Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
ямякдашлары
1995 1996
1997
1998
1999
2000
2001
Сцзетт Рenoldи 1800
1875 1820
1830 1790
1933 1905
Стцарт Плетс 1100
1367 1450
1690 1855
2078 2210
Elvиn Polard 1250
1460 1667
1723 1775
1988 1995
Ted Hervиnqton 1790
1890 1993
T
Tиm Hart 2000 2134
2177 2189
2950 3304
3380 Brett Mur 2500 2578
2673 2774
T
Шerи Suoqqert
1540 4603 1615
1672 1715
T
Mark Hoffton 1778 1800
1829 1950
2059 2306
2384 Bob Pиtsano 1892 1966
1998 2150
2331 2611
2673 Felиtsиya Ebler 1224 1250
1282 1354
1332 1439
1461 Keyти
1452 1466
1562 1432
1455 1571
1543 Лevenhagen
Ceфф Berdest 1970 1980
2155 2245
2778 3111
3260 Лarrи Qrиn 2145 2256
2347 2355
2679 3000
3114 Krиs Brekett 2234 2457
2679 2789
2887 3233
3211 Иlze Rayboldt 1234 1423
T
Mayk Пek
1131 2046 2811
2270 2413
Ceфф Martиn
1548
2060 2316
2385 Kлиff Areen
1440
2119 2376
Kиm Babler
1804 223
523
мяшьул олуб-олмадыьымы сорушанда, мян шок вязиййятиня дцшдцм. Дцздцр, ким билир ки, ола билсин о мянимля она эюря эюрцшмяк истяйирди ки, мяни алцминиум сатышынын инжяликляри иля таныш етсин. Лаура У. (рекламын сатышы). Проблемляр яразидян башлайыр. Буна ямин олмаг цчцн мяня офисдян чыхмаг лазымдыр. Нящайят мян адят етдим. Мян йа еля едирям ки, щеч ня баша дцшмцрям вя кишилярин пис щярякятляриня диггят вермирям, йа да онлара жаваб верирям ки, ялбяття ки, онлар мяндян даща йахшы ишляйирляр. Ещ, бунларын щамысындан мян нежя дя йорулурам! Кендейс С. (коммерсийа кредитляринин верилмяси). Эюрцнцр ки, сцрпризлярин сону йохдур. Юз мцштярилярими яйляндирмяк жящди мяни шок вязиййятиня салды. Мцштяри деди ки, о мянимля йалныз о щалда нащар етмяйя разы олар ки, ону арвады мцшаиййят етсин. Мян беля бяйанатлардан сонра чашыб галдым. Мян ня етмяли идим: щяр икисини дявят етмяк вя мцвафиг мясряфляри юдямяк?! Мян щяр икисини дявят етдим, анжаг иш щаггында данышмаг бу дяфя баш тутмады. Буна бамайараг нятижядя мян сифариши алдым, лакин бу щадися сизя бир гядяр гярибя эюрцнмцрмц? Бренда С. (иншаат материалларынын сатышы). Биз гыз олдуьумуз вахтлары хатырлайын? Оьланлар бизи юзляринин дялиляр клубуна бурахмырдылар. Сорушулур ки, о вахтдан бяри ня дяйишилиб? Инди бцтцн ящямиййятли гярарлар йерли клубда гябул едилир. Щеч олмаса демяйин ки, мяня голф ойнамаьы юйрянмяк лазым иди. Ола билсин ки, мян щягигятян дя юйряняжяк вя онлара галиб эяляжяйям? Йох яшши, ишдян чыхарын. Мян юз босумун реаксийасыны йахшы хатырлайырам. О вахт мян ону теннисдя ахмаг вязиййятиня гоймушдум. Розиен С. (дярсликлярин сатышы). Йери эялмишкян , ряисляр щаггында мяним менежерим мяним фяалиййятими йалныз бир тябяссцмц иля гиймятляндирир. О, мяним ишими тянгид етмяйи тамамиля бажармыр. Клара Х. ( kompyuter програмлары) бу мяним сатыш сферасында икинжи ишимдир. Мян юзцмцн биринжи ишимдя (сянайе аваданлыьынын сатышы) нашы ишчи ролунда идим. Щямин ширкятдя мцвяффягиййятя наил олмаг цчцн сиз ясл супермен олмалы идиниз, яэяр садя дейился, ясл оьланлардан бири. Мяня дедиляр ки, тяжрцбя олмадан, мян мцвяффягиййятя ümid едя билмярям. Тилсимлянмиш бир даиря алыныр: ахы мян мцвяффягиййятя наил олмадан, тяжрцбя газана билмярям!
Cяdvяl 3. 1995-cи иldяn 2001-cи иl dюvrцnя gюrя mяhsuldarlыьыn qиymяtlяrиnиn mиqdarы Иllяr Tиcarяt
nцmayяndяlяrи
1995 1996
1997
1998
1999
2000
2001
1-cи 2-cи 1-cи 2-cи 1-cи 2-cи 1-cи 2-cи 1-cи 2-cи 1-cи 2-cи 1-cи 2-cи Сцзетт Рeнoldи Bяlи
Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи
Bяlи - Bяlи -
Стцарт Peets Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Elvиn Polard Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Ted Hervиnqton Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи T
Tиm Hart Bяlи Bяlи -
Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Brett Mur Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи T
Шerи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи
T
Mark Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи -
Bяlи Bяlи Bob
Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи
524
Felиtsиya Bяlи Bяlи - Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи - Bяlи - Bяlи
Keyти Bяlи -
Bяlи Bяlи - Bяlи
Bяlи Bяlи - Bяlи
Bяlи Bяlи - Bяlи
Ceфф Bяlи -
Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Larrи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Kros Bяlи Bяlи Bяlи - Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи -
Bяlи Bяlи - Bяlи
Иlze Bяlи Bяlи - Bяlи T
Mayk Pek
Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Ceff Martиn
Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Klефf Arlen
Bяlи
Bяlи Bяlи Bяlи Bяlи Kиm Babler
Bяlи - Bяlи
Ишdяn чыxma T rяmzи иlя ишarя edиlmишdиr.
Peqqи T (kиmyяvи materиallarыn satышы) Bиlиrsиnиz, mяnиm kиfayяt qяdяr иш stajыm var. Mяn artыq onuncu иldиr bu шиrkяtdя ишlяyиrяm. Mяnя яngяl tюrяdиrdиlяr. Mяnиm ишиmи rяdd edиrdиlяr. Bиr neчя dяfя mяnиm sяrfяlи sюvdяlяшmяm uшaьыm xяstя olduьuna эюря baш tutmadы. Ancaq mяn юz ишиmи hansыsa baшqasыna nяyиn bahasыna olursa olsun, dяyишmяrяm. Щяр шей сизин rяиsиnиzdяn-satышlar цzrя menecerlяrdяn asыlыdыr. Mяnиm rяиsиm baшqalarыna necя mцnasиbяt gюstяrиrsя, mяnя dя o mцnasиbяtи gюstяrиr. Buna baxmayaraq o, heч vaxt unutmur kи, mяn qadыnam.
Kишиlяrиn qиymяtlяrи Bиll M. (компйутерlяrиn satышы). Budur mяn sиzя nя deyяcяyяm. Bиzиm шtatыmыzda bиrиncи qadыn gюrцnяndя, bu mяnиm цчцn tam gюzlяnиlmяz oldu. Bu heч dя o demяk deyиl kи, qadыnlar компйутерlяrиn satышы иlя mяшьul ola bиlmяzlяr. Qurtaranы- qurtarana mяnиm mцшtяrиlяrиmdяn чoxu qadыndыr vя onlardan яksяrиyyяtи кompцter haqqыnda яmяllи - baшlы mцhakиmя yцrцdя bиlяrlяr. Иш ondadыr kи, sadяcя olaraq bиzи яvvяlcяdяn mяlumatlan- dыrmalыdыlar kи, bиzиm шюbяdя qadыn ишlяyяcяkdиr. Жо М. (дязэащларын сатышы). Бяли бу мяним цчцн дя эюзлянилмяз олду. Анжаг бу гадын бурада демяк олар ки, щяр шейи етмяк истяйирди. Бяс нежя, ахы о, щяр биринин дяйяри 250 миндян ашаьы олмайан бащалы дязэащларын сатышы иля мяшьул олмаг истяйян илк гадын иди. Бир дя ки, юзцнцнц парлаг эейимляри, дикдабан айаггабылары вя мяфтунедижи парфцмерийасы иля ширкятин тижарят щейятинин адят етдийи щяйат тярзиня уйьун эялмирди. Щятта онун мцштяриляриндян бири мяним босумдан хащиш етмишди ки, нювбяти дяфя онун йанына киши эюндярсин. Франк К. (офис мебелинин сатышы). Мяним районумда бир нечя гадын ишляйир. Онларын арасында чох габилиййятли вя сон дяряжя орта сявиййяли ишчиляря раст эялирям. Цмумиййятля ися, бу дцзэцн истигамятя доьру аддым иди. Инди биздя еля мцштяриляр мейдана чыхыблар ки, щятта онлар щаггында биз кечмишдя арзу етмяздик. Щятта сатышлар цзря бизим цмуммилли менежеримиз бизи курслара эетмяйя мяжбур етди. Щямин курсларда ширкятин тижарят щейя- тинин тяркибиндя гадынлары ишя нежя уйьунлашдырмаг щаггында данышылырды. Жон Р. (тракторларын сатышы). Мян баша дцшцрям ки, мяним нюгтейи-нязярим бизим эцнлярдя о гядяр дя популйар дейил, анжаг бцтцн бу йениликляр мяним цряйимжядир. Гадынын йери евдир. Кяся дейился, сатыш гадынлар цчцн йахшы мяшьулиййят дейил вя онлар
525
кишилярин даща чох йарашдыглары иш йерлярини тутмамалыдырлар. Тракторлар сатмаг гадын иши дейил!
Майк Р. (яжзачылыг дярманларынын сатышы). Бурада проблемляр аз дейил. Мясялян, бу йахынларда бир гызы бизим йанымыза ишя гябул едибляр (мян фикирляширям ки, тямиз формал сябябляря эюря жинжлярин бярабярлийи вя даща ня). Ону тижарят щейятинин цмуми йыьынжаьында биз тягдим едянядя, бизим оьланларын цзлярини эюрмяк лазым иди. Сиз, йягин фикирляшдиниз ки, онлар юмцрляриндя гадыны биринжи дяфя эюрцрляр. Анжаг биз она тез юйряшдик вя бир дяфя о, мяня йахынлашыб хащиш етди ки, бир жцт гутуну онунун машынынын йанына апарым. Мян ися она беля жаваб вердим: «Онлары юзцн апар!» Пол Т. (иншаат материалларынын сатышы). Щеч ня мяни щювсялядян чыхармыр, няинки бярабяр щцгуглар щаггындакы жяфянэиййаты (вя йа яэяр истяйирсинизся, гейри- бярабяр щцгуглар щаггында). Мараглыдыр ки, яэяр мян, мясялян юз ряисимя вя мцштяримя десяйдим ки, тяйин едилмиш эюрцшц ляьв едирям, она эюря ки, мяним кюрпямя бахан дайя хястяляниб, онда ня баш верярди. Мяэяр тякжя будур! Сйцзефф аналыг мязуниййятиндян йенижя гайыдыб (щансы, йери эялмишкян мяним хошума эялмир). Онун мязуниййятдя олдуьу вахт мян онун мцштяриляри иля мяшьул олурдум.
Мак Щ. (биръа брокери). Мян бурада мяним щямкарымын дедикляринин щамысыны бурада тякрар етмяк истямяздим, анжаг биздя ейни вязиййят алыныр. Карен аналыг мязуниййятиндян гайыдыб (йери эялмишкян, о артыг икнжи ушаьы дцнйайа эятириб) вя гарара алыб ки, о, график цзря там иш щяфтясини ишляйя билмяйяжяк. О, щяфтядя цч эцн- чяршянбя ахшамындан жцмя ахшамына кими ишлямяк истяйир. Юзц дя бу йалынз онун маашыnda юzцnц яks etdиrяcяkdиr. Onun bцtцb gцzяшtlяrи иsя tam saxlanыlacaqdыr.
Cяdvяl 4. 1995-cи иldяn 2001-cи иl dюvrцnя gюrя cяnubи- шяrq regиonundakы bцtцn tиcarяt яmяkdaшlarы цчцn baza яmяkhaqlarы Иllяr
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
Tиcarяt nцmayяndяlяrи Сцзетт Pekoldи 25000
27600 29200
29200 29250
29300 30750
Стцарт Peets 25000
27300 28900
29150 29860
30580 32750
Elvиn Polard 25000
28930 29600
29990 30650
31320 33850
Ted Hervиnqton 25000
26000 26700
T
Tиm Hart 25000 25780
26750 26890
26900 27000
29700 Brett Mur 25000 25900
26200 26750
T
Serи Suoqqert 25000
29000 29500
29750 29800
T
Mark Hoffton 25000 26200
27150 27450
27900 28500
30500 Bob Pиtsano 25000 27100
28450 28600
28770 28900
31300 Felиtsиya Ebler 25000 28750
29200 29450
29500 29750
31500 Keyти Levenhagen 25000 28450
28750 28950
29340 29750
31500 Ceфф Berdest 25000 25700
26500 27800
29100 31000
33750 Larrи Qrиm 25000 259000
28000 28750
30100 31500
34000 Krиs Brekett 25000 27000
27800 28900
29900 31000
33750 Иlze Rayboldt 25000 262000
T
Mayk Pek
26000 27500 28300
28750 30000
Ceff Martиn
26500
27500 28250
29500 Klиf Arlen
27000
27500 28250
Kиm Babler
27250 28000
Qeyd: Ишdяn чыxma T rяmzи иlя ишarя edиlmишdиr.
526
Kelvиn X. (kиmyяvи materиallarыn satышы). Bиzиm tиcarяt heyяtиnиn tяrkиbиndя bиr neчя qadыn ишlяyиr vя onlarla heч bиr problemиmиz yoxdur (яgяr baш verяn иstяnиlяn dяyишmяlяr nяzяrя alыnmasa). Bиzиm rяhbяrlиk hяm kишиlяrlя hяm dя qadыnlarla yaxшы mцnasиbяtlяr qurmaьы bacarыr. Hяtta onlar bиzиmlя o barяdя sohbяt apardыlar kи, qadыn mцшtяrиlяrlя юzцnц necя aparmaq lazыmdыr. Alqыlar цzrя bиzиm agentlяrиmиz (Иtehsalat mцhяndиs- lяrиmиzиn hamыsы kишиlяrdиr. Onlarыn hamыsы xцsusи kurslar keчmишdиr. Bu kurslarda onlarы qadыn cиnsиndяn olan tиcarяt nцmаyяndяlяrи иlя ишdя юzlяrиnи necя aparmaga юyrяtmишlяr. Bred M. (qиda mяhsullarыnыn satышы). Mяnиm qrupumda qadыnlarla baьlы prob- lemlяr meydana чыxыr. Bиr sюzlя ишdя mяcara. O, evиl иdи. Mяhz olan odur kи, o иndи artыq aиlяsиndяn ayrыlmышdыr, qadыn иsя baшqa шиrkяtdя ишlяyиr. Mяn dцшцnцrяm kи, onu sadяcя olaraq ишdяn cыxartmышlar. Lakиn bu sюzц heч kиm ucadn tяlяffцz etmиr. Bob R. (alumиnиum satышы). Bяlи mяnиmlя dя demяk olar kи, eynи hadиsя baш verdи. Az qaldы kи, bиz boшanaq. Mяnи Бetlя bиrlиkdя ezamиyyяtя gюndяrmяk иstяyиrdиlяr. Mяn onu bиzиm ишиn metodlarы vя prиyomlarы иlя tanыш etmяlи иdиm. Мяним арвадым, тябии ятрафлы юйрянмяк истяйирди ки, щансы методлар щаггында сющбят эедир. Мян арвадыма изащ едя билмядим ки, Бетля мян езамиййятдя ня иля мяшьул олажаьыг. Евдя бир галмагал гопду ки, эял эюрясян! Инди аилядя вязиййят нормаллашыб, анжаг бу сющбятдян сонра мяним яллярим щяля чох ясдиляр. Тодд Б. (коммерсийа кредитляринин верилмяси). Мян Картинля бирликдя ишляйирдим вя мян ондан чох шей юйряндим. Яввялжя мяня еля эялирди ки, мян бцтцн суалларын жавабларыны билирям, анжаг ону мцшащидя етдим ки, Кетрин юз мцштяриляри иля нежя данышыр. Мян баша дцшдцм ки, мяндя ня ися чатышмыр. Бу мцшащидялярин нятижясиндя сатышларын щяжмлярини артырмаг мяня дя мцйяссяр олду. Дайана Фаланаган ЩБРС-ин щесабатынын анализини гуртарды. О, бир даща ямин олду ки, сатыш сферасында ишляйян гадынларын яксяриййяти бир сыра проблемлярля тоггушурлар. Онун анализ етдийи башга щесабатлар да ЩБРС-ин щесабатынын нятижялярини тясдиг едирди. Фланаган истяйирди ки, жянуби-шярг реэионунда ишляйян гадынларла сющбят етмяк, онларын цзляшдикляри проблемляри арадан галдырмаг ниййятиндя иди. Буна бахмайараг, Фланаган беля бир сющбятин кечирилмясини бу ися щеч бир аидиййаты олмайан шяхся щяваля етмяк фикриндя иди. ЖЖЛИ-нин щцгуг шюбясинин ямякдашы Шерри Райан Дайана Фланагана юз хидмятлярини тяклиф етди вя деди ки, о, ЖЖЛИ-нин мцхтялиф реэионлардан бир нечя ямякдашы да дявят едя биляр. Гой онлар фокус групларын тяркибиндя онларла эюз-эюзя сющбят етсинляр. Райан Дайана Фланагана тяклиф етди ки, сющбятляря ямякдаш - кишиляри дя жялб етмяк олар, чцнки онларын фикрини дя юйрянмяк лазымдыр. Фланаган тяклиф едилмиш стратеэийадан истифадя етмяк гярарына эялди. Гуртараны-гуртарана, ондан асылы олмайараг ки, Ренолди иля мцнагишя ня иля гуртарса да, ЖЖЛИ бу щадисядян ибрят дярси алмалыдыр ки, беля вязиййят эяляжякдя бир даща тякрарланмасын.
527
Жядвял 5. Ишдян разыгалманын дяряжясинин анализинин нятижяляри
Жянуби-шярг реэиону Ширкят цзря жями Кишиляр
Гадынлар Жями
Кишиляр Гадынлар Жями 1. Иш
2. Щямкарлар 3. Ряис
4. Ширкятин сийасяти 5. Ямяйин юдянилдмяси 6. Хидмяти артымын имканлары 7. Мцштяри Йекун 54, 06
58, 35 59, 91
61, 58 49, 31
59, 41 53, 70
59, 47 45, 13
49, 63 41, 24
52, 28 52, 39
48, 37 48, 44
48, 14 52, 16
55, 82 57, 33
60, 17 50, 07
57, 30 51, 19
59, 12 53, 84
57, 98 54, 13
58, 91 49, 88
58, 28 54, 07
58, 19 50, 19
51, 11 48, 54
53, 28 51, 65
49, 87 48, 56
50, 23 53, 61
57, 39 51, 43
56, 46 49, 92
57, 06 52, 09
57, 48
Бцтцн гиймятляр орта ящямиййятиня эюря (50) нормаллашмышдыр. Гиймят ня гядяр йцксякдирся, тижарят ямякдашлары даща чох дяряжядя разы галырлар. Фланаган щансыса тядгигат фирмасына фокус-групларда ширкятин бир сыра тижарят нцмайяндяляри иля мцсащибя апармаьы тяклиф етмяк гярарына эялди (щям кишилярля, щям дя гадынларла). Бу лайищядя алты груп иштирак едирди. Онлардан щяр бири 10 тижарят нцмайян- дясиндян ибарят иди. Бу жцр фокус групларын йыьынжаьы тяхминян 2 саат давам едирди. Онлары Дана Мур вя Билл Карсон апарырды. Онлар юзляринин мцсбят ряйлярини билдирдиляр вя мцсащибянин кечирилмясиндян, онун нятижяляриндян разы галдыгларыны билдирдиляр. Дана Мурун вя Билл Карсонун Дайана Фланагана тягдим етдикляри щесабата йыьынжаьын йазылы видеокассетляри ялавя едилмишди. Бу ися мцзакирянин эедишини юз эюзляри иля эюрцб инанмаг имканы верирди. Максимум обйективлийя наил олмаьа чалышараг, Фланаган видеойазыйа бахмады, анжаг о Мур вя Карсондан хащиш етди ки, иштиракчыларын сойадларыны эюстярмямякля йыьынжаг щаггында она ятрафлы стенографик щесабаты версинляр. Фланаган бу щесабатла диггятля таныш олду. О, айдынлашдырмаг истяйирди ки, ЖЖЛИ жянуби-шярг реэионунда ямяля эялян бу жцр проблемлярдян эяляжякдя гачмаг цчцн ня етмялидир. Онун нятижяляри чох шейдя ЩБРС-нин щесабатынын нятижяляри иля цст-цстя дцшцрдц. Бунунла йанашы Фланагана жянуби- шярг реэионунда ямяля эялян вязиййяти юзц цчцн айдынлашдыра билди. О, бюйцк марагла гадынларла мцсащибянин нювбяти парчасыны охуйурду. Тижарят нцмайяндяси № 1. Мащиййят етибариля мян юз ишчими чох севирям. Анжаг ихтисасын бу сявиййясиня чатмаг цчцн мян чох вахт сярф етдим. Вя рящбярликдян алдыьым сон дяряжя о гядяр дя ящямиййятли олмайан дястяйи щесаба алараг мян там щцгугла дейя билярям ки, бу мяним шяхси хидмятимдир. Тижарят нцмайяндяси № 2. Рящбярлик тяряфиндян дястяйя ня тохунурса, онда дейя билярям кишиляр, щансыларла мян ишляйирям, мяни юз щакимиййят ийерархийасында йад жисм щесаб едирляр. Щятта онлардан бири мяня деди ки, мян сянин йериня олсайдым, евдя отурардым вя юз яримя йемяк щазырлайрадым. Ахы, сян щцгуги нюгтейи-нязярдян кишиляря мяхсус олаг иш йерини тутурсунуз. Тижарят нцмайяндяси № 3. Мян юз щямкарымын сюзляриня ня ися ялавя етмяк истяйирям. Мяним рящбярим, йяни сатышлар цзря район менежерим кечмиш иш йеримдя гадын иди (йери эялмишкян демяк лазымдыр ки, о, бу ширкятдя бу вязифяни тутмуш йеэаня гдын иди). Она дяфялярля дейирдиляр ки, о щеч заман унутмамалыдыр ки, онун явязиня бцтцн иши онун табечилийиндя олан кишиляр йериня йетирирляр. Тижарят нцмайяндяси № 4. Сющбят тякжя ондан эетмир ки, мян юз рящбяримя нежя мцнасибят бясляйирям, о гядяр дя рящбярлик тяряфиндян бцтювлцкдя дястяйиня бел баьлайырам. Мян юзцмц ширкятимизин щиссяжийи щесаб етмирям. Мясялян, сыьорта полисинин йени нювц щаггында мян нийя мцштяридян юйрянмялийям? Ня цчцн ширкятдя щеч ким мяни бу барядя мялуматландырмаьа мажал тапмады? Мян юз киши щямкарларымдан бириндян сорушдум ки, сыьорта полисинин бу нювц щаггында онун мялуматы вармы? Эюрцндц ки, мялум имиш. 528
Тижарят нцмайяндяси № 5. Мяндя дя ейни щадися олмушду. Мян мцштярийя демяйи чох истямирдим. Инди мян сизин суалларыныза жаваб веря билмярям, анжаг она эялян дяфя жаваб вермяйя чалышарам. Ахы мян билирдим ки, мцштяри сонра йох, дярщал жаваб алмаг истяйир. Тижарят нцмайяндяси № 6. Ялбяття, яла оларды ки, яэяр бцтцн суалларла мян юз рящбярлийимизя мцражият едя биляйдим. Амма бизим офисдя, тяяссцфляр олсун ки, суалларла мян башга гадынлара мцражият етмяли олурам. Тижарят нцмайяндяси № 7. Дцзцнц десям мян ряисляримизин мяня изащ етмяк габилиййятиня о гядяр дя ямин дейилям ки, сюзцн ясл мянасында ня баш верир. Чятин дягигялярдя мяня кюмяк етмяк габилиййятиндя олан тярбийячим олсайды, чох яла оларды. Тижарят нцмайяндяси № 8. Сиз йягин ки, мяяттял галарсыныз, анжаг мяним рящбярим мяня реал дястяк верир. Мян она мяним мцштяриляримдян бири иля мейдана чыхан проблемим щаггында данышдым. Мян бу мцштярини ресторанда нащар етмяйя дявят етдим, нащардан сонра ися биз гярара эяля билмирдик ки, щесабы ким юдямялидир. Мцштяринин щеч фикриндян кечмязди ки, гадын ресторанда кишинин нащарынын гиймятини юдяйяжяк. Мяним рящбярим мяня мяслящят эюрдц ки, Жапитал Жлуба дахил олум вя мцштяриляри бу клубун ресторанына апарым. Бу ресторанда адятян, йемяйин щесабыны масайа эятирмирляр. Бу, вязиййятдян чыхмаг цчцн яла иди. Тижарят нцмайяндяси № 9. Ня ися беля бир щадися мяним дя башыма эялиб. Мяним мцштяриляримдян бири мяня бир флакон «Пассион» ятри вя Кяшмир свитери эюндярмишди. Мян юзцмц итирмишдим вя мцштяримя мяслящят цчцн мцражият етдим, чцнки програмын юйря- дилмяси заманы мцштярилярдян щядиййялярин алынмасы щаггында бизя щеч ня демямишдиляр. Рящбярим мяня бир нечя дяйярли мяслящятляр верди, лакин нежя щярякят етмяйи юз ихтийарыма бурахды. Онун мяслящятляри мяня бу чятин вязиййятдян чыхмаьа вя мцштярини сахламаьа кюмяк етди. Тижарят нцмайяндяси № 10. Мяним рящбярим щеч вахт мяня йардым етмякдян имтина етмир. Анжаг о, щятта мыцштярилярля ишин эедишиндя мейдана чыхан бцтцн проб- лемляри щялл етмяк щалында дейил. ЖЖЛИ-нин башга ямякдашлары вя алгылар цзря аэентляр гадын жинсиндян олан тижарят нцмайяндяляриня белями мцнасибят бясляйирляр? Тижарят нцмайяндяси № 11. Дцзцнц десям мян сатыша рящбярлик етмяк истярдим. Анжаг бунун цчцн мяня мцяййян мцддят ширкятин тижарят нцмайяндяси ишлямяк ла- зымдыр. Инди мяним цчцн башлыжасы баша дцшмякдир ки, мян ня етмялийям ки, мяни рящбяр вязифяйя иряли чяксинляр. Онсузда бизим ЖЖЛИ-ля мцнасибятимиз чох мцряккяб вя долашыгдыр. Вя эяряк йахын вахтларда вязиййят дяйишмязся, мян юз иш йерими дяйишмяли олажаьам. Тижарят нцмайяндяси № 12. Тижарят щейяти ямякдашларынын мящсулдарлыьынын гий- мятляндирилмясинин бцтцн бу просеси мяндя йалныз истещза ямяля эятирир. Бизим рящбярин мцщакимяляри вя гиймятляри о гядяр цмуми вя гейри- мцяййян характер дашыйыр ки, мян садяжя олараг тясяввцр едя билмирям ки, менежеримизин эюзляриндя юзцмц ян йахшы тяряфдян эюстярмяк цчцн, мян ня етмялийям. Беля бир тясяввцр йараныр ки, бизим тижарят щейяти ямякдашларынын алдыглары иллик мцкафат онларын щеч биринин ямяк тювщяляри иля щеч бир тярздя баьлы дейил. Кишилярля мцсащибяляр мейдана чыхмыш проблемя щеч няйи ялавя етмяди. Бу мцсащибялярин нятижяляри ЩБРС-ин щесабатында ифадя едилмиш нятижяляри чох хатырладырды. Бу щесабатын нятижяляри Дайана Фланагана дейирди ки, жянуби-шярг реэионунда мейдана чыхмыш проблемлярдян эяляжякдя гачмаг цчцн ширкят рящбярлийи щяля чох ишлямялидир. Она бахмайараг ки, щесабатда конкрет ямякдашларын сойадлары эюстярилмяся дя Фланаган нязярдя тутурду ки, дейилянлярин чоху билаваситя Эеймс Бредфорда аиддир. Бу щесабатдан Фланаган щеч бир тутарлы информасийа ялдя едя билмяди. Сцзетт Роналдинин Жеймс Бредфорда гаршы иряли сцрдцйц иддиайа эялинжя ися, ону демяк лазымдыр ки, эяляжякдя буна охшар проблемлярин мейдана чыхмамасы цчцн няйи ися дяйишмяк лазымдыр.
529
КЕЙС 2. 5.
WавеРидер Жоммунижатионс, Ынж. : Интернетя нагилсиз эириш цчцн аваданлыьын сатышы
Эириш 15 ийун 200-жи илдя Интернетя нагилсиз эиришин провайлидери цчцн аваданлыг истещсал едян WавеРидер Жоммунижатионс Ынж. Канада фирмасы юзцнцн ЛМС 3000 ян тязя системинин биринжи гурашдырмасыны йенижя баша чатдырмышды. Бахмайараг ки, Чарлз Браун, маркетинг цзря витсе-президент, бу мцнасибятля йцксяк ящвал-рущиййядя иди, о, билирди ки, сон заманлар мейдана чыхан ики жидди проблеми щялл етмялидир. Биринжиси, эюрцнцрдц ки, Ласт Миле Солутион (ЛМС) мящсулларынын тязя чантасынын (портфелинин) сатышы яввялжя нязярдя тутулдуьуна нисбятян Ширкятин тижарят персоналы нцмайяндяляринин вахтыны ики дяфя чох алыр. Икинжиси, Браун тязя системинин сатышы иля ялагядар олараг мцштярилярин ирадларынын мигдарындакы кяскин артыма диггят йетирмишди. НАСДАГ-дан сонунжу (6 ийун) биръа гиймятлярини щесаба алараг, Браун баша дцшцрдц ки, щал-щазырда бир сящми 8 доллара тяклиф едилян WавеРидер Жоммунижатионс-ун сящмляри капиталын американ базары тяряфиндян юзцня диггятли нязяри жялб едяжякдир. WавеРидер аналитикляря вя институсионал инвесторлара бир сящмя эюря щесабда онун эялири вя юдямя барядя щяр рцбдя мялуматлар вермяли иди. Гаршыдан эялян айларда ЛМС мящсул- ларынын портфели ширкятя эялирлярин чох щиссясини тямин етмяли иди вя Браун сатыш проблемляри иля истянилян гядяр даща тез тящлил апармалы иди. Телекоммуникасийалар вя кабел бирляшмяляри иля ялагяли олан сащялярдя 17 иллик иш стаъына малик олан, МБА дяряжяси иля Рижщард Лвей (Рижщард Лвей Сжщоол оф Басинесс) бизнес мяктябини юз вахтында гуртармыш Браун маркетинг цзря витсе-президент постуну тутмагла 1998-жи илин февралында WавеРидер Жоммунижатионс-а ишя дахил олду. О, бцтювлцкдя WавеРидер Жоммунижатионс-ун маркетинг вя мящсул стратеэийасынын ишляниб щазырланмасына вя практики реализясиня жаваб верирди. Ширкятя эялмямяздян яввял Браун Жлеарнет Жоммунижатионс Ширкятиндя информасийа тяминаты иля ялагяли олан ейни вязифядя ишлямишди.
WавеРидер Жоммунижатионс ширкятинин тарихи 1997-жи илдя ясасы гойулмуш WавеРидер ширкятинин миссийасы ондан ибарят иди ки, Интернетя (Wирелесс Интернет Сервиже Провидер-WИСЕ) нагилсиз эиришя провайдерляр тяря- финдян истифадя едилмяси цчцн нязярдя тутулмуш мящсулларын щазырланмасы, сатышы вя техники дястяйи йолу иля нагилсиз информасийа технолоэийалары стратеэийасында дцнйа лидери олмаг иди. WИСЕ-нин вязифяси нагилсиз бирляшмялярин васитясиля Интернетя фирма вя фярди истифа- дячилярин эиришини тямин етмякдян ибарятдир. Адятян, Интернетя фирма вя фярди истифадячилярин эириши мювжуд олан телефон хяттляри вя кабелляри ясасында нагилли бирляшмяляр васитясиля щя- йата кечирилир. Дирчялиш дюврц кими адландырылмасы мцмкцн олан вя юзцнцн мювжудлуьунун биринжи илк или ярзиндя ширкят АБШ-ын рабитя Федерал коммуникасийасындан жари тядгигатла- рын вя тязя мящсулларын малиййяляшдирлмяси цчцн 27, 5 милйон доллар ахтарыб тапмаьа мцяйяссяр олду, щям дя мцгавиля имзалады вя юз аваданлыгларынын 30-дан чох дцнйа юлкяляриндя гурашдырылмасыны йериня йетирди. 2000-жи илин башланьыжында 100 ямякдашдан ибарят олан (ейни заманда 14 тижарят нцмайяндялийи) WавеРидер юзцнцн сатыш системини фяал артырмаьа башлады. Юзцнцн игтисади имканларынын эенишляндирилмяси цчцн зярури олан 530
ресурсларын жялб едилмясиня вя юз инкишафына даща чох импулс вермяйя жящд едяряк 2000-жи илин яввялиндя WавеРидер технолоэийаларын тятбиги иля мяшьул олан реселлер вя фирмаларла тяряфдашлыг мцнасибятляринирн формалашдырылмасына башлады. Онларын нятижяляри вя фяалиййятляри 1 вя 2 жядвялляриндя верилмишдир.
Жядвял 1. WавеРидер Жоммунижатионс, Ынж. Ширкятинин малиййя щесабаты. Бир сящмя (милйон доллар) щесабдан чыхылмыш эюстярижиляр истисна олмагла эялирляр вя прогноз щаггында рцблцк щесабатлар. 1999-жу ил (фактики) 2000-жи ил
Г1 Г2 Г3
Г4 Ил ярзиндя жями Г1А
Г2Е Сатышын щяжми 0, 05 0, 19
0, 71 0, 77
1, 72 0, 81
0, 72 Майа дяйяри 0, 03 0, 10
0, 49 0, 67
1, 29 0, 65
0, 61 Цмуми эялир 0, 02 0, 09
0, 22 0, 09
0, 42 0, 16
0, 11 Сатыш
вя инзибати мясряфляр 0, 81
0, 98
1, 16 1, 67
5, 39 1, 43
3, 30 НИОКР
0, 56 0, 58
0, 76 1, 03
3, 03 1, 40
2, 06 Цмуми мясряфляр 1, 37 1, 56
1, 91 2, 70
8, 42 2, 83
5, 36 Ясас фяалиййятдян эялир -1, 35 -1, 47
-1, 69 -2, 61
-8, 00 -2, 67
-5, 25 Башга эялирляр 0, 05 0, 01
0, 02 (0, 03) 0, 05 0, 13
0, 18 Верэилярин юдянилмясиня гяэярки эялир -1, 30
-1, 46
-1, 67 -2, 64
-7, 95 -2, 54
-5, 07 Верэи юдянишляри - -
-0, 50 -0, 50
- - Тямиз эялир -1, 30 -1, 46
-1, 67 -2, 14
-7, 45 -2, 54
-5, 07 Бир сящмя щесабда эялир -0, 04 -0, 05
-0, 05 -0, 06
-0, 22 -0, 05
-0, 09 Дювриййяйя бурахылмыш сящмляр (милйон ядяд) 31, 59
32, 34 35, 04
37, 98 34, 26
49, 26 53, 43
WавеРидер коммуникасийалара, тяшкилатлара вя истещлакчылара йцксяк сцрятли эириши тямин едян Интернет явя дахили корпоратив шябякяляря нагилсиз эириш системляринин ишляниб щазырланмасы цзяриндя жямляшмишди. Бу йахынларда о, Нетwорк Жоммунижатион Линк (НЖЛ) вя Ласт Миле Солутион (ЛМС) (жядвял 3) мящсулларынын ики ясас аилямини фятщ етди. НЖЛ 1998-жи илин октйабр айынын сонунда юзцнцн илк мящсулунун истещсалына лисензийа алды. НЖЛ 135 юзц иля дахили корпоратив шябякяляря, ятраф офисляря вя Интернетя эириш цчцн тящлцкясиз вя етибарлы бирляшмяляри тямин едян нагилсиз йцксяк сцрятли рабитя маршуриза- торуну верир. НЖЛ135 ТЫ вя ЫСДН типли коммуникасийа хятляринин явяз едилмяси кими ща- зырланмышдыр. Яэяр, мясялян, ики офис мцштяриляриндян бири, щансына ки, локал шябякя гошулмушдур (Ложал Ареа Нет wорк-Лан) рягямли абунячи хяттляря (Диэитал Субсжрибижер Лине-ДСЛ), онда юзцндя маршрутланмыш НЖЛ 135-и гурашдырыб щяр ики офис Интернетдя цмуми нагилсиз бирляшмя иля истифадя едя биляр. WавеРидер артыг бу гурьунун икинжи-НЖЛ 135 гурьусунун версийасынын бурахылышына башламышдыр. Бу юзц иля «Локал шябякя-Интернет вя «локал шябякя-локал шябякя нювцня ялавя цчцн нагилсиз йцксяк сцрятли эениш золаглы бирляшмяляри тямин едян маршрузитору верир. ЛМЖ 2000-жи илин мартында WавеРидер юзцнцн ЛМЖ 2000 мящсулуну бурахмаьа башлады. ЛМЖ системи истифадясини сонунжу мил типли Интернетя нагилсиз эирмяйя истифадя- чисинин тямин едилмяси цчцн нязярдя тутулмушдур. Сонунжу (ахырына) мил термини алтында истещлакчылар тяряфиндян Интернетя эиришля тягдим едилмякля ялагяли олан мцхтялиф технолоъи чятинликляри гейд етмяк гябул едилмишдир. Рабитянин пейк системляри васитясиля Интернетя эиришини алмаг цчцн параболик антенна лазымдыр (бошгаб). Рабитянин тез тясир едян лифоптик хятти васитясиля Интернетя эиришин тяшкили лиф-оптик кабелин бащалы ара гатыны нязярдя тутур. Wипс истещлакчыларына йюнялдилмиш ЛМС системи юзцня рабитянин лиф-оптик хяттляриня эириши тямин едян (нетwорк ажжесс поинтс-НАПС) шябякя эиришиня шябякя эиришини дахил едир. Бундан савайы (жоммунижатион ажжес поинтс-ЖАПС) шябякялярини 10 мил радиусунда шябякяйя эириши тямин едян вя ахырынжы истифадячидя гурашдырылмыш kompyuterляр цчцн
531
модемляр дя бурайа дахилдир. ЛМС 2000 системиндя 2, 4 щерс тезлики золаьындакы ралиоялагясинин лисензийасыз технолоэийасы истифадя едилир. Бизнес аналитики бунунла ялагядар олараг ашаьыдакылары дейир: «Бизим ишлямяйя мящкум олунмуш мцщит айда бир дяфя дяйишир вя бизи мяжбур едир ки, мцнтязям олараг мящсулумузу йениляшдирмяйя мяжбур едир. Бизим ЛМС мящсулумуз юзц иля МЖЛ мящсулу иля мцгайисядя ирялийя доьру атылмыш аддымдыр. Нагилсиз технолоэийаларын сырф тякмилляшдирилмяси явязиня, биз инди kompyuter програмларынын ишляниб щазырланмасы вя системлярин инзибатчылыьы мясяляляри иля мяшьулуг».
Жядвял 2. Пул ахынлары (милйон долларла) щаггында иллик щесабат 1998
1999 Ямялиййат фяалиййяти
-4, 48 -7, 45
Амортизасийа кючцрмяляри 0, 30
0, 74 Хцсуси хяржляр 0, 64 0, 94
Сатышлардан эялир (ещтийатлар вя активляр) - - Вахты узадылмыш верэиляр - -0, 50 Якс капиталын дяйишмяси 0, 56
-0, 85 Ямялиййат фяалиййятляриндян тямиз пул ахыны -2, 98 -7, 12
Инвестисийа фяалиййяти Аваданлыьын алынмасы
-0, 61
-0, 38
Инвестисийалар - - Башга ширкятлярин сящмляринин сатын алынмасы - -0, 66 Башга шейляр - - Инвестисийалардан тямиз пул ахыны -0, 61
-1, 03 Малиййя фяалиййяти
- - Ади сящмлярин бурахылышы 6, 27 10, 75
Башга шейляр -0, 07
-0, 11 Малиййя фяалиййятиндян тямиз пул ахыны 6, 20 10, 65
Мцбадиля курсунун тясири - - Пул вясаитляринин тямиз дяйишмяси 2, 61
2, 49 Илин башланьыжында пул вясаитляри 0, 44 3, 05
Илин сонунда пул вясаитляри 3, 05
5, 54
Жим Чепмен, стратеъи алйанслар цзря витсе-президент давам едир: «Бизим мцш- тяриляримиз инди бизим мящсулларымызы она эюря алырлар ки, технолоэийанын юзцнц асанлаш- дыран програм тяминатыны биз она дцзцрцк. Биз юз мцштяриляримизин хидмят вязиййятини оптималлашдырмаьа имкан верян технолоэийаны, имканлары вя алятляри верир. Бизим рягибля- римиз дейирляр ки, онларын 2, 4 мегащерс аваданлыьымыз вя технолоэийаларымыз вар, анжаг бу щяр шей демяк дейил. Биз щям дя аваданлыьын монтаъы вя гурулмасыны йериня йетирмяйя имкан верян алятляр щазырламышыг. Яввялжя биз садяжя олараг Интернетя эириш цчцн радио рабитясини (ялагясини) тямин етдик, анжаг биз мящсулларын щазырланмасы иля дащ сых мяшбул олдуг вя юз мцштяриляримизля данышыглара эиришдик, онда биз мцщцм шейи баша дцшдцк, башга рягиблярин фонундан нежя олурса олсун фярглянмяк цчцн бизя шябякялярин идаря едилмясинин мящсулларынын юз дястиня гошулмаг лазымдыр. Бу жцр тякамцлцн мараглы еффети ширкятин тижарят персоналы тяряфиндян йериня йетирилян вязифяляря онларын тясири олду.
532
Интернетя нагилсиз эириш сянайеси
Мялуматларын бюйцк щяжмляринин йцксяк сцрятля ютцрцлмясини тямин едян эириш золаглы эириш технолоэийасына тялябат бир сыра амиллярин щярякяти иля ясасландырылмышдыр. Интернетдян эениш истифадя мялуматларын (Интернетя мялуматларын трафики щяр алты айдан бир ики гат артыр) (ютцрцлмяси) трафикин сявиййясинин хейли артымына эятириб чыхарды. Ширкятлярин мигдары вя Интернетдян фярди истифадячинлярин мигдары артан темплярля артыр. Ондан башга, електрон тижарятин ялагяляринин даща эениш истифадяси вя бизнесдя мящсулдарлыьын йцксял- дилмяси ширкятляр вя онларын ямякдашлары цчцн йцксяк сцрятли локал эиришин бизнесдя мящ- сулдарлыьынын йцксялдилмясиня вя електрон тижарят ялагяляринин даща эениш истифадясиня эятир- мишдир. Бир чох ямякдашларын фикринжя, мцасир йцксяк сцрятли телекоммуникасийа хидмят- ляриня вя аваданлыьына тялябатын йцксялдилмясиня дюрд ясас амилляр кюмяк етмишдир: 1. Интернетин инкишафы вя мялуматларын трактикинин артымы. 2. Бцтювлцкдя ялагяйя (рабитяйя) тялябатын артымы (хцсусян бу инкишаф едян юлкяляря аиддир). 3. Технолоэийаларын тякмиляшшдирилмяси иля ялагядар олараг мювжуд олан инфра- структурунун модернизасийасы. 4. Рягабятин артымына йардым едян юзялляшдирмя вя гейри-тянзимлямя. Садаланан амиллярдян биринжисиня о аиддир ки, щансы ки, эюзлянилир американ базарынын артымынын иллик тямяли бешиллик дювр ярзиндя гейдя алынмыш нагилсиз коммуникасийалар (2003-жц ил дахил олмагла) 65 фаизя чатмышдыр, йяни 2003-жц илдя нагилсиз системлярдян истифадя едян иштиракчыларын базарында дяйяр 74 милйард доллара чатажагдыр. Эюзлянилир ки, 2002-жи иля мялуматларын ютцрцлмясинин нагилсиз системи иштиракчыларынын сайы тякжя АБШ-да индики 2, 9 милйондан 12, 6 милйон адама гядяр артажагдыр (1999-жу илин апрелиня няшр едилмиш Йанкее-Эоуп-ун мялуматларына эюря). Эюстярилмиш амиллярдян икинжисиня о аиддир ки, 1999-жу илин башланьыжында Фредом-Форум елан етди ки, Щаитидя щяр бир йцз няфяря бир телефон хяттиндян дя аз дцшцр, Америкада ися щансынын ки, ящалиси 700 милйон няфяр тяшкил едир, йалныз 14 милйон телефондан истифадя едилир вя тякжя 1, 5 милйон истифадячи «онлайн» реъиминдя мцнтязям олараг ишлямяк имканына маликдир. Она бахмайараг ки, эениш золаглы эириш васитяляринин Интернет истифадячиляринин мцщитя дахил олмасы (эирмяси) сюзцн ясл мянасында фаизлярин ващидляри иля юлчцлцр. Телекомму- никасийа индустрийасынын нцмайяндяляри юзляриня щесабат верирляр ки, даща тязя, даща мц- ряккяб вя ehtiyat тутумлу програм ялагяляринин мцнтязям олараг тянзимлянмяси нятижя- синдя щям фярди, щям дя ширкятляря санийядя 128 Кбит-дян йухары сцрятли эириш тяляб олунур. Йягин ки, ширкятлярин тялябатлары артыг йахын вахтларда артажагдыр. Онда фярди истифадячиляри санийядя 56 Кбит сцрятли эириш цчцн мцддят тямин едяжякдир. WавеРидер гейдя алынмыш вязиййятли йерцстц гурулушларын истифадя едилмяси иля на- гилсиз рабитянин базарында юз диггятини жямляшдирмишдир. Бу базарын инкишафына о амилляр тясир етмишляр ки, щансылар бцтювлцкдя телекоммуникасийа базарына тясир етмишдир. Интернет провайдерляри (Интернет Сервиже Провидер-ИСП) кичик фирмалара вя фярди истифадячиляря эириш шябякясиня ади телефон хяттляри иля яняняви олараг верирдиляр. WавеРидер мцтяхяссисляри тяряфиндян апарылмыш анализ щягигятян глобал базара лазым олан «нагил хидмятляри» иля щал- щазырдакы инфраструктур арасында мювжуд олан хейли «айырманын» олмасы нцмайиш етдирди. Бу «парчаланма» онунла изащ едилир ки, телекоммкникасийа хидмятляринин ири провай- дерляри юзляринин кющнялмяси шябякяляри иля йениляшдирмяйя жан артмырлар. Интернетя тез тясир едян эириш (санийядя бир милйон битдян аз олмамагла) ири шящярлярин сых районлары харижиндя тез-тез мцмкцн дейилди. Мащиййятжя дцнйанын бязи зяиф инкишаф етмиш реэионлары цмумиййятля юзляринин ясас шящярляринин щцдудлары харижиндя малик дейилдиляр.
533
WавеРидер бу парчаланмасы ляьв етмяк гярарына эялди. О, истещлакчылара Интернетя нагилли эиришин олдугжа эялбедижи (мараглы) алтернативини тяклиф етди.
Рабитяли ящатя Бцтцн дцнйадакы телефон ширкятляри, кабел шябякяляринин операторлары, инфомасийанын нагилсиз системляри операторлар вя Интернет-провайдерляри юзляринин потенсиал сонунжу истифадячиляриня тез щярякят едян эиришин мцмкцн олан бцтцн имканларына фял сурятдя тяклиф едирляр. Тяклиф едилян вариантларын сырасына рабитянин лиф-оптик хяттляри васитясиля эириш, раби- тянин пейк системляри, кабел модемляри, рягямли абуня хяттляри (Диэитал Субсерибер Линес- ДСЛ) вя нагилсиз эиришин мцхтялиф технолоэийалары аиддир. Бир чох тяклиф едилян вариантлар арасында гейдя алынмыш нагилсиз эириш (фихед wирелесс ажжесс) технолоэийасы ИНтернетя эиришдя «зяиф йерлярдян» бирини тягдим едян «ахырынжы мил» проблеминин щяллинин олдугжа еффектли цсулу олду. WавеРидер-я нагилиз рабитя базарында Адаптиве Бродбанд, Аирспан, БреезеЖОМ, Жисжо Сйстемс, Лужент Тежщнолоэиес, Моторола, Нокиа вя Wи-лан кими рягиблярля мцба- ризя апармаг лазым олур. БреезеЖОМ ширкяти (гярарэащ мянзили Тел-Явивдя, Исраилдя йерляшир) эениш золаглы на- гилсиз эириш цчцн аваданлыгларын истещсалчысыдыр. 300-дян йухары хидмятчи ишляйян БреезеЖОМ Шимали вя Жянуби Америкада, Уругвайда, Щонконгда, Чиндя, Русийада вя Румынийада офисляри вар. О, дцнйанын 60 юлкясиндян чохунда вя 300-дян артыг тяряф- дашлары иля ямякдашлыг едир. Онун нязярдя тутдуьу Бреезе Ажжесс ады алтындакы гярары 3, 5 Кщ вя ММДС 2, 5-2, 7 Кщ Тезликли диапазонлардакы лисензийалашдырмайа аид олан нагилсиз бирляшмяляри, щям дя 2, 4 Кщ вя ИСМ тезликли диапазондакы лисензийалашдырмайа аид олмайанлары бирляшдирир. Ондан башга, Бреезе Жом 2, 4 КК вя ИСМ тезликли диапазонда лисензийалашдырмайа аид олмайанларын реализяси едилмясинин нагилсиз шябякяляри вя глобал шябякялярини тяклиф едир. Wи-Лан ширкяти Интернетя йцксяк сцрятли эиришин, локал вя глобал шябякялярин вя малиййяляшдирилян нагилли эиришин тямин едилмяси цзяриндя ихтисаслашыр. Ийунда истещсала И. Wилл Ажжесс Паинт мящсулунун бурахылышы вя Wи-Лана сащя манеялярини кечмяк мцйяссяр олду. И. Wилл Ажжесс Поинт йцксяк сцрятли (санийядя 30 Мбит) нагилсиз шябякялярин йарадылмасы цчцн нязярдя тутулмушдур. Гейдя алынмыш нагилсиз эириш цчцн мящсулла ялагядар олан тялябата йюнялдилмиш бу мящсул ири телекоммуникасийа провайдерлярин йцксяк тялябатларыны тямин етмяйя гадир олан Wи-Лан технолоэийасы истифадя едилир. бурайа ейни заманда ири ширкятляр, йяни телекоммуникасийа хидмятляри эюстярянляр, лифли-оптик хятлярдя, кабел хятляри хидмятляри эюстярян ширкятляр, Интернетин провайдерляринин рабитя кабел хятляри вя системли интеграторлар бурайа аиддир. И. Wилл 300-24 Ажжесс Поинт мящсулу 2, 4 Мщ дальада ишляйир. О, мялуматларын йцк- сяк сцрятини 30 Мбит/сан, 2, 4 Гт диапазонунда тямин едир. Бу нагилсиз мящсул бир чох цстцнлцкляря маликдир (хцсусян, нисбятян о гядяр дя бащалы олмайан дяйяри иля, гураш- дырылмасынын тез баша эялмясиля, щям дя модернляшмя вя артырма имканлары иля йерцстц мисс кабеля мцгайисядя мялуматларын верилишиня нагилсиз мящсул чох ялверишлидир.
Сатыш ящатяси Щяддиндян артыг динамик дцнйада формалашма мярщялясини йашайан дцнйада нагилсиз эириш провайдерляринин гаршысында бир нечя жидди манеяляр мювжуддур. Онлары дяф едян мцвяффягиййятя наил олмаг мцмкцн дейил. WавеРидер цчцн беля манеялярдян бири о иди ки, о, юз сащясиндя ясл «узунюмцрлц» щесаб едилирди. Нортел, Лужент вя Жиско кими нящянэ ширкятляр бу сащядя фяалиййят эюстярирляр. Ахы, онлар да Интернетя нагилсиз эириш 534
васитяляри базарына бахмаьа башлайырлар. Ейни заманда о юйцня билмязди ки, онун минлярля мцштяриси вя йа хейли базар капиталлашмасы вар. Икинжиси, WавеРидер рящбярлийи гейд едирди ки, бу базарда рягабят, сяс-кцйц – рягибляр тяряфиндян верилян гейри-реал вядляр гармагарышыглыг мягсяди эцдцр вя беляликля сатышын тсиклини узатмаг истяйирляр. Бу рягабят сяс-кцйц тез-тез мцштяриляря сон гярарын гябул едилмясини эежикдирирди вя нювбяти версийанын ики рцбдян сонра мейдана чыхмасы цмидиля йашайырдылар. Мцштяриляр щесаб едирдиляр ки, бу рягабят «сяс-кцйц» сайясиндя WавеРидер-ин тижарят нцмайяндяляри юз рягибляринин щазырладыглары барядя мялуматлары алажаг вя ян ахырынжы технолоъи йениликляр щаггында информасийа веря биляжякляр. «Ахырынжы йениликляри» щаггында мялуматларынын олмасы цчцн тижарят нцмайяндяляри юз ширкятляринин лайищя-конструктор шюбясинин ямякдашлары иля сых контрактда ишляйирдиляр. WавеРидер Торонтода юз тижарят персоналынын ямякдашлары цчцн щяр рцб семинарлар кечирир, онлары ахырынжы технолоъи наилиййятлярля таныш едирди. Бу барядя Браун беля дейир: «Яэяр мцштяри сющбят яснасында рягибляримизин бу вя йа диэяр ону марагландыран технолоэийа щаггында йада салырса, мян истяйирям ки, мяним адамларым иши билмякля йанашы бу данышыьа (сющбятя) дястяк версинляр. Сатышларын беля контекстиндя НЖЛ вя ЛМС мящсул хятляринин сатышлары арасында фярг мювжуддур. Бу проблем Брауна ращатлыг вермирди. Тясяввцр йаранырды ки, о, сатышларын ттсиклинин давамлылыьында, тижарят персоналынын дястяклянмяси дяряжясиндя юзцнц эюстярир вя ола билсин ки, щятта онда ки, бу ики мящсул хяттинин сатышы цчцн тижарят нцмайяндяляринин щансы типляри щяр шейдян йахшы уйьун эялир.
НЖЛ мал хяттинин сатышы Браун юз ширкятинин НЖЛ 135 мал хяттинин сатышына йанашманы беля сяжиййяляндирир: «Эюзляйяряк ки, ЛМС 2000 мящсулу нявахт щазыр олажаг, биз онун бизим штатда олан тижарят нцмайяндяляринин кюмяйиля сатырдыг, щям дя дяйяри ялавя етмякля реселлер кими адландырылан 75 няфяринин хидмятляриндян истифадя едирдик (Валуе-Аддед Ресиллер – ВАР). НЖЛ 135 бу щяр шейдян юнжя маршрутизатордур. Бу маршрузатор нагилсиз эириши йа офис бинасынын ичиндя, йа да ики бина арасындакы имканы тямин едир. Йанынызда беля мящсулун гурашдырылмасы цчцн мцштяри билмялидир ки, гурьуну нежя бирляшдирмяк лазымдыр. Мян диг- гят вердим ки, бизим тижарят нцмайяндяляри НЖЛ 135-и сатараг юзлярини о гядяр дя ращат щисс едя билмирляр, чцнки онлар ясасян садяжя олараг аваданлыьы дейил, бцтювлцкдя гярарлары сатмаьа адят етмишляр. Ахырынжы бир нечя ай ярзиндя биз она диггят йетирдик ки, бинанын ичиндя нагилсиз раби- тянин локал шябякяляринин базары эцнц-эцндян даща рягабятли олур. Бизим потенсиал мцштяриляримиз бизим рягибляримизин бурахдыьы беля аваданлыьы алыр, ону байырда истифадя етмяк цчцн уйьунлашдырырлар. Ондан башга, бизим Лужент вя Жисжо кими ири рягибляримиз рагилсиз рабитянин йцз минлярля беля маршрутиаторлар вердйи щалда, биз ися жямиси мин ядяд, ейни заманда 1995 доллар гиймятиндя бизим гярарымыз бизим рягибляримизин тяклиф етдикляри мящсуллара нисбятян даща бащадыр (дцздцр, даща етибарлыдыр). Бизим рягибляримиз юз мящсулларыны тяхминян 1100 доллара сатырлар. Беляликля, НЖЛ-ин сатышында бизим тоггушдуьумуз проблемлярдян бири ондан ибарятдир ки, бинанын харижиндя истифадя едилян нагилсиз рабитянин маршрутизатору кими бизим мящсулу репозисийа етмяк бизя лазымдырмы? Биз НЖЛ-и щям дя Интернет провай- дерляринин олдуьу нюгтядя (Поинт оф пресенже-ПОП) йерляшдирся, орада антенна гурашдыра вя беляликля 20-30 няфяря дястяйи тямин едя билярдик. Биздян ютрц беля вариант дюрдцнжц вя йа бешинжи сявиййяли базар ола билярди (мясялян, Айова сатышында йетяринжя компкт яразидя 50-60 ширкят йерляшир). Бизя орада бизим ЛМС гярарымызы сатмаг щеч вахт мцйяссяр олмайыб, лаки нону зярури компонентлярля тамамлайыб онлара НЖЛ-гярарыны сата билярдик. Беляликля, гаршымызда гачылмаз бир мясяля дурур: ону истянилян кими габлашдырыб 535
биз щягигятян онлары дистрцбцторларын кюмяйиля сата билярикми? Хейли артан рягабяти щес аба алараг Брауна беля бир суала жаваб вермяк лазымдыр: ВАР ширкяти васитясиля НЖЛ сатышы давам етдирмяк мягсядяуйьундурму? О, артыг йахын эяляжякдя «гурашдырма пакети иля» НЭЛ дястинин вариантына бахмаг истяйир. Жим Чинник, лайищя-конструктор ишляри цзря витсе-президент ашаьыдакы варианты тяклиф етди: НЖЛ мящсулу ялбяття о гядяр мцряккяб дейил. Онун сатышы щаггында мцгавиля баьламаг (30 эцн ярзиндя) асандыр, мящсулла ишлямяк нисбятян асандыр. Аваданлыг гурашдырылдыгдан сонра ися ширкятин техники персоналы вя тижарят нцмайяндяляри арасындакы контрактлар цчцн йеэаня бящаня сатышын тязя базарларынын ширкятин тижарят нцмайяндяляри тяряфиндян мянимсянилмяси жящди заманы мейдана чыхан мясялялярин щяллинин лабцдлцйц ола биляр. Лакин ейни заманда Брауну щяр шейдян чох WавеРидер-ин бюйцмясинин эяляжяк мцщяррики олажаг ЛЬС мал хяттинин сатышы проблеми наращат едирди.
ЛМС мал хяттинин сатышы ЛМС мал хяттинин истещсала бурахылмасына гядяр щяля мцяййян вахт ещтийаты галмышды. Браун она диггят верди ки, НЖЛ-ин сатышы иля мяшьул олан тижарят нцмайян- дялярини ясасян гиймят вя эялир мясяляляри гайьыландырыр. Онлар 20 ehtiyat щиссядян ибарят олан ВАР дястини вя йахуд мцштярилярдян кимя ися (Интернет провайдериня) НЖЛ гурьусуну истянилян гядяр тез сатмаьа жан атырдылар. Браун эюрдц ки, ЛМС гярарынын сатышы щансыса ири телефон ширкятинин сатыш системини хатырладыр. Бир чох суаллар мейдана чыхды вя онлара жаваб вермяк лазым иди: гярарын гябул едилмясиня формал мцнасибят эюз габаьында иди, сатышын просеси ися йаваш-йаваш ирялиляйирди. Гаршыда дуран вязифяни щялл етмяк цчцн тяляб олунурду ки, тижарят нцмайян- дяси ясл пешякар олмалы конкрет мцштярини ялавя кими, щям дя WавеРидер-я гябул едилмиш бизнесин апарылмасы модели кими дярк етмялидир. Ондан башга мцштярилярин, мящсулун вя коллективлярин идаря едилмяси вярдишиня малик олмаг ящямиййятлидир. Бцтцн бу проблем- лярин щяллинин зяруилийини щесаба алараг, Браун яввялжя беля бир нятижяйя эялди ки, ЛМС мал хяттинин сатыш ттсиклинин мцддяти 13 щяфтя тяшкилетмялидир, бу ися НЖЛ сатышы ттсиклинин вахтында, йяни 30 эцндян хейли фярглянирди. Бу барядя Браунун юзц беля дейир: ЛМС мал хяттинин бизим тижарят нцмайяндяляри тяряфиндян сатылмасы просесиня тохунан реаллыглардан бири ондан ибарятдир ки, бизим мящсул щягигятян «техниканын ахырынжы сюзцнц» дейир. Бу тамамиля Мобил телефонлар дейил. Истянилян истещлакчы практики олараг ону ишлядя билир. Биз юз мцштяриляримизля эюрцшмяли, онлары бизнес-планла таныш етмяли, сонра ися мцгавиля баьламаьа жящд етмялийик. Яэяр бизим мцштярийя тяклиф етдийимиз гиймят щяддиндян артыг йцксяк оларса, биз онларла алыш-вериш едя билярик. Нящайят, биз айдынлашдырдыг и, мцштяри бизим тяклифин мащиййятини Даша дцшмцр. Биз сатыш щаггында мцгавиляни баьламаьа о анда башлайырыг ки, бу заман мцштяри йалныз чашыб галыр: «Ещ, бу бялкя дя йахшы идейадыр!» Гысасы, бизим проблемимиз ондан ибарятдир ки, WавеРидер-ин тижарят нцмайяндяляри мцштяри иля гиймят барядя сющбятя щяддиндян артыг тез башламышдылар. Ахы, онлар бизим тяклифимизин мащиййятини щяля йахшы баша дцшмцрдцляр. Щятта яэяр WавеРидер-ин тижарят мцнайяндяляриня ЛМС сатмаг мцяййян олмушдурса, мцштярилярин ян чох тез-тез раст эялинян адлары ону эюстярди ки, онлар садяжя олараг баша дцшмцрляр ки, онлара НАП-ларын, ЧАП-ларын вя сон истифадясинин моделляринин там сийащысы щазырдыр. Мцштяриляр ондан там юзлярини итирмишдиляр ки, онларын kom- pyuterлярин нагилсиз бирляшдирилмяси жящдляри мянфи нятижяляря эятириб чыхарыр вя дярк ет- мирляр ки, уйьунсузлуьун сябяби ЛМС-ин там дястинин олмамасында эизлянир. Мяятял га- лараг ки, ня цчцн онларын локал шябякя вя Интернетля биляшмяляринин бурахылыш габилиййяти елан едилмиш стандартлардан хейли кичикдир. Она эюря дя мцштяриляр юз шикайятляриня WавеРидер-я мцражият етдиляр. Бурада онлара изащ етдиляр ки, проблем ЛМС мящсулунун онлар тяряфиндян йалныз сящв истифадя етмяляриндян ибарятдир. Чинник тясдиг едир: Лап
536
яввялжядян бизя мялум иди ки, бизим мцштярилярин эюзлямяляриля олдугжа ещтийатлы давранмаг лазымдыр. Бу ясасян о мцштяриляря аиддир ки, бизим мящсулларымыздан щан- сыныса алыб, онларла билмядян бюйцк цмидлярини баьлайырдылар. Юз фяалиййятимизин лап башланьыжында бир нечя жидди сящвляр бурахдыгдан сонра, биз мянимсядик ки, мцштярилярля олдугжа дцзэцн ряфтар етмяк лазымдыр вя онларда шиширдилмиш цмидляр ойатмаг лазым дейил. Яксяр щалларда онлан бир гядяр чох истяйирдиляр. Спесификаны эюстяряряк, шейлярин щягиги вязиййятиня жаваб верян, йениляшмяйя вя артырмаьа табе олан системи ишляйиб щазыр- лайараг вя гярар тяклиф едяряк вахтында вя гянаятжил еффектли цсулла реализя етмяк олар. Биз мцзтяриляримизин гейри-мямнунлуьу иля ямяля эялян мянфи нятижялярдян гача билярик. Мцштярилярин шиширдилмиш эюзлямяляри проблеминин щяллиндян савайы WавеРидер-я ЛМС 2000 мящсул хяттинин монтаъы мясяляляриня аид олан даща бир проблеми щялл етмяк гаршыда дурурду. Бу ися мцштярилярдя хейли тялаш ямяля эятирирди. Бу ися мцштярилярдя хейли тялаш ямяля эятирирди. Ондан башга, бу проблем ян жидди манея олду. Интернет провайдер- ляриня бу манеяни дяф етмяк мцйяссяр олду. Бу мясяля аваданлыьа чякилян хяржлярин азал- дылмасы цчцн о гядяр дя садя дейилди. Юзц дя бу жцр анализдя бир чох дяйишянляр щярякятя эятирилмяли иди. Мясялян, верилмиш жоьрафи яразидя ящалинин сыхлыьынын гейри-ганунилийи, топо- график дцшцнжяляр, антеннанын йерляшдирилмясинин йери, евлярин дамларындан истифадя етмяк щцгугу вя с. WавеРидер радио рабитяси системляринин лайищяляндирилмяси цзря танынмыш ширкятлярля тяряфдашлыг мцнасибятляри йарадараг бу проблеми щялл етди. Ионтаъ проблеминин щялли вя юз мцштяриляриня дястяк вермяк мягсядиля WавеРидер ики айры-айры стратеъи алйанс йаратды. Биринжиси, мцштяриляря лайищя-конструктуор вя монтаъ хидмятляринин эюстярилмяси цчцн нагилсиз технолоэийаларын истифадяси иля баьлы олан бейнялхалг ширкятлярля хидмятлярин эюстярилмяси цчцн цчтяряфли тярфдашлыг мцгавиляляри баьланды. Сющбят СЖЫЕНЩ Ынж. вя Жомсеаржщ (Ален Тележом ЫНЖ. Ширкятинин шюбяси) кими беля ширкятляр барядя эедир. Икинжиси, Женерал Дйнамижс Wорлд Wиде Тележоммунижатионс Сйстемс Ширкяти иля алйанс йарадылмышды. Онун ясас мягсяди ЛМС 2000 мящсулунун интеграсийасы, гурашдырылмасы вя техники кюмяйиндян ибарят иди.
Сатышын ялавя дястяйинин тямин едилмяси Чинник билирди ки, ЛМС мящсулу хяттинин сатышы просесиндя ширкятин няинки тижарят нцмайяндяляри иштирак етмялидирляр. Мцштяриляря бу мящсулларын хцсусиййятлярини баша дцшмяк вя эяляжяк мящсул цзря мяслящятляр ашыламаг цчцн мал хяттинин идаряси бюлмяси йардылды (Продужт Лине Манаэемент – ПЛМ). Бу бюлмянин тяркибиндя ширкятин дюрд штатлы ямякдашы ишляйир. Ширкятин тижарят ямякдашларындан алынан информасийаны емал едяряк, щям дя ону маркетинг тядгигатлары нятижяляри иля лайищя-конструктор шюбяляринин нцмайяндяляри иля мцзакирялярля тамамлайыр (48 мцщяндис – ишляйиб щазырлайанлар мцштярилярин техники дястяйи цзря 6 мцщяндис вя сатыш цзря 7 мцщяндис вя НЛМ WавеРидер мящсулларынын сонракы инкишафынын истигамятини мцяййян едир. Лайищя-конструктор вя сатыш шюбяляри арасында кюрпц ролуну йериня йетирряк ПЛМ инфомасийа ахынларыны идаряетмяли, сатышда ялагяли олане ялавя материалларын вя мящсулун брахылышы планыны ишляйиб щазырламалыдыр. Ондан башга, о, щям дя гиймятляря эюря вя мящ- сулун базара чыхарылмасы барядя гярар гябул етмялидир. НЛМ-ин башга ясас тяркиб щиссяляриндян бири дя мящсулун имканларынын еффектли нцмайишинин тямин едилмяси цчцн тижарят нцмайяндяляри иля сых ямякдашлыг вя щямин мящсулларын истисмары цзря тювсийялярин ишляниб щазырланмасыдыр. НОМ ямякдашлары щям дя сечилмиш коммерсийа эюрцшляриндя иштирак етмяли, техники суаллара жаваб вермялидирляр. Беля суаллар мцштярилярдя вахташыры мейдана чыхырлар (щяр шейдян юнжя ПЛМ ямякдашлары цзря мцтяхяссисляр иди). Тижарят персоналынын нюгтейи-нязяриндян, Чинник яввялжядян эюрцрдц ки, ПЛМ ямякдашларынын жаваб веряжяйи ян типик суаллары тяхминян беля формалашдырмаг олар: 537
«Мящсул щачан щазыр олажагдыр? (вя онларын реализя едилян имканлары нежядир? (вя онларын реализя едилян имканлары нежядир?), йяни ня вахт мян ону сата билярям? вя «Мящсулун бу имканыны мян мцштяриляря нежя сата билярям? Мян буну аьласыьмайан техники терминляр истифадя етмядян юз мцштяримя садя адам дилиндя нежя изащ едим? Чинник эцман едирди ки, НЛМ сатыш просесиня вя мцштярилярин тяряфиндян инамын (етибарын) артмасына кюмяк едяжякдир. Лакин о, тамамиля инанырды ки, бу ЛМС 2000-нин эяляжяк уьуруну тямин етмяк цчцн йетяринжядир.
ЛМС сатышы ттсиклинин даща дяриндян дярк едилмяси Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|