Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Бу фясилдя намизядлярин тижарят ямякдашлары вязифясиня гябулу вя онларын сечилмяси иля баьлы олан суаллара бахылды. Мящз кимин проблемлярин щялли иля мяшьул олмасындан башлайараг, ишя гябул едилян заман айры сечкилийи гадаьан едян федерал ганунверижилийин тясири иля гуртарараг, щазырки проблемлярин эениш даиряси йетяринжя мцзакиря едилмишдир. Мящз кимин йени тижарят ямякдашларынын гябулу иля мяшьул олмасы барядя гябул едяркян, илк нювбядя ики амили щесаба алмаг лазымдыр: ширкятин тижарят щейятинин сайы вя ишчинин мяшьул олажаьы сатыш фяалиййятинин нювц. Бцтювлцкдя ширкятин тижарят щейятинин сайы ня гядяр аздырса сатыжыларын тапылмасы о гядяр чятиндир, тижарят щейяти сатышлар цзря менежерлярин юйрядилмяси цчцн «полигон» кими истифадя едилирся, даща йцксяк сявиййяли ямякдашларын, ейни заманда сатышлар цзря менежерлярин тязя тижарят ямякдашларынын сечилмяси вя гябулу иля мяшьул ола биляжякляри ещтимал олунур. Сон щесабда фирманыны сечдийи намизядляри мцхтялиф мянбялярдян жялб етмяк олар. Онлар юз ширкятинин ямякдашлары, башга ширкятлярин ямякдашлары, тящсил мцяссисяляри, реклам аэентликляри вя кадр аэентликляри ола билярляр. Бу мянбялярдян щяр бириня мцяййян цстцнлцкляр вя çatışmazлыглар хасдыр. Онлардан бязиляри, мясялян, реклам еланлары, адятян, чох мигдарда намизядляри жялб етмяйя имкан верир. Ящямиййятли суаллардан бири ашаьыдакындан ибарятдир: мянбялярдян щансы ширкятя ян чох сайда ихтисаслы намизядляри тямин едя биляр? Намизядляря конкрет тялябляр иряли сцрцлдцкдян сонра мцяййян етмяк галыр ки, онлардан щансы даща чох бу тялябляря жаваб верир вя онлара тяклиф едилян ишя meyilи чохдур. Бу суаллара жаваб вермяк цчцн фирмалар сечмянин ашаьыдакы алятляри вя методикалары истифадя едирляр: 1) ишя эиряндя намизядлярин долдурдуглары формалары; 2) шяхси мцсащибяляри; 3) tövsiyəлярин (мяслящятлярин) йохланмасыны; 4) физики мцайиняни; 5) намизядлярин ягли габилиййятляринин, meyilляринин вя характеринин яламятляринин тестлярини. Ишя гябул едянлярин яксяриййяти намизядлярин сечилмясинин ян файдалы вя еффектли алятляри кими шяхси мцсащибяляри вя намизядлярин долдурдуглары формалары (анкетляри) ясас эютцрцрляр, Беля ки, йухарыда садаланмыш алятляр башга алятляря нисбятян щансыса функсийаны даща йахшы йериня йетирирляр. Фирмаларын яксяриййяти сечмянин алятляринин бу вя йа диэяр бирляшмясини истифадя едирляр. 1964-жц илдя Мцлкц Щцгуглар щаггында Ганунун ВЫЫ маддяси бу вя йа диэяр яламятляря эюря (иргиня, жинси мянсубиййятиня, дини етигадына, дярисинин рянэиня вя милли мяншяйиня) ишя гябул заманы айры сечкилийи гадаьан едир. Беляликля, фирма онун тяряфиндян бу вя йа диэяр тестлярин истифадя едилмясиндя ишя гябул олунан цчцн анкетин щазырланмасында вя шяхси мцсащибянин эедишиндя намизядляря верилян суалларын щазырланмасында хцсуси ещтийатлыг нцмайиш етдирмялидир. Фирма иттищамлара вя тязя ямякдашларын ишя гябулуну тянзимляйян ганунларын позулмасына йол вермямялидир. Мясялян, сечмянин алятляриндян бири кими тестляри истифадя едян ширкят практикада сцбцт етмялидир ки, онларын кюмяйи иля «юлчцлян» характеристикалар ишчи тяря- финдян юзцнцн вязифя боржларыны эяляжякдя йериня йетирмяси иля билаваситя баьлыдыр.
Мцзакиря цчцн суаллар 1. Юлкядя истещлак малларынын бурахылышы иля мяшьул олан ири ширкятлярдян бириндя ишляйян сатышлар цзря менежер тижарят ямякдашынын ишинин йцксяк сямярялилийи иля мцсбят ялагяли олан сяккиз амил ашкар едилмишдир. Тижарят ямякдашлары арасында йцксяк ахынындан 414
зарафатсыз яндишялянян кардлар шюбясинин ряиси бу информасийадан тязя ишчилярин ишя гябулу просесини тякмилляшдирмяк цчцн истифадя етмяк истяйирди. Бу ясас амилляр ашаьыдакылардыр: 1) приоритетлярин йербяйер едилмяси 2) тяшяббцскарлыг вя истянилян бошланмыш иши ахыра кими чатдырмаг бажарыьы 3) юз щямкарлары иля еффектли гаршылыглы щярякят етмяк бажарыьы 4) йардымчы йанашма вя новаторлуг 5) сямяряли дцшцнмяк вя проблемлярин дцзэцн щяллини тапмаг бажарыьы 6) лидер (юнжцл) олмаг бажарыьы 7) цнсиййятдя олмаг бажарыьы 8) дярин техники биликляр Щямин ширкятин тязя тижарят ямякдашларыны ишя гябул едян заман бу амилляри нежя нязяря алмаг лазымдыр? Ширкятин тижарят щейятинин тяркибиндя ишлямяк цчцн намизядин мцвафиг олан кейфиййятляринин олмасыны мцяййян етмяк цчцн бу амилляри нежя йохлайа билярсиниз? 2) Бу йахынларда интернетдя кечирилмиш мцзакирянин эедишиндя намизядлярин ашкар вя жялб едилмяси цчцн беля бир фикир дейилмишдир: Онун цчцн фярги йохдур ки, сиз киминля танышсыныз, щансы костйум эейинирсиниз вя сиз нежя саламлашырсыныз? Сатыш сащясиндя ишлямяк истяйян адамлары эяляжякдя даща аьыр бир сынаг эюзляйир. Шяхси мцсащибяни эяляжякдя kompyuter мцсащибясинин явяз едяжяйи шяксиз-шцбщясиздир. Ишя гябул заманы илкин мцсащибянин кечирилмяси цчцн интернетдян истифадя едил- мясинин цстцнлцкляри нядян ибарятдир? Сатыш сферасында ишлямяк арзусунда олан намизяд- лярля kompyuterляшдирилмиш мцсащибяни тятбиг етмяйи гярара алмыш ширкят щансы проблемлярля цзляшя билярляр? 3. Коллежлярин мязунлары арасында кадрларын сечилмяси иля мяшьул олан мцтяхяссисляр бир нечя тялябянин мязиййятлярини вя гцсурларыны мцзакиря едирдиляр. Мцсащибя эютцрян гадынлардан бири ялачы тялябя гызын мязиййятляри вя гцсурлары барядя беля дейирди: «Онун щяддиндян артыг гадын эюрцнцшц вар, Тяяссцрат йараныр ки, онун мцдафиячи кишийя ещтийажы вар. Бирдя ки, онун мянжя бизим фирмада ишлямяйя о гядяр дя meyilи йохдур». Щямин мцсащибя эютцрян гадындан бунун сябябини изащ етмяйи сорушдулар. О, жаваб верди ки, щямин гыз пенжяйинин алтында гыса голлу алабязяк кюйняк эеймишдир вя онун йахалыьы торлудур. Онун щямкарларындан бири щейрятлянди: «Буйурун, жаваб верин, бунун онун эяляжяк ишиня щансы мцнасибяти ола биляр?» Бунунла ялагядар олараг сиз ня дцшцнцрсцнцз? 4. Тижарят щейятинин тяркибиндя вакант вязифялярин тутулмасына намизядлярин жялб едилмясинин потенсиал мянбяляриндян бири рягиб фирмаларын нцмайяндяляри ола билярляр. Сатышлар цзря менежер бу хцсусда гейд етди: «Башга ширкятлярдя тижарят нцмайяндялярини топлайыб юз йанына чякмяйин мянасыз дейил. Онлар тядрисин мцвафиг програмыны кечдикдян сонра, биз онлары ишя эютцрмяйя щазырыг» беля бир нюгтейи-нязяр яхлаг гай- даларына уйьундурму? Беля бир мювге ганунун тялябляриня зидд дейилми? Игтисади нюгтейи-нязярдян беля бир практика ня гядяр щаглыдыр?
Практики тятбиги Сизин районларда йерляшмиш ширкятдя ишляйян сатышлар цзря менежерлярдян бири иля сющбят един. Ондан юйрянин ки, онун ширкяти юзцнцн тижарят щейяти цчцн тязя ямякдашлары сечяряк вя жялб едяряк, щансы критерийалардан истифадя едир. Бу фирманын истифадя етдийи сяпялянмя просесинин нядян ибарят олдуьуну айдынлашдырын. Мясялян, иддиачынын намизядлийиня эюря сон гярар гябул едилмяздян яввял, о вакант вязифяни тутмаьа эюря нежя мцсащибядян кечмялидир? Ким бу гярары гябул едир? Ола билсин ки, ону сатышлар цзря менежер гябул едир?
415
Интернетдян истифадя етмякля чалышмалар Ширкятин тижарят щейятинин тяркибиндя намизядлярин вакан вязифяляри интернет васитясиля тутулмасы (ейни заманда тижарят нцмайяндяляринин вязифялярини) зяманямиздя эениш йайылмышдыр. Тящсилинизи баша вурдугдан сонра ишлямяк истядийиниз ширкятин Wеб айтына баш чякин. Ширкятин сатыш шюбясиндя сизи марагландыран вязифяляря аид олан вязифя тялиматларына вя башга информасийайа бахын. Орада сатышлар цзря менежеря вакан вязифянин олдуьуну эюстярян реклам еланынын олуб-олмамасына диггят верин. Она диггят верин ки, бязи еланларын мцяллифляри ишя дявятля ялагядар олараг «сатыш» вя «сатма» сюзляриндян гачырлар. Онлар щям дя эюстярмирляр ки, намизядляр щансы кейфиййятляря вя характеристикалара сащиб олмалыдырлар. Сизин тящлилинизин нятижяляри ВЫЫ вя ЫХ фясиллярдя ифадя едилмиш нятижялярля щансы дяряжядя узлашырлар?
Ялавя ядябиййат 1. Браээ, Артщур «Жщежкинэ Референжес» Салес & Marketinq Манаэемент (Новембер 1990) сящ 68-71 2. Жомер , Лужетте Б, Ъ. А. Нижщоллс анд Леслие Ъ. Вермиллион «Диверситй ин тще Салес Форже: Проблемс анд Жщалленэес» Ъоурнал оф Персонал Селлинэ & Салес Манаэемент (Фалл 1998) сящ 1-20 3. Фарэер, Баррй «Старт ат тще Беэиннинэ» Салес & Marketinq Манаэемент (Маржщ 1996) сящ 24-25 4. Эабле, Мйрон, Жщарлес Щоллон, анд Франк Данэелло, «Инжреасинэ тще Утилитй оф тще Апплижатион Бланк: Релатионсщип бетwеен Ъоб Апплижатион Информатион анд Субсегуент Перформанже анд Турновер оф Салесреопле », Ъоурнал оф Персонал Селлинэ & Салес Манаэемент (Суммер 1992) сящ 39-55 5. Лалор, Ъулиа, «Щиэщлй Жлассифилд» Салес & Marketinq Манаэемент (Маржщ 1995) сящ 75-85
6. Лужас, Аллисон, «Раже Маттерс» Салес & Marketinq Манаэемент (Септембер 1996) сящ 50-62 7. Маттщеwс, Марианне, «Иф Йоур Адс Арен'тижарят Пуллинэ Топ Салес Талент…» Салес & Marketinq Манаэемент (Фебруарй 1990) сящ 73-79 8. Нелсон, Рижщард, «Майбе Ит'с Тиме то Таке Анотщер Лоок ат Тестс ас а Сележтион Тоол» Ъоурнал оф Персонал Селлинэ & Салес Marketinq (Ауэуст 1987) сящ 33-38 9. Восс, Бристол «Сих Степс то Беттер Щирес» Салес & Marketinq Манаэемент (Ъуне 1993) сящ 44-48
416
Ф Я С И Л 10 САТЫШЛАРА ЮЙРЯТМЯ: НЯТИЖЯЛЯРИН МЯГСЯДЛЯРИ, МЕТОДИКАЛАРЫ ВЯ ГИЙМЯТЛЯНДИРИЛМЯСИ
Харижи мцщiтiн (Жисжо Сйстемс ширкятинин тяжрцбяси) сцрятля дяйишян амилляри нязяря алынмагла тижарят щейятинин юйрядилмяси
Ширкят цчцн йахшы тижарят щейятинин олмасы ня гядяр важибдир! Тще Пита Эроуп ширкятиндян Крейг Жонсон бу хцсусда дейир: «Жисжо Сйстемс ширкятинин мядяниййяти бцтювлцкдя яла юйрядилмиш тижарят щейятинин тяшкилиня йюнялдилмишдир. Онлар щеч дя мцтляг ян йахшы мящсуллары сатмыр, лакин онун тижарят щейятинин ихтисасы елядир ки, онлар истянилян маллары сатмаьа гадирдирляр». Жисжо Сйстемс цчцн йахшы юйрядилмиш тижарят щейятинин олмасы она эюря важибдир ки, о, щяр цч щяфтядян бир орта щесабла бир фирманы удур. Жисжо Сйстемс – ин бу гядяр жошгун инкишафынын сябяби ширкятин дяйярлярини щяр бир тязя тижарят ямякдашына даими вя кяскин олараг ашыламаьындадыр. Илк юнжя Жисжо Сйстемс сатыжыларын юйрядилмясинин тящлилини апармыш вя беля бир нятижяйя эялмишдир ки, ширкятин «сащядя» ишляйян тижарят щейятинин ишинин кейфиййятинин йцксяк сявиййядя сахланылмасы цчцн йени йанашма тяляб едилир. Бу тящлилин нятижяси Жисжо Сйстемсин тижарят ямякдашлары цчцн юйрядижи интернет порталын эюрцнцшц олан Фиелд Е- Леарнинэ Жоннежтион-нун хцсуси програмынын щазырланмасы олду. Жисжо Сйстемсин рящбярляриндян бири, интернет тялими цзря директор Майк Метс эюрцн бу барядя ня дейир: «Биз вязифялярядян щяр бири цчцн юйрядижи йол хяритяляри шяклиндя материал тяшкил етмишик. Щал-щазырда бизим Интернетдя 9000-дян артыг материалымыз вар». Тязя тижарят ямякдашлары ширкятя ишя дахил оланда, онлары о саат ФАСТ (Фиелд, Ажжултуратион, анд Салес Транинэ) програмы цзря юйрядирляр. Бу програм васитясиля ямякдашлар Жисжо Сйстемс ширкятинин миссийалары, онун корпоратив мягсядляри вя тижарят щейятиня тялябляри иля таныш олурлар. Интернетин кюмяйи иля юйрятмянин цстцнлцкляриндян бири тязя сатыжыларын юйрядилмясиня сярф едилян вахта гянаят етмякдян ибарятдир. «Адятян, биз адамлары мяркязи офися эюндяририк вя онлар бурада Поwер Поинт ясасында тялимин интенсив щяфтялик курсуну кечирляр. Тязя тижарят ямякдашларынын Интернетин кюмяйи иля юйрядилмяси артыг ширкятя бир нечя мин доллар гянаят етмяйя имкан вермишдир». Ондан башга тядрис йериня эедиб, эялмяйя сярф едилян вахта ширкят тяхминян 60 фаиз гянаят етмяйя мцйяссяр олмушду. Бунун щесабына ширкятин тижарят нцмайяндялярини юзляринин билаваситя вязифя боржларыны йериня йетирмяк цчцн даща чох вахт галыр. «Фиелд Електрон - Леарнинэ Жоннежтион» програмында рянэарянэ юйрядижи материаллар, ейни заманда ахынлы видеоматериаллар (щансылар щям жанлы, щям дя йазы иля нцмайиш етдирилир), аудиоматериаллар вя яняняви каьыз материаллары истифадя едилир. Ширкятин Wеб сайытынын мцвяффягиййятинин башлыжа амилляриндян бири, тижарят ямякдашларынын онлара лазым олан информасийайа эениш дахил олмаларыны тямин етмякдян ибарятдир. Демяк олар ки, бцтцн мялуматлары бу вя йа диэяр форматда (бичимдя, юлчцдя) юз kompyuterиндя бахмаг вя она йцклямяк олар. Бу ися, юз нювбясиндя, ишин ращатлыьыны вя информасийанын
417
истифадя едилмясинин асанлыьыны хейли артырыр. Йени материаллар сащядя ишляйян сатыжыларын сорьуларына эюря ялавя едилир. Яэяр Жисжо Сйстемс ширкятиня тяклиф едилян щяр щансы конкрет мящсул вя хидмят цзря тялим кечмяк лазымдырса, ширкят тижарят ямякдашынын сорьусуна жаваб олараг интернетдя мцвафиг материалы жанлы сурятдя ала биляр. Бунлардан ялавя ширкятин Wеб сайты илдя ики дяфя йениляшир.
Мянбя: «Бест оф Салес & Marketinq» Салес & Marketinq Манаэемент (Септембер 2001), сящ 28-29 вя Жисжо Сйстемс ширкятинин Wеб сайты. Жисжо Сйстемс ширкятиня онун Wеб сайтында баш чякин (www. Жисжосйстемс. жом)
Тялимин мягсядляри Бизим зяманядя бир чох ширкятлярин тижарят ямякдашларына йцксяк рягабятли вя бизнес mühitinин сцрятля дяйишян амилляри шяраитиндя фяалиййят эюстярмяк лазым эялир. Бундан башга тязя сатыжылар информасийанын чох щиссясини мянимсямялидирляр. Йалныз бу щалда онларын мцштярилярля иши истянилян нятижяни веряжякдир. ХХЫ ясрдя ишляйян ширкятляр йахшы баша дцшцр ки, йахшы тялим онларын сатыжыларынын мцвяффягиййятинин рящнидир. Биз бу фясилдя тижарят ямякдашларынын юйрядилмясинин нятижяляринин гиймятляндирилмясинин мягсядляриня, методларына вя цсулларына бахажаьыг. Бу фяслин материаллары иля таныш олдугдан сонра сиз бажармалысыныз: 1. ХХЫ йцзилликдя сатышларын тялими иля ялагяли олан мцщцм проблемляри эюстярмяк. 2. Сатышларын тялиминин мягсядялрини баша дцшмяк. 3. Сатышлар юйрятмя програмларынын щазырланмасыны мцзакиря етмяк. 4. Йени тижарят ишчиляринин вя тяжрцбяли тижарят ямякдашларынын юйрядилмяси арасындакы фярги баша дцшмяк. 5. Сатышлар юйрядян програмын ящатя едяжяйи мювзулары мцяййян етмяк 6. Сатышлары юйрятмяк цчцн истифадя едилян бу вя йа диэяр методлары баша дцшмяк. 7. Сатыжыларын юйрядилмяси програмынын щяйата кечирилмяси иля ялагяли олан мясряфлярин вя мянфяятлярин юлчцлмяси цсулларыны мцзакиря етмяк.
Х фясилдя олан мцщцм терминляр Салес траининэ аналйсис – сатышлара юйрятмянин тящлили Роле плайинэ – рол ойунлары Он-тще-ъоб траининэ (ОЪТ) – билаваситя иш йериндя тялим Ележтрониж траининэ метщодс – тялимин електрон методлары Салес траининэ жостс – сатышлара юйрятмянин хяржляри
Сатышлара юйрятмя: ясас суаллар Тижарят щейятинин юйрядилмяси щал-щазырда юзцнцн мигйасына эюря бюйцк сащяни ящатя едир. 2001-жи илдя американ ширкятляри юз ямякдашларынын юйрядилмясиня 57 млрд доллар хяржлямишдиляр. Она эюря дя, гярибя дейил ки, тижарят щейятинин щазырланмасы иля баьлы олан суаллар ширкятляри идаря едян бцтцн сявиййялярдяки рящбярлярдя хейли мараг ойадыр. Сатышлар цзря менежерляр (цмуммилли реэион вя район сявиййяляриндя) тялимин гаршысында мцхтялиф вязифя вя мягсядляр гойурлар. Цмуммилли сявиййяли мцштярилярля иш цзря менежер исятяйирди ки, сатышлар цзря тялимляр просесиндя ямякдашлар мцяййян сащяляр щаггында ятрафлы мцштярилярля сых ялагяляр гурмаг вя инкишаф етдирмяк цчцн вя конкрет информасийа алсынлар: (сющбят цмуммилли мигйаслы мцштяриляр щаггында эедир). Базарын инкишафы цзря менежер мараглыдыр ки, ширкятин тижарят нцмайяндяляри интернет мцштяриляри иля иш просесиндя
418
мейдана чыхан мцряккяб проблемляри щялл етмяйи юйрянсинляр. Мящсуллары идаря едянляр (продакт-менежерляр), яминдирляр ки, ширкятин тижарят нцмайяндяляри маллар, онларын техники вя истисмар характеристикалары щаггында мющкям биликляр алажаглар. Щятта, маркетингя билаваситя мараьы олмайан рящбярляр (мясялян, кадрлар шюбясинин ряиси) тижарят ямякдашларынын юйрядилмяси просесиндя бу вя йа диэяр шякилдя иштирак едирляр. Йахшы мялумдур ки, фирмада еффектли програмларын олмасы онун имканларыны хейли артырыр вя тижарят ямякдашларыны ишдя сахламаьа кюмяк едир. Бязи фирмалара тижарят щейятинин юйрядилмясинин о гядяр еффектли програмларыны щазырламаг мцйяссяр олмушдур ки, бу програмлардан бири цзря там курсу кечмиш шяхсляр коллеждя тядрисин курсуну битирянляря бярабярдирляр. Сатыш тялимляринин конкрет вязифя вя мягсядлярини мцяййян едяряк, ашаьыдакы цч суала бахмаг лазымдыр: * Кими юйрятмяк лазымдыр? Тяшкилатларын яксяриййятиндя тязя тижарят ямякдашлары няинки сатышларын юйрядилмяси програмыны кечирляр, щям дя щямин ширкятдя истфадя едилян сийасяти вя методлары дцзэцн юйрянирляр. Бунунла ялагядар олараг ики проблем ортайа чыхыр: биринжиси, сатыжыларын мцхтялиф категорийаларыны нежя вя няйя юйрятмяк лазымдыр, икинжиси, конкрет базарда вя рягабятли mühitдя баш верян дяйишмялярдян асылы олараг онун мянсябя чатмасынын мцхтялиф мярщяляляриндя ейни сатыжынын юйрядилмяси нежя олмалыдыр. * Тядрис програмында ясас аксенти нядя етмяк лазымдыр? Сатыжыларын юйрядилмяси ашаьыдакы мювзулары ящатя едя биляр: малларын, ширкятин, мцштярилярин вя йа сатышын мящарятинин ясасларынын танынмасы. Бцтцн бу суаллар ширкят цчцн чох ящямиййятлидирляр, лакин щяр бир типин нисби ящямиййяти конкрет сатыш вязийятиндян асылыдыр. * Сатышлара юйрядилмянин гурулушу нежя олмалыдыр? Сющбят ашаьыдакы методларын арасындакы сечим щаггында эедир: а) Практики тяжрцбянин билаваситя иш йериндя юйрядилмяси вя алынмасы, йахуд формал вя даща ардыжыллыглы мяркязляшдирилмиш програмын щяйата кечирилмяси. б) Йерлярдя щяйата кечирилян иш вя йа ширкятин мянзил гярарэащында щяйата кечирилян тядрис програмлары. ж) Шяхси гцввяляри щесабына вя йа кянар мцтяхяссислярин жялб едилмяси иля тядрисин щяйата кечирилмяси. Жисжо Сйстемс ширкятинин нцмайяндяси вя башга ширкятлярин яксяриййятинин реал практикасы ону айдын эюстярир ки, сатышлара юйрятмя юзц иля бирдяфялик щадисяни дейил, фаси- лясиз вя планлы просеси тягдим едир. Тязя тижарят ямякдашларына сатыш мящарятинин юйрядил- мяси иши гыса мцддят ярзиндя онлара ясаслы биликлярин верилмясиндян ибарятдир. Бу биликлярин газанылмасына тяжрцбяли тижарят нцмайяндяляри узун илляр ярзиндя эярэин зящмят сярф етмишляр. Тяжрцбяли сатыжыларын ихтисасынын артырылмасы ондан ибарятдир ки, онлары йени мал- ларла вахтлы-вахтында таныш етсинляр. Бундан башга, тяжрцбяли тижарят нцмайяндяляринин ихтисасынын артырылмасы зяруряти базарын структурунда баш верян дяйишикликлярля, йени техно- лоэийаларын мейдана чыхмасы вя рягиблярин фяалиййяти, щям дя фирма рящбярлийинин онларын ямяйинин еффективлийини йцксялтмяк арзусу иля ялагядардыр. Буна бахмайараг ки, сатышлар цзря бязи менежерляр сатышларын тялими вязифяляриня ясасланараг, адятян, ширкятин тижарят щейятинин фяалиййятинин йалныз щансыса мцяййян аспектини нязяря алырлар (мясялян, тижарят ямякдашларынын мотивасийасынын артырылмасы). Тядрис гаршысында даща чох вязифяляр гойан менежерляр дя вар ки, биз нювбяти бюлмялярядя эюстярмяйя чалышажайыг.
419
Сатыш тялиминин мягсядляри Бахмайараг ки, фирмаларда сатышлара юйрятмянин програмларынын мягсядляри фярг- лянир, амма цмуми, даща эениш вязифяляри практики олараг сатыш тялимляринин истянилян прог- рамынын гаршысында гоймаг олар. Истянилян щалда о, сатыжыларын ишинин сямярялилийинин йцк- сялдилмяси, мяняви mühitin йахшылашдырылмасы, кадрлар ахынынын азалдылмасы, мцштярилярля мцнасибятлярин йахшылашдырылмасы, вахтын вя яразинин даща еффектли идаря олунмасынын тямин едилмяси цчцн щяйата кечирилир.
Сямярялилийин йцксялдилмяси Сатыш тялимляринин ян мцщцм мягсядляриндян бири тижарят ямякдашларынын уста- лыьынын (мящарятинин) тякмилляшдирилмяси, онлара мцяййян вярдиш вя бажарыгларын юйрядил- мясиндян ибарятдир. Бу ися нятижядя фирманын ишиня мцсбят тясир эюстяряжякдир. Сон заманларда аз тяжрцбяли тижарят ямякдашларына онларын даща тяжрцбяли щямкарларынын малик олдуглары вярдиш вя бажарыглары гыса мцддятдя юйрятмяйя жящд едирляр. Бу заман йени ямякдаша лазым олан вахт хейли ихтисара дцшцр. Жисжо Сйстемс ширкятинин тимсалында эюрцндцйц кими, ширкят юзцнцн сатыжыларынын юйрядилмясинин еффективлийини артырмаг цчцн бюйцк гайьы эюстярир. Бу мцвяффягиййятин эюстярижиляри тяяссцрат ойадыр: Жисжо Сйстемс ширкятинин эялирляри 1997-жи илдяки 6,4 млрд доллардан 2001-жи илдя 22, 3 милйард доллара гядяр артмышдыр.
Ишчилярин мяняви ящвал-рущиййясинин йахшылашдырылмасы Тижарят щейятинин юйрядилмяси ишчилярин мяняви ящвали-рущиййясинин йахшылаш- дырылмасына щансы тярздя кюмяк едир? Яэяр юйрядилянляр билсяляр ки, фирманын рящбярлийи онлардан няйи эюзляйирляр, онда онлар чятин ки, мяйус олсунлар. Онлар беля щалларда щазыр- лыгларынын сявиййясиня жаваб вермяйян иши йериня йетирмяйя жящд едяндя вя бу иш онларын истядийи кими алынмайанда истяр-истямяз пешманчылыг щисс едирляр. Яэяр ширкятин тижарят нцмайяндяси юйрянмянин мцвафиг олан курсуну кечмирся, ола билсин ки, мцштяриляр она беля суал верярляр ки, о щямин суаллара дцзэцн жаваб веря билмяйяжяк. Бу ися онда мяйуслуг щисси ойадажаг вя онун мяняви вязиййятиня пис тясир едяжякдир. Практика сцбут едир ки, вязифя боржлары барядя дягиг тясяввцря малик олмайан, тижарят ямякдашлары юз ишиндян щязз алмырлар. Щям дя хейли сцбутлар эятирмяк олар ки, юз вязифя боржларыны йахшы дярк едян тижарят ямякдашлары юз ишляриндян щязз алырлар.
Кадрларын ахынынын азалдылмасы Мадам ки, тижарят ямякдашларынын юйрядилмяси онларын мяняви вязиййятляринин йахшылашмасына апарыр, бунун нятижяляриндян бири кадрларын ахынынын азалдылмасы олмалыдыр. Адятян,, эянж вя тяжрцбяли ишчиляр юз бюйцк щямкарларындан даща тез безирляр, мяйус олурлар вя юз вязифя боржларыны истянилян сявиййядя йериня йетирмяйя щазыр олмадыгда ишдян чыхырлар. Кадрларын ахыны щям дя мцштярилярля дя проблемляр йарада биляр, чцнки онлардан чоху ейни тижарят нцмайяндяси иля бизнес апармаьа цстцнлцк верирляр. Яэяр мцштяри иля йахшы иш мцнасибятляри олан тижарят нцмайяндяси гяфлятян ишдян чыхырса, онда истисна дейил ки, мцштяри башга тядарцкчц иля (malgöndərənля) мцгавиля баьламалы олажагдыр. Тижарят нцмайяндяляринин юйрядилмяси кадрларын ахынынын азалдылмасына кюмяк едяряк, буна охшар проблемлярдян гачмаьа кюмяк едир. Беля ки, яжзачылыг сянайесиндя фяалиййят эюс- тярян ширкятляр сатышлара юйрятмянин програмларыны тякмилляшдирмяк цчцн гцввялярини вя 420
вахтларыны ясирэямирляр. Аналитикляринин фикринжя, бир ямякдашын ишдян чыхмасы онун эятирдийи эялирдян ики дяфя артыг олан иткиляря эятириб чыхара биляр. Еля щямин аналитикляр эюстярирляр ки, сатышлара юйрятмя даща ихтисаслы вя гиймятли тижарят ямякдашларынын ахынынын азалмасына кюмяк едян ян мцщцм амилдир. Нязяря алмаг лазымдыр ки, АБШ - ын яжзачылыг ширкятляри 1995-жи илдян 2000-жи иля кими юз тижарят щейятинин сайыны 85 фаиз артырмышды. Щал-щазырда онларын ясас гайьысы кадр- ларын ахынынын азалдылмасына вя онларын ямяйинин мящсулдарлыьыны йцксялтмяйя йюнял- дилмиш тижарят щейятинин юйрядилмяси програмларынын мцвяффягиййятля щяйата кечирил- мясиндян ибарятдир.
Лидерлик 10. 1 Ширкятин тижарят щейятинин сямяряли юйрядилмясинин тяшкил едилмяси
Тялим цзря бир чох мцтяхяссисляр сизя дейяжякляр ки, тижарят ямякдашлары кими беля шаэирдлярля иш эюрмяк щяр шейдян чятиндир. Поwер Поинт ясасында моизялярин вя тягдиматын цслубундакы мцлащизяляр ишчиляри ясябляшдирир. Тижарят ямякдашлары тялим просесиндя алдыглары информасийайа мцнасибятдя даща мцстягил вя тянгиди ящвали-рущиййяли олурлар. Беляликля, сатыжылардан биринжи нювбядя онларын ян цмдя проблемлярини тямин етмяйя истигамятлянмиш щазырлыг тяляб едилир. Ажщиеве Жлобал (www. ажщиевеэлобал. жом) ширкятиндя Флорида штатынын Тамба шящяриндя ишляйян тялим просесляри цзря мясялящятчи Едвард Делгайзо нязярдя тутур ки, тижарят ямякдашларынын мцвяффягиййятли юйрядилмясинин ики мцщцм тяртиб едянляри мювжуддур. Онлардан бири алынмыш биликляри практикада билаваситя тятбиг етмяк имканыдыр. Икинжиси, онларын юз практики фяалиййятиндя тятбиг едя биляжякляри конкрет алятлярля тямин етмякдян ибарятдир. Тялимин олдугжа еффектли цсулу формалардан истифадя етмяйи нязярдя тутур. Бу формалар тижарят щейятинин ямякдашларына информасийаны дцзэцн истифадя етмяйя имкан верир. Эюрцн бу хцсусда Едвард Делгайзо ня дейир: «Юзцнцзцн индики, бир вя йа бир нечя мцштяринизя тялим просесиндя алынмыш биликляри тятбиг етмяйи онлара тяклиф един. Бу онлара тялим вя практики фяалиййят арасындакы билаваситя ялагяни щисс етмяйя имкан веряжякдир». Ян башлыжасы одур ки, тялим просесинин юзц дарыхдырыжы олмалыдыр. Нязяри биликлярин щяддиндян артыг олмасы тижарят ямякдашларыны рущдан салыр. Онлар юз мцяллимини дярк етмякдян йорулурлар вя тялимя сярф едилмиш вахт ися ширкят цчцн тамамиля файдасыз хяржляр бащасына баша эяляжякдир. Буна даир Делгайзо дейир «Тижарят ямякдашлары нязяриййяйя эиришмякдянся, юз ихтисасыны артырмаг истяйирдиляр. Онлара юз ишляриндя тятбиг етмяк цчцн нязяриййя йох, практики информасийа лазымдыр». Щям дя, мяшьялялярин графики щяддиндян артыг дарыхдырыжы олмамалыдыр. Бу мцяллимя мяшьялялярин эедишиндя ушагларда мейдана чыхан суалларына жаваб верямяйя имкан веряжякдир. Яэяр сиз онларын суалларына ня вахтса «башга дяфя» жаваб верямйя сюз версяниз, онда онларын дярся мараьы мцтляг азалажагдыр, чцнки бу суаллар, йягин ки, онларын практики фяалиййяти иля ялагялидир, она эюря дя тез жаваб вермяйи тяляб едир.
Мянбя: Марк МжМастер «А Тоуэщ Селл тще Салесперсон» Салес& Marketinq Манаэемент (Ъануарй 2001), сящ.42.
Мцштярилярля мцнасибятлярин йахшылашдырылмасы Кадрларын ахынынын азалдылмасына мцсбят тясир едян тижарят нцмайяндяляринин юй- рядилмясинин нятижяляриндян бири ширкятин мцштяриляри иля мцнасибятлярин мющкямляндирил- мясиндян ибарятдир. Яэяр мцштяриляря мцнтязям олараг ширкятин ейни тижарят нцмайяндяси баш чякирся, онда бу онларын лойаллыьынын мющкямляндирилмясиня кюмяк едир, хцсусян дя, эяряк бу тижарят нцмайяндяси мцштярилярля бцтцн мясяляляри еффектля йолуна гойурса, онларын истянилян шикайятляриня, етиразларына вя истякляриня ани реаксийа верирся, сифаришляри башга фирмада дейил, бурада йерляшдиряряк, мцштяриляр мцяййян мянфяят ялдя етмяйя ümid едирляр. Пис юйрядилмиш тижарят ямякдашлары, адятян,, мцштярилярля цнсиййяти тямин етмяк игтидарында дейил. Бу ися истяр-истямяз фирма вя онун мцштяриляри арасындакы мцна- сибятлярдя юзцнц эюстярир.
421
Бу фяслин яввялиндя эюстярилдийи кими, Жисжо Сйстемс ширкяти юз тижарят ямяк- дашларынын беля юйрядилмясиня бюйцк диггят йетирир. Бу ися она мцштяриляр тяряфиндян инамын вя лойаллыьын артмасына кюмяк едир. Интернет гярарларынын бу гядяр динамик ящатясиндя щярякят едяряк, Жисжо Сйстемс ширкяти баша дцшцр ки, яэяр онун сатыжылары ян мцасир технолоэийалары еффектля мянимсямясяляр, онда бунунла онун рягибляриня мцш- тярилярин щансы щиссясинися «яля кечирмяйя» имкан веряжякляр.
Сатыжыларын усталыьынын тякмилляшдирилмяси Бир чох ширкятляр нязярдя тутурлар ки, сатышын ясас вярдишляринин тякмилляшдирилмяси сатыш фяалиййятинин сямярялилийинин йцксялдилмясиня эятириб чыхара биляр. Мясялян, вахт вя йерин идаря едилмяси тижарят щейятинин юйрядилмясинин бир чох програмларынын мювзусудур. Ширкятин артыг мювжуд олан мцштяриляри иля коммерсийа эюрцшляриня эетмяйя ня гядяр вахт, тязя мцштяриляря ня гядяр вахт айырмалары лазымдыр? Мцштярилярин бу вя йа диэяр категорийаларына коммерсийа эюрцшлярини йериня йетирмяк цчцн щансы дюврцлик лазымдыр? Яразинин «ящатя едилмясинин» щансы цсулуну даща еффектли щесаб етмяк лазымдыр (башга сюзля, тижарят ямякдашларынын сечими маршрутларынын узунлуьу вя онлары кечмяйя лазым олан вахта чякилян хяржлярин нюгтейи-нязяриндян ян еффектли олмалыдыр. Тижарят ямякДашла- рынын юйрядилмяси цзря бир чох програмлар бцтцн бу суаллара жаваб верир. Ондан башга ширкятин тижарят нцмайяндяляри вя мцштяриляр арасындакы мцнасибят- лярин тядгигаты вахты чатанда тижарят ямякдашларынын юйрядилмясиня, йени йанашмаларын щазырланмасына эятиря биляр. Мясялян, бу йахынларда кечирилмиш тядгигатларын нятижяляри эюстярир ки, онларын тяжрцбяси мцштярилярля иш гуран заман даща йцксяк гурулушлу тижарят тягдиматларына жан атмалары арзу едиляндир. Тяклиф едилян малларын вя хидмятлярин характе- ристикалары вя цстцнлцкляри иля истянилян гядяр йахшы таныш олмайан мцштяриляр цчцн еля бир сатыш стратеэийасыны сахламаг зяруридир ки, о аддымбааддым онлара алыш щаггында гярарын гябул едилмясиня кюмяк едя билсин. Беля бир информасийа тялимин эедишиндя тижарят нцмайяндяляринин диггятиня еффектли олараг чатдырылажагдыр.
Тижарят нцмайяндяляринин тядрис програмынын щазырланмасы Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|