Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
ХЯРЖЛЯРИН АНАЛИЗИ НеоБрандс ширкятиндя ЖРМ системинин тятбиг едилмясиня чякилян хяржлярин анализи
13-жц фясилдя эюстярилдийи кими мцштярилярля мцнасибятлярин идаря едилмяси (ММИ- ЭРМ) системини тятбиг едяряк, ширкятляр базарда юзцня рягабят цстцнлцйцнц тямин етмяйя жящд едирляр. Бу ися онлара мцштярилярля мцнасибятлярин йахшылашдырылмасына вя шяхси ямякдашларынын ямяйинин сямярясини йцксялтмяйя кюмяк едир. Беля системлярин тятбиг едилмясинин гиймяти чох йцксякдир, онларын кюмяйи иля наил олунмуш еффект ися ширкят рящбярлийини щямишя разы салмыр. Ширкят рящбярлийинин фикринжя, ММИ системляринин тятбиг едилмясинин гиймтяиня (дяйяриня) ширкят ямякдашларындан щяр биринин фяалиййяти тясир едир, лакин бу ясасян тижарят ямякдашларына аиддир. Ким ки, биринжи олараг мцштярилярля контакта эирмишся, онлар бу вя йа диэяр проблемляр ортайа чыханда, биринжи олараг зярбяни юз цзяриня гябул едир. Мцштярилярля мцнасибятлярин идаря едилмяси (ММИ-ЖРМ) ширкятин дахилиндя рабитя системинин вя информасийа ахынларынын йахшылашдырылмасы цчцн нязярдя тутулмушдур. Щям дя, бязи щалларда буна охшар системлярин тятбиг едилмясинин еффективлийини юлчмяк асан олмур. Мясялян, Коста-Меса шящяриндян НеоБрандс ширкятиня ММИ системляринин мцсбят нятижялярини ялдя етмяк цчцн жидди зящмят чякмяли олду. Стратеъи алйанслар цзря витсе- президент Марса Миллер, дцшцнцрдц ки, беля системя сатыш шюбяси тяряфиндян кифайят гядяр мараг доьурмур. Марша Миллер дейир: «Ширкятин тижарят нцмайяндяляри сон дяряжя мцстягил адамлардыр. Бу, яляхсус онлардан ян йахшысына аиддир. Биз ялбяття истярдик ки, наразылыг цчцн онларын бящаняси олмасын». Ширкят «Эолдмине» системини юзцндя тятбиг едяндя НеоБрандсын тижарят щейяти иля проблеми мейдана чыхды. Бу ися онларын тижарят нц- майяндяси тяряфиндян наразылыг вя мцгавимятля гаршыланды. Миллер дцзэцн щярякят етди: о, юнжя сатыжыларын ирадларыны диггятля динляди, сонра ися «Эолдмине» системиндян даща еффектли истифадя етмяляри цчцн ямякдашларыны ихтисас артырма курсларына эюндярди. Миллер ширкятин йанашмасыны ашаьыдакы кими формалашдырыр: «Биз бу системи онларын боьазына дцрт- мяйя жан атмырыг. Яксиня, биз онлара ялавя йардым вя вахт веряряк, онлары сатыналмаьа жан атырыг». Истянилян ширкятдя ММИ системляринин практики реализясиня ачар кими бизнесин апарылмасы иля, хцсусян дя сатышын мясряфляри иля баьлы олан хяржлярин йахшы дярк едилмяси хидмят едир. Бу жцр мясряфляри йахшы билмядян ММИ системляринин мцвяффягиййятли тятбиг едилмясиня чох чятин ümid етмяк олар вя онун реал еффективлийини юлчмяк ися даща чятиндир.
Мянбя: Катщлеен Жщолеwке, «СРМ: Тще Фаилурес Аре Йоур Фаулт», Салес & Marketinq Манаэемент (Ъануарй 2002), сящ.22-23. Бу ширкятин www.НеоБрандс.жом Wеб сайтында НеоБрандс-а баш чякин.
Тялимин мягсядляри Сатышлара вя маркетингя юйрянян тяляблярин чоху ясас диггяти тез-тез она верирляр ки, сатышлардан ялавя едилян пуллары нежя артырмаг олар. Онларын нюгтейи-нязяриндян, мянфяят
552
сатыш шюбяляриндя дцнйайа эялир. Лакин ширкятин хяржляри дя аз ящямиййят кясб етмир. Мясряфлярин мящз бажарыглы идаря едилмяси чичяклянян ширкят вя архада сцрцнян фирма арасындакы фярги тез-тез мцяййян едир. Бу фяслин материаллары иля танышлыгдан сонра сиз бажармалысыныз: • Сатышларын идаря едилмясинин мцхтялиф вязиййятляри цчцн хяржлярин бюлцшдцрцлмя- синин даща чох уйьун эялян методуну сечмяк; • Беля методларын практики реализясинин цсулларыны тясвир етмяк; • Нязарят едилян активлярин эялирлилийинин коеффисийенти кими беля анлайышын ящя- миййятини мцзакиря етмяк вя ону щесабламаьы бажармаг; • Гярарларын нювбяти гябулу цчцн сатышын идаря едилмясинин мцхтялиф вязиййятляриня аид олан хяржлярин анализинин малиййя тяряфини истифадя етмяк.
ХЫЫ фясилдя олан мцщцм терминляр Фулл жост версус жонтрибутион марэин – там хяржлярин маръинал эялирин методларынын мцгайися едилмяси Ажтивитй басед жостинэ (АБЖ) – ямялиййатларын ясасында мясряфлярин щесабы Сажес жостс – мясряфлярин щесабы Адвертисинэ – реклам Wарещоусинэ Анд сщиппинэ – сахланма вя бошалтма Ордер прожессинэ – сифаришлярин йенидян щазырланмасы Транспортатион – дашыма (няглиййатла) Ретурн он ассетс манаэед (РОАМ) – нязарят едилян активлярин эялирлилийинин коеффисийенти
мягсяд гоймушду. Юзц дя ики ейни малын бурахылмасындан имтина етмишди. Ширкят сатышларын щяжмини 70 миндян 300 мин ващидя гядяр артырды, йяни планлашдырылмыш норманы цч дяфядян дя артыг артырмышды. Ширкятин тижарят щейяти юз тарихиндя эюрцнмямиш мцвяффя- гиййятя наил олмушду. Буну о сцбут едир ки, щяр бир сатыжы орта щесабла индийя гядяр эюрцнмямиш газанж ялдя етмишди. Ейни заманда ширкят малын щяр бир сатылмыш ващидиня эюря ики доллар итки вермишди. Беля бир шей баш веря билярди? Йарым милйон доллардан йухары йалныз она эюря итирилмишди ки, ширкятдя ишин эюстяри- жиляри щаггында информасийанын топланмасы вя йайылмасыны вахтында щяйата кечирмямиш- диляр. Эюзлянилдийиня нисбятян хяржляр йцксяк, гиймятляр ися, яксиня, ашаьы олмушду. Чцнки топдансатыш эцзяштлярдян алыжыларын чох щиссяси истифадя етмишди. Щям дя, мцвафиг олан информасийа, гярарлары гябул едян шяхсляря ватлы-вахтында чатдырылмамышды. Тижарят щейятинин идаря едилмяси мясяляляриня бахараг, сатышларын анализиня ялавя олараг хяржлярин анализини дя апармаг лазымдыр. Ейни заманда сатышларын анализи наил олунмуш нятижялярин цзяриндя жямляширся, хяржлярин анализинин мягсяди бу нятижялярин ялдя едилмясинин эедишиндя мейдана чыхан хяржлярин юйрядилмясиндян ибарятдир. Бу заман мясряфляри алынмыш мянфяятля мцгайися етмяк сон дяряжя зяруридир. Бу фясля даир эириш нцмунясиндян эюрцндцйц кими, ширкятляр щярдян бир сатышын щяжмляринин артырылмасы цчцн нязярдя тутулмуш системляри вя методикалары тятбиг едирляр. Бу ися щямишя мянфяятин армасына кюмяк етмир. Алынмыш мянфяятин мясряфлярин юдянилмясиндя юзцнц доьрултду- ьуну мцяййян етмяк цчцн маркетинг комплексинин реализясиня чякилян хяржляр щаггында мялуматлары топламаг, тяснифатландырмаг, мцгайися етмяк вя юйрянмяк лазымдыр. Маркетинг хяржляринин анализинин мащиййяти еля мящз бундан ибарятдир. Маркетинг хяржляринин анализи маркетинг мясряфляринин еффективлийини йцксялтмяк цчцн имканлары ашкар етмяйя имкан верир. Юз малларынын сатылмасы цчцн ширкят мцяййян гойулушлар щяйата кечирмялидирляр, она эюря дя маркетинг фяалиййятинин еффективлийинин анализи цчцн сатышларын щяжмляри вя маркетинг сяйляринин ващидиня алынан мянфяятин щяжми цзяриндя жямляшдирмяк лазымдыр. Тяяссцф ки, бу жцр анализи апармадан фирмайа чыхыш вя эириш арасындакы щягиги нисбяти ашкар етмяк асан олмур. 553
Зяманямиздя яксяр фирмалар бир чоз базарларда сатдыглары малларын эениш чешидини истещсал едирляр. Щяр бир мящсул вя базар цчцн маркетингин хцсуси дясти тятбиг едиля биляр. Йалныз онларын арасындакы конкрет гаршылыглы ялагяни анализ едяряк, фирма вязиййяти ашкар етмяйя ümid едя биляр. Бу заман маркетинг эиришини бюйцтмяк лазымдыр. Бу нятижяляри ади мцщасибат щесабатындан алынан информасийанын йалныз ясасында мцяййян етмяк гейри- мцмкцндцр.
Инновасийалар 12. 1 Мцштярилярин щяйати дяйяринин мцяййян едилмяси Чох ширкятляр мцяййян етмяйя жящд едирляр ки, тижарят щейятинин дя дахил олдуьу юз мящдудиййятлярини вя сон дяряжя гиймятли ресурслары максимум еффектля нежя истифадя етмякдян ибарятдир. Тез-тез истифадя едилян алятлярдян бири, мцштяринин рентабеллийи вя йахуд онун юмцрлцк дяйяри кими бу жцр эюстярижи хидмят едир. Сатыш хяржляринин дурмадан артмасынын давам етмяси иля ялагядар олараг, ширкятляр тядрижян ону дярк етмяйя эялир ки, мцштяриляр щеч дя тянща дейилляр. Тядгигатчылар бу йахынларда беля бир нятижяйя эялдиляр ки, хяржлярин юлчцлмяси мцштяринин цмуми дяйяринин гиймятляндирилмяси цчцн критик амили тягдим едир. Пет Мраз. ЛивЩоме ( www.Ливщоме.жом ) Лос-Анжелес ширкятинин истещсал мясяляляри цзря директор мцавини мцштяринин юмцрлцк дяйяринин –МЮД эюстярижисини юз ширкятинин мцнасибятини юйрянмяк мяшсяди иля Ливщоме цчцн бу вя йа диэяр мцштяринин рентабеллийини вя сярфялилийини щесаба алмагла, онун истифадясинин məqsədəuyğunлуьу щаггында нятижяйя эялди. «Биз кечмишдя мцштярилярин мцяййян даирясиня йюнялдилмишик, лакин лазым мящз бу мцштярилярля ишлямяйимизин мягсядяуйьун олдуьуну тясдиг едян етибарлы сцбутумуз йох иди. Биз щансыса ещтималы иряли сцрцрдцк, лакин ялимиздя еля бир сцбут йох иди ки, щямин мцштярийя oriyentasiya етмяк бизим ширкятимизя мцяййян мянфяят эятиряжякдир». Шцбщясиз, мцштярнин юмцрлцк дяйярини (МЮД) щесаблайанда щямин мцштяри иля бизнесин апарылмасына чякилян хяржляр щаггында ян дягиг вя тязя информасийайа малик олмаг чох важибдир. Бунсуз МЮД-ни мцяййян етмяк гейри-мцмкцндцр. Бу вя йа диэяр мцштяринин ахырынжы гиймяти ширкятин гыса вя uzun müddətли мягсядляриня ясасланыр. Ейни заманда бязи ширкятляр щал-щазырда йцксяк мянфяятли сатышларла юйцня билмязляр, мянфяятлилийи мцвафиг олан мцштярийя ян йахшы ресурслары веряряк артырмаьа жящд етмяк олар (щям дя бюйцк щяжмлдярдя). Синтийа Клотсман Пщлепс Эроуп-ун (www.пщлепсэроуп.жом) мцнасибятляринин идаря едилмяси цзря витсе-президенти, эюстярир ки, ширкят хяржляр вя эялирляр щаггында дцзэцн информасийаны топламаьа башладыьы андан тяхминян бир ил кечир. Ливщоме-йя юзцнцн тижарят ямякдашларынын еля тярздя йюнялтмяйя мцйяссяр олду ки, онлар даща чох мянфяятли мцштярилярля ишлямяйя цстцнлцк верирляр. Ондан башга ширкят юзцнцнцн бцтцн маркетинг комплексини йенидян гурду вя игтисади нюгтейи-нязярдян ону даща еффектли етди вя ейни заманда щяр бир сатыжы тяряфиндян тямин едилян эялирлярин артырылмасына наил олду. Зяманямизин парлаг ифадя едилян тенденсийаларындан бири ондан ибарятдир ки, ширкят юз сяйлярини мцштярилярин анализи цзяриндя жямляшдирилян вя няинки онларын эятирдикляри эялирин щяжмини мцяййян етмяйя щям дя онларын малларын вя хидмятлярин сатышы иля баьлы олан хяржляри дя мцяййян етмяйя жящд едирляр. (Мцштярилярин гиймтяляндирилмяси цчцн классик алят).
Мянбя: Марк МжМастер, «А Лифетиме оф Салес» Салес Анд Marketinq Манаэемент (Септембер 2001) сящ 55 вя Ъосепщ А. Несс, Мижщаел Ъ. Сжщроежк, Рижк А. Летендре, Wиллмар И, Доуэлас «Тще Роле оф АБМ ин Меасуринэ Жустомер Валуе» Стратеэиж Финанже 82, (Април 2001), сящ.44-49.
Хяржлярин анализинин кечирилмясиня йанашмаларын щазырланмасы Сатышларын идаря едилмяси щаггында данышаркян гейд етмяк лазымдыр ки, сатыша жаваб верян ширкятин топ-менежерляри сатышларын анализиня нисбятян, хяржлярин анализини бир гядяр ehtiyatла истифадя едирдиляр (щярдян ону рентабеллийин анализи кими дя адландырырлар). Тяжрцбя эюстярир ки, фирманын рентабеллийинин анализи иля мцштяриляря нисбятян, маллара мцнасибятя эюря даща щявясля мяшьул олурдулар (яэяр буну, онлар цмумиййятля едир- лярся). Щяр ики эюстярижиляр цзря (щям маллара, щям дя мцштяриляря) рентабеллийин анализини бцтцн ширкятлярин тяхминян йарысында вя йалныз онлардан цчдя бири ону бцтцн дюрд истигамятляр цзря кечирирляр (маллар, яразиляр, тижарят нцмайяндяляри вя мцштяриляр цзря). Гейд етмяк мараглыдыр ки, инди ширкятляр ону юйрянмяйя башлайрылар ки, рентабеллийин анализиня бир чох формаларын бу жцр сятщи мцнасибятляринин ещтимал олунан сябяляриндян
554
бири онунла шяртлянмишдир ки, мцщасибат учотунуну апарылмасынын яксяр системляри мар- кетингин идаря едилмясинин тялябатына йюнялмишдир. Чцнки еля лап башланьыжда онлар кредиторлара вя фирманын сящмдарларына щесабатларын тягдим едилямси цчцн нязярдя тутул- мушдур. Индийя гядяр мцяййян дяйишикликляря бахмайараг, онсузда мцщасибат учоту башлыжа оларага харижи щесабата вя истещсал хяржляринин анализиня йюнялдилир. Бу марке- тингин идаря едилмясиня чох пис тясир эюстярир, чцнки ширкят маркетинг хяржляринин рентабел- лийинин дягиг анализини апарараг мцяййян мянфяятляря наил ола билярди. Мцщасибат учотунун апарылмасынын бцтцн системляриня сатыш идаряси рящбярляриня лазым олан хяржлярин вя рентабеллийин анализинин беля нювляри цчцн уйьун эялирляр. Ширкятин мцщасибатлыьы фирманын мянфяятляри вя онун эялирляринин щесабланмасы ясасында малиййя нятижяляринин мцяййян едилмяси иля мяшьул олур. Сатышлар цзря менежеря ися о аиддир ки, она баша дцшмяк лазымдыр ки, хяржляри бу вя йа диэяр обйектляр цзря нежя бюлцшдцрцлцр, она ис- тянилян конкрет малын вя базарын щягиги рентабеллийини мцяййян етмяйя имкан верир. Мцщасибат учотунун истянилян системиндя деталлара вя щиссяляря чякилян бирбаша хяржляри мцяййян етмяк чятин дейил, сонра ися онлары топламаг вя беляликля мцвафиг малын истещсал хяржлярини алмаг олар. Проблем ондан ибарятдир ки, малын там дяйяриндя инзибати хяржляри, офис аваданлыьына, мясряфляри, малын анбарда сахланылмасы вя с. мящз нежя щесаба алмаг лазымдыр. Хяржлярин бюлцшдцрцлцмясиня цч жцр йанашма мювжуддур: 1. Там хяржлярин ясасында 2. Маръинал эялирин вя мярщяляли ямялиййатларын ясасында Сатышлар цзря менежеря сатыш мясряфляринин щесабатына ящямиййятли йанашманы сечмяк чох важибдир. Мясялян, сатыш яразиляринин сярщядляринин тяйин едилмяси йалныз она эюря сящв йериня йетириля биляр ки, сатышлар цзря менежерин мцщасибат учоту системиндян алдыьы бунун цчцн истифадя едилян информасийада хяржляр дцзэцн бюлцшдцрцлмямишдир.
Там хяржляр методунун вя маръинал эялир методунуну мцгайися едилмяси Хяржлярин учотунуну ян эениш йайылмыш вя яняняви методлары там хяржлярин методу (ФЖ-метд-фулл=жост вя йа ону щярдян бир тямиз мянфяятин методу аландырырлар) вя маръинал эялирин методудур (ЖМ-метод-жонтрибутион марэин вя йахуд даими хяржлярин методу). Бу методларын икисиндян щансынын бу вя йа диэяр щалларда истифадя едилмяси артыг чохдан мцтяхяссисляр арасында мцбащисяйя сябяб олмушдур. Бу фикир айрылыгларыны там мянада гиймятляндирмяк цчцн васитясиз вя васитяли мясряфляр арасындакы фяргляри айдынлашдырмаг лазымдыр. Васитясиз хяржляри бу вя йа диэяр малын истещсалына, йа да бу вя йа диэяр фяалиййятин йериня йетирилмясиня аид етмяк олар. Бу хяржляр уйьун олан малын вя фяалиййят нювцнцн мювжудлуьунун нятижяси кими мейдана чыхыр. Яэяр малын истещсалыны дайандырмаг вя щямин фяалиййятля мяшьул олмагдан йорулмаг баш верярся, онда бунунла баьлы олан хяржляр йоха чыхажагдыр. Нцмуня кими мящсул ещтийатларынын сахланмасына чякилян хярж- ляри эюстярмяк олар. Васитяли хяржляр бир сыра малларын вя йа ямялиййатларын дяйяриня бюлц- нцрляр, чцнки онлар бир нечя мящсуллар вя фяалиййят нювляри иля баьлыдырлар, беляликля щятта яэяр малын истещсалы дайанарса, вя щямин фяалиййятля мяшьул олмангдан жана дойурларса, онда уйьун эялян хяржляри арадан галдырмаг мцйяссяр олмайажагдыр. Яксиня, артыг бурахылан мящсула диэяр хяржлярин пайы йердя галмыш маллара кечяжякдир. Васитяли хяржлярин нцмуняси кими мцяййян мал хяттинин сатышы иля мяшьул олан тижарят нцмайяндясинин езамиййят мясряфляри хидмят едя билярляр. Щятта яэяр ондан щансыса малы истисна етсяляр, онда езамиййят мясряфляри яввялки сявиййядя галажагдыр. Мянфяятляр вя зярярляр щаггында щесабаты тяртиб едяндя адятян, истещсал майа дяйяри вя йа реализя едилян мящсулун (жост) майа дяйяри анлайышыны фяргляндирирляр.
555
Реализя едилмиш мящсулун майа дяйяринин тяркибиня материаллара, ишчи гцввясиня, енеръи дашыйыжыларына чякилян хяржляр вя уйьун эялян мящсулун истещсалы иля бирбаша баьлы олан башга мясряфляр дахилдирляр. Бурада шярщ едилмиш йанашманы мянфяятляр вя зярярляр щаггында принсипиал схемин кюмяйи иля эюстяряк.
Сатышларын щяжми Минус реализя едилян малын майа дяйяри
Бярабярдир цмуми мянфяят Минус Цмуми инзибати вя сатыш мясряфляри
Гейри-истещсал мясряфляри бизнесин апарылмасы нятижясиндя мейдана чыхан башга хяржляри якс етдирир. Бурайа рекламын гиймяти вя филиалларын ишинин тямин едилмясиня аид олан мясряфляр дахилдир. Истещсал хяржляриндян фяргли олараг мясряфляри конкрет мящсулларла уйьунлашдырмаг мцмкцн дейил, чцнки онлар юзляри иля бизнесин апарылмасы иля баьлы олан цмуми мясряфляри верирляр. Маркетинг хяржляринин анализиндя реализя едилян мящсул вя гейри-истещсал хяржляри терминляри тез-тез синонимляр кими истифадя едилирляр. Истещсал мясряфлярини дя ейни иля гейри-истещсал хяржляри кими ики ясас дяряжя цзря тяснифатландырмаг олар: конкретляря вя гейри-истещсал мясряфляриня. Конкрет гейри-истещсал мясряфляри мащиййят етибариля бирбаша хяржлярдян щеч ня иля фярглянмирляр. Онлары конкрет мал вя фяалиййят иля ейниляшдирмяк олар. Ширкят мцвафиг олан мящсулун истещсалы вя реализяси вя мцяййян фяалиййятля мяшьул олмайанда, конкрет гейри- истещсал мясряфлярини йох едир. Яэяр, мясялян, мцяййян малын истещсалы вя сатышы иля мяшьул олунурса, онда онун идаряси иля мяшьул олан ишчинин əməkhaqqı иля баьлы олан конкрет мясряфляр дя йох олурлар. Цмуми гейри- истещсал мясряфляр васитяли хяржляря охшайырлар, чцнки онлары мянффятин алынмасында щансыса конкрет обйектля уйьунлашдырмаг мцмкцн дейил. Демяли, яэяр мцвафиг олан обйекти арадан эютцрсяляр, цмуми мясряфляр арадан эютцрцлмцрляр. Нцмуня кими сатышлар цзря менежерин əməkhaqqıны эюстярмяк олар. Бурада юлчц обйекти кими диверсификасийа едилмиш ширкятдя щансыса бир мящсул чыхыш едир. Онун бурахылмасынын дайандырылмасы сатышлар цзря менежерлярин əməkhaqqıнын йох олмасына эятириб чыхармамалыдыр. Бир мягсядляр цчцн конкрет хяржляр вя мясряфлярин юлчцлмяси бязиляри цчцн васитясиз, башгалары цчцн ися васитяли ола биляр. Беля хяржлярин изащ едилмяси юлчцнцн конкрет обйектиндян чыхыш едяряк мцяййян едилир. Яэяр сющбят щансыса мал хятти щаггында эедирся, онда истещсал вя онун сатышы иля баьлы олан хяржляр васитясиз олажагдыр. Ширкятин бцтцн башга хяржляри васитяли олажагдыр. Яэяр биз сатыш яразисиня бахырыгса, онда мал хятти цчцн бязи хяржляр билаваситя олажаг, йяни олдуьу кими галажагдыр; бязиляри билаваситя, билаваситя оланлар ися (васитясиз) олажагдыр. Мясялян:
Хяржляр Юлчмянин обйекти Мящсул Ярази Сатышын стимуллашдырылмасына эюря тядбирляр Тижарят
нцмайяндяляринин билаваситя ямяйинин юдянилмяси Мал хяттини идаря едянин əməkhaqqı Ширкятин президентинин əməkhaqqı Билаваситя Билаваситя
Билаваситя Билаваситя Билаваситя Билаваситя Билаваситя Билаваситя
556
Биз артыг эюстярдийимиз кими, маркетинг хяржляринин анализини йериня йетиряндя щансы щалда там хяржлярин методуну, щансында ися маръинал эялирин методуну истифадя етмяк олар. Там хяржлярин методунун тяряфдарлары сцбут едирляр ки, бизнесин (мясялян, яразинин, малларын, тижарят нцмайяндяляринин) истянилян сегментинин сямярялилийини мцяййян едяндя бцтцн хяржляри бюлцшдцрмяк вя щесаба алмаг лазымдыр. Йери эялмишкян бурада истифадя едилян «сегмент» щеч дя ону билдирмир ки, маркетингдя бу сюзцн алтында адятян,, (йяни «базар сегменти») мцяййян бужаг алтында бахылан бизнесин бир щиссяси кими бахылыр. Там хяржляр методунун истифадя едилмясиндя щяр бир малын дяйяри няинки билаваситя (васитясиз) хяржляри, щям дя ширкятин бизнесинин апарылмасыны, йяни билаваситя (васитяли) хяржлярля баьлы олан хяржлярин мцяййян пайыны дахил едир. Там хяржляр методунун тяряфдарлары тясдиг едирляр ки, бир чох билаваситя хяржляри малын истещсалы вя реализяси иля хяржлярин олан ялагяси ясасында малын дяйяриня дахил етмяк олар. Яэяр беля бир ялагя йохдурса, онда уйьун эялян хяржляри мцтянасиб олараг бюлцшдцрмяк лазымдыр. Там хяржляр методунун истифадя едилмясиндя щяр бир маркетинг сегменти цчцн тямиз мянфяяти бу сегментдян алынан эялирдян чыхылмасы йолу иля мцяййян етмяк олар. Ейни заманда маръинал эялир методунун тяряфдарлары тясдиг едирляр ки, хяржлярин сярбяст бюлцшдцрцлмяси йалныз аз майа апара биляр. Бизнесин бу вя йа диэяр сегментинин еффективлийини мцяййян етмяк цчцн онлар мящз бу сегментя аид олан щямин хяржляри онларын ялдя етдийи эялирдян чыхмаьы тяклиф едирляр. Маръинал эялир методу хяржлярин ямяля эялмяси мянбялярини инкар едир (истещсал сферасында вя ондан кянарда). Онун истифадя едилмяси цчцн бу хяржлярин дяйишян вя йа сабит олмасыны мцяййян етмяк лазымдыр. Беляликля, яэяр ширкятин бу вя йа диэяр конкрет сегментинин маръинал эялиринин гойулушуну мцяййян етмяк истяйирикся, сонунжунун эялириндян (сатышларын щяжминдян) онун бцтцн дяйишян хяржлярини чыхмаг лазымдыр (онларын мянбяляри истещсал, сатыш вя истянилян инзибати фяалиййят олса да). Башга бир тяряфдян, там хяржляр методу хяржлярин ямяля эялмясинин мянбяйини мцяййян етмяйя имкан верир. Бу йанашмалар арасындакы фярг (жядвял 12. 1) тякжя ондан ибарят дейил ки, онларда сегментин мянфяяти мцхтялиф жцр щесабланыр. Иш ондадыр ки, бизнесин бу вя йа диэяр сегментинин рентабеллийини гиймятляндиряндя, маръинал эялир методуну истифадя едян тяряфдарлар тямиз мянфяятля о гядяр дя марагланмырлар. Щяр шейдян чох онлары ширкятин маръинал эялириня сегмент тяряфиндян тямин едилян гойулуш марагландырыр.
Жядвял 12. 1. Ширкятин хяржляринин бюлцшдцрцлмясиндя истифадя едилян там хяржлярин методу вя маръинал эялирин методу арасындакы фярг Там хяржлярин методу Маръинал эялирин методу Сатышларын щяжми Минус: Реализя едилмиш малларын майа дяйяри Бярабярдир: Цмуми мянфяят Минус: Гейри-истещсал мясрфяляри (щямин сегментин пайына дцшян инзибати вя цмуми мясряфлярин пайыны дахил етмякля) Бярабярдир: Сегментин тямиз мянфяяти Сатышларын щяжми Минус:Дяйишян истещсал хяржляри Минус: Башга дяйишян хяржляр (сатыш, инзибати) Бярабярдир: Маръинал эялир Минус: Билаваситя маллара аид олан даими хяржляр Билаваситя базарын уйьун эялян сегментиня аид олан даими хяржляр Бярабярдир: Сегментин тямиз мянфяяти
Охшайыр ки, мцбащисядя маръинал эялир методунун тяряфдарлары галиб эялирляр. Она бахмайараг ки, кечмишдя там хяржляр методуна цстцнлцк верилирди, сон заманларда ися маръинал эялирин методу даща эениш истифдя едилир. Яэяр мцяййян сегментля баьлы олан хяржлярдян бу сегментин юзцнцн арадан галдырылмасы нятижясиндя гачмаг мцмкцн дейился, бяс онда ону сярбяст бюлмяк няйя лазымдыр? Бу йалныз лазым олмайан гармагарышыглыьа (долашыглыьа) эятириб чыхарыр вя идарячилик гярарларын гябул едилмясиндя айдын олмайан вя тящриф едилмиш мянзяря йарадыр. 557
Бу жцр бюлцшдцрмя сегментин рентабелли олмасы габилиййятини ялавя сынаьа мяруз гойур. Бцтцн зярури олан щесаблар жядвял 12.2 вя 12.3 –дя верилмишдир.
Жядвял 12.2. Айры-айры универмаглар цзря (там хяржлярин методу истифадя едилир) мянфяятляр вя иткиляр щаггында щесабат
Универмаг (долларла) Шюбя 1
(долларла) Шюбя 2
(долларла) Шюбя 3
(долларла) Сатышларын щяжми Истещсал хяржляри (универмаг тяряфиндян алгынын гиймятиня эюря маллар) Цмуми мянфяят Башга мясряфляр: Сатыш Инзибати Башга цмуми мясряфляр Мянфяят (итки) 500000 400000
100000 25000
50000 75000
25000 25000
225000
25000
12500 25000 37500
-12500 150000
125000
25000
7500 15000 22500
2500 100000
50000
50000
5000 10000 15000
35000
Бу жядвялдя верилмиш нцмунядя сющбят цч ясас шюбядян ибарят олан универмаг щаггында эедир. 12. 2 жядвялиндя сахланылан, бцтцн инзибати мясряфляр юзц иля онлардан щяр биринин сатышынын фаизли пайы ясасында шюбяляр цзря бюлцшдцрцлян даими хяржлярини верирляр. Бу щаггда даща сонра сющбят ачажаьымыз бюлцшдцрмянин цмуми гябул едилмиш ясасыдыр. Там хяржляр методу иля алынмыш мялуматларын базасында тясдиг етмяк олар ки, 1-жи шюбяни баьламаг лазымдыр, чцнки онун иткиси 12, 5 мин доллар тяшкил едир. Лакин бахаг эюряк ки, яэяр биз бу мяслящятя гулаг ассайдыг, онда ня баш верярди? Биринжиси, онда биз бу шюбя тяряфиндян йериня йетирилян сатышдан мящрум ола билярдик (йери эялмишкян, биз щям дя 12, 5 мин долларлыг сатыш мясряфляриндян юзцмцзц хилас едя билярдик). Лакин даими хяржлярин 25 мин доллары бу щалда башга шюбяляря дяйишдириля билярди. Бу хяржляри щяр шюбядян биринин цмуми сатышларындакы фаиз пайынын ясасында бюлцшдцряряк беля бир нятижяйя эялирик ки, 2-жи шюбя артыг гейри-рентабеллидир (жядвял 12. 3)
Жядвял 12.3. Универмаьын шюбяляри цзря (яэяр шюбя баьланыбса мянфяятляр вя иткиляр щаггында щесабат)
Универмаг (долларла) Шюбя 2
(долларла) Шюбя 3
(долларла) Сатышларын щяжми Истещсал хяржляри (универмаг тяряфиндян алгынын гиймятиня эюря маллар) Цмуми мянфяят Башга мясряфляр: Сатыш Инзибати Цмуми башга мясряфляр Мянфяят (итки) 250000 175000
75000
12500
50000 62500
12500
150000 125000
75000 7500
30000 37500
-12500 100000
50000
50000 5000
20000 25000
25000
Яэяр бизим тяряфимиздян гябул едилян принсипя ардыжыллыгла риайят етсяк, онда 2-жи шюбяни дя ляьв етмяк лазым иди. Бу щалда 50 мин долларлыг инзибати мясряфляри тамамиля 3- жц шюбянин цзяриня гоймаг лазым эялярди. Бу ися ону гейри-рентабелли едя билярди. Башга сюзлярля бу щалда бцтювлцкдя универмаьы да баьламаг лазым эялярди. Беляликля ширкят рящбярлийиня рентабелли маьазаны йалныз она эюря баьламаг лазым оларды ки, онун шюбяляриндян бири зийанла ишлямишди. Щягигятдя ися, 1-жи шюбя универмаьын мянфяятиня мцсбят тювщя верир. Буну ачыг-айдын 12. 4-жц жядвялдян эюрмяк олар. 558
Жядвял 12.4. Щяр бир шюбянин универмаьын маръинал эялиринин щесабаты
Йекун эюстярижиляр (долларла) Шюбя 1 (долларла) Шюбя 2 (долларла) Шюбя 3 (долларла) Сатышларын щяжми Дяйишян хяржляр Истещсал хяржляри Сатыш мясряфляри Цмуми дяйишян хяржляр Маръинал эялир Даими хяржляр: Инзибати мясряфляр Мянфяят (итки) 500000
400000
25000 425000
75000
50000 25000 250000
225000
12500 237500
12500
150000
125000
7500 132500
17500
100000
50000 5000 55000
45000
Маръинал эялир методунун цстцнлцйцнцн даща бир сцбуту ондан ибарятдир ки, о там хяржляр методу иля мцгайисядя маркетинг щадисяляринин яксяриййятиндя маръинал эялир методу юз арасында сых баьлыдыр. Мясялян, ширкятин малларынын бир нечя нювляриндян бириня тялябат тез-тез башга мящсулларын олмасындан асылыдыр вя онлардан биринин йохлуьу баш- гасынын сатышларынын щяжмляринин ихтисара дцшмясиня эятириб чыхара биляр. Бцтювлцкдя сющбят сиреръи еффект щаггында эедир, йяни бцтцн мал хяттинин базарда тягдим едилмяси мя- дахилин вя мянфяятин чох щяжмини веря биляр. Буну ширкят айры-айры малларын хцсусиляшян са- тышындан ала билмязди. Ейни сюзляри маркетинг комплексинин башга елементляри щаггында да демяк олар. Онлар бир-бириня хейли тясир эюстярирляр. Маръинал эялир методу ширкятин иши- нин сон нятижяляриня бизнесин щяр бир сегментинин гойулушу цзяриндя диггяти аксент едяряк, еля щямин синеръинин еффектини нязяря алыр. Дейилянлярдян беля бир нятижяйя эялмяк олар ки, бцтювлцкдя билаваситя хяржлярин бюлцшдцрцлмяси ясасында майа дяйяринин калкулйасийа методу айры-айры сегментлярин еффективлийини гиймятляндирмяк цчцн гябул едилмяздир.
Ямялиййатларын ясасында мясарифлярин (хяржлярин) щесабланмасы Ямялиййатларын ясасында хяржлярин щесабланмасында даими хяржляр маллар вя шюбяляр цзря бюлцшдцрцлцрляр. АБЖ Тежщнолоэиес (www. абжтежщ. жом) ширкяти кими ширкятляр фяалиййятин бу вя йа диэяр нювляри вя тяшкилатда обйектлярля баьлы олан, даща дягиг мянзяряни алмагда ширкятляря имкан верян програм гярарларынын щазырланмасында ихтисас- лашырлар (коммерсийа эюрцшц, мцштяринин сифаришинин ещтималы). Фярз едяк ки, мясялян сатыш шюбяси ики малын реализяси иля мяшьулдур, юзц дя онларын сатышы тижарят нцмайяндяляринин ейни бригадасы йериня йетирир. Щяр бир мящсул сатышын щямин шюбясинин сатышларынын щяжмлярини 50 фаиз тямин едир. Бу щалда фяалиййятин мцщцм нювц коммерсийа эюрцшляри олажагдыр: маллардан щяр бириня эюря коммерсийа эюрцшляринин мигдары бюйцк ящямиййят кясб едир. Яэяр бир рягямли вавометрин сатышы цчцн цч коммерсийа эюрцшц лазымдырса, бир трикомерин сатышы цчцн ики, онда ики сатышын йериня йетирилмяси цчцн коммерсийа эюрцш- ляринин цмуми мигдары бешя бярабярдир. Сатыш шюбясинин хяржляринин 60 фаизи вавометря дцшцр, чцнки ону сатмаг чох чятиндир, трикометря ися 40 фаиз дцшцр. Там хяржлярин методу кими, маръинал эялиря гойулушун методуну да бу маллардан щяр бириня даими хяржлярин 50 фаизи цзря сатышларын щяжмляриндян чыхыш едяряк аид едя билярдиляр. 12. 5 жяд- вялиндя якс едилмиш мянфяятин щяжминя диггят йетирин. Ямялиййатларын ясасында хяржлярин щесабланмасы методунун вя маръинал эялир методунун истифадя едилмясиндя идарячилик гярарлары ейни ола билярдими?
559
Жядвял 12.5. Ямялиййатларын ясасында хяржлярин щесабланмасы методунун вя маръинал эялир методунун мцгайися едилмяси Рягямли вавометр Трикометр Сатышларын щяжми 545 545 Мянфи дяйишян хяржляр 320 335 Маръинал эялир 225 210 Маръинал эялир методу Мянфи сабит истещсал хяржляри 85 50 50 15 Мянфи сабит сатыш хяржляри 30 25 25 20 Мянфяят (ямялиййатларын ясасында 110 185 хяржлярин щесабланмасы методу) Мянфяят (маръинал эялирин истифадя едилмясиндя) 150 135 Гейд: 1. Ширкятин тижарят нцмайяндяляриня юдянилян комисйон haqları, щям дя бирбаша истещсал вя няглиййат мясряфлярини дахил едир. 2. Топлум сабит истещсал хяржляри 100 доллара бярабярдир, лакин онлар ейни бюлцшдцрцлмцрляр. 3. Топлум сабит сатыш хяржляри (инзибати ялавя едилмиш мясряфляр вя сатыш шюбясинин мясряфляри) 50 доллар тяшкил едир, лакин бярабяр олараг бюлцшдцрцлмцрляр. Бир ядяд рягямли вавометрин сатышы цчцн алты коммерсийа эюрцшц, бир ядяд трикометрин сатышы цчцн ися дюрд эюрцш йериня йетирилмялидир.
Мянбя: Роберт А. Дwйер анд Ъощн Ф. Таннер, Ир. Бусинесс Marketinq:Жоннежтинэ Стратеэй Релатионсщипс анд Леарнинэ (Неw Йорк: МжЭраw-Щилл, 1999)
Методика Хяржлярин анализинин биринжи мярщяляси мягсядин мцяййян едилмясиндян ибарятдир. Бу мягсядлярин билинмяси функсионал хяржлярин мяркязлярини мцяййян етмяк имканы верир. Нювбяти мярщяля мцщасибат учотунда истифадя едилян хяржлярин тябии маддяляринин бюлцшдцрцлмясиндян ибарятдир. Сонра бу вя йа диэяр принсипин ясасында, бу функсионал хяржляр уйьун эялян сегментляр цзря бюлцшдцрцлцрляр. Нящайят бу бюлцшдцрцлмцш хяржляр топланырлар вя цмуми хяржляря мцвафиг олан сегментин «гойулушу» тяйин едилир. Мягсяд щямин сегментля баьлы олан сатыш хяржлярини (Салес жостс) ашкар етмякдян ибарятдир. Бурада схем шяклиндя ифадя едилмиш просес шякил 12.1-дя верилмишдир. Эюрцнян нисби сабитлийиня бахмайараг, бу схемин практики реализяси мцяййян чятинликлярля мцшаиййят едилир. Она нисби олараг мцряккяб гярарлар гябул етмяк лазым эялир ки, щансы хяржляри сабит, йарыдяйишян вя дяйишян щесаб вя хяржлярин мцхтялиф нювлярини сегментляр цзря нежя бюлцшдцрмяк лазымдыр. Артыг эюстярилдийи кими, рентабеллийин анализиндя биринжи мярщяля маркетингин нюгтейи-нязяриндян мягсядлярин мцяййян едилмясиндян ибарятдир. О, мцяййян мал хятти- ня дахил олан бу вя йа диэяр малларын рентабеллийини уйьунлашдырмаг цчцн, йа да сатыш филиалларынын, мцштяриляри вя фярди тижарят нцмайяндяляринин рентабеллийини айдынлашдырмаг цчцн нязярдями тутулмушдур? Бу гярар щягигятян чох важибдир, чцнки анализин бу мягсядиндян бу вя йа диэяр хяржлярин вя мясряфлярин шярщи асылыдыр.
560
Шякил 12. 1. Маркетинг рентабеллийинин анализинин йериня йетирилмясинин мярщяляляри Фирма юзцнцн бцтцн хяржлярини вя эялирлярини бюйцк олмайан, «иншаат блоклара» вя йахуд модуллара бюлмялидир ки, истянилян гядяр кичик олсунлар Беля бюлцшдцрмя фирмайа бу блоклары шяхси бахышына эюря бирляшдирмяк имканы верир, юзц дя мцхтялиф бизнес сегментляринин рентабеллийини анализ едяряк. База «иншаат блокунун» вя йахуд хяржляр модулунун нцмуняси кими сатышлар цзря реэион менежеринин əməkhaqqı хидмят едя биляр, юзц иля бу вя йа диэяр мал хятляринин рентабеллийи мювгейиндян цмуми гейри-истещсал хяржлярини верир. Лакин еля щямин сатышлар цзря менежерин əməkhaqqı юзц иля конкрет гейри- истещсал хяржлярини верир вя нязяря алмалыдыр ки, яэяр бизя мцвафиг реэионун мянфяятиня гойулушуну мцяййян етмяк зяруридир. Беляликля, рентабеллийин кейфиййятли анализини кечирмяк цчцн бцтцн хяржляри билаваситяйя вя билаваситяйя (васитясизя вя васитялийя) бюлмяк лазымдыр. Бу ися сонра онлара бирляшдлирмяк щцгугу верир. Щансы хяржляри билаваситя (васитясиз), щансылары ися билаваситя (васитяли) вя цмуми кими шярщ етмяк лазымдыр. Бу ися конкрет тядгигатын мягсядляриндян асылыдыр. Илк нювбядя сатышлар цзря менежери, адятян, мцхтялиф реэионларын, филиалларын, тижарят щейяти ямякдашларынын вя мцштярилярин рентабеллийи вя йалныз икинжидя бу вя йа диэяр малларын рентабеллийи марагландырыр. Демяли сющбят сатышларын реэионлар, филиаллар, тижарят ямякдашлары вя мцштяриляри щаггында эедян заман, даща аьлабатандыр ки, ширкятин тижарят нцмайяндясинин əməkhaqqı билаваситя (васитяли) кими дейил, билаваситя (васитясиз) мясряфляр кими изащ едиляжякдирся, онда мящсулу идаря едянин əməkhaqqı, щяр шейдян тез, билаваситя (васитяли) мясряфляр кими бахылажагдыр. Мящсул хяттинин рентабеллийинин анализи якс изащы тяляб едир вя бу бир даща эюстярир ки, кечирилян тядгигатын мягсядини мцяййян етмяк ня гядяр важибдир. Рентабеллийин анализинин икинжи мярщялясиндя мцщасибат учоту практикасында истифадя едилян хяржлярин тябии маддялярини функсионал хяржлярин мяркязляри цзря бюлцшдцр- мяк лазымдыр. Мцщасибат учоту хяржляринин тябии маддяляри юзц иля учотун ади тсиклиндя истифадя едилян хяржлярин дяряжялярини верир. Бу хяржляр автомашынларын истисмары иля баьлы олан əməkhaqqı, ижаря, истилик енеръиси, ишыгландырма, верэиляр, мясряфляр , хаммал вя дяф- тярхана лявазиматлары дахилдир. Онлар хяржлярин мцвафиг дяряжяляри цзря тябии маддяляр ад- ланырлар. Мцщасибат учоту хяржляринин тябии маддяляри – бу тякжя хяржлярин тяснифаты цсулу дейил. Мясялян, истещсал хяржляринин калкулйасийасында бу хяржляри məqsədəuyğun олараг тез-тез йенидян тяснифатландырырлар. Беля ки, истещсал ишчиляринин əməkhaqqıнын мцхтялиф ямялиййат дяряжяляриня: торначылыьа, бурьуйа, жилалайыжыйа, йыьмайа аид етмяк олар. Бу Онун гойулмасынын мцяййян етмяк цчцн уйьун эялян сегментя ялавя йазылан хяржляри топламаг Мягсяд гоймаг вя функсионал хяржлярин мяркязини мцяййян етмяк Функсионал хяржлярин мяркязляри цзря мцщасибат учотунун хяржляринин тябии мянбялярини бюлцшдцрмяк Бюлцшдцрмянин уйьун эялян принсипиндян истифадя едяряк, функсионал хяржляри мцвафиг олан сегментляр цзря «апарыб пайлашдырмаг» Мярщяля 1 Мярщяля 2 Мярщяля 3 Мярщяля 4 561
дяряжяляр юзц иля функсионал маддялярин дяряжялярини верирляр, чцнки юз ардынжа мцвафиг олан хяржляри эятирян мцяййян функсийалара аиддирляр. Маркетинг хяржляринин анализинин охшар мянтиги вар. О, ондан иряли эялир ки, беля хяржляр мцяййян мягсядляр цчцн нязярдя тутулур. Ондан башга, мцяййян мягсядляр вя функсийалар цчцн щяйата кечирилян сатышлар вя инзибати мясряфяляр нязяря алынырлар. Бир чох илляр бундан юнжя Едмунд Д. Маркарри бу хцсусда чох эюзял демишдир: «Функсийа анлайышыны еля мцяййян етмяк лазымдыр ки, бу функсийанын хидмят етдийи мягсядляря бу тяриф уйьун эялмиш олсун. Цряйин функсийасы садяжя олараг ганын инсан бядянинин арйы-айры органларына даими ган ахыныны тямин етмякдян ибарят дейил».
• Васитясиз сатыш мясряфляри • Сатышын ситмуллашдырылмасы цзря реклам вя тядбирляр • Мящсулун вя габлашдырманын дизайны • Мала техники хидмят • Кредитин вахтынын узадылмасы • Зяманят хидмяти иля баьлы олан мясрфяляр • Анбарда сахлама вя анбар ямялиййатларынын йериня йетирилмяси • Маркетинг тядгигатлары • Мал-материал ehtiyatларынын йарадылмасы вя сахланмасы • Габлашдырма, бошалтма вя чатдырма • Сифаришлярин щазырланмасы • Мцштяриляря хидмят • Щесабларын чыхарылмасы • Малларын мцштяриляря гайтарылмасы Шякил 12. 2 Маркетинг хяржляринин анализинин йериня йетирилмясиндя нязярдя тутулан ясас функсионал маддяляр
Мясялян, ширкятин филиалында юдянилян əməkhaqqı ишчиляр тяряфиндян йериня йетирилян бирбаша сатыш, реклам вя сифаришлярин емалы кими бу жцр функсийалара уйьун эяля биляр. Функсионал хяржлярин анализи бу филиалын ишчиляриня юдянилян əməkhaqqıнын бцтцн бу мцхтялиф функсийаларын мцмкцн оланларынын йериня йетирилмясини ящатя етмялидир. Шякил 12.2-дя маркетинг хяржляринин анализиндя нязярдя тутулан ясас функсионал маддяляр садаланмышдыр. Шякил 12.1-дя шякилиндя эюстярилдийи кими рентабеллийин анализинин цчцнжц мярщяля- синя бизнесин уйьун эялян сегментляри цзря функсионал хяржлярин йериня йетирилмясиндян ибарятдир. Бу заман, шцбщясиз, ондан чыхыш етмяк лазымдыр ки, бу жцр бюлцшдцрмянин ян уйьун эялян йанашмасынын сечилмяси гярарын гябул едилмясиня жаваб верян вя анализи йериня йетирян мцтяхяссися мяхсусдур. Мящз о, конкрет вязиййятдян чыхыш едяряк бу вя йа диэяр бир принсипин истифадя едилмясинин məqsədəuyğunлуьуну мцяййян едир. Ян чох тез-тез истифадя едилян принсиплярдян бири бизнесин бу вя йа диэяр сегменти тяряфиндян тямин едилян сатышларын щяжминя уйьун олараг мясряфлярин бюлцшдцрцлмясиндян ибарятдир. Бу ися, хяржлярин калкулйасийасынын яняняви пиринсипиня тамамиля жаваб верир. Беляликля, яэяр сатышлар цзря реэион менежери юз ширкятинин алты филиалынын фяалиййятиня рящбярлик едирся, щансы ки, онлардан бири мцвафиг реэионда сатышларын щяжминин 25 фаизини тяшкил едир. Онда бу филиала сатышлар цзря щямин реэион менежеринин мясряфляриня вя əmək- haqqıнын дюрддян бири дцшцр. Бу методун популйарлыьы онун нисбятян садя олмасы иля изащ едилир. Лакин бойнуна алмаг лазымдыр ки, сатышларын щяжминя уйьун олараг хяржлярин бюлцшдцрцлмяси тез-тез жидди сящвляря апарыр, чцнки бу метод сатышлар цзря щямин реэион менежерляринин хяржляриня сярф едилян мягсядляри нязяря алмыр, хцсусян функсионал хярж- лярин анализинин вязифясини тяшкил едир. Ола билсин ки, тяряфимиздян бахылан филиалы идаряетмяк 562
кифайят гядяр чятиндир вя сатышлар цзря реэион менежериня онун йериня йетирилмяси цчцн юз вахтынын 50 фаизя гядярини сярф едир. Бу щалда мящз бу филиалы сатышлар цзря щямин реэион менежеринин əməkhaqqıнын йарысы дцшмялидир. Якс вязиййят дя истисна дейил: тяряфимиздян бахылан филиал хцсуси чятинликляр йаратмыр вя менежерляр щярдян бир онун ишиня гарышмалы олур. Бу ися щямин менежерин вахтынын 10 фаиздян чохуну алыр. Бу щалда филиалын алынмыш мянфяятя гойулушуну мцяййян едяндя онун пайына сатышлар цзря щямин реэион менежеринин əməkhaqqıнын йалныз ондан бир щиссяси дцшцр. Будур, бир чох илляр юнжя бу хцсусда хяржлярин учоту цзря эюркямли мцтяхяссис Щорнгрен демишди: « Фяалиййятин бу вя йа диэяр нювц иля баьлы олан хяржляр бу фяалиййятин эедишиндя фактики олараг наил олунмуш нятижялярдян асылы дейил ки, бу хяржляр рящбярлик тяряфиндян програмлашдырылыр, сатышларла ися мцяййян едилмирляр. Ондан башга пул ифадясиндя сатышларын щяжмляри ясасында хяржлярин бюлцшдцрцлмяси бизим фикримизи даиря бойунжа долашдырмаьа мяжбур едир». Беляликля, щал- щазырда фяалиййятин практикасындан кечирилян нювляри ясасында хяржлярин бюлцшдцрцлмясиня кечид тенденсийасы мцшащидя едилир. Истифадя едилян сябяб-нятижя мцнасибятляри мцхтялиф суаллар цчцн мцхтялиф ола билярляр. Жядвял 12.6-дя функсионал хяржлярин малларын груплары, мцштярилярин дяряжяляри (мигйаслары) вя сатыш яразиляри цзря бюлцшдцрцлмясинин бязи типик принсипляри верилмишдир. Лидерлик шякил 12.2-дя ширкятин тижарят щейятинин идаря едилмясиндя бюлцшдцрмянин цсулунун ящямиййяти эюстярилмишдир.
Лидерлик 12. 2 Сяйащятляря вя яйлянжяляря чякилян хяржлярин сцни шиширдилмяси
Сцзен Йиплинин юз табечилийиндя олан ишчилярин сющбятляриня гулаг асмаг фикри йох иди. Анжаг бир дяфя нащардан сонра юз иш масасынын архасында яйляшяряк, о, ону мяяттял гойан сющбятин истяр-истямяз шащиди олду. О юйрянди ки, тижарят ямякдашлары цчцн «10 фаизлик гайда кими адландырылан» ади щала чеврилиб. Бу гайдайа ясасян онлар мцнтязям олараг юз ширкятляри цчцн хяржляр щаггында щесабатларын тутулмасында истифадя едирлярмиш. Даща садя десяк, «10 фаизлик гайда» билдирирди ки, бцтцн хяржляр (суткалыг, эедиш-эялишин юдянилмяси вя с.) сцни олараг 10 фаиз шиширдилмишди. Бу дящшятли сирри юйряняряк, Сцзен гярара алды ки, артыг сяс-кцй галдырмаг лазым дейил, лакин юдяниш жядвялини тяляб етди. О, щямин жядвялля таныш олдугдан сонра мцщасибдян щяр бир тижарят ямякдашынын маашындан 10 фаиз тутулмасыны хащиш етди. О, бцтцн тижарят ямякдашларына билдирди ки, ширкят рящбярлийи эяляжякдя бу жцр щадисялярля барышмаг фикриндя дейил. Сцзен Йиплинин тоггушдуьу щадися чох сцрятля йайылды. Сатышлар цзря менежерлярин яйани олараг щяр бири хяржляр щаггындакы щесабатлардакы мялуматларда фырылдагчылыгла мяшьул олан ишчиляри щаггында йцзлярля щадися даныша билярляр. Она эюря дя гярибя дейил ки, АБШ-ын тижарят назирлийинин мялуматларына эюря бу мясялялярдя ишчилярин виждансызлыьы ужбатындан бцтцн тяшкилат илдя аьласыьмайан 60 мийард доллар итирирляр. Сатышлар цзря менежерлярин тяхминян 60 фаизи тясдиг едир ки, хяржляр щаггында щесабатларын тяртиб едилмясиндя сатыжыларынын фырылдагчылыьыны ашкар етмяйя мцйяссяр олмушдулар. Гейд етмяк мараглыдыр ки, сатышлар цзря менежерлярин демяк олар дюрддян бири (22 фаиз) тясдиг едирляр ки, онларын ишчиляри ресторана эетмяк ады алтында хяржляр щаггындакы щесабата , «стрип-бара» эязинтини дахил етмяйя жящд етмишдиляр. Бу щадисялярдян сонра менежерляр юз ишчиляринин щаггында щесабатлары диггятля анализ етмяк мяжбуриййяти гаршысында галмышдылар. Менежерлярин йарыдан чоху (58 фаизи) щяр ай юз тижарят ямякдашларынын хяржляр щаггындакы щесабатларыны юйрянирляр. Цчдя бири ися буну вахташыры едирляр вя йалныз 5 фаизи эюстярир ки, онлар щеч вахт юз ишчиляринин хяржляр щаггындакы щесабатларына инанмайажагдыр. Щеч олмаса нцмуня кими АБШ-ын жянуби- шяргиндяки нящянэ кимйа ширкятинин тижарят нцмайяндяси Билл Жефферсону эютцряк (ады вя сойады дяйишдирилмишдир). Билл Жефферсонун сяйащятляринин вя яйлянжяляринин иллик бцджяси 50 мин доллар тяшкил едир. Бу мябляь Жефферсона она эюря айрылыр ки, о юз реэионунда мцштярилярля мцнасибятляри йолуна гойсун. Билл тясдиг едир: «Мян щесаб етмирям ки, хяржляр щаггында щесабаты тяртиб едяркян , мян юз ширкятимдя оьурлуг едирям. Анжаг тижарят нцмайяндяляри тяряфиндян юз ширкятляринин пулларыны хяржляйяндя «боз зона» кими адландырылан йерляр чохдур». Билл ялавя едир : «Мян севдийим гызы вя ики достуму бара дявят етдим. Бир нечя тязя кюйняк алдым вя юз мцштяриляримля голф ойнамаьа йола дцшдцм. Шяхси мясяляляримля ялагядар олараг телефонла чохлу зянэляр етдим вя бцтцн бунлары хяржлярим щаггындакы щесабата дахил етдим. Бу щадисядя ян гярибяси одур ки, йягин ки, Биллин достлары вя щямкарлары ону дцзэцн аьыллы вя уьурлу тижарят нцмайяндяси щесаб едирляр». Шцбщясиз, ширкят она жавабдещлик дашыйыр. Онларын тяшкилатларында дялядузлуг эцжлянир. Будур, бу хцсусда Нйу-Йоркда бирбаша маркетингля мяшьул олан, Миэщт Севен Нетwоркс ширкятинин истещсал мясяляляри цзря директор мцавини Мефт Ванбурен дейир: « Тижарят нцмайяндяляри яэяр буну онларын явязиня ширкят етмяйяжякся, онлар ня иля мяшьул олдугларыны мцтляг тякмилляшдиряжякляр». Хошаэялмяз щаллардан 563
гачмаг цчцн ширкятин гойдуьу пуллар, адятян,, хошаэялмяз щадисяляр баш веряндян сонра , онун хяржлядийи пуллардан даща аз мябляьдя алажагдыр. Ола билсин ки, щяр бир менежерин юз етик гярарларынын гиймятляндирилмяси цчцн истифадя едилян классик алят даими суалы олажагдыр : «Бу гярары телевизийада чыхышымда изащ етмяйя щазыраммы?».
Мянбя: Ерин Строут «Аре Йоур Салеспеопле Риппинэ Йоу Офф?» Салес анд Маркетинг Манаэемент (Фебруарй 2001), сящ.56-62.
Бу просесин дюрдцнжц мярщяляси мцвафиг сегментин айаьына йазылан хяржлярин стимуллашдырылмасындан ибарятдир. Билаваситя сябябнятижя ялагяляри ашкар едилмямиш хяржляр билаваситя олараг гачырлар.
Жядвял 12.6. Функсионал хяржлярин груплары вя онларын бюлцшдцрцлмясинин принсипляри Бюлцшдцрмянин принсипляри Функсионал хяржлярин груплары Малларын груплары цзря Мцштярилярин дяряжяляри (мигйаслары) цзря Сатыш яразиляри цзря
1. Сатыш - васитясиз хяржляр: ширкятин тижарят нцмайяндяляринин вя онларн рящбярлийинин мювжуд олан вя потенсиал мцштярилярин йанына шяхси коммерсийа эюрцшляриндя олмалары Тижарят щейяти нцмайяндяляринин əməkhaqqı, щявясляндирмя юдянишляри, езамиййят вя башга мясряфляри 2. Сатыш - васитяли хяржляр: Йерлярдя рящбярлик, йерлярдяки сатыш офисляринин мясряфляри, инзибати мясряфляр, тижарят щейятинин юйрядилмяси, сатышын идаря едилмяси. Маркетинг тядгигаты, йени малларын щазырланмасы, сатышларын ста- тистикасы, фяалиййятин щесаба алынмасы иля баьлы олан хидмятляр, сатышын учоту 3. Реклам: Телевизийа, радио, реклам лювщяляри, гязетляр, ъурналлар кими кцтляви информасийа васитяляриня чякилян хяржляр
4. Сатышын стимуллаш- дырылмасына эюря тядбирляр, купонлар, мцкафатларын йайылмасы йолу иля истещлакчыларын стимуллашдырылмасына эюря тядбирляр. Бирэя реклам аксийалары, йерлярдя витринлярин тяшкили, гиймятдя эцзяштляр йолу иля тижарят щейятинин сферасынын Щяр бир мал цчцн айрылмыш сатышларын вахты вя коммерсийа эюрцшляри щаггында вя башга хцсуси тядгигатларда гейдя алынмыш щесабатлар.
Хцсуси лайищяляр цзря гейдя алынмыш вахтын вя бирбаша сатышларын сцряклилийиня мцтянасибдир.
Мцхтялиф КИВ-ляр цзря вахтын вя йерин анализи: КИВ-ня чякилян хяржляря там мцтянасиб олан башга хяржляр
Билаваситя вя йахуд мянбя материалларынын анлизи
Коммерсийа визитляри вя башга хцсуси тядгигатлар щаггында хцсуси щесабатларда гейдя алынмыш коммерсийа эюрцшцнцн орта сцряклилийиня вурулмуш коммерсийа эюрцшляринин мигдары
Хцсуси лайищяляр цзря гейдя алынмыш вахтын вя бирбаша сатышларын сцряклилийиня мцтянасибдир.
Щяр бир мцштяринин тижарят сащясиндя потенсиал мцштярилярин вя сонунжу истещлакчыларын мигдары вя йахуд щяр бир мцштярийя бярабяр пайларла
Билаваситя вя йахуд мянбя материалларынын анлизи
Билаваситя
Щяр бир тижарят щейятиня бяра- бяр пай
Билаваситя вя йахуд мцвафиг олан инфор- масийанын ефиря вя йа чапа бура- хылмасы щаггында мцкафатларын анализи
Билаваситя вя йахуд мянбя 564
стимуллашдырылмасына эюря тядбирляр. 5. Сахлама вя бошалтма: Анбарларда щазыр мал ehtiyatларынын сахланмасы. Ижаря щаггы (вя йахуд еквивалент хяржляр), ижтимаи анбарлардан истифадяйя эюря юдяниш, йаньындан сыьорта вя щазыр мал ehtiyatларна верэиляр вя с. Физики ямялиййатлар, дямирйол вагонларынын, йцк ма- шынларынын, чай (дяниз) эямиляринин щазыр мящсулларын анбарлардан вя заводлардан мцштяриляря эюндярилмяси. Ишчи гцв- вяси:аваданлыг, сахлама цчцн йер вя материалларын ehtiyatы 6. Сифаришлярин щазырланмасы. Йцк партийаларынын щяжми, чякиси, гиймятляри щаггында, щям дя бошалтманын тарихи щаггында информасийаны дягигляшдирмяк мягсядиля мцяссисяйя мцштярилярдян дахил олан сифаришлярин йохланмасы вя щазырлан- масы, истещсалын планлашдырыл- масы иля ялагяляндирилмяси, мцяссисяйя ютцрцлмяси (верилмяси) вя с. Гиймят шюбяси. Мцштяриляр цчцн гий- мятлярин щазырланмасы. Дашымайа эюря щаггын учоту. Кредитин верилмяси вя пулларын алынмасы. Касса дахилолмаларынын емалы. Ети- барсыз боржлар щадисясиня ehtiyatын йарадылмасы. Əməkhaqqıна, тядарцкя, сащяйя вя аваданлыьа (факс апаратларына, принтерляря вя с.) чякилян хяржляр
Орта щяжмли мал- материал ehtiyatларынын анбарда тутдуьу йер. Бошалтма ващидинин мигдары.
Сифаришлярин сятирляринин мигдары
Бошалтма ващидинин мигдары
Сифаришлярин сятирляринин мигдары
ма- териалларынын анлизи
Бошалтма ващидинин мигдары
Сифаришлярин сятирляринин мигдары
Методиканын истифадя едилмясинин нцмуняси Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|