Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

 

Тижарят ямякдашынын алдыьы йардымын цмуми щяжми бцтювлцкдя онун юдямядян вя 

ширкятдян разыгалмасына тясир едир. Беляликля о барядя гярар гябул етмяк лазымдыр ки, бц-

тювлцкдя  сатыжы  ня  гядяр  газана  биляр  (база  əməkhaqqı  цстяэял  комисйон  haqları  вя 

мцкафатлар)  еффектли  мотивасийа  програмынын  щазырланмасынын  щяддиндян  артыг  ящямий-

йятли елементидир. Бу щалда башланьыж нюгтя кими фирмайа лазым олан сатыжыларын жялб олун-

масы,  сахланмасы  вя  мотивасийасы  цчцн  зярури  олан  цмуми  щяжмин  мцяййян  едилмяси 

хидмят  едир.  Бу,  юз  нювбясиндя  ишчинин  мяшьул  олажаьы  фяалиййят  нювляриндян,  фирманын 

мигйасындан,  сатыжыларын  цмуми  сайындан,  щям  дя  сатышларын  идаря  едилмясинин  сийася-

тиндян асылыдыр.  

Мцкафатландырманын  орта  сявиййяси  хейли  дяряжядя  сатыш  фяалиййятинин  конкрет 

нювцндян  асылыдыр.  Сатышларын  мцряккяб  вя  тижарят  щейятинин  йцксяк  ихтисасыны  тяляб  едян 

нювляри  щярякятсиз  фяалиййятя  нисбятян  юдямянин  даща  йцксяк  сявиййясини  нязярдя  тутур. 

 

461

Ян  истедадлы  ишчиляри  жялб  етмяк  цчцн,  фирма  рящбярлийи  яввялжядян  айдынлашдырмалыдыр  ки, 

мцвафиг  олан  сащядя  башлыжа  фирмалар  аналоъи  вязифялярядя  цмуми  юдянишин  щансы  сявий-

йясини  тяклиф  едирляр.  Сонра  фирма  рящбярлийи  гярар  гябул  етмялидир  ки, юз  ишчиляриня  щямин 

сащядяки  сявиййянин  орта  щесабы  иля  вя  йа  йухары  юдямяк  лазымдыр.  Йалынз  чох  аз  сайда 

фирмалар  юз  ишчиляриня  орта  сявиййядян  ашаьы  юдяйирляр,  юзц  дя  буну  шцурлу  сурятдя  вя 

билярякдян едирляр, чцнки бу жцр йанашма адятян,, щягигятян истедадлы ишчиляри ширкятя жялб 

етмяйя имкан вермир.  

Ишчиляря орта цмуми сявиййя цзря вя йахуд йухары юдəməkhaqqıнда гярар фирманын 

юлчцсцндян вя тижарят щейятинин сайындан асылыдыр. Юз сащясиндя йахшы нцфуза вя чох сайлы 

тижарят  щейятиня  малик  олан  ири  фирмалар  (ямякдашларынын  сайы  75-100  няфярдян  йухары), 

адятян, юз ямякдашларына орта сащяли сявиййядя вя щятта ондан да ашаьы юдяниши нязярдя 

тутурлар. Интел вя Жисжо ким фирмалар истедадлы ямякдашлары жялб етмяйя гадирдирляр. Бу ися 

щямин фирманы базарда йцксяк нцфуз сащиби олмалары иля, щям дя хидмяти бюйцмяси цчцн 

эениш  имканлар  ачан  хейли  мигйаслары  иля  изащ  едилир.  Ондан  башга,  ири  корпорасийалар 

«уста кюмякчиляри» (шаэирдляр) кими эянж ишчиляр тута билярляр. Щямин корпорасийалар онлары 

щазырлыьын эениш програмындан вя юйрятмя иля ящатя едирляр. Бу фирмалара умцми юдянишин 

нисбятян  ашаьы  сявиййясиня  баша  эялир,  чцнки  онлара  «базар  мцкафатыны»  юдямяк  лазым 

эялмир.  Хырда  фирмалар  тез-тез  щазырлыьын  вя  тялимин  эениш  програмларыны  реализя  етмяйи 

юзцня  ихтийар  вермирляр.  Демяли,  онлар  башга  фирмалардан  тяжрцбяли  тижарят  нцмайяндя-

лярини жялб етмяйя жящд едяряк, орта сявиййядян йухары юдямяни тяклиф етмяли олур.  

 

Щяддиндян артыг йцксяк юдямянин «суалты дашлары» 

 

Сащядя  онларын  тутдуглары  мювгедян  вя  вя  онларын  юлчцсцндян  асылы  олмайараг 

бязи фирмалар юзцнцн тижарят ямякдашларына чох йцксяк эялирляр алмаьа имкан верир. Беля 

ки,  бир  тядгигатын  нятижяляри  эюстярмишдир  ки,  истещсал  ширкятляриндя  ишляйян  сатыжылар 

щансыларын ки, ямяйи сырф комисйон haqları кими юдянилир, алты рягямли ишаря иля ифадя едилмиш 

мцкафаты тез-тез алырлар, бир дя ки, еля щямин нятижясиня ясасян онлардан ян йцксяк юдяниш 

аланлар 250 мин доллардан артыг газанырлар. Бу гядяр йцксяк эялирлярин сябяби ондадыр ки, 

йцксяк  əməkhaqqıнын  алынмасы  имканы  фирмайа  ян  истедадлы  ишчиляри  жялб  едир  вя  онлары 

даща  сяйля  ишлямяйя  сювг  едир.  Бу  хцсусда  бязи  менежерляр  дейирляр:  «  Бизи  о  гядяр  дя 

щяйяжанландырмыр ки, биз юз ямякдашларымыза ня гядяр юдяйирик, чцнки онларын ямяйинин 

юдянилмяси сатышларын щяжмляриндян бирбаша асылыдыр. » 

Лакин  тижарят  ишчиляринин  щяддиндян  артыг  шиширдилмиш  əməkhaqqı  алмасы  жидди 

проблемляр доьура биляр. Ону эюстярмяк кифайят едяр ки, ямяйин юдянилмяси адятян, фир-

манын сатыш мясряфляринин ян чякили елементидир. Беляликля, онун йалныз шиширдилмиш сявиййяси 

онларын артмасына эятириб чыхарыр, демяли щям дя фирманын эялирини азалдыр. Ондан башга 

беля  бир  вязиййят  башга  мцтяхяссисляр  тяряфиндян  щиддят  вя  гяти  етираза  сябяб  ола  биляр 

(мясялян, бу о заман баш верир ки, тижарят ямякдашлары фирманын али рящбяриня нисбятян чох 

газанырлар). Бир дя ки, даща чох фярглянян сатыжылары рящбяр вязифяйя иряли чякмяк практики 

олараг  гейри-  мцмкцндцр,  чцнки  бу  онлар  цчцн  газанжларынын  азалмасы  демяк  оларды. 

Нящайят  практики  олараг  əməkhaqqıнын  артырылмасы  цчцн  мящдудиййятсиз  имканларын 

верилмясини  сатышларын  фасилясиз  сцрятляндирилмясинин  йцз  фаиз  еффектли  цсулу  щесаб  етмяк 

олмаз. Мясялян, тядгигатларын нятижяляри эюстярирляр: яэяр тижарят ямякдашы ону гане едян 

əməkhaqqı алырса, онда онун валентлийи, адятян,, даща чох əməkhaqqıна азалыр. Бир ем-

пирик тядгигатын нятижяляри, хцсусян сцбцт едирляр ки, яксяр тижарят ишчиляри щеч дя юз əmək-

haqqıны артырмаьа жан атмырлар. Онлары əməkhaqqıнын орта сявиййяси дя гане едир.  

 

 

 

 

462

Щяддиндян аз юдямянин «суалты дашлары» 

 

Биз  ямин  олдуг  ки,  тижарят  ишчиляринин  ямяйинин  юдянилмясинин  шиширдилмяси  жидди 

проблемляр  йарада  биляр.  Онларын  ямяйинин  юдянилмясинин  азалдылмасы  да  аз  проблемляр 

тюрятмир.  Бу  сатыш  мясряфляринин  азалмасынын  кифайят  гядяр  ращат  цсулу  вя  мясряфлярин 

артмасына  сябяб  ола  биляр.  Анжаг  uzun  müddətли  перспективдя  бу  жцр  йанашманы  сящв 

щесаб етмяк лазымдыр. Истедалы ишчиляри жялб едяряк, ширкят, адятян, онлара юдянилян йцксяк 

əməkhaqqıнын  мцгабилиндя  йцксяк  кейфиййятли  ишчи  гцввясини  алыр.  Ужуз  ян  пис 

мцтяхяссисляри жялб едяряк, ширкят, сон щесабда, мцтляг юз эюстярижилярини ашаьы салажагдыр. 

Яэяр ширкят йахшы мцтяхяссисляри ашаьы юдянишля ишя гябул етмяйя жящд едярся, ону демяк 

олар ки, йягин кадрларын йцксяк ахыны вя ялавя хяржляр эюзляйяжякдир.  

1990-жы  иллярин  сонунда  йцксяк  технолоэийалар  сферасында  мяшьул  олан  ширкятляр 

тялясяряк, тижарят ишчиляриня сящмляря опсионларла бирляшмядя ашаьы əməkhaqqıны тяклиф едир-

диляр.  Бу  ися  тижарят  ишчиляриня  бу  опсионларын  сонракы  сатышы  щесабына  варланмаг  имканы 

верирди. Лакин технолоэийа структурундакы жидди игтисади чятинликляр нятижясиндя бу цсулла 

мцкафатландырманын имканы хейли азалды вя бир чох ширкятляр ясас стимул кими пул мцка-

фатынын сынанмыш практикасына гайытмаьа мяжбур олдулар. Бунунла ялагядяр олараг сябяб 

вя нятижя барядя суал мейдана чыхыр. Фирмалар она эюрями йахшы ишляйирляр ки, чохлу эялирляр 

цчцн  ялверишли  имканлар  йарадырлар  вя  онлар  мцтяхяссисляря  о  гядяр  юдяйирляр  ки,  онларын 

гиймятляри  ня  гядярдир,  цстяэял  эюркямли  хидмятляриня  эюря  мцяййян  мцкафат  юдяйяряк 

бюйцк мявяффягиййят газанырлар? Истянилян щалда сялащиййятли мцхятяссислярин жялб едилмяси 

вя  сахланмасы  цчцн  зярури  олан  мябляьин  юдянилмяси  йахшы  эюстярижилярин  наилиййятинин 

даща  етибарлы  цсулудур,  няинки  йахшы  мцтяхяссисляри  фирмайа  жялб  етмяйя  хидмят  едян 

малиййя схемляринин кяшфи.  

 

Пул мцкафатынын даща еффектли формасынын сечилмяси 

 

Фирмаларын яксяриййятиндя тижарят ямякдашларына юдянян цмуми пул мцкафаты бир 

нечя  komponentлярдян  ибарятдир.  Онлардан  щяр  бири  сатыш  сферасында  мцхтялиф  стратеъи 

мягсядляря  чатмаг  вя  кадрлпарын  идаря  едилмяси  цчцн  нязярдя  тутулмушдур.  Бу 

komponentляр 11. 2 рясминдя садаланмышдыр. Орада щям дя бу komponentлярин щяр бири 

иля баьлы олан конкрет мягсядляр эюстярилмишдир.  

Мцкафатландырманын  яксяр  схеминин  ясасыны  щяр  бир  тижарят  ямякдашынын 

тящлцкясизлийинин  ясас  тялябатларынын  тямин  едилмяси  цчцн  нязярдя  тутулмуш  эцзяшт  зярфи 

(пакети)  тяшкил  едир.  Бу  зярфя  адятян,,  ямяк  габилиййятини  итиряндя  тибби  сыьортанын  полиси, 

щяйатын  сыьорталанмасы  вя  тягацд  планы  кими  елементляр  дахилдир.  Мцкафатландырма 

схеминя дахил едилян эцзяштин типи вя щяжмляри адятян, конкрет ширкятин сийасяти сферасына 

аиддир вя онун щяр бир ишчисиня шамил едилир.  

Фирманын  тижарят  ямякдашларына  вердийи  эцзяшт  зярфи  онун  рягибляри  тяряфиндян 

верилян эцзяшт зярфляри иля мцгайися едилмялидир. Бу ися ишя ихтисаслы ишчилярин эютцрцлмясиндя 

проблемлярдян йаха гуртармаьа имкан верир.  

Тижарят  ямякдашларынын  мцкафатландырылмасы  системинин  нцвясини  əməkhaqqı 

(мааш) вя комисйон haqları тяшкил едир. Комисйон haqları (жоммиссион) юзц иля гысамцд-

дятли  нятижялярин  мцяййян  едилмиш  сявиййясиня  чатмаьы  нязяря  алараг  йериня  йетирилян  пул 

юдямялярини нязярдя тутур (адятян,, натурал вя пул ифадясиндя сатышын щяжмини). Сатышларын 

щяжми вя алынан комисйон haqlarıнын щяжми арасындакы бирбаша ялагянин олмасыны нязяря 

алараг  онлардан  истифадя  едилмяси  интенсив  сатыш  фяалиййятинин  стимуллашдырылмасы  цчцн 

хцсусян файдалыдыр.  

 

463

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Шякил 11. 2. Пул мцкафаты схеминин компонентляри вя мягсядляри 

 

Мянбя: Салес Жомпенсатион Жонжептс анд Трендс-дян яхз едилмишдир. 

 (Неw Йорк : Тще Алехандер Эроуп. Инж. 1998, сящ.3) . 

 

Əməkhaqqı  (Саларй)  вя  йахуд  мааш  юзц  иля  мцнтязям  олараг  юдянилян  гейдя 

алынмыш  мябляьи  тягдим  едир.  Сатыжынын  əməkhaqqıнын  щяжми  адятян,  онун  тяжрцбя-

лилийиндян,  сяриштялилийиндян,  иш  стаъындан,  щям  дя  онун  ишинин  кейфиййяти  щаггында  рящ-

бярлярин тяглиматларындан асылыдыр. Даща сонра биз эюряжяйик ки, маашы юлчцляринин коррек-

тяси  фяалиййятин  еля  нювляринин  йериня  йетирилмясиня  эюря  тижарят  ямякдашларынын  сяйляринин 

мцкафатландырылмасы  цчцн  файдалы  олур.  Бу  сяйляр  ися  юз  нювбясиндя,  гысамцддятли  перс-

пективдя билаваситя мцтляг сатышларын артымына эятириб чыхармыр (мясялян, тязя мцштярилярин 

ахтарышы  вя  йахуд  сатышдан  сонра  хидмятин  тямин  едилмяси).  Бу  жцр  дцзялишляр  мцхтялиф 

дцзялишляр етмяк имканы верир.  

Юз  ямякдашларына  мааш  юдяйян  бир  чох  фирмалара  ишдя  йцксяк  эюстярижиляря  наил 

олдугларына  эюря  щям  дя  ялавя  щявясляндирижи  юдянишляр  тяклиф  едирляр.  Онлар  сатышларын 

щяжми  вя  мянфяятля  уйьунлашдырылан  комисйон  haqları  юдянишинин,  йа  да  наилиййятиня  вя 

ишин мцяййян эюстярижиляринин артыгламасы иля йериня йетирилмясиня эюря (ширкятин мал хяттиня 

Компонентляр 

Мягсядляр 

Тижарят ямякдашлары 

арасында йарышда гялябяйя 

эюря мцкафатлар 

 

 

Комисйон щагглары 

 

 

Эцзяштляр 

•

  Конкрет гысамцддятли мягсядляря 

чатмаьа истигамятлянмиш ялавя 

сяйляри стимуллашдырмаг 

•

  Сяйляри стратеъи мягсядляря чатмаьа 

истигамятляндирмяк 

•

  Хцсуси фярглянмиш ишчиляр цчцн ялавя 

мцкафат нязярдя тутмаг 

•

  Сатышдакы мцвяффягиййятляри 

ряьбятляндирмяк 

 

 

 

Стимуллашдыран юдянишляр 

 

 

 

Ямякщаггы (мааш)  

•

  Сатыш фяалиййятинин йцксяк сявиййясини 

стимуллашдырмаг 

•

  Сатышдакы мцвяффягиййятляри 

ряьбятляндирмяк 

•

  Сатышла ялагяси олмайан фяалиййятя 

истигамятлянмиш сяйляри 

стимуллашдырмаг 

•

  Яразинин сатыш потенсиалындакы 

фяргляри йолуна гоймаг 

•

  Тяжрцбя вя сяриштялилийи 

мцкафатландырмаг 

•

  Тящлцкясизликдя тижарят 

ямякдашларынын тялябатыны тямин 

етмяк 

•

  Рягиблярин сявиййясиндя мцкафат 

тяклиф етмяк 

 

464

вя  йа  мцштярилярин  конкрет  типляриня  дахил  олан  конкрет  мящсуллар  цзря  нормаларын 

реализясиня эюря) щявясляндирижи юдянишлярин (бонусларын) формасынын гябул едя билярляр.  

Нящайят бир чох фирмалар тижарят ишчиляри арасында  йарышларын нятижяляриня эюря мц-

кафатлары тятбиг едирляр (салес жонтестс). Бу йолла онлар конкрет гысамцддятли мягсядляря 

наил олмаьа истигамятлянмиш ялавя сяйляри щявясляндирирляр. Мясялян, йарышларын нятижяляриня 

эюря тязя мцштярилярдян сифаришлярин мцяййян щяжмини алмыш ямякдашлар тялтиф едиля билярляр. 

Йарыш галибляриня ялавя пул мцкафатлары, маллар вя пулсуз турист йол вярягяляри тягдим едиля 

биляр.  

 

Мцкафатландырманын типик системляри 

 

Комисйон haqları, əməkhaqqı вя щявясляндирижи юдянишляр ширкятин тижарят щейятинин 

мцкафатландырылмасынын яксяр пул схемляринин мцщцм «тикинти» блоклары кими чыхыш едирляр. 

Беляликля, бахмайараг ки, бцтцн фирмалар юз ямякдашларына эцзяшт зярфляри тяклиф едирляр, 

онлардан  чоху  ися  онларын  арасында  йарыш  кечирирляр,  тижарят  щейятинин  ямяйинин  юдянил-

мясинин 3 ясас методу мювжуддур: 

1. йалныз əməkhaqqı 

2. йалныз комисйон haqları 

3. база əməkhaqqıнын вя щявясляндирижи юдянишлярин комисйон haqları, мцкафатлар, 

бу вя йа башга формада бирляшмяси.  

Сон  35  илдя  мцкафатландырманын  комбиня  едилмиш  (гарышдырылмыш)  системляриня 

кечид meyilи мцшащидя едилир. Бу щал-щазырда мцкафатландырманын ян эениш йайылмыш фор-

масыдыр. Шякил 11.2-дя кечирилмиш тядгигатларын нятижяляри верилмишдир. Мащиййятжя менежер-

ляр  мцкафатландырма  системляринин  вариантыны  ялдя  едилмиш  нятижяляри  нязяря  алмагла  ща-

зырламаьа жящд едирляр. Бу вариант ишчилярин мцкафатландырылмасына əməkhaqqı вя онларын 

сямярялилийини йцксялтмяк цчцн щявясляндирижи (щявясляндирижи) юдямяляр шяклиндя нязярдя 

тута билярди. Бу сон дяряжя мцряккяб мясялядир вя ширкятляр тез-тез бу вя йа диэяр схеми 

сечирляр. Онлар буну хяржлярин азалдылмасы хатириня едирляр.  

 

Жядвял 11. 2. Мцкафатландырманын истифадя едилян системляри.  

Мал вя йа хидмят 

Йалныз əməkhaqqı 

Йалныз щявясляндирижи 

юдянишляр (комисйон haqları)  

Комбиня едилмиш 

систем 

Истещлак маллары 

Ислещлак маллары 

Сянайе маллары 

Сянайе хидмятляри 

Тяшкилатлар цчцн маллар 

Тяшкилатлар цчцн хидмятляр 

19, 9 

26, 6 

17, 1 

18, 4 

12, 1 

17, 1 

15, 1 

17, 1 

7, 3 

5, 7 

11, 1 

11, 4 

64, 9 

56, 3 

75, 6 

75, 8 

76, 8 

71, 5 

 

Мянбя:  Жщистен  Р.  Щеиде,  «Дартнелл'с  30»  Салес  Форже  Жомпенсатион  Сурвей:  1988-1999  (Жщижаэо: 

Дартнелл Жорпоратион, 1999, сящ. 39) . 

 

Йалныз əməkhaqqı 

 

Ширкят  рящбярлийи  сатыжыларын  мцкафатландырылмасы  системиндя  йалныз  əməkhaqqıнын 

юдянилмясиня  хцсусян  о  заман  ял  атыр  ки,  биринжиси,  сатышларын  qısamüddətli  щяжминин  ар-

тымына нисбятян, ишчиляри башга мягсядляря чатмаьа стимуллашдырмаг истяйир, икинжиси, айры-

лыгда  эютцрцлмцш  ямякдашын  сатышларын  щяжминин  артымына  эюстярдийи  тясири  юлчмяк  чятин 

олур.  

 

 

 

 

465

Цстцнлцкляр 

 

Əməkhaqqıнын  ясасында  ямяйин  юдянилмяси  системинин  башлыжа  цстцнлцйц  ондан 

ибарятдир ки, рящбярлик тижарят ямякдашларындан сяйлярини о фяалиййятя истигамятляндирмяйи 

тяляб едя биляр, щансы ки, тез-тез сатышлара мцтляг эятириб чыхармайажагдыр. Демяли , тямиз 

ямякщаггы ясасында схеми о щалларда истифадя етмяк йериня дцшярди ки, сатыжы мцштяриляря 

хидмятиня эюря ишин хейли щяжмини вя сатышла билаваситя ялагяси олмайан фяалиййятин башга 

нювлярини  йериня  йетирмяйлидир.  Сонунжулара  базарын  тядгиги,  мцштяринин  проблеминин 

тящлили вя сатышын стимуллашдырылмасы цзря тядбирлярин кечирилмяси аиддирляр.  

Əməkhaqqıнын ясасында ямяйин юдянилмяси системинин истифадя едилмяси щям дя о 

заман  арзу  едиляндир  ки,  рящбярлик  айрыжа  ямякдашын  сатышларын  щяжминин  артымына  вя 

сямярялилийин  башга  эюстярижиляриня  сяйлярин  фактики  тясиринин  юлчцлмяси  заманы  чятинлик 

чякир. Беляликля, фирмалара гейдя алынмыш əməkhaqqıна ашаьыдакы щалларда истинад едирляр:  

1.  сатыжылар  миссионер  сатыш  фяалиййяти  иля  мяшьул  олурлар  (мясялян,  бу  яжзачылыг 

сянайесиндя баш вердийи кими) ; 

2.  башга  тяртиб  едилян  маркетинг  програмлары  сатышларын  уьуруну  мцяййян  едян 

амиллярдяндир; 

3.  сатыш  просеси  олдугжа  чятиндир,  груп  шяклиндя  вя  чох  сявиййяли  сатыш  фяалиййятини 

нязярдя тутур (мясялян, kompyuter техникасы сатышындакы кими)  

Нящайят  əməkhaqqı  ясасындакы  системляр  онларын  практики  тятбиги  нюгтейи  - 

нязяриндян рящбярлик цчцн ращатдыр вя маневр цчцн хейли сярбястлик верирляр. Ишчилярин йени 

яразиляря  вя  йа  да  мал  хяттляриня  йенидян  бюлцшдцрцлмяси  рящбярлик  цчцн  хцсуси  чятинлик 

йаратмыр, чцнки бу щалда, онун цзяриндя фикирляшмяк лазым эялмир ки, бу жцр дяйишмяляр 

фирманын сатышларынын щяжмляриня нежя тясир эюстярир. Ондан башга яэяр мааш юзц иля гейдя 

алынмыш  хяржляри  юдяйирся,  онда  əməkhaqqıнын  хцсуси  чякиси  мящсулун  щяр  бир  сатылмыш 

ващидинин гиймятиндя сатышларын артымы иля ялагядар олараг ашаьы дцшцр.  

 

Мящдудиййятляр 

 

Əməkhaqqıнын ясасында системлярин башлыжа мящдудиййяти ондан ибарятдир ки, пул 

мцкафаты ишчилярин фяалиййятинин щансыса нятижяляри иля билаваситя уйьунлашмыр. Она эюря дя 

сатышлар  цзря  менежерляр  о  барядя  дцшцнмялидирляр  ки,  ким  даща  йахшы  ишляйирся,  онун 

маашына ялавяни нежя тямин етмяк олар. Лакин ишчинин сямярялилийинин рящбярляр тяряфиндян 

гиймятляндирилмясинин цсулу вя бу ялавянин щяжми бу менежерлярин субйектив ряйляриндян 

асылыдыр.  Демяли,  бу  щалда  тижарят  ямякдашларында  онун  щаггында  дягиг  тясяввцр  ола 

билмяз. Мааш тижарят щейятинин ишинин нятижялярини йахшылашдырмаг цчцн birbaşa пул стимулу 

кими  хидмят  едя  билмир.  Беляликля,  мцкафатландырманын  əməkhaqqı  системи  няинки  сямя-

рялилийин артымына, щям дя мювжуд олан статус-кво-нун тямин едилмясиня истигамятлянмиш 

ямякдашлар цчцн олдугжа ращатдыр.  

 

Йалныз комисйон haqları 

 

 

Комисйон haqları юзц иля ишин мцяййян эюбстярижиляринин наилиййятиня эюря юдямяни 

тягдим  едир.  Тижарят  ямякдашлары  юдямяни  онларын  наил  олдуглары  нятижяйя  эюря  алырлар. 

Лакин щяр шейдян габаг фирма тяряфиндян юдянилян комисйон haqları ишчилярин юз сяйлярини 

ян  эялирли  малларын  вя  мцштярилярин  цзяриндя  жямляшдирмяйя  сювг  етмяк  цчцн  сатышларын 

мянфяятлилийиндян асылы олараг гойулур.  

 

 

 

466

Цстцнлцкляр 

 

Мцкафатландырманын  комисйон  системинин  мцщцм  цстцнлцйц  ишчилярин  билаваситя 

стимуллашдырылмасында  ифадя  едилир.  Тижарят  ямякдашларынын  алдыьы  пул  мцкафаты  вя  сатыш 

фяалиййятинин эюстярижиляри арасында бирбаша ялагя нязярдя тутулмушдур. Демяли, онда ишин 

нятижясини  йахшылашдырмаг  цчцн  мцщцм  сябяб  йараныр,  чцнки  мцкафатын  артымы  бирбаша 

ишдян асылыдыр. Юдямянин комисйон haqları схеминя щям дя ядалятлийин мцяййян елементи 

гойулмушдур  (яэяр  сатыш  яразиляри  еля  тярздя  формалашмышлар  ки,  онлар  тяхминян  ейни 

потенсиала малик олсунлар), чцнки онлар хцсуси олараг фярглянмиш ишчилярин автоматик ола-

раг мцкафатландырылмасыны нязярдя тутурлар, онларын щямкарларында ися орта эюстярижилярля 

онларын йцксялмясиня йахшы стимул йараныр.  

Юдямянин  комисйон  haqları  системи  щям  дя  менежерлярин  нюгтейи-нязяриндян 

мцяййян цстцнлцкляря маликдир. Комисйон haqlarıны, адятян,, щесабламаг вя практикада 

истифадя  етмяк  чятин  дейил.  Ондан  башга,  комисйон  haqlarıнын  юдянилмясиня  эюря  мян-

фяятляр  билаваситя  сатышларын  щяжминдян  асылыдыр.  Бу  ися  тядавцл  капиталынын  çatışmazлыьыны 

щисс едян фирмалар цчцн сярфялидир, чцнки бу щалда яэяр онлар эялир эятирмирлярся юз ямяк-

дашларына ямяк щагггынын юдямяк онлара лазым эялмир.  

 

Мящдудиййятляр 

 

Ишчилярин  ямяйинин  юдянилмясинин  комисйон  haqları  системиндя  бир  нечя  мцщцм 

мящдудиййятляр вар ки, бу да онлардан истифадя етмяйи чятинляшдирир.  

Ян  нязяря  чарпан  çatışmazлыг  -  бу  рящбярлийин  тижарят  щейятинин  фяалиййятиня  зяиф 

нязарят етмясидир. Яэяр пул мцкафатларынын бцтцн мябляьи сатышларын щяжми иля бирбаша уй-

ьунлашмышдырса, онда тижарят ямякдашларынын мцштяриляря хидмятя эюря фяалиййятля мяшьул 

олмаьа  сювг  етмяк  чятиндир,  яэяр  о,  йахын  перспективдя  сатышларын  артымына  апармырса. 

Беляликля, юдямяни сырф комисйон щаглары кими алан тижарят нцмайяндяляри артыг олан мцш-

тярилярдян  «гаймаьы  эютцрмяйя»  даща  чох  meyilлидирляр.  Онлар  мцштярилярин  артыг 

«ещтийатыны» йаратмаьа жан атырлар вя сатышсону хидмяти гулагардына вурмаьа щазырдырлар. 

Нящайят онлар, вахты алан башга инзибати вязифялярин йериня йетирилмясиндя вя базарын тящ-

лилиндя аз мараглыдырлар. Онлар бу вахты сатышларын щяжминин артмасына сярф едя билярдиляр.  

Ямяйин  юдянилмясинин  комисйон  haqları  системинин  бир  чох  ямякдашларынын 

нюгтейи-нязяриндян ящямиййятли çatışmazлыьы вар, чцнки онун истифадяси газанжларын гейри 

сабитлийини  апарыр.  Игтисади  системин  писляшмяси  дюврляриндя  тижарят  щейяти  арасында 

кадрларын ахыны сцрятля артыр, чцнки жцзи комисйон haqlarıна йашамаг инсанлар цчцн чох 

чятиндир. Игтисадчылар тяряфиндян нцмайяндялик нязяриййяси она ишаря едир ки, бу жцр проб-

лемляр  яэяр ширкятин  тижарят  щейяти  рискдян  гачырса,  даща  жидди  ола  биляр.  Бу  щалда  ишчиляр 

габагжадан  хябяр  верилян  эяляжяк  эялирляря  цстцнлцк  верирляр.  Бу  йахынларда  кечирилмиш 

тядгигатын нятижяляри бу консепсийаны йалныз тясдиг едирляр вя эюстярирляр ки, мцкафатлан-

дырманын типи (комисйон haqları вя йа мааш) ишчинин дахили дялилляринин системиндя мцщцм 

рол ойнайыр. Бу ися, юз нювбясиндя бцтювлцкдя онун ямяйинин сямярялилийиня тясир едир.  

Комисйон  haqları  системи  цчцн  сяжиййяви  олан  эялирлярин  сявиййясинин  ениб-галх-

масыны дяф етмяйя жящд едяряк, бязи фирмалар юз ямякдашларына бир нюв «жари щесаб» ачыр-

лар ки, бурайа комисйон haqları бюйцк олмайан щямин мцддятлярдя вясаитляр кючцрцлцр. 

Беля  сийасят  тяминат  верир  ки,  ишчиляр  юдянишин  мцяййян  минимум  сявиййясини  щямишя  ала 

билярляр.  Ишчинин  арзу  едилмяйян  вахтларда  юз  щесабындан  чыхардыьы  мябляь  комисйон 

щагларындан  чыхарылыр.  Проблем  ондан  ибарятдир  ки,  ишчи  кифайят  гядяр  комисйон  haqları 

газана  билмир  ки,  онда  йыьылмыш  боржу  вахтында  гайтара  билсин.  Онда  о,  эяряк  ишдян 

чыхсын, зийаны ися ширкятляр юзляри юдямялидир.  

 

 

 

 

467

Мцкафатларын комбиня едилмиш системляри 

 

Жядвял  11.2.-дя  верилмиш  тядгигатын  нятижяляри  эюстярир  ки,  щал-щазырда  мцкафат-

ландырманын ян эениш йайылмыш системи, мювжуддур. Беля йанашмада цстцнлцкляр чохдур 

вя  ондан  башга,  сатыжынын  мцкафатландырылмасы  системинин  щям  əməkhaqqıна,  щям  дя 

комисйон щагларына хас олан яксяр мящдудиййятляр йохдур. База əməkhaqqı ишчийя сабит 

эялири  тямин  едир  вя  рящбярлийя  тижарят  ямякдашларыны  мцштяриляря  хидмят  етдийиня  эюря 

мцкафатландырмаьа  мцяййян  имкан  верир.  Ейни  заманда  стимуллашдыран  тяртиб  едижи 

тижарят  ямякдашларыны  сатышларын  щяжмлярини  артырмаьа  вя  мянфяяти  артырмаьа  билаваситя 

сювг едир.  

Комбиня  едилмиш  системляр  база  əməkhaqqıны  комисйон  haqları  вя  мцкафатларла 

(йа онларла, йа да башгалары иля) бирляшдирир. Яэяр əməkhaqqı вя комисйон haqları истифадя 

едилирся,  онда  сонунжуларын  щяжми  сатышларын  щяжми  вя  мянфяятля  уйьунлашдырылыр 

(комисйон  haqları  системиндя  олдуьу  кими).  Йеэаня  фярг  ондан  ибарятдир  ки,  комбиня 

едилмиш системлярдя комисйон haqları, адятян, аз олур.  

Мцкафат (бонус) рящбярлийин гярары иля щяйата кечирилян юдямяни верир. О, адятян, 

ишчи ишин мцяййян эюстярижилярини ютцб кечдикдя вя мцяййян наилиййятя чатдыгда юдянилир. 

Ейни  заманда  комисйон  haqları  ясасян  сатышын  щяр  бир  фактына  эюря  юдянилдийи  щалда, 

мцкафат , адятян, о вахта гядяр юдянилир ки, тижарят ямякдашы сатышын мцяййян сявиййясини 

вя  ишин  сямярялилийинин  щансыса  башга  эюстярижисини  йцксялтмиш  олсун.  Лакин  мцкафатын 

юлчцсц ондан асылы ола  биляр ки, сатыжыйа сямярялилийин бу  конкрет сявиййясини йцксялтмяк 

ня  гядяр  мцйяссяр  олмушдур.  Беляликля,  мцкафат  юзц  иля  ишдя  йцксяк  эюстярижиляря  наил 

олмаг  цчцн  тижарят  ямякдашларыны  сювг  едян  ялавя  стимулу  верир.  Нормалар  сатышларын 

щяжми вя мянфяятлилийи, щям дя мцштяриляря хидмятля ялагяли олан фяалиййятин башга нювляри 

цзяриндя дайаныр. Беляликля, мцкафатлар истянилян эюстярижиляря эюря сямярялилийин мцяййян 

сявиййясиня чатмаьа эюря мцкафатландырманын ролунун йериня йетирир. Сонунжу онилликдя 

юдямянин  цмуми  системинин  елементи  кими  мцкафатдан  истифадя  едилмяси  хцсуси 

популйарлыг  газанмышдыр.  Мцкафат  юдямяляринин  истифадя  едилмяси  Лидерлик  11.  4  пар-

часында даща ятрафлы мцзакиря едилир.  

 

Лидерлик 11. 4  

Мцкафатландырма системляриндя мцкафат юдямяляри мцщцм рол ойнайырлар