Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Сатыш тялимляри хейли вахт вя пул тяляб едир, беля хяржляр ня гядяр йериня дцшцр. Яэяр о истянилян тярздя кечирилмишдирся, тижарят ямякдашларынын юйрядилмяси ширкятин тижарят щейятинин сямярялилийи вя юз ишиндян разыгалманын дяряжясинин йцксялдилмясинин эцжлц алят- ляриндян бири ола биляр. Анжаг лидерлик 10. 5 парчасында верилмиш материаллдан эюрцндцйц кими тялимин мцвяффягиййятля щяйата кечирилмяси йолунда хейли манеяляря раст эялинир. Тижарят ямякдашларынын юйрядилмясинин вя ширкятини мянфяятинин арасында еля бир ялагя мювжуд дейил. Ян йахшы щалда беля ялагя чятинликля эюрцнцр. Бу фяслин яввялиндя биз тижарят ямякдашларынын юйрядилмясинин бир нечя цмуми мягсядлярини эюстярмишдик: вяр- дишлярин тякмилляшдирилмяси вя сатышларда усталыг (мящарят), ишин сямярялилийинин йцксялдил- мяси, мяняви mühitin йахшылашдырылмасы, кадрларын ахынынын азалдылмасы, мцштярилярля мц- насибятлярин йахшылашдырылмасы вя вахтдан, яразилярдян даща еффектли истифаря едилмяси. Тяяссцфляр олсун ки, сатыш тялимляри вя бу цмуми мягсядляр арасындакы дягиг ялагяни ашкар етмяк (тапмаг) олдугжа чятиндир. Тижарят ямякдашларынын юйрядилмясиня няйин нежя тясир эюстярдийини мцяййян етмяйя имкан верян тядгигатлар щяля дя олдугжа аз кечирилир. Яксяр ширкятляр йалныз онунла мящдудлашыр ки, онлар тижарят щейятинин юйрядилмясиндя юз прог- рамларынын еффективлийиня кор-кораня инаныр. Яэяр ширкят сатышларын щяжмлярини артырыр вя бюйцк мянфяят эютцрцрлярся, онда сатышлар цзря менежерляр ня цчцн щесаб едирляр ки, онун тижарят щейятинин юйрядилмяси програмы еффектсиздир?
441
Лидерлик 10. 5. Сатыш тялимляринин еффектли програмынын ямякдашлары
Инди саат 8:30-дур вя иш эцнцнцн сонуна гядяр давам едяжяк семинарын башланмасына жями йарым саат галыр. О, бир нечя эцня нязярдя тутулмуш вя фирмайа щяр бир юйрянжийя 1000 доллара баша эяляжякдир. Бу тижарят ямякдашына, онсузда артыг щяр шей мялумдур ки, бу семинарда ня барядя данышажаглар. Бу, о демякдир ки, даща бир дярс эцнц итириляжякдир. Ширкятляр юзцнцн тижарят щейятинин юйрядилмясиня милйардларла доллар сярф едир, лакин жаваб вермяйя чятинлик чякирлярки, бу жцр инвестисийалардан реал хейир ня олажагдыр. Щерри Уоллерин, (Ресурсларын мящсулдарлыьынын юйрянилмяси цзря тяшкилаты) ямякдашы (Продужтивитй Ресоурже Орэанизатион, www.тщепротеам.жом ) гейд едир ки, тядрисин еффективлийини нежя олса да гиймятляндирмяк лазымдыр: «Яэяр рящбярляр юзляринин тижарят щейятинин юйрядилмясиня чякилян хяржляря тяхминян реклама чякилян хяржляря мцнасибят бяслядикляри кими дцшцнсяйдиляр, онда онлар тялимя хяржлядикляри доллары о гядяр дцшцнжясиз эюйя совурмаздылар. Ахы, онлар юзляринин реклам еланларыны юз базарларына щеч бир аидиййаты олмайан ъурналларда йерляшдирмяйяжякляр ки!» Тяяссцфляр олсун ки, тядрисин еффектли програмларынын щазырланмасы иля чох проблемляр баьлыдыр. Тяряфимиздян онлары щялл етмядян тядрис програмынын мцвяффягиййятиня ümid баьланылмасы мцмкцн олмайан 9 ян типик проблемлярин сийащысы мисал эятирилмишдир: 1. Тялим вермя проблеми щялл едиля билмяз. Щаллардан 95 фаизиндя адамларын юйрянмянин зярурилийиня инандыглары заманда, тялим юз-юзлцйцндя бцтцн проблемляри щялл етмяк игтидарында дейил. Калифорнийадан тялим цзря мяслящятчи Рижард Чанг дейир. Бир чох проблемлярин ясил сябяби щансыларла ки, ширкятин тижарят щейяти тоггушмалы олур, тез-тез ня ися олур ки, ону тякжя бир юйрятмя иля щялл етмяк мцмкцн дейил. Орта гярбдя ишляйян тялим цзря мцтяхяссися бир истещсал ширкятинин башчысы мцражият етди вя ондан тязя мящсуллара эюря ширкятин тижарят ямякдашлары цчцн тялим курсуну тяшкилетмяйи хащиш етди. Бу фирмадакы вязиййяти даща дяриндян тядгиг едиб, тялим цзря мцтяхяссис беля бир нятитжяйя эялди ки, онун тижарят щейятинин башлыжа проблеми ондан ибарятдир ки, бу йахынларда тязя мящсуллара эюря онларын комисйон щагларыны 12 фаизя гядяр кясмишляр (мювжуд олан мящсуллара эюря комисйон щаглары 25 фаиз тяшкил едирди). Беляликля, проблем щеч дя тижарят щейятинин кейфиййятсиз щазырлыгдан дейил, щямин ширкятдя истифадя едилян ямяйин юдянилмясинин структурларындан ибарятдир. 2. Сизин жари мясялялярин щялли иля мяшьул олан тижарят ямякдашлары юзляринин биликлярини вя усталыгларыны артырмаьа о гядяр дя мейилли дейилляр. Яксяр фирмаларын тижарят ямякдашлары ясас проблемля, йяни вахтын кяскин çatışmazлыьы проблеми иля тоггушурлар. Яэяр тижарят ямякдашларыны мцштярилярля билаваситя ишиндян айырырларса, онда бу мцтляг онун ишинин эюстярижилярини ашаьы салыр. Она эюря дя, сатыжылар истянилян гядяр даща тез нятижя алмаг истяйирляр. Эюрцн бу хцсусда Жим Уолл, Делоитте Жон Султинэ (www. делоиттетежонсултинэ. жом) тижарят ямякдашларынын щазырланмасы програмларына жавабдещ олан тяряфдаш – ряис ня дейир: «Тижарят ямякдашларынын ясас вязифяси мящсуллары вя хидмятляри сатмагдыр. Онлар щявясля ясас вязифялярини еффектли йериня йетирилмясиндя кюмяк едяжяк щяр шейи гябул едирляр. Башлыжасы одур ки, онларын сярянжамында олан исятнилян тязя алят чевиклийи тямин етмялидир. » 3. Ширкятин рящбярлийи тялим програмына зярури олан йардымы эюстярмир. Яэяр бу програма ширкят рящбярлийи йардым етмирся, тижарят ямякдашларынын орада иштирак етмямясиня тяяжжцблянмяк олмаз. Венди Стоун, Лотус Девелопмент Жорпоратион – ун (www. лотус. жом) тижарят ямякдашларынын тядрис програмынын рящбяри шяхси тяшкилатда эюстярилмиш проблемля тоггушду. Тижарят ямякдашлары сатышын истянилян йени мето- долоэийасына рящбярлик бу методолоэийайа нежя мцнасибят бясляйирся, еля дя мцнасибят бясляйирляр. Бу Венди Стоуну йени стратеэийайа ял атмаьа мяжбур етди. Беляликля, биз гярара алдыг ки, истянилян бу жцр тяшяббцсц йухарыдан ашаьы ирялилятмяк лазымдыр. Вахты чатанда йени методолоэийа йалныз ондан сонра коллективин бцтцн цзвляринин етимадыны газанды ки, бу йанашманын ящямиййяти топ - менежмент тяряфиндян танынмышдыр. 4. Щяр тренингдя инсанлара методлары вя фялсяфяни юйрядирляр, лакин онлар бир-бириня зиддир. Бурада бизя Лотус Девелопмент Жорпоратион - дан Венди Стоунун нцмунясиня бир даща гайытмаг лазым эялир. Эюрцн о бу проблеми нежя ишыгландырыр: «Тижарят ямякдашлары тялаш ичиндя мяня дедиляр ки, биз онлара тялими башга жцр кечмишдик, сонра ися бир няфяр эялди. О бизя тамамиля яксини данышды. Бир дя ки, ахы, биз няйя инанмалыйыг?» Тижарят ямякдашлары тялим курсуну кечяндя, щяр бир мцяллим билмялидир ки, она гядяр бу адамлара ня юйрятмишляр вя артыг онларын алдыглары мялуматлара зидд олан билэиляри онлара юйрятмяйя жящд етмясин. 5. Тядрис програмы щямин ширкятин ян зярури ещтийажына уйьун дейил. Ян актуал вязифялярин щялл едилмяси иля мяшьул олан рящбярляри ширкятин тижарят щейятинин тядрис програмынын щазырланмасына жялб етмяк лазымдыр. Прудентиал Инсуранже (www. прудентиал. жом) ширкятинин ихтисасын артырылмасы мясяляляри цзря витсе- президенти Енн Сторобин бу хцсусда дейир: «Биз нятижяйя эялдик ки, тядрис програмы реал щяйата максимум йахынлашдырылмыш олмалыдыр, мящз она эюря дя биз аксенти мяркязляшдирилмиш щазырлыгдан билаваситя иш йериндя юйрятмяйя кечирдик. Тядрис програмыны вакуумда щазырламаг олмаз. Беля биликляр цмумиййятля щеч кимя лазым дейил. Алынмыш биликляр ишля сых баьлы олмалыдыр ». 442
6. Тядрисин юлчцсц (форматы) реал тялябляря уйьун дейил. Бир чох ширкятляря юзляринин конкрет тялябатларыны вя тядрисин форматыны гаршылыглы уйьунлуьа эятирмяк мцйяссяр олмур. Мясялян, ишчилярин щансыса проблемя мцнасибятини дяйишмясиня хидмят едян вя йарым эцня щесабланан семинарын истифадя едилмяси тамамиля юзцнц доьрултмуш ола биляр. Лакин тижарят ямякдашларыны тязя мящсул щаггында ятрафлы информасийа иля таныш етмяк цчцн бу жцр семинар йетяринжя олмайажагдыр. Ян типик проблемлярдян бири мцяллим тяряфиндян практики мяшьяляляри дцзэцн планлашдырмамасыдыр, чцнки шаэирдляр алдыглары биликляри практикада тятбиг едя билмирляр. Яэяр сиз йарым эцня щесабланмыш, сатышын йени прийомлары вя методлары иля таныш етмяйя чаьырылмыш ямякдашлар цчцн семинар тяшкил едирсинизся вя бунунла юз вязифянизи йериня йетмиш щесаб едирсинизся, ямякдашларын биликляринин еффектли мянимсянилмясинин йягинлийи олдугжа аз олажагдыр. ИБМ ширкяти ( www.ибм.жом ) Wеб сайтын истифадя едилмясиня ясасланмыш тялимя йанашма щазырлады, чцнки ширкятин рящбярлийи беля бир нятижяйя эялмишдир ки, тядрис ширкятя баща гиймятя баша эяляжякдир вя биз тядрисин биринжи ттсиклини гуртаранда, бизя ону йенидян башламаг лазым эяляжякдир. Бу сюзляр ИБМ ширкятини електрон бизнеси цзря президенти Ралф Сенсийя мяхсусдур. 7. Електрон тящсили йерли йерсиз эениш истифадя едилир вя бунун цчцн ялверишли олмайан шяраитлярдя истфадя едилир. Бахмайараг ки, електрон тящсил олдугжа мцвяффягиййятли истифадя едиля биляр, бир чох ширкятляр, щятта баша дцшмямяйя чалышырлар ки, щямин методолоэийа конкрет ширкятин тижарят ямякдашларынын тялим тялябатларына ня гядяр жаваб верир. АТ&Т ширкятиндя ( www.атт.жом ) сянайе сатышы тялими мясяляляри цзря директор Жо Щендерсон эюстярир ки, тялимин йени kompyuterляшмиш програмы ширкятин тижарят ямякдашлары тяряфиндян олдугжа сойуг гаршыланды: «Бу програм онлары жялб едир, чцнки тижарят ямякдашлары цнсиййятдя олмаьы севян мяхлугдур, онлар инсани цнсиййятя цстцнлцк верирляр». Ширкят бу програмы тамамиля йенидян ишляди вя инди ясас биликлярин верилмяси цчцн kompyuter тялиминдян истифадя едир. 8. Алынмыш билэиляри мющкямляндирян програм щазырланмышдыр. Ширкятляр юз ямякдашларынын тящсилиня милйонларла доллар хяржяляйирляр, ялдя едилмиш нятижянин мющкямляндирилмяси цчцн чалышмыр. Нятижядя ишчиляр бу биликляри практикада тятбиг етмяк зярурятини щисс етмирляр. Бощле Жомпанй – нин ( www.бощле.жом ) Лос-Анжелесли ширкятин президенти, ижтимаиййятля ялагялярин тяшкил едилмяси мясяляляри иля мяшьул олан Сйо Боли тядрис програмынын иштиракчыларындан бири олмушдур. Лакин алынмыш биликляри щеч заман практикада тятбиг етмямишдир. О, дейир: «Бу курслары битирдийим андан 2 ай кечся дя, мяним конспектлярим иш масасынын цстцндя ял дяймямиш кими галыр. Бир мцддят кечдикдян сонра, мян ону зибил гутусуна атдым. Бундан башга щямин конспектин ардынжа дярслийи дя орайа эюндярдим. Щямин дярслийи мяня курслары битирдикдян сонра тягдим етмишдиляр вя мян сюз вермишдиим ки, ону щачанса охуйажаьам ». 9. Мцяллим юйрянянлярля (шаэирдлярля) ялагя гура билмир. Ня етмяли, инсанын тябияти артыг белядир: яэяр адамлара мцяллим мараглы дейился, онда онун юйрятдийи предмет дя онлара мараглы олмайажагдыр. Мцяллим юзцнцн аудиторийасы иля ялагя гурмаьы (йаратмаьы) бажармалыдыр. Оэилй – Матщер Адвертисинг ( www.оэилвй.жом ) ширкятиндя глобал тящсил мясяляляри цзря Фред Лампартер бу постулатын (фярзиййянин) ядалятлилийиня дяфялярля инанмышдыр: «Бир мцяллим кими мяним ади сящвим ондан ибарят иди ки, материалы йахшы билмямяйимя бахмайараг, мян даима мяшьялялярин жядвялиня чатдырмышдым вя нювбяти мяшьяляляря лазыми гядяр щазырлаша билмирдим. Мяшьяляляри щазырлыгсыз, бядащятян кечирмяк бажарыьы, аудиторийаны жялб етмяк габилиййяти вя шаэирдлярин юзляри тяряфиндян «йарадылмыш» вязиййятляри айагцстц тутмаг – мящз чох вахт еля бир хцсусиййятляр мяндя чатышмырды. Буна бахмайараг, мян дяфялярля инанмышам ки, бу гцсурлар чохларына принсип етибариля йахшы мцяллимляря хасдыр».
Мянбя: Марк МжМастер, «Ис Йоур Салес Траининэ а Wасте оф Моней?» Салес & Marketinq Манаэемент (Ъануарй 2001), сящ.40-48.
Тижарят щейятинин юйрядилмясиня чякилян хяржляр Ширкятляр щяр ил юз програмларынын тижарят щейятиня юйрядилмясиня милйонларла доллар хяржляйирляр. Онлар ümid едирляр ки, бу бцтювлцкдя онларын игтисади эюстярижиляринин йахшылашдырылмасына эятириб чыхаражагдыр. 10.5 жядвялиндя 1999-жу илдя тязя тижарят ямяк- дашларынын юйрядилмясиня чякилян хяржляря аид ян сон мялуматлар верилмишдир. Верилмиш мялуматлар сцбут едир ки, йалныз ири ширкятляр бу вя йа диэяр таммигйаслы тядрис програм- ларыны щяйата кечирмяйя гадирдир. Буна бахмайараг тижарят ямякдашларынын юйрядилмясиня бцтцн фирмаларын ещтийажы вар. Стастистик мялуматлар сцбут едирляр ки, бизнес сатыш тялиминя вясаитляри сяхавятля хяржляйир. Лакин тижарят щейятинин юйрядилмяси нятижясиндя алынан реал мянфяятин «юлчцсц» мцяййян диггятя лайигдир. 443
Жядвял 10.5. Ширкятлярин тижарят нцмайяндяляринин юйрядилмясиня чякилян хяржлярин орта щяжми
Хидмятляр (долларла) Истещлак Сянайе Дювлят
5354, 2 9893, 5
6269, 4 4537, 3
9060, 5 6200, 0
Мянбя: Дартнелл'с 30 тщ Салес Форже Жомпенсатион Сурвей: 1998-1999 (Жщижаэо: Дартнелл Жорпоратион, 1999, сящ.143-145.
Бу мянфяятлярин юйрядилмяси просеси белями чятиндир? Сонунда, яэяр щесаб едилирся ки, тижарят щейятинин юйрядилмяси мящсулдарлыьын йцксялдилмясиня, мяняви mühitin йах- шылашдырылмасына вя кадр ахынынын азалмасына эятирмялидир, ондя тядрис програмынын нювбяти дюврц баша чатанда бу эюстярижиляри биз нийя «юлчмяйя»к? Сатышлар цзря бязи менежерляр мящз бу жцр щярякят едирляр. Онлар ашаьыдакы кими дцшцнцрляр: биз юз тижарят щейятимизин ямякдашларыныны юйрядилмясини йериня йетирдик вя бундан сонра бизим сатыш- ларын щяжмляри тез бир заманда артмаьа башлады. Демяли юйрятмя юзцнц доьрултду. Дцздцр? Тамамиля йох! Яэяр юйрятмядян мцмкцн олан мянфяятляри гиймятяляндирмяк жящдляри тядгигатларын кюмяйи иля кечирилмишся, онда сатышларын щяжмляринин артмасыныны сябяби мящз ня иди суалына дцзэцн жаваб вермяк практики олараг гейри-мцмкцндцр. Сатыш щяжмляри цмуми игтисади шяраитин йахшылашдырылмасы, рягиблярин фяалиййятиндяки дяйи- шикликлярин, ятраф mühitin дяйишмясинин нятижясиндя арта билярди. Она эюря дя тядгигатларын еля методикасы щазырланмалыдыр ки, о, кянар тясирляри тяжрид етмяйя вя мянфяятляри ашкар етмяйя имкан веря билсин.
Тядрисин еффективлийинин юлчцлмясинин критерляри Бахмайараг ки, рягиблярин фяалиййяти кими кянар дяйишянляр тижарят ямякдашларынын тядрис програмынын гиймятляндирилмясини хейли чятинляшдирир. Лакин щансыса «юлчмяляри» йериня йетирмяк онсуз да лазымдыр. Бунунла баьлы олараг беля бир суал мейдана чыхыр, тижарят щейятинин юйрядилмясинин мящз щансы характеристикаларынын гиймятляндирмяк ла- зымдыр. 10. 6. жядвялиндя гиймятляндирмя вариантларынын юлчцсц верилмишдир. Щяр бир рящбяр 10. 6. жядвялиндя верилмиш критерийалардан щансынынса биринин еффективлийинин эюстярижиси кими сечя биляр. Лакин тижарят ямякДашларынын истянилян тядрис програмынын нятижяляринин гиймятляндирилмяси цчцн критерийаларын мцхтялиф вариантларындан истифадя етмяк лазымдыр.
Жядвял 10.6. Гиймятляндирмя критерийаларынын юлчцсц Гиймятляндирмянин сявиййяси: суал нядян ибарятдир? Тяляб едилян информасийа: щансы информасийаны топламаг лазымдыр? Метод: йыьманы нежя йериня йетирмяк? Реаксийа Иштиракчыларын тядрис програмына реаксийасы йахшыдырмы?
Програм материалынын мяним- сянилмяси Иштиракчылар шящр едилмиш кон- сепсийалары, зярури олан вярдиш вя бажарыглары мянимсядилярми?
Давраныш Иштиракчылар ишдя юз давранышыны дяйишдилярми?
Иштиракчыларын програма мцнасибятини характеризя едян
Консепсийаларын дярк едилмяси, уйьун эялян вярдишляри вя бажарыглары истифадя етмяк габилиййяти
Ишдя давранышы
Гиймят
Анкетляр Шярщляр «Щяйатында тарихчяляр» Иштиракчыларла мцсащибя «Яввял» вя «Сонра» тестлярин кечирилмяси
«Гядяр» вя «Сонра» давранышын рейтинги Критик щадисянин методу Мцвяггяти жярэялярин тящлили
444
Нятижяляр Тядрисин шяхси вя тяшкилати нятижяляри щансылардыр?
Сатышларын щяжмляринин, мящсулдарлыьын вя щансыса
башга эюстярижилярин дяйишдирилмяси «Хяржляр-мянфяятляр» типли методлар Мянбя: Тщомас Аткинсон анд Тщедоре Л. Щиээинс «Евалуатион Обстажлес анд Оппортунитес», А Форум Иссуес Спесиал Репорт (Фебруарй1988), сящ. 22.
Мясялян, тижарят ямякдашларына мящз няйи юйрянмяк мцйяссяр олдуьуну «юлч- мяк» эюрцнцр ки, məqsədəuyğun дейил, чцнки алынмыш биликляр щеч дя онларын давранышында арзу едилян дяйишмяляря онсуз да эятирмирляр. Лакин тижарят щейятинин тядрис програмынын сямярялилийини гиймятляндирмяк олмаз, чцнки, беля бир програм ишчиляря щяр щансы йени биликляр вермяди вя йа еля билик верди ки, онлар практикада онлары тятбиг едя билмирляр. Онда ону файдасыз щесаб етмяк лазымдыр. Бундан башга тижарят щейятинин тядрис прог- рамынын щяйата кечирилмясинин нятижясиндя ширкятин эяляжякдя ала биляжяйи мянфяятляри бирмяналы гиймятляндирмяйя имкан верян тядгигатларын ян асан проседуруну сечмяк лазымдыр.
Хейирлярин юлчцлмяси Эениш планда тижарят щейятинин тядрис програмы иля ялдя олунан цстцнлцкляриня мяняви mühitin йахшылашдырылмасы вя кадр ахынынын азалдылмасы аиддир. Мяняви mühitin йахшылашдырылмасыны тижарят ямякдашларынын юз ишиндян разыгалмасы дяряжясини юйрянмяк йолу иля «мцяййянляшдирмяк» олар. Тутаг ки, тядгигатларын тящлили заманы ширкятин тижарят ямякдашларынын юз ишиндян разыгалмасы дяряжясинин юлчцлмясини кечирмишди вя бу сферада бир сыра проблемляри ашкар етмишди. Бу эюстярижинин сонунжу тядгигаты ача биляр ки, щягигятян дя ишчинин мяняви вязиййятиндян истянилян дяйишмяляр баш вермишдир вя онлар ня гядяр ящямиййятлидир. Реаксийаларын юлчцлмяси вя биликлярин дяряжяляри щям тязя, щям дя тяжрцбяли тижарят ямякдашларынын юйрядилмяси заманы важибдир. Ширкятлярин яксяриййяти тялим курсу кечмиш ишчиляря хцсуси форманы долдурмаьы тяклиф едяряк, реаксийалары юлчцрляр (йа ону гуртаранда, йа да бир нечя щяфтядян сонра). Биринжи щалда ишчилярин емосийалары вя енту- зиазмы йетяринжя йцксяк сявиййядя олурлар, лакин тялимин еффективлийини, садяжя олараг, гя- бул едилян щиссяляриндян башга бир шей дейил. Ишчилярин биликлярин мящз щансы щяжмини мянимсямяляринин юлчцлмяси тестлярин кечирилмясини тяляб едир. Тижарят ямякдашлары тядрис програмына дахил едилмиш дялилляри, консепсийалары вя методлары щансы дяряжядя мяним- сямишляр? Бунун цчцн мцкяммял вя обйектив имтащан лазымдыр.
Хейирлярин юлчцлмяси: конкрет аспектдир Тядрис програмынын тижарят ямякдашларынын цряйинжя олмасы, онларын няйи ися юйрянмишляр, щяля бу програмын еффективлийинин ясас эюстярижиси ола билмяз. Тядрис прог- рамынын еффективлийини щяртяряфли гиймятляндирмяк цчцн тижарят ямякдашларынын дав- ранышынын вя онларын наил олдуглары нятижялярин хцсуси юлчцлярини билмяк лазымдыр. Даща чох мцштяриляри жялб етмяк цчцн гаршысында мягсяд гоймуш тядрис програмынын еффективлийи, тялим курсу кечмиш тижарят ямякдашларынын консепсийа эюрцшляри щаггындакы щесабатларын тящлили йолу иля гиймятляндирилир. Нятижяляри тязя мцштяриляря сатышларын щяжмлярини изляйяряк вя тящлил едяряк, бу щяжмлярин щягигятян бюйцмцшляр. Яэяр тядрис програмынын конкрет мягсяди даща мянфяятли мящсулларын сатышынын щяжмляринин артырылмасыдырса, онда айдын- лашдырмаг лазымдыр ки, щягигятян бу мягсядя наил олунмушдур, онда мцвафиг тядрис програмынынын еффективлийини гиймятляндирмяк олар. Щям конкрет, щям даща цмуми мянфяятлярин юлчцлмяси идейасы ондан иряли эялир ки, тижарят ямякдашларынын тядрис програмы мцяййян məqsədlərя чатмаг цчцн нязярядя тутулмушдур. Сонунжулары тядрис просеси башлайана гядяр формалашдырмаг лазымдыр. Ондан сонра щягигятян истянилян мягсядляря чатмаьа имкан верян бу жцр програмы щазырламаг олар. Тядрис програмынын яксяриййятинин гаршысында щазырда бир нечя мягсяд
445
гойулур. Беля щалларда мянфяятлярин зярури олан тяшкиледижи гиймятляри бир нечя эюстярижиляр цзря тядрис програмынынын еффективлийинин юлчцлмяси кими чыхыш едир. Бу йахынларда верилмиш тядгигатларын эедишиндя мцяййян етмяк мцмкцн олмушдур ки, тядрис програмынын еффективлийинин эюстярижиляринин яксяриййяти олдугжа садядир вя башлыжа олараг юйрянжилярин мцвафиг програма реаксийасыны бирляшдирирляр. Програм материалынын мянимсянил- мяси, тялим курсунда иштирак едян ямякдашларын давранышы вя нятижяляр кими еффективлийин бу жцр даща чох дцшцнцлмцш эюстярижиляри олдугжа аз истифадя едилирляр. 10. 3 шякилиндя тядрис прог- рамынын еффективлийинин гиймятляндирилмясинин бу вя йа диэяр методларынын истифадя едилмясинин тезлийи щаггында мялуматлар верилмишдир. Бу жядвялдян эюрцндцйц кими, щяр шейдян тез вя ян зяиф, алынмасы асан олан эюстярижиляр истифадя едилир (щейятин шярщляри, щям дя рящбярляр вя юйрянжиляр тяряфиндян ютцрцлмцш мялуматлар). Сон нятижянин (мясялян, щяжмляринин дяйишмяляри) гиймятляндирмяляри нисбятян аз истифадя едилир. Жядвял 10.7.-дя эюстярилмишдир ки, сатыш цзря менежерляр бу вя йа диэяр эюстярижиляри нежя сырайа дцзцрляр. Бу жцр сыраланмайа мцяййян дахили зиддиййят хасдыр: тез-тез курсун фяргляндирилмяси кими бу жцр эюстярижиляр истифадя едилир, лакин онун яксяриййятиня 14 эюс- тярижидян сийащыда йалныз доггузунжу дяряжя верилмишдир, чцнки о тижарят ямякдашларынын биликляринин щяжминдя мцшащидя едилян дяйишмяляри ашкар етмяк габилиййятиндя дейил.
Шякил 10. 3. Гиймятляндирмя методларынын онларын истифадя едилмясинин тезлийиня эюря груп сырасы Мянбя: Роберт Ж. Ерфтмейер , К. Рандалл Русс анд Ъосепщ Ф. Щаир, Ир., «Недс Ассессмент анд Евалуатион ин Салес-Траининэ Програмс» Ъоурнал оф Персонал Селлинэ & Салес Манаэемент 11 (Wинтер 1991) сящ.24.
Сон нятижя Щямкарларын гиймяти Табечилийиндя олан ишчилярин гиймяти Мцштярилярин гиймяти Мянлик (юзцнц гиймятляндирмя) Рящбярин гиймяти Тядрися «гядяр» вя «сонра» юлчмяляр Сямярялилийин тестляри Мцяллим щейятинин шярщляри Рящбярдян алынмыш якс ялагянин информасийасы
Истифадянин нисби тезлийи 0 0, 1 0, 2 0, 3 0, 4 0, 5 0, 6 0, 7 0, 8 0, 9 1 Юйрянжидян алынмыш якс ялагянин информасийасы 446
Жядвял 10.7. Тядрис програмынын еффективлийинин эюстярижиляринин цмуми сырасы Йанашма
Тип Йер
Тезлик Юйрянжидян алынмыш якс ялагянин информасийасы Рящбярин гиймяти Мянлик (юзцнц гиймятляндирмя) Сон нятижянин юлчцлмяси Мцштярилярин гиймяти Рящбярдян алынмыш якс ялагянин информасийасы Сямярялилийин тестляри
Мцяллим щейятинин шярщляри Курсун гиймятляндирилмяси Табечилийиндя олан ишчилярин гиймяти Юйрянмяйя «гядяр» вя «сонра» юлчмя
Щямкарларын гиймяти Биликлярин йохланылмасы
Йохлама групу Реаксийа Давраныш Давраныш Нятижяляр Давраныш Реаксийа Материалын мянимсянилмяси Реаксийа Реаксийа Давраныш Материалын мянимсянилмяси Давраныш Материалын мянимсянилмяси Материалын мянимсянилмяси 1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11
12 13
14 2 6 7 9 10
4 5
3 1 12 11
13 8
14 Мянбя: Роберт Ж. Ерфтмейер, К. Рандалл Русс анд Ъосепщ Ф. Щаир, Ир., «Недс Ассессмент анд Евалуатион ин Салес-Траининэ Програмс» Ъоурнал оф Персонал Селлинэ & Салес Манаэемент 11 (Wинтер 1991) сящ. 24.
Тялимин нятижясиндя алынмыш хейирляри гиймятляндирмяк щярдян чох чятиндир. Сатышлар цзря менежерляря тядгигатларын биринин эедишиндя тядрис програмларынын еффективлийини гиймтяляндирмяйя мане олан мцщцм мящдудиййятлярин адыны чякмяк тяклиф едилмишдир. Ян типик мящдудиййятлярин сырасында вахтын вя пулун çatışmazлыьы, щям дя мялуматларын топланмасындакы вя чятинликляри садаланмышдыр.
Тядрис програмларыныны еффективлийинин гиймятляндирилмясиндя сон meyilляр (тенденсийалар) Сон илляр тядрис програмынын гиймятляндирилмясиня мараг артмышдыр. Рящбярляр артыг кечмишдя олдуьу кими о гядяр дя жцрятля тясдиг етмирляр ки, тядрис програмларынын еффективлийинин шяртсиз эюстярижиси кими сатышларын щяжмляринин артырылмасы хидмят едир. Бизим эцнлярдя сатышлар цзря менежерлярдян онларын истифадя етдикляри тядрис програмларынын еффективлийинин инандырыжы сцбутларыны тягдим етмяк тяляб едилир. Тижарят ямякдашларынын реаксийасына вя онларын мянимсядикляри биликлярин йохланылмасына ясасланмыш сцбутлар лазымдыр, анжаг сцбутлар йетяринжя дейил. Эяряк биз сатыш тялимлярини хяржляр кими дейил, капитал гойулушу кими бахмаг фикриндяйикся, онда сатышлар цзря менежерляр инвестиси- йаларын (ретурн он инвесмент-рои) эялирлилийинин ямсалынын щяжмини дцзэцн щесабламаг цчцн тижарят ямякдашларынын тялими нятижясиндя алынмыш мянфяятлярин (хейирляри) сянядли тясдигини тапмаьы юйрянмялидирляр. Тядрис програмынын даща дягиг вя конкрет гиймятляринин алынмасы тяряфиня бу щярякят ня иля изащ едилир? Траининэ ъурналынын хцсуси лайищяляр директору, Беверли Гебер эюрцн бу хцсусда ня дейир: «Ялбяття, щяр шейдя кейфиййятин щамылыгла нязарят програм- ларыны, щейятин сайынынын ихтисара салынмасыны вя рящбярлярин тяряфиндян артан тялябкарлыьы эцнащландырмаг олар. Лакин дялилляр сцбут едир ки, бизим эцнлярдя юйрятмя (тялим) курс- ларынын даща дяриндян гиймятляндирилмяси мцяллимлярдян асылыдыр. » Инди тижарят щейятинин юйрядилмяси програмларынын бир чох рящбярляринин тоггуш- дуглары дилемма ондан ибарятдир ки, бир тяряфдян фирмаларын рящбярлийиня тялимин ящя- миййятини вя файдасыны тясдиг едян сцбутлар лазымдыр, анжаг башга тяряфдян, гиймят- ляндирмя цчцн фирманын бцджясиндя пул вясаитляри нязярдя тутулмур (хцсусян дя сатышын щяжмляринин фактики дяйишмялярини «юлчмяк» цчцн). Юлчмялярин бу нювц «нязарят групу» кими адландырыланы истифадя етмяйи тяляб едир ки, щансы практикада олдугжа аз раст эялир. 447
«Мяним ишлядийим ширкятлярдя, хцсусян дя, сатыш шюбясиндя щеч ким кюнцллц нязарят групунун тяркибиня дахил олмаьа разылыг вермир, - Мижрософт Жорпоратион ( www. мижрософт. жом ) ширкятинин сатышын планлашдырылмасы шюбясиндян тядгигатлар вя юлчмяляр цзря менежер Марк Фейбер дейир. Цмумиййятля, щярбичилярдя нязарят групунун йара- дылмасы иля щеч бир проблемляри олмур: сизин ушагларын бир щиссяси автоматларла, башга бир щиссяси ися автоматларсыз чыхыр. Бу арада сатыш шюбясиндя щеч ким автоматсыз чыхмаг истямир». Марк Фейберя вя онун башга щямкарларына нязарят методундан истифадя етмяк мцйяссяр олур. Коннектикут штатынын Стамфорд шящяриндяки Леарнинэ Интернатионал ширкятинин ( www.Тщомсонлеарнинэ.жом ) тядгигат лайищяляри цзря менежери Ден Бейтч дейир: «Сиз тядрис програмыны щансыса бир йердя щяйата кечиря билярсиниз вя дяйишмяляри мц- шащидя едярсиниз, яэяр беляляри щягигятян баш верярся. Сонра сиз щямин програмы щансыса башга бир йердя реализя вя мцвафиг дяйишмяляри мцшащидя едирсиниз. Бу арада башга йерлярдя щяр шей яввялки кими эедир!» Ондан асылы олмайараг ки, гиймятляндирмянин щансы методуна мящз цстцнлцк верилир, тижарят щейятинин юйрядилмяси програмынын рящбярляри юз програмларынын дяйяриня эцнц-эцндян артан тяляблярля тоггушурлар.
Хцлася Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|