Черчилл, Форд, Уокер сатыш шюбясинин
Yüklə 9,47 Mb. Pdf görüntüsü
|
|
1. Интернет тижарят щейятини явяз едя билярmi? Щансы шяраитлярдя Интернет щяр шейдян яввял тижарят щейятини явяз едя биляр? Бу вя йа диэяр шяраитин щансы характеристикасы щяр шейдян яввял Интернети алверчинин (сатыжынын) йериня истифадя етмяйи мцмкцнсцз едир? 2. Кечмишдя маркетинги юзцнцн игтисади фяалиййятинин бир щиссяси щесаб етмяйян бязи тяшкилатлар гуртараны-гуртарана нятижяйя эялдиляр ки, онлара юз хидмятлярини базара йеритмяйя башламаг лазымдыр. Бу meyil щеч щарда юзцнц бу гядяр гейри-коммерсийа тяш- килатлары арасындакы кими парлаг эюстярмямишдир. Buна бахмайараг ки, Гырмызы Хач кими тяшкилатлар щяр щансы мал вя хидмятлярин сатышы иля мяшьул олмурлар. Онларда маркетингя эюря жавабдещ олан рящбярин вязифяси нязярдя тутулур. Сиз щансы тярздя ижтимаи гейри- коммерсийа тяшкилатыны сата билярдиниз ? Сизин мягсядляриниз щансылар ола билярди вя сиз онлара щансы тярздя чата билярдиниз ? 3. Сатыжылары тез-тез тижарят нцмайяндяляри адландырырлар. Нцмайяндя термининя тяриф верин. Сатыжы мящз кими тягдир едир? Сатыжыларын тягдим етдикляри мцхтялиф груплары ня цчцн фяргляндирмяк беля важибдир? Сатыжыларын кими мящз тягдим етмяляринин фярги щансы тярздя onларын идаря едилмясиня тясир göstərир. 58 4. Сизин фикринизя эюря ашаьыда садаланмыш сатышларын вя хидмятлярин сатышлар просеси арасындакы фярг нядян ибарятдир? Онлардан щяр бири цчцн сатышын просесля идаря едилмясинин фярги нядян ибарят олмалыдыр? *Баqqалiyyə малларынын пяракяндясатышы мяшьул олан ширкятин (истещсалчы Плантер ширкятидир) арахис (йерфындыьы) сатмасы. *Соутwест Аирлинес авиаширкятиня (истещсалчы Плантер ширкятидир) арахисин (йерфынды- ьынын) сатылмасы, щансыны ки, о юз сярнишинляри цчцн мящсуллардан (ярзаглардан) бири кими истифадя едяжякдир. *АБШ щюкuмятиня дяйяри бир милйондан ики милйон доллара qədər олан телекоммуникасийа аваданлыьынын сатышы *Беверли-Щиллз районунда пяракяндясатыш цчцн яла тикилилярин бешиллик щцгугу олан ижаряйя verilməsi. 5. Еля бир типик сатыжыны тясвир един ки, о, яксяр филмлярдя, китабларда вя телевизийа шоуларында гаршымызда дурсун. Ня цчцн мящз типик сатыжынын беля образы ямяля эялмишдир (бу суала мцмкцн гядяр гысажа жаваб вермяйя чалышын). Беля стереотипин сахланылмасында етика щансы рол ойнайыр? Ширкятин яхлаг кодексиня риайят етмяйя эюря мящз ким жа- вабдещлик дашымалыдыр? 6. Кейстоне Финанжиал ширкятинин сатышлар цзря менежери К. Ноуленд тижарят мясряфляринин тяртибинин ижмалыны йетяринжя гуртармышдыр. Онун диггятини фирманын малиййя мяслящятчиляриндян биринин гейри-ади аз мясряфляри жялб етди. Хцсусян дя о, она диггят верди ки, М. Грегори щядиййялярин тягдим едилмяси заманы ширкятин тювсийяляриня риайят етмир. Ноуленд бу барядя Грегоринин юзцндян сорушан заман о, жаваб вермишди: «Мян билирям ки, щядиййялярин тягдим едилмясиня щцгугум вар вя ширкят бунунла ялагядар олан мясряфляри юдяйяжякдир. Анжаг бунларын щамысы цряйимя йатмыр. Щядиййянин тягдим едилмяси рцшвятя охшайыр. Ондан башга, мяня еля эялир ки, бцтцн буnlar ишя щеч жцр кюмяк етмир». К. Ноуленд тамамиля башга нюгтейи-нязяри тутурду. Ялялхцсус о, зянн едирди ки, яэяр Мартин Грегори Кейстоне Финансиал-ын нятижяляри онлара нцмайiш етдирян тювсийяляря ямял етсяйди, сатышларын щяжмляри даща йахшы ола билярди. Ишэцзар мцнасибятлярдя щядиййялярин тягдим едилмясинин ролу нежядир? 7. Елми-техники мцщитдяки дяйишмяляр тижарят щейятинин фяалиййятиня ящямиййятли тясир етмяйя гадирдирляр. Яэяр ону автоматлашдырманын тяркиб щиссяси олан kompyu- terлярин вя башга йени технолоэийаларын истифадя едилмясиндя марагландырмаг оларса, авто- матлашдырма тижарят щейятини мцяййян конкрет цстцнлцйцnü тямин едя биляр. Ширкятин автоматлашдырылмасынын дахили системиня тижарят щейятинин мцсбят реаксийасына зяманят вермяк цчцн ширкятин рящбярлийи щансы аддымлары атмалыдыр? Ялялхцсус йашлы (йаш мяна- сында) сатыжыларла йени технолоэийаларын истифадясини стимуллашдырмаг цчцн ширкят щансы аддымы атмалыдыр? Практики тятбиг 1. Baxın, сизин достларыныздан вя йа танышларыныздан кимся юз тяшкилаты цчцн тядарцкля мяшьул олурму? Яэяр беля бир адам тапыларса, онда онунла сющбят един вя мцнтязям олараг онларын тяшкилатына баш чякян ян йахшы тижарят нцмайяндясини тясвир ет- мяйи хащиш един. Бу эюркямли сатыжынын характерик яламятляринин мцфяссял сийащысыны тяртиб един. Сонра юз щямсющбятиниздян сорушун ки, орта сатыжынын яламятляри нцмуняви сатыжы иля щансы юлчцдя олурлар (мясялян, пешякарлыг, хошряфтарлыг, щяссаслыг вя с.). Беля «мцсащибя- нин» нятижяля рини жядвял шяклиндя вермяк олар. Бу жядвялдя ян йахшы тижарят нцма- йяндясинин характеристикаларыны биринжи, онлардан щяр биринин наилиййятинин фаизини ися о бири сцтунда йерляшдирмяк лазымдыр. Юз щямсющбятиниздян даща бир мцсащибя эютцрцн, лакин бу дяфя сющбят пис тижарят нцмайяндяси барядя эетмялидир. Онун характерик яламятляринин башга сийащысыны тяртиб етмяк лазымдыр. Йухарыда эюстярилмиш мцгайися просесини тякрар един. Сатышларын идаря едилмяси иля ялагяли олан вязифяляр вя имканлар щаггында бу експеримент сизя ня дейя биляр? 59 2. Щяфтя ярзиндя дярж едилмиш бир нечя мцщцм игтисади башлыглара бахын. Она сцбут тапмаьа чалышын ки, дахили вя харижи mühitin амилляри мцвафиг ширкятин маркетинг страте- эийасына вя сатышын програмларына тясир етсинляр. Юз нятижяляринизи йазылы шякилдя тягдим един.
1. Деллжомпутер (www. делл. жом) вя Щеwлетт-Пажкард (www. щп. жом) ширкят- ляринин wеб сайтларына баш чякин. Бу wеб сайтларын о хцсусиййятляриня диггят йетирин ки, сизин фикринизя эюря, эюстярилмиш ики ширкятин мящсулунун сатышларынын щяжминин артмасына кюмяк едир. Бу ширкятлярин сатышынын стратеэийалары арасындакы фярг нядир? 2. Ширкятляр цчцн сатыш шюбяляринин вя сатышлара эюря менежерлярин системиндя ихти- саслашмыш Салес Манаэемент Ресоурсе Жорпоратион-нун ев сащясиндя олан вакант вя- зифялярин сийащысына чыхын (www. смржареер. жом (поситион) вя сатышлар цзря витсе-президент вязифясини сечин. Бу вязифяйя намизядя щансы тялябlяр иряли сцрцлцр? Сонра сатышллар цзря менежерин вязифясини сечин вя ейни суаллара жаваб верин. Бу ики вязифяйя намизядляря иряли сцрцлян тяляблярин мцгайисяли тящлилини йазылы шякилдя тягдим един.
Ялавя ядябиййат 1. Андерсон, Ролпщ Персонал Селлинэ анд Салес Манаэемент ин тще Неw Миллениум Ъоурнал оф Персонал Селлинэ & Салес Манаэемент 16 (Фалл 1996), сящ 17-32 2. Бауер, Эералд Ъ. Марк С. Баунжщалк, Тщомс Н. Инэрам, анд Раймонд W. ЛаФорэе, едс, Емерэинэ Трендс ин Салес Тщоуэщт анд Пражтике, Wестпорт, Неw Йорк:МжЭраw- Щил1995
3. Жщонко, Лаwренже Б, Ъощн Ф., Таннер Ъ., анд Wиллиам А. wеекс, «Етщижс ин Салес- персон Дежисион Макинэ:А. Сйнтщесис оф Ресеаржщ Аппроажщес анд ан Ехтенсион оф тще Сженарио Метщод»Ъоурнал оф Пержонал Селлинэ анд Салес Манаэемент (wинтер 1996) сящ 35-52
4. Жравенс Давид W, Тще Жщанэинэ Роле оф тще Салес Форсе Marketinq Манаэемент 4 (Фалл 1995) сящ 49-57 5. Леиэщ Тщомас W, анд Эреэ W. Маржщалл, «Ресеаржщ Приоритиес ин Салес Стратеэй анд Перформанже» Ъоурнал оф Персонал Селлинэ анд Салес Манаэемент 21 (Спринэ 2001) сящ 83-93 6. Марсщалл, Эреэ Э, анд Роналд Е. Мижщалес «Ресеаржщ ин Селлинэ анд Салес Манаэемент ин тще Нехт Миллениум:Ан Аэенда фром тще АМА Фажултй Жонсортиум»Ъоурнал оф Персонал Селлинэ анд Салес Манаэемент 21 (Wинтер 2001) сящ 15-17 7. Пажкщам, Неил анд Ъощн Де Wинжентис, Ретщинкинэ тще Салес Торже Редефининэ Селлинэ то Жреате анд Жаптуре Жустомер Валуе. Неw Йорк: МжЭраw-Щилл, 1999 8. Паллапалли, Кумар, Сжотт Ъ. Вителл, анд Ъамес Барнес, «Тще Инфлуенже оф Нормс он Етщижал Ъудэментс анд Интентионс:А Студй оф Профессионалс» Ъоурнал оф Бусинесс Режеаржщ 54 (Ожтобер 2001) сящ 39-52 9. Wалкер, Орвилле Ж. Ър, Щарпер W. Бойд, Ър анд Ъеан-Жлауде Ларрежще, Marketinq Стратеэй: Планнинэ анд Имплементатион 3-жц редаксийа ед. Бурр Ридэе, Ил:Рижщард Д. Ирwин, 1994 вя 12-жи фясилляр.
60 Ы ЩИССЯ САТЫШЛАР ПРОГРАМЫНЫН ИШЛЯНИБ ЩАЗЫРЛАНМАСЫ
Мцщит Маркетинэ стратеэийасы Сатышларын идаря едилмяси иля ялагяли олан фяалиййятин нювляри
Харижи мцщит - Потенсиал истещлакчылар - Рягабят - Щцгуги мящдудиййятляр - Йени технолоэи- йалар
- Тябии ресурслар Сосиал мцщит
Дахили мцщит Мягсядляр Кодлар
Малиййя ресурслары Истещсал имканлары - Мягсядли базарлар - Маллар - Гиймят сийасяти - Бюлцшдцрмя каналлары - Сырыма сийасяти - Шяхси сатыш - Сатышларын стимуллашдырылмасы Мцштярилярля идаряетмянин сийасяти Тижарят щейятинин тяшкили Сатышларын планлашдырылмасы - Тялябатын прогнозлашдырылмасы - Нормалар вя бцджяляр Эенишляндирмя - Яразинин планлашдырылмасы - Щярякятин маршрутларынын сечилмяси 61 Ы щиссядя сатышлар програmынын ишляниб щазырланмасы иля ялагяли олан гярарлары вя щярякятляри тящлил едирляр. Щяр шейдян яввял сатышлар цзря айдынлашдырılмалыдыр ки, сатыжылар вя алыжылар кимдиr, алыш вя сатыш просеси нядян ибарятдир? Бу мясяляляр ЫЫ фясилдя ишыгландырылыр. ЫЫЫ фясилдя маркетингля идаряетмянин вя онун стратеэийасы контекстиндя сатышларын вя сатышын функсийасы мясяляляриня бахажаьыг, щям дя мцштярилярля мцнасибятин идаря едилмясини (Жустомер Релатионсщип Манаэемент-ЖРМ), бу мцнасибятлярин ясасында базар йюнцмцнц вя сатышлары мцзакиря едяжяйик. ЫВ фясилдя тижарят щейятинин еффектли фяалиййятини тямин едян онун ишинин тяшкилинин мцмкцн олан цсулларыны тящлил едяжяйик. Нящайят В фясилдя сатышларын идаря едилмясиндя информасийанын истифадя едилмясинин бир нечя мцщцм цсуллары, ейни заманда тялябатын гиймятляндирилмяси вя сатышларын нормалары, сатышларын яразиляринин лайищяляшдирилмяси вя сатышларын тящлили цзяриндя дайанажаьыг.
Бу щиссядя Фясил II. Алqı вя сатqınıн просесляри Фясил III. Узлашдырманын стратеэийалары вя мцштярилярля мцнасибятлярdя идаряetmə дюврцндя сатышын ролу. Фясил IV. Satışların тяшкили. Фясил V. Сатышларын идаряедилмясиндя информасийанын стратеъи ролу.
62 Ф Я С И Л 2 АЛГЫ ВЯ САТГЫ ПРОСЕСЛЯРИ Херох-ун хилас едилмяси сатышлардан асылыдыр Херох ширкятинин президенти вя директору истещсалат мясяляляри цзря мцавини Е.Мал- кейхи мялум аталар сюзцнцн ядалятлилийиня бизи шцбщялянмяйя vadar едир. Щямин аталар сюзцндя дейилир ки, щяр щансы тязйиг белясинин там олмамасына нисбятян даща йахшыдыр. Бу материалын йазылмасы анына Херох 2001-жи илин цч рцбцнц ардыжыл олараг зийанларла баша вурмушду (биринжи рцбдя щяр бир сящмя 12 сент, икинжидя 10 сент, цчцнжцдя ися 24 сент). Бу нятижяляр Херох цчцн щяддиндян артыг уьурсуз олан 2000-жи иля нисбятян даща пис олмушдур. 2000-жи илдя ширкятин зийанлары 384 милйон доллар тяшкил етмишдир, онун цмуми боржу ися дящшятли мябляья 16, 4 милйард доллара чатмышдыр. Йцксяк технолоэийалар сферасында фяалиййят эюстярян юз чохлу рягибляриндян фяргли олараг uzun müddətли атяш нюгтяси топалар кими адландырыланлар цчцн сяжиййяви оланлара Херох-ун проблемляри, йяни Интернетдян истифадя иля сых ялагяси олан ширкятлярин бизнес- стратеэийасына аид дейил. Ясасян бу проблемляр фирмадахили сябяблярля, хцсусян дя Херох- ун яввялки рящбярлийи тяряфиндян апарылмыш тижарят щейятинин лазымынжа дцшцнцлмямиш рес- труктуризасийасы иля ямяля эялмишдир. Юз мцштяриляриня айры-айры маллары сатмаг явязиня малларын груплар цзря сатылмасы истигамятиni дяйишмяйя жящд едяряк йерли нязарят функ- сийасыны онлардан алыб юз тижарят щейятини тамамиля долашдырды. Шимали Американ сатыш шюбясинин президенти М.Макдоналд гейд едир: «Сянайе истигамятиня meyil едяряк биз орта юлчцлц ширкятляр кими мцштярилярин ящямиййятли категорийасыны унутдуг вя тядрижян ма- щиййят етибариля яразини тямизлямяйя жящд едяряк вя мцштяриляри ширкятин бир тижарят нцма- йяндяляриндян диэярляриня цнванлайараг онларын чохлары иля мцнасибятляри кясдик. Бу мцштяриляри яля алмаг цчцн ялимиздян эялян щяр шейи етмишик, лакин бцтцн бунлар бизим мцштяриляримиз вя тижарят нцмайяндялəримиз арасындакы ялагялярин кюкцндян даьылмасына эятириб чыхарды. » 24 ил ширкятдя ишлямиш вя 2000-жи илин май айына гядяр сатыш шюбясиня, сонра ися кадр- лар шюбясиня башчылыг етмиш Е. Малнейхинин эялиши иля вязиййят дяйишди. Онун гаршысында (о ися Херох-ун баш ижрачы директору П. Аллеерин «бирбаша вариси» щесаб едилирди) бир вахт Херох-ун mühitinдя мейдана эялмиш «сатыш тяшяббцсц»нцн дирчялдилмяси вязифяси го- йулду. Биз баша дцшцрцк ки, индики aнда йенидянгурма мярщялясини йашайырыг вя малиййя проблемляримиз тижарят нцмайяндяляримизин фяалиййятини чятинляшдирир. Юз цнванларына щяддиндян артыг тез-тез ешидилян тянгидя жаваб олараг онлара йалныз чийинлярини атмаг галыр – о дейир – мян билирям ки, юз мцштяриляри иля цзбяцз галмыш бу «щягигят аныны» йашамаг ня гядяр чятин олур. Е.Малкейхи тясдиг едир ки, о, ширкятин тижарят нцмайяндяляри тяряфиндян едилян тяз- йигли бир тящяр зяифлямяйя жящд едяряк бцтювлцкдя ширкятин фяалиййятинин тякмилляшдирилмяси цзяриндя ишляйир: «Бизим сатыш шюбяляримиздя, ширкятин мянзил гярарэащында, бизим кон- структор вя истещсалат шюбяляримиздя адамлар щямишя юз нятижяляри иля бюлцшмяйя щазыр- дырлар. Бu нятижяляр юз цзяриндя щисс етдикляри тязйиги мцяййян дяряжядя азалтмаьа вя вя- зиййяти йахшылашдырмаьа кюмяк едя билярляр»
63 Бизим фикримизжя, бу она кюмяк етмялидир ки, мцштяриляр сюзцнцзцн йериня даща тез- тез «бяли» дейяжякляр. – Е.Малкейхи гейд едир. Бу рящбярин зянэин практики тяжрцбяси ümid верир ки, онун бюйцк чятинлийиня бахмайараг гаршысында гойдуьу вязифя онсуз да йериня йетириляжякдир. Лакин бундан ютрц вахт тяляб едилир. Вахт ися Херох кими малиййя жящятдян беля уьурсуз ширкят цчцн критик амилдир. Е.Малкейхинин хидмят дяфтярчясини щесаба алараг шир- кятин мцштяриляри вя тижарят щейятиляри она инанырлар ки, о, Xerox-un мядяниййятини вя база- рыны йахшы билир. Лакин онун габилиййятиня бу гядяр мющкям инам олмасына бахмайараг Е.Малкейхи баша дцшцр ки, проблемлярин тез щяллиня ümid бəsləmək олмаз. Чцнки ширкят итирдийи базарын пайыны эери алмаг, щяр бир мцштярийя эюря, щяр бир сювдяляшмяйя эюря вурушмаг лазым эяляжякдир. Артыг бу мясялянин щяллиня истигамятлянмиш бир нечя тяшяббцс иряли сцрцлмцшдцр. Хцсусян Херох юз иштиракыны Интернетдя эенишляндирир. Инди аэентляр гий- мятлярля таныш ола, мювжуд олан сифаришляр щаггында мялумат ала вя цмумдцнйа шябя- кясинин кюмяйи иля сифаришляри reallaşdıra билярляр. Инди Xerox-un корпоратив мцштяриляринин сярянжамында хцсуси Wеб сайты варdır. Wеб сайтын кюмяйи иля онлар юзляри цчцн мараг доьуран юз сифаришляринин йериня йетирилмясинин эедиши вя башга информасийаларла таныш ола билярляр. Глобал мигйасда сатыш тяшкилатындан ютрц хцсуси шюбя йарадылмышдыр. Бу шюбя аэентляри вя реселлерляри (йяни васитячиляр васитясиля) истифадя етмякля сянайе секторлары (бу тижарят нцмайяндяляринин фяалиййятинин идаря едилмяси локал принсип цзря тяшкил едилмишдир) цзря бирбаша сатышлары тяшкил едир. Бу структур бизим шюбяйя мцштяриляримиздян ян ирисиня маллары вя хидмятляри даща йцксяк гиймятля бирбаша сатышлары тяклиф етмяйя имкан верир – Е. Малкейхи дейир – Локал сявиййядя мцштярилярля идаряетмя бизя даща тез гярарлар гябул етмяйя вя сатышын еффективлийинин артмасына диггятимизи жямляшдирмяйя имкан верир.
Ондан башга, Херох йерлярдя васитячилярin köməyiля сатышларын чохалдылмасы (артырыл- масы) щесабына (аэентлярин, дилерлярин), телефонла сатышларын, щям дя (юз шябякя принтер- ляринин сатышы цчцн) реселлерлярин, дистрибцторларын вя даща ашаьы дяряжяли малларын сатышы иля мяшьул олан пяракяндя тижарят ширкятлярини истифадя етмяк йолу иля юз фяалиййятини эенишлян- дирир. Бирбаша сатышлары йериня йетирмяк цчцн щям дя тижарят нцмайяндяляринин сайы артыр. Сон щесабда Е. Малкейхи мющкям инанырdı ki, яэяр Херох сатышларын каналларына вя стратеэийасына мцвафиг дцзялишляр ется, бцтювлцкдя тезликля ширкятин дирчялмяси цчцн мцтляг зямин йаранажагдыр. Ня гядяр узаьа, о гядяр йахшыдыр. Онун тяряфиндян дцшц- нцлмцш тякмилляшдирмя ширкятин тижарят щейятиня билаваситя тясир едир. (юзц дя чох эцжлц, даща бащалы гярарларла ялагяли олан бизнесдя) бу Xerox-un эяляжяйиндя ян парлаг qələ- bələrinдян бири ола биляр. Лакин Xerox-un эяляжяйи, щяр шейдян qabaq, ондан асылы олажагдыр ки, йашамаг гачышында онун инвесторлары вя малиййя базарларынын истещлакчылары вя онун сатышынын йениляшдирилмиш тяшкилиня базарын мцмкцн реаксийасы арасында ким галиб олажагдыр. Херох (www. херох. жом) ширкятинин Wеб сайтына баш чякин. Мянбя: Катщлеен Жщолеwке «Херохс Савиор» Салес анд Marketinq Манаэемент (Април 2001) сящ. 36-42.
Тялимин мягсядляри Бир чох аспектлярдя алыжы вя сатыжы арасындакы мцнасибятляр юзц иля «па-де-де»-йя вя йа классик балетдя ики тяряфмцгабилин рягсини верир. Яэяр сиз йалныз бир тяряфмцгабилин щярякятиня диггят йетиряжяксинизся, онда бцтювлцкдя рягс щаггында натамам, тящриф едилмиш тясяввцр алажагсыныз. Сатышын просесини мцмкцн гядяр там айдынлашдырмаг цчцн щеч олмаса алыш просеси щаггында щяр щансы тясяввцря малик олмалысыныз, чцнки сатыжыларын етдикляри щяр шей онларын эюстярмяляриля мцяййян едилир. Алыжылар ня едяжякляр вя сонун-
64 жуларын реаксийалары нежя олажагдыр? Демяли, бу фяслин материалы иля танышлыг нятижясиндя сиз бажармалысыныз: * Сатыжы пешясинин жазибядарлыьынын вя цстцнлцйцнцн нядян ибарят олдуьуну дярк етмяyi; * Тядарцк мяркязинин иштиракчыларыны дцзэцн мцяййян етмяyi; * Алыш просесинин мярщялялярини тясвир етмяyi; * Сатышларын сферасындакы пешялярин типлярини мцяййян етмяyi; * Сатыша алтернатив йанашмалары вя уйьунлашма сатышыны мцзакиря етмяк
ЫЫ фясилдя олан мцщцм терминляр Буйинэ жентер - тядарцк мяркязи Инитиатос – тяшяббцскарлар Усерс – истифадячиляр Инфлуенжерс – мютябяр (нцфузлу) адамлар Эатекежперс – даландарлар Буйерс – алыжылар Дежидерс – гярар гябул едян шяхсляр Жонтроллерс – нязарятчиляр Стаэес ин тще буйинэ дежисион просес – тядарцкцн йериня йетирилмяси просесинин мярщяляляри Деривед деманд – тюрямя тялябат Неw-фажк пуржщасе - илкин алыш (алгы) Страиэщт релуй – дяйишдирилмянин тякрар тядарцкц Оут супплиер – кянар малверян Модифиед ребуй – дяйишмяляря тякрар тядарцк Жост оф а салес жалл – коммерсийа дявятиня хяржляр Ретаил селлинэ – пяракяндясатыш Индустриал селлинэ – сянайе сатышы Бусинесс то бусинесс селлинэ- ширкятляр арасында щяйата кечирилян алыш-сатыш (алгы-сатгы) Траде селлинэ – тижарят шябякясиня сатыш Миссионарй селлинэ – миссионер сатышы Деталиер –детализаторлар Тежщнижал селлинэ – техники сатыш Неw бусинесс селлинэ – йени мцштяриляря сатыш Стаэес ин тще селлинэ просесс – сатыш просесинин мярщяляляри Проспежтинэ – потенсиал мцштярилярин цзя чыхарылмасы Оутбоунд телеmarketinq – эюндярилян телемаркетинг Инбоунд телеmarketinq – дахил олан телемаркетинг Опенинэ тще релатионсщип – мцнасибятлярин инисиаллашдырылмасы Гуалифйинэ тще проспежт – потенсиал мцштярилярин ихтисаслашдырылмасы Салес пресентатион – малын потенсиал мцштярийя нцмайиши Жлосинэ тще сале – сатышын гуртармасы Сервиже афтер тще сале – сатышсону хидмятетмя Стимулус-респонже аппроажщ – «тясир-реаксийа» йанашмасы Ментал-статеж аппроажщ – мцмкцн алыша (алгыйа) мцнасибятин дяйишмясинин мярщяляляриня йанашма АИДА модел – АИДА модели Неед-сатисфажтион аппроажщ – тялябатын тямин едилмясиня йанашма Проблем-солутион аппроажщ – проблемин щялл едилмясиня йанашма Жонсултативе селлинэ – консултатив (мяслящятли) сатыш
Адартиве селлинэ – уйьунлашмыш сатыш Сатышларын сферасында мянсябин (карйеранын) жазибядарлыьы Херох ширкятиня щяср едилмиш бу фяслин эириш материалы ону сцбцт едир ки, сатыш сферасы иля яксяр ялагяляндирилян пешяляр цчцн хас олан мцряккяблийи вя йцксяк рягабятлилийи-
65 фяалиййятин бу нювцнц юзц цчцн сечмиш ишчиляр тяряфиндян йцксяк эюстярижиляря чатмаг мясялясини, щятта яэяр онлара тамамиля ихтисаслы менежерляр рящбярлик етсяляр дя щяддиндян артыг чятин проблемя чевирирляр. Бу сатышлар цзря менежерляри даща ихтисаслы сатыжыларын ишя гябул едилмясиня, онлары йахшы щазырламаьа вя онларын щярякятляриня нязарят етмяйя, онлар цчцн стимуллашдырманын еффектли системини нязярдя тутмаьа вя онларын фяалиййятини сатышын мцвафиг стратеэийаларынын вя мцштярилярля идаряетмя сийасятинин кюмяйи иля онларын фяалиййятинин истигшамятляндирмяйя мяжбур едир. Тяяссцфляр олсун ки, бир чох фирмалар яса- сян онлар цчцн, дяряжя алмыш мязунлары ишя гябул етмяйя жан атырлар, истедадлы сатыжыларын ишя гябулу проблеми даща чох онунла чятинляшир ки, бир чох тялябяляр сатышлар сащясиндя мцвяффягиййятли мянсябя чатьмаг имканларына бир аз бармагарасы бахырлар.
Сатышлар сферасынын яксяр пешякар ишчиляри цчцн эцжлц сябяб онларын ишинин мцряк- кяблийиндян асылыдыр. Мящз о, онлара сечилмиш пешялярдян ян чох мямнунлуг эятирир. Бир сыра сорьулардан сонра мялум олду ки, юз ишиндян разы галан инсанлар щансы ки, фирмаларын вя сянайенин эениш сащясиндя ишлямирляр, сатыш сферасынын пешякар ишчиляри арасында мямнун- луьун йцксяк сявиййясини нцмайиш етдирмирляр. Buна бахмайараг онларын кечирилмясинин нятижясиндя мямнуниййятсизлийин конкрет сащялярини цзя чыхармаг мцмкцн олмады. Адятян,, мямнуниййятсизлик бцтювлцкдя мцвафиг фирманын сийасятиня вя щярякятляриня вя йа онун сатышлар цзря менежериня аид иди.
Ня цчцн сатыш сферасынын бир чох пешякар ишчиляри юз ишlərиндян разы галдыьыны тясдиг едирляр? Ayrı-ayrı аналитикляр бу суала мцхтялиф жцр жаваб верирляр. Сатыжы пешясинин ян чох жялбедижи тяряфлярi арасында щяр шейдян тез адландырырлар:
1) Шяхси тяшяббцсцнц эюстярмяк цчцн имкан вя щярякятлярин сярбястлийи; 2) Фяалиййятин мараглы нювляринин рянэарянэлийи; 3) Пул мцкафаты; 4) Иш цчцн даща цстцн шяраитляр; 5) Пешя вя хидмятиn (гуллуг) йцксялишi цчцн йахшы имканлар. Бир чох пешялярин ишчиляринин мямнунсузлуьунун даща эениш йайылмыш сябяби онларын билаваситя рящбярляри тяряфиндян щяддиндян артыг сярт нязарят щесаб едилир. Ишчиляр тез-тез рящбярлик тяряфиндян хырда гяййумлуьа, щям дя онлара юз пешя вязифялярини йериня йетиряндя сярбястлийини мящдудлашдыран бир чох гайдаларын олмасына эюря шикайятлянирляр. Онларын фикринжя, бцтцн бунлар онларын даща йахшы ишлямяляриня мане олур. Юз нювбясиндя щяр щансы кянар сатышлар сферасынын ишчиляри вахтларынын чох щиссясини сяфярлярдя кечирирляр (ейни заманда юз ишляринин щяр бир аддымына нязарят едя билмяйян хцсуси ряислярини дя). Онлар юз вахтlarını нисбятян сярбяст идаря вя юз фяалиййятlərини тяшкил едирляр (щяр щалда о вахта гядяр ки, ишляр щялялик йахшы эедир). Сатыжынын пешяси иля ялагяли олан азадлыг юз мцстягиллийини гиймятляндирян адамлары щейран едир. Онлар инанырлар ки, эяляжякдя тоггуша биляжякляри яксяр вязиййятлярин ющдя- синдян эяля биляжякляр. Юз ишлярини йериня йетирмяк цчцн ян йахшы цсулун сечилмясиндя онлар шяхси тяшяббцс эюстярирляр. Лакин бу азадлыг юзц иля жавабдещликля вя онунла ялагяли олан стреслярля нятижялянир. Сатыжы она айрылмыш (сащяйя) жавабdehdir. Bахмайараг ки, щеч ким онун щяр бир аддымына нязарят етмир, рящбярлик онун фяалиййятинин нятижялярини изляйир, сатышларын щяжм- лярини, гойулмуш норманын (планын) йериня йетирилмясини, мясряфляри вя с. (13-жц фясилдя ялдя олунмуш нятижялярин ясасында) еффективлийин давраныш мейарлары вя еффективлийин ме- йарлары ятрафлы мцзакиря вя мцгайися едилир. Беляликля, мцвяффягиййятя наил олмаг цчцн сатыжынын юзц юз щярякятляриня нязарят етмяйи, юз вахтыны сямяряли тяшкилетмяйи вя юз ишини йериня йетирмяйин ян йахшы цсулунун сечиминдя дцзэцн гярарлар гябул етмяйи бажар- малыдыр. Щяр шейдян əvvəl мцщафизякар вязифялярин йериня йетирилмяси Адамларын зящлясини тюкцр. Бу бир чох ширкятляри рянэарянэлийин эенишляндирилмясиня вя вязифялярин мцряккяб- ляшдирилмясиня истигамятлянмиш «ишин зянэинляшдирилмяси» програмларынын щяйата кечирил-
66 мясиня башламаьа мяжбур етди. Бу вязифяляри ися онларын ишчиляри йериня йетирмяли олдулар. Лакин дарыхма чох аз-аз щалларда пешякар сатыжыларын ганыны гаралдыр. Потенсиал мцш- тярилярдян щяр бириндя онларын эяляжякдя щялл едяжякляри тялябатлары вя проблемляри вар. Бу проблемляр щяр шейдян юнжя тамамиля гейри-байаьы характер дашыйырлар вя мцгавиля баьламаг цчцн сатыжыйа о саат бир йыьын щяссаслыг вя аналитик габилиййят эюстярмяк лазым эялир. Бир чох мцтяхяссисляр фикирляширляр ки, проблемин щяллиня эяляжякдя йарадыжы йанаш- саlar даща бюйцк вцсят алажагlar. Телемаркетинг тякрар сифаришлярин йерляшдирилмясинин електрон системляри кими бу жцр йени технолоэийалар, щям дя Интернетдя сатышларын сахла- нылмасынын реализя едилян програмлары сифаришлярин гябулу функсийасыны тядрижян йох олмасына эятириб чыхарыр. Бцтцн бу вязифяляр щяля бу йахынлара кими сатыжы цчцн аз гала ки, ясас щесаб едилирди. Нятижядя эяляжяйин сатыжысы няинки сифаришляри гябул едян, о гядяр дя «мяшгчи», техники мяслящятчи вя мцасир олажагдыр. 2. 1. Йени технолоэийалар парчасында она мисал эятирилмишдир ки, беля технолоэи- йалардан бири кими фяалиййят эюстярян «електрон базары» (онлине маркетплаже-ОЛМ-ЕБ) сифаришлярин гябулу иля мяшьул олан тижарят нцмайяндяляриня нежя тясир едя биляр.
«Електрон базарлары»
Сцзэяжлярин истещсалы цзря сянайедя он ил ишлядикдян сонра яввялжя истещсал сферасында, сонра ися бирбаша сатышларла мяшьул олан тижарят нцмяйяндяси вя нящайят, менежери кими Бренд Ост юзцнц щяр щансы йени ишдя сынамаг тялябаты щисс етди. Вя о, бу сянайе цчцн електрон базары йарадараг бу иши тапды. O deyir ki, биз ümid едирик ки, буну ким ися бизим йеримизя едяжякдир. Биз щесаб едирик ки, бизим ишимиз йалныз сцзэяжлярин истещсалы иля мяшэул олмагдыр, Интернетля ися башгалары мяшьул олмалыдырлар. биз щятта тясяввц- рцмцзя эятиря билмирдик ки, ня вахтса «истещкам йыьыны» типли ширкят олажаьыг. Бунунла йанашы тезликля еФилтратион-жом. Инж ширкяти йарадылды, юзц иsя «електрон базары»ндан башга бир шей дейилдир. Електрон баразы сцзэяждян кечирилмя иля ялагяли олан мал вя хидмятлярин алыжылары вя реселлерляри (васитячиляр васитясиля сатыш) цчцн нязярдя тутулмушдур. Башга сащялярдя електрон базары кими еФилтратион-жом. Инж юзц иля Wеб сайты тягдим едир. Бу сайтын кюмяйи иля мцштяриляр сцзэяж аваданлыгларынын ясас истещсалчыларындан маллары вя хидмятляри ахтарıb, мцгайися edə вя ала билярляр. Бунун цчцн онлайн каталоглардан вя щярражларындан истифадя етмяк олар. Алыжыларын вя сатыжыларын йериня васитячилик едян електрон информасийа васитячисинин ролуну йериня йетиряряк еФилтратион-жом. Инж мящсулун бюлцшдцрцлмясинин йени каналыны олдугжа фрагмент (парчалар) щалында олан сцзэяж сянайесинин сярянжамына верди, онун иллик дювриййяси 50 милйард доллар щяжминдя гиймятляндирилир. еФилтратион-жом. Инж-нин Wеб сайты тядарцкчцляря (малверянляря) мцнасибятдя нейтралдыр. О, малларын мцстягил тестини апарыр вя универмаг кими бир шейдир. О, пулсуз техники йардым ки- табханасына маликдир. Биз баша дцшдцк ки, сонунжу истифадячинин ширкятин тижарят нцмайяндяси иля узун- узады данышмасына артыг вахты məhdudдур, лакин бу о демяк дейил ки, онларын йардыма ещтийажы йохдур-Б. Ост дейир ki, «Бизим цчцн бу, бизи рягиблярдян фяргляндирян реал фактдыр». Б. Ост юз тяшяббцсцндя щеч дя тянща дейил. Форесстер Ресеаржщ-ын мялуматларына эюря беш илдян сонра онлайн реъиминдя йериня йетирилян електрон базарлара 50 фаиздян йухары корпоративлярарасы мцгавиляляр (сювдяляшмяляр) дцшяжякдир. Франк Лйнн анд Ассожиатес (мянзил гярарэащы Чикагодадыр) Консалтинг фирмасынын бу йахынлардa йериня йетирилмиш щесабатында эюстярилир ки, артыг инди 350-йя йахын ЕБ мювжуддур. Маркетингин тядгигатлары иля мяшьул олан ИДЖ фирмасынын тядгигатчы-аналитики Р. Розентал тясдиг едир ки, електрон базарынын консепсийасы даща чох шющрят газаныр, чцнки адят едилмиш йалныз ики вя цч иллик кечмишин адят едилмиш тясяввцрляринин зиддиня (ялейщиня) эедир. Яввялляр адамлар фикирляширдиляр ки, Интернет онлары васитячилярдян тамамиля хилас едяжякдир-о, дейир. Щягигятдя ися биз ня ися башга бир шейи мцшащидя едирик. Васитячиляр щеч щара эетмяйибляр, онлар садяжя олараг гаршымызда башга эюркямдя дурурлар. Бу, няинки эениш ижтимаиййятин, щям дя малиййя даиряляри нцмайяндяляринин тясяввцрцнц сарсытды. «Електрон базарларын» мейдана чыхмасы ширкятин мцштяриляриндян сифаришляри гябул едян тижарят нцмайяндяляринин вя дистрибцторларын йоха чыхмасы демякдир? Лакин ола билсин ки, бу суалы башга жцр тяртиб етмяк лазым иди. Електрон базарлар бцтювлцкдя сатыш фяалиййятиня дяйяр ялавя едя билярми? Интернет технолоэийаларын Б2Б секторунда щцжуму давам едир, она эюря дя сифаришлярин гябулу функсийасына истигамятлянмиш яняняви сатыш шюбяляри гярара алмалыдыр ки, юз фяалиййятини онлар нежя уйьунлашдырмалы вя електрон базарын фяал идаря едилмясиня нежя башламалыдырлар. Киркеэаард анд Перрй Лабораториес (КПЛ)
67 (биотехнолоэийалар сащясиндя тядгигатлар цчцн реаэентлярин истещсалчысы) ширкятинин ижрачы витсе-президенти електрон базарын цстцнлцйцнц йалныз бу йахынларда дярк етмишдир. О, електрон базары birbaşa сатышлар вя бюлцшдцрмянин глобал шябякяси цзря юзцнцн дюрд тижарят нцмайяндяляри цчцн кюмякчи канал кими истифадя етмяйя башлады. D.Mur deuir: «Мян баша дцшдцм ки, сатышларын эяляжяйи електрон тижарятля мцтляг баьлыдыр»-о, дейир-вя мян истярдим ки, сонунжуларын дейил, биринжилярин арасында олум. Д. Мур щям дя гейд едир ки, тижарят нцмайяндяляри електрон базарларла ишлямяйин məqsədəuyğun- луьуну щеч заман шцбщя алтында гоймамышлар. Мяним йанымда тижарятин кифайят гядяр олан методуна дейил, эцжлянян методу кими електрон тижарят щаггында йахшы тясяввцрц олан йетяринжя йетишмиш мцтя- хяссисляр ишляйирляр. О, ялавя едяряк дейир ки, сатышын йени чох каналлы стратеэийасынын мцвяффягиййяти ону фикир- ляшмяйя мяжбур етди ки, ишя даща ики сатыжыны гябул етмяк лазымдырмы? – Дцшцнцрям ки, эюз-эюзя сатышларын лабцдлцйц щеч заман йох олмайажагдыр, она эюря ки, щярдян бир мцштярини няйя ися юйрятмяк лазымдыр. Лакин онлар, ким ки, гяти олараг електрон базары идейасыны рядд едир, тезликля динозавра бянзяр ня ися ола биляр. Франк Лйнн анд Ассожиатес тяряфиндян щазырланмыш щесабатын щяммцяллифляри Р. Мей вя Р. Сигал щесаб едирляр ки, гейри-консултатив тижарят нцмайяндяляри тез вя йа эеж кянарда галажаглар. Биз зянн едирик ки, истещсалчылар юз тижарят нцмайяндяляринин мигдарыны щям ялямя йолу иля, щям дя сонракы ики-цч ил ярзиндя о сащялярдяки електрон базарын истифадясиня практики олараг зяманят верилир, сатышын сямярялилийинин тяхминян 20 фаиз артмасы нятижясиндя ихтисара сала биляр. Електрон базарларынын сийащысыны Франк Лйнн анд Ассожиатес фирмасынын www. Франклйнн. жом/едусинесс Wеб сайтында тапмаг олар. Мянбя: Ерика Расмуссон. «Wатжщ Тщис Жщаннел» Салес анд Marketinq Манаэемент (Ъуне 2000) сящ. 80-90.
Базар сатыжынын ишини даща марагдлы едяряк фасилясиз олараг инкишаф едир вя дяйишир. Игтисадиййатын вязиййятиня вя сатыжыларын рягабятиня жаваб олараг тез-тез малларын тягдиматы програмына дяйишиклик етмяк лазым эялир. Бу тягдиматлары онлар потенсиал мцштяриляр цчцн кечирирляр. Мясялян, Херох ширкятиндя сатыжылара малларын сатышына аксенти интеграсийа едилмиш бизнес гярарларын сатышына кечиртмяк лазым эялди. Пешякарлыгла сатышла мяшьул олан бир чох адамлар цчцн мящз онлар тяряфиндян щялл едилян мясялялярин рянэарянэлийи вя чятинлийи онларын ишляринин ян гиймятли жящятидир. Тядгигатлардан биринин эедишиндя ашкар едилмишдир ки, сатыш сферасынын пешякар ишчиляри даща ящямиййятли стимулларын арасында наил олунмуш нятижянин щисс едилмясини вя пешя артымы цчцн имканларын олмасыны айырырлар. Бу заман онлар пул гаршылыьындан сонра онлары икинжи йеря гойурлар. Сатышлар сферасындакы иш щяддиндян артыг эялирли пешя ола биляр. Даща ящямиййятлиси, лакин, одур ки, сатыжынын эялиринин артымы, ясасян онун ишинин еффективлийиля мцяййян едилир. Сатыжыларын мцкафатландырылмасы хейли дяряжядя алынмыш нятижялярдян асылыдыр. Сатыжы тез-тез бюйцк мябляь газана биляр. Бу максимум мябляья щяр щансы ясассыз мящдудиййятляр гойула билмяз. Демяли, ширкятин тижарят нцмайяндяляри тяряфиндян алынан мцкафат тез арта вя щейятин əməkhaqqıна нисбятян даща йцксяк сявиййяляря чата биляр. 2. 1. Жядвял 1-дя мцхтялиф сащялярин кичик вя орта ширкятлярдя ишляйян сянайе (Б2Б) базарында сатышлар сферасында мяшьул олан ишчилярин мцкафатландырыл масынын йекун сявиййяси эюстярилмишдир. Жядвялин мялуматларында щям дя эюрцнцр ки, сянайе базарында юдянишин орта сявиййясинин эялирляри бу сферанын ян йахшы ишчиляринин алдыглары эялирдян ня гядяр фярглянир. Ялбяття, коллежлярин мязунлары йахшы ишчилярдя олдуьуна нисбятян даща ашаьы юдянишли сявиййялярдян юз фяалиййятляриня башламалы олурлар. Анжаг онларын артымынын перспективи практики олараг сонсуздур. Yüklə 9,47 Mb. Dostları ilə paylaş:
|