Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
Щановер-Батес Жщемижал Жорпоратион
Щановер-Батес Жщемижал ширкятинин шимали-шярг районунун сатышлар цзря йени тяйин едилмиш район менежери Жеймс Спраги еля индижя чыхмыш мцштяриляри иля чятин сющбятдян сонра йорьун-йорьун кцрсцсцнцн архасына сюйкянди. «Шян башланьыждыр, - о, фикирляшди. Йени вязифямдя 3 эцн ишлямяйя мажал тапмамыш, ширкятин бизим райондакы тижарят нцмайяндяляриндян ян тяжрцбялиси мяни артыг ишдян чыхмаьы иля щядяляйир». Ахшам яряфясиндя Жеймс Спрагинин тяшяббцсц иля ширкятин бу райондакы ян тяжрцбяли тижарят нцмайяндяси Щенк Карвер вя Жон Фоллетля эюрцшц олду. Шам йемяйи заманы Жеймс Спраги эюрдц ки, онун ян мцщцм цстцнлцкляриндян бири, сатышларын рента- беллийинин йцксялдилмяси цчцн ялавя имканларын ашкар едилмяси мягсядиля юз районунун сявиййясиндя сатышын щяжмляринин вя мянфяятин анализи олажагдыр. Сющбят заманы Спраги гейд етди: «Цмуммилли мигйаслы сатышлар цзря менежерин хащишиня эюря район сявиййясиндя йериня йетирилмиш сатышын еффективлийинин эюстярижиляринин анализиндяки шяхси тяжрцбям мяни ямин етди ки, яйани олараг истянилян районда мцхтялиф маллар вя мцштярилярин категорийалары цчцн сатыш фяалиййятини оптималлашдырмаг олар». Юз планларыны шярщ едяряк, Спраги эюрдц ки, Щенк Карвер вя Жон Фоллет мещрибанжасына башлары иля ишаря едяряк, онлары бяйяндиляр. Нювбяти эцн Спраги юз офисиня эялян заман, Карвер артыг ону эюзляйирди. Сющбят яснасында айдын олду ки, Спраги тяряфиндян Карвер вя онун щямкарларынын тутдуглары иш методикаларынын тянгид атяшиня тутулмасы Карвери сон дяряжя щяйажанландырырды. Карверя еля эялирди ки, Спрагини тамамиля о тямин етмир ки, онун ишчиляри юз вахтларыны вя сяйлярини айры-айры мцштяриляря вя маллара сярф едирляр. Карвер деди : «34 ил бу ширкятдя ишляйяряк, мян эцман едирдим ки, мяним тяжрцбям няйя ися дяйяр. Инди ися сатыш сферасында практики иш тяжрцбяси олан бир няфяр пейда олур вя бяйан едир ки, мян няйи ися олдуьу кими етмирям». Бялкя мян йени иш ахтарышы иля мяшьул олум? Йери эялмишкян, Тримбулл Жщемижал ширкятиня мящз инди (Щановер-Батес Жщемижал Жорпоратион ширкятинин ясас рягиби) тяжрцбяли тижарят нцмайяндяляри лазымдыр. Спраги щеч жцря гярара ала билмирди ки, сонра она нежя щярякят етмяк лазымдыр. Ону шимали-шярг сатыш районунда сатышлар цзря район менежери вязифясиня иряли чякяндя, она айдын баша дцшмяйя имкан вердиляр ки, 10 али цстцнлцклярдян бири сатышын рентабеллийинин эюстярижиляринин йахшылашдырылмасы олмалыдыр. Онун ряиси, бцтцн юлкя живарындакы сатышлар цзря менежер бу хцсусда деди : «Сатышларын щяжминя эюря шимали-шярг району цчцнжц йери тутур, анжаг рентабеллийин эюстярижиляриня эюря бу бизим ян пис районумуздур». Тязя тяйинат алмыш Спраги шимали-шярг районундакы сатышлар вя мянфяятля вязиййяти анализ етмякдян ютрц она кюмяк едяжяк мялуматлары топлады (жядвял 1.6). Онлар бцтцн юлкянин щцдудлары дахилиндя сатышлар цзря менежерлярин офисиндяки материалларын ясасында щазырланмышды. Амма Спраги щям дя, эцман едирди ки, бу мялуматлар шимали-шярг сатыш району цзря сатышларын вя мянфяятин щяжмляринин анализи цчцн етибарлы база ола биляр, лакин юз районуна эяляндя (Район 3) о баша дцшдц ки, йягин ки, ялавя мялуматлар тапмаг лазым эяляжякдир.
624
Жядвял 1. Щановер – Батес Жорпоратион: 1997-2001-жи илляря эюря эялирляр вя чыхарлар щаггында йекун щесабатлар
1997
1998 1999
2000 2001
Сатышларын щяжми Истещсал хяржляри Цмуми мянфяят Инзибати хяржляр Сатыш хяржляри Верэилярин юдянилмясиня гядяр
мянфяят Верэиляр Тямиз мянфяят 29835000 17901000 11934000 3909000 3036000
4989000
2268000 2721000
32565000 20245500 12319500 4330500
3361500 4627500
2082000 2545500 28590000 18297000 10293000 4188000 3201000
2904000
1185000 1719000
32970000 20418000 12552000 4387000
3411000 4753500
2139000 2614500 358350000 21844500 13990500 4659000 3598500
5733000
2577000 3156000
Жядвял 2. 2001-жи илдя районлар цзря сатышларын вя цмуми эялирлярин (мянфяятин) квотлары (нормалары) Район
Т иж ар ят
нц м ай ян дя ля ри ни н м иг да ры С ат ыш ын к во ту
(н ор м ас ы)
С ат ыш ын ф ак ти к и щя жм и Ц м ум и э ял ир ин
(м ян фя ят ин ) к во ту
(н ор м ас ы)
Ф ак ти к и ц
м ум и м ян фя ят ( эя ли р)
1 2 3 4 5 6 7
7 6 6 6 5 5 5 5820000 5625000
5475000 50550000 4950000 4695000
4080000 5859000
5610000 5109000
4977000 4815000
4807500 4657500
2328000 2250000
2190000 2022000
1980000 1878000
1632000 2383500
2293500 1858500
1942500 1779000
1768500 1965000
Жядвял 3. 2001-жи илдя районлар цзря сатыш мясряфляри (хяржляри) (долларла). Район Т
ар ят
нц м ай ян дя ля ри ни н ə m ə k ha ı К ом ис йо н ha ql ar ı Т иж ар ят
нц м ай ян дя ля ри ни н х яр жл яр и О фи си н са хл ан м ас ы Р ай он м ен еж ер ля ри ни н ə m ə k ha ı Р ай он
м ен еж ер ля ри ни н х яр жл яр и С ат ыш а йа рд ым
Ц м ум и с ат ыш
м яс ря фл яр и 1 2 3 4 5 6 7 265550
214830 236070
225720 188925
187275 172275
29139 28050
25545 24885
24075 24397
26295 84420
78140 81654
73656 64080
62280 67050
31725 31968
33184 33006
31673 31488
33728 50250
51000 52500
48750 49500
50250 47250
17190 18051
18573 16507
16684 17142
17464 104205
106980 105015
99705 114900
100650 88125
582624 527019
552541 522229
489837 473482
452187 3599919
625
Жядвял 4. 2001-жи илдя районлар цзря ширкятин сатышлары, сатыш хяржляри вя мянфяяти (долларла). Район Сатышын щяжми Цмуми мянфяят Сатыш хяржляри Мянфяят 1 2 3 4 5 6 7 5859000 5610000 5109000
4977000 4815000
4807500 4657500
35835000 2383500
2293500 1858500
1942500 1779000
1768500 1965000
13990500 582624
527019 552541
522229 489837
473482 452187
3599919 1800876
1766481 1305958
1420270 1289163
1295017 1512318
10390579
Жядвял 5. 2001-жи илдя шимали-шярг (№3) вя шимали-мяркяз (№7) районлары цчцн мцштя- рилярин айры-айры категорийалары цзря сатышын щяжмляринин вя цмуми мянфяятин эюстярижиляри Район
(А) (Б)
(Ж) Жями
Мцштярилярин айры-айры категорийалары цзря сатышын щяжмляри Шимали-шярг щисся Шимали-мяркяз щисся 1372500
1126500 2521500
2553000 1215000
978000 5109000
4657500 Мцштярилярин айры-айры категорийалары цзря цмуми мянфяят Шимали-шярг щисся Шимали-мяркяз щисся 534000 495000
934500 1087500
390000 382500
1858500 1965000
Жядвял 6. Потенсиал мцштяриляр, олан мцштяриляр вя коммерсийа эюрцшляри иля мцштярилярин ящатя едилмяси. 2001-жи илдя шимали-шярг вя шимали-мяркяз районлары
Потенсиал мцштяриляр (ващидля) Олан мцштяриляр (ващидля) Коммерсийа эюрцшляри иля мцштярилярин ящатя едилмяси (коммерсийа эюрцшляринин жями) Район Шимали-Шярг Шимали-Жянуб (А) (Б) (Ж) 90 381 635 60 286 499 (А) (Б) (Ж) 53 210 313 42 182 218 (А) (Б) (Ж) 1297 3051 2118 1030 2618 1299
Юз ряисинин ирадларыны нязяря алараг , Спрагин ясасян марагланырды ки, бу район цмуми мянфяят цзря квотлары (нормалары) ня гядяр мцвяффягиййятля йериня йетирир. Квота (норма) гиймят рягабятиндяки фяргляри нязяря алмагла бу сатыш району цчцн мцяййян едилмишди. Беляликля, онда беля бир тяяссцрат йаранмышды ки, шимал-шярг районунда сатыш- ларын ашаьы еффективлийи вя цмуми мянфяятин квотларынын йериня йетирилмямяси айры-айры мцштяриляр цзря вя йахуд мал хяттинин айры-айры елементляриня эюря тижарят щейятинин сяйляри дцзэцн бюлцшдцрцлмцр. Юзц цчцн щансыса щесабат нюгтяси алмаг цчцн Спраги щям дя шимали-мяркяз сатыш району цзря (район7) мялуматлары тяляб етди. Бцтювлцкдя бу район ширкятдя ян йахшы районлардан бири щесаб едилир. Ондан башга Спрагидян йалныз цч йаш бюйцк олан шимали-мяркяз районун сатышлар цзря менежери ширкят рящбярлийи тяряфиндян чох йцксяк гиймятляндирилир.
Щанове р - Батес Жщемижал Жорпоратион ширкяти вя бцтювлдцкдя сащя Щановер-Батес Жорпоратион мцхтялиф сятщляря юртцк чякмяк цчцн кимйяви маддялярин габагжыл истещсалчысыдыр. Ширкятин мящсуллары Лос-Анжелес, Щйцстон, Чикаго вя Нйу-Йоркда йерляшян 4 мцяссисядя бурахылыр. Бу ширкят тяряфиндян истифадя едилян истещсал просесинин эедишиндя яэяр, садяжя дейилярся, бир чох тядарцкчцлярдян сатын алынан мцяййян кимйяви komponentлярин гарышдырылмасы баш верир. Ширкятин бу вя йа диэяр мцштярисиня эюндярилян мящсулун кимйяви тяркиби онун тялябатларындан асылыдыр.
626
2001-жи илдя ширкятин сатышынын щяжмляри 35, 83 милйон доллара чатмышды (2000-жи илля мцгайисядя 32, 90 милйон доллар). 2001-жи илдя (верэилярин юдянилмясиня гядяр) мянфяят 5, 73 милйон доллар тяшкил етмишди. (2000-жи илдя бу эюстярижи 4, 75 милйон доллар олмушду). Щановер-Батес Жщемижал Жорпоратион етибарлы баланс щесабаты иля юйцня биляр. Ондан башга биръадан кянар гиймятляндирилян ширкятин сящмляри сон дяряжя жялбедижи коеффисийентля характеризя едилир. Щановер-Батес Жщемижал Жорпоратион ширкятинин мящсу- лунун спесифик хцсусиййятини нязяря алмагла бу сащя цчцн типик олан мящсулларын реклам хяржляри практики олараг мящдудлашдырылмышдыр. Она эюря дя ширкятин тижарят нцмайяндяси бу сащянин бцтцн фирмаларынын маркетинг програмларында мяркязи йер тутур. Щановер – Батес Жщемижал Жорпоратион базары бир нечя мин мцяссисялярдян ибарятдир. Истещсал просесиндя кимйяви бярпанын методу иля юртцйцн чякилмяси технолоэи- йасы исиифадя едилир. Бу мцяссисяляр эюстярилмиш технолоэийанын ясасында материалларын эениш чешидини, ейни заманда, сянайе типли бяркидижи мямулатларын (мясялян, винтлярин, болтларын вя шайбаларын) дястлярин (мясялян, фиксаторларын, корпусларын, эювдялярин вя бирляшдирижи муфталарын) вя башга мямулатларын (мясялян, чятирляр цчцн чянбярлярин , ейнякляр цчцн чярчивялярин вя декоратив мямулатларын) емалы иля мяшьул олур. Кимйяви бярпа методу иля юртцйцн чякилмяси просеси синк, никел, кадиум вя мис кими метал юртцклярин електрик тюкмя чякмясини дахил едир. Беля ишлярин яксяриййяти декоратив (бязяк) характер дашыйыр. Бязиляри нязярдя тутурлар ки, нисбятян йумшаг стандартлардан истифадя етмяйя цстцнлцк верирляр (мясялян, галынлыьы 0, 0002 дцйм олан синк юртцк щаггында данышанда, бу о демякдир ки, дцймцн миндя ики пайындан артыг олан юртцйцн истянилян галынлыьына йол верилир). Бязиляри ися синк юртцйцнцн галынлыьынын 0, 0003 - 0, 0004 дцйм олмасыны тяклиф едирляр. Лакин юртцйцн дягиглийинин истифадя едилян дяряжясиндян асылы олмайараг кейфиййятя нязарят етмяк бцтцн бу фирмалар цчцн мцщцм андыр. Цзяриня кимйяви бярпа методу иля чякилян материалларын эениш рянэарянэлийи онлара лазым олан бцтцн материаллар цчцн эюндярян фирмаларын тижарят нцмайяндяляри тяряфиндян мцштяриляря йцксякихтисаслы хидмяти тяляб едир. Щановер-Батес Жщемижал Жорпоратион-да щямин сащянин яксяр фирмалары кими кимйяви бярпа методу иля юртцйцн чякилмяси иля мяшьул олан фирмалар тяряфиндян сонра истифадя едилян башланьыж материалларын бу вя йа диэяр хяттини бурахыр. Мящсулун щямин дястинин тяркибиня фосфор натриумун ясасында щазырланан сятщлярин тямизлянмяси цчцн маддя дахилдир: синк, кадиум вя никел юртцкляринин чякилмясиндян истифадя едилян анис алдещидратынын ясасында парылдадыжы аэентляр: юртцк чякиляндян сонра йериня йетирилян хром туршусу дузларынын ясасында мцдафия олмасы цчцн мящлул вя мцдафия жилалайыжы компаунд. Ширкятин мал хятти жядвял 7-дя верилмишдир.
Жядвял 7. Щановер- Батес Жщемижал Жорпоратион ширкятинин мал хятти. Мящсул
Контейнерин тутуму Гиймят
(долларла) Цмуми мянфяят (долларла) Фосфат-натриум Анис алдещидраты Кадиум
Никел Хром туршусу Компаунд 400 фунтлуг чялляк 500 фунтлуг чялляк 50 фунтлуг чялляк 50 фунтлуг чялляк 100 фунтлуг чялляк 400 фунтлуг чялляк 120
114 114
120 330
180 42
51 51
52, 50 135
66
Гейд : бир фунт бир эирвянэяйя бярабярдир- тяржцмячидян 627
Ширкятдя сатышын тяшкил едилмяси Щановер- Батес Жщемижал Жорпоратион-да сатыш 7 сатыш районунда ишляйян 40 тижарят ямякдашлары тяряфиндян щяйата кечирилир. Онлардан яксяриййяти онун мцштяри ширкятляринин яввялжя ямякдашлары олмушдур, юзц дя онлардан щеч биринин уйьун эялян али тящсилляри йох иди. Ширкят тижарят нцмайяндяляринин ямяк haqları 33, 45 мин доллар живарында иди. Щям дя тижарят щейяти ямякдашларына ялавя эцзяштлярин верилмясиня чякилян хяржляр əməkhaqqıндан 15 фаиз тяшкил едир. Тяйин едилмиш квотларын щцдудлары дахилиндя йериня йетирилян бцтцн сатышлардан ширкятин тижарят нцмайяндяляри 0, 5 фаиз мигдарында комисйон haqları алырлар. Тяйин едилмиш квотдан йухары сатышлардан комисйон haqları бир фаиз тяшкил едир. Сатышлар цзря район менежеринин ямяк haqları 47250 , 52500 доллар тяшкил едир. Сатышлар цзря район менежери онун районундакы сатышын эюстярижиляриндян асылы олараг мцкафат алмаг щцгугуна маликдир. 1999-жу илдя Щановер-Батес Жщемижал Жорпоратион ширкятинин сатышлар цзря цмуммилли менежери мящсулларын там хяттинин сатышына ясасланмыш сатыш програмыны ишляйиб щазырламышды. О, эцман едирди ки, яэяр тижарят нцмайяндяляри онун програмыны мцвяффягиййятля йериня йетиряжякляри щалда, Щановер-Батес Жщемижал Жорпоратион ширкяти вя онун мцштяриляри ашаьыдакы цстцнлцкляря маликдирляр: 1. Бир мцштярийя дцшян сатышларын щяжми артажаг, сатыш хяржляри ися (сатышларын щяжмляриндян фаизя кими) азалажагдыр. 2. Ширкятин тижарят нцмайяндяси юз мцштяриляриня даща чох вахт айыражаг. Бунун нятижясиндя ися онларын бизнесини даща йахшы биляжяк вя онлара даща ихтисаслы техники йардым эюстяря вя сатыш цчцн ялавя имканлары мцвяффягиййятля ашкар едя биляжякдир. 3. Щановер-Батес Жщемижал Жорпоратион ширкятинин там мал хяттинин сатышы кимйяви бярпа методу иля юртцйцн чякилмяси цчцн материалларын башга тядарцкчцляринин йанына мцштярилярин эетмясинин азалдылмасы щесабына ширкят рягабят мювгейлярини мющкямлян- диряжякдир. 1999-жу илдя сатышлар цзря Милли менежер тяряфиндян ишляниб щазырланмыш сатыш програмы щям дя ширкятин мцштяриляринин йанына коммерсийа эюрцшляринин баш тутмасыны тезлийиня аид олан ашаьыдлакы tövsiyəляри дахил етмишдир: • категорийалы мцштяриляр. Сатышын иллик щяжмини 18 мин доллардан аз олмайараг тямин едян ири мцштяриляр. Айда 2 коммерсийа эюрцшц. • категорийалы мцштяриляр (сатышын иллик щяжмини 9 миндян 17999 доллара гядяр тямин едян орта мигйаслы мцштяриляр). Айда 1 коммерсийа эюрцшц. • категорийалы мцштяриляр (сатышын иллик щяжмини 9 мин доллардан аз тямин едян хырда мцштяриляр ). Шярщ едилмиш tövsiyəляр ширкятин мцштяриляриня коммерсийа эюрцшляринин баш тутмасынын нисби тезлийи район менежерляри иля мяслящятляшмялярдян сонра сатышлар цзря цмуммилли менежер тяряфиндян ишляниб щазырланмышдыр. Сатышлар цзря цмуммилли менежер сатыш фяалиййятинин мцштярилярин айры-айры категорийалары (дяряжяляри) цзря ян ялверишли бюлцшдцрцлмясиня наил олмаьа жан атырды. Она еля эялирди ки, онун тяряфиндян щазырланмыш тювсийяляр, бахмайараг ки, сатышлар цзря район менежерляринин щамысы онун тутарлы дялилляри иля разылашмасалар да, ширкятин тижарят щейятинин ишинин сямярялилийинин йцксялмясиня эятириб чыхармалыдыр. Щанове-Батес Жщемижал Жорпоратион ширкятинин рящбярлийи щесаб едирди ки, Спрагинин шимали-шярг районунда сатышлар цзря менежер вязифясиндяки сяляфи щеч дя йахшы ямякдашлардан дейилди. Онун сатышлар цзря цмуммилли менежер тяряфиндян щазырланмыш сатыш планларына вя програмларына мцнасибятини, щяр шейдян яввял няинки мющкям тягдиретмя вя йардым, мяжбури разылыг адландырмаг олар. Лакин сатышлар цзря цмуммилли менежер Спрагинин сяляфини гойулмуш мцддятдян тез тягацдя чыхмасына инандырмаг мцмкцн олду. Лакин ширкятин рящбярлийи она лайигли явязедижини тез тапа билмяди.
628
Карвер, тижарят ямякдашларынын яксяриййятинин фикринжя сатышлар цзря район менежеринин бош галмыш вязифясини тутмаг цчцн реал намизяд олса да, она эюря «кечмяди» ки, цч илдян сонра онун 65 йашы тамам олурду. Сатышлар цзря цмуммилли менежер истямирди ки, цч илдян сонра о, ейни проблеми, йяни инди артыг Куперя явяз ахтармаг проблемини щялл едяжякдир. Ондан башга о, бу вязифяйя эюря юз ширкятинин сатыш планларына вя сийасятиня даща щяссас олан адамы тяйин етмяк истяйирди. Спрагинин сатышлар цзря менежер вязифясиня тяйин едилмяси няинки район, щям дя корпорасийанын мянзил гярарэащында хейли сюз-сющбят йараратмышды. Мащиййятжя сатышлар цзря цмуммилли менежер Спрагини хябярдар етди ки, ширкятдя чохлары сизя уьурсузлуг арзу едирляр. Чцнки онлар дцшцнцрляр ки, сизин кифайят гядяр олмайан тяжрцбяниз сизя йени вязифялярин ющдясиндян эялмяйя имкан вермяйяжякдир. Чцнки онларын яксяриййяти сиздян бюйцк вя давща тяжрцбялидирляр. Йекунда сатышлар цзря цмуммилли менежер деди: « Жим, анжаг мян инанырам ки, сиз юз ишинизин ющдясиндян эяляжяксиниз. Мян дцшцнцрям ки, сиз юз ишчиляринизя рящбярлик етмяйи вя бу районда сатышларын рентабеллийинин эюстярижилярини йахшылашдыра биляжяксиниз. Вя мян ümid едирям ки, сиз бу 2 вязифяни уьурла щялл едяжяксиниз».
|