Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Эенерал Ележтриж Аппианжес
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Эенерал Ележтриж Аппианжес
Ларри Барр бу йахынларда сатышлар цзря район менежери вязифясиня тяйин едилмишдир (Канада, Британийа, Колумбийа яйаляти). Сатышлар цзря район менежери вязифясиня мцвафиг олан, районда фяалиййят эюстярян ширкятин 5 тижарят шюбяси арасында сатышларын нормаларынын (квотларынын) бюлцшдцрцлмяси дахилдир. Барр юзцнцн 2002-жи ил нормасыны 2001-жи илин октйабрында алмышды. Онун вязифяси юзцнцн табечилийиндя олан ишчиляр арасында бу норманы (квоту) ядалятлиликля бюлмякдян ибарят иди. Бу чох важиб иди, она эюря ки, ширкятдя фяалиййят эюстярян щявясляндирмя системляри ишчиляр тяряфиндян онлар цчцн мцяййян едилмиш нормаларын (квотларын) реализясиня ясасланырды. Баррын газанжынын да бир щиссяси ондан асылы иди ки, онун табечилийиндя олан ишчиляр тяряфиндян онлар цчцн мцяййян едилмиш сатышларын нормаларыны (квотларыны) щансы юлчцдя реализя етмяйя мцвяффяг олмушдур.
Барр Британийа Колумбийасы Университетини 1993-жц илдя гуртармыш вя тижарят бакалавры дяряжяси алмышды. Вя о, дярщал даь-мядян аваданлыгларынын щазырланмасы иля мяшьул олан фирмайа мящсулун ряиси кими ишя дахил олду (иш ондадыр ки, Барр щяля тялябя икян йай тятилиндя орада пул газанырды). 1996-жы илдя Барр сойудужуларла мяшьул олан продакт-менежер кими Монреалдакы Жанадиан Эенерал Ележтриж (ЖЭЕ) ширкятиня ишя гябул едилди. Бурада о, истещсала вя мал хяттинин сатышына, щям дя истещсал вя маркетинг планла- рынын щазырланмасына эюря жавабдещ иди. 1999-жу илдя ону Кобурт шящяриня (Онтарио яйаляти) сянайе пластмасларынын сатышлары цзря менежер вязифясиня кечирдиляр. Нювбяти илин сентйабрында о, инзибатчы менежер олду, район менежеринин вакант (бош иш йери) вязифяси ортайа чыханда, Барры бу вязифяйя тяйин етдиляр. Онун йени вязифя боржлары сатышын страте- эийасынын щазырланмасы, тижарят щейятинин ямякдашларынын фяалиййятиня нязарят вя бцджянин тутулмасы дахилдир.
Ширкятин тарихи
Жанадиан Апплианже Мануфажтуринэ Жо. Лтд (ЖАМЖО) ширкяти 1998-жи илдя йарадылмышдыр. Онун щямтясисчиляри кими Жанадиан Эенерал Ележтриж Лтд. вя Эенерал Стеел Wариес Лтд. (ЭСW) чыхыш етдиляр. Сонра ЖАМЖО Wестинэщоусе Жанада Лтд ширкятинин истещсал обйектлярини сатын алды. Сатын щаггында мцгавилянин шяртляриня уйьун олараг «Wестинэщоусе»-нин фирма ады «Wщите» сюз юнцнц алды (йяни «Wщите - Wестинэщоусе»). Wестинэщоусе»-нин кечмиш мцяссисясиндя ЖАМЖО ширкятинин истещсал етдийи мямулатлар Щотпоинт мал хяттини истифадя едирди (шякил 1). ЭЕ, ЭСW вя Щотпоинт мяишят техникасынын бурахылышы цзря йарадылмыш мцяссисяляр ЖАМЖО-нун шюбяляри олду. Бу шюбяляр бир- бириндян асылы олмайараг щярякят едирдиляр, юзц дя онлардан щяр биринин юз шяхси, айры идарячилик щейяти вар иди, лакин сон щесабда онларын щамысы ЖАМЖО – нун рящбярлийиня табе иди. Сатыш сферасында бу шюбяляр юз араларында рягабят апарырдылар.
Рягабят Мяишят техникасы сферасындакы рягабят сон дяряжя сярт олмушду. ЖАМЖО щямин сащядя ян ири фирма иди вя базарын тяхминян 45 фаиз пайы она мяхсус иди. Бу пай ися ЭЕ, ЭСW (Моффатт & МжЖларй тижарят мааркалары) вя Щотпоинт арасында бюлцшдцрцлмцшдц. Фирмалардан щяр цчцня – Инэилис (йалныз палтар вя габ-гажаг йуйан машынлар), W. Ж. И. «Wщите- Wестинэщоусе», Келвинатор вя Эилсон истещсалчылар) вя Адмирала базарын 10-15 фаизи дцшцрдц. Бу фирмалар щям дя Вининэ, Байжрест вя Кенморе кими мящшур универ-
493
магларын фирма тижарят маркалары ады алтында мяишят техникасы щазырлайырдылар. Бу ися онлара базарын даща 15 фаизини тямин етмишди. Базарын йердя галан щиссяси Майтаэ, Ропер Дижщwасщер, Эурней, Таппан вя Данбй кими бу жцр тижарят маркалары арасында бюлцш- дцрцлмцшдцр. ЭЕ мяишят техникасынын ясас нювляринин там мал хяттинин, ейни заманда сойудужу- ларын, мяишят собаларынын, палтар вя габ-гажаг йуйан машынларын, гурудужу вя телевизорларын сатышы иля мяшьул олурду. ЭЕ-нин бурахдыьы мяишят техникасы , адятян, йцксяк истисмар хцсусиййятляриня малик иди вя бащалы маллар категорийасына аид иди. Онун ясас рягибляри кими Майтаэ вя Wестинэщоусе чыхыш едирдиляр.
Бцджяни нежя тутурлар? ЭЕ Апплианжес сатышын бцджясинин тутулмасы нюгтейи-нязяриндя истещлак маллары сащясиндя иряли чякилмиш фирмалардан биридир. ЭЕ Апплианжес шюбясинин рящбярлийи цмуми игтисади вязиййяти, юз сащясиндяки артымын тенденсийасыны, рягиблярин фяалиййятини, ящалинин сайынын артырылмасыны вя с. гиймятляндирир, нювбяти иля сатышларын гябул едилян програмларыны мцяййян етмяйя жящд эюстярир. ЖАМЖО-нун президенти бу гиймятля таныш олду, ону анализ етди вя бахылмасы цчцн ЭЕ Жанада-нын президентиня верди. Сонунжу тясдиг ЭЕ Лтд-дян асылы иди, чцнки о, ЖАМЖО филиалы цчцн сатышларын минимум артырылмасыны конкрет мягсяд гоймушду. ЭЕ Апплианжес ширкятиня ися «инвестисийа гойан вя артым» шюбяси кими бахырдылар. Бу билдирирди ки, о, бцтювлцкдя игтисади вязиййятдян асылы олмайараг артымын кифайят гядяр йцксяк темплярини щяр ил нцмайиш етдирмялидир. Баррын сюзляриня эюря, ялбяття асан дейил, анжаг рящбярлийин вязифяси ондан ибарятдир ки, онларын гаршысында гойулмуш вязифяляри щялл етмяк мцмкцн олсун.
Тясдиг едилмиш бцджя сатышын щяжмляринин истянилян артымы кими ифадя едилмишдир (фаизлярдя). Бу эюстярижийя ясасян сон гярарын гябул едилмясиндян сонра она дцзялиш етмяк гадаьан едилди. Квотларын мцвафиг олан эюстярижиляри билаваситя ижрачыларына ЭЕ Жанада Лтд. - ЖАМЖО ЭЕ Апплианжес чатдырылмышды. Жари илин октйабрында нювбяти иля план эюстярижиляри сатышлар цзря район менежерляринин диггятиня чатдырылмышдыр. Щяр бир райондан артымын верилмиш эюстярижисини тямин етмяк тяляб едилирди. Бу заман нязярдя тутулмушдур ки, щяр бир сатыш яразисиндяки сатышлар мящз беля темплярля артажагдыр. Баррдан щяр бир яразидяки конкрет вязиййяти гиймятляндирмяк вя мцяййян етмяк тяляб едилирди ки, онлардан щансында артымын потенсиалы лап йцксякдир. Вя о, мцвафиг олараг сатышларын квотуну (нормасыны) яразиляр арасында бюлмялидир.
Тижарят ямякдашларынын щявясляндирилмяси системи Квотларын бюлцшдцрцлмясиндя Барр онун ширкятиндя истифадя едилян системи тижарят ямякдашларынын щявясляндирилмясиндя нязяря алмалы иди. Щяр бир сатыжынын газанжынын бир щиссяси ондан асылыдыр ки, о, квотлары (нормалары) ня гядяр уьурла реализя едир. Она эюря дя сатышларын квотларынын реализя едилмясиндя няинки сырави ямякдашлар, щям дя Баррын юзц дя мараглы иди.
494
Шякил 1. Тяшкилат схеми
Сатышларын щявясляндирилмяси схеми нисбятян садя эюрцнцрдц вя стандарт иди. ЭЕ- нин щяр бир тижарят ямякдашы цчцн база əməkhaqqıнын мцяййян сявиййяси гойулмушду. Онун щяжми иш стаъындан, тящсилиндян, яввялки эюстярижиляриндян, щям дя рягабят апаран фирмалардакы сатыжыларын газанжындан асылы иди. Сатыжы юзцнцн планлы газанжындан 75 фаиз алырды. Бу щисся юзц иля база əməkhaqqıны верирди. Планлы əməkhaqqıнын йердя галан 25 фаизини, риск щиссяси кими адландырылан щисся тяшкил едирди. Бу ися щям ишчинин сатышларынын щяжмляриндян асылы иди. Ондан башга щяр бир тижарят ямякдашынын юз газанжыны хейли артырмаг имканы вар иди. Мцкафатын юлчцсц цмуми əməkhaqqı (йяни база əməkhaqqı цстяэял мцкафат) о щалда планлы газанжа бярабяр олурду ки, ишчи садяжя олараг юз квотуну (нормасыны) йериня йетирирди. Мцкафатын ян бюйцк артымы о заман мцшащидя едилирди ки, сатыжылар нормасыны 101-110 фаиз артыгламасы иля йериня йетирирди. Мцкафат рцбляр цзря юдянилирди. Ширкятдя Эенерал Ележтрик Лтд Эенерал Стеел Wарес Лтд Жанадиан Эенерал Ележтрик Лтд ЖАМЖО Лтд Э. Е. Апплианжес шюбяси Истещсал Маркетинг Мцщасиблик Вя с.
Милли менежер Маркетинг цзря менежер Гярби Канада Сатышлар цзря реэион менежери Мяркязи Канада Сатышлар цзря менежери Шярги Канада Сатышлар цзря менежери Дюрд ярзаг менежери Британийа Колумбийасы. Сатышлар цзря менежери Алберт яйаляти Сатышлар цзря менежери Орта Гярб Сатышлар цзря менежери Тижарят щейятинин беш
495
эялирлярин сахланылмасынын хцсуси системи тятбиг едилирди. О, тяминат верирди ки, «уьурсуз» рцбцн нятижясиндя онлар яввялжя газандыглары мцкафаты фирмайа гайтармайажаглар. Онун истифадя едилмяси тижарят ямякдашлары арасында сатышларын нормаларынын ядалятли бюлцш- дцрцлмясини нязярдя тутурду. Коллективдяки мяняви mühitя бир ишчи тяряфиндян хейли мцка- фатын алынмасы кими щеч ня бу жцр сарсытмамышды, ейни заманда башгалары онлар цчцн гойулмуш нормалары чох чятинликля йериня йетирирдиляр. Лакин сатфыш нормаларыныын мцвяффя- гиййятля реализяси сатышларын ишинин гиймятляндирилмясиндя щеч дя йеэаня критери дейилдир. Онлардан башга взифялярин эениш даирясини йериня йетирмяк, ейни заманда мцштяриляря xid- mətetməк, йени диллерлярля (дялларларла) франчайзинэин шяртлярини мцзакиря етмяк, дял- ларларла йахшы мцнасибятляр сахламаг, щям дя мцхтялиф мящсул хяттляри арасында сатышларын балансыны (таразылыьыны) сахламаг тяляб едилирди. Мцкафатландырма системи йалныз сатышлара ясасландыьындан, Барр онун гайьысына галмалы иди ки, табечилийиндя олан ишчиляр юзляринин башга вязифяляриня лагейд йанашмасынлар. Илбяил щяр ямякдашын сатышларынын мцтляг формал анализи кечирилирди. Лакин Барр юз табечилийиндя олан ишчиляря онларын наил олдуглары нятижяляр щаггында юзц инфорсмасийа вермяйя цстцнлцк верирди. Табечилийиндя олан ишчилярля шяхси контактлар сахлайараг, Барр ямякдашларын ишдян чыхмаларына вя ширкятин сатыш щяжмляринин ашаьы дцшмясиня сябяб олан проблемлярдян гачмаьа чалышырды. Баррын фяалиййятинин щявясляндирилмяси схеми сырави тижарят ямякдашлары цчцн истифадя едилянлярдян бир гядяр мцряккяб иди. О, максимум 75 иллик мцкафат балы алырды, щансы ки, ашаьыдакы тярздя бюлцшдцрцлмцшдц: базарын пайы 15 бал, сатышын цмуми эюс- тярижиси - 30 бал, тижарят ямякдашларынын ишинин нятижялярини таразылашдырмаг- 30 бал. Щяр бир бал мцвафиг пул еквивалентиня малик иди. Беля системин истифадя едилмяси зяманят верирди ки, Барр сатыш нормаларынын бюлцш- дцрцлмясиня чох жавабдещликля йанашажагдыр. Яэяр, мясялян, щансыса норманы реализя ет- мяк о гядяр чятин иди ки, сатыжыйа бу йалныз 80 фаиз мцйяссяр олдуьу щалда, башга ямякдаш йериня йетирирди вя щятта онун цчцн гойулмуш норманы артыгламасы иля йериня йетирирди. Онда Баррын мцкафатынын щяжми азалырды. (Комисйон haqlarıнын юдянилмяси схеминин щазырланмасы - ялавясиня бахын).
Нормаларын (квотларын) бюлцшдцрцлмяси 2002-жи иля сатышларын цмуми бцджяси ЭЕ Апплианжес цчцн тяхминян 100 милйон тяшкил едирди. Бу о демяк иди ки, 2001-жи илля мцгайисядя онун артымы 14 фаиз олмушдур. Гярб реэионунун нормасында (квотунда) Баррын пайы 13, 3 милйон доллар тяшкил едирди, бу ися о демякди ки, 2001-жи илля мцгайисядя артым 14 фаиз олмушдур. Бу нормаларын (квотларын) беш сатыш яразиляри арасында бюлцшдцрцлмяси цчцн Баррын ики щяфтя вахты галмыш- дыр. Бу заман она кечмиш иллярин нормаларын бюлцшдцрцлмяси, цмуми игтисади вязиййят, дялларларда баш верян дяйишмяляр, щейятин дяйишмяси, щярякятя эятирилмямиш потенсиал тязя франсизляр вя тязя ачылмыш дцканлар вя алгы групларынын фяалиййяти кими беля амилляри нязяря алмаг лазым иди (мцстягил олмайан дяллалларын ассосиасийалары тяряфиндян баш тутан топдансатыш алгылар).
496
Тижарят щейяти Британийа Колумбийасы беш сатыш яразиляриня бюлцшдцрцлмцшдцр. Онун юлчцляри мцштярилярин мигдарындан, онларын сатышларынын щяжминдян, жоьрафи юлчцляриндян вя шир- кятин тижарят нцмайяндясинин тяжрцбялилийиндян чыхыш едяряк мцяййян едилир (жядвял 3). Дюврц олараг, вязиййятин дяйишмясиндян асылы олараг сатыш яразиляриня йенидян бахма баш верди.
Бир ярази «контрактлы мцштяриляр» кими адландырыланлардан ибарят иди, йяни йени биналарда мяишят техникасынын гурашдырылмасы иля мяшьул олан вя она топдан партийаларла алмыш тикинти вя лайищя тяшкилатлары. Мадам ки, беля мяишят техникасы pərakəndəsatış шир- кятиндя йенидян алыныб сатылмаьа аид дейился, она эюря дя Э. Е. pərakəndəsatış шябякя- синдякиня нисбятян аз рентабеллийя разылашараг даща ашаьы гиймятляря эюндярирди. Э. Е. Апплианжес тижарят нцмайяндяляр кими ишлямяк цчцн МБА дяряжяси цзря али мяктяблярин мязунларыны тутмушду. Бу эянж мцтяхяссисляр габилиййятли, савадлы адамлар щесаб едилирдиляр. Онлар Канаданын истянилян эушясиндя ишлямяйя щазыр идиляр. Ширкят щям дя тижарят нцмайяндяляр кими тяжрцбяли мцтяхяссисляри ишя эютцрцрдц. Бу йолла о, эянжлийин цстцнлцйц иля тяжрцбяни бирляшдирмяйя жящд едирди. Лакин ширкятин типик тижарят нцмайяндяси бцтювлцкдя 30 йашдан бюйцк олмайан адам иди. О ися, кифайят гядяр агрессивдир вя хидмят пилляляри иля йцксялмяйя жан атандыр. Э. Е - дя истифадя едилян тижарят щейятинин щазырланмасы програмы йалныз ширкят тяряфиндян бурахылан малларла танышлыьы нязярдя тутурду. Йени ишчилярин сатыш методларына юйрятмяк məqsədəuyğun щесаб едилмирди.
Нормаларын (квотларын) бюлцшдцрцлмясинин проседуру
Барр сатышлар цзря район менежери вязифясиня тяйинат алдыгдан сонра, о, кечмишдя бу вязифядя ишлямиш Кен Филипсля эюрцшдц. Филипс Барры юзцнцн кечмишдя истифадя етдийи нормаларын бюлцшдцрцлмяси методу иля таныш етди. Барр ня гядяр баша дцшмцшдц- бу онун юз ишидир, лакин бу метод ашаьыдакындан ибарят иди: Сатышлар цзря район менежери нормалар (квотлар) щаггында мялуматы (даща дягиги , сатышларын артымынын планлашдырылмыш фаизини) октйабр айында алмышдыр. Норманын бюлцшдцрцлмясинин биринжи мярщяляси ондан ибарят иди ки, жари сатышлары мцвафиг олан илин сонунда эюстярмяк лазымдыр. Бу планлашдырылмыш артым ялавя едилян базаны алмаг имканы верирди. Нятижядя нювбяти иля норма мцяййян едилмишди.
497
Жядвял 1. Тижарят щейяти ямякдашларынын стимуллашдыран газанжларынын схеми Сатыш нормасынын реализяси (%) Сатыжынын мцкафаты (топланмыш база əməkhaqq
ıндан %-ля) Сатыш нормасынын реализяси (%) Сатыжынын мцкафаты (топланмыш база əməkhaqq
ıндан %-ля) 70
71 72
73 74
75 76
77 78
79 80
81 82
83 84
85 86
87 88
89 90
91 92
93 94
95 96
97 98
99 100
101 102
103 104
0 0, 75
1, 50 2, 25
3, 00 3, 75
4, 50 5, 25
6, 00 6, 75
7, 50 8, 25
9, 00 9, 75
10, 50 11, 25
12, 00 12, 75
13, 50 14, 25
15, 00 16, 00
17, 00 18, 00
19, 00 20, 00
21, 00 22, 00
23, 00 24, 00
25, 00 27, 00
29, 00 31, 00
33, 00 105
106 107
108 109
110 111
112 113
114 115
116 117
118 119
120 121
122 123
124 125
126 127
128 129
130 131
132 133
134 135
136 137
138 139
140 35, 00
37, 00 39, 00
41, 00 43, 00
45, 00 46, 00
47, 00 48, 00
49, 00 50, 00
51, 00 52, 00
53, 00 54, 00
55, 00 56, 00
57, 00 58, 00
59, 00 60, 00
61, 00 62, 00
63, 00 64, 00
65, 00 66, 00
67, 00 68, 00
69, 00 70, 00
71, 00 72, 00
73, 00 74, 00
75, 00
Бу нормаларын ясасында контракт сатышларынын щяжми бюлцшдцрцлцр. Бу мярщялянин илк нювбялилийи онунла ямяля эялмишдир ки, бу базары нежя щесаб едирди, прогнозлашдырмаг щяр шейдян асандыр. Сатышын цмуми щяжминдя контракт сатышларынын пайы онларын нисбятян ашаьы рентабеллийи иля мящдудлашырды. Нювбяти мярщялядя щяр бир ярази цзря онларын бцджядя планлашдырылмыш фаизинин артымы илин сонуна сатышлары эюзлянилян щяжмляринин садя артырылмасы йолу иля сатышын нор- масынын яввялжядян бюлцнмяси иля щяйата кечирилирди. Бахмайараг ки, илк эюрцшцндя беля бюлэц тамамиля ядалятли иди. О, мцхтялиф яразилярдя ямяля эялян вязиййятлярдяки фяргляри, щям дя тяляб едилян артымын практики реализясинин чятинлийини нязяря алмырды. Нювбяти мярщяля ЭЕ - дя топланмыш сатыш щаггында мялуматларын анализини дахил едирди. Бцтцн реэионлардан дахил олан сатышлар щаггындакы эцндялик щесабатлар мяркязи копцтеря верилирди, kompyuter ися щяр бир мцштяри цчцн щяр бир мящсул хятти цзря сатышлар щаггындакы йекун мяЛуматлары топлайыр вя чап едирди. Сонунжу сатышлар цзря менежеря 498
щяр бир мцштяри цчцн потенсиал артымын дягиг анализи йолу иля онун тяряфиндян йериня йетирилмиш илкин бюлцшдцрмянин məqsədəuyğunлуьуну айдынлашдырмаьа имкан верир. Анализ Фирестоне, Щудсонс Бай вя Еатонс кими бу жцр ян ири мцштярилярдян баш- ланды, чцнки онлардан щяр бири щяр ил цмуми мябляьин бир милйон доллардан йухары олан мяишят техникасыны алырды. Щесаб едилирди ки, беля мигйаслы мцштяриляр, ян азы сатышларын бцд- жядя планлашдырылмыш темплярини тямин едя билярляр. Бу эюзлямяляр она ясасланырды ки, ири мцштярилярин тякжя бир нечя фаизляринин çatışmazлыьыны башга мянбялярдян долдурмаг чятин ола билярди. Сонра МжДоналд Супплй, Кмарт Федератед Жоперативе кими орта мигйаслы вя Волуме Индепендент кими алгы групларынын мцштяриляри цчцн артымын потенсиалы гиймятлян- дирилирди. ЭЕ Апплианжес рящбярлийи щесаб едирди ки, сатышын артымынын бюйцк бир пайы сатышынын иллик щяжми 150 миндян 1 милйон доллара гядяр тяшкил едян бу жцр мцштяриляря дцшяжякдир.
Жядвял 2. Э. Е. Апплианжес – сатыш яразиляри Сатыш яразиляри Характеристика 9961 Бюйцк Ванкувер (Щарт Питссуто)
9962 Дахили район (Дан Сегин)
9963 Сащилйаны (Кен Блок)
9964 Мцстягил мцштяриляр вя шимал району (Фред Спек)
9965 Контракт сатышлар (Жим Уисти) Щудсонс Бай, Фирестоне, Кмарт, МжДоналдс Супплй цстяэял 7 мцстягил диллер
Геснел –дян башлайараг вя Нелсонла гуртарараг бцтцн мцштяриляр, ейни заманда контракт сатышлары (50 мцштяри)
Еатонс, Wоодwардс цстяэял Ванкувер (Дункан шящяриндян шимала) вя Фрейзер чайы вадисинин йухары щиссяси (Клирбурн районундан шяргя) (20 мцштяри)
Материкин ашаьы щиссясиндяки вя Ванкувер адасынын жянуб щиссясиндяки бцтцн мцстягил мцштяриляр Контракт сатышлар (Ванкувер, Викторийа) (50-60 мцштяри)
Беля ки, сатышларын перспективинин анализи мцштярилярин тязминян 70 фаизи тяшкил етди. Хырда мцштяриляри сон дяряжя гиймятляндирирдиляр. Онлар, адятян, артымын жцзи потенсиалына малик идиляр, анжаг , бунунла йанашы ЭЕ Апплианжес-ин мящсулларынын бюлцшдцрцлмясинин мцщцм системи олду. Бцтцн мцштяриляря сатышларын перспективляриндян сонра анализ едилмишдир ки, район менежери артымын бцтцн гиймятлярини анализ етмишляр вя йекун эюстярижи бцджяйя гойулмуш мялуматларла мцгайися едилир. Адятян, артымын гиймятляндирилмяси бцджядя гойулмушлардан бир аз ашаьы олмушлар. Нювбяти мярщяля ялавя информасийанын топланмасында иди. Ширкятин тижарят нцма- йяндяляриня адятян, онун барясиндя гайьыланмаг tövsiyə едилирди ки, онларын диггятиндян бир дяня дя олсун потенсиал проблемли сащя йайынмасын вя бир дяня дя олсун йахшы имкан бурахылмасын. Менежер эюстярижиляри о вахта гядяр анализ етмяйя вя дцзялтмяйя давам едирди ки, баша чатдырылмыш бцджя эюстярижиляри иля щесабланма гиймятляринин там цст-цстя дцшмясиня щялялик наил олмамыш олсун. Бу гейдляр сонра яразиляр цзря топланылдылар вя яра- зиляр цзря сатышын щяжмляринин бюлцшдцрцлмясинин габагжадан нязярдя тутулмуш ва- риантлары иля мцгайися едилирдиляр. Нормаларын (квотларын) бюлцшдцрцлмясинин ики варианты арасында тез-тез ящямий- йятли мцшащидя едилирди. Она эюря дя менежеря яразиляр цзря сатышын щяжмляринин бюлцшдц- рцлмясинин яввялки вариантыны диггятля анализ етмяк вя она еля дцзялишляр етмяк эяряк иди ки, бир тяряфдян ядалятлилик принсипиня риайят едилмясини тямин етсинляр, о бири тяряфдян ися бцджядя гойулмуш эюстярижилярин йериня йетирилмясиня реал имкан вермиш олсунлар. Бу 499
мярщялядя нязяря алынан амиллярин сайына конкрет сатышларын тяжрцбялилийи, рягиблярин фяалиййяти, кющнялярин баьланмасы вя йени дцканларын ачылмасы имканы дахил идиляр вя с. Сатыш нормаларынын бюлцшдцрцлмясинин ахырынжы варианты сатышлар цзря реэионал ме- нежеринин тясдигиня верилирди. Бу просес адятян, бир щяфтядян аз вахт тутурду. Бюлцш- дцрмянин тягдим едилмиш варианты сатышлар цзря реэион менежери тяряфиндян бяйянилдикдян сонра, сатышлар цзря район менежери мящсул хяттляри цзря сатышын нормасыны тяйин едирди. Тез-тез нятижяляндирилян орта гиймят бащалы вя даща ужуз мямулатларын бирляшдирилмясинин эюзлянилян вариантына уйьун эялмир. Бу ися эюстяришлярин ялавя дцзялишинин зярурилийиня эятириб чыхарыр. Дцзялдирян амил кими «ев щесабы» кими адландырылан хидмят едирди. Беля бюлцшдцрцлмянин йериня йетирилмясиндян сонра эюстярижиляр бцджя жядвялиня дахил едилирдиляр вя сатышлар цзря менежеря бахылмасы цчцн тягдим едилирди. О ися щяр бир мящсул хятти цчцн тижарят щейяти ямякдашы цзря вя айры-айры айлар цзря сатышын эюстя- рижилярини алырды. Бу эюстярижиляр ширкятин тижарят нцмайяндяляринин нювбяти иля нормасы кими истифадя едилирдиляр.
Жари вязиййят (ситуасийа)
Барр юзцня щесабат верди ки, о, садя олмайан вязиййятля тоггушмушду. Юзцнц бу ишдя разы адам кими щесаб едян Барр эцман едирди ки, ширкятин щяр бир мцштярисиня эюря сатышларын артымыны анализ етмяйя щяля дя щазыр дейил. Лакин щямин вахта гядяр Баррда олан сатышын бцджяляри иля яввялки иш тяжрцбясинин сайясиндя, сатышын бцджяляри иля яввялки иш тяжрцбясинин сайясиндя, онда бу щесаба эюря щансыса цмуми дцшцнжяляри вар иди. Ондан башга, о, сатышларын щяжмляринин кечмиш бюлцшдцрцлмяси вя ширкятин тижарят ямякдашларынын норманы (квоту) йериня йетирмяси щаггында информасийайа малик иди (жядвял 3). Бир дя ки, о, сатышлар цзря реэион менежери Ентони Фойта ümid едя билярди.
Жядвял 3. Сатышларын нятижяляри Ярази 1999-жу иля бцджя (мин долларла) Цмуми бцджядян пай (%) 1999-жу иля эюря фактики эюстярижи (мин долларла) 1999-жу илдя нормадан йайынма 9967 (Контракт сатышлар) 9961 (Бюйцк Ванкувер) 9962 (Дахили район) 9963 (Сащилйаны) 9964 (Мцстягил дяллаллар) Ев щесабы Йекун
2440 1790
1624 2111
1131 84
9180 26, 5
19, 4 17, 7
23, 0 12, 3
1, 1 100, 0
2267 1824
1433 2364
1176 235
9299 -7
2 -1
12 4 - 1
Ярази 2000-жи иля бцджя (мин долларла) Цмуми
бцджядян пай (%) 2000-жи иля эюря фактики эюстярижи (мин долларла) 2000-жи илдя нормадан йайынма
9967 (Контракт сатышлар) 9961 (Бюйцк Ванкувер) 9962 (Дахили район) 9963 (Сащилйаны) 9964 (Мцстягил дяллаллар) Ев щесабы Йекун 2587
2005 1465
2405 1334
52 9848
26, 2 20, 3
14, 8 24, 4
13, 5 0, 8
100, 0 2845
2165 1450
2358 1494
86 10398
10 8 (1) (2) 12
- 5
500
Баррын илк аддымы сатышларын жари эюстярижиляринин илин сонуна йекун нятижяляри пройексийайа салмагдан ибарят иди. Бу вязифяни йериня йетирмяк о гядяр дя чятин олмады, Филипс сатышлар цзря сабиг менежер щяр ай ийундан башлайараг, мцнтязям олараг мцвафиг гейдляр едирди. Барр сонра нормаларын тяхмини бюлэцсцнц йериня йетирди вя бцджядя нязярдя тутулмуш сатышын 14 фаиз артымына щяр бир яразинин йекун нятижялярини ялавя етди. Нювбяти мярщялядя Барр вязиййяти гиймятляндирмяйя башлады. Бу, ону нормаларын тяхмини бюлэцсцнц дяйишмяйя мяжбур едя билярди. Ян жидди проблемлярдян бири (жари илин сонунда) ширкятин ян йахшы тижарят нцмайяндяляси Кен Блокун ишдян чыхмасы иди. Онун яразиси яняняви олараг ян чятинляриндян бири щесаб едилирди вя Барр дцшцнцрдц ки, орайа щансыса нашы ишчини тяйин етмяк məqsədəuyğun дейил. Барр бу сащяйя ширкятин тяжрцбяли тижарят ямякдашларындан киминся йерляшдирилмяси вариантыны нязярдя тутурду. Лакин бу ися башга бир яразидя дя даща бир проблемин ортайа чыхмасына сябяб ола билярди. Бу ися, арзу едилян дейилди, чцнки мцштярилярля йахшы мцнасибятляр гурмаг цчцн ширкятин тижарят нцма- йяндясиня бир нечя ай тяляб олунурду. Баррын гярары онун нормаларынын тяклиф етдийи бюлцшдцрцлмясиня дя тясир едярди, чцнки юзц цчцн йени яразидя ишлямяйя мяжбур олмуш тижарят нцмайяндясиндян адят етдийи вя она йахшы таныш олан яразидя ишляйян ямякдашдан тяляб едилдийи кими щансыса нятижяляри дярщал тяляб етмяк мцмкцн дейил (нашы ишчидя уйьунлашма мцддяти даща чох олажагдыр). Ондан башга Барры 1991-жи илдяки вязиййят наращат едирди, чцнки орада цмуммилли ящямиййятли ики мцштяри вя бир нечя ири мцстягил диллерляр (дяллаллар) йерляшмишди. Алгылар щаггында гярар баш офислярдян цмуммилли ящямиййятли мцштяриляр тяряфиндян гябул едилирди. Бу щалда ЭЕ Апплианжес-ин реэионал тижарят нцмайяндяляри гябул едилян гярара тясир эюстяря билмирдиляр. Бу йахынларда щяля Барра гядяр беля бир шаийяляр эязирди ки, цмуммилли ящямиййят кясб едян мцштярилярдян бири ЭЕ Апплианжес-ин хидмятляриндян им- тина етмяк фикриндядир вя мяишят техникасыны башга тядарцкчцлярдян алмаг имканларыны эютцр-гой едир. Щятта яэяр сющбят йалныз бир нечя мящсул хяттинин алынмасындан мцштя- ринин имтинасы щаггындан эедирся, бу Щарт Ритсутонун малиййя вязиййятляриня жидди зярбя ола билярди. Бу вязиййятдя нежя щярякят етмяк щаггында Баррын айдын вя дягиг тясяввцрц йох иди. Баррын наращатлыьы цчцн даща бир сябяб ширкятин бязи мцштяриляриндя алгыларын щяжм- ляриндяки хейли сяпялянмя иди. Wоодwардс, Еатонс вя МжДоналд Супплй кими ширкятлярин алгыларынын щяжмляри илдян иля ящямиййятли дяряжядя ениб-галхырдылар. Бир дя ки, Еатонс, Щудсонс Бай вя Wоодwардс жари илдя Ванкуверин районунда йени дцкан ачмаг планы цзяриндя дцшцнцрдцляр. Бу ися сатышын артмасы демяк иди. Вя ону гиймятляндирмяк ися ол- дугжа чятин оларды.
Игтисадиййатдакы мянзяря о гядяр дя цряк ачан дейилди. Мцбадиля курсу ашаьы дцшмцшдц: бир канада долларна 92 американ сенти, ишсизлийин сявиййяси ися 8 фаизя чатмышды. Канада щюкцмяти тяряфиндян щазырланмыш вя 2002-жи илин нойабрына гядяр дювря щесаб- ланмыш антиинфлйасийа програмы инфлйасийаны 8 фаизлик сявиййядя сахлайырды, лакин иг- тисадчылар бу мцддят гуртардыгдан сонра инфлйасийанын артажаьыны вя щямкарлар иттифа- гынын фяалиййятинин фяаллашмасыны прогнозлашдырмышлар.
501
Жядвял 4. 2001 – 2002 - жи илляря даир сатышын вя норманын (квотун) прогнозлары 2001-жи иля даир сатышын прогнозлашдырылан нятижяляри Ярази 2001-жи илин октйабрына вязиййятя эюря (мин долларла) 2001-жи иля даир прогнозлашдырылан йекун эюстярижиляр (мин долларла) 2001-жи илин бцджяси (мин долларла) Цмуми бцджядян пай (%) Квотдан
прогнозлаш дырылан
сапмалар (%) 9967
9961 9962
9963 9964
Ев щесабы Йекун
2447 2057
1318 2124
1394 132
9474 3002
2545 1623
2625 1720
162 11677
2859 2401
1727 2734
1578 139
11438 25, 0
21, 0 15, 1
23, 9 13, 8
1, 2 100, 0
5 6 -6 -4
- 2
Жядвял 5. 2002-жи илин бцджяси = 2001-жи иля яразилярин прогнозлары + 14 % = 13315
2002-жи иля даир тяхмини бюлцшдцрмя Ярази 2001-жи иля прогноз (мин долларла) 2002-жи иля бцджя (мин долларла) Цмуми бцджядян пай (%)
9967
9961 9962
9963 9964
Ев щесабы Йекун
3002 2545
1623 2625
1720 162
11677 3422
2901 1854
2992 1961
185 13315
25, 7 21, 8
13, 9 22, 5
14, 7 1, 3
100, 0
Игтисади вязиййят мцхтялиф реэионларда ейни дейилди. Мясялян , Оканган (9962) тамамиля тяняззцля уьрамыш реэион иди. Тцризм тяняззцля уьрамышды, мейвялярин бежя- рилмяси иля мяшьул олан фермерлярин ишляри дя йахшы эетмирди, щава шяраитинин йахшы олмасына бахмайараг, гиймятляр рекорд щяддиня чатмышды. Ванкувер адасынын игтисадиййаты дашымаларын тарифляринин 200 фаизлик артымындан сонра щяля дя юзцня эяля билмирди, лакин континентал Канаданын жянуб районларында игтисади вязиййят нисбятян йахшы иди.
«Контракт» сегментиндя иншаат сащяси бцтцн 2000-жи ил ярзиндя артымы нцмайиш етдирмишди. Лакин реэионун игтисадиййатындакы ящямиййятли иткиляр 2000-жи илдя 8 щяфтялик тятилля нятижялянди. Бцтцн бу вязиййятляри, щям дя Е. Э. Аппрлианжес-дя истифадя едилян мцкафат систе- минин хцсусиййятлярини нязяря алараг, Барр сатышын нормаларынын дцзэцн бюлцшдцрцл- мясинин бцтцн ящямиййятини баша дцшцрдц. Нежя щярякят етмяк лазымдыр? Бу суала жаваб тапмаьа жящд едяряк , Барр комисйон haqlarıнын юдянилмяси схеминин щазырланммасына даир шярщляри бир даща диггятля йенидян охуду. Ону тясвир едилян щадисяляря бир ил галмыш кечирилян сатышын идаря едилмяси цзря семинарда она тягдим етмишдиляр (бах «Комисйон haqlarıнын схеминин ишлянб щазырланмасына» ялавя).
|