Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

 

Йарышларын  кечирилмясинин  цч  танынмыш  формасы  мювжуддур.  Онлардан  биринжисинин 

эедишиндя  тижарят  ямякдашлары,  фярди  нормалары  (квотлары)  реализя  етмяйя  жящд  едяряк, 

юзляри  иля  йарышырлар.  Айрылмыш  вахт  ярзиндя  норманы  йериня  йетирян  вя  йа  артыгламасы  иля 

йериня  йетирян  щяр  бир  кяс  галиб  елан  едилир.  Икинжи  форма  тяляб  едир  ки,  бцтцн  тижарят 

ямякдашлары бир-бири иля йарышмалыдырлар. Онлардан ким ки, ян йцксяк эюстярижиляря мцвяф-

фяг  олмушдурса,  ону  галиб  елан  едирляр.  Йердя  галанлар  ися  удузандыр.  Цчцнжц  форма 

груп вя фярди мцкафатлар (призляр) уьрунда йарышан ширкятин тижарят щейятинин бригадалара 

бюлцнмясини нязярдя тутур.  

Фактики олараг еля бир  щал ямяля эялмишдир ки,  йарышларын кечирилмясинин цч форма-

сындан биринжиси, йяни сатышларын фярди нормаларыныны йериня йетирилмяси даща эениш йайыланы 

олмушдур. Йарышын беля предмети сатышлар цзря менежерляря онларын еля тярздя кечирилмясиня 

имкан  верир  ки,  сатыжынын  фяалиййяти  конкрет  мягсядляря  чатмаьын  цзяриндя  жямляшсин, 

 

479

тижарят  нцмайяндяляринин  иши  ися  ашаьы  потенсиаллы  сатыш  яразиляриндя  даща  жялбедижи  сатыш 

яразиляриндя  ишляйян  щямкарлары  иля  мцгайисядя  онлары  автоматик  олараг  пис  вязиййятдя 

гоймасын.  Сатышларын  фярди  нормаларыныны  йериня  йетирилмяси  цзря  йарыш  ишчиляр  арасында 

нормал мцнасибятляри сахламаьа имкан верир, чцнки онлара бир-бири иля рягабят апармаг 

лазым эялмир.  

 

Лидерлик 11. 6 

Галибляр цчцн екзотик мцкафатлар (бяхшишляр)  

 

Нитг мялуматларыны вя мялуматлары бцтцн дцнйайа верилмяси шябякяляринин йарадылмасы иля мяшьул 

олан  Егуант  (

www.егуант.жом

)  ширкятинин  маркетинг  цзря  витсе-президенти  Майкл  Ескоу  юзцнцн  тижарят 

ямякдашлары арасында йарышларын галиби цчцн йени  мцкафаты ахтармаьа жящд едирди.  Майкл истяйирди ки, бу 

мювзу онун табечилийиндя олан ишчилярдя мараг ойатсын.  

«Парися  сяфярин  перспективи  онлары  йягин  ки,  хцсуси  иля  марагландырсын,  чцнки  бизим  ямякдашларын 

бязиляри онсузда инди Парисдя йашайырлар». Жянуби Африкада юзцнц саваннада щисс етмяк перспективи башга 

шейдир. Бу ня ися тязя бир йениликдир. «Биз юз ямякдашларымыз цчцн реал стимул йаратмаьа жящд едирик, йяни 

еля бир шей йаратмаг истяйирдик ки, йягин ки, онлар эцндялик щяйатларында раст эялмямиш олсунлар». Лакин бу 

гядяр гейри-ади сяйащятляря щцгуг ялдя етмяк о гядяр дя асан олмады. Ширкятин тижарят щейятинин тягвим или 

ярзиндя онлар цчцн тяйин едилмиш норманы 120 фаиз йериня йетирмяк лазым иди. Бу ися олдугжа чятин иди, чцнки 

тижарят ямякдашы орта щесабла 7 милйон доллардан йухары иллик эялир эятирир.  

Бу програмын реализясинин нятижяляри щягигятян дя тясирли олду, чцнки йарышларын кечирилдийи мцддят 

ярзиндя сатышларын щяжмляри 50 фаиз артды (Егуант ширкятинин рящбярлийинин фикринжя, бунун 20 фаизинин артымы 

йарышларын кечирилмяси иля баьлыдыр). Онунла ялагядар олараг ки, инсанлар даща чох дцнйаны сяйащят едирляр, 

йени  йерлярля  таныш  олурлар  вя  йени  тяжрцбя  газанырлар.  Ширкят  рящбярлийи  юз  ишчилярини  сювг  етмяк  цчцн 

йарышларда фяал иштирак етмяйин йени цсулларыны ахтармалы олур. АБШ-да потенсиал сяйащятчилярин  

мараьыны ойатмаьа гадир олан йерляр Парк-Сиби, Йута, Сидон вя Аризонадыр, харижи юлкялярдя ися америкалы 

екзотика щявяскарларында мараг доьуран йерляр Таиланд вя Дубайдыр. Егуант рящбярлийи беля бир нятижяйя 

эялмишдир ки, инсанлар юзцнцн щяйат тяжрцбясини эенишляндирмяйя вя йени юлкялярля таныш олмаьа жан атырлар. 

«Бизим ишчилярин дахилиндя рягабятин рущу йашайыр, онларын хидмяти ижтимаи нцфуз газананда, онларын хошуна 

эялир.  Яэяр  сиз  йахшы  ишчилярин  хидмятляринин  бцтцн  коллективя  мялум  олмасы  цчцн  щеч  ня  етмирсинизся, 

адамлар садяжя олараг сиздян гачырлар» 

Форд  Мотор  ширкяти  юзцнцн  тижарят  ямякдашларына  «Снайпер»  ады  алтында  програмы  тяклиф  етди: 

йарышын галиби дюнцш тяййарясиндя учушу йериня йетирмяйя щцгуг газаныр. Тед Пачини, Форд Мотор Жредит - 

дя  диллерлярля  иш  цзря  менежер  тясдиг  едир  ки,  «Снайпер»  програмы  щяддиндян  артыг  уьурлу  олду:  «Садя 

адамларын яксяриййятинин щяйатда щеч заман дюйцш тяййарясиндя учмаг аьлына да эялмяз. Мяня еля эялир 

ки, бу програмда  иштирак етмяляри бизим ямякдашларымызы бир-бириня даща да йахынлашдырырды.  Бу мювзуйа 

аид  онларын  аиляляриндя  вя  достлары  иля  ня  гядяр  сюз-сющбят  олмушдур!».  Торонтода  мянзил  гярарэащы  олан 

Сщред-Ит електрон ширкяти юзцнцн сатыжылары арасында кечирилян йарышын галибляриня тамамиля гейри-ади бир шейи 

–  космик  апаратын  кабинясиндя  олмаг  вя  чякисизлийи  щисс  етмяк  имканыны  тяклиф  етди.  Тамамиля,  ширкятляр 

мцкафатландырманын  еля  нювлярини  сечмяйя  жан  атырлар  ки,  онлар,  ямякдашларын  конкрет  тялябатларына  вя 

марагларына  уйьун  эяля  билсинляр.  Бу  щалда  галиб  олмуш  ишчи  иля  еля  бир  шей  алыр  ки,  о  щягигятян  онун 

щаггында  дцшцнцрдц.  Роб  Ойлер,  КМС  Тележом  ширкятинин  сатышлар  цзря  менежери  (Лоуренсвил  шящяри, 

Жоржийа  штаты),  тижарят  ямякдашлары  арасында  тяшкил  едилмиш  йарышын  галибляриня  Стингин  консертиня  билетляр 

тяклиф етди. Бу билетляри ялдя етмяк цчцн чох язиййятляр чякся дя, о юз сечимини беля изащ етди: Мян ялбяття, 

йарышын галибляриня пул да тяклиф едя билярдим, анжаг мян ямин идим ки, пул онлары чох аз марагландырарды, 

няинки Стингин консертиня дцшмяк имканы. 

  

Мянбя:  Бетсй  Жумминэс  «Гоута  Бустерс»  Салес  анд  Marketinq  Манаэемент,  Ъулй  2001,  сящ  67;  Марк 

МжМастер  «Wоwинэ  тще  Салес  Форже»  Салес  анд  Marketinq  Манаэемент, 

www.салесандmarketinq.жом

 

Wеб  сайтында,  Ъуне  2001  вя  Елана  Щаррис  «Wилд  Инжентивес  фор  а  Wилд  Ежономй»  Салес  анд  Marketinq 

Манаэемент, Новембер 2000, сящ.110. 

 

Йарышларын  кечирилмясинин  щансы  формасынын  истифадя  едилмясиндян  асылы олмайараг, 

тижарят ямякдашларындан щяр биринин галиб эялмясинин реал имканлары (шанслары) олмалыдыр. 

Яэяр  йарышын  кечирилмяси  гайдалары  йалныз  бир  вя  йахуд  да  ики-цч  галиби  нязярдя  тутурса, 

онда  ишчилярин  яксяриййяти  беля  бир  нятижяйя  эялярляр  ки,  онларын  удмаг  имканлары  сон 

дяряжя  аздыр.  Ондан  башга  ортабаб  ишчиляр  фикирляшя  билярляр  ки,  истянилян  щалда  йарышын 

 

480

галибляри  башгалары  олажаглар  вя  она  эюря  дя  ябяс  йеря  эярэинляшмяк  лазымдырмы?!  Беля-

ликля,  бу  жцр  ишчиляри  йарышда  гялябя  уьрунда  мцбаризяйя  рущландырмаг  сыфыра  йахындыр. 

Сатыш  рящбярляриндян  бири  бу  хцсусда  демишдир:  «Адятян,,  йахшы  ишчилярин  ялавя  щявяслян-

дирмяйя  ещтийажлары  йохдур,  чцнки  онлар  онсуз  да  йахшы  ишляйирляр.  Лакин  башга  ямяк-

дашлары да унутмаг лазым дейил. Ола билсин ки, онлар о гядяр дя еффектли ишлямирляр, анжаг 

онларсыз ширкятин тижарят щейятинин мцвяффягиййятли иши мцмкцнсцз ола билярди».  

 

Мцкафатын типляри 

 

Йарышын  галибляри  пул  формасында,  мал  вя  пулсуз  турист  путйовкалары  шяклиндя 

мцкафатлар  ала  билярляр.  Мцкафатын  бцтцн  цч  типи  кифайят  гядяр  эениш  истифадя  едилир  вя 

ширкят  щяр  бир  конкрет  йарышын  кечирилмясиндя  дяйишдиря  биляр.  Ширкятляр  щям  дя  баша 

дцшцрляр  ки,  щяйатын  бцтцн  щалларында  мцнасиб  олан  мцкафатын  формасынын  «универсал 

ресепти»  ола  билмяз.  Рящбярлик  щяр  шейдян  юнжя  мцкафатландырманын  типлярини  юзцнцн 

ямякдашларынын конкрет тялябатлары алтында сечмяйя чалышыр.  

Мясялян,  ширкятляр  йарышын  галибляри  цчцн  мцкафатын  доллар  еквивалентини  габаг-

жадан мцяййян едир, лакин онлардан щяр бири юзц цчцн даща жялбедижи олан мцкафат типини 

сечя биляр. Щярдян менежерин юзц соруша биляр ки, конкрет ишчи юз ширкятинин мцкафатынын 

щансы  типини  алмаг  истяйир.  Беля  йанашманын  мягсяди  ондан  ибарятдир  ки,  щяр  бир  тижарят 

ямякдашыны  еффектли  сювг  етмяк  мцмкцн  олсун  (ялбяття,  габагжадан  мцяййян  едилмиш 

бцджянин чярчивяляри дахилиндя). Эюрцн бу хцсусда мяслящятчилярдян бири ня дейир: «Том, 

сизин  ян  йахшы  сатыжынызы,  мялуматландырдылар  ки,  ширкятин  тижарят  ямякдашлары  арасында 

кечириляжяк нювбяти йарышын галиби мяшщур МажЭреэор фирмасынын голф ойуну цчцн клйушка 

дястини  алажагдыр.  Лакин  Томун  арвады  онун  ад  эцнцня  Биэ  Бертща  маркасынын  голф 

ойуну  цчцн  клйушка  дястини  артыг  баьышламышдыр».  Айдындыр  ки,  бу  щалда  Том  чятин  ки, 

мцмкцн олан щяр шейи едяжякдир ки, йарышын галиби олсун вя голф ойуну цчцн клйушкаларын 

даща бир дястини алсын.  

Мцкафатландырманын  щансы  формасындан  истифадя  едился  дя,  пул  ифадясиндя  мцка-

фатын  (призин)  юлчцсц  йарышын  бцтцн  потенсиал  ишчиляриндя  мараг  ойатмаг  цчцн  кифайят 

гядяр  бюйцк  олмалыдыр  (онларын  əməkhaqqıнын  сявиййяси  иля  мцгайисядя).  Мясялян,  пор-

татив телевизор иллик əməkhaqqı 35 мин доллар олан тижарят ямякдашлары цчцн даща жялбедижи 

мцкафат ола биляр. Мцтяхяссисляр tövsiyə едирляр ки, йарышын галибляриня тягдим едилян мц-

кафатларын дяйяри ортабаб тижарят ямякдашынын щяфтялик əməkhaqqıндан аз олмамалыдыр.  

  

Йарышын идейаларынын онун иштиракчылары арасында тяблиьи 

 

Йарышын  потенсиал  иштиракчыларында  мараг  вя  ентузиазм  ойатмаг  цчцн  о,  «фан-

фарларын  сядалары  алтында»  башламалыдыр.  Нювбяти  йарышын  кечирилмяси  щаггында  фирмалар 

адятян, тижарят ямякдашларынын милли вя йахуд реэионал (бюлэя) топлантысында елан едирляр. 

Иштиракчыларын  бу  тядбиря  мараьыны  даими  гызышдырмаг  цчцн  йарышын  кечирилмяси  эедишиндя 

тяблиьат иши дя зяруридир. Йарышын эедишиндя онун иштиракчыларыны даими мялуматландырмаг 

лазымдыр ки, онларын гялябяйя мцвяффягиййятляри вя имканлары (шанслары) нежядир. Нящайят, 

галибляр  юз  ширкятинин  чярчивяляри  дахилиндя  ижтимаи  нцфуз  газанмалыдыр,  мцкафатлары  ися 

йарыш гуртарандан дярщал сонра тягдим етмяк лазымдыр.  

 

 Йарышларын кечирилмясинин тянгиди 

 

Бахмайараг  ки,  сатышлар  цзря  менежерлярин  яксяриййяти  тижарят  щейятинин  йцксяк 

мящсулдар ямяйинин ясасландырылмасы нюгтейи-нязяриндян йарышларын сямярялилийиня инанса-

 

481

лар да, бу жцр тядбирляр, хцсусян дя яэяр онлар пис щазырланмыш вя зяиф тяшкил едиляндя, бир 

сыра жидди проблемляр дя доьура биляр.  

Бязи  тянгидчиляр  тясдиг  едирляр  ки,  сатышларын  щяжмини  артырмаьы  стимуллашдырмаьа 

хидмят  едян  йарышлар  йалныз  хяйали  нятижяляря  эятириб  чыхарыр.  Тижарят  ямякдашлары  юзляри 

тяряфиндян йарышын кечирилмясиня гядяр вя ондан сонра наил олунмуш щяжмлярдян сатышларын 

мцяййян щяжмлярини «яхз» едя билярляр. Беляликля, онлар йарыш вахты наил олунмуш щяжмляри 

сцни олараг артырмаьа жящд едирляр. Онлар йарышын башланмасына гядяр дахил олмуш сифариш-

ляри  «сахлайа»,  йарыш  гуртардыгдан  сонра  ися  сифаришлярин  дахил  олмасыны  сцрятляндирмяйя 

жящд едя билярляр. Нятижядя мцштяриляр малларла йцклянмиш ола билярляр. Бу ися йарыш гуртар-

дыгдан  сонра  мцяййян  мцддят  ярзиндя  мцтляг  сатышларын  щяжмляринин  ашаьы  дцшмясиня 

эятириб чыхартмалыдыр.  

Йарышлар щям дя ширкятин тижарят щейятинин бирлийини вя мяняви рущуну поза билярляр. 

Бу, хцсусян о заман баш веря биляр ки, мцкафат алмаг щцгугу газанмаг цчцн тижарят 

ямякдашлары бир-бири иля рягабят апарырлар, мцкафатын мигдары ися сон дяряжя мящдуд олур.  

Нящайят,  бязи  фирмалар  мцкафатландырманын  гейри-еффектли  схемляринин  тятбиг 

едилмяси нятижясини «компенсасийа етмяк» цчцн ямякдашларын арасында йарышлары истифадя 

етмяйя жящд едирляр. Тижарят ишчиляриня артыг юдянилмиш ишя эюря икинжи дяфя юдямяк лазым 

дейил. Беляликля йарышлары тижарят щейяти тяряфиндян ялавя сяйлярин мотивасийасы цчцн йалныз 

qısamüddətli  ясасда  истифадя  етмяк  лазымдыр.  Яэяр  фирма  йарышлары  тез-тез  кечирирся,  бу 

йолла юзцнцн тижарят щейятинин ямяйинин сямярялилийини истянилян сявиййядя сахламаьа жящд 

едирся, онда щяр шейдян юнжя, она ямяйин юдянилмясинин вя стимуллашдырылмасынын бцтцн 

програмына йенидян бахмаг лазымдыр.  

 

Мцкафатландырманын пулсуз формасы 

 

Сатышлар  цзря  менежерлярин  яксяриййяти  щесаб  едир  ки,  йарышын  галибляринин  хидмяти 

пиллялярля  ирялилямяси  пул  мцкафатындан  сонра  стимуллар  арасында  икинжи  йер  тутур.  Бу 

сющбят юзцнц индики ишиня рящбярлийин йцксяк зцмрясиня эедян йолда йалныз нювбяти мяр-

щяля кими бахан эянж вя йцксяк тящсилли ишчиляр щаггында эедян заман дцзэцндцр. Тяяс-

сцфляр олсун ки, бир чох ширкятлярдя йашла ялагядар олараг тижарят ямякдашларынын хидмяти 

пиллялярля  ирялилямяси  азалыр.  Яввялки  фясилдя  эюрдцйцмцз  кими,  бунун  ещтимал  олунан 

сябябляриндян бири ондан ибарятдир ки, бир чох ширкятляр юзцнцн тижарят ямякдашларына хид-

мяти  пиллялярля  ирялилямяк  цчцн  эениш  перспективляр  йаратмырлар.  «Йухарыйа  ади  йол»-  бу 

сырави сатыжыдан сатышлар цзря район менежерляриня, орадан ися юз фирмасында али рящбярлийин 

тяркибиня эедян йолдур. Беляликля, яэяр тижарят щейятинин ишчисиня бир нечя ил ярзиндя юз фир-

масында  сатыш  рящбярляринин  сырасына  дахил  олмаг  мцйяссяр  олмурса,  онда  бу  фирмада 

хидмяти  пиллялярля  ирялиляйяжяйинин  перспективсизлийи  щаггында  тяяссцрат  йарана  биляр. 

Нятижядя даща йашлы ишчиляр мцкафатландырманын сырф пуллу нювляри щаггында дцшцняжяк вя 

йалныз «юлмя-дирил» принсипи иля ишлямяйя давам едяжякдир.  

Бу проблеми щялл етмяйя жящд эюстярян бязи фирмалар юзцнцн тижарят ямякдашлары 

цчцн хидмяти карйеранын (мянсябя чатманыны) ики вариантыны нязярдя тутурлар. Онлардан 

бири бюйцк ümidляр верян намизядляря щесабланмышдыр вя рящбяр вязифялярин тутулмасына, о 

бири  ися  тижарят  щейятинин  чярчивяляри  дахилиндя  даща  йцксяк  вязифяляри  тутмаьа  апарыр. 

Икинжи вариант, адятян, ширкятин ясас мцштяриляри иля вя йахуд апарыжы сатыш бригадаларында 

иши нязярдя тутур. Беля бир системдя щятта, рящбяр вязифяляря жан атмайан ямякдашын тижарят 

щейяти чярчивяси дахилиндя даща нцфузлу вя йцксяк юдянилян вязифя алмаг перспективи вар. 

Хидмяти пиллялярля бу жцр ирялилямянин жазибядарлыьыны артырмаг цчцн, бир чох фирмалар бу 

вязифяляри  тутан  адамлара  ялавя  газанжлары  вя  эцзяштляри,  ейни  заманда  даща  йцксяк 

əməkhaqqıны, даща нцфузлу автомашын вя офисдя ян йахшы отаьы тямин едирляр.  

  

 

482

Хидмятлярин ижтимаи нцфузунун програмлары 

 

Йарышларын  галибляринин  алдыглары  мцкафатлар  вя  хидмяти  пиллялярля  ирялилямя  –  эюр-

кямли  наилиййятлярин  танынмасынын  типик  форматыдыр,  анжаг  бир  чох  фирмаларда  хидмятляри 

ижтимаи нцфузун хцсуси програмлары, йяни мцкафатландырманын пулсуз формалары нязярдя 

тутулмушдур.  Мясялян,  Соутщерн  Wине  анд  Спритис  (

www.соутщернwинеж.жом

)  ширкяти 

АБШ-да  булкалы  минерал  суларын,  ширялярин  вя  спиртли  ичкилярин  ири  дистрибцтору,  юз  ямяк-

дашлары цчцн «тящлцкясизлик цзцйц» ады алмыш мцкафаты нязярдя тутмушдур. Бу мцкафаты 

ширкятин  сцрцжцляри  вя  тижарят  нцмайяндяляри  щяр  шейдян  юнжя  тящлцкясизлик  сийасятиня 

сюзсцз риайят етмяйя эюря алырлар. Тящлцкясизлийин брилйант цзцйцнц мцкафат алмаг цчцн, 

ширкятин  ишчиси  беш  ил  ярзиндя  бир  дяфя  дя  олсун  йол  щярякяти  гайдаларыны  позмамалыдыр. 

Пулсуз  мцкафатландырманын  бу  формасынын  истиафадя  едилмясинин  нятижяляри  щягигятян 

олдугжа тясирли олду: програмын реализясинин башланьыжындан 1990-жы иллярин ортасында шир-

кятин сцрцжцляри вя тижарят нцмайяндяляри тяряфиндян йол щярякяти гайдаларынын позулма-

сынын  мигдары  70  фаиз  азалмышды.  Йарышлар  кими,  хидмятлярин  ижтимаи  нцфузунун  еффектли 

програмлары  щяр  бир  тижарят  ямякдашына  галиблярин  сырасында  реал  имканлар  вермялидирляр. 

Лакин  яэяр  ширкятин  бир  чох  тижарят  ямякдашы  щяддиндян  артыг  нцфуз  газанырса,  онда 

програм  жазибядарлыьыны  итиря  биляр,  чцнки  галибляр  юз  «хцсусиййятини»  щисс  етмяк  игти-

дарында олмурлар.  

Хидмятлярин ижтимаи нцфузунун еффектли програмлары тез-тез еля тярздя тяртиб едилир 

ки,  ян  йахшы  ишчиляри  бир  нечя  мцхтялиф  эюстярижиляря  эюря  ашкар  етмяк  мцмкцн  олсун. 

Мясялян,  щесабат  дюврцндя  сатышларын  ян  йцксяк  щяжмляриня  фаизля  ифадядя  сатышларын  яла 

артымына сатыш яразисинин потенсиалынын истифадя  едилмясинин яла ямсалына вя бир мцштярийя 

щесабда сатышларын яла щяжминя наил олмуш ямякдашлар галиб ола билярляр.  

Ишчилярин хидмятляринин танынмасы ширкятин ян йахшы тижарят ямякдашларынын мцкафат-

ландырылмасынын олдугжа жялбедижи формасыдыр, чцнки онларын бцтцн щямкарларына вя ряис-

ляриня газандыглары уьурлар мялум олур. Ян чох фярглянмиш ишчилярин наилиййятляри щаггында 

эениш мялуматландырма (ширкятин тижарят щейятинин топлантыларында, йерли мятбуатда, няшр-

лярдя, ширкятин дахили информасийа бцллетениндя мцвафиг мялуматларда вя башга цсулларла) 

хидмятин ижтимаи нцфузунун йахшы програмынын мцщцм васитясидир. 

 

Сатыш мясряфляринин юдянилмяси 

 

Мялум  олдуьу  кими,  фирмалар  нязарят  етмяйя,  мясряфляри  ихтисара  салмаьа  имкан 

верян вя йерлярдя юзцнцн тижарят щейятинин сямярялилийинин йцксялтмяк цсулларынын ахтарышы 

иля  даща  фяал  мяшьул  олурлар.  Тижарят  щейятинин  фяалиййяти  ишля  баьлы  олан  бу  мясряфлярин 

хейли пайыны тижарят ямякдашларынын əməkhaqqı вя пуллу стимуллашдырма тяшкил едир. Лакин 

йерлярдя  тижарят  щейятинин  фяалиййяти  иля  баьлы  олан  эялиб-эетмяляр  вя  езамиййятляр,  мещ-

манханаларда  йашама,  гидаланма  кими  елементляр  олдугжа  ящямиййятлидирляр.  Йерлярдя 

сатыш  мясряфляринин  щяжми  конкрет  сащядян  вя  сатыш  фяалиййятинин  нювцндян  асылыдыр.  Беля 

мясряфляр орта щесабла бир тижарят нцмайяндясиня тяхминян 16 мин доллар тяшкил едир, айры-

айры щалларда ися онларын щяжми бир аз чох ола биляр. Тижарят ямякдашлары цчцн мянзил-офис-

ляринин йарадылмасыны сон заманларда мцшящидя едилян тенденсийасы мясряфлярин артмасына 

эятириб  чыхарыр.  Бурайа  щямин  офислярин  компйутер-ноутбукларла,  мобил  телефонларла, 

факсларла тямин едилмяси вя ейни вахтда езамиййят мясряфляринин ихтисара салынмасы иля яла-

гядар  олараг,  ширкятляр тяряфиндян  юз  ямякдашлары  цчцн  автомашынлары  ижаряйя  эютцрмяси 

дахилдир.  

 

 

483

Ишчилярин хидмятляринин  ижтимаи нцфузунун програмынын  вя хяржлярин мигйаслары нежя олурса олсун, 

истянилян  беля  бир  програм,  МжБер  анд  Жо  ширкятиндя  мяслящятчи  ишляйян  доктор  Ричард  Бойатитсанын 

сюзляриня эюря ашаьыдакы характеристикалара малик олмалыдыр: 

*  Програм  ишчилярин  сямярялилийинин  сырф  эюстярижиляриня  ясасланмалыдыр.  Бу  програмда  субйектив 

гиймятляря йер олмамалыдыр. Яэяр ишчилярдя гиймятлярин гейри-обйективлийиня шцбщя йаранырса, онда програм 

габилиййятсиз  олур.  Эюрцн  бу  хцсусда  Ричард  Бойатитс  ня  дейир:  Ким  ки,  эюстярижилярля  таныш  олур,  дярщал 

айдын олмалыдыр ки, онлар галибляр адландырылмаг щцгугуну газанмышлар».  

* Програм таразлашдырылмыш олмалыдыр. Програм о гядяр чятин йериня йетирилян олмамалыдыр ки, онун 

галибляри йалныз щягигятян феноменал габилиййятли ишчиляр ола билярляр вя йахуд, яксиня, о гядяр асан олмалыдыр 

ки, галиб практики олараг щяр бири ола биляр.  

*  Галиблярин  мцкафатландырылмасынын  хцсуси  мярасимини  нязярдя  тутмаг  лазымдыр.  Яэяр  галибляря 

мцкафафтлар  «йери  эялмишкян»  кими  тягдим  едилирся,  вя  йахуд  почтла  эюндярилирся  онда  програм  о  гядяр 

жялбедижи олмайажагдыр.  

* Програм зювгля тяшкил едилмялидир. Якс щалда о, истещза обйекти ола биляр вя адамлары сювг етмяк 

явязиня, онлары тамамиля лагейд едяжяк вя йа щятта юзцндян кянарлашдыражагдыр. Эюрцн бу хцсусда Ричард 

Бойатитс ня дейир: «Програм ишчилярдя юз ширкятиня ифтихар щисси ойатмалыдыр ».  

*  Програмын  ишыгландырылмасы  адекват  олмалыдыр.  Бязи  щалларда  сатышлар  цзря  менежерляр  тижарят 

щейятинин сырави ямякдашларына мцвафиг програмын мянасыны изащ етмяк, онун идейасыны тяблиь етмяк цчцн 

гайьыланырлар. Нятижядя ися демяк олар ки, онлардан щеч ким програмын мащиййятини вя онда юзцнцн иштирак 

етмясинин мянасыны баша дцшмцр.  

 

Шякил 11. 3. Формал танынманын еффектли програмларынын  

йарадылмасынын гайдалары 

 

Мянбя: Билл Келлей, «Режоэнитион Реапс Реwардс», Салес анд Marketinq Манаэемент, Ъуне 1986, сящ 104. 

Щям  дя  бахын:  Тщомас  Р.  Wотруба,  Ъощн  С.  Мажфил  анд  Ъероме  А.  Жоллетти,  «Еффежтиве  Салес  Форже 

Режоэнитион Програмс» Индустриал Marketinq Манаэемент 20 (1991), сящ. 9-15. 

 

Яввялки фясиллярдя эюсятярилдийи кими, сатыш мясряфляринин сцрятли артымы сатышлар цзря 

менежерлярин чоху «чюл» тижарят щейятинин ямякдашларынын хырда мцштярилярин йанына шяхси 

коммерсийа эюрцшляриня эетмясинин игтисади жящятдян məqsədəuyğun олмасына шцбщялян-

мяйя  мяжбур  етмишдир.  Хяржлярин  артмасына  башга  реаксийа  мясряфляря  эюря  нязарятин 

даща тякмилляшдирилмиш методларынын ахтарылмасы олду. Бир чох фирмалар мясряфлярин юдянил-

мясинин  мцхтялиф  планларыны  эениш  олараг  тяжрцбядян  кечирирдиляр.  Беля  планларын  диа-

пазону «аьыллы вя йол верилян» мясряфлярин мящдудиййятсиз юдянилмясиндян доьур ки, щан-

сылара уйьун олараг тижарят ямякдашлары бутун мясряфляри юзцнцн цмуми əməkhaqqıндан 

юдямялидирляр.  

Гярар гябул едяндя ки, мясряфлярин юдянилмясинин щансы формасына цстцнлцк вермяк 

лазымдыр,  сатышлар  цзря  менежер  цмуми  мясряфлярин  азалдылмасына  истигамятлянмиш  сярт 

нязарят  вя  тижарят  ямякдашларынын  малиййя  рифащы  арасында  компромиси  тямин  етмялидир. 

Хяржлярин бязи елементляри (мцштяриляр цчцн яйлянжялярин тяшкил едилмясиня мясряфляр, клуб 

цзвлцк  haqları  вя  тижарят  щейяти  ямякдашларынын  езамиййятдя  олмасы  вахтына  эюря  шяхси 

хидмятлярин  дяйяри  вя  с.  йа  гануни  ишэцзар  мясряфляр  кими,  щансылар  ки,  ширкят  тяряфиндян 

юдянилмялидир, йа да ишчилярин юзляри тяряфиндян юдянилмяли олан шяхси мясряфляр кими бахыла 

билярляр. Мялумдур ки, ширкятин сийасяти вя бу жцр хяржляри ишэцзар категорийалара аид едян 

ямяйин  юдянилмяси  системляри  фирманын  цмуми  сатыш  мясряфлярини  йцксялдяряк,  ишчинин 

цмуми пул мцкафатынын юлчцлярини бюйцтмяйя апарыр. Мясряфляря эюря нязарятин вя онун 

эцжляндирилмяси цчцн фирмаларын истифадя етдикляри методларын суалларына даща ятрафлы 13-жц 

фясилдя бахылажагдыр.  

 

Бирбаша юдямянин планлары 

 

Мясряфлярин  юдянилмяси  планларынын  ян  танынмыш  типи  бцтцн  «аьыллы  вя  йол  верилян» 

мясряфлярин birbaşa вя мящдудиййятсиз юдянилмясинин нязярдя тутур. Лакин беля планлара 

уйьун  олараг  юдямя  ямякдашлардан  лазым  олан  гябзлярин  вя  онларын  мясряфлярин 

юдянилмясиня щцгуг верян дягиг щесабатларын тягдим едилмясини тяляб едир. Хатырладаг ки, 

мясряфляр  щаггындакы  щесабатларын  йенидян  щазырланмасы  вя  гиймятляндирилмяси  фирманын 

инзибати мясарифлярин артымыны сцрятляндирир.  

 

484

Беля планларын ясас цстцнлцйц ондан ибарятдир ки, онлар сатышлар цзря менежеря щям 

сатыш мясряфляриннин цмуми щяжминя, щям дя фяалиййятин нювляриня эюря мцяййян нязаряти 

тямин едирляр. Яэяр фяалиййятин щансыса конкрет нювц, мясялян, потенсиал тязя мцштяриляр 

цчцн  яйлянжялярин  тяшкили,  щямин  фирманын  мцштярилярин  идаря  едилмясиндя  истифадя  етдийи 

мцщцм тяшкил едяни щесаб едилирся, онда онун тижарят ямякдашларыны фяалиййятин мящз бу 

нювц иля фяал мяшьул олмаьа щявясляндирижи юлчцляр гябул едя билярляр. Бунун цчцн, мяся-

лян,  онлара  мялумат  вермяк  лазымдыр  ки,  фирма  бунунла  баьлы  олан  бцтцн  мясряфляри 

юдяйяжякдир.  Бир  тяряфдян,  менежерляр  юз  табечилийиндя  олан  ишчиляри  фирма  цчцн  актуал 

олмайан мясялялярин йериня йетирилмясиня вахт сярф етмякдян чякиндиря билирляр.  

Беляликля, мясряфлярин юдянилмясиня аид олан ширкятин сийасяти тижарят щейятинин лазым 

олан истигамятдя щярякятляринин орийентасийасы вя мотивасийасы цчцн файдалы алят ола биляр. 

Бязи  фирмалар  тясдиг  едирляр  ки,  онлар  сатыш  яразиляринин  мцхтялифлийиня  вя  фяалийййят  нюв-

ляринин мцхтялифлийиня уйьун олараг юз сийасятиня дцзялишляр едирляр. Мясялян, бязи фирмалар 

йерлярдя  ишляйян  сырави  тижарят  ямякдашларына  нисбятян  цмумилли  ящямиййятли  мцштярилярля 

ишляйян юз менежерляринин мясряфляринин даща эениш спектрини вя даща йцксяк сявиййялярини 

юдяйирляр.  Мцхтялиф  ширкятляр  тяряфиндян  истифадя  едилян  мясряфлярин  юдянилмясинин  си-

йасятинин  тящлилинин  нятижяляри  жядвял  11.4-дя  верилмишдир  вя  диаграмда  мясряфлярин  еле-

ментляринин кифайят гядяр эениш спектри тягдим едилмишдир.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Шякил 11. 4 Сатыш мясряфляри: ширкят няйи юдяйир? 

 

Мянбя:  Жщистен  Р.  Щеиде,  «Дартнелл'с  30»  Салес  Форже  Жомпенсатион  Сурвей:  1988-1999  (Жщижаэо: 

Дартнелл Жорпоратион, 1999, сящ.121). 

Мещманханада йашама 86 

0 

10 

20  30  40 

50 

60 

70 

80 

90 

100 

Мясряфлярин елементляри 

Телефон щесаблары 85 

Офис вя дяфтярхана мясряфляри 81 

Мящсулун нцмуняляри 80 

Сатышын стимуллашдырылмасы цзря йерли тядбирляр 80 

Йол пулунун юдянилмяси 78 

Яйлянжяляр 75 

Портатив шяхси компцтер 65 

Эедиб-эялмя мясряфляринин юдянилмяси 63 

Мобил телефон 61 

Факсимал рабитянин ев жищазы 53 

Ев сурятчыхаран жищаз 47 

Автомашын (ширкятя аид олан) 35 

Автомашын ширкятин ижаряйя эютцрдцйц 31 

Мясряфлярин бу елементини юдяйян ширкятлярин фаизи 

 

485

Мящдудлашдырылмыш юдямянин планлары 

 

Бязи  фирмалар  мясряфлярин  юдянилмясинин  цмуми  мябляьини  мящдудлашдырыр,  йа 

мясряфлярин щяр бир еленменти цчцн максимум щядляри мцяййян едяряк (мясялян, щяр бир 

няфяря  дцшян  гырх  долларлыг  йемяйин  ресторанда  юдянилмясини  мящдудлашдырараг),  бцтцн 

мясряфлярин  юрт-басдыр  едилмяси  цчцн  она  айрылан  мцяййян  цмуми  мябляьин  щяр  бир 

тижарят ямякдашына шамил едир.  

Бу  йанашма  она  йюнялдилмишдир  ки,  цмуми  сатыш  мясряфлярини  планлашдырылымыш 

щяддя  сахламаг  лазымдыр.  Сатыш  мясряфлярини  габагжадан  планлашдырылмыш  бцджяси  тез-тез 

мцяййян  едилир.  Бязи  щалларда  бцджя  иля  мясряфин  мцяййян  едилмиш  мябляьляри  мцхтялиф 

тижарят  ямякдашлары  цчцн  мцхтялиф  ола  биляр.  Бу  сатышларын  яввялки  вя  прогнозлашдырылан 

щяжмлярдян, щям дя конкрет сатыш яразиляринин тялябляриндян асылыдыр.  

Лакин яэяр буджя иля шяртлянмиш мящдудиййятляр щяр бир конкрет яразидя мцвяффя-

гиййятли сатыш фяалиййяти иля баьлы олан хяржляр щаггында дягиг тясяввцрляря ясасланмырларса, 

онда бу жцр планлар тижарят щейятинин ишинин мотивасийасына вя сямярялилийиня мянфи тясир 

эюстяря биляр. Айры-айры тижарят ямякдашларында беля бир тясяввцр йараныр ки, онларын йахшы 

ишлямяк  габилиййяти  сатыш  мясряфляринин  юдянилмясинин  ширкятдя  гябул  едилмш  еффектсиз 

сийасяти  иля  боьулур.  Ширкят  цчцн  фяалиййятин  зярури  олан  нювляриня  эюря  шяхси  жибиндян 

юдямяк явязиня, тижарят ямякдашлары йягин ки, бу мясряфляри максимум азалтмаьа цстцн-

лцк  веряжяк  вя  онлар  цчцн  айрылмыш  бцджяйя  кифайятляняжяк,  йа  да  фяалиййятин  мцвафиг 

нювляриндян бойун гачырмаьа чалышажаглар.  

 

Юдямя планлары истифадя едилмяйян вязиййятляр