар сярбяст тяйин едилир, «эюзля» вя щеч дя бцтцн амиллярин щягигятян обйектив гиймятляндирилмясиня мцтляг ясасланмырлар. Демяли гейд етмяк лазымдыр ки, нормалары щазырлайанлар щяддиндян артыг «мювжуд олан тарихи»
585
яняняляря ясасланмаьы нязярдя тутурлар вя бу вя йа диэяр сатыш яразисиндя мейдана эялян йени тенденсийалара аз диггят йетирирляр. Щятта щягигятян ядалятли квотлары щазырламаг мцйяссяр оланда норманын йериня йетирилмясинин фаизинин эюстярижиси щеч дя ямякдашын сямярялилийинин бир чох аспектлярини нязяря алмыр. Хцсусян дя о, сатышларын рентабеллийини (эялирлийини) инкар едир. Тижарят нцмайяндялярини онларын сямярялилийиня вя онун ширкятя эятирдийи мянфяятин щяжминя эюря мцгайися етмяк олар. Бунунла йанашы, рентабеллийин (эялирлийин) уйьун эялян нор- мативлярини щяр бир ярази цчцн квоту тяйин етмяйя нисбятян щяр бир ярази цчцн щярдян бир чятиндир. Щятта яэяр сатышларын щяжмляринин йахшы стандартыны вя мянфяятин щяжмини щазыр- ламаг мцмкцн олсайды беля, тижарят ямякдашларынын сямярялилийини гиймятляндирилмяси проблемини онсуз да щялл етмяк мцмкцн дейил, чцнки бу эюстярижилярдян щеч бири амил- лярин тясирини нязяря алмыр. Тижарят ямякдашларынын сямярялилийинин гиймятляндирилмяси цчцн фирмалар тяряфин- дян истифадя едилян башга эюстярижиляри ики ясас категорийайа бюлмяк олар: обйективляря вя субйективляря. Обйектив эюстярижиляр (объежтиве меасурес) сатышлар щаггында фирма дахили мялуматларын ясасында щесабланырлар. Субйектив эюстярижиляр (субъежтиве меасурес), адятян, тяшкилатын ямякдашларындан киминся шяхси гиймятляндирилмясиня ясасланырлар (беля щалларда сющбят ишчийя онун билаваситя ряиси тяряфиндян верилян гиймятляр щаггында эедир). Субйектив эюстярижиляр адятян, тижарят нцмайяндясинин ишиня билаваситя мцшащидясиня сюйкянир. Бу мцшащидяляри тижарят нцмайяндяляринин ряисляри апарырлар, анжаг онларын щесабланмасы цчцн информасийадан истифадя етмяк лазымдыр. Бу информасийа ися мцш- тярилярдян вя башга мянбялярдян дахил олур.
Обйектив эюстярижиляр Хяржлярин вя сатышларын яняняви анализиндя фирма тяряфиндян ялавя истифадя едилян обйектив эюстярижиляри цч ясас категорийайа бюлмяк олар: 1) хяржлярин эюстярижиляри 2) нятижялярин эюстярижиляри 3) хяржляря нятижялярин мцнасибяти кими щесабланан сямярялилийин ямсалляри. 13. 1 жядвялиндя ян чох эениш йайылмыш чыхыш вя эириш эюстярижиляринин бязиляри садаланмыш, 13. 2 жядвялиндя ися даща чох эениш йайылмыш ямсалларынын бязиляри верилмишдир.
Жядвял 13. 1. Тижарят ямякдашларынын сямярялилийинин гиймятляндирилмяси цчцн истифадя едилян хяржлярин вя нятижялярин типик эюстярижиляри. Хяржлярин эюстярижиляри Нятижялярин эюстярижиляри Сифаришляр Сифаришлярин мигдары Сифаришлярин орта щяжми Ляьв едилмиш сифаришлярин мигдары
Мцштяриляр Фяал мцштярилярин мигдары Тязя мцштярилярин мигдары
Итирилмиш мцштярилярин мигдары Юз сифаришляринин юдянишини эежикдирян мцштярилярин мигдары Потенсиал мцштярилярин мигдары
Коммерсийа эюрцшляри Коммерсийа эюрцшляринин мигдары Планлашдырылмыш коммерсийа эюрцшляринин мигдары Ляьв едилмиш коммерсийа эюрцшляринин мигдары Вахт вя онун истифадя едилмяси Ишлянмиш эцнлярин мигдары Эцн
ярзиндя коммерсийа эюрцшляринин мигдары
(коммерсийа эюрцшляринин тезлийи) Сатыша сярф едилмиш вахтын вя башга мягсядляря сярф едилмиш вахтын нисбяти Сатыш мясряфляри Жями Хяржлярин типляриня эюря Сатышларын щяжминдян фаиз кими Квотдан (нормадан) фаиз кими Фяалиййятин гейри-сатыш нювляри
586
Потенсиал мцштяриляря эюндярилмиш мяктублар Потенсиал мцштяриляря телефон зянэляри Щазырланмыш формал тяклифлярин мигдары Тяртиб едилмиш реклам витринляринин мигдары Дистрибцторлара вя диллерлярля кечирилмиш тядрис курсларынын мигдары
Дистрибцтор вя диллерлярин мцштяриляринин йанына коммерсийа эюрцшляринин мигдары Мцштяриляря хидмят едилмяси иля баьлы олан эюрцшлярин мигдары
Нятижялярин эюстярижиляриндян, хяржлярин эюстярижиляриндян вя сямярялилийин ямсалла- рындан истифадя едилмяси сатыш просесинин хцсуси тябияти кими хидмят едир. Сатыш - бу бир сыра мцяййян вя тякрар едилян мярщяляляри, критик нюгтяляри вя гярарлары дахил едян просесин нятижясидир. Хатырладаг ки, сатыш просесинин мярщяляляри 2- жи фясилдя ятрафлы мцзакиря едилмишдир. Онларын сферасына аиддирляр: 1) потенсиал мцштярилярин ашкар едилмяси 2) мцнасибятлярин гурулмасы 3) потенсиал мцштярилярин ихтисаслашдырылмасы 4) тижарят тягдиматы 5) мцгавилянин (сювдяляшмянин) баьланмасы 6) мцштярийя сатышдан сонракы хидмят Мясялян, ИБМ вя Херох ширкятляринин тижарят нцмайяндяляри тяряфиндян истифадя едилян сатышларын бязи просесляри мцряккяб, йцксяк технолоъи бизнес гярарларынын юз мцштяриляри цчцн щазырланмасында айларла вя щятта иллярля узана билярляр. Беля просесин щяр бир мярщяляси дахилиндя ширкятин тижарят нцмайяндяляри потенсиал мцштяри вя йахуд алыжы иля баьыл олан фяалиййятля мяшьул олурлар. Менежер бу фяалиййяти юлчя вя ону щяр бир мярщялядя наил олунмуш нятижялярля мцгайися едя биляр. Сямярялилийин бу эюстярижилярини анализ едяряк, менежер юз ишчисинин щяр бири цчцн усталыгларынын тякмилляш- дирилмясинин потенсиал сащялярини ашкар едя вя сатышлар стратеэийасындакы дяйишикликляри ня- зяря ала биляр. Ашаьыда тижарят ямякдашларынын ишинин сямярялилийинин ян чох эениш йайылмыш обйектив эютярижиляринин мцзщакиряси верилмишдир.
587
Нятижялярин эюстярижиляри Нятижялярин эюстярижиляри (оутпут меасурес) - бу мцнасиб олан тижарят ямякдашы тяряфиндян гойулмуш сяйлярин нятижяляридир.
Жядвял 13.2. Тижарят ямякдашларынын сямярялилийинин гиймятляндирилмяси цчцн истифадя едилян ян чох йайылмыш ямсалляр.
Хяржлярин ямсаллари щяжми
Сатышларын Мясряфляр
и коеффисент н хяржлярини Сатыш
=
*
мигдары ин эюрцшлярин Коммерсийа хяржляри
Цмуми и коеффисент хяржлярин
чякилян
эюрцшцня коммерсийа
Бир
= ∗
Мцштярилярин жялб вя хидмят едилмяси
мигдары цмуми
ринин мцштяриля Потенсиал мигдары рин
мцштяриля едилмиш
ящатя
Сатышларла
и коеффисент н едилмясини
ящатя ин Мцштяриляр
= ∗
мигдары
цмуми
инин Мцштяриляр мигдары
ярин мцштярил Йени
и коеффисент н чеврилмяни
ря мцштяриля ени
Й
= ∗
мигдары
цмуми
инин Мцштяриляр мигдары
ярин мцштярил билмяйян
сата Мящсулу
и коеффисент нин
итирилмяси
ин Мцштяриляр
= ∗
мигдары цмуми
инин Мцштяриляр щяжми
ифадясиндя
пул
Сатышларын
и коеффисент щяжминин
сатышларын мцштярийя Бир
= ∗
мигдары цмуми
ин Сифаришляр щяжми
ифадясиндя
пул
Сатышларын
и
щяжминин
орта
Сифаришин
= ∗
мигдары
цмуми
ин Сифаришляр мигдары
ин сифаришляр
едилмиш
Ляьв
и коеффисент н едилмясини ляьв
Сифаришин
= ∗
Коммерсийа эюрцшляринин фяаллыьы вя йахуд мящсулдарлыьы
мигдары эцнлярин
Ишлянмиш мигдары ин эюрцшлярин Коммерсийа
и коеффисент ин эюрцшлярин
коммерсийа ярзиндя
Эцн
= ∗
мигдары ин Мцштяриляр мигдары ин эюрцшлярин Коммерсийа
и коеффисент ин эюрцшлярин
коммерсийа
дцшян мцштярийя Бир
= ∗
мигдары цмуми
ин эюрцшлярин
Коммерсийа мигдары ин эюрцшлярин коммерсийа
Планлы
и коеффисент ин эюрцшлярин коммерсийа
дцшян
мцштярийя Бир
= ∗
мигдары цмуми
ин эюрцшлярин
Коммерсийа мигдары ин Сифаришляр мигдары
ин сифаришляр
дцшян
эюрцшцня
коммерсийа Бир
= ∗
588
Сифаришляр Щяр бир тижарят ямякдашынынын юз ширкяти цчцн тямин етдийи сифаришлярин мигдары онун тижарят тягдиматлары кечирмяк габилиййятинин гиймятляндирилмяси цчцн тез-тез истифадя едилир, чцнки бу эюстярижи щямин ишчинин юз ишинин мянтиги йекунлашмасына, йяни сифаришин алынмасына гядяр якс етдирилир. Гейд етмяк лазымдыр ки, сифаришин алынмасы цчцн ширкятин тижарят нцмайяндясинин няинки сатыш цчцн айрылмыш заман чярчивяляриндя йериня йетирмяк бажарыьы важибдир, щям дя мцштяри иля тижарят тягдиматларынын эедишиндя алгы просесинин бцтцн мярщялялярини сона гядяр чатдырмалыдыр. Она бахмайараг ки, тижарят нцмайяндяляринин эятирдийи сифаришлярин мигдары щягигятян ящямиййятлидирся, бир о гядяр дя сифаришин орта щяжминин эюстярижиси дя ящямий- йятлидир. Ширкятин тижарят нцмайяндяси тяряфиндян хейли сифаришлярин алынмасы билдирир ки, бцтцн онлар о гядяр дя чох дейил. Бу юз нювбяиндя о барядя дейир ки, щямин тижарят нц- майяндяси о гядяр дя ящямиййятли олмайан хырда-хуруш коммерсийа эюрцшляриня щяд- диндян артыг чох вахт сярф едир. Бу ися она даща йцксяк алыжылыг потенсиалына малик олан ири мцштярилярля эюрцшмяйя имкан вермир. Тижарят ямякдашынын «тягдиматын еффективлийинин» даща бир эюстярижиси кими ляьв едилмиш сифаришлярин мигдары хидмят едир. Истисна дейил ки, беля щалларда сифаришлярин ляьв едилмяси нятижясиндя онларын хейли щиссясини итирмиш тижарят нцмайяндяси, тижарят тягдиматларынын эедишиндя мцштярийя тязйиг тактикасындан истифадя едир.
Мцштяриляр Бцтцн мцмкцн олан «мцштяри» эюстярижиляринин кюмяйи иля тижарят ямякдашларынын мцхтялиф сатыш яразиляри цзря бюлцшдцрцлмяси ядалятлийи гиймятляндирир, щям дя о ки, тижарят нцмайяндяси она гядяр еффектли хидмят едир. Бу эюстярижиляря диггятли мцнасибят сатышлар цзря менежеря юз гиймятляриндя яразинин мцряккяблийи кими беля бир мцщцм амили нязяря алмаг имканы верир (бу мясяляни биз Лидерлик 13. 1 парчасында ятрафлы мцзакиря етмишик). Сон дяряжя популйар эюстярижилярдян бири щямин тижарят нцмайяндясинин мцштяриляринин цмуми чантасындакы «фяал» мцштярилярин мигдары кими хидмят едир. Бу ола билсин ки, мясялян о заман баш верир ки, мцштяри щямин ширкятдя кечян алты ай вя йахуд бир ил ярзиндя щеч олмаса бир сифариш йерляшдирмиш олсун. Ширкятин тижарят нцмайяндясинин сямярялилийини мцяййян иля эюря онун ютян иллярдяки сямярялилийи иля мцгайися етмяк олар, «фяал» мцш- тярилярин мигдарыны мцгайися едяряк. Бу эюстярижи иля мцяййян заман кясийиндя щямин тижарят нцмайяндяси тяряфиндян ялдя едилмиш тязя мцштярилярин мигдарынын эюстярижиси иля сых баьлыдыр. Бязи ширкятляр тязя мцштярилярин ялдя едилмясиня эюря юзцнцн тижарят ямяк- дашларына щятта нормалар гойурлар. Онлар ися онларын сямярялилийинин гиймятляндирилмяси цчцн щазыр норматив кими хидмят едирляр. Ондан башга сямярялилийин йахшы эюстярижиси кими итирилмиш мцштярилярин мигдары хидмят едя биляр. Даща бир «мцштяри» эюстярижисинин кюмяйи иля мцхтялиф тижарят нцма- йяндяляринин, юз сифаришляринин юдянишини эежикдирян мцштярилярин мигдары мцгайися едилир. О, бир дя ки, ону сцбут едир ки, кредит габилиййятсиз мцштярилярин сяпялянмяси цчцн онун ширкятиндя нязярдя тутулмуш проседура щямин тижарят нцмайяндяси ня гядяр дягиг риайят едир. Нящайят даща бир «мцштяри» эюстярижиси кими потенсиал мцштярилярин мигдары хидмят едя биляр. Онун кюмяйи иля юз ширкяти цчцн потенсиал мцштяриляри ашкар етмякдя тижарят нцмайяндясинин габилиййяти гиймятляндирилир.
589
Хяржлярин эюстярижиляри Тижарят ямякдашларыныны сямярялилийинин бир чох обйектив эюстярижиляри бу сяйлярин нятижяляри цзяриндя дейил, ишчиляр тяряфиндян сярф едилмиш сяйляр цзяриндя фокусланырлар. Бу сяйляр хяржлярин эюстярижиляри иля якс олунурлар. Онлардан истифадля едилмясинин ики ясас сябябини эюстярмяк олар. Биринжиси, гысамцддятли перспективдя гойулан сяйляри вя истянилян давранышы нятижяляря нисбятян хейли асан нязарят етмяк олар. Яэяр тижарят нцмайяндясиня онун цчцн мцяййян едилмиш сатышларын нормасыны реализя етмяк мцйяссяр олмурса, онда проблем щям ишчинин юзцндян, щям дя норманын щяжминдян вя йахуд онун щярякят етдийи mühitin дяйишмясиндян ибарятдир. Лакин яэяр тижарят нцмайяндяси планлашдырылана нисбятян юз мцштяриляриня аз коммерсийа эюрцшляриня эедирся, онда проблем йягин ки, еля онун юзцндядир. Икинжиси, бир чох сатыш вязиййятляриндя хяржляр вя нятижяляр арасында мцяй- йян эежикмя мцшащидя едилир. Мясялян, сатышларын щяддиндян артыг бюйцк щяжми тижарят щейятинин бир нечя ил ярзиндя гойдуьу сяйлярин нятижяси ола биляр. Демяли сатышлар цзря менежерин диггятинин онун ишчиси тяряфиндян гойулан сяйлярин цзяриндя жямляшмяси (йяни онларын давранышы цзяриндя), она сатышларын просесиндя онларын щярякятляриня еля истигамят вермяйя имкан верир ки, бу дяйишмяляр наил олунмуш нятижялярдя юзцнц мцсбят эюстяря билсин.
Коммерсийа эюрцшляри (визитляри) Тижарят нцмайяндяси она тящким едилмиш яразинин юз ширкятинин планларына уйьун олараг мянимсяйирми мясялясини щялл етмяк цчцн мювжуд олан коммерсийа эюрцшляринин вя вя йахуд да потенсиал мцштярилярин мигдары кими бу эцр эюстярижиляри тез-тез тятбиг едирляр. О, уйьун эялян яразинин тижарят ямякдашынын сямярялилийини гиймятляндирмяк цчцн истифадя едиля биляр. Гуртараны-гуртарана, коммерсийа эюрцшляри - бу истянилян нятижялярин алынмасы цчцн ресурсдур. Онлар юзляри иля заман етибариля «щяссас» олан ресурсу верир. Яэяр тижарят ямякдашы щямин вахтдан сямяряли истифадя етмирся, о ишсиз йох олур. Коммерсийа эюрцшляринин мигдарыны, адятян, ширкятин тижарят нцмайяндяляринин тяртиб етдикляри коммерсийа эюрцшляри щаггындакы щесабатларын ясасында изащ етмяк олар. Информасийанын топланмасы иля баьлы олан мцштярилярля мцнасибятлярин идаря едил- мяси (ММИ) програмларынын имканлары, онун анализи вя щесабатларын верилмяси иля тижарят нцмайяндяляринин ширкятин мцштяриляри иля щям дя щазырланмасыны ящатя едирляр. Ондан башга, Эолд Мине кими беля контактларын идаря едилмяси програмлары коммерсийа эюрцш- ляри щаггында щесабатларын тяртиб едилмяси просесини автоматлашдырмаг имканы верирляр. Щяр бир мцштяри цчцн тутулан гейдя, тижарят нцмайяндяси онун йанына юзцнцн щяр бир эюрцшц щаггында информасийаны йазыр. Бу информасийа щесабатын нювбяти тяртиб едилмяси цчцн мцвафиг олан kompyuter програмы тяряфиндян йенидян щазырланыр. Бу информасийа сонра електрон почту иля сатышлар цзря менежеря эюндярилир. Яэяр уйьун эялян програм тяминаты шябякядя йерляшмишся, онда сатышлар цзря менежер бу информасийайа билаваситя мцражият едя биляр.
Вахт вя иш вахтындан истифадя едилмяси
Бир эцн ярзиндя баш верян ишлянилмиш эцнлярин мигдары вя коммерсийа эюрцшляринин мигдары (йа да коммерсийа эюрцшляринин тезлийи) бир чох ширкятляр тяряфиндян, сатыжылар тяряфиндян сярф едилмиш сяйлярин гиймятляндирилмяси цчцн эениш истифадя едилир. Яэяр щямин тижарят ямякдашларынын мцштярилярля контактынын мигдары бюйцк дейился, айры-айры komponentляри анализ етмяк олар вя дярк етмяйя жящд етмяк ки, бу проблемин сябяби 590
нядядир. Ола билсин ки, онун иш вахтынын итирилмяси онунла изащ едилир ки, о тез-тез хястялянир. Ола билсин ки, щансыса башга цзцрлц сябябляр мювжуддур, бялкя дя бцтцн бунун щамысынын сябяби ади тянбялликдир. Лакин адамын ишдя олмамасынын сябяби нежя олурса-олсун , проблем ишлянмиш эцнлярин мигдарында юзцнц эюстярмялидир. Якс вязиййятдя ещтимал едиляндир: ишчи кифайят гядяр иш вахтыны сярф етмишдир, лакин бу хяржляр сямярясиз олмушдулар вя онун нятижясиндя коммерсийа эюрцшляринин тезлийи аз олмушдур. Тижарят ямякдашларынын ширкятин мцштяриляринин йанына эедиб-эялмялярин вя офисдяки ишин арасындакы иш вахтынын бюлцшдцрцлмясини мцгайися едяряк, сатышлар цзря менежер айры- айры ямякдашларын сямярялилийи щаггыдакы тясяввцрлярини эенишляндиря биляр. Адятян,, ширкят рящбярлийи истяйир ки, тижарят ямякдашлары юз вахтларыны истянилян гядяр ики башга амиллярин щесабына мцштярилярля билааваситя контактлара сярф етсинляр. Сатыш тяшкилатлары нязярдя тутурлар ки, онларын тижарят нцмайяндяляри эедиб-эялмяляря вахтларынын гейри-истещсал сярф- лярини минимума ендирмялидирляр. Ялбяття, сатыш сферасындакы узаглашдырылмыш иши (теле- жоммутинэ) вя йахуд «ев офисиндяки» иш ня ися гейри-ади эюрцнмцр. Иш вахтындан истифадя едилмясинин анализи ширкятин щяр бир тижарят ишчисинин юз иш вахтыны сярф етмяйин еффективлийини якс етдирян ятрафлы эириш мялуматларынын олмасыны нязярдя тутур. Беля мялуматларын топлан- масы вя анализи сон дяряжя гиймятли зювгдцр, артыг о барядя демяйяряк ки, онлар щям дя кифайят гядяр чох вахт тяляб едирляр. Лакин бязи ширкятляр беля анализи йериня йетириляр, чцнки онларын фикринжя онлардан мянфяятляр, шцбщясиз онун йериня йетирилмясиня чякилян хяржляри цстяляйирляр.
Сатыш хяржляри Индийя кими тятяфимиздян мцзакиря едилян хяржлярин обйектив эюстярижиляри башлыжа олараг, ишчиляр тяряфиндян юзляринин вязифя боржларынын йериня йетирилмясиня сярф едилмиш сяйляринин гиймятляндирилмясиня ясасланырлар. Беля гиймятляндирмядя даща бир мцщцм ан кими бу сяйлярин дяйяри (гиймяти) чыхыш едир. Бир чох фирмалар щяр бир тижарят нцмайяндяси иля баьлы олан хяржляри сон дяряжя дягиг изляйирляр. Бир чох фирмалар бу хяржляри типляриня эюря тяснифатландырырлар (мясялян, автомашына чякилян мясряфляр, мещманханаларда йаша- маьа эюря чякилян мясряфляр, яйлянжяляря мясряфляр вя с.). Онлар бу мясряфляри бцтювлцкдя вя (вя йахуд сатышларын щяжминдян) вя йа уйьун эялян тижарят нцмайяндясинин нормалары кими анализ едя билярляр.
Сатышла баьлы олмайан фяалиййятин нювляри Тижарят ямякдашларынын мцштярилярля билаваситя ялагяляринин гиймятиндян савайы, бязи фирмалар билаваситя контактлары изляйирляр. Бу заман онлар мцштяриляря эюндярилян мяктубларын мигдары, мцштярилярля телефон зянэляринин мигдары вя щазырланмыш формал тяклифлярин мигдары кими беля эюстярижиляри истифадя едирляр. Бир чох сащялярдя ширкятин тижарят нцмайяндясинин вязифя боржлары даща эениш мцяй- йян едилир вя тямиз сатыш функсийаларынын чярчивяляри харижиня чыхырлар. Мясялян, юз мящ- сулуну pərakəndəsatış маьазаларына сатан ширкятляр юзцнцн тижарят нцмайяндяляриндян маьазаларын ряфляринин долдурулмасына вя вахтлы-вахтында маьазаларда мцвафиг олан малларын ehtiyatларынын йарадылмасына, витринлярин тяртибатыны, мцхтялиф ширкятляря малларын рекламында кюмяк етмяйи вя сатыш функсийалары иля баьлы олмайан бир сыра ишлярин йериня йетирилмясини тяляб едирляр. Бу жцр вязиййятлярдя фирмалар ширкятин реклам едилян вя щярякят едян тяртиб едилмиш витринлярин мигдарыны, диллерлярля йыьынжагларын мигдарыны, тядрис курс- ларынын мигдары, диллерин мцштяриляриня щямин тижарят нцмайяндясинин коммерсийа эюрцш- ляринин мигдарыны, мцштярилярдян дахил олмуш шикайятлярин мигдарыны, сифаришлярин вахты
591
ютмцш юдяниши иля мцштярилярин мигдарыны тез-тез излямяйя жящд едирляр. Беля информасийаны коммерсийа эюрцшляри щаггындакы щесабатлардан йыьмаг олар.
Сямярялилийин ямсалı Артыг дейилдийи кими, няинки сатышларын анализи, щям дя нятижялярин башга эюстярижиляри сатышлар цзря менежеря онун табечилийиндя олан ишчилярин ишинин сямярялилийи щаггында файдалы информасийаны веря биляр. О да хяржлярин эюстярижиляринин анализини дя етмяйя имкан верир. Ялавя мялуматлары бцтцн мцмкцн олан хяржли вя нятижяли эюстярижиляри комбиня едяряк алмаг олар. Бунун цчцн чох тез-тез ямсалляр истифадя едилир. 13. 2 жядвялиндя тижа- рят ямякдашларынын сямярялилийинин гиймятляндирилмяси цчцн даща чох тез-тез истифадя едилян бязи ямсалляр садаланмышдыр. Онлар хяржлярин ямсалляриня вя (вя йахуд коммерсийа эюрцшляринин ямсалляриня, мцштяриляря хидмятя вя фяаллыьын ямсалыня вя) вя йахуд коммер- сийа эюрцшляринин сямярялилийиня бюлцнцрляр. Онларын даща ятрафлы мцзакиряси ашаьыда ве- рилмишдир.
Хяржлярин ямсалı Сатыш хяржлярин ямсалларынын щесабланмасында тижарят ямякдашларынын хяржляри вя онларын щесабына наил олунмуш нятижяляр нязяря алыныр. Ширкятин тижарят нцмайяндяляри бу ямсалын щяжминя, йа сатышларын щяжмлярини артырараг, йа да мясряфляри азалдараг тясир етмяк олар. Бу ямсалы щям дя мясряфлярин конкрет маддяляри цзря тижарят ямякдашларынын хяржляринин анализи цчцн истифадя етмяк олар. Беляликля, яэяр тижарят ямякдашларындан щан- сындаса «сатышларын щяжми/няглиййат хяржляри» бир аз йцксякдирся, няинки онун щямкар- ларында, бу онларын юз яразиляри иля эедиб-эялмяляринин кифайят гядяр олмайан еффектли планлашдырылмасы щаггында сцбут ола биляр. Лакин важибдир ки, тижарят ямякдашларынын сямярялилийини анализ едяндя (вя ялялхцсусда сатышларын щяжмлярини/няглиййат хяржляринин ямсалыны мцгайися едяндя) сатышлар цзря менежер онлардан щяр бириня тящким едилмиш яразинин мцряккяблийинин амилини нязяря алмалыдыр. Хяржлярин ямсалы вя коммерсийа эюрцшцнцн ямсалы «сащядя» ширкятин щяр бир ти- жарят ямякдашынынын ишля тямин едилмяси иля баьлы олан хяржлярин щяжмини якс етдирир. Бу ямсалы цмуми хяржлярин эюстярижиляри ясасында гиймятляндирмяк олар. Хяржлярин алтернатив варианты кими, арйы-айры тяртиб едянляр шяклиндя тясяввцр етмяк олар. Беля ямсалляри ися бир коммерсийа эюрцшцня чякилян хяржлярин щяжми вя йахуд бир коммерсийа эюрцшцня еза- миййят мясряфляринин щяжми кими щесабламаг олар. Беля ямсалляр няинки ейни фирманын ти- жарят ямякдашларынын сямярялилийини, щям дя ейни сащяйя мяхсус олан мцхтялиф ширкятляри мцгайися едяндя файда эятиря билярляр. Беля мцгайисяли мялуматларын мянбяйи ширкятин сащя вя йахуд пешя ассосийасийалары, щям дя сатышлар цзря менежерляр цчцн файдалы олан хяржляр щаггында, ейни заманда бцтцн мцмкцн олан ямсаллярин топланмасы вя няшри иля мяшьул олан Дартнелл кими бу жцр фирмалар ола билярляр.
Мцштярилярин жялб едилмясинин вя хидмят едилмясинин ямсаллaрı Бязи коеффисетлярин мцштяриляря вя сифаришляря билаваситя мцнасибяти вар вя эюстярир ки, онларын яразиляриндя иштирак едян потенсиал бизнеси ширкятин тижарят нцмайяндяляри ня гядяр еффектив истифадя едирляр. Мясялян, мцштярилярин ящатя едилмясинин ямсалы щямин яразидяки мцштярилярин фаизини юлчцр, чцнки бу яразидяки тижарят ямякдашлары сифаришляри мящз щямин мцштярилярдян алырлар. О билаваситя, онун эюстярижиси кими хидмят едир ки, 592
ширкятин тижарят нцмайяндяси юз яразисини ня гядяр дяриндян «шумлайыр»: йохса о садяжя олараг «кюпцйц эютцрцр», йохса бу яразидяки щяр бир потенсиал мцштярини мцтямади вя сяйля ашкар едир. Бурада ясас мясялялярдян бири дя тязя мцштярилярин ширкятин потенсиал вя щягиги мцштяриляриня чеврилмясиндян ибарятдир. Мцштярилярин итирилмясинин ямсалы эюстярир ки, щямин тижарят нцмайяндясиня ширкятин «кющня» мцштяриляринин фяаллыьыны сахламаьа ня гядяр йахшы мцйяссяр олур вя о, онлара ня гядяр йахшы хидмят едир. Бир мцштярийя эюря сатышларын щяжминин ямсалы щямин тижарят нцмайяндясинин бир мцштярийя щесабда орта мцвяффягиййятинин эюстярижиси хидмят едир. Бу ямсалын ашаьы щяжми о барядя дейир ки, щямин тижарят нцмайяндяси чохлу хырда, сямярясиз мцштяриляря коммерсийа эюрцшляриня эедяряк, щяддиндян артыг чох вахт сярф едир вя демяли ири мцштярилярин йанына коммерсийа эюрцшляриня эетмяси цчцн аз вахтлары галыр. Мцштярилярин мцхтялиф дяряжяляри цчцн бир мцштярийя дцшян сатышларын щяжминин ямсалыны дя анализ етмяк олар. Бу ися ширкятин щяр бир тижарят нцмайяндясинин зяиф вя эцжлц жящятлярини ашкар етмяйя имкан верир. Сифаришин орта щяжминин ямсалы щям дя мцштярилярля ишя йанашмаларыны ашкар етмяйя кюмяк едир. Бу ямсалын ашаьы щяжми ону сцбут едир ки, щямин тижарят нцмайяндяси ширкя- тин мцштяриляриня коммерсийа эюрцшляриня тез-тез эедир вя онун сямярялилийини йцксялтмяк олар. Бундан ютрц коммерсийа эюрцшляринин мигдарыны бир гядяр азалтмаг лазымдыр. Сифаришлярин ляьв едилмясинин ямсалы щямин тижарят нцмайяндяси тяряфиндян истифадя едилян сатышларын методуну якс етдирир. Сифаришлярин ляьв едилмясинин чох йцксяк ямсалы билдирир ки, щямин тижарят нцмайяндяси, юз ширкяти цчцн сифаришляри тямин етмяйя жан атараг, тез-тез юз мцштяриляриня гаршы «ял-голуну» баьлама тактикасына мцражият едирляр. Бунун явязиня онлар уйьунлашдырылан сатышлар методундан истифадя етмяли вя мцш- тярилярин проблемлярини мяслящятли йанашмаларын кюмяйи иля щялл етмяйя жящд етмялидирляр. Бизнесин (хцсусян дя дястлярин вя хаммалын тядарцкц сферасында) бязи типляри цчцн ясас эюстярижиси кими мцштяринин пайы вя щямин тижарят нцмайяндясиня «яля кечирмяк» мцйяссяр олан бу мцштяринин бизнесинин фаизи чыхыш едир. Алыжыларын яксяриййяти юз бизнесини бир нечя тядарцкчц арасында бюлцшдцрмяйя жан атырлар. Онлар нязярдя тутурлар ки, (чох заман сящвян) яэяр бу тядарцкчцляр (малэюндярянляр) юз араларында рягабят апаражаг- ларса, онда алыжы юзц цчцн ян йахшы хидмятя вя даща ужуз гиймятляря наил олажагдыр. Бу жцр йанашмаларын эениш вцсят алдыьы сащялярдя мцштярилярин мцтляг мигдары онлардан щяр биринин пайына нисбятян даща аз ящямиййятли эюстярижи олур. Мцштяринин пайы бюйцйяндя, истещсалын мигйасынын артмасы иля шяртлянмиш игтисадиййат да бюйцйцр. Бу ися щямин мцштя- ринин мянфяятини йцксялдир. Ейни олараг бу эюстярижи мцштяри иля мцнасибятлярин мющ- кямлийини якс етдирир.
Коммерсийа эюрцшляринин фяаллыьынын вя йахуд сямярялилийин Коммерсийа эюрцшляринин фяаллыьынын ямсалляри иля ширкятин мцштяриляринин йанына коммерсийа эюрцшляриня эетмякля ялагяли олан, юз фяалиййятини планлашдыран тижарят нцмайяндяляринин сяйляри вя габилиййятляри юлчцлцрляр. Бу эюстярижиляр бцтювлцкдя тижарят нцмайяндяляринин фяалиййятинин мцгайися едилмяси цчцн истифадя едилирляр. Мясялян, эцн ярзиндя коммерсийа эюрцшляринин мигдары вя йа коммерсийа эюрцшляринин мцштярилярин цмуми сайынын мигдарына мцнасибяти иля юлчцлцр. Планлы коммерсийа эюрцшляринин ямсалыня эюря мцяййян етмяк олар ки, щямин тижарят нцмайяндяси юз яразисинин мцнтя- зям олараг «йохланылмасынын» планлашдырылмасына ня гядяр жавабдещликля йанашыр (вя йахуд ола билсин ки, о цмумиййятля фяалиййятин бу нювцнц планлашдырмыр, эащ бу, эащ да башга мцштярийя тясадцфдян тясадцфя эюрцняряк). Бир коммерсийа эюрцшцня эюря сифа- ришлярин ямсалынын анализи беля бир суала жаваб вермяйя имкан верир ки, щямин тижарят нцмайяндяси тяряфиндян баш тутан коммерсийа эюрцшляри орта щесабла ня гядяр мящ-
593
сулдардырлар. Бу ямсалы щярдян щядяфя дцшмя ямсалы (щит ратио) вя йа орта сявиййя ад- ландырырлар, чцнки о, «атяшлярин» (коммерсийа эюрцшляринин) цмуми мигдарына мцнасибятя эюря уьурларын (щядяфя дцшмялярин йяни алынмыш сифаришлярин мигдарыны якс етдирир. Йухарыда апарылмыш мцзакирядян вя 13. 1 вя 13. 2 жядвялляриндян эюрцндцйц кими сатышлар цзря менежерлярин сярянжамында хяржлярин обйектив эюстярижиляри, нятижялярин эюстярижиляри вя тижарят ямякдашларынын сямярялилийини мцгайися вя гиймятляндирян ямсалляр аз дейил. Сиз артыг баша дцшдцнцз ки, онлардан яксяриййяти мцяййян дяряжядя артыгдырлар. (о мянада ки, онлар аналитикин сярянжамына ширкятин тижарят нцмайяндяляринин еффективлийи щаггында «кясишян» информасийаны верирляр). Сярфиййатлы вя нятижяли эюстярижиляри вя ямсалляри бу вя йа диэяр цсулларла бирляшдиряряк, бир сыра башга ямсалляри алмаг олар. Тижарят ямякдашынын сямярялилийинин гиймятляндирилмяси цчцн тез-тез истифадя едилян беля бирляшмялярдян бирини ашаьыдакы бярабярлик шяклиндя вермяк олар: Сифаришляр щяжми
Сатышларын мигдары ин эюрцшлярин Коммерсийа Сифаришляр мигдары
эцнлярин
Ишлянмиш мигдары ин эюрцшлярин Коммерсийа
эцнлярин
Ишлянилмиш
щяжми Сатышларын × ×
=
вя йахуд щяжми
орта
Сифаришин сявиййя
мигдары ин эюрцшлярин Коммерсийа
эцнлярин
Ишлянилмиш
щяжми Сатышларын
×
× =
Бу бярабярликдян айдын эюрцнцр ки, сатышларын щяжмини артырмаг цчцн ширкятин тижарят нцмайяндяси ня етмялидир? Беля ки, тижарят нцмайяндяси артыра биляр: биринжиси, ишлянмиш эцнлярин мигдарыны, икинжиси онларын эцн ярзиндя баш тутан коммерсийа эюрцшляринин миг- дарыны, цчцнжцсц коммерсийа эюрцшляринин сямярялилийини (йни коммерсийа эюрцшляринин мигдарына дцшян алынмыш сифаришлярин мигдарыны) вя дюрдцнжцсц бу сифаришлярин щяжмини. Беляликля йухарыда верилмиш бярабярлийи конкрет сатыжынын сямярялилийинин йцксялдилмяси цсулларынын артырылмасы цчцн истифадя етмяк олар. Лакин бу бярабярлик диггяти тижарят ямякдашынын фяалиййятинин нятижяляри цзяриня жялб едир вя онунла баьлы олан хяржляри нязяря алмыр. Дейиляндян беля бир нятижяйя эялмяк олар ки, бу анлайышын бцтцн рянэарянэлийиндя тижарят щейятинин еффективлийини ящатя едян ващид эюстярижи садяжя мювжуд дейил. Тижарят ямякдашынын обйектив эюстярижиляринин бурада кечирилмиш мцзакирясинин сонунда ики мцщцм аны хатырлатмаг лазымдыр. Биринжиси, сатышларын щяжмляринин вя хярж- ляринин анализи кими, ейни иля бир сыра цстцнлцкляр вя çatışmazлыглар хасдыр. Она эюря дя ти- жарят ямякдашларынын сямярялилийинин гиймятляндирилмяси йериня, бир-ики эюстярижийя та- мамиля ümid етмяк олар. Биринжиси вя бу даща ящямиййятлидир, бцтцн садаланан эюс- тярижиляр бу вя йа диэяр мцщакимянин айдынлашдырылмасы цчцн йалныз йардымчы васитядир, йяни онлар сатышлар цзря менежери гярарларын гябул едилмясиндян хилас едир. Мясялян, вахт вар иди ки, АБШ-ын силащлы гцввяляриня гябул мянтягяляри (ордуда хидмяти реклам едян вя эянжляри силашлы гцввялярля мцгавиля баьламаьа сювг едян) «мцвяффягиййятин ямсалы» кими, йяни фактики олараг мцгавиля имзаламыш потенсиал намизядлярин АБШ-ын силащлы гцввяляри сырасына гябул едилмясинин фаизи кими беля эюстярижиляря бел баьлайырдылар. Бу вя йа диэяр гошун нювляриня чаьырышын мцяййян фаизинин артырылмасынын зярурилийи щаггында ямрляр няшр едилирди. Проблем ондан ибарят иди ки, Силащлы гцввялярин сыраларына хидмятя дахил олмушларын дурмадан артмасына бахмайараг, йени континэентин лазым олан кейфиййяти тямин едилмямишдир. Беляликля гябул едилмянин еффективлийи няинки артырды, яксиня гябул мянтягяляри тяряфиндян намизядляря тялябляр азалырды. Мцхтялиф эюстярижиляря эюря сямярялилийин мцгайися едилмяси истянилян анализин башланьыж нюгтяси олмалыдыр. Онун
594
вязифяси, щям айры-айры тижарят нцмайяндяляринин, щям дя бцтювлцкдя ширкятин тижарят щейятинин ишинин еффективлийини гиймятляндирмякдян ибарятдир.
Субйектив эюстярижиляр Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|