Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин

 

Анализ эюстярир ки, почт маркетинги 7 ил ярзиндя ян чох эялири тямин етмишдир. 1983-

жц  илдя  телемаркетингдян  алынан  эялирляр  бирбаша  (васитясиз)  сатышлардан  алынан  эялирляри 

ютцб  кечмишди.  Жядвял  1-дя  1976-жы  илдян  1985-жи  ил  дюврцндя  маркетинг  коммуни-

касийаларынын айры-айры истигамятляри цзря бюлцнмякля сатышларын щяжмляри эюстярилмишдир.  

 

 

 

 

 

 

 

636

 Жядвял  1.  Щиэщлиэщтс  фор  Жщилдрен,  Инж.  :  маркетинг  коммуникасийаларынын  айры-айры 

истигамятляри цзря бюлцнмякля сатышларын иллик щяжмляри,  

1976-1985-жи илляр (мин долларла)  

Илляр 

Тижарят нцмайяндяляри 

Телефон 

Почт 

1976 

1977 

1978 

1979 

1980 

1981 

1982 

1983 

1984 

1985 

1400 

1800 

12100 

10300 

10400 

11100 

12400 

12300 

10800 

10200 

860 

1500 

2300 

3300 

6400 

8400 

9000 

13400 

20400 

23800 

10700 

11300 

12100 

14400 

16300 

1640 

21400 

28000 

36000 

4000 

Айры-айры  истигамятляр  цзря  бир  потенсиал  мцштярийя  щесабланмада  сифаришлярини 

мигдарынын коеффисийентляри белядир: 

•

  Телемаркетинг – 30 фаиздян йухары 

•

  Бирбаша (васитясиз) сатыш – 20 фаиздян йухары 

•

  Почт –  5 фаиздян йухары 

Адятян,, бу коеффисийентляр бирбаша сатышлар вахтында  даща йцксяк олур. Мащиййятжя, 

потенсиал мцштярилярин верилмиш мигдары цчцн бирбаша сатыш групу телемаркетинг групуна 

нисбятян  даща  чох  сифаришляри  тямин  едир.  Лакин,  нежя  ки,  тижарят  нцмайяндяляри,  адятян,, 

онларын  щягигятян  ящатя  етмяк  вязиййятиндякиня  нисбятян,  юзц  цчцн  даща  чох  потенсиал 

мцштяриляри  хащиш  едирляр.  Бу  потенсиал  мцштяриляр  бош-бошуна  «корланырлар»  вя  щямин 

вахтда онлар телемаркетинг вя бирбаша сатышлар групунун ялиня кечяндя артыг ширкят цчцн 

ящямиййятсиз олурлар.  

Бир  нечя  ил  ярзиндя  мцстягил  тижарят  аэентляринин  сайынын  азалмасы  ширкят  рящбярлийиня 

бязи  наращатлыг  эятирмишди.  Онларын  мигдарынын  артырылмасына  истигамятлянмиш  бир  сыра 

програмлар тутулмушду. Бу програмлар о гядяр дя еффектли олмады. Буну бирбаша сатышла 

мяшьул олан тижарят щейятинин сайы да  сцбут едир.  

Лакин  ужуз  мящсулун  сатышы  ади  тижарят  нцмайяндяляринин  газанжынын  щяжмини 

мящдудлашдырыр.  Ширкятин  ади  тижарят  нцмайяндяляринин  тяхминян  йарысы  йарым  иш  эцнц 

мяшьул  олурлар.  Менежер  функсийасыны  йериня  йетирян  щямин  тижарят  нцмайяндяляриндян 

бязиляринин иллик газанжлары 1 мин доллардан бир нечя йцз мин доллара гядярдир. Менежерляр 

сатышларын  щяжминдян  ялавя  мцкафат  алырлар.  Бу  ялавя  мцкафаты  онлара  ширкятя  ишя  эютц-

рцлмцш щямин тижарят нцмайяндяляри тямин едирляр. Бу ися бирбаша сатышын програмы цчцн 

типик практиканы верир.  

 Мейдер  вя  башгалары  бирбаша  сатыш  сферасындакы  бу  проблемин  олдуьуну  билдирирляр. 

Авон, Тупперwаре, Марй Кей, Амwай вя башгалары кими бирбаша сатышларын сферасындакы 

беля нящянэляр беля бир проблемля артыг тоггушмушлар вя онлар тижарят нцмайяндяляринин 

сайынын сатыша мянфи тясирини зяифлятмяйя имкан верян бир сыра тядбирляр щазырламышлар.  

Бу  йанашмалардан  истифадя  едилмяси  сайясиндя  бирбаша  сатышла  мяшьул  олан 

адамларын габилиййяти артды вя юзляри цчцн эялирин гябул едилян сямимиййятини тямин етмиш 

олдулар.  Юз  тижарят  нцмайяндяляриня  кюмяк  етмяйя  жящд  едяряк  бир  чох  ширкятляр 

сатышларын програмынын «иштиракчынын планыны» силащланмайа гябул етдиляр, бязи ширкятляр юз 

ямякдашларына комисйон haqlarıны алмалары цчцн даща эениш имканлар вермяк мягсядиля 

юз мал хятляринин гиймятляндирилмясиня эедирляр. 2-жи жядвялдя 1985-жи иля даир бирбаша сатыш 

сащясинин фяалиййятинин гыса нятижяси верилмишдир.  

 

 

 

 

637

 

Жядвял 2. АБШ - да бирбаша (васитясиз) сатышлар, 1985-жи ил.  

Сонунжу мцштяриляря сатышларын цмуми щяжми 

Малларын ясас груплары цзря сатышлар (%) : 

Шяхси эиэийена маллары 

Евя гуллуг вя аиля истифадяси цчцн маллар 

Истиращят вя тящсил цчцн маллар 

Хидмятляр вя с.  

Сатышларын методу (пул ифадясиндя сатышларын щяжмляриндян фаиз)  

Шяхси контакт 

Груп шяклиндя сатышлар вя «иштиракчынын планы» 

Евдя Иш йериндя 

Ачыг тядбирлярдян щансындаса 

Телефонла 

Вя с.  

Тижарят щейятинин цмуми сайы 

Тижарят щейятинин демографик характеристикалары: 

мцстягил тижарят нцмайяндяляри 

штатда олан тижарят нцмайяндяляри 

там иш эцнц графики цзря ишляйяляр 

 (щяфтядя 30 саатдан аз олмамагла)  

йарымчыг иш эцнц графики цзря ишляйянляр 

кишиляр 

гадынлар  

8360000 

 

34, 8% 

50, 0 

9, 4 

5, 8 

 

81, 0 

19, 0 

77, 0 

11, 8 

2, 5 

6, 9 

1, 8 

2967887 

97, 9 

2, 1 

11, 7 

 

88, 3 

22, 0 

78, 0 

 

Лакин  Мейдер  щесаб  едир  ки,  бу  тенденсийалара  бахмайараг,  бирбаша  сатышла 

мяшьул  олан  тижарят  нцмайяндяляри  о  гядяр  дя  лазым  олан  кими  ишлямирляр  вя  сатышларын 

методларына хидмят етмирляр.  

Тижарят  нцмайяндяляри,  адятян,,  юзляри  цчцн  даща  чох  потенсиал  мцштяриляри  тяляб 

едирляр,  лакин  онлара  хидмят  эюстярмяк  онларын  гцввяляри  харижиндядир  вя  хейли  имканлар 

итирилир. Бу потенсиал мцштяриляр ширкятя «эери» эюндяриляндя, онларын дяйяри щямин ширкятдя 

артыг  сон  дяряжя  мящдуд  олур.  Мейдер,  хцсусян  она  эюря  щяйажанланмышдыр  ки,  онун 

ширкятинин бир нечя тижарят нцмайяндяси ялавя газанж алмаг мягсядиля шяхси телемаркетинг 

фирмалары  йаратмышдылар.  Она  эюря  дя,  ширкят  юзцнцн  тижарят  нцмайяндяляриня  адятян,, 

телемаркетинг сатышларына эюря юдянилян мябляьдян ики дяфя артыг олан комисйон haqları 

юдяйирди.  Бизнес  информасийасы  хидмяти  цзря  витсе-президент  Мерилин  Фиске  тяряфиндян 

тяртиб едилмиш щесабат Мейдерин гайьысыны йалныз эцжляндирирди. О, ашаьыдакы мялуматлары 

сахлайырды: 

•

  Телемаркетинг сатышлар бцтювлцкдя ъурналын йалныз сатышына аиддир;  

башга мящсулларын сатышы олдугжа мящдуд характер дашыйыр. 

•

  Телемаркетинг сатышлар, адятян,, илкин юдяниши нязярдя тутмурдур.  

Она эюря дя, бурада сифаришлярин ляьв едилмяси фактларына тез-тез раст эялинир.  

•

  Бирбаша сатышла мяшьул олан тижарят ямякдашларынын ишя ялавя  

гябулу  хцсусян  онда  азалмышды  ки,  тижарят  нцмайяндяляри  юз  рящбярляринин  кюмяйи  иля 

юзляринин шяхси телемаркетинг фирмаларыны тясис етмишдиляр.  

Фиксенин тяртиб етдийи щесабатын Мейдер тяряфиндян анализи дяйишикликлярин зярурилийи 

щаггында  онун  фикирлярини  даща  да  мющкямляндирирди.  О,  баша  дцшцрдц  ки,  нийя 

менежерляр бирбаша сатышла мяшьул олан, онларын тижарят нцмайяндяляри тяряфиндян кечирилян 

телемаркетингя цстцнлцк верирляр? Щяр бир абуня онун шяхси тювщясиндян асылы олмайараг, 

менежеря ялавя пул  тямиз эялир эятирирди. Лакин беля бир фикир дя щюкм сцрцрдц ки, бу ялавя 

4  доллар  эцнцн  тялябляриня  щеч  дя  жаваб  вермир.  Бирбаша  сатышла  мяшьул  олан  тижарят 

нцмайяндяляри ися бу заман юзляринин ади комисйон haqlarıны алырдылар.  

Мейдер сатышлар цзря сабиг цмуммилли менежери бу жцр практикаын мющкямлийиня 

вя щансыса дяйишмялярин едилмясинин зярурилийиня инандырмаьа жящд едирди, лакин жавабда 

 

638

ешитди ки, бирбаша сатышла мяшьул олан тижарят нцмайяндяляри мцстягил ишчиляр щесаб едилирляр 

вя  истянилян  дяйишикликяри  онларын  фяалиййятиня  йолверилмяз  мцдахиля  кими  гиймятляндиря 

биляр. Ондан башга, сатышлар цзря цмуммилли менежер гейд етди ки, онларын тижарят нцма-

йяндяляри  щяр  иллик  Милад  байрамы  цчцн  нязярдя  тутулмуш  почт  эюндяришиня  юзляри  цчцн 

бирбаша  тящлцкя  кими  бахырлар  вя  истяйирляр  ки,  биз  бу  програмы  йыьышдырмалы  вя  онларын 

яразиляриндяки сатышлардан комисйон щагларынын мцяййян пайыны юдямялийик.  

Бир  мцддят  кечдикдян  сонра  сатышлар  цзря  менежер  Щиэщлиэщтс  фор  Жщилдрен 

ширкятиндян ишдян чыхды, чцнки ширкятдя баш верян йенидянгурма нятижясиндя онун тутдуьу 

вязифя ляьв едилди. Мейдер сатышлар цзря ики реэион менежерини ишя гябул етди. Онлар йерлярдя 

ишлямяли  вя  бирбаша  сатышла  мяшьул  олан  тижарят нцмайяндяляринин  фяалиййятиня  даща  жидди 

нязаряти тямин етмяли идиляр. Мейдер АБШ-ын бцтцн яразисини ики бюйцк реэиона, йяни шярг 

вя гярб реэионларына бюлдц. Бу тядбир идаряетмя проблемляринин вцсятини хейли азалтмаьа 

имкан верди, чцнки сатышлар цзря сабиг цмуммилли менежер бундан язиййят чякирди.  

Мейдер  бу  проблемляри  ЫЫЫ  Щарри  Майерсля  мцзакиря  етди  вя  сорушду  ки,  о,  бу 

хцсусда ня фикирляшир. О, жаваб верди ки, онда мараглы щеч ня йохдур, тижарят нцмайян-

дяляри  ширкятин  онлара  тяклиф  етдикляри  потенсиал  мцштяриляря  бел  баьлайырлар.  Майерсин 

фикринжя, бизим тижарят нцмайяндяляри сатышларын максимум щяжминя наил олмаг истяйирляр, 

бунун  цчцн  ися  ян  йахшы  цсул  адамлара  мцражият  етмякдир,  щансылар  артыг  карты 

долдурмаг вя ону почтла ширкятя эюндярмяк язиййятини юз цзярляриня эютцрмцшляр. Тижарят 

нцмайяндяляри  йахшы  баша  дцшцрляр  ки,  киминся  мяслящят  эюрдцкляри  адамлара  нисбятян, 

бу полтенсиал мцштярилярдян даща бюйцк яминликля абуняйя йазылмаьы эюзлямяк олар.  

Онлар беля бир фикря эялдиляр ки, нежя олурса-олсун ишин бу жцр методлары она эятириб 

чыхарыр  ки,  ширкят  мянфяятини  ялдян  бурахыр.  Майерс  юз  нитгинин  сонунда  ümidвар 

олдуьуну билдирди ки, Мейдер мцвафиг олан щесабаты тяртиб етмяйи эежикдирмяйяжякдир.  

Мейдер эюстярди ки, онун биринжи башланьыж щесабаты мцзакиряйя чыхарылажаг вя бир 

сыра алтернатив мяслящятляри нязярдя тутажагдыр. Мясялян, о, беля бир тяклиф иряли сцрдц ки, 

потенсиал  мцштярилярин  щазыр  сийащысыны  ширкятин  тижарят  щейятиня  вермякдян  имтина  етмяк 

лазымдыр. Мейдер тяряфиндян тяклиф едилмиш башга бир вариант ондан ибарят иди ки, щяр ай 

ширкятин  тижарят  нцмайяндясиня  тяклиф  едилян  потенсиал  мцштярилярин  мигдарыны  мящдуд-

лашдырмаг  лазымдыр.  Мейдер  щям  дя  тяклиф  етди  ки,  щяр  бир  менежердян  она  ширкят  тяря-

финдян тяклиф едилмиш щяр бир потенсиал мцштярийя эюря мцяййян юдяниши тутмаг лазымдыр. 

Бу,  ялавя  юдямяляри  компенсасийа  етмяк  цчцн  йахшы  ола  билярди  ки,  мясялян,  тижарят 

нцмайяндяляриня юдянилян комисйон haqlarıнын мигдларыны артырмаг лазымдыр.  

Мцмкцн  олан вариантлардан бири мцстягил тижарят нцмайяндяляринин хидмятлярин-

дян имтинадыр. Буна бахмайараг, алтернатив кими тижарят нцмайяндяляринин сайынын арты-

рылмасына да бахмаг олар. Мейдер Белля онунла разылашмады ки, тижарят щейятинин сайынын 

артырылмасы  ялверишли  щяллини  тапыр  верир.  Лакин  о  щесаб  едир  ки,  бу  вариант  диггятля 

юйрянилмяйя лайигдир. Мейдер тяряфиндян тяклиф едилмиш даща бир вариант ондан ибарят иди 

ки, мал хяттини эенишляндирмяк лазымдыр. Бу щалда тижарят нцмайяндяляри юз сярянжамына 

ъурналын даща чох нцсхялярини ала вя демяли, даща чох комисйон haqları газанмаг цчцн 

онларын  ялавя  имканлары  оларды.  Щал-щазырда  гиймяти  49,  95  доллар  олан  3  иллик  абуня 

ширкятин  тижарят  нцмайяндясиня  24,  97  доллар  комисйон  haqları  эятирир.  Мейдер  баша 

дцшцрдц ки, чятин ки, кимися она бирбаша сатышла мяшьул олан тижарят щейятинин штатлы тижарят 

щейяти иля дяйишмяк тяклиф етсин. Беля бир тядбир  хяржлярин ян азы 15 фаиз артмасына эятириб 

чыхарарды. Бирбаша (васитясиз) сатышдан имтина етмяк штатлы тижарят щейятинин йарадылмасына 

нисбятян  даща  аьлабатан  гярардыр.  Майерс  зянн  едирди  ки,  Мейдер  тяряфиндян  иряли 

сцрцлмцш  тяклиф  ширкятин  рящбярляри  арасында  даща  эениш  дискуссийа  цчцн  сябяб  ола  биляр. 

Инди ися , Майерсин фикринжя, Мейдеря мцмкцн олан алтернативлярин чеврясини даралтмаг 

вя tövsiyəлярин сон сийащысыны щазырламаг лазымдыр.  

 

 

639

КЕЙС 3. 5 

 

Wентwортщ Индустриал Жлеанинэ Супплиес 

 

 Мянзил  гярарэащы  Небраска  штатынын  Линколн  шящяриндя  йерляшмиш  Wентwортщ 

Индустриал Жлеанинэ Супплиес (WИЖС) ширкяти чятин анларыны йашайырды. Ширкят рящбярлийинин 

нязярдя  тутдуьунун  яксиня  олараг  бцтцн  бурахдыьы  малларын  сатышларынын  щяжмляри  лазым 

олан  сявиййядян  хейли  ашаьы  иди.  Она  бахмайраг  ки,  сащядя  сатышын  цмуми  щяжми 

артымышды,  бу  артымда  WИЖС-ин  пайы  олдугжа  йетяринжя  дейил.  Маркетинг  цзря  витсе-пре-

зидент  Ж.Рендол  Гриффитин  гаршысында  вязифя  гоймушду:  щансы  амилляр  ширкятин  артым 

темпляриня мянфи тясир эюстярдийини мцяййян етмяк вя онларын арадан галдырылмасы цчцн 

програм щазырламаг.  

 

Ширкятин вя бцтювлцкдя сащянин тарихи 

 

WИЖС тяшкилатларын отагларынын вя яразиляринин йыьышдырылмасы, гуллуг едилмяси цчцн 

тямизляйижи  вя  йуйужу  маддялярин  базарында  фяалиййят  эюстярян  Wентwортщ  Индустриал 

ширкятинин бир шюбясидир. Сащибкарларын сащя шурасынын гиймятляриня уйьун олараг 2001-жи 

илдя бу базарын цмуми дяйяри тяхминян 2, 5 милйард доллар тяшкил едирди. Биринжи шякилдя 

бу  базарын  тябияти  эюстярилмишдир.  Тяшкилатын  яразиляриня  вя  биналара  гуллуг  вя  йыьышдырыл-

масы цчцн тямизляйижи вя йуйужу маддялярин базары 4 ясас сегментдян, щям милли, щям дя 

шяхси  маркалар  кими  мящсул  бурахан  тяхминян  2000  истещсалчы  фирмалары  ящатя  едир. 

Бцтювлцкдя  сащя  цзря  беля  тямизляйижи  вя  йуйужу  маддялярин  сатышларынын  щяжми  пул 

ифадясиндян тяхминян 1, 3 милйард доллар тяшкил едирди. Бу мящсулун базары малларын типля-

риня эюря бюлцшдцрцлмякля икинжи шякилдя верилмишдир. WИЖС тяряфиндян бурахылан малларын 

хятти  щямин  базарын  мящсуллара  тялябатынын  тяхминян  75  фаизини  тямин  едир.  Онун  мал 

хяттинин тяркиби беля эюрцнцр.  

Хцсуси  тяйинатлы  тямизляйижи  вя  йуйужу  маддяляр  46  фаиз,  щаваны  тязяляйян  9  %, 

цмуми тяйинатлы тямизляйижи вя йуйужу мсаддяляр 16 %, дезинфексийа едян маддяляр 15 вя 

сатышлар – 14%.  

Йыьышдырма вя гуллуг цчцн тямизляйижи вя йуйужу васитялярин базары олдугжа ната-

мамдыр: щеч бир фирма, ейни заманда, щям дя WИЖС базарын 10 фаизлик пайына да малик 

дейил. Аэате Анд Масщфиллд Жщемижал ширкяти мящсулу билваситя сонунжу истифадячийя сат-

дыьы  щалда,  Лйнх,  Лехинэтон,  Лабс  вя  WИЖС  дистрибцтор  шябякясинин  хидмятляриндян 

истифадя едир. WИЖС –ин яксяр рягибляри бюлцшдцрмянин йалныз бир каналыны истифадя едирляр. 

Вя тякжя Органик Лабс вя Сwансон юз мящсулунун сатышыны щяр ики цсулла щяйата кечирир. 

Тижарят  васитячиси  маркасы  алтында  сатылан  мящсулларын  яксяриййяти  дистрибцторларын  ялля-

риндян  кечир.  Санитар  тяйинатлы  мящсулун  дистрибцторлары  (Санитарй  Сипплй  Дистрибутор-

ССД-СМД-азярбайжанжа) пул ифадясиндя сонунжу истифадячиляря сатышларын щяжмляринин 65 

фаизиня  гядярини  тямин  едирляр,  анжаг  (щям  дя  пул  ифадясиндя)  билаваситя  сонунжу 

истифадячийя бирбаша сатышларын щяжмляри йалныз 35 фаиз тяшкил едир (шякил 3).  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

640

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Шякил 1. Тямизляйижи вя йуйужу васитялярин базары

48% 

1, 2 милйард 

доллар 

2, 5 милйард доллар 

Тяшкилатларын 

яразиляринин вя йа 

биналарынын 

йыьышдырылмасы вя 

гуллуг едилмяси 

цчцн тямизляйижи вя 

йуйужу маллар 

Ижтимаи гида 

мцяссисяляринин 

яразилярини вя 

биналарынын 

йыьышдырылмасы, 

гуллуг едилмяси 

цчцн истифадя едилян 

маллар 

Йцнэцл сянайе 

мцяссисяляринин 

ярази вя биналарынын 

тямизлянмяси вя 

гуллуг едилмяси 

цчцн истифадя едилян 

маллар 

Сянайе 

мцяссисяляринин 

яразиси, 

биналарынын 

тямизлянмяси вя 

гуллуг едилмяси 

цчцн истифадя 

едилян маллар 

Милли тижарят 

маркасы 

Истещсал 

едилмишдир

, ширкятин

 

ады 

Тижарят 

васитячисини

н маркасы 

Сатылмышдыр: 

Ширкятин ады 

цчцн истифадя 

едилмишдир 

Дистрибцторлуг 

йериня йетирилмишдир 

Ширкятин ады 

Дистрибцтор  

 

Билаваситя  

Дистрибцтор  

 

 

640

 

  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Шякил 2. WИЖС ширкяти тяряфиндян «хидмят едилян» тяшкилатларын яразиляринин вя биналарынын 

йыьышдырылмасы  гуллуг едилмяси цчцн тямизляйижи вя йуйужу васитяляр базарынын пайы  

* Сон истифадячиляря пул ифадясиндя сатышларын щяжми 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Шякил 3. Тяшкилатларын яразиляринин вя биналарынын йыьышдырылмасы 

 вя гуллуг едилмяси цчцн тямизляйижи вя йуйужу васитяляр базары.  

 

 

 

 

 

 75% 

Ялляр цчцн сабун 

Майе тямизляйижи 

васитяляр 

Пийин 

кянарлашдырылмасы 

цчцн васитяляр 

        14 % 46% 

             Вя с.                           

                                   Хцсуси 

                                тямизляйижи  

                                    васитяляр 

  

 

 

16%  

Цмуми  

тяйинатлы 

тямизляйижи 9% 

васитяляр 

 

Щаваны 

тяравятляндирянляр 

2001-жи илдя  

сатышларын щяжми 

900 милйон доллар 

1, 2 милйард 

доллар 

 

35 %  

  

 Бирбаша 

 сатышлар  

 315 милйон 

 

65% доллар  

Санитар  

тяйинатлы 

мящсулларын 

дистрибцтору 

585 милйон доллар 

900 милйон 

 

641

Ашаьыда  мягсядли  базарлар  вя  бюлцшдцрмя  типляри  цзря  сатышларын  щяжмляри 

верилмишдир.  

Дистрибцторларын васитясиля сатыш % 

Pərakəndəsatış тижаряти 20 

Сянайе 18 

Сящиййя 18 

Мяктябляр 11 

Ресторанлар 10 

Мещманханалар 3 

Вя с. 3 

Бирбаша сатыш 17  

Pərakəndəsatış тижаряти 47 

Иншаат подратчылары 35 

Сящиййя 15 

Мещманханалар 2 

Ресторанлар 1 

 

Сащибкарларын  сащя  шурасынын  мялуматлары  вя  башга  мянбялярдян  информасийа 

сцбут  едир  ки,  санитар  тяйинатлы  мящсулун  дистрибцтору  5000-дян  6000  миня  гядяр 

диапозонунда  ениб-галхыр.  Ашаьыда  сатышларын  бу  вя  йа  диэяр  щяжмлярини  тямин  едян 

санитар тяйинатлы мящсулларын дистрибцторлары щаггында мялуматлар верилмишдир.  

 

Санитар тяйинатлы мящсулларын дистрибцторлары тяряфиндян тямин едилян сатышларын щяжми (долларла)  

100000-дян даща аз олмагла 1210 

100000-дян 499999-я гядяр 2475 

500000-дян 1000000-а гядяр 1375 

1000000-дан йухары 400 

Йекун 5500 

 

Сонунжу  истифадячилярин  бу  йахынларда  кечирилмиш  анализинин  нятижяляриня  эюря, 

WИЖС  йуйужу  вя  тямизляйижи  васитяляри  тяхминян  20  мин  мцштярийя  эюндярир.  Нязярдя 

тутулур  ки,  WИЖС-ин  тижарят  щейяти  щям  мювжуд  олан,  щям  дя  потенсиал  мцштярилярин 

йанына  коммерсийа  эюрцшляриня  эедирляр.  Бу  20  мин  сонунжу  истифадячиляр  WИЖС  башга 

ширкятляр  тяряфиндян  бурахылан  йуйужу  вя  тямизляйижи  васитялярин  эюндярилмяси  иля  мяшьул 

олан  санитар  тяйинатлы  мящсулларын  дистрибцторларындан  онлара  лазым  олан  маллары  алыр. 

Санитар тяйинатлы мящсулларын дистрибцторларынын цмуми сатышларын орта щяжминин тяхминян 

цчдя бири WИЖС-ин мящсулунун пайына дцшцр. Каьыз мямулатларынын эюндяриши (тядарцкц) 

иля мяшьул олан дистрибцтор истисна олунур. Онун WИЖС мящсулунун сатышларынын цмуми 

щяжминдя пайы орта щесабла 10 фаиз тяшкил едир.  

«Типик  СМД  башга  гощум  малларын  дистрибцторлуьу  иля  мяшьул  олур.  Мащиййят 

етибариля,  мцстягил  аэент  тяряфиндян  кечирилмиш  сорьулардан  биринин  нятижяляриня  уйьун 

олараг,  WИЖС-нин  малларынын  хяттиндян  савайы,  СМД,  демяк  олар  ки,  щямишя  тижарят 

васитячисинин  маркасы  алтында  сатылан  тямизляйижи  вя  йуйужу  васитяляр  хяттинин  сатышы  иля 

мяшьул олур. Щямин сорьунун нятижяляри сцбут едир ки, СМД-нин тяхминян 60 фаизи WИЖС-

ин бу вя йа диэяр тижарят маркасынын сатышы иля йанашы, тижарят васитячисинин маркасы алтында 

малларын  щансыса  хяттинин  сатышы  иля  мяшьулдур.  Бу  хцсуси  тижарят  марксы  щям  реэион 

маркасы, щям дя СМД-нин шяхси тижарят маркасы ола биляр.  

WИЖС,  демяк  олар  ки,  бцтювлцкдя  санитар  тяйинатлы  мящсулларын  дистрибцторлар 

васитясиля  сатышына  бел  баьлайыр,  лакин  сатышын  аз  щяжми  (10  фаиздян  дя  аз)  бирбаша  сатышын 

методу иля йериня йетирилир. WИЖС юзцнцн тямизляйижи вя йуйужу васитялярини тяхминян 400 

дистрибцторларындан  истифадя  етмякля  сатыр.  Бу  ися  базарын  сон  истифадячиляринин  65  фаизини 

ящатя  едир  (пул  ифадясиндя).  Беляликля  цмуми  базарда  сатышын  65  фаизи  СМД  васитясиля 

 

642

щяйата  кечирилир  (йердя  галанларынын  35  фаизи  ися  бирбаша  сатыш  йолу  иля),  юзц  дя  WИЖС 

тяряфиндян  истифадя  едилян  400  СМД  базарын  65  фаизини  ящатя  едир.  Щяр  бир  дистрибцторун 

эюрдцйц базар ашаьыдакы амиллярдян асылыдыр: 

•

  Щямин дистрибцтор тяряфиндян сатылан мящсул хяттляриндян (каьыз  

мямулатлары вя кимйяви мящсуллар)  

•

  Мцштяри базасындан (типиндян вя щяжминдян)  

•

  Бизнесин тябиятиндян (базарларын типляриня вя сатышы функсийаларына  

эюря ихтисаслашмасындан)  

Бу амиллярин бирляшмяси сон истифадячилярин базарынын 45 фаизлик ящатясини тямин едир 

(65 % дистрибцтор сатышлары х 65 % -лик ящатя). WИЖС ширкятинин бирбаша сатышларын щяжмляри 

олдугжа  мящдуддур.  Юз  базарына  хидмят  цчцн  WИЖС  тижарят  щейятиндян  истифадя  едир. 

Онун  тяркибиня  135  вилайят  менежери,  21  ярази  менежери  вя  4  реэион  менежери  дахилдир 

(шякил 4).  

Реэион  менежерляри  Сан-Франсиско,  Денвер,  Чикаго  вя  Бостон  шящярляриндя 

йерляширляр. Бахмайараг ки, WИЖС-и юз сащясиндян нящянэ щесаб етмяк гябул едилмишдир. 

О,  тяшкилатын  яразисинин  вя  биналарын  йыьышдырылмасы,  гуллуг  едилмяси  цчцн  тямизляйижи  вя 

йуйужу  маддялярин  там  хяттини  бурахмыр.  Бу  маллар  WИЖС  тяряфиндян  истещсал  едилян 

маллар цчцн ортадан йцксяйя гядяр еффективлийиня эюря гиймятляндирилир. Ондан башга бир 

сыра  амилляр  цзцндян  о,  щям  дя  ортадан  йцксяйя  гядяр  дяряжялярин  там  ящатясини  тямин 

етмир.  

Юзцнцн  дистрибцторларына  кифайят  гядяр  йцксяк  мянфяяти  вя  юз  мящсулунун 

сатышына эениш йардымы тямин етмяйя жящд едяряк WИЖС юз мящсулуна йцксяк гиймятляр 

гойур. Бу йахынларда кечирилмиш тядгигатлар эюстярир ки, WИЖС –ин хидмят етдийи базарын 

йалныз  40  фаизи  бу  гядяр  йцксяк  гиймятляри  юдямяйя  щазырдыр.  WИЖС  ширкяти  тяряфиндян 

мящдуд  мал  хяттинин  бурахылмасынын  нятижяляри  вя  онун  истифадя  етдийи  йцксяк  гиймятляр 

шякил 5-дя верилмишдир.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Шякил 4. WИЖС-ин базарына эириш 

 

 

 

 

WИЖС-ин маркетинг цзря  

менежери (1)  

WИЖС-ин сатышлары цзря цмуммилли 

менежери (1)  

WИЖС-ин реэион менежери (4)  

WИЖС-ин ярази менежери (21) 

 

WИЖС-ин вилайят менежери (135)  

Дистрибцтор (400)  

Мцштяри 

 

643

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Шякил 5. WИЖС мящсулларынын гиймятляри вя кейфиййяти 

 

WИЖС-ин маркетинг програмынын цмуми тясвири эюстярир ки, о, базарын инкишафына 

йюнялдилмишдир.  Дистрибцторлар  цмуми  мянфяятин  йцксяк  нормасыны  алырлар  (30-дан  40 

фаизя гядяр). Сатыш мясрфяляри дя кифайят гядяр йцксякдир (10-дан 15 фаизя гядяр). Бу ися 

тяклиф едилян мящсулун цстцнлцйцнцн нцмайиш етдирилмясиня истигамятлянмиш ширкятин сатыш 

практикасынын  вя  бу  мящсуллара  кечмишдя  мараг  эюстярмямиш  мцштярилярин  йанына 

сатыжыларын  чохлу  мигдарда  эюрцшлярин  хцсусиййятляри  иля  изащ  едилир  (Жолд  Жалл  -щярфи 

мянада сойуг коммерсийа эюрцшляри).  

Вилайят  менежерляри  потенсиал  сонунжу  мцштяриляря  мцражият  едирляр  вя  бу  йолла 

СМД цчцн базар формалашдырылыр. Мцгайися цчцн гейд едяк ки, WИЖС-ин рягибляри СМД-

йя мянфяятинин (15-дян 20 фаизя гядяр) нисбятян йцксяк олмайан нормасыны тяклиф едирляр 

вя бу заман ашаьы сатыш хяржлярини тямин едирляр 15-дян 8 фаизя гядяр).  

Гриффит  бу  йахынларда  WИЖС-ин  сатышлар  цзря  цмуммилли  менежери  Стивен 

Шенкендян  хидмяти  мяктуб  алды.  Онда  СМД-нин  фяалиййятини  еффективлийинин  тядгигатла-

рынын  нятижяляри  сахланылырды.  Ярази  менежерляри  потенсиал  мцштярилярин  ящатя  едилмяси 

ясасында юз реэионларындакы щяр бир СМД-нин фяалиййятинин еффективлийини гиймятляндирирляр. 

Йекун щесабатда эюстярилирди ки, дистрибцторлар бцтювлцкдя артыг мювжуд олан мцштяриляря 

хидмят цзря ширкят цчцн щяддиндян зийадя файдалы иши йериня йетирирляр. Башга сюзлярля, 400 

СМД  WИЖС-я  базарын  щисс  едилян  пайыны  тямин  едирляр.  Вилайят  менежерляри  (Ареа 

манаэерс – АМ (ВМ) WИЖС ширкятинин онун дистрибцторлары иля марагларыны верирляр.  

«Вилайят  менежерляринин  башлыжа  гайьысы  ширкятин  мящсулларынын  ящямийятли,  артыг 

олан  вя  сечилмиш  мягсядли  мцштяриляря  уйьун  эялян  вилайят  менежерляриня  етибар  едилмиш 

яразидя сатышындан ибарятдир». Бу йахынларда кечирилмиш тядгигатын нятижяляриня уйьун ола-

раг, артыг олан мцштярилярля ишя вилайят менежерляринин тяхминян 80 % вахты эедир (шякил 6).  

 Артыг олан мцштярилярля ишдян савайы, вилайят менежери ярази менежеринин эюстяриши 

иля потенсиал дистрибцторларын йанына «сойуг коммерсийа эюрцшляриня» эедир. Лакин сон ил 

ярзиндя  щяр  ай  сойуг  коммерсийа  эюрцшляринин  мигдары  хейли  азалмышдыр,  чцнки  ясас 

СМД-ляр инди WИЖС мящсулларынын сатышы иля мяшьул олур.  

А  вя  Б  ялавяляриндя  МЭЩ  Ассожиатес  (идаряетмя  цзря  консалтинг  хидмятляри 

эюстярян  фирма  тяряфиндян)  кечирилмиш  тядгигатын  нятижяляри  верилмишдир.  Бу  тядгигатын 

кечирилмясинин  эедишиндя  ВМ  вя  СМД-нин  мювгейлярини  ашкар  етмяйя  жящд  етмишди. 

Кечян  10  ил  ярзиндя  фирманын  жошгун  инкишаф  йолу  кечмясиня  бахмайараг,  вилайят 

менежерляринин вязифя тялиматларынын сийащысы жцзи дцзялишляря мяруз галмышдыр (шякил 6).  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  

  

  

 Гиймят сийасяти 

 

Малын еффективлийи 

Гиймятин 

артырылмасы 

Сабит 

гиймятляр 

Ашаьы 

гиймятляр 

Йцксяк  

 

 

 

Орта 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Ашаьы 

 

 

 

7

4

 

644

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Шякил 6. Вилайят менежерляринин вязифя боржлары 

  

Вилайят  менежерляри  гейд  едилмиш  əməkhaqqı  алырлар.  Бундан  башга,  ряьбятлян-

дирмянин бцтцн мцмкцн олан програмлары вя ишдя йцксяк эюстярижиляриня эюря мцкафат-

ларла  баьлы  олан  ялавя  юдямяляр  мцтямади  олараг  əməkhaqqıна  ялавя  едилир.  Ряьбят-

ляндирмя програмы бцтювлцкдя  тяляб едир ки, вилайят менежери яввялжядян разылашдырылмыш 

тарихя кими сатышларын мцяййян сявиййясиня наил олсун. Мясялян, «Милад програмы» вилайят 

менежери  тяряфиндян  дюрдцнжц  рцбцн  15  нойабрына  кими  квотун  (норманын)  йериня 

йетирилмясини  мцтляг  шярт  кими  гоймушду.  Бу  шяртин  тямин  едилмясиндя  вилайят  менежери 

шяхси  системи  иля  щядиййя  алырды  (мясялян,  рянэли  телевизор).  Щал-щазырда  ширкят  рящбярлийи 

стимуллашдырма програмынын даща еффектив йериня йетирилмяси имканына бахыр.  

Бундан ютрц яразинин щцдудлары дахилиндя вилайят менежерляри арасында щяр ил йарыш 

кечирмяк  нязярдя  тутулур.  Йарышын  галибиня  «зона  шющрят  кубоку»  (Зоне  Элорй  Жуп) 

тягдим едилир. Галиб эялмяк цчцн сатышын верилмиш эюстярижилярини яввялжядян разылашдырылмыш 

мцддятя  кими  йериня  йетирмяк  лазымдыр.  Вилайят,  ярази  вя  реэион  менежерляриндян  галиб 

эялянляр цчцн тямтяраглы курортлардан бириня икиняфярлик (яр вя йа арвад) мцкафат ала биляр 

(бцтцн  хяржляри  фирма  юдяйир).  Лакин  WИЖС  щесаб  едир  ки,  йарышын  башлыжа  сябяби  вя  ясас 

мотиви щямин програмын эяляжяк мцвяффягиййятидир.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                 20 %     СДМ  

              щейяти  иля бирэя иш                         40% 

                                                       щейяти  малларын нцмайиш 

                                                        етдирилмяси вя тязя 

                                                        мящсулла базара  

 10 %                                               чыхма планында 

Потенсиал сон                                  СМД щейятиня  

Мцштяриляря                                     йардым  

«сойуг                                            эюстярилмяси 

коммерсийа»  

эюрцшляриня 

эетмяк  

 

 

 

  

                                                           20% 

                                                    СМД щейятинин 

        10 %                                    сатышын методларына 

      Инзибати                                 юйрядилмяси вя 

     Фяалиййят                               тязя мцштярилярин жялб 

 едилмясти 

 

645

 

Тарих: 1 йанвар Вязифя: Сянайе тяйинатлы йуйужу вя тямизляйижи  

 васитялярин сатышы иля мяшьул олан  

 вилайят менежери 

Тясдиг едирям: (1) ------------ Мигдары 

 (2) ------------ 

 (3) ------------ Шюбя Йуйужу вя тямизляйижи васитяляр 

 шюбяси 

 Кимя табедир: Тямизляйижи вя Йуйужу 

 маддялярин ярази менежеринин  

 шюбясиня 

 

Вязифянин тяйинаты 

Вилайят  менежериня  тящким  едилмиш  яразидя  мящсулун  сатышы,  мцштяриляря  хидмят  вя 

автоматлашдырылмыш дистрибцторларын щямин ярази цчцн мцяййян едилмиш эюстярижиляринин йериня йетирилмяси: 

Эюстярижиляр: 

Сатышларын иллик щяжми 

Дистрибцторларын мигдары 

Дистрибцторларын тижарят щейятинин мигдары 

Хяржлярин иллик бцджяси 

Ширкятин активляри (нязарят едилян вя тохунулан)  

300 милйон доллар (орта щесабла)  

4 (орта щесабла)  

12 (орта щесабла)  

4, 2 милйон доллар (орта щесабла)  

8 милйон доллар (орта щесабла)  

 

 

Мащиййят вя мигйас 

Бу вязифяни тутан ишчи йуйужу вя тямизляйижи маддялярин сатышы цзря ярази менежерляриня табедир. Щяр 

бир  район  сатыш  яразиляриня  бюлцнмцшдцр.  Бу  яразиляр  ися  йа  айры-айры  ямякдашлара,  йа  да  ямякдашлар 

групуна тящким едилир (бу конкрет базарын, йахуд тижарят щейятинин тялябатлары вя сайы иля мцяййян едилир).  

Тяшкилатын  яразиляринин  вя  биналарынын  йыьышдырылмасы,  гуллуг  едилмяси  цчцн  йуйужу  вя  тямизляйижи 

маддяляр  шюбяси  бу  мягсядлярдян  ютрц  истифадя  едилян  кимйяви  мящсулларын  кифайят  гядяр  эениш  хяттинин 

маркетингиня вя ишлянилмясиня эюря жавабдещлик дашыйыр.  

Ямякдашын  башлыжа  вязифяси  артыг  олан  вя  йени  сечилмиш  ширкятин  мягсядли  мцштяриляриня  онлара 

тящким  едилмиш  яразидя  мящсулун  сатышы  вя  хидмят  едилмясиндян  ибарятдир.  О,  юз  вахтынын  ясас  щиссясини 

дистрибцторун тижарят щейятиня сярф едяряк, сянайе тяйинатлы мящсулу вя системляри ширкятин ясас мцштяриляриня 

сатараг, сатышын шяхси эюстярижилярини артырыр.  

Ширкятин ясас мцштяриляри сырасына ися сифаришчилярля мцгавиля иля тямизлик вя йыьышдырма ишлярини йериня 

йетирян  подратчылар,  коммерсийа,  сянайе,  институт  вя  дювлят  мцштяриляри  дахилдирляр.  Тякбашына  ишляйяряк  о, 

истифадячи  мцштяри  тяряфиндян  мцяййян  едилян  дистрибцторун  васитясиля  ширкятин  мящсулуну  онун  ясас 

мцштяриляриня сатыр.  

Ишчи  максимум  мящсулдарлыьы  тямин  етмяк  цчцн  юз  вахтыны  планлашдырыр  вя  бюлцшдцрцр.  О, 

гярарларын  гябул  едилмясиня  эюря  жаваб  верян  вя  йахуд  сатыналма  щаггында  гярарларын  гябул  едилмясиня 

тясир  едян  адамларла  цнсиййятдя  олур.  О,  онлары  диггятля  мцшащидя  едяряк,  динляйяряк  вя  сорушараг, 

мцштярилярин  тялябатларыны  ашкар  едир  вя  гиймятляндирир,  бунун  нятижясиндя  ися  онлара  мцвафиг  tövsiyəляр 

щазырланыр. О сатыш стратеэийасыны еля тярздя щазырлайыр ки, о, узун перспективя щям мягсядляри, щям дя сцрятли 

сатышы  дахил  етмялидир;  о,  мцяййян  сатыш  вязиййятлярини  нязяря  алмаьа  жан  атараг,  мящсуллар  щаггында  она 

асан  олан  ,  билаваситя  мцштяринин  йанында  тяшкил  едилян  дярсликляри,  нцмайишляри  истифадя  едяряк,  конкрет 

мцштяри цчцн тягдиматлары щазырлайыр.  

Сатышларын  максимум  еффективлийиня  наил  олунмасы  мягсядиля  ишчи  тижарят  мцгавиляляринин 

баьланмасынын  еффектли  методларыны  щазырлайыр.  О,  мцштяри  фирманын  тижарят  щейятини  мящсулдан  истифадя 

едилмясинин  методларына ону нцмайиш етдирмяк йолу  иля юйрядир. О, мцштяринин сорьуларына вя тялябляриня 

даща  оператив  сурятдя  реаксийа  вермяйя  жан  атыр,  мцштярилярдя  вя  дистрибцторларда  мейдана  чыхан 

шикайятляря вя проблемляря бахыр, вя бу щалларда лазым олан техники йарыдм эюстярир.  Ишчи юз шюбясини  йерли 

сащя семинарларында вя сярэилярдя лазым олан кими тягдим едир, ядябиййатларын, формаларын вя нцмунялярин 

вахтлы-вахтында дахил олмасынын гейдиня галыр.  

Бу  вязифяни  тутан  ишчи  юз  дистрибцторларынын  тижарят  щейятинин  юйрядилмясиня,  инкишафына  вя 

мотивасийасына  эюря  жаваб  верир,  мцнтязям  олараг  билаваситя  иш  йерляриндя  мящсулун  танынмасы,  сатышышн 

методлары вя нцмайиш етдирилмясинин методлары кими беля гиймятляр цзря мяшьяляляр кечир. О, дистрибцторлара 

юз  ишини  дцзэцн  тяшкилетмяйя  кюмяк  едир;  онлары  юз  ширкятляринин  бцтцн  мал  хяттинин  адекват  вя 

баланслашдырылмыш  мал-материал  ehtiyatларыны  сахламаг  вя  йаратмаьа  юйрядир,  дистрибцтору  маркетинг 

програмлары  иля  таныш  едир,  тязя  мящсуллары  она  сатыр  вя  сатышын  стимуллашдырылмасы  цзря  бу  вя  йа  диэяр 

тядбирлярин кечирилмясини тяклиф едир; тязя мящсулларын сатышынын башланмасы иля ялагяли олан ижласларда иштирак 

 

646

едир,  юз  ширкятинин  ясас  рягиблярини  щярякятляриндян  щали  олмаьа,  тямизлямянин  вя  йыьышдырманын  йени 

методлары  иля  таныш  олмаьа  жан  атыр;  о,  щям  дя  онун  ширкяти  тяряфиндян  бурахылан  мящсулларын  еффективлийи 

щаггындла  айдын  тясяввцря  малик  олмалыдыр.  О,  юз  ширкятинин  инкишафынын  перспективляри  щаггында 

дистрибцторлара мцтямади олараг информасийа верир.  

Ишчи сатышлар щаггында эцндялик щесабатлары, щяфтялик щесабатлары, езамиййятлярин графиклярини, хяржляр 

щаггында  щяфтялик  щесабатлары  тяртиб  едир.  О,  мящсулларла,  сатышларла,  дистрибцторларла  вя  тядарцкля  (малын 

эюндярилмяси иля) мцмкцн олан проблемляря аид олан билаваситя ряисля сых контактлар сахлайыр.  

Бу  вязифядя  ишчинин  щялл  едяжяйи  ясас  вязифяляря  ширкятин  ян  ящямиййятли  вя  кечмиш  мцштяриляри  иля  иш 

аиддир.  Ишчи  юз  фяалиййятини  юз  шюбясинин  сийасяти,  проседурлары  вя  мягсядляри  чярчивяляри  дахилиндя  щяйата 

кечирир. О, юзцнцн билаваситя ряисиня мяслящятляшмя цчцн мцражият едир.  

О, дистрибцторларын щейяти иля сых контактда ишляйир. Сатышын щяжминин вя мцштярилярин сатышларла ящатя 

едилмясини сцрятляндирмяйя чалышыр. Бундан башга, о, тязя вя ялавя маллары сатмаьа жящд едяряк, истифадячи-

мцштярилярля сых контактда ишляйир.  

Бу вязифяни тутан ямякдашын еффективлийи онун яразиси цчцн мцяййян едилмиш сатышын эюстярижилярини 

йериня йетирмяк вя артыгламасы иля йериня йетирмяк габилиййяти иля юлчцлцр.  

Бу вязифя ишчидян истифадячи-мцштярилярля мящсулларын сатышы методларыны, юз ширкятинин мал хяттини вя 

юз  рящбярлийи  тяряфиндян  минимум  нязарят  едилмяси  шяраитиндя  тяшкилатларын  яразилярини,  биналарыны 

йыьышдырылмасы  вя  гуллуг  едилмяси  цчцн  йуйужу  вя  тямизляйижи  васитяляр  дистрибцторлары  дяриндян  танымаьы 

тяляб едир.  

Ясас вязифяляр 

Юз яразисиндя планлашдырылмыш сатыш эюстярижиляриня наил олмаьа истигамятлянмиш ян мцщцм истиафдячи 

мцштяриляря хидмят едилмяси вя мящсулун сатышы.  

Сатышын  габагжадан  планлашдырылмыш  эюстярижиляриня  вя  мящсулун  йайылмасына  наил  олмаьа 

истигамятлянмиш дистрибцторларын юйрядилмяси, инкишафы- мотивасийасы вя мящсулун сатышы.  

Сатышын  максимум  мящсулдарлыьыны  тямин  етмяйя  истигамятлянмиш  шяхси  сатыш  фяалиййятинин 

планлашдырылмасы 

Максимум  еффективлйин  тямин  едилмясиня  истигамятлянмиш  пешякар  сатышын  методларынын 

щазырланмасы вя планлашдырылмасы.  

Мцштяри  фирманын  щейятинин  Wентwортщ  Интернатионал  мящсулларынын  вя  системляринин  дцзэцн 

истифадя едилмясиня юйрядилмяси.  

Юзцнцн  билаваситя  ряисиня  мейдана  чыхан  проблемляр  вя  гаршыда  ачылан  имканлар  щаггында 

вахтында  информасийа  вермяк  цчцн  юз  яразисиндя  вя  бцтювлцкдя  базарда  баш  верян  щадисялярин  эедиши 

щаггында щямишя мялуматлы олмаг.  

Юз яразисиндя еффектли ишин тямин едилмяси мягсядиля инзибати вязифяляри ижра етмяк 

Юз яразисиндя рентабелли иши тямин етмяк цчцн езамиййят вя сатыш хяржляриня нязарят етмяк.  

Шякил 7. Wентwортщ Интернатионал ширкяти тяряфиндян сянайе тяйинатлы тямизляйижи вя йуйужу 

васитялярин эюндярилмяси иля баьлы олан вязифя боржларынын тясвири 

 

 

Бу  йахынларда  кечирилмиш  мцшавирялярин  бириндя  Терри  Лутер,  Wентwортщ  Интерна-

тионал ширкятинин WИЖС шюбясинин ижрачы витсе-президенти, сон вахтлар  WИЖС-ин эюстярдийи 

зяиф эюстярижиляр барядя юз фикрини Гриффитя билдирди. Лутер Гриффитин диггятини она йюнялтди 

ки,  WИЖС-ин  фяалиййятиндян  эялирлярля  баьлы  олан  ümidляр  юзцнц  доьрултмады.  Лутер 

Гриффитдян  ширкятин  истещсал  эюстярижиляринин  йахшылашдырылмасы  планыны  тяртиб  етмяйи  тяляб 

етди. Гриффит юзцня щесабат верди ки, корпоратив məqsədlərя чатмагдан ютрц Wентwортщ 

кадр дяйишмяляриня эетмялидир. О, щям дя баша дцшцрдц ки, Wентwортщ Интернатионал шир-

кятинин рящбярлийи корпоратив ümidляри доьрултмайан шюбяни ляьв етмялидир. Гриффит Лутеря 

мялумат  верди  ки,  30  эцн  ярзиндя  мцвафиг  план  щазырланажаг  вя  бахылмасы  цчцн  она 

тягдим  едиляжякдир.  Гриффитин  илк  аддымлары  сатышлар  цзря  вя  дистрибцторларла  мцнасибятляр 

цзря менежер Майк Тонерин тижарят щейятинин дистрибцторларын фикирлярини вя мювгейлярини 

тядгиг  етмяйин  зярурилийи  щаггындакы  хащишини  тямин  етмякдян  ибарят  олду.  (А  вя  Б 

ялавяляри).  Сонра  Лутер  тяряфиндян  Гриффитя  верилмиш  тапшырыьы  мцзакиря  едилдийи  хидмяти 

мяктублары Гриффит бцтцн яразиляря эюндярди (шякил 7).  

 

 

 

 

 

647

Хидмяти мяктуб 

Кимя: Сатышлар цзря цмуммилли менежери Стиви Шенкеня 

Сатыш анализи менежери Кейтлин Смитя,  

Тижарят щейятинин юйрядилмяси цзря менежер Райан Майклза 

Сатышын хцсуси програмы цзря менежер Калла Щарта 

Бюйцк продакт-менежер Шарлотта Уеббер 

Сатышлар вя дистрибцторларла мцнасибятляр цзря менежер Майк Тонеря 

Кимдян: Маркетинг цзря витсе-президент Ренолд Гриффитдян  

Мювзу: WИЖС-ин фяалиййятинин эюстярижиляринин ижмалы сизин щамыныза мялум олдуьу кими, WИЖС-ин 

фяалиййятинин  эюстярижиляри  ширкят  рящбярлийинин  ümidлярини  доьрултмады.  Ямяля  эялмиш  вязиййяти 

айдынлашдырмаг  цчцн  бизим  щамымызы,  щялялик  ишдян  говмамышлар,  она  эюря  дя,  шюбямизин  эюстярижилярини 

йахшылашдырмаьын цсулларыны мцзакиря етмяк цчцн бизя эюрцшмяк лазымдыр.  

Мян  истяйярдим  ки,  нювбяти  мцшавирядя  сизлярдян  щяр  бириниз,  тутдуьунуз  вязифядян  асылы  олараг, 

индики  бющранлы  вязиййятдян  нежя  чыхмаг  барядя  шяхси  тяклифини  билдирсин.  Мян  тяляб  етмирям  ки,  сиз  бу 

мцшавиряйя  дягиг  тяклифляр  щазырлайасыныз  .  Мяним  цчцн  инди  йеэаня  оланы  щазыр  гярарлар  дейил,  тязя 

идейалардыр.  

 

Шякил 8. Гриффитин хидмяти мяктубу.  

 

Гриффитин мялуматларына ямякдашларын реаксийасы ясябиляшмянин вя щятта гязяблян-

мясинин  сон  дяряжясини  якс  етдирирди.  Бязи  менежерляр  фикиляшир  ки,  онлар  Гриффитин  тялябини 

артыг йериня йетирмишляр. Онлардан бири юз фикрини беля ифадя етди: «Мян дяфялярля Рендийя 

демишям  ки,  бу  шюбяйя  гаршы  щансыса  тядбир  эюрмяк  лазымдыр,  о  ися  йалныз  башыны  сил-

кяляйирди. Яэяр биз бу проседурлары бир даща тякрар етсяк, ня дяйишяжякдир?». Башга ме-

нежер  бу  барядя  деди:  «Гожа  Рендийя  бизим  сюзляримизя  гулаг  асмаьа  йалныз  бюйцк 

боссдан алажаьы гулагбурмасы кюмяк едяр». Ямякдашларын жошгун реаксийасына бахма-

йараг,  мцшавиря  истянилян  щалда  баш  тутмалы  иди  вя  онда  щяр  бириня  вязиййятин  дцзялдил-

мясиня эюря конкрет тяклифляри вемяк гаршыда дурурду.  

Щамыйа  юз  сюзцнц  демяйя  имкан  вермяк  цчцн  Гриффит  мцшавиряйя  там  бир  эцн 

айырды. Мцшавиря Wентwортщ Интернатионал-а мяхсус олан жазибядар эюлцн йахынлыьындакы 

шящярятрафы  евдя  кечирилмяли  иди.  Гриффит  мцшавиряни  WИЖС-ин  сон  заманларда  нцмайиш 

етдирдийи эюстярижилярдян вя мювжуд олан вязиййятин шярщиндлян башлады. Сонра о, мцшавиря 

иштиракчыларындан  щяр  биринин  фикирлярини  вя  конкрет  тяклифлярин  сюйлямяйи  тяклиф  етди.  Илк 

олараг  сюз  Стив  Шенкеня  верилди:  «О,  деди  ки,  Майк  Тонеря  юзляринин  биржя  идейалары  иля 

чыхыш етмяйи тяклиф едиб. Мцшавирянин щяр бир иштиракчысынын тяклифлярини мямнунлугла динля-

мяйя щазырдыр вя щярякятлярин ващид планы шяклиндя дейилмиш идейалардан ян гиймятлилярини 

верямйя жящд едяжякдир».  

 

Майк Тоннерин тяклифи 

 

Майк Тоннерин тяклифи фундаментал характер дашыйырды. Яэяр WИЖС-ин мягсяди ба-

зарын она мяхсус олан пайыны артырмагдырса, онда бцтцн яразилярдя СМД-нин мигдарыны 

артырмаг  лазымдыр.  Бу  хцсусда  эюрцн  Тоннер  ня  деди  :  «Щяр  бир  вилайят  менежери  орта 

щесабла  4  няфяр  СМД-йя  хидмят  едир.  мадам  ки,  биз  бир  СМД-дян  сатышын  мцяййян 

щяжминя  йалныз  кифайят  гядяр  наил  ола  билирикся,  она  эюря  дя,  сатышын  цмуми  щяжмляринин 

артырылмасы цчцн бизя онларын сайыны артырмаг лазымдыр. Мян тяклиф едирям ки, щяр бир вила-

йят менежери даща ики СМД-йя xidmətetməк вязифясини юз цзяриня эютцрмялидир. Ялбяття, 

беля  юлчц  биздян  йа  вилайят  менежерляринин  сайынын  артырылмасынын,  йа  да  йени  сонунжу 

истифадячиляря вя тязя дистрибцторлара коммерсийа эюрцшляриня эедяжяк ямякдашларын хцсуси 

ГРУпунун  ишя  гябул  едилмясини  вя  юйрядилмясини  биздян  тяляб  едир.  яэяр  биз  WИЖС-ин 

мящсулуну алмаьа щазыр олан потенсиал сонунжу истифадячилярин групуну онлара нцмайиш 

етдирмясяк тязя СМД-ни жялб етмяк о гядяр дя асан олмайажагдыр. Щялялик мян беля бир 

 

648

суала  жаваб  веря  билмирям  ки,  бизя  нечя  йени  ямякдаш  лазым  олажагдыр.  Инди  тязя 

мцштярилярин еффектли ахтарышы цчцн вилайят менежерляринин вахтлары йохдур».  

Майк  Тоннер  юз  фикирлярини  изщар  етдикдян  сонра  ,  Гриффит  ондан  сорушду  ки, 

ширкятдя  артыг  олан  вилайят  менежерлярини  щявясляндирмяк  олмазмы  ки,  онлар  тязя 

мцштярилярин  ахтарышы  иля  даща  фяал  мяшьул  олсунлар.  Калла  Щарт  беля  бир  фикир  сюйляди  ки, 

артыг  ишляйян  вилайят  менежерляринин  мящсулдарлыьыны  тамамиля  йцксялтмяк  олар  вя  онун 

тяклифи, яэяр о ишя гябул едилярся, вилайят менежерляринин вя СМД-нин сайынын артырылмасыны 

зярурятдян хилас едярди.  

 

Калла Щартын тяклифи 

 

Эюзлянилдийи кими, Калла Щартын тяклифи WИЖС-ин ямякдашлары цчцн ряьбятляндирмя 

програмларынын щазырланмасы иля баьлы олан онун эениш тяжрцбясиня ясасланырды. Бу мцсбят 

тяжрцбя она ашаьыдакы тяклифляри иряли сцрмяк имаканы верди : «Яэяр мян она ямин олсам 

ки,  вилайят  менежерляри  вя  СМД  юзляринин  потенсиал  имканларындан  там  истифадя  едирляр, 

онда мян ситмуллашдырманын ялавя програмларыны тяклиф етмяздим. Лакин мян яминям ки, 

вилайят менежерляринин вя СМД-нин потенсиалы тамамиля истифадя едилмир. Мян щям дя она 

яминям  ки,  биз  вилайят  менежерлярини  тязя  сонунжу  истифадячилярин  даща  фяал  ахтарышына 

щявясляндиря  билярик.  Бизим  щамымыза  йахшы  мялумдур  ки,  СМД-ляр  яллярини  йанларына 

гойуб  отурмаьа  адят  етмишляр  ки,  вилайят  менежерляри  щазыр  мцштяриляри  онлара  гызыл 

пийалядя  эятиряжякляр.  Чох  эюзялдир!  Инди  ися  эялин  беля  щалда  бу  проблемя  СМД-нин 

мцнасибятини дяйишяк вя онлары стимуллашдырма програмымыза дахил едяк. Юз нормаларыны 

щяр  рцбцн  икинжи  айынын  15-ня  гядяр  йериня  йетирян  щяр  бир  вилайят  менежери  мцкафат 

алажагдыр.  

Ондан башга, бизя ширкятин мящсулларыны тязя сонунжу истифадячиляря сатдыьына эюря 

мцкафатландырма програмыны щазырламаг лазымдыр. Йанашмалардан бири тязя мцштярилярин 

жялб едилмясиня эюря мцкафатларын юдянилмяси ола биляр. Эялин, мясялян, тязя мцштярилярин, 

тязя  истифадячилярин  даща  чох  артымыны  тямин  едян  щяр  бир  яразидян  вилайят  менежерлярини 

мцкафатландыраг. Ейни заманда, бизя сатышларын щяжмляринин ян чох артымыны тямин едян 

щяр  бир  яразидян  дистрибцторлары  да  марагландырмаг  лазымдыр.  Ондан  башга  бизим  ян 

йахшы ямякдашларымызы щяр рцбдя , щям дя илин сонунда мцкафатландырмаьы тяклиф едирям. 

Стимуллашдырма програмымыз юзцнцн еффективлийини артыг сцбут етмишдир».  

Нящайят,  даща  бир  ирад  –  Мян  дистрибцторлар  цчцн  нормаларын  гойулмасы 

идейасына тяряфдарам. Биз юз тижарят щейятимизин ямякдашлары цчцн нормалар гойуруг вя 

онларын йериня йетирилмясиня бюйцк ящямиййят веририк. Юз нормаларыны мцнтязям олараг 

йериня йетирмяйян вилайят ямякдашлары бизим ширкятдя галмырлар. Бяс, онда ня цчцн бизим 

бязи дистрибцторларымыза мцнасибятдя ейни проседурлардан истифадя етмяйяк? Бизим щамы-

мыза  йахшы  мялумдур  ки,  онлардан  бязиляри  артыг  чохдан  видалашмышдыр.  Гриффит  Щартла 

разылашды.  WИЖС-ин  стимуллашдырма  програмлары  щягигятян  бюйцк  популйарлыгла  истифадя 

едилир,  анжаг  ону  марагландырырды  ки,  бу  щалда  щансыса  башга  йанашмалар  кюмяк  едя 

билярми? Сонра Гриффит Райан Майклза юз фикрини демяйи хащиш етди.  

 

Райан Майклзын тяклифи 

 

WИЖС-дя  нисбятян  аз  стаъы  олмасына  бахмайараг,  Райан  Майклз  щямкарлары 

арасында  юзцнцн  дярракясиня,  дцрцстлцйцня  вя  аналитик  аьлына  эюря  щюрмят  газанмышды. 

О,  щяр  шейи  щягигят  кими  гябул  етмяйя  адят  етмямишди.  Онун  цчцн  «Биз  билирик  ки,  бу 

ишляйяжяк»  кими  ирадлар  щеч  няйи  билдирмирди.  Тижарят  щейятинин  юйрядилмясинин  щягиги 

дяйярини  айдынлашдырмаьа  жящд  едяряк,  о,  индийя  кими  она  айдын  олана  шцбщя  етмяйя 

 

649

башлады.  Ялбяття,  Майклз  беля  юйрятмянин  хейирли  олдуьуна  инанмырды,  анжаг  онун  ня 

гядяр файдалы олдуьуна жаваб вермяйя чятинлик чякирди.  

Майклзын  сюзляриня  эюря,  WИЖС  рящбярлийиня  вилайят  менежерляринин  ясас  вязифя 

боржларыны диггятля анализ етмяк лазымдыр: «Тязя вилайят менежерлярини ишя гябул етмяздян 

вя  тязя  СМД  иля  ямякдашлыьа  башламаздан  яввял,  онларын  ясас  вязифя  боржларыны  анализ 

етмяк  йахшы  оларды.  Мян,  мясялян,  щесаб  едирям  ки,  бизя  вилайят  менежерляринин  вязифя 

божларыны  анализ  етмяк  лазым  ола  билярди.  Фактларын  яксяриййяти  беля  сцбут  едир  ки,  бизим 

щазырладыьымыз  вязифя  боржларынын  сийащысы  тамамиля  кющнялмишдир.  Мясялян,  онлардан 

яксяриййяти  потенсиал  сонунжу  истифадячилярля  коммерсийа  эюрцшляриня  чох  аз  вахт  сярф 

едирляр.  Вилайят  менежерляри  фактики  олараг  юз  вязифя  боржларыны  йериня  йетирмирляр.  Дис-

трибцторларын тижарят щейятинин онларын эцндялик коммерсийа эюрцшляринин вахтында мцша-

йият едилмяси йени сонунжу истифадячидян сифаришлярин алынмасына тяминат вермир. Ола билсин 

ки,  вилайят  менежерляри  тязя  мцшятрилярин  ахтарышы  иля  мяшьул  олараг,  юз  вахтларыны  даща 

сямяряли  сярф  едя  билярдиляр.  Вилайят  менежерляринин  вахтынын  бюлцшдцрцлмясиня  эюря  биз 

щяр щансы гярар гябул етмяздян яввял, онларын ишляринин анализини йериня йетирмяк лазымдыр. 

Зярури  олан  мялуматлары  топлайараг,  эялин  вилайят  менежерляриндян  сорушаг  ки,  онлара 

мцкафатын щансы нювляри мараглыдыр. Онлар цчцн хидмяти пиллялярля ирялилямяк, юдянишлярин 

артырылмасы, юз щямкарлары тяряфиндян танынмасынын алынмасы ня гядяр важибдир? Ола билсин 

ки,  вилайят  менежерляри  цчцн  йарышларын  мигдарынын  артырылмасы  цмумиййятля  арзу  едилян 

дейил? 

Гриффит разылашды ки, вязифя боржлары сийащысы щягигятян дя кющнялибдир. Лакин онун 

фикринжя  бу  сон  дяряжя дя  qısаmüddətli  перспективдя  щяйяжан  ямяля  эятирмяйя  кифайятжя 

типик щадисядир.  

Гриффити вилайят ямякдашлары цчцн мцкафатландырманын мящз щансы нювляринин даща 

гиймятли олмасы марагландырырды. Сонра о, WИЖС базарынын пайы иля баьлы олан проблемя 

даир Шарлотта Уеблердян юз фикирлярини сюйлямяйи хащиш етди.  

 

Шарлотта Уеблерин тяклифи 

 

Артыг  дейилянлярдян  фяргли  олараг,  Шарлотта  Уеблерин  тяклифи  стратеъи  характер 

дашыйырды.  Онун  мящсулунун  идарячиси  кими  иш  тяжрцбяси  проблеминин  щяллиня  мящсулйю-

нцмлц вариантларыны она дейирди.  

Бу  тяклиф  ашаьыдакындан  ибарят  иди:  «Мян  нязярдя  тутурам  ки,  биз,  хцсусян  дя 

гянаят-дяряжяли малларын щесабына индики мал хяттини эенишляндиряряк, WИЖС-я мяхсус олан 

сатышларын  щяжмини  вя  базарын  пайыны  артыра  билярик.  Биз  артырылмыш  вя  сабит  гиймятлярля 

сатылан малларын олан хяттлярини там долдура билярик. Бунун цчцн бизя онлары щаваны тяра-

вятляндирян  вя  тямизляйян  васитяляр  ялдя  етмяк  лазымдыр.  Ондан  башга  рягиблярля  уьурлу 

мцбаризя апармаг цчцн биз гянатят-дяряжяли тязя маллары ишя салмалыйыг ».  

Тяклиф  едилян  план  бизя  о  гядяр  дя  баща  баша  эялмяйяжяк,  чцнки  биз  артыг 

дистрибцтор шябякясиндян истифадя едя билярик. Яэяр бизя ялавя СМД-ляр лазым оларса, онда 

биз онлардан сатышларын щяжмлярини 500 миндян  1 милйон доллар живарында тямин едянляри 

сечя  билярик.  Мян  эцман  едирям  ки,  СМД-нин  бу  жцр  эенишляндирилмяси  вя  артырылмасы 

щесабына  биз  СМД-нин  сатыжыларынын  сонунжу  истифадячийя  пул  ифадясиндя  75  фаизини  тямин 

едя билярик.  

Гриффит  разылашды  ки,  мал  хятляринин  эенишляндирилмяси  бязи  корпоратив  мягсядляря 

чатмаьын реал цсулудур. Гриффит сонра Кейтлин  Смитя ширкятя мяхсус олан базарын пайыны 

щансы тярздя артырмаг барядя ялавя тяклифляри иля чыхыш етмясини хащиш етди.  

 

 

 

 

650

Кейтлин Смитин тяклифи 

 

 Мцшавиря  иштиракчылары  цчцн  Кейтлин  Смитин  тяклифи  бюйцк  эюзлянилмязлик  олмады. 

Кейтлинин вязифясинин юзц (сатышларын анализи цзря менежер) ону WИЖС цчцн сяжиййяви олан 

сатышын  жцзи  олмайан  хяржляриня  ясас  диггят  йетирмяйи  мяжбур  едирди.  Онун  фикирляри 

йцксяк  дягиглийи  иля  фярглянирди,  лакин  онлара  онун  кифайят  гядяр  шяхси  тяжрцбясинин 

олмамасы  ужбатындан  щяддиндян  артыг  чох  ящямиййят  вермирдиляр.  Онун  фикирляри 

ашаьыдкылардан ибарят иди: «Щал-щазырда ширкятимиздя сатыш хяржляри 10- дан 15 фаизя гядяр 

тяшкил етдийи щалда, рягибляримиздя бу рягям 5-дян 8 фаизя гядярдир. Сизлярдян чохлары кими 

мян  дя  вилайят  менежеринин  вязифя  боржларынын  вя  ширкятимизин  потенсиал  мцштяриляря 

тягдиматы проседурунун дяйишдирилмясинин тяряфдарыйам». Бу дяйишмялярин зяруряти бизим 

малларын щяйати тскилинин индики мярщяляси вя ширкятимизин истигамят эютцрдцйц мцштяриля-

риня хидмяти сявиййясиня ясасланыр. Бу йахынларда сатыш хяржляринин азалдылмасынын даща бир 

цсулунун  мювжуд  олмасына  ямин  олмаьа  мяним  имканым  олду.  Гиймятляри  азалдараг, 

биз сатышларын щяжмлярини артыра вя сатыш хяржлярини азалда билярдик. Ондан башга, бу стра-

теэийа бизя базара дахил олмаг вя щямин базарда ширкятимизя мяхсус олан пайы артырмаг 

цчцн имкан верярди.  

Гриффит разылашды ки, гиймятлярин азалдымасы проблемин щялл едилмяси цчцн мцмкцн 

олан вариантлардан биридир. Лакин беля бир тящлцкянин олдуьуну да деди ки, беля бир тядбир 

истещлакчыларын  WИЖС-я  мцнасибятинин  писляшмясиня  эятириб  чыхара  биляр,  чцнки  онлар 

WИЖС-и йцксяккейфиййятли истещсал кими гябул етмяйя адят етмишляр. О, щям дя Смитин беля 

бир  тяклифиня  шцбщя  иля  йанашды  ки,  сянайе  тяйинатлы  цмуми  вя  тямизляйижи  васитялярин 

истещсалы  иля  мяшьул  олан  сащя  щал-щазырда  юз  мящсулунун  щайати  тскилинин  йетишкянлик 

дюврцнц йашайыр. Юз фикирлярини билдирдикдян сонра Гриффит мцшавиря иштиракчыларына тяшяк-

кцр етди вя мцшавиряни баьлады. Юз отаьына гайыдыб о щямкарларынын тювсийяляри цзяриндя 

дцшцнжяляря  далды,  юз  тясяввцрляри  иля  щямкарларынын  фикирлярини  мцгайися  етди  вя  бющ-

рандан  чыхыш  йоллары  ахтармаьа  башлады.  О,  баша  дцшцрдц  ки,  истянилян  гядяр  эеж  бир  за-

манда  конкрет  фяалиййят  планыны  щазырламаг  лазымдыр,  чцнки  она  айрылмыш  30  эцнлцк 

мцддят гуртармаг цзря иди.  

 

651

Ялавя А.  

Вилайят менежерляринин фикирляринин вя мювгеляринин тядгигатынын нятижяляри